房產(chǎn)銷(xiāo)售必修課逼定技巧——?jiǎng)@才我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請(qǐng)注意，我們不是銷(xiāo)售，我們是專(zhuān)業(yè)的置業(yè)參謀；我們不是在賣(mài)房子，我們是在為人們營(yíng)造一種美好的生活環(huán)境。賣(mài)房子賺傭金只是一個(gè)過(guò)程，而我們的終極目標(biāo)是：我們讓客戶什么時(shí)候掏多少錢(qián)，他就掏多少錢(qián)；告訴客戶買(mǎi)什么，客戶就會(huì)去買(mǎi)什么！逼定意義1本卷須知2逼定技巧3案例解釋42021年，深圳中原的業(yè)績(jī)創(chuàng)下歷史新高。但是2021年，市場(chǎng)開(kāi)始有所回落，客戶日趨理性化，不復(fù)往日的瘋狂，我們希望，中原能夠保持著良好的成交率，每個(gè)中原人，都能獲得豐厚的收入。通過(guò)中原的資源調(diào)動(dòng)及業(yè)內(nèi)深受好評(píng)的團(tuán)隊(duì)配合，促使客戶“理性〞的快速購(gòu)置，讓已經(jīng)“冰凍〞了的客戶重燃置業(yè)的熱情，是本報(bào)告的最大目的。成交高于一切！逼定意義1本卷須知2逼定技巧3案例解釋4標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開(kāi)始就贏得了顧客的好感，能為繼續(xù)銷(xiāo)售的順利進(jìn)行打好堅(jiān)實(shí)的根底。標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：服裝、身體姿勢(shì)、換名片的動(dòng)作、專(zhuān)注的眼神和精準(zhǔn)的動(dòng)作服裝銷(xiāo)售人員要注意自己的外表修飾。整潔的儀表，考究的服裝在無(wú)形之中表達(dá)著對(duì)顧客善意的尊敬。

姿勢(shì)抬頭挺胸說(shuō)明銷(xiāo)售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷(xiāo)售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。

換名片的動(dòng)作順暢地從名片夾中取知名片遞給顧客會(huì)給客戶留下很專(zhuān)業(yè)的良好印象。

眼神以關(guān)愛(ài)的眼神注視顧客，會(huì)給顧客留下很自信的深刻印象。

逼定大忌：根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，切忌逼死客戶收放自如把控節(jié)奏………………觀察客戶對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)置目標(biāo)讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來(lái)的好處堅(jiān)信自己所推單位為最適合客戶需要，讓客戶相信此次購(gòu)置行為是非常正確的決定注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)置，或表示不耐煩情緒:“你到底買(mǎi)不買(mǎi)?〞關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)要求同事配合，邀請(qǐng)銷(xiāo)售經(jīng)理參加對(duì)話逼定意義1本卷須知2逼定技巧3案例解釋4逼定時(shí)機(jī)選擇：在最適合是時(shí)候，說(shuō)最適合的話，做最適合的事情已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣已經(jīng)贏的信任和客戶的依賴適宜逼定的四大時(shí)機(jī)有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好客戶購(gòu)置信號(hào)：當(dāng)客戶意向加強(qiáng)到一定程度時(shí)，可以進(jìn)場(chǎng)逼定使其成交語(yǔ)言信號(hào)

追問(wèn)細(xì)節(jié)肯定銷(xiāo)售人員的觀點(diǎn)沉悶型客戶詢問(wèn)價(jià)格和付款方式一再要求打折詢問(wèn)具體交樓時(shí)間經(jīng)常就銷(xiāo)售的介紹反問(wèn)經(jīng)常詢問(wèn)同伴意見(jiàn)追問(wèn)售后效勞提出異議，對(duì)工程的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)特別關(guān)注詢問(wèn)優(yōu)惠程度,有無(wú)贈(zèng)品時(shí)對(duì)目前正在使用的商品表示不滿動(dòng)作信號(hào)表情突然變親切眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從假設(shè)有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么話題集中在某單位時(shí)關(guān)注銷(xiāo)售人員的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭突然用手輕聲敲桌子或身體某局部反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書(shū)、定購(gòu)書(shū)等資料細(xì)看離開(kāi)又再次返回時(shí)實(shí)地查看房屋有無(wú)瑕疵時(shí)客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊客戶購(gòu)置意向加強(qiáng)中原準(zhǔn)那么：快、準(zhǔn)、狠、貼要實(shí)現(xiàn)快速成交，對(duì)于有意向客戶，要想盡方法使其盡快下定成交要了解客戶的最迫切需求，從客戶的實(shí)際條件出發(fā)，制定攻擊策略不要放過(guò)每一個(gè)可能成交的時(shí)機(jī)，使用一切可以促進(jìn)成交的方式保持與客戶緊密溝通，多與客戶聯(lián)系，維系良好的關(guān)系，以促進(jìn)成交及新的可能的成交?？