采購操作采購發(fā)包作業(yè)管理措施一．為使企業(yè)采購發(fā)包達(dá)成行之有效實(shí)施與管理,特制訂本措施

二．范圍:

凡一切需采購之項(xiàng)目,如:財產(chǎn)、設(shè)備工具及企業(yè)各項(xiàng)

費(fèi)用申請和支出,均依據(jù)本措施實(shí)施。

三．管理細(xì)則

1．總務(wù)處經(jīng)辦人采購需負(fù)一切法律責(zé)任。不得徇私。

如經(jīng)舉證確實(shí),除賠償所造成集體環(huán)境及損失外

企業(yè)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。

2．各類大宗采購必需按協(xié)議嚴(yán)格實(shí)施。

企業(yè)費(fèi)用核決、分預(yù)算內(nèi)和預(yù)算外兩種步驟

四．作業(yè)步驟:

（一）預(yù)算內(nèi):（指超出月累計預(yù)算時）

1．凡一切須采購物品及各項(xiàng)費(fèi)用申請和支出,均需嚴(yán)格按著企業(yè)財務(wù)部相關(guān)要求之步驟進(jìn)行

2．每次申請金額核決程序也應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)財務(wù)部相關(guān)要求進(jìn)行。

（二）預(yù)算外:（指超出累計預(yù)算時）

1.嚴(yán)格根據(jù)財務(wù)相關(guān)要求進(jìn)行

2.突發(fā)性及預(yù)算數(shù)額較大者,應(yīng)報企業(yè)董事會商議處理,并視同預(yù)算外。

五．依協(xié)議所簽定內(nèi)容支出費(fèi)用,嚴(yán)格根據(jù)財務(wù)部步驟辦理。

六．各部每個月所支出費(fèi)用如超出月累計預(yù)算時,應(yīng)呈報直屬領(lǐng)導(dǎo),并由部門主管具體敘述理由,經(jīng)主管副總或總經(jīng)理同意方可。

七．各項(xiàng)費(fèi)用支出,以事前申請核準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)。金額較大應(yīng)先行了解價格再作預(yù)算。

八．發(fā)包、驗(yàn)收:

1．采購?fù)瓿珊?總務(wù)經(jīng)辦應(yīng)以申購單所列清單進(jìn)行發(fā)

包。

2．發(fā)包中應(yīng)尤其注意物品規(guī)格、單價、數(shù)量等單據(jù),以做最終確定。

3．物品送達(dá)后,由申購部門人員進(jìn)行簽收、領(lǐng)用,如有數(shù)量不附等問題,應(yīng)立刻反應(yīng)更換,不得進(jìn)行驗(yàn)收領(lǐng)用。

九．請款、付款

嚴(yán)格根據(jù)企業(yè)要求財務(wù)程序和時間支取。

十．本措施經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)、修改時亦同。采購組織規(guī)模完善商品采購措施,有賴健全采購組織來推進(jìn)運(yùn)作,而采購組織規(guī)模大小,通?？梢暯?jīng)營型態(tài)與店鋪多寡而定:

（一）獨(dú)立店鋪:獨(dú)立店鋪營業(yè)、商品、人事權(quán)等,通常由店主（責(zé)任人）負(fù)責(zé)。故商品采購等相關(guān)事項(xiàng)亦集于店主一身,成敗端視其能力強(qiáng)弱而定。

（二）連鎖體系發(fā)展早期（通常在50店以內(nèi)）:因?yàn)榈陻?shù)不多,店鋪分布不廣,故商品同質(zhì)性較高。而在企業(yè)規(guī)模小,編制人數(shù)少情況下,通常組織編制是以商品采購、促銷計劃、商品陳列計劃、市場調(diào)查……等,是種分工較粗組織架構(gòu)。

（三）連鎖體系發(fā)展?jié)u趨成熟之階段（通常在50~100店以內(nèi)）:因?yàn)榈陻?shù)漸多,店鋪分布較廣,商品異質(zhì)性增加,同時廠商數(shù)亦較前增加,管理工作相對增加,所以須逐步向分工方向調(diào)整組織架構(gòu)連鎖體系已臻穩(wěn)定連動作階段（通常在100店以上）:因?yàn)榈陻?shù)眾多,地域分布很廣,而不一樣商圈商品差異性大,廠商數(shù)亦多,多種管理工作及門市問題點(diǎn)增輻,所以商品采購機(jī)能會從商品行銷、商品指導(dǎo)、物流等機(jī)能分離而出,獨(dú)立作業(yè)。但采購?fù)ǔＨ詴`屬于商品部門之下,以保持相互之親密連系與工作協(xié)調(diào),而產(chǎn)生綜效。商品采購標(biāo)準(zhǔn)便利商店采購商品標(biāo)準(zhǔn)以下:

1.合乎經(jīng)營業(yè)態(tài)特征標(biāo)準(zhǔn)

對消費(fèi)者而言,便利商店最大特色是以「便利」作為思索基點(diǎn),從用戶在消費(fèi)時、使用時、攜帶時便利等各方面著眼,方可塑造與其它業(yè)態(tài)商品結(jié)構(gòu)差異性。

2．合乎商品組合標(biāo)準(zhǔn)

因?yàn)榻?jīng)營策略差異、訴求關(guān)鍵不一以及商圈用戶區(qū)分,致使獨(dú)立店和連鎖店在商品分類與組合上有所不一樣。譬如有些店販賣生鮮,有些則不賣;有些店提供服務(wù)性商品,有些店則不提供;有些店設(shè)置型錄販?zhǔn)凵唐?有店則無法配合……。多種原因所產(chǎn)生差異性,均會造成商品組合不一樣,進(jìn)而影響商品采購作業(yè)。

3．合乎高回轉(zhuǎn)率標(biāo)準(zhǔn)

因?yàn)楸憷痰曩u場小,無法陳列太多品項(xiàng),所以在有限陳列空間內(nèi),惟有高回轉(zhuǎn)率暢銷品才能增加米效,壓低庫存量。所以,采購人員應(yīng)依據(jù)商圈用戶屬性、市場商品情報、市場擁有率等,來遴選最適宜商品,在賣場中陳列銷售,以提升商品回轉(zhuǎn)次數(shù)。另外,為增加商品回轉(zhuǎn)及品項(xiàng),相同或類似功效、口味、規(guī)格商品通常只陳列1~2種,以避免反復(fù)。

4．合乎毛利率目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

為達(dá)成營運(yùn)績效,通常各部門陳列商品皆會依業(yè)界行情設(shè)定預(yù)期之毛利率目標(biāo),而采購者即應(yīng)依此作為商品采購議價標(biāo)準(zhǔn),以符合整體毛利率目標(biāo)之達(dá)成,在迷你超市向便利店轉(zhuǎn)型期間,便利店所售價格敏感產(chǎn)品要采取特價促銷策略,與商圈內(nèi)超市、雜貨店、小賣部進(jìn)行競爭,就會犧牲這類商品毛利率。

5．合乎安全衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)

多年偶有不合格商品（例:蜜餞、礦泉水等）于便利商品中銷售,如此極易造成消費(fèi)者食用不適及企業(yè)形象受損以后遺癥。故供貨廠商之篩選務(wù)須嚴(yán)謹(jǐn),除備齊企業(yè)營業(yè)執(zhí)照及食品衛(wèi)生檢驗(yàn)證實(shí)等合格文件外,尚應(yīng)檢驗(yàn)其商品標(biāo)示項(xiàng)目（品名、含量、原料名稱、食品添加劑名稱、制造廠商名稱、地址、進(jìn)口廠商名稱、地址、制造日期等）完整性,以確保采購商品之安全衛(wèi)生。

6．合乎進(jìn)、退貨要求標(biāo)準(zhǔn)

多年來,因?yàn)楸憷痰赀B鎖體系越來越多,為增加配送效率及門市處理效率,通常采由配送中心或中央倉庫直接以多樣少許、數(shù)次之配送方法,故采購時,應(yīng)衡量供貨廠商在配送作業(yè)之頻率、最低訂購量等配合情況,以合乎門市之訂貨及進(jìn)貨需求。另外,便利商店屬商品更換率高之零售業(yè)態(tài),所以銷售不佳之商品須快速自門市中汰換,并要求廠商處理退貨。故采購商品時,應(yīng)要求廠商配合辦理,不然可依罰則處理。

7．合乎非營業(yè)收益標(biāo)準(zhǔn)

便利商店因?yàn)榉孔飧邼q、人事費(fèi)用逐年遞增等經(jīng)營成本沉重之影響,各連鎖體系莫不以開發(fā)非營業(yè)收益為關(guān)鍵開源路徑。在采購商品時,亦應(yīng)掌握此標(biāo)準(zhǔn),與廠商于供貨合約中載明銷售折扣、商品陳列費(fèi)……等協(xié)議事項(xiàng),以發(fā)明更大之采購效益。

8．追求差異化標(biāo)準(zhǔn)

最近便利商店將在大城市急速成長,各式新業(yè)態(tài)不停興起,業(yè)者均可感受到競爭日益增強(qiáng)及客源被瓜分壓力。值此之際,商品怎樣表現(xiàn)差異性,提供用戶更大滿足感,以形成經(jīng)營優(yōu)勢,已是商品采購關(guān)鍵課題。

在采購時,除了必需暢銷品外,更應(yīng)掌據(jù)市場越勢及用戶需求,以開發(fā)引進(jìn)差異化商品?，F(xiàn)在各連鎖店努力發(fā)展服務(wù)性商品（郵票、影印、、代洗照片）、熟食、快餐及型錄販?zhǔn)鄣壬唐?均可說是競爭下所展現(xiàn)出差異化產(chǎn)物,不僅可滿足用戶需求,提升形象,更可增加營業(yè)績效。采購管理關(guān)鍵1、定位管理

賣場定義簡言之,就是販賣商品地方。而定位管理則是使商品根據(jù)賣場配置（layout）及商品陳列表（facinglist）要求「各就各位」,以發(fā)明最好業(yè)績。商品位置好比商品住址,假如能確實(shí)掌握及實(shí)施,對進(jìn)、銷、存管理及分析將大有助益。不然,商品「居無定所」,不僅影響訂貨、進(jìn)貨,更易造成缺貨,使用戶不滿,進(jìn)而造成銷售分析失真,而影響商品決議品質(zhì),故采購者對商品在賣場中實(shí)際陳列位置,應(yīng)隨時加以了解。

2、數(shù)字管理

商品是用以發(fā)明業(yè)績和利潤,所以店內(nèi)商品須是易賣又易盈利暢銷品。而衡量商品好壞指針有下列幾項(xiàng):

（一）銷售量:最易判定商品銷售好壞資料即銷售量,通常在一定時間內(nèi)（1個月或3個月）沒有銷售交易商品即呆品（ErrorProduct）,應(yīng)優(yōu)先考慮淘汰。

（二）回轉(zhuǎn)率:回轉(zhuǎn)率=平均銷售額÷平均存貨額,而平均存貨額=（期初存貨額+期末存貨額）÷2。商品回?fù)Q率高低,可判定其銷售快慢,并作為是否參考。便利商品回轉(zhuǎn)率以每個月或每季計算,正常之回轉(zhuǎn)率為每個月4次（即商品每七天約回轉(zhuǎn)1次。）不過,現(xiàn)在中國便利商店之水準(zhǔn)約為1至2次,若商品回轉(zhuǎn)率是在1次以下者,即可列為優(yōu)先淘汰商品。

