客戶經(jīng)理營銷技巧招高端講座2025/5/11客戶經(jīng)理營銷技巧招2025/5/11營銷自己

成功營銷第一步第招積極的心態(tài)━━心態(tài)決定命運積極的心態(tài)決定您成功消極的心態(tài)意味您失敗失敗者和成功者之間差別就是心態(tài)不同營銷任何東西都必須用態(tài)度作包裝沒有積極的心態(tài)就不要做市場營銷積極的心態(tài)就是自己做自己的心理醫(yī)生

2025/5/11“享受論”心態(tài)：享受工作！享受營銷!太好了！客戶經(jīng)理可以從中享受尊嚴(yán)與名望客戶經(jīng)理可以從中享受挑戰(zhàn)與創(chuàng)新客戶經(jīng)理可以從中享受與成材與成功是知識含金量和報酬含量都很高的“緊俏商品”

2025/5/11“命運論”心態(tài)：信命不認(rèn)命！一命二運三風(fēng)水四積陰德五讀書讀書是改變命運的最大力量!讀書好！讀好書！好讀書！2025/5/11信命不認(rèn)命知足不滿足看透不看破自信不自大2025/5/11“今天論”心態(tài)：假如今天是我生命的最后一天！“平衡論”心態(tài)：心理和身理平衡才能真正平衡！“才干論”心態(tài)：肯干加能干等于才干“作為論”心態(tài)：有作為，才有地位，才有滋味！

2025/5/11“簡單論”心態(tài)：復(fù)雜的生活簡單過，簡單的事情重復(fù)做“欲望論”心態(tài)：一定要有強烈的成功欲望！一定要強烈的成功欲望！一定要有強烈的成功欲望！

2025/5/11對自己的態(tài)度:充滿自信對營銷的態(tài)度:不屈不撓對客戶的態(tài)度:關(guān)懷備至對產(chǎn)品的態(tài)度:精益求精對服務(wù)的態(tài)度:盡善盡美對職場的態(tài)度：死心踏地對他人的態(tài)度：大情大愛對家庭的態(tài)度：生死不離對人生的態(tài)度：無限美好（活著真好）2025/5/11第招火一樣的激情━━熱誠贏得一切激情似火激情是一個人最重要的財富之一激情是一個人贏得事業(yè)成功的致命武器激情可以贏得客戶激情可以贏得朋友

2025/5/11提高激情的方法用愛心來提高激情我要用全身心的愛來迎接今天對您的朋友獻出真誠的愛!對您的對手獻出豁達的愛!用培養(yǎng)自信心來提高激情用目標(biāo)管理來提高激情用給自己以精神鼓勵來提高激情用事業(yè)激勵來提高激情用保持身體健康來提高激情

2025/5/11第招誠實的信用━━誠信是營銷之本先做人后做事,先賣人品后賣商品取得客戶信賴的秘方說到做到，嚴(yán)守信用遵紀(jì)守法，注重職業(yè)道德千方百計給客戶留下真誠的印象大誠信與小技巧（善意的欺騙，美好的愿望）營銷由兩個口字組成:自己的口才;消費者的口碑.

2025/5/11怎樣做一個大寫的人？？？做人五字經(jīng)清品位慎品德勤品行忍品格悟品質(zhì)2025/5/11成功人生十大智慧秘訣悟性最成功的人：向他人學(xué)習(xí)中等成功人：向自己學(xué)習(xí)最失敗的人：既不向他人學(xué)習(xí)，也不向自己學(xué)習(xí)舉一反三發(fā)散思維觸類旁通引以為戒

2025/5/11理想（野心）找準(zhǔn)了目標(biāo)，無論你走哪條路都是對的沒有明確的目標(biāo)，無論你走哪條路都是錯的。成功的人在一生中一定會有一盞明燈（一團火）照亮自己前進失敗的人心中始終胸?zé)o大志，得過且過，十年，二十年，三十年后，這些人與成功的人差距就會逐漸被拉大人生規(guī)劃（一生，中期，短期）2025/5/11行動（執(zhí)行力）成功的人總是在不斷地行動中，通過一個一個地小成功來累積大成功失敗的人總是生活中幻想中，總想著中大獎一萬個大誓言頂不了一次小行動每天進步一點點腳踏實地任何工作只有通過執(zhí)行力才能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力