鞙?zhǔn)狠貼階段性銷(xiāo)售技巧：在不同階段，根據(jù)不同情況，準(zhǔn)確的分析客戶的類(lèi)型及其心態(tài)，采用最適合的銷(xiāo)售技巧，不要一味窮追猛打，方能到達(dá)最好的銷(xiāo)售效果來(lái)訪次數(shù)：首次來(lái)訪客戶屬性：意向強(qiáng)烈客戶階段一階段二來(lái)訪次數(shù)：二次來(lái)訪客戶屬性：理性客戶階段三來(lái)訪次數(shù)：屢次來(lái)訪客戶屬性：1、屢不成交客戶2、無(wú)主見(jiàn)客戶階段一：首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶……客戶分析我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶針對(duì)這類(lèi)型客戶，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)，通過(guò)多種方法，使得其快速成交現(xiàn)場(chǎng)操作手法現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)趁熱打鐵，短、平、快逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的襯托2、決不放過(guò)今天一現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)參謀之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷(xiāo)氣氛。如：置業(yè)參謀不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)參謀身邊告知“**單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦〞。二三四五六置業(yè)參謀當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)屢次“**單位是否售出？〞前臺(tái)置業(yè)參謀前2次應(yīng)答復(fù)“抱歉，已售出，不能推薦〞，在接受第三次咨詢時(shí)才答復(fù)“未預(yù)定，可推薦〞〔注：每一次詢問(wèn)的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷(xiāo)氣氛〕。盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。未接待的置業(yè)參謀可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或成心在客戶身邊打〔關(guān)于售房的〕，讓客戶感覺(jué)工作人員的忙碌未接待客戶的置業(yè)參謀擇機(jī)給接待中的置業(yè)參謀打，咨詢定房或簽合同的事宜?！沧⒁猓嚎简?yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神……〕技上門(mén)客戶較少的時(shí)候，可以用通知優(yōu)惠的方式，集中約客戶到場(chǎng)。要整個(gè)工程團(tuán)隊(duì)保持高度一致性，在營(yíng)銷(xiāo)中心、看房通道、樣板房等各處均能實(shí)現(xiàn)主動(dòng)的配合。逼定技巧1：現(xiàn)場(chǎng)氣氛的襯托〔團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)〕一、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰帲坏┛蛻粲幸蓡?wèn)之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問(wèn)題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒(méi)有了。二、協(xié)作配合置業(yè)參謀之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，成心推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面，如：旁邊的置業(yè)參謀屢次詢問(wèn)另一個(gè)置業(yè)參謀“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，根本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。〞逼定技巧2：決不放過(guò)今天階段二：二次回訪，再次說(shuō)明意向，但卻非常理性客戶……客戶分析現(xiàn)場(chǎng)操作手法逼定技巧1、換位思考，以退為進(jìn)2、利用專(zhuān)業(yè)，從身邊人入手此種客戶相比照較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是客戶本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。探清客戶疑慮，以退為進(jìn)用其它人正言，消除疑慮銷(xiāo)售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡送〞，我們所有的銷(xiāo)售都是建立在為客戶效勞的根底上。如果你僅僅是想：我要賣(mài)東西，我想跟客戶說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡送的人……很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)參謀往往會(huì)急于辯白和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。案例如下……逼定技巧1：