（三）交叉比率:交叉比率=回轉(zhuǎn)率×毛利率,通常以每個月或每季為計算期間。以交叉率衡量商品好壞,只基于商品對店鋪整體貢獻(xiàn)多寡,故應(yīng)同時考慮銷售快慢及毛利高低等原因,才較具客觀性。便利商店國外標(biāo)準(zhǔn)交叉比率為100以上,而現(xiàn)在中國便利商店之交叉比率水準(zhǔn)約為30至50之間,若交叉比率在30以下者,則可列為優(yōu)先淘汰之商品;反之,則可加強(qiáng)高交叉比率商品之銷售,以擴(kuò)大店鋪整體之利益。

3、品質(zhì)管理

現(xiàn)在便利商店型態(tài)為食品型便利商店,食品類占銷售比重70%,故品質(zhì)良否影響用戶健康及商店形象至巨。在食品采購方面,采購人員除應(yīng)定時與不定時至門市檢驗(yàn)商品品質(zhì)外,更應(yīng)教育第一線門市人員了解商品知識,協(xié)同做好商品管理工作,以達(dá)成便利商店評定措施之要求。便利商店賣場食品評核表項(xiàng)目評估標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)場所及設(shè)備1.地面、墻壁、天花板、門窗應(yīng)堅固美觀、無破損、而且常常保持清潔,地面不得積水,且設(shè)有自動門以預(yù)防病菌侵入。2.光度應(yīng)保持LUX以上。**3.冷凍食品之溫度應(yīng)保持在-18℃以下,冷藏食品之溫度應(yīng)保持在7℃至結(jié)冰點(diǎn)之間。**4.熟藏食品之中心溫度應(yīng)保持在60℃以上。5.冷凍調(diào)理食品解凍后,不得再度冷凍出售,亦不得以冷藏型態(tài)出售。*6.冷藏柜、冷凍柜應(yīng)于顯著處設(shè)置溫度計,并有管理統(tǒng)計可查,且柜溫必需符合保留食品之溫度。*7.開放式冷凍柜中之冷凍食品需堆放整齊,并不得超越最大裝載線（loadline）,以確保柜中冷凍食品均能受到良好低溫保護(hù)。*8.設(shè)有食品衛(wèi)生管理制度,并有完整統(tǒng)計可查。9.凈水使用之濾材應(yīng)視用水量定時更換并統(tǒng)計之。10.各項(xiàng)供給食品之設(shè)備及器具應(yīng)每日清洗消毒,并統(tǒng)計之。販賣食品1.販賣冷凍食品、肉制加工品、國產(chǎn)果汗及良質(zhì)米等產(chǎn)品時,產(chǎn)品上要有合格標(biāo)志,未有合格標(biāo)志者,則必需為含有合格食品工廠登記證之制造廠所供給者。2.販賣之食品起源必需為合格之食品廠商,并標(biāo)示符合食品衛(wèi)生管理法相關(guān)要求。*3.販賣之低酸性食品罐頭應(yīng)經(jīng)查證登記核可者。*4.冷凍、冷藏食品應(yīng)有完善之密封包裝,且標(biāo)示完整,而且內(nèi)外包裝袋不得使用金屬材料或橡皮圈等釘封。5.冷凍食品、冷藏食品包裝袋內(nèi)不得放置標(biāo)簽、印刷品及其它雜物。*6.冷凍食品不得冷藏販賣,冷藏儀器不得冷凍販賣。*7.販賣業(yè)者不得任意改變原制造者制訂之保留溫度條件。**8.販賣生鮮農(nóng)、水、畜產(chǎn)品時,須有完整包裝清楚標(biāo)示。儲存場所1.倉儲之管理應(yīng)以優(yōu)異先出為標(biāo)準(zhǔn)。2.倉庫應(yīng)設(shè)置棧板,離墻壁、地面5公分以上,以利清掃,并保持良好通風(fēng)。*3.冷凍庫（柜）、冷藏（柜）應(yīng)設(shè)置有溫度計并有統(tǒng)計可查,而且溫度必需符合保留食品之溫度。4.冷凍庫、冷藏庫應(yīng)設(shè)置有警鈴或其它安全設(shè)備。從業(yè)人員*1.新進(jìn)人員應(yīng)先經(jīng)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)健康檢驗(yàn)合格后,始得雇用,雇用后每年應(yīng)主動輸健康檢驗(yàn)乙次,并取得健康證實(shí)。2.工作人員必需穿戴整齊清潔之工作衣帽。**3.工作人員手部有傷口、膿瘡時,應(yīng)停止與食品直接接觸之工作。*4.工作中不得有吸煙、嚼口香糖、抓頭、挖鼻等可能污染食品之行為。*5.工作人員應(yīng)注意個人衛(wèi)生,不得蓄留指甲、涂指甲油及配帶飾物等工作（與食品直接接觸之工作調(diào)理人員）。*6.作業(yè)期間應(yīng)接收衛(wèi)生主管機(jī)關(guān)舉行之衛(wèi)生講習(xí)。衛(wèi)生用水1.凡與食品直接接觸之用水,應(yīng)符合飲用水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。2.蓄水池（塔、槽）應(yīng)有污染防護(hù)方法,并定時清理,保持清潔,預(yù)防污染。工作人員使用之廁所1.應(yīng)與販賣、貯存、輻工之場所完全隔離。*2.須采沖水式,并采不透水、易洗、不易納垢之材料建造,并隨時保持清潔。3.應(yīng)有良好之通風(fēng)、采光、防蟲、防鼠等設(shè)備,并有流動自然水、清潔劑、干手器或擦手紙巾。4.應(yīng)有「如廁后應(yīng)洗手」之標(biāo)示。*1.販賣、貯存場所不得喂養(yǎng)牲畜或供職員住宿。2.私人物品及清潔用具不得放置于販賣、加工調(diào)理、儲存場所,應(yīng)設(shè)有儲存室。3.垃圾廢棄物依其特征酌予分類,不得污染食品。*4.備有停電時能夠維持冷凍、冷藏食品緊急有效保冷方法。其她5.通常與食品接觸之器具、容器及包裝材料,不得以非食品用清潔劑或不符合飲用水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)之用水洗滌;應(yīng)保持清潔妥為放置,且不得與地面直接接觸,以預(yù)防再污染,必需時應(yīng)實(shí)施有效殺菌。*6.販賣店騎樓或其周圍不得兼作販賣或倉儲等用途。市場改變估計一、采購必需有估計市場改變之能力,調(diào)整商品并通知貨場做庫存修正。

A.氣候改變:氣候改變影響季節(jié)性商品甚大,采購必需注意氣候改變,連續(xù)雨天或連續(xù)陰冷天,每年氣候改變會影響商品銷售,有大增,有降低,所以采購必需預(yù)估氣候改變,準(zhǔn)備季節(jié)性商品預(yù)估數(shù)量,何時要做促銷,何時結(jié)束,有一定盤算,能夠增加業(yè)績并降低無須要庫存。

B.商品生命周期:任何商品皆有:

起步期

成長久

穩(wěn)定時

衰退期

采購隨時注意商品4個期間改變。

C.采購要預(yù)估未來市場改變,現(xiàn)在流行商品連續(xù)性及未來開發(fā)商品方向,商品每年定時適時調(diào)整。

D.采購隨時把握瞬間流行商品商機(jī),并隨時注意價格改變,及庫存控制。

如:呼拉圈、電子寵物、掌上游戲機(jī)……此種流行性快之商品有下列特征。

·快速流行

·起初價格高、利潤高

·供給商及店銷一窩蜂加入銷售。

·價格快速下降,利潤很快沒了

·很快退流行

·不小心會積壓到可觀庫存

·退流行后即使再廉價也沒人購置

E.國外流行商品,預(yù)估至中國流行時間及引進(jìn)銷售。供給商應(yīng)提供基礎(chǔ)資料文件超市是遵紀(jì)遵法、老實(shí)經(jīng)營商業(yè)企業(yè),一樣也要求供給商遵紀(jì)遵法。因?yàn)槭袌錾瞎┙o商多達(dá)萬家以上,并不是全部供給商都能成為我們供給商。對于首次與我們接觸供給商,我們要求其務(wù)必提供以下資料,方便我們對其資信等各方面進(jìn)行調(diào)查、評定。

1．營業(yè)執(zhí)照副本

2．稅務(wù)登記證（國稅、地稅）

3．生產(chǎn)許可證（特種商品由制造商提供）

4．商檢合格證

5．進(jìn)口商品檢驗(yàn)合格證（進(jìn)口商品適用）

6．商品檢驗(yàn)匯報

7．商標(biāo)注冊證（由制造商提供）

8．衛(wèi)生許可證（食品制造商適用）

9．安全認(rèn)證（即:長城標(biāo)志,電工類商品適用,其中電視機(jī)、收錄機(jī)（包含組合音響及卡拉OK機(jī)）,電冰箱、電風(fēng)扇、房間空調(diào)器以上幾類商品必需提供）

10．代理授權(quán)書（代理商適用）

11．指定/總經(jīng)銷證書

除以上基礎(chǔ)文件資料外,各地工商,技術(shù)監(jiān)督部門,衛(wèi)生放映部門可能還會針對各地本身情況,對生產(chǎn)或經(jīng)銷商品單位有部分特殊要求及要求,比如針對外地企業(yè)生產(chǎn)食品類商品,進(jìn)入當(dāng)?shù)劁N售,很多地方要求生產(chǎn)企業(yè)必需辦理進(jìn)入當(dāng)?shù)劁N售許可證。此證通常在衛(wèi)生防疫部門辦理,但各地會有差異,且該證通常有限期限限制,標(biāo)準(zhǔn)上一個許可證只對一個生產(chǎn)批號產(chǎn)品有效。但以現(xiàn)在實(shí)際情況而言,各地實(shí)施并非十分嚴(yán)格。

除以上基礎(chǔ)文件資料外,供給商還應(yīng)提供“供給商介紹”、“供給商基礎(chǔ)資料表”、“供給商報價單”、“新供給商問卷調(diào)查表”、“新供給商產(chǎn)品問卷調(diào)查表”及一套其完整“產(chǎn)品目錄”或“樣品”。供給商與零售商工商關(guān)系伴隨連鎖超市這一零售終端鏈條位置強(qiáng)化,大家在第四屆中國連鎖業(yè)會議上看到,超市該不該收取通道費(fèi)討論聲漸弱,而怎樣確保收取這一費(fèi)用時公開、公正、規(guī)范、有序,則成為業(yè)內(nèi)探討新一輪話題。

在很快前結(jié)束第四屆中國連鎖業(yè)會議上,盡管有眾多分會場與講座,但其專題卻能夠概括為四個字:工商關(guān)系。而在這四個字背后,又具體指向了一個業(yè)內(nèi)十分敏感關(guān)鍵話題——超市“通道費(fèi)”（進(jìn)場費(fèi)）。在這屆大會上,政府主管官員、相關(guān)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)以及供給商、零售商各抒己見,使這一問題在理論認(rèn)識上得到深入明晰。

經(jīng)貿(mào)委官員:不要搞得太過分

在此次會議上,國家經(jīng)貿(mào)委貿(mào)易市場局局長黃海將這一問題提升到整理商品流通秩序高度。

她充足肯定了連鎖經(jīng)營發(fā)展十明年中,超市發(fā)揮了很大作用,不僅拉動經(jīng)濟(jì)增加,而且給老百姓帶來很大實(shí)惠,同時表示,期望連鎖超市企業(yè)認(rèn)真反思一下自己企業(yè)在經(jīng)營中有沒有不規(guī)范地方。

含有戲劇性一個細(xì)節(jié)是,這位主管商業(yè)政府官員在講話中,從衣兜里掏出一封信來,當(dāng)著臺下眾多中國著名超市企業(yè)領(lǐng)軍人物面,宣讀了這封由供貨商寫來信。