2025/5/11營銷業(yè)績管理新舉措摘帽子扣票子丟面子危機應(yīng)對戰(zhàn)時管理核動力推進2025/5/11執(zhí)著（意志）成功的人總是堅韌不撥，絕不為暫時的困難所嚇倒，也不會為眼前的短期利益所迷惑失敗的人總是患得患失，總是夸大困難，為自己找退路，也很容易被眼前的利益所迷惑執(zhí)著能成就大事業(yè)執(zhí)著就有機會放棄永遠(yuǎn)沒有機會2025/5/11 溝通人生三大關(guān)系：人與物人與人人與內(nèi)心（精神）2025/5/11敢于開口，開口就有機會（領(lǐng)導(dǎo)也是人、老板也是人、客戶也是人不好意思是自己想的）敢于與陌生人打交道多肯定，少否定2025/5/11性格性格決定命運多張揚你的好個性多掩飾、隱藏你的壞個性決不能任性學(xué)會夾著尾巴做人你不能主宰世界，你只能適應(yīng)世界沖動是魔鬼發(fā)一次怒，吵一次架要付出幾十倍甚至一生的努力來彌補2025/5/11學(xué)習(xí)成功的人總在用一生的時間來學(xué)習(xí)失敗的人想學(xué)就學(xué)，功利性很強學(xué)習(xí)保鮮期（三年不學(xué)習(xí)，落后一代人）快速學(xué)習(xí)法（模仿、嫁接、創(chuàng)造）集中學(xué)習(xí)法資料學(xué)習(xí)法學(xué)習(xí)力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力

2025/5/11平臺平臺就是你的舞臺平臺就是你的機會平臺就是你的起點充分利用好現(xiàn)有平臺自己為自己打造平臺第一文憑職業(yè)資格證書工作經(jīng)歷工作崗位與職位2025/5/11專注（專業(yè)）一生只能做幾件大事把一件事（工作、專業(yè)、愛好）做到極致專注能創(chuàng)造奇跡專注能塑造個性專注能體現(xiàn)差異2025/5/11胸懷（眼界，視野）要有君子之心要有包容之心永遠(yuǎn)不要與小人計較灰色人生胸懷是化解矛盾的最好藥方眼界、視野是大人與小人的分界線2025/5/11第招豐富的知識━━把知識變成營銷的最大資本知識就是力量銀行業(yè)及本銀行知識金融產(chǎn)品（服務(wù)）知識客戶知識一個客戶就是一門知識社會經(jīng)濟知識法律知識心理學(xué)知識財會知識

