1銷售技巧培訓(xùn)

2培訓(xùn)的內(nèi)容銷售的本質(zhì)銷售人員的素質(zhì)要求銷售的流程3

第一篇認(rèn)識(shí)銷售何謂銷售：滿足客戶需求的過程銷售壓力：..\培訓(xùn)資料\銷售壓力.doc

4三個(gè)代表從事銷售工作代表著最廣大畢業(yè)生的就業(yè)方向從事銷售工作代表著有志青年改變命運(yùn)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最好道路從事銷售工作代表著的自我修煉和自我實(shí)現(xiàn)的最好職業(yè)5銷售，只有銷售才能讓我成功！6銷售的本質(zhì)高壓下的花環(huán)沒有競爭就沒有價(jià)值（老板為什么付我薪水）行勝于言，速度勝于完美（行動(dòng)的寓言———螃蟹、貓頭鷹和蝙蝠，行動(dòng)比知識(shí)重要）簡單的事情重復(fù)做（滴水穿石,不是力量大,而是功夫深）了解行動(dòng)失敗重復(fù)做融會(huì)貫通精益求精以結(jié)果為導(dǎo)向，結(jié)果最重要（數(shù)字論英雄，業(yè)績論成敗）你要什么比你是對(duì)的更重要有效比有道理更重要（我想，我以為，應(yīng)該是，想當(dāng)然）不是一般人干的活不做總統(tǒng)就做銷售員（選擇是一種智慧）7

第二篇

銷售素質(zhì)8銷售人員的基本素質(zhì)要求

健康的身體強(qiáng)烈的意愿（專業(yè)，工作，老婆）良好的談吐和形象9優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)要求富有可信的形象（生一張牛馬臉，長一顆玲瓏心）自信，平等意識(shí)，開放的心態(tài)（自信的來源）積極的思維方式，心理素質(zhì)好（高種）明確的個(gè)人目標(biāo)，清晰的人生愿景和目標(biāo)（立足行業(yè)，志存高遠(yuǎn)）把一張紙折疊51次和疊放51張紙偏執(zhí)狂熱，爭強(qiáng)好勝，高成就欲望豐富的知識(shí)不懈的行動(dòng)力和嚴(yán)格的個(gè)人管理，勤能補(bǔ)拙10良好的習(xí)慣一日之計(jì)在于昨夜今日事情今日畢每天一定要拜訪一定數(shù)量的客戶合理的安排時(shí)間，提高效率言行必果，誠信每日反省和總結(jié)自己的工作慎獨(dú)11銷售代表的動(dòng)力性因素三種工作狀態(tài)全力以赴盡力而為得過且過四種工作表現(xiàn)積極主動(dòng)隨遇而安懶散懈怠討厭抵觸三種心態(tài)問題無處不在問題無時(shí)不在問題原因在我鏈接：.\培訓(xùn)資料\致加西亞的信.doc12銷售代表失敗的原因沒有明確的人生目標(biāo)抗挫折能力差（為甚受傷的總是我）黑暗的思維方式試圖找到發(fā)財(cái)?shù)亩輳剑ㄎ桓邫?quán)重責(zé)任輕，量少活輕收入高）耐不住寂寞總結(jié)：1.觀念不對(duì)，方法不對(duì)，用心不足，能力不夠，機(jī)遇不好