“這位供貨商在來信中提出,付款期月結(jié)65天,說是月結(jié),其實(shí)卻是65天,首期延長90天。另外,超市向供貨商要進(jìn)貨獎勵,每進(jìn)多少多少萬要加一個百分點(diǎn),最少是3.5％,最多是6.5％。還有宣傳費(fèi),春節(jié)、勞動節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、元旦、店慶日,這些時候供貨商都要拿錢。還有新店開業(yè)費(fèi),新店商品進(jìn)場費(fèi),新品入場單品整改費(fèi),舊店裝修,新店開業(yè)樣品,等等?！痹谥袊B鎖超市企業(yè)巨頭聚會上,由一位政府主管官員宣讀一封對連鎖超市企業(yè)提意見供貨商來信,國家經(jīng)貿(mào)委貿(mào)易市場局局長此舉顯得意味深長。

黃海表示,連鎖商業(yè)從今年開始引發(fā)了眾多非議,部分連鎖企業(yè)注冊資金較少,卻盲目擴(kuò)張,而依靠供給商提供貨物,形成流動資金,一旦資金鏈發(fā)生斷裂,便棄店而走,形成供給商哄搶貨物混亂局面,這已經(jīng)形成“超市黑洞”現(xiàn)象。

黃海認(rèn)為,對于連鎖商業(yè)而言,現(xiàn)行注冊資本金底限為30萬元,這顯然不足以對連鎖企業(yè)資本實(shí)力進(jìn)行有效規(guī)范。所以,國家正在醞釀一套新法規(guī),以對這一新業(yè)態(tài)進(jìn)行特殊要求。其中,提升資本金門檻,以降低因?qū)嵙Σ粔蚨斐少Y金鏈斷裂惡性事件發(fā)生將是關(guān)鍵方法之一。

黃海表示,正常市場環(huán)境下多種費(fèi)用收取都應(yīng)該在合理范圍之內(nèi),工商關(guān)系調(diào)整也應(yīng)該由市場決定,但假如費(fèi)用收取嚴(yán)重到影響正常工商關(guān)系平衡,國家將考慮出臺法規(guī)加以協(xié)調(diào)。實(shí)際上,在“兩會”上已經(jīng)出現(xiàn)了相關(guān)提案,這類問題也引發(fā)了國家相關(guān)部門重視?！耙?yàn)楝F(xiàn)在這種局面已經(jīng)有點(diǎn)嚴(yán)重了,而且反應(yīng)很強(qiáng)烈?！彼蛑袊B鎖超市企業(yè)發(fā)出了警告:“不要搞得太過分?！眳f(xié)會見解:最終看消費(fèi)者滿意不滿意作為中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會長,郭戈平對這個問題表態(tài)顯然要謹(jǐn)慎得多。而作為第四屆連鎖業(yè)會議主辦者,同時也是中國連鎖超市企業(yè)娘家——中國連鎖經(jīng)營協(xié)會,將這一向避而不談、視為“雷區(qū)”敏感話題拿出來供大家當(dāng)面鑼對面鼓地討論,這本身說明了一定問題。

郭會長在11月23日下午專題演講中,為零售商與供貨商之間這場博弈找了一個很好第三者——消費(fèi)者作為裁判。她表示,進(jìn)場費(fèi)該不該收,是一個永恒討論話題,而做出結(jié)論惟一依據(jù)是消費(fèi)者滿意不滿意。

她認(rèn)為,工商雙方共同地把目標(biāo)集中在更多愈加快地為用戶提供愈加好商品,提供愈加好服務(wù),這是最好境界,也是努力方向。郭戈平指出,“我們還處于一個從猛烈競爭逐步轉(zhuǎn)向合作階段”。

而一組數(shù)據(jù)則說明了這種工商關(guān)系惡化嚴(yán)重程度與進(jìn)行良好合作艱巨性。普華永道咨詢（上海）有限企業(yè)顧問饒曉謙說,工商關(guān)系是合作中有矛盾、矛盾中有合作。該企業(yè)與中國連鎖經(jīng)營協(xié)會聯(lián)合對中國32家大型零售企業(yè)、42家消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查表明,雙方對相互滿意度都不足四成,其中供給商對零售商滿意度不足所調(diào)查企業(yè)1／3。

“工商關(guān)系,從根本上說,是由市場發(fā)展來決定?！笔袌鍪枪昶綄ｎ}演講第二個基點(diǎn)。她分析說,產(chǎn)生進(jìn)場費(fèi)問題,首先基于現(xiàn)在是一個供過于求市場格局。據(jù)國家統(tǒng)計局資料,上六個月600種商品供過于求和供求平衡達(dá)成100％。其次是中國企業(yè)低水平反復(fù)生產(chǎn),同質(zhì)化商品尤其多。

郭會長具體談到了零售商市場資源,其中包含零售商用戶資源、商品反復(fù)資源,以及它空間資源。市場資源顯著特征是它受眾面大,針對性強(qiáng),頻率高。由此,她認(rèn)為,供貨商為取得市場資源而支付費(fèi)用,應(yīng)該是一個等價交換關(guān)系。郭戈平舉例說,在美國,很多制造商70％市場費(fèi)用投放于流通渠道,而30％市場費(fèi)用用于媒體廣告。

郭戈平認(rèn)為,進(jìn)場費(fèi)不僅僅是零售商要收取,它本身也是供給商之間競爭本身發(fā)展需要。應(yīng)該說進(jìn)場費(fèi)是供給商為了維持市場價格而采取一個手段,同時也用這種方法激勵零售商銷售,從而控制零售渠道。

同時,她也認(rèn)可,伴隨超市越做越大,在內(nèi)部管理上出現(xiàn)了很多問題。因?yàn)槠髽I(yè)片面追求通道費(fèi),以其費(fèi)用多少來選擇和取舍商品,造成商品質(zhì)量下降和用戶投訴。在今年上六個月國家工商局公布消費(fèi)者投訴中,超市熟食質(zhì)量投訴列在第二位,僅次于房地產(chǎn)。

她回顧說,最初連鎖超市發(fā)展就是改變了傳統(tǒng)商業(yè)很多做法,如引廠進(jìn)店、做“二房東”等,而現(xiàn)在連鎖超市企業(yè)也出現(xiàn)了相同跡象與問題,造成最終自己不知道市場是什么、消費(fèi)者需求是什么,自己沒有經(jīng)營能力了,完全是靠那塊地方賣錢,總有一天要出問題。

郭會長坦言,收取通道費(fèi)問題也帶來了很多暗箱操作。她告誡她會員企業(yè)說:部分企業(yè)最終倒閉都在于擴(kuò)張過分,資金匱乏,供貨商停止供貨,資金鏈斷裂,使我們企業(yè)毀于一旦?！肮┴浬淌悄軌蛑贸杏谒赖?三天就能夠讓你滅亡?！惫昶酵嘎?中國連鎖經(jīng)營協(xié)會已經(jīng)經(jīng)過一個決議,將成立一個行業(yè)自律委員會,并制訂了《連鎖超市道德準(zhǔn)則》和《特許經(jīng)營道德準(zhǔn)則》,以規(guī)范和約束包含工商關(guān)系在內(nèi)多種關(guān)系。

工商雙方:合作終將替換對立

在本屆大會主會場舉行專題為“對陣VS合作”工商關(guān)系論壇上,代表超市企業(yè)上海農(nóng)工商超市有限企業(yè)總經(jīng)濟(jì)師周勇與代表供貨商寶潔（中國）有限企業(yè)用戶業(yè)務(wù)發(fā)展部副總監(jiān)翟鋒、上海光明乳業(yè)股份有限企業(yè)保鮮事業(yè)部總經(jīng)理周振翔進(jìn)行了一場火藥味頗濃爭論。

盡管工商雙方因?yàn)槔娌灰粯?、立場不一樣而時常出現(xiàn)唇槍舌劍出色之論,博得臺下陣陣掌聲。

但雙方都認(rèn)同是合作伙伴關(guān)系,現(xiàn)有競爭更有合作,而翟鋒則更深入地認(rèn)為,工商關(guān)系基礎(chǔ)問題是要分清孰敵孰友,工商分屬不一樣領(lǐng)域,應(yīng)該是友非敵。合作是雙向,在以利潤為本基礎(chǔ)上,工商完全能夠做到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。周振翔則表示超市“壓榨”促進(jìn)了生產(chǎn)廠家降低成本,提升效率,使企業(yè)愈加好愈加快地發(fā)展。

而另一位業(yè)內(nèi)教授一番話使我們在更宏觀背景和更寬廣視野里來看待進(jìn)場費(fèi)問題——“正是在這些錯綜復(fù)雜關(guān)系基礎(chǔ)上,渠道費(fèi)用變成了工商關(guān)系矛盾焦點(diǎn),其實(shí)歸根結(jié)底原因在于整個社會處于通縮狀態(tài),除非中國7億多農(nóng)民購置力被發(fā)明出可消費(fèi)動力,不然在通縮狀態(tài)前提下,零售商永遠(yuǎn)唱主角?！比欢?不管怎么說,濫收進(jìn)場費(fèi)現(xiàn)象終究不能再這么繼續(xù)下去了。中國人民大學(xué)教授黃國雄在談到這個問題時就大聲疾呼:收取通道費(fèi)時一定要做到公平、規(guī)范、有序。

而一個更能說明問題細(xì)節(jié)出現(xiàn)在隨即沃爾瑪分會場上,當(dāng)沃爾瑪中國高級總監(jiān)艾文納表示,沃爾瑪在中國全部類型店鋪都不對供給商收取任何附加費(fèi)用,全場上千名供給商報以長時間熱烈掌聲。連鎖企業(yè)商品采購應(yīng)注意多個標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一:適宜價格

作為采購商,誰都期望取得廉價價格,可是“廉價沒好貨”,尤其是在專業(yè)店,這種現(xiàn)象尤其嚴(yán)重,所以,首先應(yīng)該把“廉價”這個詞義搞清楚。廉價分三層含義:

第一,一樣商品,價格確比其她商店廉價。它又區(qū)分為三種情況:（1）商品品牌、品號和品目相同。（2）商品品質(zhì)相同。（3）僅名稱相同。第（3）條很顯著品質(zhì)不一樣,而且被含在后面敘述第二種含義之中。（1）和（2）通常按零折扣銷售,在美國連鎖業(yè)中被命名為“Cheapprice”。它是以不一樣于商品流通階段通常業(yè)界習(xí)慣交易方法或條件進(jìn)行采購。大家應(yīng)該回避這么折扣,可是消費(fèi)者常常要求條件是:“假如是一樣商品價格就應(yīng)廉價”。

第二,折扣,這個在日本易于和折扣價相混淆。美語原意是,在生產(chǎn)加工階段用同以前不一樣方法生產(chǎn)而廉價下來價格。這一點(diǎn),同廉價在對象、對策上完全不一樣。

作為采購商研究問題時,有必需比廉價商品花費(fèi)更長研究時間。在美國連鎖商店經(jīng)營上,廉價價格商品采購充足實(shí)現(xiàn)后,作為下一個能力階段就是以折扣價商品為對象。

能夠?qū)⑶懊媪谐鲞m銷商品用更優(yōu)惠價格采購,潛在商品用折扣價采購?；蛘邠Q一個角度講,廉價價是對采購渠道和交易條件挑戰(zhàn),折扣價是對產(chǎn)品開發(fā)挑戰(zhàn),能夠以此相區(qū)分表現(xiàn)。

第三,含有用戶輕易支付價格特征。不管商品含有多么突出功效,其價格應(yīng)為大多數(shù)消費(fèi)者所能接收。這在日本自古以來表現(xiàn)為適宜價格。它是一個輕松支付價格,或者是一個同意后能夠支付價格。在美國表現(xiàn)為大眾化價格。