2025/5/11新型理念知識市場客戶價值以市場為導(dǎo)向以優(yōu)質(zhì)客戶為中心以與客戶共創(chuàng)價值為目標(biāo)2025/5/11世界上最艱難的兩件事:一是把你口袋里的鈔票放到我口袋里來;二是把我腦袋里的想法放到你腦袋里去。世界上最容易的兩件事：一是把我口袋里的鈔票放到你口袋里去;二是把你腦袋里的想法放到我腦袋里來。以客戶為中心的真諦2025/5/11企業(yè)融資渠道三十六種．內(nèi)部管理融資。留存利潤;盤活存量（應(yīng)收賬款清收，節(jié)約費用等）；擴大增量（增收，加速資金周轉(zhuǎn)）；節(jié)稅。．內(nèi)部債務(wù)融資。員工內(nèi)部集資；股東借貸；關(guān)聯(lián)企業(yè)借款；關(guān)聯(lián)企業(yè)擔(dān)保；股東管理層透支。2025/5/11．商品購銷融資。預(yù)收貨款及應(yīng)付賬款；賒購商品；代銷商品；開發(fā)商墊支（房地產(chǎn)企業(yè)）。．商業(yè)票據(jù)融資（商業(yè)承兌匯票）。．經(jīng)營融資。會員卡；促銷；商品回購；資產(chǎn)置 換；營銷渠道（利用分銷渠道生出資本）；特許加盟；品牌。2025/5/11．直接融資。個人借貸；企業(yè)拆借；標(biāo)會集資。．民間中介融資渠道。投資服務(wù)公司；民間錢莊；互助基金會；擔(dān)保機構(gòu)，個人委托貸款；企業(yè)委托貸款。．典當(dāng)融資。不動產(chǎn)典當(dāng)；動產(chǎn)典當(dāng)；權(quán)利典當(dāng)。．信用貸款。企業(yè)信用貸款；個人信用貸款。2025/5/11．保證貸款。企業(yè)互保；信用擔(dān)保；基金擔(dān)保；擔(dān)保投資；貸款保險；托管擔(dān)保。．不動產(chǎn)抵押貸款。房地產(chǎn)抵押貸款；土地使用權(quán)抵押貸款。．動產(chǎn)抵質(zhì)押貸款。設(shè)備抵押；動產(chǎn)質(zhì)押；倉單質(zhì)押；應(yīng)收賬款融資。．權(quán)利質(zhì)押貸款。債券質(zhì)押貸款；存單質(zhì)押貸款；保單質(zhì)押貸款；股票質(zhì)押貸款。2025/5/11．票據(jù)貼現(xiàn)貸款。商業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)貸款；商業(yè)匯票轉(zhuǎn)貼現(xiàn)（買斷）；商業(yè)匯票買入返售（回購）。．銀行保函融資。借款保函；融資租賃保函；經(jīng)營租賃保函；延期付款保函；補償貿(mào)易保函；投標(biāo)保函；履約保函；預(yù)付款保函；質(zhì)量保函；維修保函；付款保函；海事保函；關(guān)稅擔(dān)保；備用信用證。．國外銀行融資。外資在華銀行貸款；國際商業(yè)銀行貸款；國際銀團貸款；世界銀行貸款；亞州開發(fā)銀行貸款。2025/5/11．國際貿(mào)易融資。信用證；進口商預(yù)付款；無抵押品貸款；銀行憑信托收據(jù)貸款；出口商品抵押貸款；打包貸款；在途商品抵押貸款；異國存?zhèn)J款；賣方信貸；買方信貸；項目貸款；中長期額度貸款；對外承包工程貸款；境外加工貿(mào)易貸款；境外投資項目貸款；出口押匯；進口押匯；國際保理業(yè)務(wù)；假遠(yuǎn)期信用證。．補償貿(mào)易融資。直接補償；間接補償；混合補償。2025/5/11．經(jīng)營租賃融資。．租賃融資。轉(zhuǎn)租式租賃；回租式租賃；杠桿租賃；委托租賃；項目融資租賃；典當(dāng)行業(yè)租賃。．項目融資。（建設(shè)擁有運營轉(zhuǎn)讓）。．投資銀行融資。證券公司；基金管理公司；投資管理公司；顧問公司。．風(fēng)險投資。租賃投資；戰(zhàn)略投資；創(chuàng)意投資。2025/5/11．投資基金。產(chǎn)業(yè)投資基金（私募基金）；創(chuàng)業(yè)基金；海外基金；證券投資基金。．資產(chǎn)證券化融資。資產(chǎn)證券化。．資金信托。貸款信托；股權(quán)投資信托；權(quán)益信托；債券信托；證券投資信托；融資租賃信托；房地產(chǎn)投資信托；外匯信托；管理層收購信托；員工持股信托。2025/5/11．財產(chǎn)信托。動產(chǎn)信托；不動產(chǎn)信托；無形資產(chǎn)信托。．國內(nèi)債券。公司債（上市公司，證券會主管）；企業(yè)債（長期債券，發(fā)改委主管）；短期融資債券（人行備案）；可轉(zhuǎn)換債券。．國外債券。外國債券；歐州債券；國際可轉(zhuǎn)換債券。．非上市股權(quán)（私募）融資。股權(quán)經(jīng)營合作融資；內(nèi)部股權(quán)融資（股東增資擴股、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、企業(yè)兼并、企業(yè)分立、產(chǎn)權(quán)交易）。2025/5/11．國內(nèi)股票市場。．香港股票市場。.美國股票市場。．其他國家股票市場。．產(chǎn)業(yè)政策（政府渠道）。財政補貼；貼息貸款；優(yōu)惠貸款；稅收優(yōu)惠；政府采購。．創(chuàng)業(yè)發(fā)展專項基金（政府）。技術(shù)創(chuàng)新基金；信用擔(dān)?；?；企業(yè)發(fā)展基金。2025/5/11第招高超的技能━━進入專業(yè)營銷時代營銷是一門學(xué)問和一種藝術(shù)洞察力預(yù)見力社交力（話不投機,營銷無戲!）應(yīng)變力創(chuàng)新力

2025/5/11

“五會”

會想（想像力）會說（公關(guān)力）會寫（表達力）會干（執(zhí)行力）會玩（生命力）2025/5/11

“五多”

多微笑多贊美多激勵多付出多承擔(dān)2025/5/11

“五少”

少批評少推脫少抱怨少是非少虛偽2025/5/11

“五力”

魅力毅力實力體力人力2025/5/11

“五心”

