珠寶營銷新方法大家都知道,中國的寶石業(yè)起步比較晚,形形色色都有.大多數(shù)寶石企業(yè)存在著普遍的問題，即規(guī)模小、資金少、經(jīng)營分散，且是家族式經(jīng)營方式，缺乏現(xiàn)代化企業(yè)的管理理念和經(jīng)營思想；與經(jīng)過幾十年激烈市場鍛煉的家電、IT、化妝品等行業(yè)相比，珠寶行業(yè)競爭的意識相對較弱，以致對市場的反應較緩慢，危機意識不強，改革創(chuàng)新的觀念滯后，缺乏有影響力和較大規(guī)模的領袖企業(yè)，這些都制約著珠寶企業(yè)的進一步發(fā)展。面對近年來國際珠寶企業(yè)的不斷沖擊，我國珠寶企業(yè)將面臨更艱難的考驗。與其他所有行業(yè)一樣，在市場競爭中，珠寶企業(yè)也只有改革創(chuàng)新，才能培育企業(yè)的生命力，謀得立足之地，繼而發(fā)展壯大。

其中最突出的一點，就是體現(xiàn)在營銷上：對西方國家和其他行業(yè)的營銷理論與方法，從引進、傳播到推廣應用上，基本上是照貓畫虎，“照葫蘆畫瓢”，營銷水平普遍較低，營銷意識和水平相差也較大。珠寶企業(yè)就是在這樣一種環(huán)境下生存和發(fā)展。對于中國的珠寶行業(yè)而言，加入ＷＴＯ則是珠寶行業(yè)的重大轉折點。在這充滿震蕩和沖擊的歷史時期，既存在發(fā)展機遇，更面臨嚴峻挑戰(zhàn)，而且挑戰(zhàn)遠遠大于機遇。面對如此嚴峻的形勢，珠寶企業(yè)必須盡快強化危機意識，確立創(chuàng)新機制，努力塑造品牌，方能在新一輪的激烈市場競爭中不至于被淘汰、清除出局。為此，本文從下述幾個方面來探討珠寶行業(yè)的營銷創(chuàng)新問題。

一觀念創(chuàng)新是前提

觀念決定行為，觀念守舊必然導致行動落后，觀念傳統(tǒng)則必然阻礙創(chuàng)新。做任何事情，觀念的轉變是最重要的，因此，營銷觀念創(chuàng)新是珠寶企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。我國珠寶企業(yè)起步晚，以至于市場經(jīng)驗缺乏；規(guī)模小，以至于資金匱乏、效率較低；缺乏技術創(chuàng)新機制，以至于產(chǎn)品設計能力差，行業(yè)出現(xiàn)款式同質化；企業(yè)人才機制不完善，以至于從業(yè)人員素質不高、管理人員水平較低；市場營銷觀念落后，以至于缺乏高層次的營銷理念，國內(nèi)珠寶行業(yè)至今沒有強勢品牌。面對這么多嚴重的問題，企業(yè)必須高度重視，看到改革的緊迫性和必要性，從觀念上認識；只有改革創(chuàng)新，才是企業(yè)發(fā)展的惟一出路。所以，營銷觀念的創(chuàng)新，需要我們從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念，轉變?yōu)椴粌H滿足顧客需求還要創(chuàng)造顧客滿意，讓客戶再次消費的新的營銷觀念。

首先要樹立親情營銷觀念，即以感情為紐帶，拉近企業(yè)與消費者和經(jīng)銷商之間距離的一種營銷方式。傳統(tǒng)的營銷觀念強調顧客至上，顧客就是“上帝”。其實，世界上本沒有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人無所適從。親情營銷觀念強調把顧客當“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情關系，把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業(yè)的永遠“朋友”。試想，當顧客成為企業(yè)的“朋友”時，還會不向企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎?在孫子兵法中曾有這樣一句名言，用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下?？梢?，情感和心理戰(zhàn)術是多重要的，換在市場營銷上來說，要想取得決定性的勝利，除了你要有優(yōu)質的產(chǎn)品作為銷售的后盾外，還要有取心之法。現(xiàn)代的營銷說是以顧客為中心的生產(chǎn)策略，怎樣去生產(chǎn)顧客所喜歡的產(chǎn)品，首要條件則是要知道顧客喜歡什么，從消費者心里去做文章，從親情的角度去做市場。人是有感情的，對任何事務都存在一定的情感，這也表現(xiàn)在消費者身上。眾多的新產(chǎn)品打入市場，在廣告?zhèn)鞑ド隙家约彝楸尘?，家，給人以溫馨、給人溫暖，也只有家才最能體現(xiàn)親情的地方。所以他們雖為新產(chǎn)品，卻能很快的找到市場，迅速的占領市場。做為珠寶企業(yè)，珠寶的功能本來就是滿足人們的物質需求，更重要的是，滿足人們的情感需要和體現(xiàn)他的奢華，所以只有我們時刻給顧客尊貴的服務，時刻站在消費者的角度考慮問題，以最親切的笑容去迎接客人的到來，設身處地的為他們著想，先和客戶做朋友，再做他們的首飾衣著顧問，這樣營銷業(yè)績的提升也就水到渠成了。