標(biāo)準(zhǔn)二:信賴性和連續(xù)性

通常來講,信賴性包含售價、品質(zhì)（功效）、以后也能銷售這三層意義。售價信用是講任何時候銷售價格對于用戶都處于同一水平。這時,用戶不用看價簽或菜單就會決定購置。

在考察美國連鎖業(yè)時候,日本人最吃驚就是這一點(diǎn)。用戶不看價簽就決定購置,在日本,這若不是富有用戶,是無法想象。

商品品質(zhì)、功效也一樣,不加認(rèn)真核實(shí)就沖動地購置,也是因?yàn)橄M(fèi)者對美國連鎖商店經(jīng)營商品含有絕對信任感緣故。

“只要某某連鎖店經(jīng)營,價格和品質(zhì)就能夠信賴”,這種來自消費(fèi)者信賴正是業(yè)內(nèi)經(jīng)營者自豪。正因?yàn)槿绱?當(dāng)收到用戶對經(jīng)營商品投訴時,她們常經(jīng)過真誠最大程度道歉來進(jìn)行事后處理,也會對業(yè)內(nèi)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。美國連鎖商店早在20世紀(jì)早期,就提出了“退貨還款,交換自由”及“確保滿意”等口號。

在美國,用戶對零售連鎖店、食品服務(wù)連鎖店信任超出了對名牌產(chǎn)品信任,所以,廠家或產(chǎn)地對消費(fèi)者進(jìn)行大眾宣傳極少,在連鎖商店廣告中,很多卻加進(jìn)了廠家名稱和商標(biāo)。

標(biāo)準(zhǔn)三:大眾化和實(shí)用化

大眾品并不是百分之百人使用意思,正確地講,應(yīng)該是多數(shù)人即八成人使用意思。那是在收入、趣味、性格、學(xué)歷、職業(yè)等沒有區(qū)分,約有八成人常常購置商品。如有可能,在性別和年紀(jì)上也一樣。這是將用戶層擴(kuò)大考慮方法。日本商界大家通?？紤]是它另一面。很多商店努力卷入更狹隘用戶層。在日本商工會議所推銷員資格考試或通產(chǎn)省中小企業(yè)診療師資格考試中,都把“追求狹隘用戶層”作為正確答案。但這些是以單體店經(jīng)營為前提。

大眾品、實(shí)用具含義是多數(shù)人期望購置而且能夠輕松購置商品。并非全部些人對店內(nèi)全部商品都如此,而是多數(shù)人對多數(shù)商品。一件商品,如本質(zhì)不是流行,則沒有進(jìn)行連鎖意義。

連鎖商店經(jīng)營活動即使擁有相同便利性,它是把生活用具作為主力商品向消費(fèi)者提供,同時要尋求滿足超出二分之一購置力。這么一來,經(jīng)營商品必需是大部分人使用或食用商品。比如,為了把青年人喜愛設(shè)計使用在青年人以外少年和中年人身上,應(yīng)該努力改變其型號和性能以擴(kuò)大用戶群體。在這一點(diǎn)上,獨(dú)立店經(jīng)營和連鎖店經(jīng)營努力方向完全不一樣。

其次,實(shí)用具是一日之中或一周內(nèi)一次又一次使用,而且在很長一段時間里使用頻率較高商品。

在日本市場,100克800日元雞素?zé)夂?00克280日元大眾肉使用頻率不一樣,假如連鎖化,100克300日元以下牛肉就應(yīng)該取得65％壟斷。而100克800日元牛肉即使壟斷,因?yàn)轭l率小,也不能尋求連鎖。價格越高,頻率越小,因?yàn)檫@不屬于實(shí)用具。

標(biāo)準(zhǔn)四:產(chǎn)品不古老

所謂商品不古老,不是商品必需新意思,而是指商品質(zhì)量在由每個品種決定庫存年紀(jì)限制范圍。在超級市場業(yè)態(tài)上,使用著公告方法。在日本,經(jīng)過“品質(zhì)表示法”來標(biāo)識生產(chǎn)日期,這同公告日期含義不一樣。把商品價值完全確保期限在一個一個商品上表示出來才稱為公告日期。

為了以不古老形態(tài)籌措商品,儲存商品時限披露制度很必需。

在企業(yè)效益不高,市場不景氣時,首先最深刻問題是商品庫存量過大,商品周轉(zhuǎn)率過低,對應(yīng)資金運(yùn)行惡化,周轉(zhuǎn)差額資金縮小,而最根本原因就在于沒有實(shí)施儲存時限披露制度。

使這一制度成為可能手段是,變換價簽或價簽文字顏色,顏色有三種即可,以四小時為單位變換,兩個之前顏色必需披露。比如最初以藍(lán)色開始,然后向黑色轉(zhuǎn)換。第三種顏色從綠色開始時,就必需披露黑色。不管什么樣商品,有這三種顏色足夠使用。這么一來,只要看到顏色就知道哪些商品超出儲存時限。但應(yīng)注意不要搞錯。品種不一樣,儲存時限也不一樣。像面包那樣儲存時間較短商品,通常儲存時限是4小時;帶有包裝生肉儲存時間約二十四小時;相關(guān)快餐食品或自己動手制作產(chǎn)品,因?yàn)橐荒曛猩唐分苻D(zhuǎn)率是6至7次,2個月一次周轉(zhuǎn),所以2個月一變顏色,披露2個月前顏色就能夠。

有些人認(rèn)為,“在價簽中放入隱蔽號碼,就能自行進(jìn)行披露”,實(shí)際上,那種方法操作起來很困難,不能成為制度。招商不能只是“招”招商不能只是“招”!毋庸置疑,招到理想中間商來合作是招商工作中不可忽略一環(huán),但我們更不應(yīng)該忘記了招商最終目,那是讓產(chǎn)品真正且快速流通到消費(fèi)者手中去,被消費(fèi)者所接收,也只有這么才是廠、商雙贏,市場才可能達(dá)成良性循環(huán)。

怎么樣才能達(dá)成這種效果呢？除了快速地招到理想中間商外,還必需有好市場行銷方法和強(qiáng)有力市場實(shí)施力來給予支撐。通常而言,市場行銷方法和市場一線實(shí)施力能夠直接決定市場行銷結(jié)果優(yōu)劣,然而,在市場一線行銷過程中中間商實(shí)施能力和個人意志往往又占了主導(dǎo)地位。

怎樣才能調(diào)動中間商主動性、能動性和提升其綜合市場運(yùn)作能力,同時使其保持和企業(yè)步調(diào)一致、根據(jù)企業(yè)整體營銷計劃和給合當(dāng)?shù)貍€性化市場進(jìn)行有效市場運(yùn)作便成了我們首要處理課題,也是決定企業(yè)市場招商最終成敗之關(guān)鍵所在。

只要大家稍加留心就會發(fā)覺這么一個現(xiàn)象,不一樣經(jīng)銷商,市場運(yùn)作結(jié)果往往不一樣,同時,只要產(chǎn)品在市場上難以動銷或者說中間商無利可圖時,大把市場問題便會立刻突現(xiàn)出來,而且會不停地產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。深究其緣由不難發(fā)覺造成此現(xiàn)象根本原因:市場招商大環(huán)境比較混亂,而部分企業(yè)甚至利用招商作為盈利手段,重重招商黑幕曝光,使廠、商之間在初度合作時缺乏足夠信任基礎(chǔ);中國經(jīng)銷商隊伍普遍本身還不夠成熟,而中間商個人能力(管理能力、相關(guān)市場運(yùn)作能力和對產(chǎn)品及企業(yè)整體營銷計劃了解能力)和實(shí)力(資金實(shí)力、社會背景和營銷隊伍情況等)又都良莠不齊,再加上招商實(shí)施隊伍在招商過程中,對中間商考評尺度把握差異性或者受不夠科學(xué)獎勵機(jī)制誘導(dǎo)而產(chǎn)生很多急功近利心態(tài)----對中間商不加選擇有錢就收,使得招到經(jīng)銷商之間綜合能力差距深入拉大,市場操作好壞自然大相徑庭;加盟商心態(tài)各異,而且她們對企業(yè)、對產(chǎn)品、對市場見解和認(rèn)知又很可能各不相同,產(chǎn)生違規(guī)操作現(xiàn)象和出現(xiàn)短視行為自不為奇。

親臨市場“手把手教、面對面管”———深度幫控便成為了我們首選。所以,招商運(yùn)作過程中只處理“招”問題是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠(當(dāng)然,招商運(yùn)作中“一腳踢”模式除外)。我們只有經(jīng)過對中間商深度幫控,才能使產(chǎn)品真正且快速抵達(dá)消費(fèi)者手中,達(dá)成廠、商雙贏目,而同時來推進(jìn)中間商第二次、第三次,以至長久進(jìn)貨,長久合作,反過來也會讓還沒有加盟合格中間商不再徘徊。所以,我們必需把對經(jīng)銷商“深度幫控”放在重之又重位置。政府采購工作程序政府采購工作包含部門和單位比較多,包含采購單位、采購單位主管部門、政府采購管理部門、采購中心、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)和供貨商等,政府采購工作程序圖示以下:

1采購單位提交采購項(xiàng)目匯報

2主管部門加審批意見

3

財政部門審批立項(xiàng)下達(dá)采購計劃

4政府采購中心組織實(shí)施

5經(jīng)過公開招標(biāo)等采購方法確定供貨商

6采購單位與供給商簽署采購協(xié)議

7供貨商交貨采購單位驗(yàn)收

8采購單位憑采購協(xié)議、發(fā)票、驗(yàn)收匯報等,直接付款或向財政部門申請撥款后付款政府采購招標(biāo)投標(biāo)程序依據(jù)中國相關(guān)政府采購政策法規(guī),集中采購機(jī)關(guān)采取招標(biāo)方法實(shí)施政府采購,能夠由集中采購機(jī)關(guān)自行或委托中介機(jī)構(gòu),對政府采購項(xiàng)目進(jìn)行招標(biāo),符合條件潛在投標(biāo)商均可應(yīng)標(biāo)。具體招標(biāo)投標(biāo)程序以下:

1招標(biāo)方（采購機(jī)關(guān)）提出項(xiàng)目招標(biāo)要求

2招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)與招標(biāo)方共同制訂招標(biāo)方案

3簽署招標(biāo)委托協(xié)議

4公開公布招標(biāo)信息

5投標(biāo)商資格審查

6購置標(biāo)書

7標(biāo)書答疑

8投標(biāo)商遞交投標(biāo)書和確保金

9公開開標(biāo)

10成立評標(biāo)委員會

11評委評標(biāo)

12確定中標(biāo)商

13發(fā)出中標(biāo)通知書

14簽署協(xié)議影響政府采購效率原因及處理措施近幾年中國正大力推行政府采購制度是公共財政體系中一項(xiàng)關(guān)鍵內(nèi)容,是實(shí)現(xiàn)中國財政和國際接軌關(guān)鍵手段,也是中國加入WTO肯定要求。伴隨政府采購工作深入開展,取得一定成就同時,部分矛盾也不可避免地逐步暴露出來。深入提升政府采購效率成了當(dāng)務(wù)之急。一定要認(rèn)真客觀地評價政府采購效率,明確影響政府采購效率原因,采取方法,處理這一問題。

首先,要明確影響政府采購效率外部原因。經(jīng)過幾年實(shí)踐,現(xiàn)在已經(jīng)初步形成了一套符合公開、公平、公正標(biāo)準(zhǔn)較為完善管理制度和操作規(guī)程,確保了政府采購健康發(fā)展。不過制度嚴(yán)格性和操作程序規(guī)范性肯定影響政府采購時限,制約政府采購效率。而且在實(shí)際實(shí)施政府采購預(yù)算過程中,預(yù)算單位對預(yù)算編制質(zhì)量仍然需要深入提升,制訂預(yù)算需要深入細(xì)化。這就需要采購部門與行政部門、預(yù)算單位等反復(fù)溝通,這給實(shí)施政府采購計劃帶來難度,客觀上影響了政府采購效率。傳統(tǒng)審批方法也嚴(yán)重影響了政府采購效率,有待改變。