熱心信心雄心忠心細(xì)心2025/5/11營銷對公存款十大絕招貸款派生法結(jié)算資金留存法（結(jié)算是最重要的金融產(chǎn)品服務(wù)）現(xiàn)金管理平臺壟斷法（行內(nèi)循環(huán)）源頭開發(fā)法（工商部門注冊資金，財政資金，農(nóng)民土地補償資金）財務(wù)顧問法（上市公司募集資金，債券資金）貸款資金管控法（銷售資金歸行率，項目自有資金到位率，承兌匯票保證金率）2025/5/11關(guān)系營銷法（情感關(guān)系，利益關(guān)系，地方關(guān)系）以代引存法（代收代付服務(wù)）戰(zhàn)略聯(lián)盟法（與大客戶互為客戶，資源共享，信息共用，利益共盈：電信、保險、證券、電力）產(chǎn)品服務(wù)鎖定法（網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品鎖定，合作協(xié)議鎖定，特色產(chǎn)品鎖定，優(yōu)質(zhì)服務(wù)鎖定）2025/5/11第招堅定的信念━━內(nèi)心的支柱，成功的天梯自信必勝：擁有信念就會擁有一切我是世界上最偉大的奇跡自信是成功第一秘訣贏得客戶信任：表現(xiàn)您的自信營銷是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移別營銷連自己都不相信的東西

2025/5/11“我能行！”：激發(fā)您的潛能人的潛能大于顯能三萬倍!靠視覺的力量來激發(fā)潛能靠聽覺的力量來激發(fā)潛能靠催眠來輸入潛意識靠正確的激勵來激發(fā)潛能靠心理暗示的力量來激發(fā)潛能2025/5/11第招鋼鐵般的意志━━從不言難，永不言敗營銷是勇敢者的事業(yè)成功者找方法，失敗者找借口成功者決不放棄，放棄者決不成功堅持不懈，直到成功

2025/5/11三種人可做營銷人員：

樂觀向上的人充滿智慧的人永不服輸?shù)娜?025/5/11第招得體的禮儀━━有禮走遍天下注意您的禮儀服飾裝扮禮儀儀表禮儀把握護膚要領(lǐng)掌握化妝之術(shù)注意發(fā)型選擇注重外部表情

2025/5/11體態(tài)禮儀站姿優(yōu)雅坐姿文雅走姿優(yōu)美言談禮儀打招呼用語客套用語介紹用語

2025/5/11交際禮儀使用名片握手使用“您好”是永遠(yuǎn)的開口語吸煙喝茶宴請出席舞會拜訪

2025/5/11特殊場合禮儀儀式會見的儀式會談的儀式簽字的儀式

2025/5/11第招良好的習(xí)慣━━習(xí)慣成自然習(xí)慣能夠成就一個人也能夠摧毀一個人創(chuàng)新思考的習(xí)慣“專注”——聚精會神思考“重點”——重點思維“敢想”——敢于思考“會想”——善于思考“多想”——多維思考“創(chuàng)新”——創(chuàng)新思考

2025/5/11合作共進的習(xí)慣勤奮努力的習(xí)慣人與人之間的差異在于勤奮!學(xué)以致用的習(xí)慣工作管理的習(xí)慣自我管理的習(xí)慣

2025/5/11第招穩(wěn)定的情緒━━把喜怒哀樂裝在口袋里善于控制自己，才能控制別人生氣是用別人的錯誤來懲罰自己生氣是為別人的錯誤買單思想控制法行動消除法自我處理法曠野吐郁法

2025/5/11空椅發(fā)泄法自我質(zhì)辯法視線轉(zhuǎn)移法戰(zhàn)勝恐懼 駕馭憤怒告別嫉妒抑制浮躁不可好高騖遠(yuǎn)不必心煩意亂消除貪欲

2025/5/11扔掉自卑不斷地戰(zhàn)勝自己正確地評價自己大膽地表現(xiàn)自己不斷地補償自己學(xué)會善待自己擺脫抑郁振奮精神合理安排日常生活和工作不要過多地自責(zé)多參加一些積極的活動

2025/5/11第招真誠的微笑━━一笑值千金笑的價值我要笑遍世界笑的種類學(xué)會微笑

2025/5/11第招幽默的藝術(shù)━━營銷潤滑劑幽默是人際交往的潤滑劑幽默方程式設(shè)法逗您的客戶笑

2025/5/11第招獨特的風(fēng)采━━打造個人品牌我是與眾不同的我是獨一無二的創(chuàng)建個人品牌客戶的初步開發(fā)靠個人的魅力客戶的維護靠團隊的整體合力

2025/5/11尋找客戶

成功營銷第二步第招用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛富找對象目標(biāo)客戶的選擇策略唯利是圖嫌貧愛富投其所好