換位思考，以退為進(jìn)：：案例：客戶:“你們的房子什么都好，就是太密了？〞銷(xiāo)售:“看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對(duì)像您這樣有品味的人士。您剛剛提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時(shí)我們也不得不成認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它工程無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比方身份的表達(dá)，物業(yè)的增值空間。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮……〞先認(rèn)同客戶異議“……我很認(rèn)同，同時(shí)我們得成認(rèn)/看到……〞〔以退為進(jìn)句式〕闡述工程優(yōu)勢(shì)一三四技巧例含義二讓自己成為專(zhuān)家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。春森此岸是世界級(jí)建筑設(shè)計(jì)單位MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征利用群眾意見(jiàn)或相關(guān)群體的一致性意見(jiàn)?！爸坝幸粦魳I(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來(lái)……〞借用客戶所信賴的人的推薦意見(jiàn)或觀點(diǎn)?！澳愕呐笥岩灿X(jué)得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高……〞設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說(shuō)者……逼定技巧2：

利用專(zhuān)業(yè)，從身邊人入手客戶分析現(xiàn)場(chǎng)操作手法逼定技巧1、苦肉計(jì)2、舍己利人把準(zhǔn)命脈既是屢次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買(mǎi)都不好意思了。這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)置以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感〔銷(xiāo)售環(huán)境、人緣〕，他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒(méi)找到“興奮點(diǎn)〞。階段三——情形1：屢次到訪，屢不成交……因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。逼定技巧1：苦肉計(jì)〔行之有效，屢試不爽〕原因舉例逼定技巧2：舍棄自身利益當(dāng)客戶提出要求時(shí)，成心做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時(shí)，置業(yè)參謀冒著“被挨罵或舍棄自身利益〞的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭(zhēng)取，讓客戶〞欠你一次人情〞。客戶：在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)參謀去申請(qǐng)優(yōu)惠銷(xiāo)售：態(tài)度：堅(jiān)決公司的一視同仁，語(yǔ)言：“看來(lái)您對(duì)這套非常滿意，也很想購(gòu)置它，我可以冒著被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請(qǐng)，但不會(huì)有任何結(jié)果。要不我把銷(xiāo)售這套房子的獎(jiǎng)金讓出來(lái)，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解……〞闡釋案例階段三——情形二：來(lái)訪2次以上，但沒(méi)什么主見(jiàn)，喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)典型的優(yōu)柔寡斷，道聽(tīng)途說(shuō)之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過(guò)程中置業(yè)參謀一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾〔比方其他客戶傳遞的不利消息〕。但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)服朋友和家人。客戶分析現(xiàn)場(chǎng)操作手法逼定技巧1、欲擒故縱2、激將法既是如此，就不能再一味央求客戶。耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來(lái)之不易，讓客戶感覺(jué)不買(mǎi)放不下面子，激一激客戶非常湊效現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺(jué)得我們房子非常好賣(mài)。如：成心與現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡?gòu)置本工程后的感受〔一定是優(yōu)質(zhì)客戶〕，利用好已購(gòu)置業(yè)主的影響力。逼定技巧1：欲擒故縱案例一需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能到達(dá)極好的效果一個(gè)置業(yè)參謀給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)參謀上前詢問(wèn)客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來(lái)定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)參謀不要推薦這套房……這時(shí)，客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。案例二逼定技巧2：激將法闡釋案例客戶：對(duì)所在房源的問(wèn)題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間……銷(xiāo)售：把客戶帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶正在在考慮*套戶位，幫助留意這個(gè)戶位的銷(xiāo)售情況。之后不再苦口婆心說(shuō)服他，讓客戶自己考慮。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)參謀在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類(lèi)似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣(mài)，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼诮?jīng)過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程后會(huì)非?；艔?，一般在第三次推薦后〔只要位置相差不大〕都會(huì)快速做出決定……銷(xiāo)售逼定技巧１－方法的運(yùn)用一收折扣法二三四五六利用促銷(xiāo)期,跟客戶說(shuō)贈(zèng)送名額有限。價(jià)格對(duì)比法二擇一法極端逼定鎖單位法產(chǎn)品對(duì)比法銷(xiāo)售逼定技巧１－方法的運(yùn)用一特價(jià)單位法二三四五