其次,要明確影響政府采購效率內(nèi)部原因。政府采購法已經(jīng)出臺,對各個步驟,各個程序做了具體要求,不過具體操作還需要在實(shí)踐中深入統(tǒng)一、規(guī)范。實(shí)踐中這些程序和制度還需要深入磨合,還需要伴隨財政體制改革深入深化不停地完善,建立與財政預(yù)算管理體制相適應(yīng)政府采購制度和程序。而且政府采購工作是一項(xiàng)政策性、技術(shù)性要求很高工作,需要一批含有較高政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和專業(yè)技能人才。政府采購范圍廣,包含領(lǐng)域多,有些政府采購工作人員并不能在全部領(lǐng)域都擅長,這會阻礙政府采購發(fā)展。

最終,要采取對應(yīng)方法,提升政府采購效率。這就要求提升認(rèn)識,轉(zhuǎn)變思想,真正了解政府采購。各預(yù)算單位要對年度預(yù)算心中有數(shù),盡可能避免不停地調(diào)整預(yù)算,維護(hù)預(yù)算嚴(yán)厲性。而且要大花大力氣改變現(xiàn)在預(yù)算編制和審批方法,變分散審批制為相對集中審批制,強(qiáng)化部門預(yù)算。還要加強(qiáng)政府采購培訓(xùn)力度,尤其是政府采購法剛剛出臺很快,于明年就要正式實(shí)施,要大力宣傳,做好學(xué)法、普法工作。加強(qiáng)采購人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)并加大對預(yù)算單位相關(guān)人員專業(yè)培訓(xùn),有效地提升政府采購效率。在深入熟悉政府采購法基礎(chǔ)上,不停完善政府采購操作程序和操作制度,降低無須要步驟,使整個采購過程既合理又規(guī)范。立刻建立與現(xiàn)代政府采購相適應(yīng)網(wǎng)站、采購管理系統(tǒng)和采購支付結(jié)算系統(tǒng)?，F(xiàn)在作為對外信息公布子系統(tǒng)中國政府采購網(wǎng)已基礎(chǔ)成熟,已形成了一個高效、透明、信息覆蓋政府采購信息網(wǎng)。在此基礎(chǔ)上,還要深入完善供給商、咨詢教授信息及采購信息體系,并逐步實(shí)現(xiàn)與其她聯(lián)網(wǎng),實(shí)現(xiàn)信息資源共享,縮短采購過程步驟時間,提升了政府采購效率。采購剔除中間商超市價格將下調(diào)5％剛剛閉幕大型超市采購招商會上爆出一條新聞:京城各大超市不約而同地在悄悄提升從廠家直接進(jìn)貨百分比,而把以往送貨上門代理商這一中間步驟"拿掉"。這么給消費(fèi)者帶來最直接好處就是,商品價格普遍下降5％。據(jù)了解,國外成熟大超市直接從廠家采購貨物百分比高達(dá)70％至80％以上,還有三成以上貨物是由超市依據(jù)市場暢銷信息向廠家下"訂單",進(jìn)行訂單生產(chǎn)。這么不僅能夠減

少進(jìn)貨中間步驟,確保貨源質(zhì)量,還能夠大大增加企業(yè)利潤。而北京很多超市直接采購商品百分比不足三四成,依靠各級代理商送貨上門經(jīng)營方法已連續(xù)了多年。一家超市采購部責(zé)任人告訴記者,一級代理商從廠家拿到貨物,再轉(zhuǎn)手批給二級代理商、三級代理商,到了零售市場商品價格自然水漲船高,通常一級代理商能拿走商品利潤3成到5成。華普、聯(lián)華、華糖洋華堂、小白羊、物美等超市責(zé)任人均表示,北京各大超市今年直接向廠家采購成了尤其顯著趨勢,保守地估量,商家經(jīng)營食品利潤也將提升5％,非食品類商品利潤能提升20％以上。另據(jù)了解,要剔除各級代理商,各家超市都在主動籌措設(shè)置自己物流中心或借用第三方物流,使各地廠商貨物能夠從物流配送中心立刻周轉(zhuǎn)到各個門店。中國采購措施第一條為求本企業(yè)中國采購工作合理與統(tǒng)一起見,其事務(wù)處理除遵照中國采購步驟圖相關(guān)要求外,特定本措施。

第二條各單位(以下簡稱請購單位)應(yīng)依據(jù)"營業(yè)"、"工程"、"生產(chǎn)"計劃及事務(wù)用具預(yù)算表或庫存不足部分開立請購單,必需將品名、規(guī)格、用途、數(shù)量、廠牌及交期等詳填寫,并依內(nèi)購核決權(quán)限表要求呈準(zhǔn)后辦理。

第三條請購單由請購單位編列號碼,并將第二聯(lián)送財務(wù)部總務(wù)科(以下簡稱采購單位),或徑自行辦理采購。

第四條請購單位對于所請購材料,倘需要變更規(guī)格或數(shù)量時,必需立刻函洽或電告采購單位,如因已訂購,而于事后變更者,采購單位須即函復(fù)已訂情形,并洽請購單位設(shè)法收受,或由請購單位負(fù)責(zé)會同采購單位與承售商協(xié)調(diào)處理,但盡可能避免之。

第五條請購單位所請購材料,如系本企業(yè)各單位制品或材料者,請購單位應(yīng)徑向各該單位購撥(其價格采中間價處理)。

第六條采購單位于接到請購單時,立刻辦理詢價、議價,并將詢議價結(jié)果統(tǒng)計于請購單,然后將請購單第二聯(lián)呈準(zhǔn),但必需時得事先送請購單位簽注意見。

第七條請購單呈核后送回采購單位向承售商辦理訂購,必需時應(yīng)與承售商訂定買賣合約書一式四份,第一份正本存采購單位,第二份正本存承售商,第三份副本存請購單位,第四份副本及暫付款申請書第二聯(lián)送會計單位供整理定金用,如不需支付定金時,第四份副本免填。

第八條采購單位訂購手續(xù)辦完后,應(yīng)即填寫訂貨收料單一式三聯(lián),并將第一、二聯(lián)送請購單位登記及驗(yàn)收手續(xù)。

第九條因缺貨或不明供給處所,以致無法購得或逾期者,采購單位應(yīng)即通知請購單位。

第十條請購單位于廠商交貨時,先將供給廠商托運(yùn)單據(jù)與請購單查封,并實(shí)際清點(diǎn)件數(shù)及重量,相符后簽收,如發(fā)覺不符時,即通知采購單位會同處理。

第十一條請購單位于廠商交貨時,即行通知使用單位(或品檢單位)派員驗(yàn)收品質(zhì),驗(yàn)收合格后于訂貨收料單內(nèi)驗(yàn)收欄加蓋印章,并將第二聯(lián)及供給廠商單據(jù),發(fā)票等一并送采購單位整理付款。

第十二條分批交貨以分批方法收料時,必需以"分批收料單"(一式三聯(lián))辦理收料,其手續(xù)與本措施第十一條要求相同。

第十三條采購單位將已辦妥收料訂貨收料單第二聯(lián)與發(fā)票單據(jù)等并在一起核章,然后送會計單位整理支付傳票轉(zhuǎn)出納付款。

第十四條承售商領(lǐng)款時,必需將托運(yùn)單據(jù)簽收聯(lián)繳回出納,經(jīng)出納人員查對無誤后,再憑對供給廠商資料卡上企業(yè)章及領(lǐng)款人私章領(lǐng)款。

第十五條本措施經(jīng)呈準(zhǔn)后公布實(shí)施,修改時亦同。煤炭政府采購案例分析山東省沂水縣煤炭政府采購管理已實(shí)施了三年,三年共采購（取暖）煤炭2.3萬噸,取得了顯著成效,同時也積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。

一、基礎(chǔ)做法

縣直預(yù)算單位取暖用煤雖只有8000噸/冬,不過,煤炭采購包含單位多、競爭猛烈、影響較大,其次,煤炭采購時間較集中、產(chǎn)地品種穩(wěn)定、監(jiān)管難度小、管理成本低,所以,煤炭被納入全縣第一批政府采購試點(diǎn)品目。為了搞好這項(xiàng)工作,在全縣政府采購管理措施基礎(chǔ)上,又制訂了專門《煤炭政府采購管理措施》。1999年10月份,全縣對1999-冬季取暖用煤進(jìn)行了政府招標(biāo)采購,以后,又順利完成了-與-冬季取暖用煤政府采購工作,煤炭政府采購單位也由最初46個單位擴(kuò)大到縣直全部預(yù)算單位。

1.合理確定數(shù)量,加強(qiáng)預(yù)算管理。縣政府采購管理辦公室（以下簡稱“政府采購辦”）根據(jù)單位鍋爐噸位、供暖面積和全縣要求供暖時間（90天）核定單位用煤數(shù)量限額;用煤單位在要求限額以內(nèi)依據(jù)財力（或支出預(yù)算）等實(shí)際情況向政府采購辦申報用煤數(shù)量計劃;用煤數(shù)量計劃經(jīng)政府采購辦審查同意,供煤炭供給商在參與招標(biāo)時參考,并作為用煤單位與供煤單位簽署供煤協(xié)議和供煤依據(jù),未經(jīng)政府采購辦同意,不得私自調(diào)增（能夠調(diào)減）;私自超出計劃供煤,貨款一律由供煤單位負(fù)擔(dān)。

2.統(tǒng)一采購價格,分散簽署協(xié)議。政府采購辦首先對煤炭企業(yè)資格進(jìn)行審查,確定邀請招標(biāo)單位;其次,根據(jù)煤炭產(chǎn)地、品種、質(zhì)量等指標(biāo)進(jìn)行分類,制訂標(biāo)書;第三,經(jīng)過邀請招標(biāo)方法,確定統(tǒng)一價格,并公證;最終,由用煤單位與中標(biāo)煤炭企業(yè)分別簽署供煤協(xié)議（協(xié)議）:送煤時間、批量批次由用煤單位和煤炭企業(yè)協(xié)商確定。

3.明確職責(zé)分工,嚴(yán)格交接手續(xù)。在煤炭供給、交接過程中,用煤單位、供煤單位一律使用政府采購辦印制“沂水縣煤炭政府采購專用憑證”。一是供煤單位必需具體記載煤炭產(chǎn)地、品種、質(zhì)量、數(shù)量、車輛牌照,并由發(fā)貨人、過磅人、司機(jī)在憑證上簽證。二是用煤單位指定最少兩名人員（其中一名為財務(wù)人員）組織驗(yàn)收（數(shù)量,以及產(chǎn)地、品種、質(zhì)量等）工作,并在驗(yàn)收憑證上簽證,以示負(fù)責(zé),確保煤炭數(shù)量、質(zhì)量。三是“沂水縣煤炭政府采購專用憑證”由分管財務(wù)領(lǐng)導(dǎo)簽字、加蓋單位財務(wù)章,送政府采購辦;用煤單位必需對“沂水縣煤炭政府采購專用憑證”等資料真實(shí)性、完整性負(fù)責(zé)。

4.價款統(tǒng)一結(jié)算,實(shí)施集中支付。依據(jù)用煤單位和供煤單位簽證“沂水縣煤炭政府采購專用憑證”計算煤炭價款,由政府采購辦審查、查對無誤后,通知財政資金管理部門（國庫科）將價款從政府采購資金專戶直接支付給供煤單位（單位用其她資金支付,需將款項(xiàng)上繳政府采購資金專戶,不得直接支付給供貨商）。

