價格磋商項目五商務(wù)談判報價的方法和技巧商務(wù)談判報價的內(nèi)容結(jié)構(gòu)學(xué)習(xí)重點商務(wù)談判討價還價的方法和技巧報價與報價的策略任務(wù)一報價不僅僅是指標(biāo)的價格，而是泛指談判中一切期望實現(xiàn)的目標(biāo)和要求。包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等一系列的交易條件，價格是這些條件中最敏感、最具代表性的內(nèi)容，也是談判雙方關(guān)注的焦點問題之一。一、影響報價的因素（1）宏觀經(jīng)濟和政治因素（2）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)因素（3）產(chǎn)品供求關(guān)系因素（4）企業(yè)的成本因素（5）產(chǎn)品因素（6）客戶因素（7）競爭者因素

書面報價口頭報價

書面報價和口頭報價相結(jié)合二、報價的方式先報價的好處(1)先報價可以占據(jù)主動地位,影響對方談判策略的實施,而這一影響對談判全過程的所有磋商行為都會持續(xù)發(fā)揮作用。(2)先報價為談判豎起一個起點,談判將圍繞這個點展開,并在此基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議。(3)先報價比反應(yīng)性報價顯得更有信心,可以使己方首先在氣勢上壓倒對方先報價的弊端(1)對方了解到我方的報價后,有經(jīng)驗的談判人員可以對他們的原有方案進(jìn)行調(diào)整,這等于使對方多了一次機會,如果我方作為賣方將交易起點定得太低,對方就可以修改原先準(zhǔn)備的報價,獲得意外的收獲;(2)先報價會給對方樹立個攻擊的目標(biāo),對方常常會集中力量攻擊這一報價,迫使報價方一步步退讓三、報價的時機（一）先報價的利與弊

(二)后報價的利與弊

后報價的利弊正好與先報價相反。其有利之處在于,對方在明處,自己在暗處,可以根據(jù)對方的報價及時地修改自己的策略,以爭取最大的利益。但同時,后報價容易被對方占據(jù)主動,在對方設(shè)定的框架范圍內(nèi)進(jìn)行談判。三、報價的時機開盤價因買賣雙方而異開盤價必須

合情合理報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明四、報價的原則西歐式報價策略加法報價策略日本式報價策略除法報價策略五、報價的策略報價解釋與價格評論任務(wù)二一、報價解釋1.報價解釋的含義報價解釋，是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。報價解釋是買賣雙方就價格問題進(jìn)行交鋒的開始，對雙方都具有重要意義。

有問必答避實就虛不問不答能言勿書一、報價解釋2.報價解釋的基本原則（一）價格評論的作用

從買方來看,在于可針對賣方價格解釋中的不實之詞指出其報價的不合理之處,為之后的價格談判創(chuàng)造有利條件。

從賣方來看,其實是對報價及其解釋的反饋,便于了解買方的需求、欲望及其最為關(guān)切的問題,有利于進(jìn)一步的價格解釋和對討價有所準(zhǔn)備。二、價格評論（二）價格評論的原則價格評論的原則：針鋒相對，以理服人（1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏（2）重在說理，以理服人（3）既有自由發(fā)言，又要組織嚴(yán)密，集中火力（4）評論中再偵察，偵查后再評論二、價格評論討價與還價任務(wù)三一、討價（一）討價含義討價是指談判中的一方首先報價之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價方“重新報價”或“改善報價”的行為，也可稱之為“再詢盤”。還價是指商務(wù)談判過程中，一方報價之后，另一方通過爭論或采用各種策略或技巧，促使報價方變更其所報價格等交易條件，使談判向有利于己方實現(xiàn)目標(biāo)的方向發(fā)展的活動。（二）討價的步驟一、討價

全面討價討價步驟針對性討價

新的全面討價二、還價（一）還價含義還價是指商務(wù)談判過程中，一方報價之后，另一方通過爭論或采用各種策略或技巧，促使報價方變更其所報價格等交易條件，使談判向有利于己方實現(xiàn)目標(biāo)的方向發(fā)展的活動。

還價方式(1)單項還價是對所談標(biāo)的物的每一個具體項目進(jìn)行還價(2)分組還價是根據(jù)價格分析時劃出的價格差距的檔次分別還價。(3)總體還價是把所談標(biāo)的物集中在一起還個總價。

還價次數(shù)(1)盡量加大還價幅度,減少還價次數(shù)。(2)制定合理的“還價臺階”,步步為營。(3)還價要留有余地,以便本方在談判的最后也能做適當(dāng)讓步。二、還價（二）還價的方式與次數(shù)

投石問路策略

吹毛求疵策略

感情投資策略

誘敵深入策略1234三、討價還價策略5

積少成多策略6

抬價壓價策略仔細(xì)檢查對方開出的每一個條件并逐項詢問其理由認(rèn)真傾聽并記錄好對方的回答意見

不必多加說明與解釋四、討價還價時應(yīng)注意的問題項目小結(jié)1.影響報價的因素包括宏觀政治經(jīng)濟因素、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品供求關(guān)系因素、企業(yè)的成本因素、產(chǎn)品因素、客戶因素、競爭者因素。2.報價的方式有書面報價、口頭報價、書面報價與口頭報價相結(jié)合三種。3.報價的原則有開盤價因買賣雙方而異,開盤價必須合情合理,報價應(yīng)該堅定、明確、完整,且不加任何解釋和說明。4.報價策略有西歐式報價策略、日本式報價策略、加法報價策略、除法報價策略。5.報價解釋的內(nèi)容包括市場