置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義?35頁(yè)

目錄

第一章認(rèn)識(shí)代銷

第二章公司架構(gòu)

第三章現(xiàn)場(chǎng)架構(gòu)

第四章銷售人員差不多概念

第五章房地產(chǎn)差不多知識(shí)

第六章認(rèn)識(shí)媒體及銷售工具

第七章市場(chǎng)調(diào)研

第八章如何把握顧客

第九章如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員

第十章接電話技巧

第十一章銷售技巧

第十二章跟蹤客戶技巧

第十三章促使成交技巧

第十四章有關(guān)法律

?一、認(rèn)識(shí)代銷業(yè)

房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項(xiàng)涉及到金融、建筑、

裝潢等多方面的行業(yè)。而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個(gè)環(huán)節(jié)組成的。從房地產(chǎn)

開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)銷售到物業(yè)治理，是一個(gè)專門長(zhǎng)的過(guò)程，而且任何一個(gè)環(huán)節(jié)

顯現(xiàn)咨詢題都會(huì)導(dǎo)致過(guò)程中顯現(xiàn)偏差。因此，在房地產(chǎn)業(yè)的高速進(jìn)展中，

對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的要求也越來(lái)越高，從而導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的

人才從事，往常一家公司完成整個(gè)過(guò)程的時(shí)代將一去不復(fù)返。?

從房地產(chǎn)的進(jìn)展趨勢(shì)中能夠看出，今后開(kāi)發(fā)商將專門負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)（建房

子），銷售商將專門負(fù)責(zé)銷售（賣房子），物業(yè)治理公司將專門負(fù)責(zé)對(duì)成熟小

區(qū)的治理（把小區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)治理事務(wù)再分包給專業(yè)公司來(lái)負(fù)責(zé)，如保安、綠

化等）。

我們所要負(fù)責(zé)的，正是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)一一銷售。確實(shí)是把開(kāi)發(fā)商正

在建筑的房子或已建筑完成的房子，通過(guò)廣告吸引客戶至現(xiàn)場(chǎng)，從而把房

子買掉的過(guò)程。

?那個(gè)行業(yè)盡管不像房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)需要專門多的資金投入，但對(duì)專業(yè)性

的要求會(huì)更高，其中代銷業(yè)還可在分成四個(gè)部分：?

（一）純企劃：確實(shí)是由開(kāi)發(fā)商出廣告費(fèi)，企劃公司按照項(xiàng)目特

點(diǎn)，為其進(jìn)行一系列的廣告策劃，不包括現(xiàn)場(chǎng)銷售。

（二）企劃銷售：由開(kāi)發(fā)商提供廣告費(fèi)用，代銷公司按照項(xiàng)目的特點(diǎn),

將項(xiàng)目重新定位，從前期的案前預(yù)備、廣告策劃以及現(xiàn)場(chǎng)的銷售進(jìn)行一系

列的整體運(yùn)行。

（三）包柜：代理銷售者或公司僅負(fù)責(zé)銷售，而企劃則由其它的廣

告公司負(fù)責(zé)

（四）包銷：與企劃代理的區(qū)別在于，由代銷公司來(lái)承擔(dān)廣告費(fèi)用，

因此包銷的風(fēng)險(xiǎn)性在代銷業(yè)中是最大的。

房地產(chǎn)有關(guān)行業(yè)組織圖：

開(kāi)發(fā)商

設(shè)計(jì)院土地取得

設(shè)計(jì)規(guī)劃代銷

公司

金融機(jī)構(gòu)行銷包裝

施工興建建筑

公司

落成入住

經(jīng)營(yíng)治理物業(yè)

治理

二、公司架構(gòu)

?董事長(zhǎng)

?總經(jīng)理

?資訊部企劃部管理部

,,資訊部（企業(yè)治理咨詢、內(nèi)訓(xùn)）

?企劃部（地產(chǎn)策劃、銷售）

?管理部（財(cái)務(wù)、人事、總務(wù)）

????企劃部

?市場(chǎng)調(diào)查科：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)評(píng)估、產(chǎn)品研究、產(chǎn)品規(guī)

劃、業(yè)務(wù)招商開(kāi)發(fā)

?策劃科：策劃、文案、媒體打算、SP活動(dòng)打算

?設(shè)計(jì)科：美術(shù)設(shè)計(jì)、VI設(shè)計(jì)、戶型建議、戶型家具配置、3D成效

?銷售科：案前作業(yè)、開(kāi)發(fā)商溝通、銷售人員培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)銷售

?三、現(xiàn)場(chǎng)架構(gòu)

?專案：個(gè)案開(kāi)發(fā)，與開(kāi)發(fā)商的談判，配合公司簽定代銷合同，針對(duì)

市場(chǎng)擬訂產(chǎn)品規(guī)劃，制定并隨時(shí)調(diào)整行銷策略，媒體方向確定，廣告預(yù)算

的執(zhí)行與控管，現(xiàn)場(chǎng)重大事物的處理。?副專案：配合專案，對(duì)行銷策略

及企劃方向的建議，統(tǒng)一調(diào)配現(xiàn)場(chǎng)，總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)不足，隨時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售

給與關(guān)心，與開(kāi)發(fā)商建立良好的溝通和諧管道。

?行政專案：輔助專案，現(xiàn)場(chǎng)文件的運(yùn)用整理，零用金的管制、請(qǐng)款,

耗材用品的操縱，現(xiàn)場(chǎng)出勤治理，制度運(yùn)作及規(guī)范事項(xiàng)的落實(shí)。制作請(qǐng)款

明細(xì)表格并交于財(cái)務(wù)部統(tǒng)一向開(kāi)發(fā)商請(qǐng)款。

?組長(zhǎng)：組的核心，調(diào)動(dòng)組員主動(dòng)性，帶領(lǐng)全組完成銷售目標(biāo)，

了解組員情形，解決組內(nèi)咨詢題，遇到咨詢題及時(shí)反映柜臺(tái)，并制定小組

銷售方向。

???組員：第一線作戰(zhàn)人員，締造銷售業(yè)績(jī)，完成公司交辦事項(xiàng),

配合現(xiàn)場(chǎng)整體運(yùn)作。?

四、銷售人員基本概念

?（一）銷售顧咨詢職責(zé)：

,1、公司形象代表.

?作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象代表公

司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對(duì)公司的信心，拉近

雙方距離。

?2、公司經(jīng)營(yíng)傳遞者.

?銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其要緊職能把公司經(jīng)營(yíng)傳

遞給客戶，達(dá)到銷售目的。

?3、客戶的購(gòu)房引導(dǎo)者，專業(yè)顧咨詢.

?銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧

客購(gòu)樓。

?4、將樓盤舉薦給客戶的專家.

?銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：?相信自己所代表

的公司.?相信自己所推銷的能力，相信自己所推銷的商品，如此才能充分

發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。因?yàn)椋旱谝幌嘈抛约旱墓?。在推銷活動(dòng)中銷

售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直截了當(dāng)阻

礙到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和進(jìn)展的前景。其次相信自己。相信自己

能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情,

充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。

關(guān)于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商

品能成功的推銷出去，如此就能夠認(rèn)定自己是推銷樓盤的專家。??

??5、將客戶意見(jiàn)向公司反映的媒介.

?6、客戶是最好的朋友.

?銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹(shù)立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度，

拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著

想。

?7、是市場(chǎng)的收集者.

?銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)

房地產(chǎn)市場(chǎng)敏捷的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息做大量的收

集，并為公司的決策提供依據(jù)。

?8、具有創(chuàng)新精神、杰出表現(xiàn)的追求者.

?作為銷售人員應(yīng)清晰的明白追求的目的是持續(xù)創(chuàng)新與追求，才能有

杰出的表現(xiàn)。??

（二）銷售狀元的分類.

?銷售狀元分兩種：

?a.親和力極強(qiáng).

