醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)SalesSkillsTrainingforMR講述人：XXX時間：20XX.XX.XX銷售丨包裝丨篩選丨分析練習(xí)我讀出產(chǎn)品的特性請大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會為潛在客戶帶來什么？產(chǎn)品或服務(wù)名稱特點和性能帶來什么？1.1.2.2.3.3.44.產(chǎn)品利益陳述—DEMONSTRATEDon’tbetoolong.（時間不宜太長）Eliminatetechnicaljargons.（專業(yè)術(shù)語不宜多）Makethemostofeveryminute.（充分利用每一分鐘）Openwithinterestingquestions.（開場白必須令人有興趣）Neverhighlightyourweakness.（不要多講你產(chǎn)品的缺點）Sellthedifference.（多講你產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同點）Treatyourcustomerwithrespect.（尊重你的客戶）Remembertofocuson“B”,not“F”.（記住你銷售的是“利益”而非“特性”）Avoidunrealisticguarantees.（不作不切實際的承諾）Talkwithsincerityandenthusiasm.（談話中充滿真切和熱情）Endupwith“nextstep”.（在結(jié)束時提出下一步的跟進(jìn)步驟）DEOMRTSNETACONTENTS目錄

有效的銷售01如何包裝和推銷自己02目標(biāo)醫(yī)生篩選與管理03競爭對手分析0401有效的銷售EffectiveSales有效的銷售拜訪-5個問題的討論0102030405通常你如何與客戶約定一次拜訪？每次約定后你是否都得以見到你的客戶？若是，為什么？若否，為什么？在你與新/老客戶見面后，你通常在開始時說什么？你的新/老客戶對你友善嗎？在什么情況下他們會表現(xiàn)得不友善？你的開場白通常需要多久才進(jìn)入業(yè)務(wù)正題？銷售周期開場白拜訪前拜訪中拜訪后作訪前計劃以產(chǎn)品利益滿足客戶需求之銷售技巧與策略作訪后分析探詢處理各類反應(yīng)獲取承諾丨丨丨銷售周期開場白找出醫(yī)生需要提出特性/利益探詢開始時使用開放式問題如客戶無需要時則改用封閉式問題處理各類反應(yīng)誤解反對缺乏興趣存疑獲取承諾復(fù)述已被接受的利益轉(zhuǎn)入成交階段02如何包裝和推銷自己HowtoPackageandSellYourself人有時并不根據(jù)需要買東西好感友情信譽信任關(guān)系利益……如何包裝和推銷自己討論推銷的重點不再是產(chǎn)品而是當(dāng)產(chǎn)品有明顯優(yōu)異功效時多次拜訪后你與醫(yī)生的話題?當(dāng)產(chǎn)品無明顯優(yōu)異功效時人推銷自己的基本內(nèi)容建立聯(lián)系與人交流滿足需求推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使?jié)撛诳蛻粼趯ふ姨娲窌r感覺很舒服。我們想要得任何東西都有價格。在客戶與銷售人員之間的交易中，這可能還包括收取的費用、傭金或價格。規(guī)則發(fā)現(xiàn)人們想要什么？滿足他們！(產(chǎn)品/服務(wù)/在你允許的范圍內(nèi))關(guān)鍵討論一下“自信”0102030405因成功而自信還是因自信而成功？成功的銷售人員在哪些方面自信？說出一些自信卻沒有成功的人。說出一個最近所看到的電影中某個可以成為自信的典型的人物。這個人物是真實的還是通過演員的演繹使其看起來是真實的。成功銷售人員特征利用五種本能視聽觸味嗅視覺作一個兩分鐘的發(fā)言盡可能的回答以下問題，每組選一個人回答看看客戶的感覺：你的外表如果對客戶可能造成影響影響是怎樣的？客戶如果不吸煙他能否知道你吸煙？你隨身攜帶的東西看上去怎樣？客戶希望看到的是什么？當(dāng)你出現(xiàn)時客戶希望看到什么？你的衣著看上去怎樣？你的頭發(fā)看上去怎樣？你的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的？你希望客戶產(chǎn)生什么樣的感覺？你怎樣達(dá)到你所有的目的？為什么形象重要一般的人到此已建立了對你的印象形象討論外表固然重要，內(nèi)涵更能錦上添花第一印象是在最先認(rèn)識的1分鐘建立的人們經(jīng)常根據(jù)有限的資料做出判斷人們會根據(jù)我們的外表和談吐來做出判斷別人對我印象好，就會喜歡聽我說話影響形象的重要因素衣著發(fā)型修飾修養(yǎng)談吐氣質(zhì)03目標(biāo)醫(yī)生篩選與管理TargetDoctorScreeningandManagement醫(yī)院潛力的考慮方面醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售狀況相關(guān)品種月銷量（盒數(shù)/金額）我司產(chǎn)品月銷量（盒數(shù)/金額）我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比（盒數(shù)）我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比（金額）總?cè)藬?shù)相關(guān)病患者人數(shù)醫(yī)院平均日就診人數(shù)門診部科室數(shù)住院部科室數(shù)