銷售公司基本管理制度?一、總則（一）目的為規(guī)范公司銷售行為，加強銷售團隊管理，提高銷售業(yè)績，實現(xiàn)公司銷售目標，特制定本基本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司銷售部門全體員工，包括銷售經理、銷售人員、銷售內勤等。（三）基本原則1.合規(guī)經營原則：嚴格遵守國家法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范，合法開展銷售活動。2.客戶至上原則：以客戶需求為導向，提供優(yōu)質產品和服務，確?？蛻魸M意度。3.團隊協(xié)作原則：銷售部門內部及與其他部門之間密切協(xié)作，共同完成公司銷售目標。4.業(yè)績導向原則：以銷售業(yè)績?yōu)楹诵目己酥笜耍顔T工積極拓展業(yè)務，提升銷售業(yè)績。二、銷售組織架構與職責（一）銷售組織架構銷售部門設銷售經理一名，下轄若干銷售小組，每個銷售小組設組長一名，成員若干。銷售內勤負責銷售業(yè)務的日常支持與協(xié)調工作。（二）職責分工1.銷售經理職責制定銷售戰(zhàn)略、銷售計劃及銷售目標，并組織實施。管理銷售團隊，指導、監(jiān)督銷售人員的工作，定期進行績效考核。拓展市場，開發(fā)新客戶，維護老客戶關系，提升公司品牌形象。協(xié)調公司內部資源，確保銷售業(yè)務順利開展。分析銷售數(shù)據(jù)，總結銷售經驗，提出改進措施，不斷優(yōu)化銷售流程。2.銷售人員職責執(zhí)行銷售經理制定的銷售計劃，完成個人銷售目標。積極開拓市場，尋找潛在客戶，通過電話、拜訪、郵件等方式與客戶建立聯(lián)系。向客戶介紹公司產品和服務，解答客戶疑問，促成交易。維護客戶關系，定期回訪客戶，收集客戶反饋，及時解決客戶問題。協(xié)助銷售內勤處理銷售相關事務，如合同簽訂、訂單跟蹤等。3.銷售內勤職責負責銷售業(yè)務的日常支持工作，包括客戶信息錄入、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計、合同管理等。協(xié)助銷售人員處理訂單，跟蹤訂單執(zhí)行情況，確保訂單按時交付。協(xié)調公司內部各部門之間的溝通與協(xié)作，保障銷售業(yè)務流程順暢。整理銷售資料，建立客戶檔案，為銷售決策提供數(shù)據(jù)支持。負責銷售費用的核算與報銷工作，確保費用支出合理合規(guī)。三、銷售業(yè)務流程（一）客戶開發(fā)1.市場調研銷售人員通過網(wǎng)絡、行業(yè)報告、展會等渠道收集市場信息，了解行業(yè)動態(tài)、競爭對手情況及潛在客戶需求。2.潛在客戶篩選根據(jù)公司產品和服務定位，對收集到的潛在客戶進行篩選，確定目標客戶群體。3.客戶接觸與溝通銷售人員通過電話、郵件、拜訪等方式與目標客戶建立聯(lián)系，介紹公司產品和服務，了解客戶需求和意向。（二）銷售報價1.需求分析與客戶深入溝通，了解客戶具體需求，包括產品規(guī)格、數(shù)量、交貨期、服務要求等。2.制定報價方案根據(jù)客戶需求，結合公司產品成本、市場價格等因素，制定合理的銷售報價方案。報價方案需經銷售經理審核后報客戶。（三）商務談判1.談判準備了解客戶談判底線和關注點，準備相關資料，如產品資料、價格政策、合同條款等。2.談判過程與客戶進行商務談判，就產品價格、交貨期、付款方式、售后服務等條款進行協(xié)商，爭取達成雙方滿意的合作協(xié)議。談判過程中需及時向銷售經理匯報進展情況，聽取指導意見。（四）合同簽訂1.合同起草根據(jù)商務談判結果，由銷售內勤起草銷售合同，明確雙方權利義務、產品規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式等條款。2.合同審核銷售合同初稿完成后，提交銷售經理、法務部門等相關人員進行審核，確保合同條款合法合規(guī)、明確清晰。3.合同簽訂審核通過的合同，由雙方授權代表簽字蓋章后生效。合同簽訂后，銷售內勤負責將合同原件存檔，并及時將合同副本分發(fā)給相關部門，如生產部門、財務部門等。