2025/5/11目標(biāo)客戶的資格鑒定目標(biāo)客戶是否有消費（購買）需求目標(biāo)客戶是否有購買能力目標(biāo)客戶是否符合本銀行優(yōu)良客戶條件目標(biāo)客戶的代表是否有購買決策權(quán)目標(biāo)客戶是否能為本銀行創(chuàng)造價值2025/5/11目標(biāo)客戶的選擇分類對目標(biāo)客戶進行分析歸類，確定新開發(fā)目標(biāo)對現(xiàn)有客戶進行深入分析，確定深度開發(fā)目標(biāo)對銀行和本人的開發(fā)能力進行認(rèn)真衡量，確定營銷對象建立目標(biāo)客戶卡

2025/5/11第招用緣故法介紹目標(biāo)客戶━━一個好漢三個幫緣故法的特點容易接近容易自信容易起步容易成功容易患得患失人脈等于錢脈

2025/5/11緣故分類列出名單分類整理填寫資料緣故法的運用克服心理障礙視親友為知己絕不強迫營銷提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)不斷拓展緣故

2025/5/11第招用關(guān)系法開發(fā)目標(biāo)客戶━━連鎖式開拓連鎖式開拓關(guān)系開拓法的運用要點讓客戶認(rèn)同您讓客戶認(rèn)同您的金融產(chǎn)品真心感謝您的客戶建立并發(fā)展您的關(guān)系網(wǎng)消除心理障礙

2025/5/11“法則”建立發(fā)展個關(guān)系人（動態(tài)）尋找瞄準(zhǔn)個新客戶（動態(tài)）鎖定保有個老客戶（動態(tài)）如果你有個客戶,你幾乎不可能會被淘汰出這一行業(yè)了2025/5/11第招用資料法查找目標(biāo)客戶━━狂沙吹盡始見人資料法的特點資料法分類報章雜志和廣播電視各種統(tǒng)計資料和年鑒工商管理公告各種名錄企業(yè)公告及廣告簿

2025/5/11因特網(wǎng)戶外媒體郵寄媒體企業(yè)x其他資料資料法的運用要點注意情報資料的可靠性注意情報資料的完整性注意情報資料的時效性

2025/5/11第招用獵犬法搜索目標(biāo)客戶━━眾里尋他千百度獵犬法的好處市場面廣，信息量大有利于提高效率可以減輕營銷工作量哪些人可以充當(dāng)“獵犬”政府有關(guān)部門負(fù)責(zé)人和工作人員金融部門負(fù)責(zé)人和工作人員企業(yè)財會部門負(fù)責(zé)人和辦事人員

2025/5/11醫(yī)師律師房地產(chǎn)商學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、班主任和老師新聞記者和電視電臺節(jié)目主持人企業(yè)銷售主管和銷售員居委會主任包工頭和打工頭其他人士

2025/5/11第招用陌生法尋找目標(biāo)客戶━━天涯何處無芳草陌生拜訪法的特點最基本的方法最艱難的開拓最可靠的手段最重要的步驟

2025/5/11陌生拜訪法的運用要點認(rèn)真做好陌生拜訪前的準(zhǔn)備加大對陌生客戶的拜訪量要注意分寸充滿自信堅持不懈

2025/5/11接近客戶

成功營銷第三步第招收集客戶情報━━知己知彼，百戰(zhàn)不殆打好“情報戰(zhàn)”收集客戶代表即個體情報資料基本資料教育情報家庭情報人際情報2025/5/11事業(yè)情報生活情報性格特長和內(nèi)涵情報經(jīng)歷情況對本銀行態(tài)度情報收集客戶單位即團體情報資料客戶所處行業(yè)的情報客戶單位的經(jīng)營情報客戶單位的管理情報

2025/5/11第招把握進入時機━━識時務(wù)者為俊杰當(dāng)客戶發(fā)生重大體制變革時當(dāng)客戶經(jīng)營管理方式發(fā)生重大變革時當(dāng)客戶電腦升級換代時當(dāng)客戶發(fā)生重大人事變動時當(dāng)客戶與競爭對手發(fā)生重大矛盾時

2025/5/11當(dāng)客戶籌備組建開業(yè)時當(dāng)客戶有重大項目投入時當(dāng)客戶舉辦重大慶典活動時當(dāng)下大雨、下大雪時當(dāng)客戶代表遇到喜事吉慶或家庭事務(wù)為難時當(dāng)客戶生產(chǎn)經(jīng)營遇到暫時重大困難時當(dāng)本銀行有新產(chǎn)品推出時

