天盛·大都匯階段性營銷診斷及后續(xù)營銷執(zhí)行方案嘉聯(lián)地產(chǎn)參謀前言今年，市場的走勢亦如各方的預(yù)測，寒氣逼人。在此大勢前提下，價(jià)格戰(zhàn)一躍成為市場競爭的主要手段，并有愈演愈烈的趨勢。就本工程來說，主要做好兩件事：賣好房、回好款；交好房?；谏鲜鰞蓚€(gè)前提，嘉聯(lián)就工程下階段營銷工作的開展，制定出具體的營銷思路及營銷動(dòng)作。報(bào)告思路與結(jié)構(gòu)客戶診斷產(chǎn)品診斷推廣診斷市場掃描階段性營銷診斷后續(xù)營銷執(zhí)行方案時(shí)間 2003年 2004年2005年2006年 2007年供應(yīng)量 150萬平方200萬平方250萬平方 270萬平方300萬平方為加快資金回籠速度，保證穩(wěn)定的現(xiàn)金流，應(yīng)對大勢走低的沖擊，開發(fā)商不約而同將底商推入市場，這是造成第一季度商業(yè)均價(jià)結(jié)構(gòu)性上漲的主要原因，預(yù)計(jì)隨著底商產(chǎn)品的逐漸消化，價(jià)格水平將會(huì)出現(xiàn)明顯的回落。報(bào)告思路與結(jié)構(gòu)客戶診斷產(chǎn)品診斷推廣診斷市場掃描階段性營銷診斷后續(xù)營銷執(zhí)行方案已售物業(yè)

22.17%590378714.66%324.89C62.98%4489934757.37%3032.44B38.79%2466354919.86%1031.14A總價(jià)比例總價(jià)面積比例面積樓層26.29%473861227.00%673.2244.39%13053344.90%174.37336.49%1323144335.51%1176.88272.54%56191293.7571.05%2364.001總價(jià)比例總價(jià)面積比例面積樓層截至5月底，已銷售面積為4388.48平米，實(shí)現(xiàn)認(rèn)購金額75466682元。B棟銷售率過60%，鋪位方正實(shí)用、展示性強(qiáng)、最大限度共享文殊坊商業(yè)資源是主要原因。上階段銷售的鋪位，主要以1樓的鋪位為主，銷售金額和銷售面積雙雙超過70%。46.05%28.22%14.41%9.62%1.70%比例2020.801238.51632.48422.2174.48面積29.84%45.08%13.30%9.91%1.86%比例22522200340219621003770274821991402618總價(jià)200萬以上150－199萬100－149萬50－99萬50萬以下類別14.77%15.34%比例85.23%84.66%比例648.1611579755內(nèi)鋪3740.3263886926臨街53.44%53.19%比例46.56%46.81%比例2345.2440139110未帶租約204335327571帶租約面積總價(jià)類別面積總價(jià)類別已售鋪位總價(jià)區(qū)間以150-199萬為主，總價(jià)200萬以上鋪位的面積占到已售面積的46%。臨街鋪位的銷售面積和金額雙超80%；其次為未帶租約的鋪位，也超過了50%。已售鋪位面積區(qū)間區(qū)間以100平米以下為主，面積占到已售面積的54%，套數(shù)更是占到87.5%453鋪位方正實(shí)用、展示性強(qiáng)、動(dòng)線組織合理，能有效利用周邊商業(yè)資源的鋪位銷售較快。銷售引導(dǎo)與優(yōu)惠措施及力度的配合，對大面積鋪位的成交有一定促進(jìn)作用。21樓及臨街的熟鋪和旺鋪的市場接受度最高。已售物業(yè)特征總結(jié)1已售鋪位面積區(qū)間以100平米以下為主，面積占到已售面積的54%，套數(shù)更是占到87.5%。未售物業(yè)

