第8章1第八章股權(quán)眾籌的成功核心因素P2P與股權(quán)眾籌P2P與股權(quán)眾籌第8章2平臺(tái)的視角看股權(quán)眾籌成功的因素項(xiàng)目融資人的視角看股權(quán)眾籌成功的因素投資人的視角看股權(quán)眾籌成功的因素知識(shí)要點(diǎn)第8章P2P與股權(quán)眾籌3案例導(dǎo)讀京東“天天有余”股權(quán)眾籌項(xiàng)目10分鐘融資860萬

2015年7月，在京東股權(quán)眾籌平臺(tái)最新上線的天天有余項(xiàng)目，其領(lǐng)投人為知名投資人宋宇海，其已有20多年豐富的創(chuàng)始投資、天使投資及風(fēng)險(xiǎn)股權(quán)投資和國(guó)內(nèi)外投資銀行經(jīng)驗(yàn)。目前為京東商城投資人，遠(yuǎn)特科技、安美數(shù)字等創(chuàng)始人。宋宇海作為京東商城早期天使投資人，曾對(duì)劉強(qiáng)東的經(jīng)營(yíng)決斷能力及敏銳的市場(chǎng)嗅覺給予充分肯定。而后，京東上市創(chuàng)造了資本市場(chǎng)的一個(gè)神話，這也讓宋宇海成為幕后的贏家。此番，宋宇海再次攜手京東股權(quán)眾籌，加入個(gè)人領(lǐng)投人梯隊(duì)，領(lǐng)投天天有余項(xiàng)目，引起業(yè)內(nèi)的極大關(guān)注。天天有余計(jì)劃融資目標(biāo)為860萬，10分鐘即滿標(biāo)，一天融資額達(dá)到1067萬，超出計(jì)劃的24%。第8章P2P與股權(quán)眾籌48.1.1股權(quán)眾籌平臺(tái)必須具備挖掘好項(xiàng)目的能力股權(quán)眾籌是項(xiàng)目發(fā)起人通過股權(quán)眾籌平臺(tái)發(fā)布的以股權(quán)融資為目標(biāo)的眾籌項(xiàng)目。如果將股權(quán)眾籌平臺(tái)看作是一種特殊的電商平臺(tái)，則該平臺(tái)銷售的商品則為初創(chuàng)型公司的股權(quán)等金融產(chǎn)品。與電商平臺(tái)不一樣的地方在于，股權(quán)眾籌平臺(tái)產(chǎn)品質(zhì)量的保證需要平臺(tái)團(tuán)隊(duì)具備挖掘好項(xiàng)目的能力。換言之，就是股權(quán)眾籌平臺(tái)依靠自身的競(jìng)爭(zhēng)力，在眾多提供的項(xiàng)目中找出有發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目、高增長(zhǎng)且有價(jià)值的好項(xiàng)目。第8章P2P與股權(quán)眾籌58.1.1股權(quán)眾籌平臺(tái)必須具備挖掘好項(xiàng)目的能力（1）融資項(xiàng)目是否為有潛力的朝陽產(chǎn)業(yè)或高增長(zhǎng)行業(yè)。目前，股權(quán)眾籌平臺(tái)融資成功的項(xiàng)目大多來自TMT（Telecommunication，Media，Technology，即電信、媒體和科技）行業(yè)或消費(fèi)生活行業(yè)。（2）融資項(xiàng)目的商業(yè)模式有一定的創(chuàng)新性或有清晰的可行性。融資項(xiàng)目的商業(yè)模式相比于傳統(tǒng)商業(yè)模式要有一定的創(chuàng)新性，如果沒有創(chuàng)新是很難與現(xiàn)有的商業(yè)模式體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)。（3）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)合理和能力出色。只有結(jié)構(gòu)合理和能力出色的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)才有可能將項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)成功。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中管理、技術(shù)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)和法律的成員都有，最好一些團(tuán)隊(duì)成員具有創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然，好的教育背景和年輕的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)則更有成功的潛力。