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù)目標(biāo)科室的選擇選定目標(biāo)醫(yī)院A/B級醫(yī)院C級醫(yī)院/社區(qū)醫(yī)院專科醫(yī)院選擇目標(biāo)科室每日就診人數(shù)X相關(guān)病患者人數(shù)Y相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例Y/X目標(biāo)科室潛力的考慮方面處方醫(yī)生的人數(shù)（主任/副主任/主治/住院/進(jìn)修）目前使用的品種各品種的月銷量我司產(chǎn)品目前所占的銷量份額目前使用我司產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)和比例0102030405目標(biāo)醫(yī)生的選擇選定目標(biāo)醫(yī)院普遍撒網(wǎng)重點捕魚逐科開發(fā)逐步深入目標(biāo)分級管理分級A級

殺手級B級骨干級C級待培養(yǎng)級D級沒有入圍客戶漏斗-目標(biāo)醫(yī)生鎖定計劃達(dá)點得分100%最有希望75%入圍50%可能入籃籃外空心客戶漏斗目標(biāo)醫(yī)生鎖定計劃目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程如何與客戶建立良好的第一印象如何打開僵局，營造氣氛如何感情投入,建立信任如何切入正題，陳述來意客戶形態(tài)分析與溝通風(fēng)格01接觸了解客戶目前情形與環(huán)境了解競爭對手的情形與環(huán)境客戶是否認(rèn)同本公司產(chǎn)品利益或服務(wù)02確認(rèn)準(zhǔn)客戶如何提問

（由目前用藥狀態(tài)到處方習(xí)慣）開放式與封閉式問題轉(zhuǎn)換時機連續(xù)發(fā)問的技巧，探詢客戶的真正需求03偵測客戶需求如何鎖定成交的業(yè)務(wù)往來信息如何防止競爭對手的干預(yù)如何達(dá)到雙贏的結(jié)果確定后續(xù)執(zhí)行計劃成交時的交易條件與執(zhí)行監(jiān)督05成交04提案建立信任，掌握客戶需求焦點公司產(chǎn)品/服務(wù)的FAB+適當(dāng)?shù)摹袄妗鼻‘?dāng)?shù)臅r機，恰當(dāng)?shù)那腥朦c志在必得的信心處理客戶的質(zhì)疑與異議目標(biāo)醫(yī)生的篩選客戶漏斗銷售流程籃外空心接觸確認(rèn)準(zhǔn)客戶<目標(biāo)、醫(yī)生的情形和環(huán)境、適當(dāng)時間、同業(yè)競爭者>可能入籃20%偵測<試探溝通需求、醫(yī)生的反映、期待問題解決>入圍50%提案協(xié)商最有希望75%準(zhǔn)備成交達(dá)點得分100%已同意執(zhí)行提案暫緩定期：—周后主動在聯(lián)系（態(tài)度不明朗）流失是同業(yè)競爭者的伙伴，保持記錄與資料目標(biāo)醫(yī)生的逐步確認(rèn)客戶漏斗銷售流程籃外空心對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作2-3次的拜訪，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜訪可能入籃20%對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作4-6次拜訪入圍50%提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，每周2次拜訪最有希望75%針對需求作密切聯(lián)系與回應(yīng)達(dá)點得分100%不斷確認(rèn)落實每天處方量，培養(yǎng)發(fā)展暫緩列入追蹤客戶擋案，與今后再聯(lián)系流失保持記錄與資料，偶爾追蹤，注意觀察競爭對手如何有效達(dá)成業(yè)績目標(biāo)有沒有每周列一張“最有希望的準(zhǔn)客戶”名單有沒有做到讓業(yè)績目標(biāo)成為真正所需的數(shù)字目前有多少準(zhǔn)客戶群（有無30位以上處方醫(yī)生）這些準(zhǔn)客戶群是否足夠完成下月的指標(biāo)銷售渠道是否暢通后續(xù)追蹤的方法是否有效客戶擋案系統(tǒng)的管理是否有效合作階段嘗試階段協(xié)商階段目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段——協(xié)商階段目標(biāo)：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)鼓勵醫(yī)生多發(fā)表意見與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目標(biāo)也需要具體。了解代表，生產(chǎn)廠家，理解產(chǎn)品，開始試用?；旧喜豢赡芡ㄟ^一次拜訪就與醫(yī)生達(dá)成共識雙方都需要一些調(diào)整關(guān)注觀點一致的細(xì)節(jié)并不斷鞏固。避免重復(fù)討論已達(dá)成共識的環(huán)節(jié)。在協(xié)議尚未達(dá)成之前保持積極和熱情是最為關(guān)鍵的心態(tài)。醫(yī)生不接受是正常的。確認(rèn)自己了解醫(yī)生還不夠清楚的環(huán)節(jié)。關(guān)注還有哪些方面可能達(dá)成共識。目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段——協(xié)商階段協(xié)商階段的反復(fù)在協(xié)商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫(yī)生建立信心。