招商管理制度?目的本制度旨在規(guī)范公司招商工作流程，提高招商效率，確保招商活動的順利開展，吸引優(yōu)質(zhì)客戶，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展，實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)。適用范圍本制度適用于公司所有招商活動，包括但不限于各類商業(yè)項目、合作伙伴招募等相關(guān)工作?；驹瓌t1.合法合規(guī)原則：招商活動必須遵守國家法律法規(guī)及相關(guān)政策規(guī)定。2.誠實守信原則：在招商過程中，秉持誠實、守信的態(tài)度，如實向客戶介紹公司情況和項目信息。3.公平公正原則：對待所有潛在客戶一視同仁，確保招商過程的公平性和公正性。4.效益優(yōu)先原則：注重招商質(zhì)量，追求招商項目的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，實現(xiàn)公司利益最大化。招商團(tuán)隊管理團(tuán)隊組建1.人員構(gòu)成：招商團(tuán)隊由招商經(jīng)理、招商專員等組成。招商經(jīng)理負(fù)責(zé)整體招商工作的規(guī)劃、組織、協(xié)調(diào)和指導(dǎo)；招商專員負(fù)責(zé)具體的客戶開發(fā)、洽談、跟進(jìn)等工作。2.人員招聘：根據(jù)招商工作需要，通過招聘網(wǎng)站、人才市場、內(nèi)部推薦等渠道招聘合適的招商人員。招聘過程中，注重考察候選人的溝通能力、市場開拓能力、商務(wù)談判能力等綜合素質(zhì)。3.團(tuán)隊培訓(xùn)：定期組織招商團(tuán)隊培訓(xùn)，包括公司文化、項目知識、招商技巧、行業(yè)動態(tài)等方面的內(nèi)容。培訓(xùn)方式可采用內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)、實地考察等多種形式，不斷提升團(tuán)隊成員的專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力。崗位職責(zé)1.招商經(jīng)理制定招商計劃和策略，確保招商目標(biāo)的實現(xiàn)。負(fù)責(zé)招商團(tuán)隊的日常管理和工作指導(dǎo)，提高團(tuán)隊整體績效。拓展招商渠道，建立和維護(hù)客戶關(guān)系，挖掘潛在客戶資源。組織商務(wù)談判，簽訂招商合同，確保招商項目的順利落地。定期向上級匯報招商工作進(jìn)展情況，及時解決招商過程中出現(xiàn)的問題。2.招商專員按照招商計劃，積極開展客戶開發(fā)工作，收集潛在客戶信息。與潛在客戶進(jìn)行溝通洽談，介紹公司項目優(yōu)勢和合作政策，促進(jìn)客戶合作意向。協(xié)助招商經(jīng)理組織商務(wù)談判，負(fù)責(zé)合同起草、審核等相關(guān)工作。跟進(jìn)已簽約客戶的后續(xù)服務(wù)工作，確?？蛻繇樌腭v項目。及時反饋市場信息和客戶需求，為公司招商策略調(diào)整提供參考依據(jù)。績效考核1.考核指標(biāo)：制定科學(xué)合理的招商績效考核指標(biāo)，包括招商任務(wù)完成率、新客戶開發(fā)數(shù)量、招商項目質(zhì)量、客戶滿意度等。2.考核周期：實行月度考核與年度考核相結(jié)合的方式。月度考核主要對招商專員的工作業(yè)績進(jìn)行評估，年度考核則綜合考慮招商團(tuán)隊成員全年的工作表現(xiàn)。3.考核結(jié)果應(yīng)用：根據(jù)考核結(jié)果，對表現(xiàn)優(yōu)秀的招商團(tuán)隊成員給予獎勵，包括獎金、晉升、榮譽(yù)證書等；對未達(dá)考核標(biāo)準(zhǔn)的成員進(jìn)行輔導(dǎo)改進(jìn)或采取相應(yīng)的懲罰措施，如警告、降職、辭退等。招商流程管理項目前期準(zhǔn)備1.