2.腦袋決定口袋，思路決定出路，心態(tài)決定狀態(tài)，選擇決定未來13銷售人員注意事項(xiàng)產(chǎn)品只是道具，銷售代表實(shí)際銷售的是自己銷售是建立在人際關(guān)系，情感和信任的基礎(chǔ)上的堅(jiān)信自己的產(chǎn)品是最好的永遠(yuǎn)以客戶的需求為導(dǎo)向微笑是成本最低的產(chǎn)品附加服務(wù)14銷售人員注意事項(xiàng)千萬不要把自己當(dāng)成播音員跟客戶的任何爭論，即使你贏了，也失去了客戶優(yōu)秀的銷售員和商人都懂得傾聽不曾經(jīng)歷何談經(jīng)驗(yàn)站著做人，跪著服務(wù)15銷售代表成長的三種歷程虎落平陽型----不求上進(jìn)，吃老本，客戶流失鯉魚跳龍門型----只做大客戶，偶然因素很多，市場前景危險(xiǎn)笨鳥先飛型----勤奮，不斷尋找客戶16銷售人員工作六原則勤“一勤天下無難事”，唯有勤于拜訪、勤于溝通、勤于收款，才能使業(yè)務(wù)拓展順暢，締造佳績。健健康的身體乃是業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶、創(chuàng)造業(yè)績最所依賴的本錢。誠“精誠所至，金石為開”，再固執(zhí)己見的客戶一旦面對(duì)業(yè)務(wù)人員的誠摯、耐心的解說，拒絕的冰山很容易融化開來。禮“敬人者，人互敬之”，當(dāng)業(yè)務(wù)人員面對(duì)客戶時(shí)，無論對(duì)方是老是少、是貪是富，都必須以禮相待，使對(duì)方由信任你、敬重你進(jìn)而對(duì)你的商品產(chǎn)生信心。智以勤、誠、禮足夠建立良好的人際關(guān)系、贏得信任，但仍需運(yùn)用你超人的智慧，才能掌握優(yōu)勢、扭轉(zhuǎn)局面。察一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員，對(duì)周圍的環(huán)境變化要具備靈敏察覺的本事。這樣，才能由客戶細(xì)微的變化察覺出他的心理狀況，進(jìn)一步掌握契機(jī)，以達(dá)到說服對(duì)方談成交易的目的。17雙贏原則“我有利，客無利，則客不存。我利大，客利小，則客不久；客我利相當(dāng)，則客可久存，我可久利”18第三篇銷售流程19如何制定銷售策略和計(jì)劃了解自己的公司了解自己的產(chǎn)品了解你的區(qū)域了解行業(yè)狀況了解你的客戶使用狀況和背景了解競爭狀況了解區(qū)域潛力----制定銷售計(jì)劃20第一步

市場調(diào)查21市場開發(fā)前的準(zhǔn)備工作開發(fā)前的準(zhǔn)備工作,對(duì)于銷售工作的成敗起著決定性的作用.有事半功倍的效果.但很不幸的是一般輪胎銷售人員這一步驟完成得很差或根本沒有去做.22調(diào)查的途徑互聯(lián)網(wǎng)走市場公司的現(xiàn)有資源自己的朋友和同事其他的銷售人員其他：其他品牌會(huì)議，協(xié)會(huì)等23市場調(diào)查的對(duì)象—醫(yī)院醫(yī)院的位置規(guī)模，級(jí)別，門診量重點(diǎn)學(xué)科，門診目標(biāo)科室，科室的情況放藥的地點(diǎn)，藥房的情況（四眼：門面，陳列，素質(zhì)，批號(hào)）同類產(chǎn)品的情況醫(yī)院的管理力度24市場調(diào)查的對(duì)象—醫(yī)生⑴醫(yī)生的規(guī)模⑵醫(yī)生日門診量,相關(guān)科室日門診量⑶該醫(yī)院客戶的類型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話⑸目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競爭產(chǎn)品⑼拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)⑽每天所看病人數(shù)目25⑾對(duì)醫(yī)藥銷售人員的一般態(tài)度⑿對(duì)其他醫(yī)生的影響⒀目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱⒂目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格⒃目標(biāo)醫(yī)生的基本需求⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況26有關(guān)競爭對(duì)手信息的收集1.生產(chǎn)廠家名,產(chǎn)品的商品名和化學(xué)名2.產(chǎn)品的化學(xué)組合和化學(xué)結(jié)構(gòu)3.產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)4.產(chǎn)品價(jià)格(商業(yè)扣率,輪胎店扣率,出廠價(jià),批發(fā)價(jià),零售價(jià))5.劑型,劑量,規(guī)格,用法6.副作用,注意事項(xiàng)及禁忌癥7.藥物作用方式,作用機(jī)制8.競爭產(chǎn)品外觀9.醫(yī)生對(duì)競爭產(chǎn)品的評(píng)價(jià)10.促銷方式11.競爭產(chǎn)品的賣點(diǎn)27