（4）創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的融資估值合理。融資企業(yè)的估值的方法通常有市盈率（P/E）、市凈率（P/B）、市銷率（P/S）等。創(chuàng)業(yè)公司成長(zhǎng)過程中通常會(huì)經(jīng)歷天使輪、A輪、B輪、C輪、D輪、E輪、Pre-IPO輪、IPO等融資階段。在判別一個(gè)股權(quán)眾籌項(xiàng)是否屬于好項(xiàng)目，股權(quán)眾籌平臺(tái)通常從以下幾個(gè)維度識(shí)別：第8章P2P與股權(quán)眾籌68.1.2股權(quán)眾籌平臺(tái)必須具有良好的投資者權(quán)益保障機(jī)制眾籌平臺(tái)可以通過以下三個(gè)措施來保障投資者的利益：（1）嚴(yán)格進(jìn)行合格投資人的認(rèn)證與審核（2）必須對(duì)投資者資金進(jìn)行銀行托管（3）堅(jiān)決監(jiān)督投資者的資金投向第8章P2P與股權(quán)眾籌7股權(quán)眾籌平臺(tái)通?？梢圆捎靡韵轮饕Ｊ剑海?）直接股東模式（2）股權(quán)代持模式（3）合投模式8.1.3股權(quán)眾籌平臺(tái)必須具有快速撮合投融意向的模式第8章P2P與股權(quán)眾籌8直接股東模式是投資人直接在股權(quán)眾籌平臺(tái)與項(xiàng)目融資方簽約，投資人以自然人的名義進(jìn)入融資企業(yè)并成為融資企業(yè)的股東。從平臺(tái)和融資人的角度來看，直接股東模式則并不是理想的選擇，因?yàn)楸姸喙蓶|給融資企業(yè)的治理上帶來一定的難度，比如股東大會(huì)如何召開，相關(guān)的公司登記手續(xù)辦理比較麻煩。根據(jù)我國(guó)的《公司法》，在融資企業(yè)上市之前股東的總?cè)藬?shù)是不能超過200人，所以，如果股權(quán)眾籌的人數(shù)眾多，這種模式則無法操作。8.1.3股權(quán)眾籌平臺(tái)必須具有快速撮合投融意向的模式（1）直接股東模式第8章P2P與股權(quán)眾籌9股權(quán)代持模式通常在熟人之間開展，陌生人之間由于信任成本過高則很難采用此模式。但是如果眾籌投資人在投資后，經(jīng)過接觸、交流和溝通，在一定程度的熟悉情況下，也可以采用股權(quán)代持模式。但是，如果公司能發(fā)展到IPO融資階段，代持模式將會(huì)成為上市的法律障礙之一，在IPO之前必須解除代持。8.1.3股權(quán)眾籌平臺(tái)必須具有快速撮合投融意向的模式（2）股權(quán)代持模式第8章P2P與股權(quán)眾籌10合投模式由眾多的投資人成立一個(gè)或幾個(gè)投資主體進(jìn)行投資的模式。采用合投模式可以有效降低效交易成本，提高投資效率和有利于權(quán)益保障，在實(shí)踐操作中通常有兩種法律模式。①設(shè)立有限合伙企業(yè)投資人通過有限合伙企業(yè)作為投資主體投資融資公司。有限合伙企業(yè)的股東人數(shù)不能超過50人。②設(shè)立持股公司投資人通過持股公司作為投資主體投資融資企業(yè)。有限責(zé)任公司的眾籌股東實(shí)際人數(shù)也不可超過50人。另一方面采取公司作為投資主體模式，需要繳納雙重稅，即公司繳納所得稅后在股東分配投資收益時(shí)應(yīng)再繳納個(gè)人所得稅。而有限合伙模式只需繳納股東個(gè)人所得稅的20%，即一層征稅。8.1.3股權(quán)眾籌平臺(tái)必須具有快速撮合投融意向的模式（3）合投模式第8章P2P與股權(quán)眾籌11清晰可行的運(yùn)營(yíng)規(guī)則不但是股權(quán)眾籌的平穩(wěn)持續(xù)運(yùn)行的制度保障，也是投融雙方義務(wù)和權(quán)利的準(zhǔn)則，一旦平臺(tái)與融資方或投融雙方發(fā)生民事糾紛或法律糾紛時(shí)，運(yùn)營(yíng)規(guī)則是重要的權(quán)利主張依據(jù)。