--100%100%100%100%56.69%54.99%--5426230719.947578451775.197726282396.9C38.91%38.44%89.57%87.92%12.82%13.08%28.49%27.74%3017825420.31112152771268.781944997177.1410208971386.99B100%100%100%100%100%100%11.91%14.83%102653271399118124411396.68135022621184.673333355179.54A4層3層2層1層總價(jià)面積總價(jià)面積總價(jià)面積總價(jià)面積類別A/C棟2樓及以上樓層，沒有1平米的銷售進(jìn)展，是剩余鋪位的重點(diǎn)集中區(qū)域。70.15%17.47%5.68%6.40%0.30%比例5826.351451.04471.87531.5324.79面積67.64%15.44%5.60%10.76%0.56%比例581948841328573548165939253778480430總價(jià)200萬以上150－199萬100－149萬50－99萬50萬以下類別就總價(jià)區(qū)間來看，200萬以上的鋪位占整體未售局部的67.64%，其對應(yīng)的面積占到未售局部的70.15%，鋪位面積大、總價(jià)高是200萬以上未售物業(yè)的顯著特征。10.53%6.31%13.61%3.21%10.60%2.47%1.19%0.68%1.48%875524.471130266.69881205.0799.0456.51123.03面積7.56%4.37%11.50%2.23%12.46%2.12%1.11%1.21%2.67%6501694376363498976071914834107225341821022958707.21038653.82294701.4總價(jià)200萬以上150－199萬200萬以上150－199萬200萬以上150－199萬50－99萬100－149萬50－99萬4層3層2層1層A棟5.06%15.28%2.13%3.65%1.01%4201269177.1430384.19面積3.51%13.04%2.26%9.58%2.29%301782611215277194499782406091968362總價(jià)200萬以上200萬以上150－199萬200萬以上150－199萬4層3層2層1層B棟4.42%4.25%7.00%2.33%0.75%3.73%0.30%367352.71582193.4862.65309.4624.79面積3.36%2.94%6.63%2.18%1.45%6.97%0.56%28937722532457.85705565187288612454826000369.8480430.2總價(jià)200萬以上100－149萬200萬以上150－199萬100－149萬50－99萬50萬以下3層2層1層C棟就總價(jià)200萬以上鋪位的具體分布情況來看：2樓及以上樓層都有分布，但A棟是200萬以上鋪位較為集中的區(qū)域；未售鋪位面積區(qū)間區(qū)間以200平米以上為主，面積占到未售面積的81%，套數(shù)占到48%100平米以下100－150平米150－200平米200平米以上指標(biāo)936.06126.41517.946725.17比例11.00%2%6%81.00%指標(biāo)181320比例43.00%2%7%48.00%面積套數(shù)未售物業(yè)面積與套數(shù)比例類別A-3-8未售典型物業(yè)分析A-2-5A-2-7B-3-4C-2-11報(bào)告思路與結(jié)構(gòu)客戶診斷產(chǎn)品診斷推廣診斷市場掃描階段性營銷診斷后續(xù)營銷執(zhí)行方案8531319個(gè)數(shù)16.67%10.42%6.25%27.08%39.58%比例省外二級城市郊縣成都市城區(qū)項(xiàng)目周邊區(qū)域客戶居住地22344924個(gè)數(shù)4.17%4.17%6.25%8.33%8.33%18.75%50.00%比例商家公務(wù)員軍人高級技術(shù)人員私營企業(yè)主企業(yè)中高層管理人員商人職業(yè)客戶職業(yè)4811420121個(gè)數(shù)100.00%2.08%29.17%41.67%25.00%2.08%比例