?b.占有力極強(qiáng)

?建立親和力能夠排除生疏感，讓顧客喜愛(ài)你，銷售的大門就打開(kāi)了。

?1、客戶是誰(shuí)?是至上的！

?2、客戶是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司的財(cái)寶及個(gè)人利益的來(lái)

源。

?3、客戶是公司的組成部分。

?4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。

?5、客戶不是與我們爭(zhēng)辯的人。

?6、客戶應(yīng)受到最高禮遇，對(duì)客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的

感受。認(rèn)為自己受到尊重，從而對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到

中意，增強(qiáng)對(duì)樓盤的購(gòu)買愛(ài)好。?

（三）銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容

?1、傳遞公司的信息。

?2、了解客戶對(duì)樓盤的愛(ài)好和愛(ài)好。

?3、關(guān)心客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。

?4、向客戶介紹所舉薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)。

?5、關(guān)心客戶解決咨詢題。

?6、回答客戶提出的咨詢題。

?7、講服客戶下決心購(gòu)買。

?8、向客戶介紹售后服務(wù)。

?9、讓客戶相信購(gòu)買此樓盤是明智的選擇??

（四）客戶喜愛(ài)什么樣的銷售人員.

?1、熱情、友好、樂(lè)于助人

?2、提供快捷的服務(wù)

,3、外表整潔

?4、有禮貌、有耐心、有愛(ài)心

?5、介紹所購(gòu)樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn)

?6、耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求

?7、能提出建設(shè)性的意見(jiàn)

?8、能準(zhǔn)確提供信息

?9、關(guān)心客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目

?10、關(guān)懷客戶利益，關(guān)懷客戶所及

?11、竭盡權(quán)力為客戶服務(wù)

?12、記住客戶的偏好

?13、關(guān)心客戶做正確的選擇?

（五）差不多禮儀

?儀容外表

?因售樓人員直截了當(dāng)與客戶打交道，代表開(kāi)發(fā)商和樓盤形象，因此

儀容外表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的職員都要自覺(jué)地使自

己的外表保持整齊、清潔和悅目。工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：

?1.軀體整潔：每天洗澡，保持軀體清潔無(wú)異味，所用香水也不宜專門

刺激。

?2.容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。

?3.適量化妝：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當(dāng)而不夸張。

?4.頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑?？谇磺鍧崳好刻焖纱窝溃?/p>

保持牙齒潔白，口氣清新。

??5.雙手清潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，指甲內(nèi)不得有污垢，保持雙手

衛(wèi)生。

?6.降服整齊：降服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。

,言談舉止

?售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。每一位

職員都應(yīng)該做到：

?1.彬彬有禮。

?主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼；

-多使用禮貌用語(yǔ)，例如：早晨好、感謝、對(duì)不起、再見(jiàn)、歡迎光臨

等等

?如果明白客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，例如劉總、張經(jīng)

理等；

?講客人能聽(tīng)懂的語(yǔ)言；

?進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門；

?同事之間要互敬互讓。講話要溫文爾雅；

??使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開(kāi)門。

?面帶笑容接待各方來(lái)賓；

?保持活潑愉快的心情

?姿式儀態(tài)

?姿式是人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，

因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。站立時(shí)，雙肢要平穩(wěn)，肩膀樣直，挺胸

收腹；站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙

手交叉放在胸前。

?以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意：

?1.咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用潔凈的紙巾或手帕掩住口部。

?2.打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開(kāi)或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部。

?3.整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客戶看不到的地點(diǎn)。

?4.當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象。

?5.手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物

件。

,6.當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)。

?7.不要在公眾區(qū)域奔馳。

?8.抖動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬于不良習(xí)慣。

?9.與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛。

?10、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。

?11、工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。

?12、在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無(wú)關(guān)的情況。

?13、與人交談時(shí)，不應(yīng)經(jīng)?？幢砘蛘唠S意打斷對(duì)方的講話。

??女職員發(fā)式

?1、劉海兒不蓋眉。

?2、自然、大方。

?3、頭發(fā)過(guò)肩要扎起。

?4、頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼。

?5、發(fā)型不可太夸張。

?耳環(huán).女職員只可佩戴小耳環(huán)（無(wú)墜），款式端莊大方，以淡雅為

主，以不帶耳環(huán)為佳。

?男職員發(fā)式

?1、頭發(fā)要前只是眉，旁只是耳，后不蓋領(lǐng)。

?2、頭發(fā)要整齊、清潔，沒(méi)有頭屑。

?3、不可染發(fā)（黑色除外）。

??面容

1、面容神采奕奕，保持清潔，無(wú)眼垢及耳垢。

2、男職員不可留胡須。

手

1、職員手的指甲長(zhǎng)度不超過(guò)手指頭。

2、女職員只可涂透亮色指甲油。

3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。

4、經(jīng)常保持手部清潔。

服裝

?商務(wù)交往中的男士正裝

?1.降服

?2.西裝

?著西裝的三三原則

?三色原則--全身顏色不多于三種色系

?三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色保持一致

?三大禁忌

?1.左邊袖上的商標(biāo)，標(biāo)志沒(méi)有撕

?2.尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應(yīng)和皮鞋顏色保

持一致

?3.領(lǐng)帶選擇，質(zhì)地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質(zhì)，珍寶等

不可，顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案則以幾何圖案

為主，短袖襯衫除降服外不打領(lǐng)帶，夾克一樣不打領(lǐng)帶

??領(lǐng)帶時(shí)尚打法

?1.男人的酒窩

?2.不用領(lǐng)帶夾-一樣兩種人用領(lǐng)帶夾：1.VIP招手時(shí)方便

?3.降服

?白裙應(yīng)著淺色鞋子，肉色襪子

?職業(yè)女性著裙裝四不準(zhǔn)

?1.黑色皮裙不能穿

?2.重要場(chǎng)合不光腿

,3.襪子殘破

?2.鞋襪不配套-套裝不能穿便鞋，涼鞋不能穿襪子

?4.不能在裙襪之間露腿肚子

???握手的禮節(jié)

?1.伸手次序：

?總原則：尊者居前

,上級(jí)和下級(jí)：上級(jí)

?主人和客人來(lái)：主人

?主人和客人走：客人

??2.伸手時(shí)的忌諱：

?a）握手時(shí)不能帶墨鏡

?b）不能帶帽子

,c）不能帶手套（女士紗手套除外）

?d）異性不能用雙手

??五、房地產(chǎn)的基本知識(shí)

?（一）房地產(chǎn)名詞

?1、房地產(chǎn):要緊是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分，由于

其位置不可移動(dòng)，因而又稱為不動(dòng)產(chǎn)

?2、土地使用權(quán)：使用國(guó)有土地所使用的權(quán)益，要緊指建筑內(nèi)容,使用年

限

?3、產(chǎn)證:是房屋竣工驗(yàn)收后，由房管部門合法擁有房產(chǎn)的最要緊證明

材料.

?4、三通一平:水，電，路（通）.場(chǎng)地平坦.

?5、配套設(shè)施:要緊是為方便提供各種設(shè)施.

?6、容積率:建筑面積與土地總面積之比.

?7、占地面積:小區(qū)所占的所有土地面積，包括走廊，花園，基地線以內(nèi).

?8、基地面積:建筑物整體在地面的正投影面積.

?9、建筑面積:整個(gè)建筑每一層加起來(lái)的面積總和.

?10、容積率:建筑面積與占地面積的一個(gè)比值（限制小區(qū)人口密度比）.

?11、綠化率:綠化面積在占地面積中所占的百分比

?12、得房率（公攤）:套內(nèi)使用面積與建筑面積比.

?13、日照間距:建筑物與建筑物之間的距離,他要滿足一個(gè)比例的要求.

?14、中線:指墻中間的一條線，到兩個(gè)墻表面的距離都一樣.

?15、層高:本層地面至上一層地面的高度，標(biāo)準(zhǔn)層高為2.8米.