第二步拜訪前的準(zhǔn)備工作28自身的外在裝備頭鞋衣服包29銷售業(yè)務(wù)必需品宣傳資料名片樣品客戶檔案三證禮品地圖筆，記事本30關(guān)于名片紙張的質(zhì)量良好字跡清楚符合職業(yè)形象及行業(yè)特征外觀保持良好放在伸手可及的地方31心理準(zhǔn)備自我激勵(lì)（我是最棒的）做好被拒絕，被罵的準(zhǔn)備失敗是成功他媽32

第三步拜訪客戶33提升業(yè)績銷售流程的8大步驟利益共贏維護(hù)關(guān)系深度挖掘促進(jìn)推薦/購買處理異議介紹產(chǎn)品探尋需求開場白銷售流程34

拜訪步驟

開場白探尋需求介紹產(chǎn)品處理異議成交結(jié)束拜訪35

留下美好的第一印象自信儀態(tài)大方，儀表精神動(dòng)作，聲音打招呼感謝361開場白開門見山式

張老師您好！我是康萊特藥業(yè)的代表張飛（雙手遞上名片），以后是我負(fù)責(zé)咱們醫(yī)院臨床推廣工作，請(qǐng)多多關(guān)照!迂回引薦式注意：1.一定要喊出客戶的姓氏和職務(wù)

2.動(dòng)作連貫，自然，語言簡單明了

3.稱贊:開門見山地稱贊對(duì)方,使對(duì)方舒服,氣氛融洽.稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說出.4.探尋:以客戶需求有關(guān)系的話題來開始發(fā)問,態(tài)度要認(rèn)真,確實(shí)讓人覺得你很想知道

5.適時(shí)的坐下37適度寒暄目的：鋪墊和諧溝通的氣氛方法：1.適度贊美

2.天氣，足球等熱門話題

3.利用小贈(zèng)品

4.最近輪胎店的工作情況

5.上次提到的某些話題

6.用有關(guān)疾病的問題開場（醫(yī)生您好！現(xiàn)在秋季兒童腹瀉是非常多的，是什么原因引起的呢？）適時(shí)轉(zhuǎn)入專業(yè)話題38開場白演練寫出一段完整的開場白一對(duì)一的演練392探尋客戶需求

40發(fā)掘客戶潛在需求最有效的方式是：詢問41詢問的技術(shù)開放式問題封閉式問題42開放式問句

鼓勵(lì)客戶詳細(xì)的論述他所提到的情形，環(huán)境，讓客戶多說話句型Who是誰What是什么Where什么地方When什么時(shí)候Why什么原因Howmany多少Howto怎么做43封閉式的問句

把客戶的問答限于“是或不是”；在你提供的答案中選擇句型是不是對(duì)不對(duì)好不好可不可以提供答案以供選擇44問題的設(shè)計(jì)探尋事實(shí)的問題張老師，您一周出診幾天張老師，您每天有多少客戶？其中腹瀉的客戶有多少？探尋感覺的問題李老師，您是腫瘤的專家，您覺得康萊特在提高晚期腫瘤患者生活質(zhì)量方面的效果怎么樣？準(zhǔn)確了解目標(biāo)醫(yī)生的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)王老師，在晚期腫瘤病人治療過程中，您覺得什么是最重要的？準(zhǔn)確了解客戶對(duì)競品的態(tài)度劉老師，對(duì)康萊特產(chǎn)品的使用過程中，有什么不滿的地方嗎？您一般是如何處理的準(zhǔn)確了解處方習(xí)慣王老師，康萊特您都用于哪些客戶？一般您是怎么處方的，使用多長時(shí)間？會(huì)交待哪些注意事項(xiàng)？45詢問的演練寫出詳細(xì)的詢問問題一對(duì)一演練463介紹產(chǎn)品康萊特說明書為準(zhǔn)47產(chǎn)品的介紹FABfeature特征:產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實(shí)(成分，外觀，顏色，劑型，包裝，服用方法，生產(chǎn)廠家等）Advantage功效:Benefit利益:產(chǎn)品特性和功效所帶來的優(yōu)勢及對(duì)客戶的好處注意：1充分利用宣傳資料（臨床文獻(xiàn)，單頁，專業(yè)雜志等）