60歲以上50-60歲40-50歲30-40歲30歲以下類別客戶年齡截至5月底，成交客戶總數(shù)為48組。成交客戶以在工程周邊居住為主，總計(jì)19個(gè)，占到了近40%。40－50歲的社會(huì)中堅(jiān)階層具有豐富的資產(chǎn)積累。11231427個(gè)數(shù)2.08%2.08%4.17%6.25%29.17%56.25%比例DM報(bào)廣商家資源嘉聯(lián)關(guān)系客戶關(guān)系戶外類別信息渠道48231033個(gè)數(shù)100.00%4.17%6.25%20.83%68.75%比例合計(jì)商家資源嘉聯(lián)關(guān)系客戶關(guān)系戶外類別來訪方式樓體及戶外包裝是客戶獲知工程信息的主要渠道，客戶關(guān)系對工程信息的傳遞也具有及其重要的作用。來訪方式延續(xù)了信息渠道的特征，樓體及戶外包裝和客戶關(guān)系，是客戶的主要來訪方式。1016253335個(gè)數(shù)20.83%33.33%52.08%68.75%72.92%比列產(chǎn)品屬性回報(bào)率升值空間投資風(fēng)險(xiǎn)地段類別投資關(guān)注點(diǎn)2810622個(gè)數(shù)4.17%16.67%20.83%12.50%45.83%比例商家資產(chǎn)轉(zhuǎn)移自營盲目投資投資目的購房目的62.50%37.50%37.50%62.50%12.50%37.50%25%13%38%13%50%13%25%25%75%流失40%40%40%60%20%20%20%20%40%20%20%40%20%20%40%意向20%60%60%20%20%40%20%20%40%20%20%20%20%20%60%一般50%42%33%33.30%16.70%50.00%16.70%8%33.30%25%41.60%16.60%16.60%8%58.30%大客戶投資穩(wěn)定性升值潛力總價(jià)敏感經(jīng)營項(xiàng)目配套展示性通達(dá)性進(jìn)深開間層高鋪位位置無認(rèn)識商業(yè)氛圍交通方便程度地理位置投資屬性產(chǎn)品屬性區(qū)域?qū)傩钥蛻纛悇e一般大客戶意向流失關(guān)注地段，認(rèn)同度高展示性及動(dòng)線組織的關(guān)注度高關(guān)注地段，認(rèn)同度高對產(chǎn)品本身屬性的關(guān)注點(diǎn)較為分散，其中以開間和展示性要求稍高價(jià)格敏感性高，預(yù)期收益期望較高，風(fēng)險(xiǎn)意識弱關(guān)注點(diǎn)較為分散，地段屬性稍高受到客戶誠意度的影響，對產(chǎn)品本身關(guān)注點(diǎn)較為分散對工程所處地段認(rèn)同度高對展示性及動(dòng)線組織的要求較高總結(jié)口岸價(jià)值得到認(rèn)可展示性和動(dòng)線組織是關(guān)注的焦點(diǎn)12381024個(gè)數(shù)2.08%4.17%6.25%16.67%20.83%50.00%比例合同有無外銷證租賃年限回報(bào)率付款方式價(jià)格抗性類別談判難點(diǎn)381522個(gè)數(shù)6.25%16.67%31.25%45.83%比例工程配合付款方式銷售引導(dǎo)優(yōu)惠類別成交因素100.00%48總計(jì)20.83%100.00%12.50%6.25%0.00%2.08%按揭33.33%164.17%12.50%4.17%10.42%2.08%分期45.83%2210.42%14.58%6.25%10.42%4.17%一次性比例個(gè)數(shù)200萬以上150-199萬100-149萬50-99萬50萬以下類別/金額付款方式通過加強(qiáng)對客戶的引導(dǎo)，一次性付款客戶的成交比例大幅度提高，共有22組，比例達(dá)45.83％。