市場調(diào)研收集行業(yè)動態(tài)、市場需求、競爭對手等方面的信息，分析市場趨勢和潛在機(jī)會。對目標(biāo)客戶群體進(jìn)行深入調(diào)研，了解其需求特點、投資偏好、決策因素等，為制定精準(zhǔn)的招商策略提供依據(jù)。2.項目策劃根據(jù)公司戰(zhàn)略和市場調(diào)研結(jié)果，對招商項目進(jìn)行整體策劃，明確項目定位、功能布局、業(yè)態(tài)規(guī)劃等。制定項目的招商政策和優(yōu)惠措施，突出項目優(yōu)勢和吸引力。設(shè)計制作招商宣傳資料，包括項目手冊、宣傳海報、視頻宣傳片等，展示項目形象和特色。3.渠道建設(shè)建立多元化的招商渠道，如行業(yè)展會、商會協(xié)會、專業(yè)媒體、網(wǎng)絡(luò)平臺、中介機(jī)構(gòu)等。與各招商渠道建立合作關(guān)系，拓展客戶資源，提高項目知名度和影響力。客戶開發(fā)與洽談1.客戶信息收集通過各種渠道收集潛在客戶信息，建立客戶信息檔案，包括客戶基本資料、聯(lián)系方式、需求意向、投資能力等。對客戶信息進(jìn)行篩選和分析，確定重點跟進(jìn)對象。2.初次溝通招商專員與潛在客戶進(jìn)行初次電話溝通或面對面拜訪，介紹公司項目情況，了解客戶初步需求和關(guān)注點。向客戶發(fā)送項目資料，邀請客戶參觀考察項目現(xiàn)場或參加招商推介會。3.深入洽談對于有合作意向的客戶，安排深入洽談，詳細(xì)介紹項目優(yōu)勢、合作模式、政策支持等內(nèi)容。解答客戶疑問，了解客戶合作關(guān)注點和核心訴求，進(jìn)行針對性的溝通和協(xié)商。組織客戶進(jìn)行實地考察，讓客戶親身感受項目的實際情況和發(fā)展?jié)摿Α：贤炗喤c執(zhí)行1.合同起草與審核根據(jù)洽談結(jié)果，由招商專員起草招商合同，明確雙方權(quán)利義務(wù)、合作方式、費(fèi)用支付、違約責(zé)任等條款。合同初稿提交公司法務(wù)部門和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核，確保合同內(nèi)容合法合規(guī)、條款清晰明確、風(fēng)險可控。2.合同簽訂審核通過后的合同，由招商專員與客戶進(jìn)行簽訂。簽訂過程中，確保客戶對合同條款充分理解并自愿簽署。合同簽訂后，及時將合同副本歸檔保存，建立合同執(zhí)行跟蹤臺賬。3.合同執(zhí)行按照合同約定，協(xié)助客戶辦理項目入駐相關(guān)手續(xù)，如場地交付、證照辦理、裝修指導(dǎo)等。定期與客戶溝通，了解項目進(jìn)展情況和客戶需求，及時協(xié)調(diào)解決合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題。對合同執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤評估，確?？蛻舭凑蘸贤s定履行義務(wù)，保障公司利益。項目后續(xù)服務(wù)1.客戶關(guān)懷建立客戶關(guān)懷機(jī)制，定期回訪客戶，了解客戶經(jīng)營狀況和滿意度，及時解決客戶遇到的問題。為客戶提供行業(yè)資訊、市場動態(tài)、政策解讀等信息服務(wù)，增強(qiáng)客戶對公司的信任和依賴。2.資源整合整合公司內(nèi)部資源和外部合作伙伴資源，為客戶提供全方位的支持和服務(wù)，幫助客戶實現(xiàn)更好的發(fā)展。組織客戶之間的交流活動，促進(jìn)客戶之間的合作與互動，形成良好的商業(yè)生態(tài)環(huán)境。3.項目優(yōu)化根據(jù)客戶反饋和市場變化，及時對招商項目進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，提升項目的競爭力和吸引力。持續(xù)關(guān)注行業(yè)動態(tài)和市場趨勢，為公司未來招商項目的策劃和開發(fā)提供參考依據(jù)。招商政策管理政策制定1.