高頻率的拜訪幫助及時發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問題無論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟(jì)利益方面的懷疑。發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對已協(xié)的更改潛能，議常常醫(yī)生可能對自己的狀況也不夠清楚，嘗試時發(fā)現(xiàn)問題導(dǎo)致需要修改協(xié)議。高頻率拜訪幫助醫(yī)生建立信心目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段——嘗試階段醫(yī)生不再關(guān)心產(chǎn)品本身的問題。醫(yī)生開始與代表商談產(chǎn)品以外的條件。總是抱怨你來得不夠及時和次數(shù)不多。需要更多的資料。索要樣品或禮品，提出召開會議要求等。每次拜訪都可以看到醫(yī)生有意無意的表示對你的產(chǎn)品記得很清楚甚至當(dāng)你的面給別人推薦。信號目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段——嘗試階段嘗試階段的醫(yī)生比較容易達(dá)成新的意向。關(guān)心你的收入。關(guān)心你是否能夠及時兌現(xiàn)諾言，哪怕是答應(yīng)過一個鉛筆頭大小的事情。主動與你聯(lián)系。對競爭品種保持興趣，經(jīng)常與你談起競爭產(chǎn)品的事情，或人員。嘗試階段的處方量不穩(wěn)定，時高時低。需要其他部門的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。醫(yī)生對你的態(tài)度表面上看更象朋友。醫(yī)生只會自己單個嘗試使用產(chǎn)品，對自己的推薦不抱希望。跑方率最高的階段就是嘗試階段，因為醫(yī)生對價格和其他不夠熟悉。目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段——合作階段信號醫(yī)生不太在意你的拜訪頻率了有時會主動打電話主動告訴別人使用本產(chǎn)品的經(jīng)驗010203有時會主動關(guān)心你在別處的進(jìn)展主動告訴你他的同學(xué)或朋友的電話和醫(yī)院地址這名醫(yī)生已成為了你的產(chǎn)品和個人的口碑040605目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段——合作階段用好現(xiàn)有的力量效率會高和醫(yī)生演練錄一段對方的講話錄音，告訴別人產(chǎn)品的好處，有的電話就可以實現(xiàn)這樣的功能，讓醫(yī)生幫助你去告訴別人。幫你推銷。盡可能的讓醫(yī)生幫助你發(fā)現(xiàn)新的客源。別小看一句：謝謝！的作用合作要常說謝謝04競爭對手分析CompetitorAnalysis了解競爭狀況競爭產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點？競爭對手在銷售量、聲望、財務(wù)的健全程度、以及研究發(fā)展活動的比較和地位。競爭者在一致性的質(zhì)量管理、交貨日期、履行承諾、以及服務(wù)等方面的可靠度。有關(guān)規(guī)格、包裝、以及其它特殊規(guī)格等競爭項目的應(yīng)變能力。競爭者的推銷員的姓名和經(jīng)歷。競爭者的價格和信用政策。競爭者的促銷方法。競爭者的未來發(fā)展計劃。競爭對手的選定：競爭能力分析重要程度產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C市場增長率10312市場大小10231廣告力度15223銷售力量15123覆蓋面5131代理商網(wǎng)絡(luò)5122與客戶的關(guān)系15222產(chǎn)品5122營銷經(jīng)驗10121公司形象5111管理能力5212產(chǎn)品競爭能力165195200客戶為什么要用競爭產(chǎn)品對我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？從競爭者方面是否可得到額外利益？特別的人際關(guān)系，還是與醫(yī)院的長年合作協(xié)議？太多的同類產(chǎn)品，難以取舍。固有的習(xí)慣難以改變。0102030405把握與競爭者的關(guān)系從醫(yī)生處了解競爭者一般情況下每個醫(yī)生都會有幾位他/她認(rèn)為很好或印象很好的銷售人員。這些銷售人員中包括競爭對手的銷售人員。從醫(yī)生處了解他們的聯(lián)系方法。轉(zhuǎn)告醫(yī)生對他的好感，對方會減少對我們的戒心。（誰會拒絕一個對自己講了很多好話的人？）不要過分夸張醫(yī)生對對方的肯定，對方也可能將對你的好感轉(zhuǎn)告醫(yī)生。把注意力集中在“人”上把注意力集中在“人”上01與對手的競爭主要是產(chǎn)品的競爭02產(chǎn)品的優(yōu)劣并不影響人的優(yōu)劣，不要將兩者等同起來。03銷售產(chǎn)品首先要解決的是人的認(rèn)識問題，打擊和鎮(zhèn)壓都將離銷售的目的越來越遠(yuǎn)。04對人的敵意會導(dǎo)致銷售費用的增加05待人的方法將影響整個競爭的全過程，不理智的行為必將迫使你付出代價。處理強勢競爭的基本方法分析客戶的需要0103把競爭者的短處轉(zhuǎn)變成自己的長處把焦點集中在自己的長處上0204加強服務(wù)/承諾等超值服務(wù)05避免陳詞濫調(diào)處理強勢競爭的基本方法保持與競爭對手的聯(lián)系