而按揭客戶的比例只占到兩成，銷售過程中流失局部按揭客戶。現(xiàn)有的市場環(huán)境或會(huì)增加該類客戶。94%總平均優(yōu)惠4821616122個(gè)數(shù)92.01%4.17%6.25%2.08%0.00%2.08%200萬以上94.65%0.00%18.75%10.42%10.42%0.00%150-199萬95.69%0.00%6.25%2.08%8.33%0.00%100-150萬96.17%0.00%2.08%14.58%4.17%0.00%50-99萬96.93%0.00%0.00%4.17%2.08%2.08%50萬以下折扣比92%以下92-95%95-98%98-100%100%類別優(yōu)惠幅度截至5月底，工程成交平均折扣率為94折；就折扣區(qū)間來看，絕大多數(shù)成交客戶所使用的折扣控制在92折以上；200萬以上大客戶議價(jià)能力強(qiáng)、優(yōu)惠幅度大，使用折扣突破了92折；結(jié)合未售物業(yè)特征綜合考慮，后期200萬以上大客戶資源的把握和爭奪將是工程能否順利銷售的關(guān)鍵，因此折扣力度必須加大，策略必須更為靈活。4821616122個(gè)數(shù)97.38%0.00%0.00%4.87%14.60%0.34%按揭94.67%0.00%18.20%10.14%3.95%2.08%分期94.14%10.76%21.80%9.42%2.29%3.63%一次性折扣比92%以下92-95%95-98%98-100%100%類別付款折扣對比一次性付款客戶和分期付款客戶的折扣水平相當(dāng)，前期折扣體系對一次性付款方式的引導(dǎo)力度不夠。假設(shè)要通過加大一次性付款比例來加快回款速度的話，折扣體系必須加大對一次性付款方式的傾斜力度。301311個(gè)數(shù)16%0%6%16%62%比例省外二級城市郊縣成都市城區(qū)項(xiàng)目周邊區(qū)域客戶居住地1822167個(gè)數(shù)100.00%11%11%6%33%39%比例合計(jì)陌生不熟悉一般熟悉非常熟悉類別區(qū)域熟悉度截至5月底，成交大客戶總數(shù)為18組。成交大客戶以在工程周邊居住為主，總計(jì)11個(gè)，占到了近62%。成交大客戶絕大多數(shù)對于區(qū)域的熟悉度非常之高大客戶屬性20102211個(gè)數(shù)11%0%6%0%11%11%61%比例商家公務(wù)員軍人高級技術(shù)人員私營企業(yè)主企業(yè)中高層管理人員商人職業(yè)客戶職業(yè)1804950個(gè)數(shù)100.00%022%50%28%0比例

60歲以上50-59歲40-49歲30-39歲30歲以下類別客戶年齡40－50歲的社會(huì)中堅(jiān)階層具有豐富的資產(chǎn)積累。1812258個(gè)數(shù)100%6%11%11%28%44%比例合計(jì)報(bào)廣商家資源嘉聯(lián)關(guān)系客戶關(guān)系戶外類別信息渠道1822410個(gè)數(shù)100.00%11%11%22%56%比例合計(jì)商家資源嘉聯(lián)關(guān)系客戶關(guān)系戶外類別來訪方式樓體及戶外包裝是大客戶獲知工程信息的主要渠道，客戶關(guān)系對工程信息的傳遞也具有及其重要的作用。來訪方式延續(xù)了信息渠道的特征，樓體及戶外包裝和客戶關(guān)系，是大客戶的主要來訪方式。