商務(wù)談判第4章

商務(wù)談判磋商階段策略4．1 報(bào)價(jià)策略4．2 還價(jià)策略4．3 讓步與迫使對(duì)方讓步的策略4．4 打破僵局的策略本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題第4章

商務(wù)談判磋商階段策略第一節(jié)報(bào)價(jià)一、報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)，即開價(jià)，而“價(jià)”并非單指商品價(jià)格，還包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付等所有的交易條件。報(bào)價(jià)要考慮方方面面，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、成交條件、市場(chǎng)狀況，以及對(duì)方的可能反應(yīng)與感受二、報(bào)價(jià)的形式（一）書面報(bào)價(jià)（二）口頭報(bào)價(jià)在實(shí)際談判中，往往以書面報(bào)價(jià)為主，口頭報(bào)價(jià)為補(bǔ)充。三、報(bào)價(jià)的原則（一）報(bào)價(jià)的首要原則遵循賣方最高價(jià)，買方最低價(jià)1.對(duì)于賣方，開盤價(jià)是他的最高限，成交一定在其下2.開盤價(jià)會(huì)影響對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)品和服務(wù)的印象和評(píng)價(jià)3.開盤價(jià)高，能為以后討價(jià)還價(jià)留余地4.開盤價(jià)對(duì)最終成交水平具有實(shí)質(zhì)性的影響（二）開盤價(jià)必須合乎情理（三）報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整、不加解釋和說(shuō)明——這是誠(chéng)實(shí)的印象（四）“報(bào)價(jià)的底線”原則即最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的最終談判結(jié)果（玉器市場(chǎng)）四、報(bào)價(jià)先后的利弊與技巧（一）先報(bào)價(jià)的利弊利：為之后討價(jià)還價(jià)樹立了界限，對(duì)談判影響較大。弊：1.針對(duì)一方的報(bào)價(jià)，對(duì)方可迅速做調(diào)整，可以得到意外收獲2.先報(bào)價(jià)會(huì)暴露自己手中的牌，處于明處（二）后報(bào)價(jià)的利弊利：可根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)及時(shí)修正自己的戰(zhàn)略弊：因?qū)Ψ降膱?bào)價(jià)限制了談判框架（三）報(bào)價(jià)先后的技巧1.遭遇行家2.出現(xiàn)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)或沖突氣氛較濃3.談判實(shí)力4.按照慣例，由發(fā)起者先報(bào)價(jià)4．1．4報(bào)價(jià)的解釋在解釋時(shí)，必須遵守下列原則：

1)不問(wèn)不答2)有問(wèn)必答3)避虛就實(shí)4)能言不書

4．1．4報(bào)價(jià)的策略(1)報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略(2)報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略(3)報(bào)價(jià)表達(dá)策略(4)報(bào)價(jià)差別策略(4)報(bào)價(jià)對(duì)比策略(6)報(bào)價(jià)分割策略4．2還價(jià)策略還價(jià)指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。

4．2.1 還價(jià)前的準(zhǔn)備4．2．2 還價(jià)的原則

4．2．3 還價(jià)的方法

(1)暫緩還價(jià)法

(2)低還價(jià)法(3)列表還價(jià)法

(4)條件還價(jià)法4．2．4 還價(jià)起點(diǎn)的確定還價(jià)起點(diǎn)是指第一次還價(jià)的價(jià)位。還價(jià)起點(diǎn)的確定，從原則上講是，既能夠保持價(jià)格磋商過(guò)程得以進(jìn)行，同時(shí)還價(jià)起點(diǎn)要低，力求使自己的還價(jià)給對(duì)方造成壓力，影響或改變對(duì)方的判斷。此外，還價(jià)起點(diǎn)又不能太低，還價(jià)起點(diǎn)的高度必須接近對(duì)方的目標(biāo)，使對(duì)方有接受的可能性。還價(jià)起點(diǎn)受預(yù)定成交價(jià)、交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)三個(gè)因素的制約。

4．2．4 還價(jià)策略(1)投石問(wèn)路策略(2)吹毛求疵策略(3)不開先例策略(4)最后通牒策略

(4)積少成多策略

4．3 讓步與迫使對(duì)方讓步的策略4．3．1 讓步的策略(1)讓步的原則1)不要做無(wú)謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)我方有利的宗旨。2)讓步要謹(jǐn)慎有序。3)雙方共同做出讓步。

4)每做出一項(xiàng)讓步，要使對(duì)方覺(jué)得讓步來(lái)得不易。4)對(duì)對(duì)方的讓步，要期望得高些。6)不要承諾作同等幅度的讓步。

7)在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求使對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)需要，我方可以考慮先做讓步。8)一次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營(yíng)。