2要將單頁操之在己；不要面面俱到，介紹客戶關(guān)心的，突出賣點(diǎn)；用一支筆來吸引客戶的注意；保持與客戶的眼神交流，關(guān)注表情變化，探尋客戶需求

3研究客戶接受信息的習(xí)慣（眼，耳，體驗(yàn)）

48FABF:直接，方便，足量，有效，安全A：對(duì)大腦視神經(jīng)和腦神經(jīng)發(fā)育有重要作用B:做善事49

與客戶建立親和力情緒同步語言同步生理狀態(tài)同步價(jià)值觀和信念同步50特別注意你說話的態(tài)度比你說話的內(nèi)容更重要一定要照顧對(duì)方的理解力說的話要引起對(duì)方的注意力盡量找到你與客戶的共同點(diǎn)緊緊圍繞客戶的需求點(diǎn)（黃金和白金法則）51與客戶拉近心里距離的因素地緣物緣親緣業(yè)緣神緣52FAB演練53

4處理異議54客戶拒絕的原因及分析不信任：客戶對(duì)你的來歷，人品，產(chǎn)品懷疑不安全：他們的需求沒有滿足不著急：手里有其他的產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品不了解沒興趣：你本人或產(chǎn)品及操作模式對(duì)他來說不“感冒”情緒低落：55銷售人員沒有取得客戶信任的原因信心不足:對(duì)自己，公司，產(chǎn)品缺乏觀察：觀察不出客戶的真正需求展示過分:

客戶不信任強(qiáng)力推銷：過程自以為是，客戶有被強(qiáng)迫的反感注意：換位思考56處理異議的程序緩沖澄清答復(fù)核實(shí)57緩沖把反對(duì)意見的鋒芒消除的敘述緩沖的意義在于放松當(dāng)時(shí)顧客感到的壓力，讓其平靜下來溝通不是說服，有效緩沖是關(guān)鍵你不可能說服任何人認(rèn)同不等于同意58緩沖的標(biāo)準(zhǔn)語句感謝：張老師，感謝您對(duì)我們康萊特的關(guān)注贊揚(yáng)：可以看出，張老師特別為客戶考慮認(rèn)同：您說的這個(gè)問題特別重要同舟共濟(jì)：我們和您一樣，非常關(guān)注這個(gè)問題確認(rèn)：張老師，您的意思是…….嗎？59澄清通過探尋聆聽，獲取信息與理解異議探尋：請(qǐng)客戶把問題發(fā)生的背景細(xì)節(jié)再詳細(xì)的描述一下澄清：通過提問澄清真正疑問，確信自己的理解與客戶的真正意思一致聆聽：認(rèn)真傾聽客戶的訴說60答復(fù)

根據(jù)客戶異議的真實(shí)含義，給予相應(yīng)的回答拒絕：找出拒絕的原因，滿足其需求冷漠：引起其興趣；太忙，再找機(jī)會(huì)懷疑：用說服強(qiáng)的物件（資料，人物，事情），加大感情投資滿足現(xiàn)狀：陳述優(yōu)點(diǎn)，突出獨(dú)特之處注意：1.方法總比困難多，一旦產(chǎn)生異議，要馬上處理

2.保持積極的態(tài)度，不可失望或投降

3.不要有駁倒對(duì)方的想法

4.反對(duì)意見說明客戶真正關(guān)心產(chǎn)品，必須仔細(xì)聆聽

5.要少說多聽，讓客戶攤開胸襟，輕松樂意溝通61核實(shí)確保你恰當(dāng)?shù)奶幚砹丝蛻舻漠愖h例子：張老師，這些文獻(xiàn)能否能夠說明您所關(guān)注的療效嗎？62如何取得客戶的信任1信任的來源：自己賺來轉(zhuǎn)移而來個(gè)人的聲望得來公司的聲望得來