大客戶關(guān)注地段，認(rèn)同度高展示性及動(dòng)線組織的關(guān)注度高21726個(gè)數(shù)11%6%38%11%34%比例商家資產(chǎn)轉(zhuǎn)移自營盲目投資投資目的購房目的50%42%33%33.30%16.70%50.00%40.70%8%33.30%25%41.60%16.60%16.60%8%58.30%大客戶投資穩(wěn)定性升值潛力總價(jià)敏感經(jīng)營項(xiàng)目配套展示性通達(dá)性進(jìn)深開間層高鋪位位置無認(rèn)識商業(yè)氛圍交通方便程度地理位置投資屬性產(chǎn)品屬性區(qū)域?qū)傩钥蛻纛悇e啟示：由以上可知，未來的客戶定位以及屬性核心客戶邊緣客戶偶得客戶報(bào)告思路與結(jié)構(gòu)客戶診斷產(chǎn)品診斷推廣診斷市場掃描階段性營銷診斷后續(xù)營銷執(zhí)行方案執(zhí)行情況未啟動(dòng)商業(yè)推廣階段通過報(bào)廣來訪的客戶比例為5.8%，啟動(dòng)商業(yè)推廣階段為7.4%，其作用僅次于口碑、外圍包裝。盡管報(bào)紙廣告對成交的直接促進(jìn)作用有限，但從保持曝光率方面，報(bào)紙廣告的作用明顯。下階段報(bào)紙廣告投放應(yīng)重點(diǎn)圍繞各營銷節(jié)點(diǎn)及促銷活動(dòng)展開。報(bào)廣媒體通路選擇及效果監(jiān)控商報(bào)、華西、晚報(bào)費(fèi)用:36.9萬執(zhí)行情況電臺投放在去年10月開始針對成都市有車一族進(jìn)行投放，來訪客戶只占到2.5%。今年從3月開始的連續(xù)投放，地震期間停止播放。下階段電臺將作調(diào)整電臺媒體通路選擇及效果監(jiān)控第一階段文案第二階段文案腳本:所有人都在瘋狂地買房，只有少數(shù)人在精明地買鋪，草市商圈中心商業(yè),熱線86924999費(fèi)用:6.7萬執(zhí)行情況短信投放在07年10月開始進(jìn)行投放，來訪客戶占到5%。今年從3月開始的連續(xù)投放，效果正在逐漸顯現(xiàn)。下階段短信將繼續(xù)進(jìn)行投放，并嚴(yán)格篩選優(yōu)質(zhì)客戶資源，并全程跟蹤意向客戶。短信媒體通路選擇及效果監(jiān)控第一階段文案第二階段文案腳本范例:所有人都在瘋狂地買房，只有少數(shù)人在精明地買鋪，草市商圈中心商業(yè)，詳詢：86924999費(fèi)用:6.2萬執(zhí)行情況人脈與口碑媒體通路選擇及效果監(jiān)控未啟動(dòng)商業(yè)推廣階段來訪客戶中通過朋友介紹的比例為9.7%，啟動(dòng)商業(yè)推廣后更上升到10.8%，成交客戶中其比例更高達(dá)30.43%，因此需要在銷售、合同、財(cái)務(wù)、工程等各環(huán)節(jié)重點(diǎn)強(qiáng)化效勞及品牌意識，進(jìn)一步提升物業(yè)的檔次及品牌附加值。近期將推出“老帶新〞活動(dòng)的優(yōu)惠措施、以及特殊渠道挖掘方案的實(shí)施。媒體通路選擇及效果監(jiān)控執(zhí)行情況活動(dòng)營銷費(fèi)用:26.48萬執(zhí)行情況外圍包裝媒體通路選擇及效果監(jiān)控未啟動(dòng)商業(yè)推廣階段通過外圍包裝來訪的客戶比例為80.6%，啟動(dòng)商業(yè)推廣階段為66.5%。下階段需結(jié)合新的主推廣語調(diào)整其發(fā)布內(nèi)容。費(fèi)用:5萬執(zhí)行情況DM直投從去年10月開始針對成都市重要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)(荷花池\大型賣場等)進(jìn)行投放，來訪客戶占到3.4%；今年開始試行的DM直郵鎖定了更為有效的人群，能起到點(diǎn)對點(diǎn)深度挖掘的作用；下階段DM直郵應(yīng)重點(diǎn)圍繞本區(qū)域內(nèi)有效的人群〔灰色收入階層、私營企業(yè)主〕展開，同時(shí)強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確到達(dá)率。