周末優(yōu)惠單位冷凍法：冷一冷客戶,但效勞一定要跟上.成心在他周邊跑來(lái)跑去臨定法先抑后仰：成心說(shuō)一套根本沒(méi)有的房子,然后回到售樓處已經(jīng)有人交錢(qián)了,增加緊迫感,再介紹只相差一兩層的房子,客戶會(huì)非常容易接受銷(xiāo)售逼定技巧２－工具的利用一認(rèn)定書(shū)逼定法二三四五六來(lái)訪登記成交客戶登記本銀行卡現(xiàn)金制作假銷(xiāo)控銷(xiāo)售逼定技巧３－團(tuán)隊(duì)的配合一二三四五六銷(xiāo)控單位的播報(bào)搶單位法同事全面跟客七八打假吵架制作精選單位價(jià)格表協(xié)助談單：對(duì)于談單能力交強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，必要時(shí)安排協(xié)助談單營(yíng)造氣氛逼定意義1本卷須知2逼定技巧3案例解釋41、人物掃描逼定分解十四招！銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2、接客禮儀3、望聞問(wèn)切4、暖場(chǎng)造氛5、學(xué)會(huì)贊美6、引蛇出洞7、換位思考8、聲東擊西9、一石二鳥(niǎo)10、以假亂真11、巧借東風(fēng)12、對(duì)號(hào)入座13、苦肉計(jì)14、臨門(mén)一腳第一招：客戶入門(mén)，人物掃描——抓住準(zhǔn)客戶的重要利器也許這時(shí)客戶很多……在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤(pán)的，也有有購(gòu)房實(shí)力的……此時(shí)的你應(yīng)該快速過(guò)濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！第一招：客戶入門(mén)，人物掃描………123從家庭成員判斷從言行舉止判斷從衣著服飾判斷夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友〔1-2個(gè)〕，夫妻二人來(lái)訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。大多數(shù)真正買(mǎi)房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤(pán)，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語(yǔ)或討論幾句……通常置業(yè)參謀會(huì)從這點(diǎn)來(lái)判斷客戶是否有購(gòu)置實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。掃描角度：第二招：接客禮儀第二招：接客禮儀銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：客戶A：請(qǐng)問(wèn)……置業(yè)參謀A：啊，您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？客戶A：我想看看你們的房子。置業(yè)參謀A：哦，歡送參觀**工程，我是置業(yè)參謀小李，這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)先生貴姓，可否賜一張名片？客戶A：??？我沒(méi)帶名片！置業(yè)參謀A：沒(méi)關(guān)系，您告訴我您的號(hào)碼也可以。客戶A：，江**。置業(yè)參謀A用筆記在了本子上……測(cè)試成功率：85%周六銷(xiāo)售中心現(xiàn)場(chǎng)門(mén)庭假設(shè)市，所有置業(yè)參謀都在繁忙而有序的接待客戶，只見(jiàn)一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤(pán)為另外客戶講解的置業(yè)參謀小李……第二招：接客禮儀望聞問(wèn)切從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)置實(shí)力通過(guò)簡(jiǎn)單的交流了解到客戶的初步意向設(shè)定問(wèn)題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)置力的進(jìn)一步判斷針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合工程優(yōu)勢(shì)，直切客戶“心理命門(mén)〞第三招：望聞問(wèn)切——初步判斷客戶意向的秘訣成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話，句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問(wèn)才構(gòu)成一劍封喉的銷(xiāo)售攻勢(shì)。人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問(wèn)的問(wèn)題他覺(jué)得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開(kāi)始注意，有問(wèn)題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。這個(gè)過(guò)程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始。