2025/5/11第招制定訪問計劃━━不打無準(zhǔn)備之仗成功的次數(shù)跟準(zhǔn)備的程度成正比沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗營銷無小事一天之際在于昨天晚上一年之際在于冬天明確拜訪目的明確拜訪內(nèi)容

2025/5/11明確拜訪時間明確拜訪對象明確拜訪地點明確拜訪方式明確拜訪路線明確拜訪策略帶好營銷工具2025/5/11第招約見目標(biāo)客戶━━明朝有意抱琴來先約后訪的好處表示對客戶的尊重有利于客戶安排接待時間減少被拒絕的可能性避免撲空有利于消除對方戒心“二選一”

2025/5/11約見約見的基本特點約見的操作要領(lǐng)約見的話術(shù)范例信涵約見信函約見的特點信函約見的內(nèi)容和注意事項信函約見實例

2025/5/11托人約見口頭約見便條約見便函約見禮品約見（轉(zhuǎn)送禮品）當(dāng)面約見當(dāng)面約見的目的與好處突破當(dāng)面約見的關(guān)口

2025/5/11第招接近不同客戶━━到什么山上唱什么歌百人百相，千人千面成熟穩(wěn)健型這類客戶具有豐富的金融產(chǎn)品知識，投資經(jīng)驗多，對產(chǎn)品本身及行情相當(dāng)了解，與營銷人員洽談時，深思熟慮、冷靜穩(wěn)健、遇到疑點，一定追根間底，不容易被營銷人員說服。

2025/5/11對策：這類型的顧客雖難纏，但通常是有心人，營銷人員應(yīng)以“平常心”相對待，并就產(chǎn)品品質(zhì)、銀行信譽與獨特優(yōu)點詳細(xì)說明，一切說明須講求合理與證據(jù)，以獲取顧客理性信任。2025/5/11謹(jǐn)慎小心型這類顧客特征是，外表嚴(yán)肅、反應(yīng)冷漠，對說明書和海報反復(fù)閱讀，對于營銷人員的親切發(fā)問，眼觀鼻、鼻觀心，出言謹(jǐn)慎，甚至一問三不知唯恐透露秘密。對策：營銷人員除了詳盡地介紹產(chǎn)品外，還須以親切、誠懇的態(tài)度，打破心防，拉攏感情，最好是閑話家常，慢慢了解顧客的家庭狀況、經(jīng)濟狀況和購買意愿，爭取顧客的信任和依賴感，然后再營銷產(chǎn)品，定可收事半功倍之效。2025/5/11欠缺經(jīng)驗型這類客戶屬新手上場，對產(chǎn)品本身知道不多，他可能會問東問西，甚至說出令人發(fā)笑的外行話，由于缺乏經(jīng)驗，信心不足，不易作成決定。對策：營銷人員須不厭其煩地解說簡報，并提出信而有證的業(yè)績、品質(zhì)等保證。態(tài)度尤須誠懇，不要讓人產(chǎn)生壓迫感和恐懼感。2025/5/11斤斤計較型這類顧客心思細(xì)密，喜歡挑毛病，不管什么產(chǎn)品，他都有意見，東扣西減，狠狠殺價，態(tài)度十分強硬。對策:對待這類顧客絕不能太“軟”，利用氣氛相“逼”，最好二人以上搭配營銷，強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，先示以小惠，促其作下決定，避開其斤斤計較之想。2025/5/11喜歡炫耀型這類顧客通常盛氣凌人又愛端架子，甚至威嚇銷售人員，常拒營銷人員于千里之外。對策:先穩(wěn)住立場，恭維對方，這類型顧客尤其喜歡被捧、戴高帽子，營銷人員不妨投其所好，加倍奉承，然后再以產(chǎn)品之特色，說明對顧客地位之突顯，或襯托出其尊榮等等，并趁機尋求其“弱點”，攻心為上。2025/5/11行動易變型這類顧客最難捉摸，天性激動，容易受慫恿和刺激，買或不買只在一念之間，有時決定買，過了幾分鐘又反悔了，毫無道理可言，營銷人員費盡唇舌也挽回不了。對策:如果同行有二三人參與意愿，要特別留心反對者之理由，一開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，并可暗示產(chǎn)品搶手，促其快速決定。如果顧客瞬間反悔，也順勢應(yīng)付，避兔因情緒作用，而影響其他顧客。2025/5/11慢郎中型這類顧客特征是個性遲疑，即使?fàn)I銷人員說明產(chǎn)品，而對方亦無反對之意時，仍借詞拖延，推三阻四，令人難以捉摸，或支唔其詞，拖拖拉拉，碰到急性子的營銷人員，會被氣昏的。對策:仔細(xì)追查不能決定的真正原因，如配偶不甚滿意，或個性使然，舉棋不定時，設(shè)法幫忙說服、解決。2025/5/11