DM直投、直郵媒體通路選擇及效果監(jiān)控費(fèi)用:3.8萬各推廣渠道費(fèi)用比例與成交金額比例推廣方向推廣媒介費(fèi)用(萬)平面媒體商報(bào)36.911.8華西都市報(bào)4成都晚報(bào)等21.1線下媒體電臺25.26.7短信8.5戶外噴繪10公關(guān)活動(dòng)房交會(huì)26.488.35商家座談會(huì)1.7投資說明會(huì)8.33業(yè)主活動(dòng)8周末小活動(dòng)0.1現(xiàn)場包裝及物料現(xiàn)場包裝11.15沙盤2.3投資手冊1.8DM單2總計(jì)99.68機(jī)遇障礙市場掃描震后宏觀金融政策對災(zāi)區(qū)的傾斜，形成一定程度上的投資價(jià)值洼地和相對低利率水平。1、宏觀調(diào)控力度的持續(xù)加重2、地震對投資環(huán)境的破壞性影響產(chǎn)品診斷1、臨文殊坊的未售物業(yè)，未來周邊商業(yè)前景良好2、部分物業(yè)展示性、通達(dá)性良好，適合自營客戶1、單位鋪位總價(jià)高（200萬以上鋪位占絕大多數(shù)）2、單位鋪位面積大（200平米以上占未售面積的81%）3、產(chǎn)品屬性有缺失——不臨街、缺展示面，動(dòng)線組織較差4、結(jié)合已售物業(yè)特征分析，未售物業(yè)的投資回報(bào)體系對客戶缺乏吸引力5、未售物業(yè)集中于A棟2F-4F以及C棟客戶診斷1、震后市場冷淡，投資熱情下降，選擇按揭的客戶或會(huì)增多1、總價(jià)高，投資門檻高2、現(xiàn)有的投資回報(bào)體系對客戶的吸引力相當(dāng)有限3、前期銷售過程中流失部分按揭客戶推廣診斷1、商家品牌資源整合對項(xiàng)目品牌價(jià)值的支撐2、商業(yè)廣場呈現(xiàn)與現(xiàn)鋪提升客戶投資信心3、開盤等關(guān)鍵營銷活動(dòng)對市場及客戶的沖擊力1、推廣預(yù)算有限2、商業(yè)運(yùn)營價(jià)值觀沒有有效傳遞診斷匯總報(bào)告思路與結(jié)構(gòu)營銷突破點(diǎn)階段性營銷重點(diǎn)營銷目標(biāo)拆分階段性營銷診斷后續(xù)營銷執(zhí)行方案現(xiàn)實(shí)困難具體執(zhí)行方案營銷目標(biāo)——2021認(rèn)購、回款策略及方案一季度四季度持續(xù)推售期商業(yè)認(rèn)購目標(biāo)季度一季度(1-3月）二季度(4-6月）三季度（7-9月）四季度（10—12月）認(rèn)購金額(萬元)450150010002500累計(jì)認(rèn)購金額(萬元)67508250925011750認(rèn)購比例3%10%6.7%16.7%累計(jì)認(rèn)購比例45%55%61.7%78%備注：1、累計(jì)認(rèn)購比例以認(rèn)購金額為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。2、總產(chǎn)值以1.5億為標(biāo)準(zhǔn)。商業(yè)回款目標(biāo)季度一季度(1-3月）二季度(4-6月）三季度（7-9月）四季度(10-12月）回款金額(萬元)523185515462400累計(jì)回款金額(萬元)3598545470009400回款比例3.48%12.37%10.3%16%累計(jì)回款比例23.99%36.35%46.67%62.67%二季度三季度沖刺推售期尾盤銷售期項(xiàng)目產(chǎn)值物業(yè)類型住宅商業(yè)車位合計(jì)回款目標(biāo)(萬元)250009400120035600已回款（萬元）242495154029403報(bào)告思路與結(jié)構(gòu)營銷突破點(diǎn)階段性推售重點(diǎn)營銷目標(biāo)拆分階段性營銷診斷后續(xù)營銷執(zhí)行方案現(xiàn)實(shí)困難具體執(zhí)行方案活動(dòng)營銷一——系列大型活動(dòng)活動(dòng)目的：開盤即銷售×成，以此形成熱銷氣氛。