其次要樹立知識營銷觀念?！爸R營銷是通過有效的知識傳播方法和途徑，將企業(yè)所擁有的對用戶有價值的知識（包括產(chǎn)品知識、專業(yè)研究成果、經(jīng)營理念、管理思想以及優(yōu)秀的企業(yè)文化等）傳遞給潛在用戶，并逐漸形成對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認知，為將潛在用戶最終轉化為用戶的過程和各種營銷行為?！爆F(xiàn)在是知識經(jīng)濟時代，以科技革命為基礎、以信息技術為核心的知識經(jīng)濟，對人們的生產(chǎn)方式、思維方式、生活方式及行為方式、企業(yè)營銷都將產(chǎn)生深刻的影響。知識經(jīng)濟時代的到來，知識成為發(fā)展經(jīng)濟的資本，知識的積累和創(chuàng)新，成為促進經(jīng)濟增長的主要動力源，因此，作為一個企業(yè)，在搞科研開發(fā)的同時，就要想到知識的推廣，使一項新產(chǎn)品研制成功的市場風險降到最小，而要做到這一點，就必須運作知識營銷。

例如，比爾·蓋茨的先教電腦，再賣電腦的做法是典型的知識營銷。他斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會，為全球一些低收入的地區(qū)圖書館配備最先進的電腦，又捐贈軟件讓公眾接受電腦知識。

所以，企業(yè)的營銷觀念也應相應轉變，即樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念是與知識經(jīng)濟相適應的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經(jīng)驗在日益激烈的市場競爭中取勝。珠寶業(yè)的營銷應充分重視知識的價值和作用，處處體現(xiàn)出專業(yè)的態(tài)度，做行業(yè)里面的資深專家，努力的用知識包裝自己，包裝企業(yè)，傳播珠寶專業(yè)知識，我們的企業(yè)才會立于不敗之地。珠寶行業(yè)也存在這樣的案例，筆者之前在翠中翠公司，曾運作出版肖猷波的專著《走近翡翠》和創(chuàng)立的“翡翠萬分標準”就是最好的案例。其他如近年來各種類型的珠寶節(jié)、首飾節(jié)、時尚節(jié)和企業(yè)贊助舉辦的免費珠寶鑒定檢測活動也是很好的方法。今年深圳珠寶節(jié)的“市民看珠寶”，珠寶鑒賞之旅——免費參觀珠寶企業(yè)，某些大型珠寶賣場對消費者的免費首飾知識培訓，DTC“名鉆之旅”——講述神秘鉆石背后的故事，都屬于知識營銷的范疇。當然珠寶企業(yè)在這方面做得還很不夠，對消費者保持一定的神秘是有必要的，但基本的珠寶知識還需要在大眾中去普及，所以，知識營銷在珠寶行業(yè)還應有很大的提升空間。

最后要樹立綠色營銷觀念。所謂綠色營銷，是指企業(yè)以環(huán)境保護觀念作為其經(jīng)營哲學思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發(fā)點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。綠色營銷是傳統(tǒng)營銷的延伸及發(fā)展，就營銷過程而言，二者并無差異，都包括市場營銷調研、目標市場選擇、制定企業(yè)戰(zhàn)略計劃及營銷計劃、制定市場營銷組合策略等。樹立綠色營銷觀念，開發(fā)綠色產(chǎn)品，開拓綠色市場，已成為近年來營銷發(fā)展的新趨勢，也給企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了

五組織創(chuàng)新是動力

由于國內(nèi)珠寶行業(yè)起步較晚，企業(yè)大多是家族式管理經(jīng)營，規(guī)模小，管理體制大多與現(xiàn)代企業(yè)制度相差甚遠，隨著近年來市場競爭加劇，部分外資企業(yè)的進入，行業(yè)內(nèi)的重組與整合已經(jīng)是各個中小企業(yè)必須面對的課題。因此，珠寶企業(yè)的體制改革是迫在眉睫的事情，早改早主動，及早地為資源的有效整合創(chuàng)造條件，也有利于企業(yè)集約化、現(xiàn)代化、規(guī)?；?jīng)營的發(fā)展。