第三招：望聞問(wèn)切——初步判斷客戶意向的秘訣背景介紹：此故事發(fā)生在08年下旬后海*工程銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，那時(shí)的市場(chǎng)相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)無(wú)常，根本上客戶回去后再來(lái)定房的幾率少之又少，在銷(xiāo)售經(jīng)理“永遠(yuǎn)不要相信明天〞原那么的帶著下，銷(xiāo)售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天切！在銷(xiāo)售的過(guò)程中突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷(xiāo)售！時(shí)間：08年下旬下午三點(diǎn)鐘場(chǎng)景：08下半年，情景慘淡，但銷(xiāo)售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還有三組客戶這時(shí)，有客戶提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的袋子，看起來(lái)實(shí)力一般，今天路過(guò)來(lái)看看……第三招：望聞問(wèn)切——初步判斷客戶意向的秘訣銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：置業(yè)參謀：你好！歡送參觀**工程客戶：你好！我過(guò)來(lái)了解一下置業(yè)參謀：先生是第一次過(guò)來(lái)嗎？看你的袋子是剛看過(guò)旁邊XX的樓盤(pán)吧？〔置業(yè)參謀通過(guò)觀察，試探性詢問(wèn)客戶〕客戶：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒(méi)簽合同呢！今天逛著玩，順便過(guò)來(lái)看看你們的工程?！餐ㄟ^(guò)詢問(wèn)，客戶說(shuō)明了來(lái)訪意圖，為置業(yè)參謀下一步接待打下了根底〕置業(yè)參謀：先是一陣失望，買(mǎi)了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒(méi)簽約，既然敢定房那說(shuō)明實(shí)力沒(méi)問(wèn)題，是我們的準(zhǔn)客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來(lái)說(shuō)，肯定我們的是最好的啊……接下來(lái)置業(yè)參謀很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過(guò)交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤(pán)定的卻是高層，這給了置業(yè)參謀非常難得的時(shí)機(jī)……第三招：望聞問(wèn)切——初步判斷客戶意向的秘訣第四招：暖場(chǎng)造氛——利用人氣，制造熱銷(xiāo)氣氛二例一例三例二現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的氣氛不僅依賴于真實(shí)的表達(dá)，更要依賴銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間的“作秀〞能力例四利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶，不管有意向、無(wú)意向、業(yè)主……都可以讓他們成為樓盤(pán)熱銷(xiāo)的利器！銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞**房源已售出，或**客戶會(huì)在**時(shí)間來(lái)簽合同……銷(xiāo)售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。樣板房、看樓通道、銷(xiāo)售中心等各處，銷(xiāo)售人員之間經(jīng)?！盁o(wú)意的〞告訴同事“某套單位已售，不要再推該單位銷(xiāo)售中心案例：接32P第四招：暖場(chǎng)造氛——利用人氣，制造熱銷(xiāo)氣氛銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：第四招：暖場(chǎng)造氛——利用人氣，制造熱銷(xiāo)氣氛銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：客戶A：哦，你剛說(shuō)的34萬(wàn)是優(yōu)惠價(jià)格嗎？置業(yè)參謀A：不是，優(yōu)惠過(guò)后33萬(wàn)都不到，您要抓緊時(shí)機(jī)哦，我有個(gè)關(guān)系很好的客戶，就是因?yàn)榛厝タ紤]了幾天，來(lái)的時(shí)候房子沒(méi)買(mǎi)到，現(xiàn)在對(duì)我意見(jiàn)很大，還在生我氣呢，所以時(shí)機(jī)難得，再加上北部新區(qū)的未來(lái)開(kāi)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住時(shí)機(jī)??！客戶A：但是我現(xiàn)在手里沒(méi)有太多現(xiàn)錢(qián)，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)客戶A拿了一份資料就回去了。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了**工程房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來(lái)到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦……第四招：暖場(chǎng)造氛——利用人氣，制造熱銷(xiāo)氣氛銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：與客戶建立良好關(guān)系的入門(mén)課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，更容易獲得對(duì)方的信任。針對(duì)不同類(lèi)型客戶贊美方式也有所不同……當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原那么。