活動(dòng)主題：“天盛壹中心〞盛大開盤活動(dòng)形式：邀請相關(guān)各方嘉賓，舉行盛大開盤儀式活動(dòng)時(shí)間：2021年10月中旬——系列大型活動(dòng)活動(dòng)營銷二——系列大型活動(dòng)活動(dòng)目的：通過小型聚會(huì)活動(dòng)，有效傳遞市場影響力，維護(hù)客戶關(guān)系活動(dòng)主題：周末下午茶活動(dòng)形式：為商家、成交及意向客戶搭建交流平臺活動(dòng)時(shí)間：每兩周舉行一次〔可根據(jù)營銷節(jié)點(diǎn)適當(dāng)安排〕活動(dòng)營銷三活動(dòng)目的：提前為商業(yè)整體呈現(xiàn)蓄勢，聚集人氣活動(dòng)主題：商家促銷活動(dòng)形式：品牌商家現(xiàn)場促銷活動(dòng)時(shí)間：商業(yè)廣場呈現(xiàn)后每周舉行一次〔可根據(jù)營銷節(jié)點(diǎn)適當(dāng)安排〕活動(dòng)營銷四——系列大型活動(dòng)報(bào)告思路與結(jié)構(gòu)營銷突破點(diǎn)階段性營銷重點(diǎn)營銷目標(biāo)拆分階段性營銷診斷后續(xù)營銷執(zhí)行方案現(xiàn)實(shí)困難具體執(zhí)行方案營銷突破點(diǎn)區(qū)域全方位摸底目標(biāo)客戶定位區(qū)域的大中型企事業(yè)單位摸底，挖掘有效客戶〔責(zé)任方：嘉聯(lián)吳可；完成時(shí)間：7月30日〕目標(biāo)客戶定位區(qū)域的推廣渠道摸底，選擇有效推廣途徑，確保信息有效到達(dá)責(zé)任方：嘉聯(lián)吳可；完成時(shí)間：7月30日〕<嘉聯(lián)資源前期海豚業(yè)主〔600萬〕的成功推薦嘉聯(lián)、嘉聯(lián)商旅累積的客戶資源推薦與挖掘第一突破點(diǎn)：主動(dòng)出擊——坐銷與行銷相結(jié)合第二突破點(diǎn)：招商銷售結(jié)合逐步實(shí)現(xiàn)向商業(yè)運(yùn)營順利過渡定點(diǎn)招商1、下階段招商任務(wù)累計(jì)完成商業(yè)整體面積的65％，招商范圍：C棟＋A棟3F2、C棟招商條件建議如下：業(yè)態(tài)：先考慮餐飲〔3家主力店〕，后考慮酒店回報(bào)率：回報(bào)率須確保起租5.6%，均租到達(dá)6.8%，租賃年限不宜過長，以3-8年為宜；3、A-3-8鋪位招商條件建議如下：均租7％，租賃年限10年。整體運(yùn)營方案制定天盛大都匯整體商業(yè)運(yùn)營方案，為后期進(jìn)入商業(yè)運(yùn)營階段作好全面準(zhǔn)備工作；第三突破點(diǎn)：口岸價(jià)值口岸價(jià)值凸現(xiàn)廣場呈現(xiàn)時(shí)間與程度確定商業(yè)體驗(yàn)區(qū)呈現(xiàn)時(shí)間與程度確定商業(yè)促銷活動(dòng)區(qū)域呈現(xiàn)時(shí)間與程度確定廣告位呈現(xiàn)時(shí)間與效果確定店招呈現(xiàn)時(shí)間與效果確定現(xiàn)場包裝方案現(xiàn)場包裝方案的設(shè)計(jì)須根據(jù)工程后期推廣思路做相應(yīng)調(diào)整，并在7月中旬完成第四突破點(diǎn)：優(yōu)惠及付款措施根據(jù)對前期成交客戶折扣比例的分析，以及結(jié)合現(xiàn)有意向客戶的成交障礙，我們建議針對后期客戶的各類付款方式按以下方法執(zhí)行：付款方式按揭分期一次性銀行優(yōu)惠額度10%10%15%更換或增加貸款銀行，可擴(kuò)寬意向客戶渠道例：現(xiàn)有意向客戶C-3-11明確表示，該商鋪面價(jià)289萬，如優(yōu)惠幅度到達(dá)13.5%，折后總價(jià)控制到250萬以下，那么可立即成交第五突破點(diǎn)：線下推廣短信現(xiàn)場整體包裝線下組合推廣電臺DM行動(dòng)一：短信數(shù)量：5萬〔每周〕；選點(diǎn)：數(shù)據(jù)公司優(yōu)質(zhì)客戶資源時(shí)間：9—