2信任的要素：你的經(jīng)歷你的知識(shí)做你的表現(xiàn)形式你的職業(yè)和社會(huì)習(xí)慣

3維護(hù)你的信任：做你自己誠懇待人專業(yè)傾聽沉默是金問答明確表現(xiàn)認(rèn)真635成交把握最佳時(shí)機(jī)：等客戶決定是不夠的，勇于嘗試成交表情方面：點(diǎn)頭，微笑或以期待的眼神看著你語言方面：體態(tài)方面：64客戶的語言信號(hào)詢問價(jià)格,使用方法要求了解別人的使用方法對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見解向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)對(duì)你,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊65客戶的非語言信號(hào)眼睛發(fā)亮點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾66常見的成交方法直接成交法：假定客戶會(huì)購買（主任，我們的產(chǎn)品就放在門口的藥房，您推薦一下）總結(jié)成交法：主任，根據(jù)這樣的事實(shí)，您是否覺得可以推薦晚期腫瘤病人使用康萊特呢？選擇成交法：主任，我們的科室會(huì)安排在周三，還是周五？證明成交法：協(xié)和的XX院長非常認(rèn)同康萊特，她的父親都在使用我們的產(chǎn)品，我們在您的一部分病人中開始試用一下吧？試用成交法：主任，您看，那么多的例子已經(jīng)證明的康萊特的安全和有效性，要不您也試用一下？…………..676結(jié)束拜訪索要名片約定下次拜訪的時(shí)間要求一個(gè)具體的可衡量的承諾加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)的灌輸禮貌的離開起立，保持目光接觸,面帶微笑，表示感謝，握手，走路的姿勢，關(guān)門要文雅?；仨恍Π倜纳?87客戶的維護(hù)69打電話時(shí)的準(zhǔn)備原因想得到什么信息要提供哪些信息要占用對(duì)方多少時(shí)間如果對(duì)方不在,我該怎么辦70職業(yè)地?fù)艽螂娫捴v明自己的公司(部門)和姓名電話接通時(shí),問對(duì)方是否方便組織好談話內(nèi)容及所需的材料認(rèn)真聆聽簡潔輕輕掛上聽筒71跟進(jìn)工作的訣竅1出門發(fā)短信，晚上要打電話2宴請(qǐng)和送禮3拜訪的頻率4平時(shí)的溫馨提示5溝通科室會(huì)的舉辦6院外加強(qiáng)會(huì)的舉辦72正面運(yùn)用失敗的拜訪立即找出失敗的原因如果問題是出在產(chǎn)品知識(shí)或銷售技巧上,要事先演練,做好準(zhǔn)備如果問題出在對(duì)客戶個(gè)性了解不足上,要通過各種渠道,獲得更多有關(guān)資訊在失敗的拜訪和下次拜訪之前,要盡可能多地收集有關(guān)客戶的有用資料73銷售人員在不同醫(yī)院的銷售進(jìn)程的工作重點(diǎn)74產(chǎn)品的銷售進(jìn)程初始階段擴(kuò)展階段未使用已使用，但用量尚小75HR在不同的銷售進(jìn)程的工作初始階段選擇目標(biāo)醫(yī)生找出拜訪目標(biāo)醫(yī)生的最好時(shí)間先選1-2種重要產(chǎn)品開始向醫(yī)生介紹，以后再介紹次要的通過護(hù)士或直接探詢醫(yī)生，找出醫(yī)生目前正在使用的競爭產(chǎn)品針對(duì)醫(yī)生正在使用的產(chǎn)品，巧妙的選擇“賣點(diǎn)”以突出你的產(chǎn)品的優(yōu)勢76a.確保產(chǎn)品的推廣使用積極維護(hù)輪胎店產(chǎn)品流通渠道通暢定期檢查關(guān)鍵人物工作到位程度保持高度敏感b.分析醫(yī)生對(duì)自己產(chǎn)品的使用是首選?二線?保守使用?通過拜訪了解醫(yī)生對(duì)同類產(chǎn)品態(tài)度的變化直接間接了解醫(yī)生處方分配狀況找出醫(yī)生定位的原因:產(chǎn)品知識(shí)?服務(wù)?擴(kuò)展階段77

-保證適當(dāng)?shù)陌菰L頻率，不斷的提示醫(yī)生

-建立良好的合作關(guān)系-增強(qiáng)醫(yī)生的信心,使其認(rèn)為使用自己產(chǎn)