因此，股權(quán)眾籌平臺(tái)必須設(shè)立明確的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，該規(guī)則一旦確立，就不得隨意改動(dòng)。股權(quán)眾籌平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則至少要包括平臺(tái)管理規(guī)則、投資人管理規(guī)則、融資人管理規(guī)則、融資人信息披露規(guī)則、風(fēng)險(xiǎn)揭示書五個(gè)部分。8.1.4股權(quán)眾籌平臺(tái)必須具有清晰可行的運(yùn)營(yíng)規(guī)則第8章P2P與股權(quán)眾籌12（1）平臺(tái)管理規(guī)則平臺(tái)管理規(guī)則中應(yīng)明確的規(guī)定眾籌平臺(tái)的服務(wù)宗旨、簽約主體、服務(wù)內(nèi)容、規(guī)則的適用范圍、平臺(tái)的權(quán)利及義務(wù)、投事雙方行為規(guī)范、服務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任、知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬、協(xié)議終止及爭(zhēng)議解決、保密約定、不可抗力說明等主要條款。8.1.4股權(quán)眾籌平臺(tái)必須具有清晰可行的運(yùn)營(yíng)規(guī)則第8章P2P與股權(quán)眾籌13（2）投資人管理規(guī)則投資人管理規(guī)則應(yīng)明確的規(guī)定投資人實(shí)名認(rèn)證流程、合格投資人認(rèn)證流程、領(lǐng)投人的權(quán)利及義務(wù)、股權(quán)認(rèn)購(gòu)規(guī)則、《投資意向書》與《投資協(xié)議》細(xì)則、投資保證金及違約情形、投資人承諾等主要條款。8.1.4股權(quán)眾籌平臺(tái)必須具有清晰可行的運(yùn)營(yíng)規(guī)則第8章P2P與股權(quán)眾籌14（3）融資人管理規(guī)則融資人管理規(guī)則應(yīng)明確的規(guī)定融資人的標(biāo)準(zhǔn)、禁止行為、融資人應(yīng)當(dāng)向平臺(tái)承擔(dān)的義務(wù)、融資人應(yīng)當(dāng)向投投人承擔(dān)的義務(wù)、服務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn)、不可撤銷的融資要約、投資協(xié)議的履行、接受平臺(tái)及領(lǐng)投人監(jiān)督及質(zhì)詢的承諾、股權(quán)退出、投融資雙方的線下協(xié)議的變更和罰則等主要條款。8.1.4股權(quán)眾籌平臺(tái)必須具有清晰可行的運(yùn)營(yíng)規(guī)則第8章P2P與股權(quán)眾籌15（4）融資人信息披露規(guī)則融資人管理規(guī)則應(yīng)明確的規(guī)定融資人的信息披露義務(wù)、融資項(xiàng)目上線前的信息披露義務(wù)、融資項(xiàng)目上線后的信息披露義務(wù)、平臺(tái)的督導(dǎo)作用、信息披露起止日期等主要條款。8.1.4股權(quán)眾籌平臺(tái)必須具有清晰可行的運(yùn)營(yíng)規(guī)則第8章P2P與股權(quán)眾籌16（5）風(fēng)險(xiǎn)揭示書風(fēng)險(xiǎn)揭示書主要包括重要提示和風(fēng)險(xiǎn)提示。風(fēng)險(xiǎn)提示書一定要把股權(quán)眾籌的特點(diǎn)充分說明，對(duì)股權(quán)眾籌的高風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行充分揭示，把投資適當(dāng)性做好做實(shí)。8.1.4股權(quán)眾籌平臺(tái)必須具有清晰可行的運(yùn)營(yíng)規(guī)則第8章P2P與股權(quán)眾籌17股權(quán)眾籌項(xiàng)目和傳統(tǒng)融資項(xiàng)目一樣，都需要向投資人披露商業(yè)計(jì)劃書，不同的是，股權(quán)眾籌項(xiàng)目是面向大眾募集。融資人要成功地進(jìn)行股權(quán)眾籌的募資，需要從以下7個(gè)方面核心來考慮。