?16、凈高:本層樓地面與本層頂?shù)母叨?凈高+樓板厚度=層高，

?17、承重墻:指支撐著上部樓層重量的墻體，只起到把一個(gè)房間和另一

個(gè)房間隔開(kāi)的作用，在工程圖上為中空墻體，對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒(méi)什么大的阻礙.

?18、非承重墻:指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個(gè)房間和

另一個(gè)房間隔開(kāi)的作用，在工程圖上為中空墻體，對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒(méi)什么大的阻

礙.

?19、房型:指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽(yáng)臺(tái).

?20、動(dòng)線:進(jìn)門后，各個(gè)功能房之間的活動(dòng)距離，動(dòng)靜分開(kāi)，干濕分開(kāi)，廳

與臥房不在一條直線上.

?21、預(yù)置板:指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板，到時(shí)候再直截了當(dāng)鋪上

去，如此能夠使施工速度加快，造價(jià)低,但整體抗震性和抗?jié)B性較差，廚、衛(wèi)一

定不能用。

?22、現(xiàn)澆板：指在施工現(xiàn)場(chǎng)直截了當(dāng)用水泥澆鑄的樓板。?

（二）房地產(chǎn)建筑形狀：

?低層：1—3F的建筑稱為低層建筑。

?多層：7F以下的建筑稱為多層建筑。

?小高層：7—11F的建筑稱為小高層。

?高層：12—30F的建筑稱為超高層。

?超高層：30F以上的建筑稱為超高層。

?板樓：有稱排樓，即由多個(gè)雙拼組成，座向統(tǒng)一，并排興建而成建

筑群體者。多為多層。

?雙拼：即每單元層中有兩戶住宅，又稱一梯兩戶。

?三拼：即每單元層中有三戶住宅，有成一體三戶。

?獨(dú)棟別墅：既獨(dú)立一棟存在的別墅。

?雙拼別墅：兩棟連在一起的別墅。?

?連棟別墅：多棟連在一起的別墅。

?越層：又稱樓中樓，既室內(nèi)有樓梯，一屋可為幾層，稱為越層。

?店面：又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。

?經(jīng)濟(jì)適用房：價(jià)位較低，適用于大多數(shù)消費(fèi)的商品房，稱之為經(jīng)濟(jì)

使用。

,商品房：作為商品，以產(chǎn)權(quán)出售的房屋，通稱為商品房。

（三）房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)材質(zhì)：

,石?；旖Y(jié)構(gòu)

?框架結(jié)構(gòu)

?鋼架結(jié)構(gòu)

（四）何為五證二書(shū)：

?建筑土地使用許可證

?建筑工程許可證

?建筑用地規(guī)劃許可證

?建筑工程施工許可證

?商品房銷售許可證

?商品房使用講明書(shū)

?商品房質(zhì)量講明書(shū)

（五）何謂物業(yè)治理：

?對(duì)社區(qū)安防、綠化、內(nèi)部設(shè)施進(jìn)行、房屋結(jié)構(gòu)，進(jìn)行修理，養(yǎng)護(hù)的

治理，稱為物業(yè)治理。

?（六）何謂智能化：

?治理建筑物的軟件體設(shè)施，稱之為智能化。

??（七）住宅基礎(chǔ)配置：

?1、水：一次供水，即自來(lái)水公司的統(tǒng)一正常供水；二次供水，即除正

常供水渠道外，另設(shè)一獨(dú)立蓄水裝置，以供使用。

?2、排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。

?3、通風(fēng)管：多設(shè)在廚房或廁所。

?4、電信設(shè)施：電話、電視。

?7、供電：220V和380V。

?（八）認(rèn)識(shí)媒體及銷售工具

?房地產(chǎn)廣告的類型有那些：

?1.報(bào)紙（NP）：

報(bào)紙是房地產(chǎn)廣告適用最廣泛的媒體，利用報(bào)紙作房地產(chǎn)商品廣告，

內(nèi)容能夠比較多，包括房地產(chǎn)外觀立體圖、房地產(chǎn)外觀的照片、房地產(chǎn)內(nèi)

部結(jié)構(gòu)布局平面圖、房地產(chǎn)地理位置圖、房地產(chǎn)有關(guān)特點(diǎn)的文字描素和講

明等。利用報(bào)紙作房地產(chǎn)企業(yè)廣告，其內(nèi)容一樣比較簡(jiǎn)單，有時(shí)房地產(chǎn)企

業(yè)推銷自己的時(shí)候也會(huì)在廣告中放幾張已成功開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目照片，來(lái)炫耀自

己的水平和業(yè)績(jī)。

?2.廣播(RD)：

廣播也是房地產(chǎn)廣告使用比較廣泛的媒體，利用廣播作房地產(chǎn)廣告內(nèi)

容一樣較簡(jiǎn)單，廣播房地產(chǎn)商品一樣多為啟發(fā)性廣告，其任務(wù)僅僅是告訴

潛在投資者某一待銷的房地產(chǎn)，并不作詳細(xì)介紹。廣播房地產(chǎn)商品廣告通

常是房地產(chǎn)商品廣告的一種補(bǔ)充形式。利用廣播作房地產(chǎn)企業(yè)廣告是事宜

的，因?yàn)槠髽I(yè)廣告能夠不做描述，口號(hào)式的宣傳即可增加企業(yè)的知名度。?

?(三)電視(CF)：

用電視作房地產(chǎn)廣告形式能夠多種多樣，第一能夠用攝像技術(shù)真實(shí)的

再現(xiàn)房地產(chǎn)商品的外型、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、各種房間的裝修，以至房地產(chǎn)的周

圍環(huán)境，給人以真實(shí)感；其次畫(huà)面上能夠顯現(xiàn)房地產(chǎn)商品的地理位置圖和

房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)平面圖，并有解講人介紹；第三，能夠表演各種以房地產(chǎn)為中

心和差不多背景的生活小品，這有助于引起觀眾的聯(lián)想；其四，電視也能

夠播放帶啟發(fā)的房地產(chǎn)廣告，僅僅用簡(jiǎn)單的文字講明一下待出售(出租)的房

地產(chǎn)；其五，簡(jiǎn)單介紹一下房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或經(jīng)紀(jì)人，目的僅僅在于向觀眾

傳達(dá)一個(gè)簡(jiǎn)單的信息；最后，房地產(chǎn)商還能夠通過(guò)對(duì)各種社會(huì)公益活動(dòng)和

電視劇拍照的贊助，在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)贊助字樣

而作企業(yè)廣告。目前，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)的電視廣告專門少，要緊是因?yàn)槟壳暗?/p>

房地產(chǎn)商品以預(yù)售為主，無(wú)法發(fā)揮電視真實(shí)展現(xiàn)商品的作用。?

?(四)夾報(bào)(DM)：

即全頁(yè)海報(bào)廣告夾在報(bào)紙中被一起發(fā)行出去。夾報(bào)廣告與報(bào)紙廣告的

內(nèi)容完全一樣，如能夠登房地產(chǎn)外形圖、相片、講明書(shū)等。利用夾報(bào)做房

地產(chǎn)廣告應(yīng)盡量做大版廣告或若干房地產(chǎn)廣告和在一起的專業(yè)廣告，如此

能夠使讀者打開(kāi)報(bào)紙便看到，提升他們的注意率。?

(五)海報(bào)(DM)：

又稱張貼廣告。房地產(chǎn)海報(bào)廣告包括的內(nèi)容較多，由于通常是一張海

報(bào)推廣一項(xiàng)房地產(chǎn)，因而海報(bào)能夠同時(shí)印有房地產(chǎn)的全貌照片、結(jié)構(gòu)圖、

地理位置圖、文字講名等。海報(bào)廣告是房地產(chǎn)推廣所用的一種次要廣告形

式，其要緊作用是在一定時(shí)期內(nèi)造成一種聲勢(shì)，烘托一種氣氛。

?（六）講明書(shū)：

講明書(shū)不一定差不多上廣告，附在商品包裝內(nèi)，僅僅講明商品的安裝、

使用方法的講明書(shū)不是廣告，只有那些向外散發(fā)，以講服客戶購(gòu)買為目的

的講明書(shū)才是廣告。講明書(shū)廣告的最明顯特點(diǎn)是內(nèi)容詳細(xì)、信息豐富。講

明書(shū)廣告是房地產(chǎn)廣告的要緊形式，因?yàn)榉康禺a(chǎn)購(gòu)買屬投資行為，投資者

在決策時(shí)需要占有比較詳盡的資料，講明書(shū)廣告供投資者做決策分析，研

究參考。???