12月預(yù)算：5萬責(zé)任方：作為撰寫，嘉聯(lián)統(tǒng)籌，天盛投放訴求點(diǎn)：如下9月北門廣場商業(yè)旗艦閃亮登場10月財(cái)富城北，體驗(yàn)式商業(yè)地產(chǎn)原始股開盤熱銷11月大都匯品牌陣營強(qiáng)勢登場12月北大街商業(yè)藍(lán)籌整裝待發(fā)，強(qiáng)勁投資助推器具體行動(dòng)1：短信具體行動(dòng)2：電臺投放階段2008月6月下旬—2008年7月下旬；2008年8月中旬—2008年11月中旬(每周一至每周四)投放要點(diǎn)投放電臺的時(shí)段及頻率參照2007年10月計(jì)劃腳本根據(jù)后期推廣主題制作新腳本，提高信息的沖擊力和時(shí)效性腳本制作作為參考腳本內(nèi)容腳本1：所有人在瘋狂的買房，只有少數(shù)人在聰明的買鋪腳本2：NIKE、阿迪達(dá)斯來了，商家笑了，投資客賺了，天盛壹中心的業(yè)主也笑了費(fèi)用10萬投放階段2008月7月——2008年12月投放要點(diǎn)DM直投、DM直郵相結(jié)合投放區(qū)域周邊大中型企事業(yè)單位、本區(qū)域內(nèi)灰色收入階層設(shè)計(jì)作為制作天盛協(xié)調(diào)監(jiān)控嘉聯(lián)費(fèi)用4萬具體行動(dòng)3：DM具體行動(dòng)4：現(xiàn)場整體包裝9月：廣場亮相前，完成整體包裝一季度四季度二季度三季度沖刺推售期持續(xù)推售期8月：整體包裝確定并制作持續(xù)推售期持續(xù)推售期6月：確定后期推廣主題持續(xù)推售期費(fèi)用：10萬報(bào)告思路與結(jié)構(gòu)營銷突破點(diǎn)階段性推售重點(diǎn)營銷目標(biāo)拆分階段性營銷診斷后續(xù)營銷執(zhí)行方案現(xiàn)實(shí)困難具體執(zhí)行方案現(xiàn)實(shí)困難：報(bào)告思路與結(jié)構(gòu)營銷突破點(diǎn)階段性推售重點(diǎn)營銷目標(biāo)拆分階段性營銷診斷后續(xù)營銷執(zhí)行方案現(xiàn)實(shí)困難具體執(zhí)行方案整體營銷鋪排周末下午茶時(shí)間9月階段目標(biāo)銷售節(jié)奏關(guān)鍵營銷節(jié)點(diǎn)持續(xù)推售期:C棟營銷強(qiáng)度銷售率6%-8%銷售率16%-20%銷售率3%-5%宣傳方向策略思路順應(yīng)大勢，收縮陣地，挖掘渠道，為后期突破蓄積客戶資源拉網(wǎng)收魚，渠道制勝以廣場呈現(xiàn)和開盤兩大節(jié)點(diǎn)為營銷突破口，高調(diào)出擊持續(xù)推售期:A+B棟10月11月12月6月7月8月沖刺推售期9.20商業(yè)廣場呈現(xiàn)商業(yè)整體呈現(xiàn)車位銷售工程節(jié)點(diǎn)震后復(fù)工廣場呈現(xiàn)商業(yè)整體呈現(xiàn)媒體選擇大都匯后期整體營銷鋪排商業(yè)開盤戶外/樓體/DM/電臺//周末下午茶報(bào)紙/體驗(yàn)營銷/戶外/樓體/DM/短信/電臺戶外/DM/短信/周末下午茶C街呈現(xiàn)、準(zhǔn)現(xiàn)鋪呈現(xiàn)、時(shí)效招商信息、帶品牌租約、穩(wěn)定回報(bào)、財(cái)富城北更新?lián)Q代之作北門廣場經(jīng)濟(jì)旗艦、準(zhǔn)現(xiàn)鋪、財(cái)富城北更新?lián)Q代之作現(xiàn)鋪呈現(xiàn)、即買即收租金、北門廣場經(jīng)濟(jì)旗艦登場備注：具體工作鋪排見?天盛大都匯下階段營銷工作方案?營銷推廣方案推廣方向媒體選擇發(fā)布時(shí)間發(fā)布頻率規(guī)格及版面核心訴求預(yù)算平面媒體商報(bào)2008.92008.10每月一次半版北門首個(gè)休閑商業(yè)廣場呈現(xiàn)在即；財(cái)富城北商業(yè)地產(chǎn)原始股公開發(fā)售20萬華西