大方型客戶聽覺型客戶觸覺型客戶獨裁型客戶分析型客戶務(wù)實型客戶人際型客戶2025/5/11第招注重第一印象━━一見鐘情定成敗第一印象具有不可磨滅的力量剎那即是永恒樹立良好的第一印象要自重待人，誠懇待人要先敬衣冠（包括儀容）后敬人要具有微笑、開朗的表情要注意握手的禮節(jié)要注意清楚的表達語言

2025/5/11注意您的肢體語言和目光接觸要記住并常說出客戶的名字嚴(yán)格遵守時間要注意商談技巧要有干凈利落的動作要讓客戶有優(yōu)越感要注意客戶的“情緒”要隨機應(yīng)變要利用小贈品贏得目標(biāo)客戶的好感檢測自己的第一印象

2025/5/11第招正式接觸客戶━━套好近乎消戒心接觸——突破營銷關(guān)口的第一道防線讓客戶放松喜歡你才會相信你千萬不要吝惜您的贊美之詞尋找贊美點贊美客戶的接待人員贊美的話術(shù)贊美中應(yīng)注意的問題

2025/5/11尋找營銷點（突破口）尋找個人客戶的購買點尋找法人客戶的購買點尋找客戶的心理需求重視客戶的感受避免夸夸其談與嘩眾取寵通過提問激發(fā)客戶的興趣對問題或需求達成共識從介紹人談起從著名的企業(yè)談起

2025/5/11套近乎計了解對方的興趣愛好多說平常的語言避免否定對方的行為了解對方所期待的評價注意自己的表情留意對方無意識的動作引導(dǎo)對方談得意之事

2025/5/11找機會接近對方的身體周圍以笑聲支援對方找出與對方的共同點表現(xiàn)出自己關(guān)心對方先征求對方的意見記住對方“特別的日子”選擇讓對方家人高興的禮物

2025/5/11面議商談

成功營銷第四步

第招善于溝通━━心有靈犀一點通有效溝通的功能與目的溝通是關(guān)系營銷的粘合劑溝通是關(guān)系營銷的潤滑劑溝通是關(guān)系營銷的催化劑

2025/5/11溝通的過程是修身養(yǎng)性的過程拓展最佳人際關(guān)系的三大目標(biāo)：維持美滿的家庭關(guān)系（一生最重要的客戶關(guān)系）創(chuàng)造良好的人際關(guān)系（一見如故）創(chuàng)造巔峰的營銷業(yè)績2025/5/11有效溝通四原則待人以恒，在人際交往中保持自己穩(wěn)健的風(fēng)格待人以誠，在人際交往中體現(xiàn)一個誠信的自我待人以和，體現(xiàn)一個寬容的自我待人以樂，展示一個熱情的自我2025/5/11與不同溝通風(fēng)格的客戶進行溝通駕馭型風(fēng)格的營銷人員與不同類型的客戶溝通表現(xiàn)型風(fēng)格的營銷人員與不同類型的客戶溝通平易型風(fēng)格的營銷人員與不同類型的客戶溝通分析型風(fēng)格的營銷人員與不同客戶溝通個性化的溝通技巧語言溝通非語言溝通

2025/5/11客戶經(jīng)理營銷溝通十八法.安全距離法.口語權(quán)調(diào)整法.同伴意識溝通法.主動趨前法.同理心溝通法2025/5/11.及時逆轉(zhuǎn)法客戶所有的抱怨與不滿都是刺激我們成長的動力，感謝都來不及呢！千萬不要讓客戶有自我挫折感，它會降低購買意愿。挫折感容易引起攻擊。.分段溝通法有效的溝通：找對時間，找對地方，找對人，找對話。