5.加強(qiáng)監(jiān)督檢驗(yàn),立刻發(fā)覺和處理問題。政府采購辦定時、不定時組織人員對供煤單位過磅情況進(jìn)行檢驗(yàn),確保送貨數(shù)量;組織技術(shù)監(jiān)督、監(jiān)察、審計等部門組織對煤炭質(zhì)量檢驗(yàn),確保煤炭質(zhì)量;嚴(yán)格審查“沂水縣煤炭政府采購專用憑證”真實(shí)性、完整性和規(guī)范性;組織單位座談,溝通信息,反饋意見,立刻發(fā)覺和處理問題;認(rèn)真查實(shí)和妥善處理來信來訪等問題。比如,在某個單位反應(yīng)煤炭質(zhì)量差后,立刻成立了由財政、審計、監(jiān)察、技術(shù)監(jiān)督等部門組成小組,對該單位煤炭質(zhì)量進(jìn)行了專題檢驗(yàn),經(jīng)查實(shí),是本單位鍋爐工（因與供煤單位發(fā)生矛盾）有意刁難所為,對這起事件,我們立刻作了通報,從而避免了類似事件發(fā)生。

二、關(guān)鍵成效

1.引入競爭機(jī)制,采購價格降低。經(jīng)過公告、招標(biāo)等形式,引入競爭機(jī)制,采購程序規(guī)范,工作透明公開,阻止了采購活動中不公行為。一是供煤單位“公關(guān)”費(fèi)用大大降低,奉行成本降低。二是政府采購價格比通常市場價格有了較大幅度下降。比如,1999年下降11%,下降9%,下降10%,因價格下降三年共降低支出21萬元。

2.加強(qiáng)監(jiān)督約束,降低跑冒滴漏。使用“沂水縣煤炭政府采購專用憑證”,分清了各個步驟、相關(guān)人員責(zé)任,基礎(chǔ)杜絕了管理上漏洞,基礎(chǔ)確保了煤炭數(shù)量、質(zhì)量。比如,在煤炭數(shù)量方面,因?yàn)榧訌?qiáng)了交接步驟管理,大大降低了用煤單位相關(guān)人員與供煤單位串通而“吃空額”現(xiàn)象,實(shí)施煤炭政府采購第一年,單位用煤數(shù)量比一年降低了21%,節(jié)省支出40多萬元,比價格降低所節(jié)減支出還多。

3.分清部門職責(zé),利于協(xié)調(diào)控制。在煤炭政府采購中,正確處理了具體采購與采購管理關(guān)系:財政部門負(fù)責(zé)供給商準(zhǔn)入、用煤單位預(yù)算以及宏觀價格、資金管理和資金結(jié)算等方面工作,正確行使財政管理和監(jiān)督職能,同時,又降低了日常管理事務(wù)和各個具體步驟責(zé)任;而用煤單位負(fù)責(zé)煤炭質(zhì)量、品種、數(shù)量管理和協(xié)議具體實(shí)施情況,對驗(yàn)收等具體工作全方面負(fù)責(zé)。努力做到職責(zé)分明,各司其職,相互協(xié)調(diào),相互制約。

4.采購信譽(yù)提升,促進(jìn)工作開展。一是因?yàn)槌绦驀?yán)謹(jǐn),公開透明,節(jié)省資金,講求效率,煤炭政府采購工作含有很高實(shí)踐價值。二是講求誠信,重視協(xié)議,資金立刻到位,降低了拖欠,以及截留、挪用等現(xiàn)象,樹立了政府部門形象。所以,煤炭政府采購工作得到了縣委政府和上級業(yè)務(wù)部門充足肯定,也得到了廣大預(yù)算單位、職員和供煤單位擁護(hù)、支持,從而,為政府采購工作深入開展積累了經(jīng)驗(yàn)、奠定了基礎(chǔ)。投標(biāo)文件制作技巧招標(biāo)中碰到多個問題

1.有投標(biāo)人在截標(biāo)時間以后才送來文件,其實(shí)遲到一分鐘都不許可;

2.標(biāo)書要求,在投標(biāo)書上必需有投標(biāo)人或其授權(quán)代表簽字,并加蓋單位公章,但有投標(biāo)人忘了簽字,造成一個不可挽回錯誤;

3.制造廠授權(quán)書十分關(guān)鍵,但有投標(biāo)人沒有此授權(quán),或拿了授權(quán)書,但沒有法人代表簽字,也被看成不合格授權(quán)書;

4.交貨期顯著與要求不符,使用單位不敢要這批設(shè)備;

5.關(guān)鍵指標(biāo)只要有一項(xiàng)不合格,也被淘汰出局;

6.投標(biāo)確保金不足,或開立銀行等級太低,亦成為廢標(biāo)理由;

7.在設(shè)備標(biāo)中,如分多個包,投標(biāo)人可投其中一個包或全部包,但一個包內(nèi)配置一定要報齊;

8.中標(biāo)人投標(biāo)應(yīng)該符合下列條例之一:

（一）能夠最大程度地滿足招標(biāo)文件中要求各項(xiàng)綜合評價標(biāo)準(zhǔn);

（二）能夠滿足招標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性要求,而且經(jīng)評審?fù)稑?biāo)價格最低;不過投標(biāo)價格低于成本除外。

由以上能夠看出,僅報價低,不能成為中標(biāo)理由,有投標(biāo)人在開標(biāo)時聽到自己報價低,認(rèn)為十拿九穩(wěn)了,這是不對。

二、制作投標(biāo)文件應(yīng)注意問題

1.對招標(biāo)人尤其要求要注意,再決定是否投標(biāo)。如招標(biāo)人在業(yè)績上要求投標(biāo)人必需有多個業(yè)績;如土建標(biāo),要求一級以上施工資質(zhì);再如要求投標(biāo)人注冊資金在多少金額以上、參與國際標(biāo)必需取得有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)企業(yè)方可參與,如此等等都必需加以尤其注意。

2.應(yīng)認(rèn)真領(lǐng)會以下內(nèi)容:

1）前附表各關(guān)鍵點(diǎn);

2）招標(biāo)文件各要求;

3）投標(biāo)文件部分,尤其組成和格式;

4）確保金應(yīng)注意開立銀行等級,金額夠不夠,幣種,以立刻間;

5）文件遞交方法、時間、地點(diǎn)以及密封簽字要求;

6）多個造成廢標(biāo)條件;

7）參與開標(biāo)儀式;

8）主動作好澄清工作

3.投標(biāo)文件應(yīng)嚴(yán)格按要求格式制作,如開標(biāo)一覽表、投標(biāo)函、報價表、資格申明、授權(quán)書等,包含銀行保函格式亦有統(tǒng)一要求,不能自己隨便寫。

4.技術(shù)規(guī)格響應(yīng)。

投標(biāo)人應(yīng)認(rèn)真制作技術(shù)規(guī)格響應(yīng)表,關(guān)鍵指標(biāo)有一個偏離即會造成廢標(biāo)。次要指標(biāo)亦應(yīng)作出響應(yīng);認(rèn)真填寫技術(shù)規(guī)格偏離表,優(yōu)多少,差多少。

5.價格選擇。應(yīng)報出有競爭力價格。

6.一定要寫齊服務(wù)維修網(wǎng)點(diǎn)與承諾,包含備件供給與價格。培訓(xùn)人員、時間、內(nèi)容、培訓(xùn)用儀器、地點(diǎn)是無償還是收費(fèi)應(yīng)分清。

7.編制關(guān)鍵點(diǎn)。

1）注意簽字與加蓋公章;

2）正本每頁小簽;

3）報價不能缺項(xiàng);

4）正本與付本數(shù)量;

5）制造廠授權(quán)應(yīng)正規(guī),以制造廠信函出具;

6）修改地方要簽字;

7）打印,裝訂成冊,密封;

8）開標(biāo)一覽表與投標(biāo)函單獨(dú)封存;

9）提前送交投標(biāo)文件;

10）使用期計算,若60天,保函使用期則應(yīng)為90天。政府采購招投標(biāo)六大技巧首先是時不我待需求,首先是浩如煙海書籍,有沒有什么更直觀更有效率學(xué)習(xí)方法呢？或者說,有沒有什么常見招投標(biāo)技巧能夠借鑒呢？國家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會中國機(jī)電設(shè)備招標(biāo)中心荊貴鎖副總工程師結(jié)合招投標(biāo)具體程序談了對應(yīng)技巧,很有針對性。

技巧之一:字斟句酌

招投標(biāo)第一個程序就是編制招標(biāo)文件,也就是編寫"標(biāo)書"。在這個步驟,政府部門最關(guān)鍵就是根據(jù)自己實(shí)質(zhì)性要求和條件切實(shí)編制招標(biāo)文件。比如在采購計算機(jī)設(shè)備時候,應(yīng)該根據(jù)能夠確保完成工作配置來編制。這么能夠確保自己能夠采購到適宜設(shè)備,避免資金浪費(fèi)。還有一個關(guān)鍵步驟是招投標(biāo)雙方都要注意,就是標(biāo)書中實(shí)質(zhì)性要求和條件?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》第三章第27條要求:"投標(biāo)文件應(yīng)該對招標(biāo)文件提出實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)"。這意味著投標(biāo)人只要對招標(biāo)文件中若干實(shí)質(zhì)性要求和條件中某一條未做出響應(yīng),都將造成廢標(biāo)。這條要求直接影響企業(yè)中標(biāo)率,企業(yè)應(yīng)該對此慎之又慎。這就要求企業(yè)認(rèn)真研究招標(biāo)文件,對招標(biāo)文件要求和條件,逐條進(jìn)行分析和判定,找出全部實(shí)質(zhì)性要求和條件,在招標(biāo)文件中一一作出響應(yīng)。

通常情況下,投標(biāo)人都會認(rèn)真研究招標(biāo)文件中技術(shù)要求,依據(jù)自己產(chǎn)品情況,在技術(shù)方面很好地響應(yīng)招標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性要求,不過,很多投標(biāo)人往往會在部分看似并不關(guān)鍵內(nèi)容上出現(xiàn)疏漏,造成投標(biāo)失敗。這么結(jié)果非常令人惋惜。比如,在某個項(xiàng)目招標(biāo)中,一家信譽(yù)、實(shí)力和產(chǎn)品水平都是中國一流企業(yè),因?yàn)闆]有響應(yīng)招標(biāo)文件中一條商務(wù)條款而前功盡棄。招標(biāo)文件明確要求貨款用人民幣支付,該企業(yè)投標(biāo)產(chǎn)品含有50%左右進(jìn)口件,投標(biāo)文件中提出進(jìn)口件部分二分之一貨款用美元結(jié)算,關(guān)鍵意圖是與招標(biāo)人共同分擔(dān)匯率風(fēng)險,不過評標(biāo)委員會認(rèn)為該投標(biāo)人屬于在商務(wù)方面與招標(biāo)文件沒有完全響應(yīng),所以不能入圍。還有一家企業(yè)在投標(biāo)文件中提升了首期付款百分比,也遭受了一樣命運(yùn)。

再比如,有電腦采購招標(biāo)文件中明確提醒需要投標(biāo)報價表,而且需要有相鄰配置報價。如CPU,除了提供招標(biāo)要求配置以外,通常還要提供前后兩個不一樣頻率配置報價?？墒怯袕S家疏忽了這個實(shí)質(zhì)性要求,沒有提供這個數(shù)據(jù),結(jié)果造成了投標(biāo)失敗。