9)如果作了讓步后又覺(jué)得考慮欠周，想要收回，不要不好意思。10)在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方開口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點(diǎn)、想法。11)讓步的目標(biāo)，必須反復(fù)明確。12)在接受對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)心安理得。(2)讓步的步驟和方式1)讓步的實(shí)施步驟

第一步：確定談判的整體利益。

第二步：確定讓步的方式。第三步：選擇讓步的時(shí)機(jī)。第四步：衡量讓步的結(jié)果。

2)讓步前的選擇①時(shí)間的選擇②利益對(duì)象的選擇③成本的選擇

④人的選擇

⑤環(huán)境的選擇(3)讓步的方式

方式一——較堅(jiān)定的讓步方式方式二——以相等的幅度逐輪讓步的方式方式三——讓步幅度逐輪增大的方式

方式四——讓步幅度逐輪遞減的讓步方式

方式五——開始先做出一次大的退讓，然后讓步幅度逐輪急劇減少的方式。方式六——開始讓步幅度極大，接下來(lái)則堅(jiān)守立場(chǎng)、毫不退讓，最后一輪又做了小小的讓步的方式。

方式七——開始做出大的讓步，接下來(lái)又做出讓步，之后安排小小的回升，最后又被迫做一點(diǎn)讓步的方式方式八——開始便把自己所能做出的全部讓步和盤托出的方式(3)

讓步的策略1)理想的讓步策略，是尋求步步為營(yíng)，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。2)互惠的讓步策略3)絲毫無(wú)損的讓步策略4)長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合的讓步策略4．3．2 迫使對(duì)方讓步的策略(1)制造競(jìng)爭(zhēng)(2)軟硬兼施(3)既成事實(shí)策略(4)最后通牒4．3．3 阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略(1)

權(quán)力有限策略(2)

示弱策略(3)

軟磨硬泡策略(4)以攻對(duì)攻策略

4．4打破僵局的策略

談判僵局是指在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問(wèn)題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。4．4．1談判出現(xiàn)僵局的原因(1)雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局(2)談判人員素質(zhì)導(dǎo)致僵局

4.4.2商務(wù)談判僵局的利用和制造(1)僵局的利用

(2)僵局的制造1)制造僵局的條件2)制造僵局的一般方法

3)制造僵局的基本要求4．4．3打破談判僵局的處理原則

(1)符合人之常情

(2)努力做到雙方都不丟面子

(3)盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的真正意圖

4．4．4打破僵局的策略(1)情境改變策略(2)休會(huì)策略(3)換題策略

(4)換將策略(4)升格策略

(6)借題發(fā)揮策略(7)最后通牒策略(8)以硬碰硬策略(9)調(diào)解人調(diào)解策略(10)仲裁策略本章小結(jié)本章對(duì)商務(wù)談判磋商階段的談判策略進(jìn)行了系統(tǒng)的介紹。詳細(xì)論述了報(bào)價(jià)的方法、報(bào)價(jià)的先后、報(bào)價(jià)的原則、報(bào)價(jià)的解釋及應(yīng)該采取的報(bào)價(jià)策略；介紹了商務(wù)談判中的還價(jià)策略，就還價(jià)前的準(zhǔn)備、還價(jià)的原則、還價(jià)的方法、還價(jià)的起點(diǎn)確定、還價(jià)策略進(jìn)行了詳細(xì)的解釋；介紹了商務(wù)談判中的讓步與迫使對(duì)方讓步的策略，就讓步的原則、讓步的步驟和方式、讓步的策略、迫使對(duì)方讓步的策略、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略進(jìn)行了詳細(xì)的論述；介紹了商務(wù)談判中的打破僵局策略，就談判出現(xiàn)僵局的原因、僵局的利用、打破談判僵局的處理原則、打破僵局的策略進(jìn)行了詳細(xì)的說(shuō)明。復(fù)習(xí)思考題

1．報(bào)價(jià)的方法有哪幾種？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？2．報(bào)價(jià)的原則和策略是什么？3．還價(jià)的原則是什么？還價(jià)的方法和策略有哪些？4．讓步的原則是什么？讓步的理想方式有哪幾種？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？4．讓步的策略有哪些？6．迫使對(duì)方讓步的策略有哪些？7．阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略有哪些？8．談判出現(xiàn)僵局的原因有哪些？9．打破談判僵局的處理原則是什么？10．打破僵局的策略有哪些？9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Monday,April14,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。19:19:3919:19:3919:194/14/20257:19:39PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。4月-2519:19:3919:19Apr-2514-Apr-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。19:19:3919:19:3919:19Monday,April14,202513、志不立，天下無(wú)可成之事。4月-254月-2519:19:3919:19:39April14,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。14四月20257:19:39下午19:19:394月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。四月25