?（七）直截了當(dāng)郵寄廣告：

直截了當(dāng)郵寄是對(duì)廣告的散發(fā)方式而言的，被郵寄的可能是海報(bào)、講

明書(shū)、或類似的印刷品。直截了當(dāng)郵寄廣告也是房地產(chǎn)促銷活動(dòng)常有的形

式。

?（八）路牌廣告（POP）：

路牌是房地產(chǎn)普遍采納的一種廣告媒體形式，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建筑工地通

常都會(huì)豎立起正在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的路牌廣告，房地產(chǎn)路牌也能夠豎立在一些要

緊路口上。

?（九）車廂廣告：

車廂廣告是房地產(chǎn)普遍采納的一種廣告媒體形式，多為將房地產(chǎn)商品

的外觀成效圖，附至車身上，以此擴(kuò)大知名度。?

（十）SP：

SP活動(dòng)是房地產(chǎn)較場(chǎng)用的一種廣告形式，能夠是大型的演出活動(dòng)。房

地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商利用這種機(jī)會(huì)做贊助或冠名，以此來(lái)推銷自己及房地產(chǎn)商品。

也能夠是自行舉辦的抽獎(jiǎng)文藝活動(dòng)，不但能夠吸引大批客戶促進(jìn)銷售，亦

可吸引人潮制造話題。

?（十一）羅馬旗：羅馬旗為銷售中心內(nèi)外，或沿街飄掛的宣傳旗幟。其

上可印有外觀成效圖及代表性的標(biāo)志或字樣，羅馬旗多掛于銷售中心的街

路邊，不但有宣傳作用，也可用于引導(dǎo)客戶至售樓處。

?（十二）小贈(zèng)品：銷售中心現(xiàn)場(chǎng)多預(yù)備一些小禮品，如紙杯、紙袋、圓

珠筆、筆記本、臺(tái)歷等。每逢大型活動(dòng)時(shí)，回加做一些宣傳成效長(zhǎng)久一些,

如：T恤衫、紙扇、雨傘，上面印有房地產(chǎn)商標(biāo)圖案及字樣，不但能夠作為

禮品拉進(jìn)彼此的感情，在使用上讓人加深經(jīng)歷，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

?（十三）雜志廣告：

房地產(chǎn)廣告中，雜志廣告的內(nèi)容與報(bào)紙廣告的內(nèi)容相類似。?

（十四）網(wǎng)絡(luò)廣告：

利用網(wǎng)絡(luò)做房地產(chǎn)商品廣告，其內(nèi)容能夠?qū)ｉT多樣化。能夠作為網(wǎng)頁(yè)

形式，內(nèi)容詳實(shí)，信息豐富，圖文并茂，以激發(fā)客戶潛在購(gòu)買欲望為目的。

???

?（十五）展現(xiàn)會(huì)：

在大型的展會(huì)中設(shè)展現(xiàn)臺(tái)，展現(xiàn)臺(tái)的設(shè)計(jì)可于房地產(chǎn)商品的風(fēng)格一致,

附以外觀立面成效圖等大量圖片信息，及現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的介紹，展現(xiàn)會(huì)上

還能夠派發(fā)一些小禮品，可擴(kuò)大知名度，挖掘潛在客源。

?（十六）接待中心：

接待中心是一種綜合性的房地產(chǎn)廣告媒體。第一，接待中心配有房地

產(chǎn)商品的各種詳細(xì)圖表及講明，并由專職人員進(jìn)行講解。其次，接待中心

通常放置房地產(chǎn)商品的模型，供來(lái)訪者參觀。其三，接待中心也是一種散

發(fā)講明書(shū)廣告的理想場(chǎng)所。最后，接待中心能夠有專人詳細(xì)回答來(lái)訪者提

出的各種咨詢題，排除他們的疑咨詢。

?（十七）樣品屋：

樣品屋與被陳設(shè)在櫥窗里的自行車、照相機(jī)、電視機(jī)等樣品商品同樣

性質(zhì)，所不同的是由于房地產(chǎn)商品自身的專門性，樣品屋本身是一個(gè)容器,

而不像其他商品那樣被放置在特定的容器內(nèi)。樣品屋的設(shè)置方法能夠有多

種，例如在建筑完工推銷期間選擇其中一個(gè)各方面條件比較標(biāo)準(zhǔn)化的單位

作為樣品屋，對(duì)外開(kāi)放，供有意購(gòu)買者參觀等。樣品屋具有其他任何房地

產(chǎn)廣告媒體所不能代替的地位，樣品屋最大的特點(diǎn)確實(shí)是真實(shí)性，樣品屋

的布置應(yīng)產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，吸引潛在投資者做出投資快速的決策。???

?（十八）透視圖：

將各案外觀立面以美化寫(xiě)意方式不同角度表達(dá)，而廣泛用于平面媒體

或銷售現(xiàn)場(chǎng)上者，稱為透視圖。

?（十九）模型：

模型確實(shí)是按照某一實(shí)物的形狀和結(jié)構(gòu)按比例縮?。ɑ蚍糯螅┑姆轮破?。

房地產(chǎn)模型一樣是房地產(chǎn)的總體模型，通常包括周圍的綠化與附屬設(shè)施，

房地產(chǎn)建筑模型則包括道路的連接，給觀看人提供俯瞰房地產(chǎn)全景的機(jī)會(huì),

同時(shí)，精美的房地產(chǎn)模型廣告是有誘惑力的，然而房地產(chǎn)模型廣告僅僅反

映了房地產(chǎn)的外形，給人提供的信息是有限的，因此，模型廣告只能用于

面上的宣傳，只能作為一種補(bǔ)充廣告。

,（二十）銷海：

即銷售海報(bào)，銷售海報(bào)是商品現(xiàn)場(chǎng)銷售的必備品，內(nèi)容包括房地產(chǎn)商

品的全貌、結(jié)構(gòu)戶型圖，及文字講明，要緊突出其商品的特點(diǎn)，內(nèi)容豐富,

供購(gòu)房者做決策分析，研究參考。

?（二H"一）家具配置圖：

按照戶型對(duì)其進(jìn)行家具裝飾的配置，以供購(gòu)房者參考。更要緊的目的,

是讓其身臨其境感受成屋時(shí)的模樣，關(guān)心成交。

?（二十二）交通動(dòng)線圖：

交通動(dòng)線圖是對(duì)房地產(chǎn)商品鄰近的街路布線、公交車線路、及鄰近各

生活機(jī)能的綜合平面圖，客戶能夠通過(guò)它了解房地產(chǎn)整個(gè)區(qū)域的環(huán)境情形

及交通的方便性。?

（二十三）都市打算圖：

都市打算圖要緊反映的是房地產(chǎn)商品周邊的環(huán)境在近段時(shí)刻內(nèi)將要發(fā)

生的改變，可讓客戶了解到這塊地段將會(huì)帶來(lái)的升值潛力。?

燈箱廣告在房地產(chǎn)廣告中只作為一種補(bǔ)充廣告，多用于售樓處內(nèi)部，

利用對(duì)人視覺(jué)上的沖擊力，來(lái)完成加深客戶對(duì)產(chǎn)品印象的作用。....