制定原則：招商政策的制定應(yīng)遵循合法合規(guī)、公平合理、靈活多樣、具有吸引力的原則。充分考慮公司利益、客戶需求和市場競爭情況，確保政策既能有效吸引客戶，又能保障公司的經(jīng)濟(jì)效益和長期發(fā)展。2.政策內(nèi)容：招商政策主要包括項目租金優(yōu)惠、裝修補(bǔ)貼、入駐獎勵、稅收優(yōu)惠、配套設(shè)施使用等方面的內(nèi)容。具體政策條款應(yīng)根據(jù)項目實際情況和市場定位進(jìn)行制定，突出項目優(yōu)勢和特色。3.制定流程：招商政策由招商部門提出初稿，經(jīng)公司財務(wù)部門、法務(wù)部門等相關(guān)部門審核后，報公司管理層審批確定。審批通過后的招商政策應(yīng)及時向招商團(tuán)隊進(jìn)行傳達(dá)和培訓(xùn)，確保團(tuán)隊成員準(zhǔn)確理解和執(zhí)行。政策執(zhí)行1.嚴(yán)格執(zhí)行：招商團(tuán)隊在招商過程中，必須嚴(yán)格按照公司制定的招商政策執(zhí)行，不得擅自變更或調(diào)整政策內(nèi)容。確保所有客戶在同等條件下享受相同的政策待遇，維護(hù)招商政策的公平性和嚴(yán)肅性。2.監(jiān)督檢查：公司建立招商政策執(zhí)行監(jiān)督檢查機(jī)制，定期對招商團(tuán)隊的政策執(zhí)行情況進(jìn)行檢查。檢查內(nèi)容包括政策宣傳是否到位、客戶是否按照政策享受相應(yīng)優(yōu)惠、政策執(zhí)行過程中是否存在違規(guī)操作等。對于發(fā)現(xiàn)的問題及時進(jìn)行整改，確保招商政策得到有效執(zhí)行。政策調(diào)整1.適時調(diào)整：根據(jù)市場變化、公司戰(zhàn)略調(diào)整、項目實際運(yùn)營情況等因素，適時對招商政策進(jìn)行調(diào)整。政策調(diào)整應(yīng)提前進(jìn)行充分的市場調(diào)研和分析，評估調(diào)整后的政策對招商工作的影響。2.溝通公示：招商政策調(diào)整前，應(yīng)與招商團(tuán)隊進(jìn)行充分溝通，確保團(tuán)隊成員了解政策調(diào)整的原因和內(nèi)容。調(diào)整后的招商政策應(yīng)及時向潛在客戶和已簽約客戶進(jìn)行公示，確?？蛻糁闄?quán)。招商費(fèi)用管理費(fèi)用預(yù)算1.預(yù)算編制：招商部門根據(jù)年度招商計劃和項目實際情況，編制招商費(fèi)用預(yù)算。預(yù)算內(nèi)容包括人員工資、差旅費(fèi)、宣傳推廣費(fèi)、招商活動費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等各項費(fèi)用支出。2.預(yù)算審核：招商費(fèi)用預(yù)算經(jīng)公司財務(wù)部門審核后，報公司管理層審批確定。審批通過后的預(yù)算作為招商費(fèi)用控制的依據(jù)，不得隨意突破。費(fèi)用支出1.支出審批：招商費(fèi)用支出應(yīng)嚴(yán)格按照公司財務(wù)審批流程進(jìn)行，由招商專員填寫費(fèi)用報銷單，經(jīng)招商經(jīng)理審核、財務(wù)部門審核、公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，方可報銷。2.費(fèi)用控制：招商團(tuán)隊?wèi)?yīng)嚴(yán)格控制招商費(fèi)用支出，確保各項費(fèi)用支出合理合規(guī)。對于超預(yù)算支出的項目，必須提前向公司管理層申請追加預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可支出。費(fèi)用核算與分析1.費(fèi)用核算：公司財務(wù)部門定期對招商費(fèi)用進(jìn)行核算，確保費(fèi)用支出準(zhǔn)確無誤。核算內(nèi)容包括各項費(fèi)用的實際發(fā)生額、與預(yù)算的差異情況等。