（五）訂單執(zhí)行1.訂單下達銷售內勤將簽訂的合同錄入公司訂單管理系統(tǒng)，生成訂單，并下達給生產部門、采購部門等相關部門，明確訂單要求和交付時間。2.生產協(xié)調生產部門根據(jù)訂單要求安排生產計劃，確保產品按時生產完成。銷售內勤跟蹤生產進度，及時協(xié)調解決生產過程中出現(xiàn)的問題。3.發(fā)貨安排產品生產完成后，銷售內勤通知物流部門安排發(fā)貨。發(fā)貨前需對產品進行檢驗，確保產品質量符合要求。物流部門負責將產品安全、及時地送達客戶指定地點，并及時反饋發(fā)貨信息和物流狀態(tài)。4.交貨確認產品送達客戶后，銷售人員及時與客戶溝通，確認交貨情況。如客戶對產品質量、數(shù)量等有異議，銷售人員需及時協(xié)調相關部門解決，確保客戶滿意。（六）售后服務1.客戶反饋處理客戶在使用產品過程中如遇到問題，可通過電話、郵件、在線客服等方式向公司反饋。銷售內勤負責及時記錄客戶反饋信息，并轉交給相關部門處理。2.售后服務安排相關部門根據(jù)客戶反饋問題，制定解決方案，并安排售后服務人員及時與客戶溝通，提供維修、更換、技術支持等服務。3.服務跟蹤與評估售后服務人員在服務完成后，需及時向客戶反饋處理結果，并跟蹤客戶滿意度。銷售內勤定期收集客戶對售后服務的評價，對售后服務工作進行評估，不斷改進服務質量。四、銷售績效考核（一）考核目的通過對銷售人員的績效考核，全面、客觀地評價銷售人員的工作表現(xiàn)和業(yè)績，激勵銷售人員積極工作，提高銷售業(yè)績，促進公司銷售目標的實現(xiàn)。（二）考核原則1.公平公正原則：考核標準明確，考核過程公開透明，確?？己私Y果公平公正。2.定量與定性相結合原則：以銷售業(yè)績等定量指標為主，同時結合工作態(tài)度、團隊協(xié)作等定性指標進行綜合考核。3.激勵與約束并重原則：考核結果與薪酬、晉升、獎勵等掛鉤，充分發(fā)揮績效考核的激勵作用，同時對不稱職的銷售人員進行約束和淘汰。（三）考核周期績效考核周期為月度考核與年度考核相結合。月度考核于次月上旬進行，年度考核于次年1月上旬進行。（四）考核指標及權重1.銷售業(yè)績（60%）銷售額：考核銷售人員完成的實際銷售金額。銷售利潤：考核銷售人員實現(xiàn)的銷售利潤。銷售目標完成率：考核銷售人員完成個人銷售目標的比例。2.客戶開發(fā)與維護（20%）新客戶開發(fā)數(shù)量：考核銷售人員新增客戶的數(shù)量?？蛻魸M意度：通過客戶調查等方式考核客戶對銷售人員及公司產品和服務的滿意度。客戶忠誠度：考核老客戶的重復購買率和推薦率。3.銷售過程管理（15%）銷售計劃執(zhí)行率：考核銷售人員對銷售計劃的執(zhí)行情況。銷售費用控制率：考核銷售人員對銷售費用的控制情況，確保銷售費用在預算范圍內。銷售合同管理：考核銷售人員對銷售合同的簽訂、執(zhí)行、回款等環(huán)節(jié)的管理情況。4.團隊協(xié)作與溝通（5%）與同事協(xié)作配合度：考核銷售人員與銷售團隊內部及其他部門之間的協(xié)作配合情況。信息共享與溝通及時性：考核銷售人員在工作中與團隊成員及相關部門之間信息共享和溝通的及時性和準確性。（五）考核實施1.數(shù)據(jù)收集銷售內勤負責收集銷售人員的各項考核數(shù)據(jù)，包括銷售業(yè)績數(shù)據(jù)、客戶信息、銷售費用明細等，并進行整理和匯總。2.自評與上級評價銷售人員在每月末或年末對自己的工作表現(xiàn)進行自我評價，填寫績效考核自評表。銷售經理根據(jù)銷售人員的實際工作表現(xiàn)，結合收集到的數(shù)據(jù)，對銷售人員進行上級評價，填寫績效考核評價表。3.考核溝通銷售經理與銷售人員進行考核溝通，反饋考核結果，肯定成績，指出不足，提出改進建議。銷售人員如有異議，可在規(guī)定時間內提出申訴，銷售經理進行調查和處理。4.考核結果應用薪酬調整：根據(jù)績效考核結果，調整銷售人員的薪酬待遇，績效優(yōu)秀的給予獎勵，績效不達標且經培訓仍無明顯改進的降低薪酬。