六、市場(chǎng)調(diào)研

?市場(chǎng)調(diào)查簡(jiǎn)稱市調(diào)，也確實(shí)是通過(guò)已有的資料及運(yùn)用科學(xué)的方法，有目

的、有打算地搜集、整理和分析與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的各種情報(bào)、信息和

資料，為企業(yè)營(yíng)銷決策提供依據(jù)的信息治理活動(dòng)-市調(diào)的目的不僅是使自

己了解市場(chǎng)，更重要的是以市調(diào)報(bào)告的形式讓其他人也能了解市場(chǎng)。?如何

填寫(xiě)市調(diào)報(bào)告：?市調(diào)報(bào)告分兩部分，上部分是差不多資料的填寫(xiě)，下部分

是對(duì)市調(diào)對(duì)象的綜合分析。?

綜合分析包括以下幾個(gè)方面：

?（一）環(huán)境分析：即被調(diào)對(duì)象的大、小環(huán)境。大環(huán)境即其所處區(qū)域的大

體情形；小環(huán)境即與其有關(guān)系的各個(gè)方面，以及這些方面對(duì)它的阻礙。

?（二）規(guī)劃分析：即被調(diào)對(duì)象本身的情形。

?（三）價(jià)格分析：被調(diào)對(duì)象的價(jià)格動(dòng)態(tài)，及鄰近個(gè)案的價(jià)格比較。

?（四）去劃分析：被調(diào)對(duì)象的銷售情形。

?（五）建材分析：被調(diào)對(duì)象的建材情形。

?（六）客源分析：被調(diào)對(duì)象客群層的職業(yè)、身份、年齡等。

?（七）銷售分析：其售樓處給客戶的整體感受，包括接待中心的配置、

銷售人員的素養(yǎng)。

?八）媒體分析：其媒體表現(xiàn)方式如何。

?（九）按照上訴情形分析市調(diào)對(duì)象的優(yōu)、缺點(diǎn)。

???八、如何把握顧客

?（一）如何了解顧客購(gòu)買意見(jiàn)的信號(hào).

?1、口頭語(yǔ)信號(hào).

?（1）顧客咨詢提轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、付款方式、價(jià)格等.

?（2）詳細(xì)了解售后服務(wù).

?（3）對(duì)銷售人員的介紹表示頌揚(yáng)和確信.

?（4）詢咨詢優(yōu)劣程度

.?（5）對(duì)目前使用的商品表示不滿

?（6）向銷售人員打探交樓的時(shí)刻可否提早.?

（7）接過(guò)銷售人員的介紹提出反咨詢.

?（8）對(duì)商品提出某些異議.??

2、表情語(yǔ)言信號(hào)：

?（1）顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和，

（2）眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采.

?（3）由若有所思變?yōu)槊骼?、放松，嘴唇開(kāi)始抿緊，仿佛品味、權(quán)衡著

什么。?

（4）開(kāi)始認(rèn)真觀看商品，

（5）轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài).

?（6）突然用手輕敲桌子或軀體某部位的動(dòng)作來(lái)關(guān)心自己集中思維，作

最后決定。?

（二）如何樣接待難以接近的顧客.

?1、對(duì)銷售人員的介紹毫無(wú)反映，既不贊同也不反對(duì)，始終閉口不答。?

方法：既要講禮貌和顏悅色，又要認(rèn)真觀看顧客的表情，判定他需要什么

樣的，適時(shí)的以熱情及簡(jiǎn)明的話語(yǔ)給予配合。忌：以冷對(duì)冷輕易舍棄，要

用你的熱情和專業(yè)性來(lái)感染對(duì)方。

?2、喜愛(ài)自命不凡，好為人師，只對(duì)商品服務(wù)品頭論足，全然不愿

和別的銷售人員講話。

?方法：態(tài)度要謙恭、熱情。忌：與其反唇相譏。讓他充分的發(fā)表意

見(jiàn)把話講完，對(duì)他話的含理之處不妨稍加贊同和應(yīng)和，對(duì)講的不對(duì)之處也

不要急于反對(duì)，待對(duì)方把話講完后，先對(duì)其意見(jiàn)進(jìn)行充分確信，在委婉的

補(bǔ)充和更正。?

（三）如何樣對(duì)待不同的顧客.

?1.夜郎型：生性高傲，講話居高臨下，不可一世，容不的別人反對(duì)的意

見(jiàn)，大有拒銷售人員千里之外之勢(shì)。?方法：應(yīng)保持尊敬，不卑不亢的態(tài)

度，對(duì)其正確加以恭維以習(xí)慣其心理需求，切忌讓步。

?2.挑剔型：既有合理的需求，又有過(guò)分要求，喜愛(ài)無(wú)休止的挑易限

如銷售人員稍加講明就會(huì)用更苛刻的語(yǔ)言頂回去。（以此換以折扣）?方法：

不必與他蠻纏，一樣情形下應(yīng)少講話，如果某些關(guān)鍵咨詢題不給予澄清便

會(huì)嚴(yán)峻阻礙信譽(yù)和形象的話，則著重事實(shí)講話，如果對(duì)方挑剔當(dāng)中提出咨

詢題，銷售人員應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它方

法不正確的挑剔之點(diǎn)。?

?3.急噪型：這類顧客性格比較急躁或心情、軀體不佳，表現(xiàn)為講話

急噪，易發(fā)脾氣。?方法：銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫順態(tài)度及談

笑風(fēng)聲的語(yǔ)氣，制造輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)與情緒對(duì)顧客提到

的反對(duì)意見(jiàn)，不要忌諱對(duì)方急躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以講明，即

使對(duì)方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。

?4.自私型：這類可戶私心重，往往在各個(gè)方面，諸多挑剔，同時(shí)提

出過(guò)分要求，斤斤計(jì)較，寸利必爭(zhēng)。?方法：銷售人員要有耐性，不要因?yàn)?/p>

對(duì)方的自私言行而譏諷、諷刺。應(yīng)就事論事，以事實(shí)講明無(wú)理要求，并在

商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。

?5.多疑型：這類顧客往往缺少經(jīng)營(yíng)商品知識(shí)，購(gòu)物時(shí)有過(guò)上當(dāng)受

騙的教訓(xùn)，因而，購(gòu)物時(shí)抱有懷疑態(tài)度。?方法：應(yīng)針對(duì)這種心理，誠(chéng)肯、

詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實(shí)講話，多以其它用戶的反映向他保證。

?6、沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重，一向三思，方法：推銷員應(yīng)力求

周全穩(wěn)重，講話能夠慢一點(diǎn)，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

?7、獨(dú)尊型：這類顧客自以為是，夸夸其談。?方法：心平氣和，洗

耳恭聽(tīng)，梢加應(yīng)和，進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實(shí)講話做以更正、補(bǔ)充。

?8、率直型：性情急噪，褒貶分明。?方法：應(yīng)保持愉快，以柔克剛，

為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機(jī)立斷。?

?9、愁悶型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。

?方法：邊談邊察言觀色，不時(shí)捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要

害之處，小知以利，促發(fā)購(gòu)買沖動(dòng)，并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決

心，達(dá)成終止。?

（四）如何樣化解顧客的疑義.