8.2從項(xiàng)目融資人的視角看股權(quán)眾籌的因素（一）引人的聚焦點(diǎn)（二）合理的管理團(tuán)隊(duì)（三）詳實(shí)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（四）合理的融資額范圍和融資期限（五）明確的領(lǐng)投人和跟投人的要求（六）透明的誠(chéng)信管理機(jī)制（七）優(yōu)先認(rèn)籌的投資人的權(quán)益第8章P2P與股權(quán)眾籌18投資者必須準(zhǔn)確把握融資項(xiàng)目的行業(yè)前景，并針對(duì)不同情況給出相應(yīng)的投資策略。在判斷上，既要重視行業(yè)前景，也必須關(guān)注企業(yè)素質(zhì)。那些在行業(yè)蕭條期末端仍有良好現(xiàn)金流，極具競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)在大量同類企業(yè)紛紛陷入困境之時(shí)極具潛在的投資價(jià)值。另外，判斷行業(yè)拐點(diǎn)或需求拐點(diǎn)是關(guān)鍵，如國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)；要關(guān)注新舊勢(shì)力的平衡關(guān)系，代表新技術(shù)、新生產(chǎn)力的企業(yè)將脫穎而出，其產(chǎn)品和服務(wù)將逐步取代甚至完全取代舊的產(chǎn)品，如新能源汽車和VR手機(jī)的創(chuàng)新對(duì)汽車和手機(jī)行業(yè)的沖擊。8.3.1投資人準(zhǔn)確把握融資項(xiàng)目的行業(yè)前景第8章P2P與股權(quán)眾籌19商業(yè)模式是指企業(yè)提供哪些產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)用什么途徑或手段向誰收費(fèi)來賺取商業(yè)利潤(rùn)。比如，制造業(yè)通過為客戶提供實(shí)用功能的產(chǎn)品獲取利潤(rùn)。銷售企業(yè)通過各種銷售方式（直銷，批發(fā)，網(wǎng)購(gòu)等商業(yè)模式）獲取利潤(rùn)等。通常來說，投資者盡可能投資那些用一句話就能說明白商業(yè)模式的企業(yè)。8.3.2投資人深刻認(rèn)識(shí)融資項(xiàng)目的商業(yè)模式、核心競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)壁壘（1）商業(yè)模式第8章P2P與股權(quán)眾籌20核心競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)容包含：股東結(jié)構(gòu)、領(lǐng)軍人物、團(tuán)隊(duì)、研發(fā)、專業(yè)性、業(yè)務(wù)管理模式、信息技術(shù)應(yīng)用、財(cái)務(wù)策略、發(fā)展歷史等。主要表面在以下三方面：①專一性?！皩Ｒ弧辈⒉坏韧凇皢我弧?，而是指企業(yè)在某一領(lǐng)域具有深度挖掘和擴(kuò)展產(chǎn)品或服務(wù)的能力。②創(chuàng)新能力。優(yōu)秀的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)獲得的能夠提供高標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)的先進(jìn)的工藝、流程、或是發(fā)明專利等。純粹的技術(shù)并不構(gòu)成永久的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但是某一領(lǐng)域的技術(shù)壁壘（如專利技術(shù)）卻能在一段時(shí)期內(nèi)保持企業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。此外，技術(shù)優(yōu)勢(shì)會(huì)帶來生產(chǎn)效率以及生產(chǎn)成本的優(yōu)勢(shì)，有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)就能夠獲得高于行業(yè)平均水平的回報(bào)?？梢酝ㄟ^企業(yè)的研發(fā)費(fèi)用與收入的比值關(guān)系獲得量化結(jié)果做出邏輯判斷。