2.費(fèi)用分析：招商部門應(yīng)定期對招商費(fèi)用進(jìn)行分析，評估費(fèi)用支出的合理性和效益性。分析內(nèi)容包括費(fèi)用支出對招商效果的影響、各項費(fèi)用的占比情況、與同行業(yè)平均水平的比較等。通過費(fèi)用分析，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，為優(yōu)化招商費(fèi)用預(yù)算和控制提供依據(jù)。招商風(fēng)險管理風(fēng)險識別1.市場風(fēng)險：關(guān)注市場動態(tài)和行業(yè)趨勢變化，分析市場競爭態(tài)勢，識別因市場波動、需求變化、競爭對手策略調(diào)整等因素可能給招商工作帶來的風(fēng)險。2.客戶風(fēng)險：對潛在客戶的信用狀況、經(jīng)營能力、投資實力等進(jìn)行評估，識別因客戶違約、經(jīng)營不善、資金鏈斷裂等因素可能導(dǎo)致的風(fēng)險。3.政策風(fēng)險：密切關(guān)注國家法律法規(guī)、產(chǎn)業(yè)政策、地方政策等變化，識別因政策調(diào)整可能給招商項目帶來的風(fēng)險，如稅收政策變化、環(huán)保要求提高、土地政策調(diào)整等。4.合同風(fēng)險：在合同簽訂和執(zhí)行過程中，關(guān)注合同條款的合法性、完整性、準(zhǔn)確性，識別因合同漏洞、條款歧義、違約糾紛等因素可能導(dǎo)致的風(fēng)險。風(fēng)險評估1.定性評估：根據(jù)風(fēng)險識別結(jié)果，對各類風(fēng)險進(jìn)行定性評估，確定風(fēng)險的等級，如高風(fēng)險、中風(fēng)險、低風(fēng)險。評估時考慮風(fēng)險發(fā)生的可能性和影響程度兩個維度。2.定量評估：對于部分重要風(fēng)險，可采用定量分析方法進(jìn)行評估，如通過建立風(fēng)險評估模型，計算風(fēng)險發(fā)生的概率和損失金額，為風(fēng)險應(yīng)對決策提供更科學(xué)的數(shù)據(jù)支持。風(fēng)險應(yīng)對1.風(fēng)險規(guī)避：對于高風(fēng)險且無法有效控制的風(fēng)險，采取風(fēng)險規(guī)避措施，如放棄某些風(fēng)險較大的招商項目或合作機(jī)會。2.風(fēng)險降低：對于中風(fēng)險的情況，通過制定相應(yīng)的應(yīng)對策略和措施，降低風(fēng)險發(fā)生的可能性或減輕風(fēng)險發(fā)生后的影響程度。如加強(qiáng)市場調(diào)研和分析，優(yōu)化招商政策，加強(qiáng)客戶信用管理等。3.風(fēng)險轉(zhuǎn)移：對于部分風(fēng)險，可通過購買保險、簽訂免責(zé)條款、引入擔(dān)保機(jī)構(gòu)等方式將風(fēng)險轉(zhuǎn)移給第三方。4.風(fēng)險接受：對于低風(fēng)險且對招商工作影響較小的風(fēng)險，可選擇接受風(fēng)險，同時密切關(guān)注風(fēng)險變化情況，及時采取應(yīng)對措施。風(fēng)險監(jiān)控1.建立監(jiān)控機(jī)制：建立招商風(fēng)險監(jiān)控機(jī)制，定期對招商工作中的各類風(fēng)險進(jìn)行監(jiān)測和評估。及時發(fā)現(xiàn)新出現(xiàn)的風(fēng)險因素，跟蹤已識別風(fēng)險的發(fā)展變化情況。2.預(yù)警與處置：設(shè)定風(fēng)險預(yù)警指標(biāo)和閾值，當(dāng)風(fēng)險指標(biāo)達(dá)到預(yù)警值時，及時發(fā)出預(yù)警信號。招商團(tuán)隊和相關(guān)部門應(yīng)根據(jù)預(yù)警信息，迅速采取相應(yīng)的風(fēng)險處置措施，避免風(fēng)險擴(kuò)大和惡化，確保招商工作的順利進(jìn)行。附則制度解釋