4銷售中的異議以及應對話術(shù)一銷售中的異議及應對話術(shù)奇瑞汽車銷售服務商培訓課程銷售過程中的異議接待需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示報價成交交車尋找潛在顧客售后關(guān)懷異議處理思考你是不是更喜歡提出異議比較少的顧客？異議是銷售過程中的一種障礙嗎？異議通常被認為是顧客對我們的一種否定嗎？爭論是不是異議處理中不可避免的？沒有異議的顧客有些顧客可能從頭到尾都沒有提出過任何異議——他們選擇保持沉默，直至沉默地永遠離開……你永遠無法在與顧客的爭論中獲勝最終的結(jié)果是：顧客拒絕購買！異議是一種機會讓銷售過程可以持續(xù)下去向顧客展示你是一個勝任的和顧客利益至上的銷售代表是真正銷售的開始銷售中異議的分類產(chǎn)品問題價格問題決策問題個性問題觀望問題交車問題1、產(chǎn)品異議及應對話術(shù)安全性問題

應對話術(shù)：通過了正面碰撞試驗、側(cè)面碰撞試驗、安全氣囊碰撞試驗，權(quán)威認證吸能車身、夾緊式安全帶、雙安全氣囊、ABS和EBD系統(tǒng)，安全呵護舒適性問題應對話術(shù)：精心調(diào)教的懸掛系統(tǒng)、寬敞的車內(nèi)空間真皮座椅、電動車窗、可調(diào)節(jié)座椅全自動空調(diào)、倒車雷達、CD音響顧客對汽車產(chǎn)品本身存在的異議1、產(chǎn)品異議及應對話術(shù)動力性問題

（以奇瑞瑞虎1.8排量的ACTECO發(fā)動機為例）

應對話術(shù)：奇瑞最新發(fā)動機，采用直列4缸雙頂置凸輪軸16V多點電噴動力強勁，功率可達97KW加速性良好，最大扭矩170/4300~4500N/m1、產(chǎn)品異議及應對話術(shù)經(jīng)濟性問題應對話術(shù)：價格便宜，性價比高經(jīng)濟實用，油耗低維修方便，成本小2、價格異議及應對話術(shù)價格異議有兩種：顯性的異議隱性的異議2、價格異議及應對話術(shù)客戶殺價心理分析：習慣性使然害怕吃虧的心態(tài)炫耀的心理試探的心理不殺不爽的心理其他2、價格異議及應對話術(shù)客戶殺價形態(tài)：漫天喊價型比較行情型得寸進尺型威協(xié)恐嚇型哭窮型（缺錢或預算）￥598002、價格異議及應對話術(shù)應付價格異議的手法閃避法：先將此一敏感話題避開，談些別的贈品法：將價格問題轉(zhuǎn)變?yōu)橘浧穯栴}差異化法：強調(diào)自己的東西與別人不同

2、價格異議及應對話術(shù)應付價格異議的手法反問法：問客戶不同的問題：立場互換法：角色互換哀兵政策：唱些苦肉計，訴說業(yè)務員之辛苦

2、價格異議及應對話術(shù)其他應付殺價方法一分錢一分貨法成本分析法細分化法堅持原則法逐步退讓法

…………..想一想：您還有別的應付殺價的方法嗎？3、決策異議及應對話術(shù)決策權(quán)問題客戶需請示上級，另一半，父母之意見適用問題客戶可能對新車的報價，乘坐，性能等適用性存疑，要予以澄清，證實，強化3、決策異議及應對話術(shù)競爭者問題遇上同品牌，不同品牌價格或非價格競爭不可避免資訊問題客戶要搜集比較多種同級車才能下定決心，業(yè)務員要主動提供4、個性異議及應對話術(shù)信任問題不信任的成因很多，若對業(yè)務員缺信任感，約到公司談，主管協(xié)助可改善個性問題遇上優(yōu)柔寡斷，考慮再三的客戶，要了解原因排除疑慮5、觀望問題異議及應對話術(shù)等待降價客戶因價格造成的觀望要從價格出發(fā)需求不迫切購買時機未成熟，無法促成則保持密切追蹤5、觀望問題異議及應對話術(shù)等待新車型客戶等待新車型時有賴業(yè)務