組織的創(chuàng)新，其根本還是企業(yè)高層領導觀念的革新，企業(yè)高層的營銷管理意識在市場營銷中起到至關重要的作用，當前許多珠寶企業(yè)的營銷工作沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。因此，筆者建議：企業(yè)應當根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系，明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和市場人員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，使公司所有部門和員工緊密地協(xié)作，充分發(fā)揮公司的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。六人才創(chuàng)新是關鍵

目前，營銷人才在珠寶市場中非常短缺，有實戰(zhàn)經(jīng)驗的、在知名珠寶公司做過的，在人才市場上非常搶手，其身價也越來越高。缺乏實戰(zhàn)性人才是公司營銷水平不高的基本原因，因此，建議公司在營銷人才儲備和招聘上下力度，建立完善的人才儲備體系，提供行業(yè)內(nèi)具有競爭力的薪資，嚴格執(zhí)行獎懲制度，來檢閱團隊開展工作的成效，增強企業(yè)文化的吸附力和凝聚力，最大程度的網(wǎng)絡專業(yè)人才和精英人才，為公司的長遠發(fā)展夯實基礎。愛迪爾珠寶公司在人才培養(yǎng)上的力度和模式，值得中國珠寶業(yè)界的同仁學習和思考。愛迪爾珠寶與一些學院共同整合教育資源，為珠寶班配備理論功底深、實踐技能強的師資隊伍，同時，派輔導員對學生進行人生觀的引導、職業(yè)生涯規(guī)劃的指導和專業(yè)知識學習的輔導。愛迪爾珠寶班旨在為珠寶行業(yè)培養(yǎng)高級專業(yè)人才，實行“雙證考核制”，學生會取得愛迪爾公司頒發(fā)的職業(yè)資格證明。愛迪爾珠寶將作為學生實習就業(yè)基地，為學校提供學生實習和教師技能鍛煉的條件，并優(yōu)先錄用“愛迪爾珠寶班”的畢業(yè)生。

在人才提升和培養(yǎng)上，要讓全體員工提高對企業(yè)營銷重要性的認識，刻苦學習營銷知識，強化營銷意識，創(chuàng)新營銷手段，提高營銷能力，成為經(jīng)驗豐富、思路開闊和踏實勤勉的專業(yè)營銷人才。面向市場，面向客戶，以市場為導向，研究營銷戰(zhàn)略，制定營銷規(guī)劃，確定營銷目標，構建營銷網(wǎng)絡。以客戶滿意為原則，不斷拓寬市場空間，擴大品牌知名度，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。

七方法創(chuàng)新是條件

企業(yè)在營銷實踐中，一方面應敢于把行業(yè)先進的營銷做法創(chuàng)造性加以應用，另一方面要大膽提出和實施新的營銷方法。營銷方法創(chuàng)新主要體現(xiàn)在諸如：

1、事件營銷，即通過或借助某一有重要影響的事件來強化營銷、擴大市場的方法；例如翠中翠的“衡量翡翠價值的萬分標準”的成功運作，就達到了一定的目的；雪孩子珍珠的“珠鉆之爭”、通靈翠鉆的收購，都在業(yè)內(nèi)造成了較大的影響，并影響到市場的銷售。

2、柔性營銷，即企業(yè)適時靈活地調整營銷活動適應并滿足個性化需求的一種方法。

3、網(wǎng)上營銷，即在互聯(lián)網(wǎng)絡上開展營銷活動的一種方法。有人預計，網(wǎng)上購物將是21世紀人類最主要的消費方式，隨著時間的推移，也會有越來越多的消費者的網(wǎng)上選購，網(wǎng)上營銷將逐步發(fā)展成為一種重要的方法。

4、無缺陷營銷，即在整個營銷活動過程中不給顧客留下任何遺憾的方法。包括產(chǎn)品無缺陷——100％的保證質量，銷售無缺陷——100％的保證挑選，服務無缺陷——100％的保證滿意。

創(chuàng)新是珠寶企業(yè)發(fā)展的必由之路，是經(jīng)濟增長的源泉?，F(xiàn)代社會日新月異，光靠習慣模式而不注重超俗脫群、求新求異、特色經(jīng)營，就無法贏得市場的最大份額。尤其是珠寶行業(yè)，不論是玉器、翡翠、鉆石的加工工藝還是珍珠的養(yǎng)殖技術，都必須尋求創(chuàng)新，