③管理者優(yōu)勢(shì)。實(shí)踐證明，一流的人才做三流的生意，有可能把三流做成一流。相反，三流的人才做一流的生意，很可能把一流做成不入流。在企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力諸多條件中，對(duì)人的因素的考察極其重要。8.3.2投資人深刻認(rèn)識(shí)融資項(xiàng)目的商業(yè)模式、核心競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)壁壘（2）核心競(jìng)爭(zhēng)力第8章P2P與股權(quán)眾籌21市場(chǎng)壁壘通常用它來形容企業(yè)抵御競(jìng)爭(zhēng)者的諸多保障措施。核心競(jìng)爭(zhēng)力是市場(chǎng)壁壘的重要組成部分，但不是全部，投資者可以通過以下四個(gè)條件來確認(rèn)市場(chǎng)壁壘的強(qiáng)弱。8.3.3投資人全面了解融資項(xiàng)目的市場(chǎng)壁壘（1）回報(bào)率（2）轉(zhuǎn)化成本（3）網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)（4）成本第8章P2P與股權(quán)眾籌22投資人應(yīng)當(dāng)具體基本的公司估值知識(shí)和能力。通常情況下重資產(chǎn)型企業(yè)（如傳統(tǒng)制造業(yè)），以凈資產(chǎn)估值方式為主，盈利估值方式為輔。輕資產(chǎn)型企業(yè)（如服務(wù)業(yè)），以盈利估值方式為主，凈資產(chǎn)估值方式為輔。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，以用戶數(shù)、點(diǎn)擊數(shù)和市場(chǎng)份額為遠(yuǎn)景考量，以市銷率為主。新興行業(yè)和高科技企業(yè)，以市場(chǎng)份額為遠(yuǎn)景考量，以市銷率為主。8.3.4投資人合理采用融資項(xiàng)目估值方式第8章P2P與股權(quán)眾籌23第一階段：公司由一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)辦，公司從一個(gè)新概念開始，還沒有出來產(chǎn)品和用戶數(shù)。第二階段：1年后,公司MAU（月活）達(dá)到50萬人，ARPU（單用戶貢獻(xiàn)）為0元，收入為0。第三階段：公司用戶數(shù)發(fā)展迅猛，半年后公司,MAU達(dá)到500萬人，ARPU為1元。公司開始有一定的收入，達(dá)到500萬元，因?yàn)殚_始通過廣告手段獲得少量的流量變現(xiàn)金營(yíng)收。第四階段：1年后公司,MAU已經(jīng)達(dá)到1500萬人，ARPU為5元，公司收入已經(jīng)達(dá)到7500萬元。ARPU不斷提高，是因?yàn)楣疽呀?jīng)在廣告、游戲等方式找到了有效的變現(xiàn)方法。第五階段：此時(shí)公司MAU為3000萬人，ARPU為10元，公司在廣告、游戲、電商、會(huì)員等各種變現(xiàn)方式多點(diǎn)開花。公司此時(shí)收入達(dá)到3億元，另外公司已經(jīng)開始盈利，假設(shè)有20%的凈利率，為6000萬。8.3.4投資人合理采用融資項(xiàng)目估值方式例：有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展歷程如下：第8章P2P與股權(quán)眾籌24如果投資人以50倍PE（市盈率）、市銷10倍PS（市銷率）和月平均每個(gè)活動(dòng)用戶價(jià)值100元PMAU（月活率）為標(biāo)準(zhǔn)三種估值方式對(duì)公司五個(gè)階段的估值進(jìn)行計(jì)算：以市盈率方式的公司估值：公司價(jià)值=公司的利潤(rùn)*市盈率以市稍率方式的公司估值：公司價(jià)值=公司的營(yíng)銷收入*市銷率以月活率方式的公司估值：公司價(jià)值=公司的月均活動(dòng)用戶數(shù)*月活率8.3.4投資人合理采用融資項(xiàng)目估值方式第8章P2P與股權(quán)眾籌25那么按照上述公式分別對(duì)公司進(jìn)行估值：第一階段PE=無法量化估值PS=無法量化估值PMAU=無法量化估值第二階段PE=無法量化估值