?1、欣然同意-有時(shí)顧客提出反對(duì)意見(jiàn)正好言重了我們商品的服務(wù),

嚴(yán)峻明顯的缺點(diǎn)，不妨誠(chéng)懇謙遜的表示同意顧客的批判意見(jiàn)，表達(dá)對(duì)顧客

愛(ài)護(hù)企業(yè)信譽(yù)與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的謝意，并及時(shí)改正，以虛心同意妥善處理的誠(chéng)

心化解疑義挽回阻礙。

??2、有條件的同意-有的疑義本來(lái)提的并不確切，或者有片面性，

但對(duì)商品和企業(yè)無(wú)關(guān)緊要。如全盤否定疑義，又會(huì)使顧客有不滿情緒，自

尊心會(huì)受到損害?？刹扇≈匾暸c尊重的態(tài)度，表達(dá)一種懂得或有條件同意

的意見(jiàn)。

?3、肢解拆析-有的顧客提出疑義專門尖銳且一大堆，銷售人員應(yīng)

分為幾方面抓住重點(diǎn)有條有理的逐個(gè)破解。

?4、有效比較-有的顧客喜愛(ài)提出疑義，銷售人員能夠用“田忌賽

馬”的策略，使乙方的優(yōu)勢(shì)格外突出，有褒有貶，讓顧客認(rèn)同我方的優(yōu)勢(shì)。

?5、反向淡化-有的顧客提出反對(duì)意見(jiàn)及偏激理由，既不充分又頑固，

銷售人員應(yīng)進(jìn)行步步細(xì)致的尋咨詢，深入的探明疑義焦點(diǎn)，以便在顧客反

對(duì)情緒淡化后有的放矢的做出講明。

?（五）如何樣促進(jìn)成交?（*需要觀看認(rèn)真了解顧客的需求）

?1、釣魚(yú)促銷法：利用人們需求的心理，通過(guò)讓顧客得到優(yōu)待或好處

來(lái)吸引他們的購(gòu)買行為。?2、感情聯(lián)絡(luò)法：通過(guò)投顧客感情之所好，幫顧

客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心

理相融的關(guān)系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或排除，而達(dá)到銷售

目的。

?3、誘之以利法：通過(guò)提咨詢、答疑、算帳的方式，向顧客提出購(gòu)

買商品所帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們的購(gòu)買欲望。?

?4、以攻為守法：當(dāng)估量顧客有可能提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，搶在他們提出

之前，有針對(duì)性的提出闡述發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效的排除成交的潛在障礙。

?5、當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令

顧客有緊迫感，以此來(lái)促進(jìn)大量購(gòu)買。

?6、引而不發(fā)法：在正面推銷不起作用的情形下，可找顧客感愛(ài)好的

話題，展開(kāi)廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購(gòu)買的好

處，而達(dá)到成交。

?7、動(dòng)之以誠(chéng)法：抱著真心真意，誠(chéng)心誠(chéng)心的心態(tài)，沒(méi)有辦不成的事。

?8、助客權(quán)衡法：主動(dòng)介入關(guān)心客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧

客比較權(quán)衡利于大弊，引起購(gòu)買欲望。?

?9、失心心理法：利用顧客怕物非所值，花費(fèi)了無(wú)謂的價(jià)鈔票，又擔(dān)

憂不當(dāng)機(jī)立斷，怕“過(guò)了那個(gè)村沒(méi)有那個(gè)店”的心理，來(lái)提醒顧客下決心

購(gòu)買。

?10、期限抑制法：銷售人員能夠利用或制造借口，或以某些緣故臨

時(shí)制造有效期讓對(duì)方降低期望值，讓其只能在我方方案范疇所定的期限內(nèi)

做出決定。

?11、欲擒故縱法：針對(duì)買賣雙方經(jīng)常顯現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服

務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理先擺出相應(yīng)

的條件，表示出條件不夠不強(qiáng)求的寬松態(tài)度，使對(duì)方反而感到不能成交專

門惋惜的心理，從而主動(dòng)迎和我方觀點(diǎn)成交。

?12、激將促銷法：當(dāng)顧客已顯現(xiàn)購(gòu)買的信號(hào)，又愁悶不決的時(shí)候，

銷售人員不是從正面鼓舞購(gòu)買，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方

缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了自尊下決心排板成交。?

?(六)什么是銷售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

?1、初步的接觸：

找出合理、合適的機(jī)會(huì)吸引顧客注意，并用與朋友親切交談的語(yǔ)氣與

顧客接近，來(lái)制造銷售機(jī)會(huì)。要求：

站立姿勢(shì),雙手自然擺放，保持微笑，面對(duì)顧客.

站在適當(dāng)位置，把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近

C.與顧客談話保持目光接觸，精神集中.D.漫漫退后

讓顧客隨便參觀

?(1)最佳接近時(shí)刻：

當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)刻凝視模型和展板把頭抬起時(shí).

.當(dāng)顧客凝視模型一段時(shí)刻不動(dòng)時(shí).C.當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí).D.當(dāng)顧

客目光在搜尋時(shí).E.當(dāng)顧客尋求銷售人員關(guān)心時(shí)，

(2)接近顧客的方法：打招呼，自然與顧客寒暄，表示歡迎.“你好”，“隨

便看”，“你好,有什么能夠幫忙”，

,(3)注意：

A.切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn)

B.切勿態(tài)度冷漠.

C.切記機(jī)械式回答.

D.幸免過(guò)分熱情，硬性推銷.?

?2、揣摩顧客需要：

不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在這時(shí)，銷售人員必須盡快了

解顧客的需要，才能向顧客舉薦最合適的產(chǎn)品。

?(1)要求：?注意觀看顧客動(dòng)作、表情是否對(duì)樓盤感愛(ài)好.?詢咨詢顧

客需要、引導(dǎo)顧客回答.-精神集中,注意傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn).-A.對(duì)顧客的談

話做出主動(dòng)的回應(yīng).

?(2)提咨詢的內(nèi)容：

自住依舊出租.

你喜愛(ài)什么戶型及樓別.

要多大面積.

,(3)注意：

?切記以衣貌取人

?不要只懂介紹不懂傾聽(tīng).

?不要打斷顧客的談話.

?3、處理疑義：

顧客會(huì)提出某些疑咨詢或?qū)︿N售人員提出疑義。在那個(gè)時(shí)刻，銷售人

員應(yīng)耐心傾聽(tīng)顧客的咨詢題，觀看顧客的軀體語(yǔ)言，解答疑咨詢并了解咨

詢題。?

(1)要求：］

?對(duì)顧客的疑義表示懂得。

?對(duì)顧客意見(jiàn)表示認(rèn)同，用“……然而”的講法向顧客講明

?對(duì)顧客提出疑義的緣故。

?站在顧客立場(chǎng)上關(guān)心顧客解決疑慮。

?耐心講明，不厭其煩。

?(2)注意：?不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵；

?切記不能讓顧客難堪；

?切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有輕視顧客情緒；

?切忌表示不耐煩；

(3).切忌強(qiáng)迫顧客同意你的觀點(diǎn)。

?4、成交：清晰向顧客介紹情形，到現(xiàn)場(chǎng)參觀樓盤并講明疑咨詢。這

一刻銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行講服工作，盡快講服顧客購(gòu)買。

?(1)要求：

?觀看顧客對(duì)樓盤關(guān)注情形，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)

?進(jìn)一步講明強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。

?關(guān)心顧客做明智的選擇。?讓顧客相信購(gòu)買是專門正確的決定。

?顧客不再提咨詢進(jìn)行摸索時(shí)。

?話題集中在某一產(chǎn)品時(shí)。

?顧客持續(xù)點(diǎn)頭對(duì)銷售人員的話表示贊同時(shí)。

?顧客開(kāi)始關(guān)懷售后服務(wù)時(shí)。E.顧客與朋友商談時(shí)。

?(3)成交技巧：

?不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標(biāo)。

?強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處、優(yōu)點(diǎn)，如折扣、禮品等。

?強(qiáng)調(diào)優(yōu)待期限，如不買過(guò)兩天就要漲價(jià)了。

?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不多，再加上賣的又好，今天不買改日就沒(méi)有了。

?(4)注意：?切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。

?切忌表示不耐煩，講一些“你到底買不買”之類的話。

?必須大膽提出成交要求。

?注意成交信號(hào)，進(jìn)行交易要干脆利落，切勿拖延。

?5、售后服務(wù)：

顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)和樓盤的質(zhì)量的咨詢題時(shí)，銷售人員應(yīng)耐心聽(tīng)