第五招：學(xué)會(huì)贊美——先入為主要點(diǎn)一要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)的去贊美客戶贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)〔任何人身上都有閃光點(diǎn)〕贊美客戶某一個(gè)比較具體的地方使用間接的贊美〔贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事〕借第三者贊美〔他本人聽(tīng)起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)的效果會(huì)更好〕要點(diǎn)二要點(diǎn)三要點(diǎn)四要點(diǎn)五贊美不能亂用，防止出現(xiàn)為難或讓客戶產(chǎn)生反感的局面……如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見(jiàn)識(shí)、專(zhuān)業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美……如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問(wèn)題進(jìn)行贊美……如贊美他的小孩很可愛(ài)，妻子很漂亮或賢惠〔老公能干、對(duì)人好等〕，贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而表達(dá)出他的能力……您朋友上次給我說(shuō)，您陪他去買(mǎi)房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說(shuō)您特別專(zhuān)業(yè)，非常佩服您……第五招：學(xué)會(huì)贊美——先入為主你真不簡(jiǎn)單我很欣賞你我很佩服你你很特別第五招：學(xué)會(huì)贊美——先入為主贊美中最經(jīng)典的四句話：〔1〕挖掘需求：客戶也許想買(mǎi)3房，也許并不想買(mǎi)朝海的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它工程預(yù)定了〔2〕制造需求：客戶有可能是陪別人來(lái)看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行……第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求客戶開(kāi)始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求關(guān)鍵是挖掘到客戶的真正需求牛不喝水強(qiáng)按頭是沒(méi)用的關(guān)鍵是給它制造喝水的需求“牛不喝水強(qiáng)按頭〞是一句諺語(yǔ)，說(shuō)的是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想方法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后牛自然會(huì)喝水；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后就會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。銷(xiāo)售中心案例：接38P第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求銷(xiāo)售中心案例：接40P第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求置業(yè)顧問(wèn)A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您玩股票這么久，對(duì)投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說(shuō)說(shuō)，到時(shí)候你們買(mǎi)兩套，我還能幫您申請(qǐng)個(gè)團(tuán)購(gòu)的折扣。江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)A已經(jīng)看出江先生是比較想買(mǎi)的，如果現(xiàn)在再靠他對(duì)朋友說(shuō)服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說(shuō)服他朋友……眾人在休閑椅上坐下了……客戶A：我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目了解很久了，以后這個(gè)區(qū)域發(fā)展會(huì)非常好，而且我現(xiàn)在住在**，他們的物管確實(shí)沒(méi)話說(shuō)，非常好，買(mǎi)他們物業(yè)沒(méi)有不升值的，之前我7000多買(mǎi)的**樓盤(pán)，現(xiàn)在都漲到20000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個(gè)就到**了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個(gè)東西現(xiàn)在不能碰，買(mǎi)房子是最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買(mǎi)一套？經(jīng)過(guò)江先生的一番勸說(shuō)，客戶B也對(duì)項(xiàng)目有了很高的購(gòu)買(mǎi)意向，這樣，通過(guò)朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問(wèn)A輕松的得到了兩個(gè)購(gòu)買(mǎi)客戶……（對(duì)這朋友說(shuō)）有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。銷(xiāo)售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡送〞，我們所有的銷(xiāo)售都是建立在為客戶效勞的根底上。