晉升與獎勵：績效考核結果作為銷售人員晉升、評優(yōu)、獎勵的重要依據(jù)，連續(xù)多個考核周期表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員可獲得晉升機會或其他獎勵。培訓與發(fā)展：根據(jù)考核結果分析銷售人員的能力短板，有針對性地提供培訓和發(fā)展機會，幫助銷售人員提升業(yè)務能力。五、銷售費用管理（一）費用預算1.銷售部門應根據(jù)年度銷售計劃和業(yè)務發(fā)展需要，制定年度銷售費用預算，明確各項費用的支出范圍和金額。2.銷售費用預算應經公司財務部門審核后報公司管理層審批。審批通過后的銷售費用預算作為年度費用控制的依據(jù)。（二）費用支出1.銷售人員應嚴格按照銷售費用預算控制費用支出，確保費用支出合理合規(guī)。2.銷售費用支出需填寫費用報銷申請表，注明費用發(fā)生事由、金額、報銷日期等信息，并附上相關發(fā)票、合同等憑證。3.費用報銷申請表經銷售經理審核、財務部門審核、公司管理層審批后，方可報銷。（三）費用控制1.財務部門定期對銷售費用支出情況進行統(tǒng)計和分析，及時發(fā)現(xiàn)費用支出異常情況，并向銷售部門反饋。2.銷售部門應根據(jù)財務部門反饋的信息，采取有效措施控制費用支出，如優(yōu)化費用結構、降低不必要的開支等。3.對于超出銷售費用預算的支出，需經公司管理層特別審批后方可報銷。六、銷售合同管理（一）合同簽訂1.銷售合同的簽訂應遵循平等、自愿、公平、誠實信用的原則，確保合同條款合法合規(guī)、明確清晰。2.銷售合同文本由銷售內勤負責起草，合同內容應包括雙方基本信息、產品或服務描述、價格、數(shù)量、交貨期、付款方式、質量標準、售后服務條款、違約責任等。3.銷售合同初稿完成后，需提交銷售經理、法務部門等相關人員進行審核。審核通過后的合同方可由雙方授權代表簽字蓋章生效。（二）合同執(zhí)行1.銷售內勤負責將簽訂的合同錄入公司合同管理系統(tǒng)，并及時將合同副本分發(fā)給生產部門、采購部門、財務部門等相關部門，確保各部門了解合同要求和執(zhí)行進度。2.生產部門根據(jù)合同要求安排生產計劃，確保產品按時生產完成。采購部門根據(jù)合同要求及時采購原材料，確保生產順利進行。3.銷售人員負責跟蹤合同執(zhí)行情況，及時協(xié)調解決合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，如交貨延遲、產品質量問題等。（三）合同變更與解除1.如因市場變化、客戶需求變更等原因需要對合同進行變更，應經雙方協(xié)商一致，并簽訂書面合同變更協(xié)議。合同變更協(xié)議需按照合同簽訂流程進行審核和審批。2.如因不可抗力或其他法定事由需要解除合同，應及時通知對方，并按照合同約定辦理相關手續(xù)。合同解除后，雙方應按照法律規(guī)定和合同約定處理善后事宜。（四）合同歸檔銷售合同簽訂后，銷售內勤負責將合同原件整理歸檔，妥善保管。合同歸檔應按照合同編號、簽訂日期、客戶名稱等進行分類存放，便于查詢和查閱。七、銷售風險管理（一）風險識別1.銷售部門應定期對銷售業(yè)務進行風險識別，分析可能存在的風險因素，如市場風險、信用風險、法律風險、合同風險等。2.風險識別可通過市場調研、客戶信用評估、合同審核、法律法規(guī)學習等方式進行。（二）風險評估1.根據(jù)風險識別結果，對識別出的風險因素進行風險評估，評估風險發(fā)生的可能性和影響程度。2.風險評估可采用定性評估和定量評估相結合的方法，如風險矩陣法、概率影響矩陣法等。（三）風險應對1.根據(jù)風險評估結果，制定相應的風險應對措施，如風險規(guī)避、風險降低、風險轉移、風險接受等。2.對于市場風險，可通過加強市場調研、優(yōu)化產品結構、調整銷售策略等方式降低風險；對于信用風險，可通過客戶信用評估、加強應收賬款管理等方式降低風險；對于法律風險，可通過加強法律法規(guī)學習、合同審核、法律咨詢等方式降低風險；對于合同風險，可通過完善合同管理制度、加強合同執(zhí)行監(jiān)督等