取顧客的意見(jiàn)，幫戶顧客解決咨詢題，并按照咨詢題解決咨詢題，能給顧

客留下認(rèn)真細(xì)致的印象。?要求：

?保持微笑態(tài)度認(rèn)真。

?軀體稍向前傾，以表示愛(ài)好和關(guān)注。

?認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的咨詢題。

?表示樂(lè)意提供關(guān)心。

?提供解決的方法。

?注意：

?必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。

?切忌對(duì)顧客不理不采。

?切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。

?6、終止：

成交終止，終止整個(gè)過(guò)程，這一刻要向顧客表示祝賀，并歡迎下次隨

時(shí)到來(lái)。

?要求：

?保持微笑，目光接觸。

?關(guān)于未能解決的咨詢題確定答復(fù)時(shí)刻。

?提醒顧客是否有遺留的物品。

?等顧客起身表示出要走的要求后，再起身相送。

-親自送顧客到門口。

?講道別的話語(yǔ)。

?注意：

?切忌勿忙送客。

?切忌冷落顧客。

?作好最后一步（帶來(lái)回頭客）。

九、如何成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員

?（一）如何樣成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員

?1、第一個(gè)有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)，并持續(xù)的追求與補(bǔ)充。

?2、要有親切、誠(chéng)懇的態(tài)度，有進(jìn)退有序的禮儀。

?3、口齒要流利，口語(yǔ)要清晰，速度要適中而抑揚(yáng)頓挫，要講一般話

（標(biāo)準(zhǔn)的），地點(diǎn)方言不是不能講，但要看情形。

?4、要有整潔的外表，面帶微笑（漂亮的微笑是成功的鑰匙）只要你的

笑是真誠(chéng)的、發(fā)自內(nèi)心的，客戶就一定會(huì)喜愛(ài)。笑本身就能夠拉近彼此之

間的距離，能夠讓客戶對(duì)你“抗拒”的心理減輕。

?5、要有耐力、耐心、要能“磨”客戶，棄而不舍。

?6、平常要注意收集有關(guān)知識(shí)（法律、房地產(chǎn)知識(shí)）。??

?7、針對(duì)不同的客戶運(yùn)用不同的講辭。

?8、主動(dòng)、主動(dòng)、勤奮、保持高昂的士氣（業(yè)務(wù)人員的氣概是最重要的）。

?9、盡量以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買樓房，而不是為公

司在賣樓房。因?yàn)橘I房子是人一輩子的一件大事，你如果不讓他感到是站

在他的角度上，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)立，不是一味的強(qiáng)調(diào)推銷，有時(shí)候要有分寸和

火候，完全憑體會(huì)和感受。

?10、對(duì)市場(chǎng)情形，競(jìng)爭(zhēng)者的資料以及愿購(gòu)買動(dòng)機(jī)，留心研究。

?專業(yè)銷售贏家的差不多做法：永久記住一句話，你真正的老總是客

戶，你在給客戶打工，那個(gè)觀點(diǎn)必須要清晰。你明白你在為客戶打工，如

何樣打工你就清晰，腦子里要有這觀點(diǎn)“客戶永久是至上的”。專業(yè)贏家差

不多做法：第一讓客戶認(rèn)同你那個(gè)人，從而同意你的產(chǎn)品。那個(gè)業(yè)務(wù)員看

起來(lái)專門煩，講話也煩，就別講買樓了。

??（二）消費(fèi)者購(gòu)買內(nèi)心的七個(gè)時(shí)期

?1、明白你在賣房子，通過(guò)廣告明白你在賣房子

?2、想要了解。

?3、感受喜愛(ài)。

?4、產(chǎn)生偏好，可能因里面的某一點(diǎn)，如格局、位置、環(huán)境等。

?5、產(chǎn)生購(gòu)買意愿。

?6、產(chǎn)生購(gòu)買行為。

?7、售后服務(wù)。

?（三）談判中注意的細(xì)節(jié)

?1、具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。

?2、時(shí)時(shí)與顧客交流，縮短彼此距離。

?3、顧客咨詢的每一句話，回答前要想想他是什么目的。

?4、認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的每一句話。

?5、不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，先確信后否定。

?6、不要做講解員，要做推銷員。

?7、要運(yùn)用頌揚(yáng)、頌揚(yáng)、再頌揚(yáng)。

?8、在談判中不慌不忙，要注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低估。

?9、在作介紹是要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。

?10、理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細(xì)。

?11、要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達(dá)到

聲情并茂的成效。

?12、顧客提出咨詢題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。

?13、間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來(lái)。

?14、必須預(yù)備充分話題，不能冷場(chǎng)。

?15、咬字清晰，段落分明。

?（四）常見(jiàn)的不良銷售習(xí)慣

?1、言談側(cè)重道理，像神父教講圣經(jīng)。

?2、講話缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，千萬(wàn)不要因客戶的無(wú)知顯出

不耐。

?3、隨時(shí)反對(duì)型，脫口而出一律反對(duì)客戶的疑慮。

,4、內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)。

?5、自吹自擂，賣瓜講瓜甜，自信時(shí)應(yīng)要適時(shí)表現(xiàn)自謙。

?6、過(guò)于自貶。

?7、言談中充滿懷疑態(tài)度。

?8、隨意攻擊他人。

?9、強(qiáng)詞奪理。?10、口若懸河。?11、超過(guò)尺度的開(kāi)玩笑。

?12、懶惰。

??13、承諾客戶無(wú)法達(dá)成或超出自己權(quán)限范疇的咨詢題。?14、欺瞞。

?15、輕易的對(duì)客戶讓步。

?16、電話恐慌癥。

?17、生疏恐慌癥。

???十、接電話技巧

第一節(jié)Callme——來(lái)電接待要求

1、處理接聽(tīng)電話--接聽(tīng)電話禮儀

?1、接聽(tīng)處理電話

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言幸免

紙筆要就手，辦快捷專業(yè)電話服趕忙記下來(lái)電者文件擺放整齊：文件報(bào)紙和雜物零放在

公臺(tái)上應(yīng)預(yù)備好務(wù)：姓名，經(jīng)常稱呼，文具齊備：臺(tái)上，并把電話遮蓋著。

紙和筆令對(duì)方覺(jué)得自己

重要

兩響內(nèi)接聽(tīng)任何趕忙記下來(lái)電者請(qǐng)咨詢先生/小腰肢挺拔面帶笑電話響得過(guò)久無(wú)人接

電話響兩聲內(nèi)，姓名，經(jīng)常稱呼，姐如何稱呼？容；發(fā)音清晰；聽(tīng)；發(fā)覺(jué)客人聽(tīng)不懂自

趕忙接聽(tīng)令對(duì)方覺(jué)得自己精神奕奕；語(yǔ)氣己的語(yǔ)言或購(gòu)買意欲不

重要溫順。強(qiáng)時(shí)，語(yǔ)氣趕忙顯得不

耐煩、輕視。

主動(dòng)關(guān)心尊重客戶，交代不行意思，“X”主動(dòng)建議，樂(lè)意推卸責(zé)任，一句不是我

如所找的同事不清晰。小姐走開(kāi)了，我協(xié)助，盡量讓客負(fù)責(zé)、不清晰便收線。

在，可主動(dòng)替對(duì)有什么能夠幫到人得到即時(shí)的解

方簡(jiǎn)單了解，盡您？答關(guān)心。詢咨詢

量提出協(xié)助。式語(yǔ)氣

道別一直電者道道別一直電者道待來(lái)電者收線后督促對(duì)方收線；沒(méi)講

別別才輕輕放下電“再見(jiàn)”便收線；未確

話。定客戶收線便大聲疾

?電話接聽(tīng)重點(diǎn)信息的把握

?第一要件：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情形的資訊。

?第二要件：客戶能夠同意的價(jià)格、面積、格局等對(duì)樓盤具體要求的

資訊。其中與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

?注意事項(xiàng)：

?1、銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一講詞。

?2、廣告公布前，應(yīng)提早了解廣告內(nèi)容，認(rèn)真研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客

戶可能會(huì)涉及的咨詢題。

?3、廣告當(dāng)天，來(lái)電量專門多，時(shí)刻更顯得寶貴，因此接聽(tīng)電話

應(yīng)以2-3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)。

?4、廣告公布當(dāng)天，嚴(yán)禁撥打廣告電話或條幅電話。

?5、電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢咨詢。

?6、約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體的時(shí)刻和地點(diǎn)，同時(shí)告訴他，你將專程