2025/5/11.二選一溝通法當(dāng)客戶的自我價值被提升時，購買意愿就會增強。柔軟溝通；讓客戶迅速承諾；創(chuàng)造雙贏空間；讓客戶倍受尊重的感覺。.善用問句法。一問再問還要問。您說呢？您覺得呢？您認(rèn)為呢？您的建議呢？問得好，問得巧，能深入挖掘客戶的內(nèi)在需求。讓客戶心理舒服，讓客戶樂于繼續(xù)溝通，與客戶共同成長。.提供畫面法2025/5/11.提供數(shù)字法.創(chuàng)意變化法.以退為進法得理要饒人；理直要氣和。.借路溝通法.巧妙拒絕法學(xué)會尊重客戶，讓客戶體諒你，也讓客戶尊重你。.直截了當(dāng)法.關(guān)閉攻擊信號法.中止溝通法2025/5/11第招認(rèn)真傾聽━━做一個忠實的聽眾“聽”比“說”更重要傾聽是客戶經(jīng)理通往營銷商談成功的臺階傾聽是能夠維持雙方商談最有效的手段善于傾聽是區(qū)分優(yōu)秀與普通客戶經(jīng)理的重要標(biāo)準(zhǔn)把握傾聽的原則站在對方的立場，仔細(xì)地傾聽要能確認(rèn)自己所理解的意思是否就是對方所講的

2025/5/11要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語消除傾聽的障礙自我防衛(wèi)忐忑不安壓力過重心理成見缺乏認(rèn)同培養(yǎng)傾聽的技巧要用心地去傾聽要耐心地去傾聽要用您的眼睛去傾聽

2025/5/11要有理解地去傾聽要有反應(yīng)的去傾聽傾聽注意事項排除干擾保持清醒做好記錄態(tài)度誠懇永不爭吵

2025/5/11第招注意詢問━━問君能有幾多愁詢問的功能引起客戶注意，誘導(dǎo)客戶思考了解對方立場觀點，發(fā)掘客戶潛在需求檢測雙方意見是否一致，對商談議題逐步形成共識詢問的類型封閉式詢問開放式詢問

2025/5/11澄清式詢問探索式詢問誘導(dǎo)式詢問選擇式詢問解決性詢問多重式詢問詢問的方法狀況詢問法問題詢問法暗示詢問法

2025/5/11詢問的技巧提問的時間應(yīng)適時提出的問題應(yīng)明確而具體提出的問題應(yīng)全面考慮，并有較大的迂回余地，提問的速度與頻率要適中，要給客戶留足回答時間注意問題的表述

2025/5/11第招巧妙答復(fù)━━有理不可直說答復(fù)的一般步驟要對客戶表現(xiàn)出同情心回答問題之前應(yīng)有短暫停頓復(fù)述客戶提出的問題回答客戶提出的問題

2025/5/11巧妙答復(fù)的技巧認(rèn)真思考準(zhǔn)確判斷局部回答答非所問推卸責(zé)任安慰式答復(fù)有意打岔謹(jǐn)慎回答

2025/5/11答復(fù)問題時的注意事項注意掌握答復(fù)問題三要素把問題搞明白后再回答答復(fù)要有分寸給自己一定的思考時間答復(fù)問題不要絕對化

2025/5/11第招介紹產(chǎn)品━━快樂地與人分享營銷過程中最令人興奮的一刻推介產(chǎn)品功能

2025/5/11三段論介紹法介紹產(chǎn)品的事實狀況介紹產(chǎn)品的性質(zhì)或功能介紹產(chǎn)品的利益利益介紹法了解特性及利益的含義分析目標(biāo)客戶的利益點將特性轉(zhuǎn)換成利益事實證明介紹法產(chǎn)品演示專家證言視角證明

2025/5/11推薦信函客戶感謝信成功案例公開報導(dǎo)合作協(xié)議金融產(chǎn)品推介新法包裝產(chǎn)品綜合定價方案營銷高端客戶高檔樓盤高級營銷2025/5/11武廣鐵路金融服務(wù)方案最終版武漢城投中期票據(jù)發(fā)行服務(wù)方案宜巴高速金融服務(wù)方案競方案（修改版）短期融資券演示資料(葛州壩股份）南水北調(diào)項目金融服務(wù)方案武漢郵科院投標(biāo)書正本★金三峽財務(wù)顧問方案★個人理財服務(wù)方案精選理財周刊（第四期）2025/5/11定價策略的重大意義價格是市場營銷組合中，與產(chǎn)品、渠道和促銷相比，是銀行能否獲得盈利的最關(guān)鍵，也是競爭的主要手段，是最能體現(xiàn)彈性營銷的重要因素2025/5/11定價策略的目標(biāo)盈利目標(biāo)市場占有率目標(biāo)競爭目標(biāo)2025/5/11定價策略的種類高價格策略低價格策略成本價格策略折扣價格策略目標(biāo)價格策略競爭價格策略2025/5/11心理價格策略尾數(shù)定價策略（如手費元）整數(shù)定價策略聲望定價策略（銀行品牌）綜合定價策略地區(qū)價格策略差別價格策略投標(biāo)價格策略2025