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國際商務談判InternationalBusiness

Negotiation摸底與報價階段概述：摸底與報價階段是談判開局階段結束后，進入實質(zhì)性談判的標志。所謂實質(zhì)性談判就是指開局階段結束，到最終簽訂協(xié)議為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進行談判的過程。實質(zhì)

性談判是整個談判的核心。為什么稱為“摸底與報價階段”呢？“摸底”與“報價”

是什么關系呢？=>案例導入案例：有這樣一個眼鏡師（談判者）向顧客（談判對手）索要高價的小故事。顧客向眼鏡師問價：“

要多少錢？”

眼鏡師回答：“10 美元?！比绻櫩蜎]有不滿的反應，他

便立即加上一句“

一副鏡架”，

實際上就成了“10美元一副鏡架”。然后他又開口“鏡片

5

美元”，如果顧客仍沒有異議，狡猾的眼鏡師就會再加上一句“一片”。案情分析：這里，眼鏡師運用了投石問路的方法，通過觀察、判斷顧客的反應，達到了自己的目的。那么，我們就很容易歸納出摸底的含義了。=>一、摸底階段的概述：

摸底即在談判中,客觀地、恰如其分地估計自己和對手的實力,全面掌握對方的資料,揣摩對方的心理,做到有的放矢。

摸底的目的是為了提出本方的交易條件即為報價做準備。導入案例：愛迪生在做某公司的電氣技師時，公司經(jīng)理表示愿意購買愛迪生的發(fā)明專利，并讓愛迪生先報價。愛迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對公司有怎樣的價值我是不知道的，請您先

開個價吧?！薄?/p>

那好吧，

我出

40

萬元，

怎么樣？”經(jīng)理爽快地先報了價。談判順利結束了。事后，愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣5000

美元......?！卑盖榉治觯鹤寣Ψ较葓蟊P，使愛迪生多獲得了

30

多萬元的收益，經(jīng)理開的價與

他所預料的價格簡直是天壤之別。在這次談判中，事先沒有任何準備，愛迪生在對他的發(fā)明對公司的價值一無所知的情況下，如果自己先報價，肯定會遭受巨大的損

失。在這種情況下，最佳的選擇就是把報價的主動權讓給對方，通過對方報盤傳遞的信息，來探查對方的目的、動機，摸清對方的虛實。然后及時地調(diào)整自己的談判計劃，重新確定報盤的價格。我們來歸

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