等侯。?應(yīng)將客戶來(lái)電修信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充

分溝通交流。

第二節(jié)Visitme——來(lái)電接待要求

?對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售（招呼客戶入店）

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言幸免

入店顧客入店尊重顧客及令顧早上好!請(qǐng)咨詢眼神接觸、語(yǔ)氣埋頭工作；不理顧客；挑

時(shí)，主動(dòng)與他們客感到受重視；有什么能夠幫溫順；點(diǎn)頭微笑；客爭(zhēng)客。

打招呼（按不同您？趕忙放下手頭工

情形，用不同方作，有禮貌地站

式

若顧客站在門外提供超越期望的您好!請(qǐng)咨詢是穩(wěn)步走出門口；視而不見(jiàn)；忽略顧客；默

觀看或觀望樓服務(wù)印象；否看樓?讓我介詢咨詢式語(yǔ)氣；不作聲；若顧客講“不

盤，便出外招呼。紹一下該樓盤好態(tài)度誠(chéng)懇；留意“時(shí)，趕忙顯露出不悅的

嗎？顧客的反應(yīng)；目神色；自行離開(kāi)

光友善、微笑。

主動(dòng)邀請(qǐng)顧客入與顧客建立長(zhǎng)遠(yuǎn)請(qǐng)進(jìn)來(lái)參觀，讓以邀請(qǐng)式手勢(shì)邀機(jī)械式笑容；過(guò)分熱情；

店關(guān)系我介紹一下我們請(qǐng)顧客入店；主

的樓盤！動(dòng)替顧客推門。

如遇熟客（視情陳先生，今天休關(guān)懷口吻；微笑、假裝沒(méi)看見(jiàn)。

形而定），先行接息嗎?考慮如何語(yǔ)氣溫順。

待的售樓員應(yīng)主呀?有什么可幫

動(dòng)接待。到您呢？

到訪客戶到訪尊重客戶及令客早上好，請(qǐng)咨詢眼神接觸、語(yǔ)氣埋頭工作，不理客戶；挑

時(shí)，主動(dòng)與他們戶感到重視；與有什么能夠幫到溫順；點(diǎn)頭、微客。機(jī)械式笑容或過(guò)分熱

打招呼（按不同顧客建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)您？笑；趕忙放下手情。

情形，作不同招系。頭工作，有禮貌

呼地起身

如遇熟客（視乎讓顧客有受到重讓顧客有受到重讓顧客有受到重裝作沒(méi)看見(jiàn)；態(tài)度輕洋浮。

情而定），先行接視的感受，使之視的感受，使之視的感受，使之

待的售樓員親自安心了解樓盤資安心了解樓盤資安心了解樓盤資

接待。訊。訊。訊。

招呼顧客以咨詢方便跟進(jìn)；細(xì)我姓“X"，這是有禮貌地邀請(qǐng)；讓顧客一直站著；命令式

題詢咨詢顧客的心關(guān)注的服務(wù)；我的名片，請(qǐng)咨雙手有禮以名片的語(yǔ)氣。倒轉(zhuǎn)名片或單手

要求；主動(dòng)邀請(qǐng)為顧客提供細(xì)心詢先生如何稱的下面送上；送上；

顧客坐下；自我的服務(wù)。呼？

介紹及詢咨詢顧

客姓名、送上名

片。

要求客房做登記陳先生，不介意有禮地送上登記放在臺(tái)上讓顧客自行拿

們幫個(gè)資料登記表和筆取。

吧，以方便聯(lián)系

對(duì)到方顧客進(jìn)行銷售（重點(diǎn)）

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言幸免

主動(dòng)介紹主動(dòng)提予人誠(chéng)信的服我們?cè)陧?xiàng)目在我們?cè)陧?xiàng)目在邊講邊弄東西；心不在焉；

供銷售資料，介務(wù)；提供專業(yè)知XX,是以后的市XX,是以后的市轉(zhuǎn)筆；以行內(nèi)術(shù)語(yǔ)應(yīng)對(duì)。

紹項(xiàng)目差不多資識(shí)；細(xì)心關(guān)注服中心，整個(gè)項(xiàng)目中心，整個(gè)項(xiàng)目

料，按照客戶言務(wù)；視客人動(dòng)機(jī)共分X期，首期共分X期，首期

談內(nèi)容，以確認(rèn)選擇舉薦信息；多層己人全部入多層已人全部入

客人購(gòu)買意向銷售點(diǎn)取向有輕伙。伙。

重；

為顧客做分析分提供專業(yè)知識(shí)及現(xiàn)在XX樓價(jià)大致專業(yè)態(tài)度；詳細(xì)為了便于銷售，便不理會(huì)

析不同項(xiàng)目的資關(guān)懷親切的服￥XX,XX一些多分析；逐一發(fā)咨顧客的要求，把心目中認(rèn)

料。務(wù)；把握顧客心層項(xiàng)目售￥*乂,詢；詢咨詢式為好的單元硬銷；主觀、

態(tài)，縮窄介紹范XX是以后市中語(yǔ)氣。堅(jiān)持自己認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的單

疇，作進(jìn)一步有心，現(xiàn)只售價(jià)約元；未能把握客人考慮因

針對(duì)性的推介。￥XX,隨著交通素，被客人帶著走。

日益方便，樓價(jià)

提升空間專門

大。

明白客戶的需要記顧客容易懂得考慮自用或是投詢咨詢式語(yǔ)氣：四周張望；回應(yīng)過(guò)多或毫

判定顧客的購(gòu)買有關(guān)資料；記顧資保值呢？陳先以朋友的角度去無(wú)反應(yīng)；客人沒(méi)講完，又

動(dòng)機(jī)（投資或自客感到重視及尊生，想看什么戶發(fā)咨詢、溝通；再咨詢另一個(gè)咨詢題；不

?。?；主動(dòng)詢咨詢重。型呢?2房或3房？關(guān)懷口吻；主動(dòng)耐煩的表情。

更多的資料，了那個(gè)單元對(duì)著介紹有關(guān)優(yōu)點(diǎn)；

解顧客的需要，XXX,整個(gè)綠地面如客人未有打

介紹適合的單積有XX多平方算，把心目中預(yù)

元，包括：1.、米，十分開(kāi)闊不先認(rèn)為好的單元

財(cái)務(wù)預(yù)算2、面積清晰陳先生是否作試探式介紹，

戶型要求3、方面經(jīng)常XXX?是??！收集意見(jiàn)。點(diǎn)

景觀要求4、層數(shù)那個(gè)地點(diǎn)鄰近有頭；適當(dāng)時(shí)微笑；

朝向利用素材，專門多娛樂(lè)及購(gòu)不時(shí)作出恰當(dāng)?shù)?/p>

作生動(dòng)介紹多利物場(chǎng)所，如XXXo回應(yīng)，如“是”

用銷售資料，模等。

型等輔助介紹，

讓客人更易把

握；細(xì)心傾聽(tīng)，

在適當(dāng)時(shí)作出回

應(yīng)。

?1、對(duì)到訪客戶進(jìn)行銷售（沿途介紹）

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言幸免

適當(dāng)距離沿途不令顧客感到舒這兩座是一期的語(yǔ)氣溫順；強(qiáng)調(diào)距離太遠(yuǎn)；只顧自己往前

時(shí)留意顧客的反服；令顧客更加建筑，差不多全重點(diǎn)介行。嫌

應(yīng)及保持適當(dāng)?shù)陌膊咳牖锪?，這是紹?？鄲浪频慕鑾投汩_(kāi)；敷衍

距離；多作閑談心。會(huì)所，有桌球，交代；粗聲喝罵。

以便了解顧客的游泳池，業(yè)主經(jīng)邀請(qǐng)手勢(shì)；

需要；再次