如果你僅僅是想：我要賣(mài)東西，我想跟客戶說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡送的人……第七招：換位思考——以退為進(jìn)你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么……背景介紹：王先生家里三個(gè)人居住，夫人姓李，小孩18歲，馬上上大學(xué)。需要至少3個(gè)房間。對(duì)花園不是很敏感，只要大于100平米就滿意了。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買(mǎi)兩套一樓的洋房打通。經(jīng)過(guò)置業(yè)參謀的介紹，客戶已經(jīng)對(duì)**工程產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來(lái)到工程上……第七招：換位思考——以退為進(jìn)銷(xiāo)售中心案例第七招：換位思考——以退為進(jìn)客戶此時(shí)已平靜了許多，對(duì)置業(yè)參謀的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽(tīng)聽(tīng)……置業(yè)參謀：我剛剛給您推薦別墅，是覺(jué)得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。您想想，買(mǎi)兩套1樓洋房，價(jià)格大概在250萬(wàn)左右，以后買(mǎi)兩個(gè)車(chē)位大概18萬(wàn)，再自己裝上一臺(tái)中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要13萬(wàn)左右。這樣的總價(jià)和別墅已經(jīng)差不多了。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買(mǎi)一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時(shí)也是身份的象征?！猜?tīng)到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些沖動(dòng)了……〕經(jīng)介紹后，兩口子對(duì)大院戶型比較感興趣，房間大、贈(zèng)送多、總價(jià)相對(duì)適宜……置業(yè)參謀了解客戶真正需求，并站在客戶立場(chǎng)上為其推薦了更為適宜的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了根底……第七招：換位思考——以退為進(jìn)第八招：聲東擊西闡釋案例〔1〕置業(yè)參謀想推薦的A戶型，但卻巧妙的推薦著B(niǎo)戶型，言語(yǔ)中表達(dá)著B(niǎo)戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出B戶型與A戶型明顯缺乏之處。〔2〕置業(yè)成心不推薦A戶型，與同事配合，通過(guò)同事間接的說(shuō)出A戶型的優(yōu)勢(shì)?？蛻敉鶗?huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤(pán)中猶豫不決，無(wú)法作出最終決定。除了突出工程優(yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來(lái)刺激客戶……銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例P1，接45P第八招：聲東擊西置業(yè)參謀：非常驚奇的說(shuō),怎么還有一套??？我怎么不知道！同事：這是昨天開(kāi)晚會(huì)的時(shí)候說(shuō)的，那套房的客戶換成四房了，正好把最好一套換出來(lái)了，你不知道嗎？置業(yè)參謀：啊！昨天我休息。趕緊轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)著自己的客戶：先生，就這套了，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個(gè)吧！第八招：聲東擊西這時(shí)，另外有個(gè)置業(yè)參謀帶著自己意向一般的客戶來(lái)看沙盤(pán)，指著洋房說(shuō)，先生，這是我們昨天換出來(lái)的唯一的一套最好的三房洋房了。此時(shí)客戶很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)參謀并沒(méi)有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。以后我們工程根本沒(méi)有三房洋房了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)……第九招：一石二鳥(niǎo)——互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)置業(yè)參謀A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的園林，對(duì)于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價(jià)格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)參謀便利用現(xiàn)場(chǎng)其它看房的客戶，讓他們相互影響，說(shuō)不定還能到達(dá)一石二鳥(niǎo)的效果……第九招：一石二鳥(niǎo)——互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)于是，置業(yè)參謀A借口到前臺(tái)去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺(tái)同事給正在接待客戶的置業(yè)參謀B打，讓置業(yè)參謀B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實(shí)沖突的。又過(guò)了一會(huì)，客戶仍然僵持不下……于是置業(yè)參謀B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對(duì)著置業(yè)參謀A說(shuō)：“我的客戶正在看××戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。