與此相反,有企業(yè)在認(rèn)真琢磨招標(biāo)文件以后,往往能夠發(fā)覺招標(biāo)文件中有利于自己內(nèi)容。比如,在一次計算機(jī)產(chǎn)品投標(biāo)中,招標(biāo)方要求企業(yè)提供產(chǎn)品媒體價作為自己基準(zhǔn)價格。不過招標(biāo)書上沒有明確指出是什么媒體,而在不一樣媒體上,同一產(chǎn)品報價又不完全相同,有時有很大差異。某企業(yè)就依據(jù)自己報價策略,挑選了適合自己媒體報價。這種報價是實(shí)質(zhì)性響應(yīng),是真實(shí)有效,而且是有利于企業(yè)。所以,這個技巧是最基礎(chǔ),也是最關(guān)鍵,是招投標(biāo)第一項(xiàng)工作,千萬別讓機(jī)會在眼前溜走。

技巧之二:內(nèi)外雙修

標(biāo)書編制出來以后,接下來就是公布招標(biāo)公告或者定向公布招標(biāo)邀請函。在這個階段,一定要修煉好"外功"和"內(nèi)功"。所謂要修"外功",就是指在信息公布和采集階段,一定要注意外部信息起源。作為政府方面,要想措施讓自己招標(biāo)公告被更多企業(yè)看到。不過現(xiàn)在存在一個問題,就是沒有統(tǒng)一公布招標(biāo)公告媒體。國家相關(guān)部門分別指定了部分公布招標(biāo)公告媒體,如財政部指定了《中國財經(jīng)報》和《中國政府采購網(wǎng)》,國家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會指定了《中國招標(biāo)》雜志公布技術(shù)改選項(xiàng)目招標(biāo)公告,外經(jīng)貿(mào)部指定了《中國國際招標(biāo)網(wǎng)》、《中國招標(biāo)》雜志公布機(jī)電產(chǎn)品國際招標(biāo)投標(biāo)公告。另外,部分專業(yè)媒體,如IT業(yè)《計算機(jī)產(chǎn)品與流通》、《每七天電腦報》等也有相關(guān)信息公布。所以,因?yàn)槊襟w眾多,沒有統(tǒng)一媒體公布公告,輕易造成信息公布混亂。部分公告只在地方性報紙上公布,有可能造成表面上投標(biāo)、實(shí)際上協(xié)議外包腐敗現(xiàn)象。所以,當(dāng)務(wù)之急是政府要指定統(tǒng)一媒體,方便企業(yè)取得信息。

對于企業(yè)來說,修煉"外功"就是要立刻正確掌握招標(biāo)信息。這是企業(yè)參與投標(biāo)前提。在目前沒有統(tǒng)一媒體公布情況下,只有廣泛地關(guān)注相關(guān)媒體,尤其是上面提到這些媒體。所謂修煉"內(nèi)功",其實(shí)是針對招標(biāo)方法中邀請招標(biāo)來說。因?yàn)檠埻稑?biāo)范圍是招標(biāo)人確定,企業(yè)要取得邀請招標(biāo)信息相對來說比較困難,企業(yè)需要采取多個方法獲取信息,而這些方法,關(guān)鍵是從企業(yè)本身入手。首先是增加企業(yè)和產(chǎn)品著名度,尤其應(yīng)在本行業(yè)內(nèi)占有較為關(guān)鍵地位;二是與部分專職招標(biāo)機(jī)構(gòu)或采購頻繁實(shí)體建立較為親密聯(lián)絡(luò),使她們對你產(chǎn)品有部分了解。而政府部門也應(yīng)該廣泛地了解相關(guān)企業(yè)情況,爭取讓符合條件企業(yè)都有機(jī)會被作為邀請招標(biāo)對象。

技巧之三:后發(fā)制人

根據(jù)程序,接下來就是發(fā)售招標(biāo)文件和接收投標(biāo)。這里尤其應(yīng)該注意時間,《招標(biāo)投標(biāo)法》要求,這兩個程序之間時間最短不得少于２０日。

從招標(biāo)文件開始發(fā)出到投標(biāo)人提交投標(biāo)文件之間有較長一段時間,這段時間對于企業(yè)有非常關(guān)鍵意義。我們知道,對于計算機(jī)產(chǎn)品,伴隨時間不一樣,價格有很大改變,通常時間越晚價格越低,所以,有經(jīng)驗(yàn)企業(yè)往往較晚遞交投標(biāo)文件,采取較晚市場報價,從而取得一定優(yōu)勢。有經(jīng)驗(yàn)企業(yè),會在遞交投標(biāo)文件前夕,依據(jù)競爭對手和投標(biāo)現(xiàn)場情況,最終確定投標(biāo)報價和折扣率,現(xiàn)場填寫商務(wù)方面文件。比如,投標(biāo)文件要求確保金金額為投標(biāo)報價２％,假如能夠較晚地提交這個報價,就能夠首先確保自己報價保密,其次針對取得情況采取不一樣報價策略。

技巧之四丟車保帥

公開開標(biāo)是接下來程序。到了這一個階段,企業(yè)即使沒有機(jī)會對標(biāo)書進(jìn)行更改,不過還能夠撤消一些投標(biāo)意向。也就是說,是考慮丟車保帥最終時機(jī)。

因?yàn)椤墩袠?biāo)投標(biāo)法》要求投標(biāo)文件對招標(biāo)文件提出實(shí)質(zhì)性要求和條件必需作出響應(yīng),企業(yè)假如把握不準(zhǔn)實(shí)質(zhì)性和非實(shí)質(zhì)性之間界限,應(yīng)不厭其煩向招標(biāo)人進(jìn)行問詢,而且最好以書面方法進(jìn)行。當(dāng)自己產(chǎn)品與一些實(shí)質(zhì)性要求有一定差距時,需要在投標(biāo)文件偏離表上作出具體說明。假如偏差過大,無法完全響應(yīng)時,應(yīng)考慮放棄某一項(xiàng)產(chǎn)品投標(biāo),以確保其她產(chǎn)品參與投標(biāo)。

比如,在計算機(jī)招投標(biāo)中,往往需要對多個產(chǎn)品進(jìn)行招投標(biāo),比如臺式機(jī)和筆記本電腦。有企業(yè)生產(chǎn)臺式機(jī)比較符合要求,而筆記本較差,不符合實(shí)質(zhì)性響應(yīng)要求和條件,這時,企業(yè)就完全能夠考慮舍棄筆記本投標(biāo),用心進(jìn)行臺式機(jī)投標(biāo)。

技巧之五:精雕細(xì)刻

評選委員會評標(biāo)、招標(biāo)人定標(biāo)是非常關(guān)鍵程序。能夠說,這一程序是決定性,而這個程序全過程都是圍繞投標(biāo)文件進(jìn)行,能夠說,投標(biāo)文件是唯一評標(biāo)證據(jù)。

投標(biāo)文件是描述投標(biāo)人實(shí)力和信譽(yù)情況、投標(biāo)報價競爭力和投標(biāo)人對招標(biāo)文件響應(yīng)程度關(guān)鍵文件,也是評標(biāo)委員會和招標(biāo)人評價投標(biāo)人關(guān)鍵依據(jù)。所以,在企業(yè)產(chǎn)品和實(shí)力能夠滿足招標(biāo)文件要求前提下,編制一本高質(zhì)量投標(biāo)文件是企業(yè)在競爭中能否獲勝關(guān)鍵。

怎樣編制這么一本高質(zhì)量投標(biāo)文件呢？這就要精雕細(xì)刻。首先,投標(biāo)人應(yīng)該依據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目特點(diǎn),抽調(diào)相關(guān)人員,組成投標(biāo)小組。投標(biāo)小組要認(rèn)真研究招標(biāo)文件內(nèi)容,摸清招標(biāo)人意圖,了解潛在競爭對手情況。在知己知彼情況下,從技術(shù)、商務(wù)等各方面確定投標(biāo)策略。其次,在編制招標(biāo)文件時候,投標(biāo)人一定要確保投標(biāo)文件完全響應(yīng)招標(biāo)文件全部實(shí)質(zhì)性要求和條件。這些都在前面技巧里面談到。還有部分細(xì)枝末節(jié)東西,即使很細(xì)小,不過假如不注意,就會影響全局,造成全盤皆輸。

技巧之六信譽(yù)為本

招投標(biāo)最終步驟就是用書面形式通知中標(biāo)人和全部落標(biāo)人,以及招標(biāo)人和中標(biāo)人簽署協(xié)議。

總結(jié)招投標(biāo)經(jīng)驗(yàn),荊貴鎖認(rèn)為,通常企業(yè)中標(biāo)在于信譽(yù),而信譽(yù)往往表現(xiàn)在企業(yè)報價、供貨和售后服務(wù)等方面。

報價方面,企業(yè)要遵守多個基礎(chǔ)規(guī)則。關(guān)鍵是不能惡性競價,即投標(biāo)報價不能低于成本價?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》第33條已將其定為非法行為。不過如有特殊情況,應(yīng)加以說明。如某帆布廠在參與帳篷投標(biāo)時,報價低于成本價,不過該企業(yè)在投標(biāo)文件上說明了原因,即是該企業(yè)常年庫存積壓產(chǎn)品,所以降價處理。這么反而使其報價含有了較強(qiáng)競爭優(yōu)勢而中標(biāo)。

供貨方面就是要求企業(yè)一定要根據(jù)協(xié)議辦事。這方面教訓(xùn)也是有。如以前有中標(biāo)企業(yè)用64M替換128M內(nèi)存,形成了欺騙行為,這家企業(yè)以后失去了信譽(yù)。相反有企業(yè),從使用單位角度考慮,指出高端配置可能過于奢侈,沒有發(fā)揮最大效能,提議別配置,這種負(fù)責(zé)態(tài)度,就輕易贏得好感和信任。

售后服務(wù)更是各企業(yè)競爭關(guān)鍵方面。好企業(yè)會在招標(biāo)文件服務(wù)實(shí)質(zhì)性要求基礎(chǔ)上深入提供好服務(wù),如提供周圍設(shè)備、延長服務(wù)時間等等。

對政府采購招標(biāo)人員來說,應(yīng)該多考慮企業(yè)難處,財政部門應(yīng)盡可能多（通常根據(jù)百分比）、快、早地向企業(yè)付款,這也是確保企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)鍵方面,也能夠說是為自己樹立信譽(yù),吸引更多企業(yè)參與以后招標(biāo)。

文章中提到這些技巧正被大家使用著和將要被使用。對于從事政府采購工作人員來說,與世界接軌就標(biāo)志著招標(biāo)行為規(guī)范化和國際化,需要本身有一次知識和觀念更新,對于企業(yè)來說,入世以后必將面臨著更為殘酷競爭,掌握專業(yè)招投標(biāo)知識和技術(shù)就顯得尤為迫切?，F(xiàn)在,技巧是有了,關(guān)鍵就看怎么用了。古語云:無她,唯手熟耳!詢價采購操作規(guī)范政策依據(jù)

財政部公布《政府采購管理暫行措施》第二十條要求:“政府采購采取公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、競爭性談判、詢價、單一起源等采購方法?！儍r采購,是指對三家以上供給商提供報價進(jìn)行比較,以確保價格含有競爭性采購方法”。第二十三條要求:“達(dá)成限額標(biāo)準(zhǔn)以上單項(xiàng)或批量采購現(xiàn)貸,屬于標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格且價格彈性不大,經(jīng)財政部門同意,能夠采取詢價采購方法”。

二、適用范圍

詢價采購適適用于數(shù)量不多、價格彈性不大、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高,且機(jī)關(guān)、事業(yè)單位急需物品采購。

三、同意程序

采購中心依據(jù)市財政局下達(dá)采購計劃和單位實(shí)際情況,向市財政局提交“詢價采購申請表”,列明采購商品名稱、規(guī)格、數(shù)量以及詢價采購理由,經(jīng)市財政局分管局長同意后方可實(shí)施詢價采購。

四、操作規(guī)范

（一）發(fā)出詢價采購函。由采購中心制作并向最少三家有能力供給商發(fā)出“詢價采購函”?！霸儍r采購函”由以下4部分組成:

1、邀請函。向供給商提出貨物需求,并發(fā)出報價邀約,明確此次采購事項(xiàng)關(guān)鍵內(nèi)容,報價截止時限等,同時標(biāo)明該

函編號。

2、報價人須知。關(guān)鍵列明報價人在報價時應(yīng)注意事項(xiàng),包含采購項(xiàng)目名稱、報價使用期、采購貨物技術(shù)參數(shù)、服務(wù)要求、報價函件簽署及密封要求等。

3、貨物報價表。包含貨物名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額、交貨時間、交貨地點(diǎn)等內(nèi)容。

4、報價人申明。表明報價人已認(rèn)真閱讀詢價采購函全部內(nèi)容,對此次貨物采購作出實(shí)質(zhì)性響應(yīng),接收報價人須知各項(xiàng)要求,承諾在報價使用期內(nèi)含有約束力。該申明要求報價人簽章,法定代表人署名。

（二）開封及評價

供給商按要求時間將報價函件送至采購中心,由采購中心、市財政局、市監(jiān)察局相關(guān)人員組成評價小組,在要求時間啟封報價函件,并對報價函件進(jìn)行評審,確定供貨廠商。

在啟封評價之前,采購中心應(yīng)提出貨物底價,并在評價小組內(nèi)經(jīng)過。

假如出現(xiàn)充足響應(yīng)貨物需求條件供給商未達(dá)三家、供給商報價高于底價或中標(biāo)供給商不能履約等情況時,可進(jìn)行二次詢價采購,或改用其她方法采購。

附件一詢價采購申請表

附件二詢價采購邀請函

附件三報價人須知

附件四貨物報價表

附件五報價人申明長沙市政府采購中心政府采購操作步驟圖公開招標(biāo)

（一）準(zhǔn)備招標(biāo)階段

a、審核表格。按市財政局審核完成〈〈政府采購申報審批表〉〉逐一核實(shí)采購要求,技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及各項(xiàng)條件,為制作招標(biāo)文件作好準(zhǔn)備。

b、標(biāo)分類。對核實(shí)無誤〈〈政府采購申報審批表〉〉按屬性分類,方便確定合理標(biāo)清單。

c、澄清標(biāo)。對標(biāo)情況、技術(shù)參數(shù)等以不一樣形式（或電話、或上門、或經(jīng)過因特網(wǎng)）請教教授學(xué)者或行家里手,方便做到招標(biāo)文件正確無誤。

d、制訂工作計劃。依據(jù)標(biāo)情況,依據(jù)法律要求,參考實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),確定對應(yīng)工作事項(xiàng)、日程安排和責(zé)任人。

e、制作招標(biāo)文件。依據(jù)相關(guān)資料和法律法規(guī)要求制作招標(biāo)文件。

f、搜集投標(biāo)人信息。

g、與新聞媒體約定預(yù)留公告版面。

（二）公布招標(biāo)公告

a、制作公告。依據(jù)招標(biāo)文件制作符合相關(guān)法律要求和中國通例招標(biāo)公告。

b、公布公告。在報紙、電視等媒體上發(fā)表招標(biāo)公告。同時,可直接發(fā)招標(biāo)邀請函或電話通知。

（三）接收咨詢和投標(biāo)

a、接收咨詢。依據(jù)招標(biāo)文件解答投標(biāo)人提出不包含招標(biāo)秘密問題咨詢。

b、認(rèn)購（領(lǐng)）標(biāo)書。（1）招標(biāo)文件;（2）投標(biāo)報價表;（3）密封袋。

c、資格審查登記。在正式遞送標(biāo)書前,對投標(biāo)人進(jìn)行資格審查,投標(biāo)人提供下列證實(shí)文件原件和復(fù)印件:（1）營業(yè)執(zhí)照副本;（2）法人代表證實(shí)書或授權(quán)委托書;（3）銀行資信證實(shí);（4）經(jīng)授權(quán)經(jīng)辦人身份證;（5）由相關(guān)有權(quán)部門核發(fā)某種特許文件或證件;（6）產(chǎn)品生產(chǎn)或經(jīng)銷代理證實(shí);（7）單位或產(chǎn)品介紹{業(yè)績、產(chǎn)品性能、質(zhì)量認(rèn)證等}。

d、交納投標(biāo)確保金。按招標(biāo)公告或招標(biāo)文件要求金額和時間繳入采購中心指定帳戶（轉(zhuǎn)帳以款到帳戶為準(zhǔn)）。

e、投遞標(biāo)書。投標(biāo)人按招標(biāo)公告或招標(biāo)文件要求時間將符合要求投標(biāo)文件送達(dá)指定地點(diǎn)。

f、接收標(biāo)書。責(zé)任人按要求對投標(biāo)人進(jìn)行必需問詢,并對標(biāo)書密封情況進(jìn)行檢驗(yàn)以后,填制密封袋上相關(guān)內(nèi)容（投標(biāo)項(xiàng)目、時間、地點(diǎn)、送達(dá)人、簽收人等）,并將標(biāo)書妥善保留。

（四）開標(biāo)與評標(biāo)

a、確定評標(biāo)委員會。依據(jù)標(biāo)特點(diǎn),確定評標(biāo)委員會組員,技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等教授從教授庫中抽樣。

b、依據(jù)招標(biāo)公告或招標(biāo)文件要求時間和地點(diǎn)開標(biāo)。依據(jù)不一樣標(biāo)情況確定參與開標(biāo)會人員,通常包含評標(biāo)委員會組員、采購單位代表、財政部門代表、采購中心工作人員,必需時請紀(jì)檢、監(jiān)察部門代表參與。

c、開標(biāo)。根據(jù)相關(guān)法律要求程序公開開標(biāo):（1）查驗(yàn)標(biāo)書;（2）唱標(biāo);（3）張榜公布;（4）現(xiàn)場筆錄。

d、公布底價。在某一類標(biāo)開標(biāo)完成后,由主持人當(dāng)場拆封,公布該標(biāo)底價。

e、評標(biāo)委員會依據(jù)招標(biāo)文件和評標(biāo)文件要求對各標(biāo)書進(jìn)行初審和具體評審和比較。

f、詢標(biāo)。必需時評標(biāo)委員會可要求投標(biāo)人就投標(biāo)內(nèi)容進(jìn)行必需澄清。

（五）中標(biāo)與簽定《采購協(xié)議》

a、評標(biāo)委員會依據(jù)評標(biāo)情況簽發(fā)《評標(biāo)結(jié)果推薦匯報書》或《評標(biāo)結(jié)論書》。

b、招標(biāo)人依據(jù)評標(biāo)結(jié)論向中標(biāo)人簽發(fā)《中標(biāo)通知書》。

c、中標(biāo)人憑《中標(biāo)通知書》與采購單位簽署《采購協(xié)議》。政府采購中心給予監(jiān)證。協(xié)議一式四份,中標(biāo)人、采購單位各一份,政府采購中心二份。

d、中標(biāo)人投標(biāo)確保金自動轉(zhuǎn)作履約確保金。

e、通知落標(biāo)單位并按相關(guān)要求退還投標(biāo)確保金。

（六）履約

a、中標(biāo)人按《采購協(xié)議》供貨及提供各項(xiàng)售后服務(wù)。

b、采購單位為主驗(yàn)收,簽發(fā)驗(yàn)收單,政府采購中心監(jiān)督驗(yàn)收。

c、采購中心依據(jù)采購單位簽發(fā)驗(yàn)收單,根據(jù)《采購協(xié)議》約定支付貨款。

（七）資料歸檔

a、每次招標(biāo)后,將全部與招標(biāo)活動相關(guān)原始資料搜集齊全,分類整理交綜合部門集中歸檔,內(nèi)容包含:1、申報審批表;2、招標(biāo)文件及評標(biāo)文件;3、投標(biāo)文件;4、底價確定書;5、現(xiàn)場筆錄;6、評標(biāo)結(jié)果推薦書或評標(biāo)結(jié)論;7、中標(biāo)通知書;8、采購協(xié)議;9、驗(yàn)收單;10、投標(biāo)申請審批表;11、評標(biāo)委員會名單;12、投標(biāo)人資格證實(shí)文件。

b、總結(jié)會。就整個招標(biāo)過程進(jìn)行反思和檢討,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),吸收教訓(xùn),揚(yáng)長避短。

二、邀請招標(biāo)

（一）準(zhǔn)備招標(biāo)階段

a、審核表格。按市財政局審核完成〈〈政府采購申報審批表〉〉逐一核實(shí)采購要求,技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及各項(xiàng)條件,為制作招標(biāo)文件作好準(zhǔn)備。

b、標(biāo)分類。對核實(shí)無誤〈〈政府采購申報審批表〉〉按屬性分類,方便確定合理標(biāo)清單。

c、澄清標(biāo)。對標(biāo)情況、技術(shù)參數(shù)等以不一樣形式（或電話、或上門、或經(jīng)過因特網(wǎng)）請教教授學(xué)者或行家里手,方便做到招標(biāo)文件正確無誤。

d、制訂工作計劃。依據(jù)標(biāo)情況,依據(jù)法律要求,參考實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),確定對應(yīng)工作事項(xiàng)、日程安排和責(zé)任人。

e、制作招標(biāo)文件。依據(jù)相關(guān)資料和法律法規(guī)要求制作招標(biāo)文件。

f、搜集投標(biāo)人信息。

（二）公布招標(biāo)邀請

a、制作邀請函。依據(jù)招標(biāo)文件制作符合相關(guān)法律要求和中國通例招標(biāo)邀請函。

b、確定邀請對象。依據(jù)搜集投標(biāo)人信息和市場調(diào)查了解,選擇甄別、確定、符合對應(yīng)資格,且實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好廠商作為潛在投標(biāo)人。

c、寄發(fā)邀請函?？缮祥T遞送和函寄招標(biāo)邀請函,也可電話通知后填制。

（三）招標(biāo)和投標(biāo)

a、接收咨詢。依據(jù)招標(biāo)文件解答投標(biāo)人提出不包含招標(biāo)和必需問題咨詢。

b、認(rèn)購（領(lǐng)）標(biāo)書。（1）招標(biāo)文件;（2）投標(biāo)報價表;（3）密封袋。

c、資格審查登記。在正式遞送標(biāo)書前,對投標(biāo)人進(jìn)行資格審查,投標(biāo)人提供下列證實(shí)文件原件和復(fù)印件:（1）營業(yè)執(zhí)照副本;（2）法人代表證實(shí)書或授權(quán)委托書;（3）銀行資信證實(shí);（4）經(jīng)授權(quán)經(jīng)辦人身份證;（5）由相關(guān)有權(quán)部門核發(fā)某種特許文件或證件;（6）產(chǎn)品生產(chǎn)或經(jīng)銷代理證實(shí);（7）單位或產(chǎn)品介紹{業(yè)績、產(chǎn)品性能、質(zhì)量認(rèn)證等}。

d、交納投標(biāo)確保金。按招標(biāo)公告或招標(biāo)文件要求金額和時間繳入采購中心指定帳戶（轉(zhuǎn)帳以款到帳戶為準(zhǔn)）。

e、投遞標(biāo)書。投標(biāo)人按招標(biāo)公告或招標(biāo)文件要求時間將符合要求投標(biāo)文件送達(dá)指定地點(diǎn)。

f、接收標(biāo)書。責(zé)任人按要求對投標(biāo)人進(jìn)行必需問詢,并對標(biāo)書密封情況進(jìn)行檢驗(yàn)以后,填制密封袋上相關(guān)內(nèi)容（投標(biāo)項(xiàng)目、時間、地點(diǎn)、送達(dá)人、簽收人等）,并將標(biāo)書妥善保留。