〞不僅如此，置業(yè)參謀B還帶著客戶走到沙盤(pán)前成心當(dāng)著置業(yè)參謀A的客戶面推薦這套戶型！客戶：我們可是買(mǎi)兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。銷(xiāo)售中心案例這時(shí)，置業(yè)參謀A成心讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響……置業(yè)參謀A跟置業(yè)參謀B商量后，置業(yè)參謀B仍然成心不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。這時(shí)，兩個(gè)客戶情緒已經(jīng)很沖動(dòng)了，置業(yè)參謀A見(jiàn)時(shí)機(jī)來(lái)了，就非常強(qiáng)硬的說(shuō)：“×先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來(lái)，要不然可真被別人預(yù)訂了……〞而置業(yè)參謀B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)參謀B見(jiàn)置業(yè)參謀A的客戶定了，便也開(kāi)始對(duì)自己的客戶進(jìn)行逼定：“您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷(xiāo)期，稍稍猶豫就被別人買(mǎi)走了，這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購(gòu)書(shū)打出來(lái)給你看看……〞在置業(yè)參謀與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時(shí)成交！第九招：一石二鳥(niǎo)——互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)第十招：以假亂真——唱獨(dú)角戲闡釋案例我們常會(huì)以打“假〞等手段來(lái)唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶……〔1〕接聽(tīng)未定房客戶：第一步，在中簡(jiǎn)單的答復(fù)一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。第二步，答復(fù)房源銷(xiāo)售問(wèn)題?！膊灰苯拥倪M(jìn)入銷(xiāo)售問(wèn)題，容易引起客戶反感〕?！?〕接聽(tīng)已定房客戶：第一步，答復(fù)關(guān)于簽合同時(shí)間以及付款方式等問(wèn)題。第二步，詢問(wèn)家人的滿意程度。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來(lái)買(mǎi)房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。第十一招：善借東風(fēng)——借用外力例如：利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷(xiāo)售中心及樣板區(qū)的展示效果……善于借用身邊的資源促成快速成交1、客戶猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)決客戶信心，讓現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)幫助逼定，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶××房源已被預(yù)訂?；蜃屫?cái)務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。2、利用銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)控展板〔如有〕，不斷的更新銷(xiāo)控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷(xiāo)的感受。3、利用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)時(shí)的場(chǎng)景，或交流業(yè)主所購(gòu)物業(yè)的價(jià)值……第十一招：善借東風(fēng)——借用外力銷(xiāo)售中心案例第十二招：對(duì)號(hào)入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果闡釋案例售場(chǎng)人氣缺乏時(shí)很容易影響客戶的購(gòu)置激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場(chǎng)景，包括談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受……讓客戶最大限度體會(huì)到銷(xiāo)售中心的熱銷(xiāo)氣場(chǎng)?！?〕選擇客戶比較集中的位置入座〔2〕選擇客戶視野容易覺(jué)察到來(lái)訪者多少的位置〔3〕選擇臨近財(cái)務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場(chǎng)不斷有新的房源被預(yù)定由于銷(xiāo)售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場(chǎng)有時(shí)會(huì)顯得冷清，特別是在臨門(mén)一腳的時(shí)候售場(chǎng)人氣很重要。置業(yè)參謀這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時(shí)把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)客戶就很容易流失，所以，置業(yè)參謀通過(guò)平時(shí)的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時(shí)間感受到售場(chǎng)人氣的區(qū)域，于是置業(yè)參謀成心把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合〔讓其它置業(yè)參謀不時(shí)在客戶身邊穿行，讓客戶覺(jué)得置業(yè)參謀很繁忙〕成功的化解了客戶覺(jué)得冷