價格商談和結(jié)案成交技巧最好的成交技巧是讓顧客感到物超所值課程目的掌握價格商談的時機(jī)和主動權(quán)掌握價格商談的策略、方法和技巧學(xué)會折扣的正確運(yùn)用時機(jī)和方法學(xué)會結(jié)案的基本方法和技巧實(shí)現(xiàn)價格商談的雙贏局面2區(qū)分的技巧應(yīng)對價格咨詢的策略價格商談？價格咨詢？3剛進(jìn)店的砍價顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價

“這車多少錢？”“……”“能便宜多少？”典型情景一注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價格商談詢問顧客剛進(jìn)店的砍價您以前來過吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠意）您打算什么時間買？（刺探顧客的誠意）典型情景一通過觀察、詢問后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？剛進(jìn)店的砍價典型情景一如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定?！瓣P(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。”“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然，得后悔好幾年?！薄拔覀兠靠钴嚩加幸欢ǖ膬?yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！薄斑@款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？”“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？”剛進(jìn)店的砍價典型情景一思考：顧客通常會在什么時候要求進(jìn)行價格商談？銷售人員應(yīng)在何時與顧客開始價格商談才是最為有利的？價格商談的最好時機(jī)顧客露出購買信號時是價格商談的最好時機(jī)8表情的變化敘述的變化肢體語言的變化顧客的購買信號思考：根據(jù)您日常經(jīng)驗(yàn)，如何從顧客以下行為細(xì)節(jié)來判斷“他想要購買了”是顧客的心理在面部表情中的反映。如目光對商品的關(guān)注或分散，面帶微笑、表情嚴(yán)肅等均是判斷成交時機(jī)的重要依據(jù)。是顧客在言語中所流露出來的意向。如贊賞商品的性能、質(zhì)量，故意壓價，挑剔產(chǎn)品的款式，具體詢問有關(guān)交貨的時間、地點(diǎn)及售后服務(wù)等，都是成交的前兆。是指顧客在舉止行為上所表露出來的購買意向。如不斷用手觸摸商品并不住點(diǎn)頭，拍拍推銷員的手臂或肩膀，做出身體自然放松的姿勢等均是有意成交的表現(xiàn)。9顧客關(guān)心的真的只是價格嗎？銷售人員自身價值愈大，思考10控制價格商談的時機(jī)，避免讓顧客開始價格商談不要太早地將顧客導(dǎo)向價格商談絕不在價格面前投降只有在極端例外的情況下，價格才是決定性的因素價格商談的原則111價格>價值→太貴了價格=價值→物有所值價格<價值→很便宜建立價格與價值之間的平衡，價格商談目標(biāo)12如果顧客講“太貴了”，你認(rèn)為他真實(shí)的想法是什么？買點(diǎn)吧太貴了~識別顧客心——“太貴了”?13只是顧客的一個借口。顧客對價格真正的異議。顧客把取得最大的折扣視為一種活動常規(guī)。——尋找出產(chǎn)生價格異議的真正原因是銷售員的目標(biāo)太貴了”可能意味著……14顧客覺得產(chǎn)品太貴了，因?yàn)閮r格比產(chǎn)品的利益更重要。價格對顧客太高了，因?yàn)樗麤]有足夠多的錢。顧客有或者可能有條件更優(yōu)越的報價?！疤F了”的真實(shí)含義15通過對產(chǎn)品優(yōu)勢與利益的闡述，讓顧客覺得物有所值。盡量避免價格波動，讓顧客認(rèn)可他的需求、愿望和要求都通過產(chǎn)品真正地實(shí)現(xiàn)了。價格商談原則216思考：銷售人員在價格商談過程中是否應(yīng)該主動提及折扣？有關(guān)“折扣”問題NO！17不會談車的人只會談價價格取決于銷售員自己對過分的折扣要求明確地說“不”好的銷售顧問必須為他的價格而戰(zhàn)保持價格穩(wěn)定18利益超值利益價格價格商談方法——三明治法19產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值+補(bǔ)償/附加價值價格價值價格商談方法——附加價值法20把整個價格分成幾部分，讓每一部分的價格看起來低一些。價格商談方法——最小化法例如：18萬的明銳，按8年報廢計(jì)算，每天才花費(fèi)您60元21與更加高價位市場的產(chǎn)品/設(shè)備作比較。價格商談方法——比較法例如：“我們明銳車裝備的TSI發(fā)動機(jī)和AUDITT采用同樣的技術(shù)”22在心理上減少最終要支付的價錢。價格商談方法——減少支付法例如：“您就按照百公里省2升油，每年1萬公里行駛里程計(jì)算，1年下來就省200升油，節(jié)省1000元錢，相當(dāng)于免交養(yǎng)路費(fèi)了！”23適合顧客做車輛置換時的價格商談價格商談方法——價差法例如：“您只要再添5萬元，就可以把這部嶄新的明銳開回家了”24還記得富蘭克林法嗎？價格商談方法——衡量法25貶低相關(guān)的微小差異。價格商談方法——忽略法26在商談中盡量使用諸如以下語言，暗示顧客價格不貴：“僅僅”“只有”“在……之下”“和……不一樣多”…………價格商談技巧——暗示27如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把這個報價詢問得更加清楚，目的是：預(yù)防顧客的誤導(dǎo)，尋找競爭對手報價的漏洞。價格商談技巧——詳細(xì)詢問28價值穩(wěn)定性好再銷售價格高擔(dān)保、保證手續(xù)簡單付款方式多樣方便可信賴度高Skoda提供服務(wù)多樣性購買者滿意程度高常年的生意關(guān)系優(yōu)惠替換汽車服務(wù)緊急救援服務(wù)價格商談技巧——運(yùn)用價格籌碼汽車銷售價格包含很多因素，你可以運(yùn)用以下籌碼建立顧客對價格的信心29聲望、品位和風(fēng)格的吸引利用感性認(rèn)識使價格具備感性的因素使價格體現(xiàn)出完全不同的榮耀價格商談技巧——運(yùn)用感性價格因素30專業(yè)形象可信賴度與顧客的個人友誼提供給顧客的其它幫助體現(xiàn)銷售人員的個人魅力價格商談技巧——運(yùn)用個人魅力31轉(zhuǎn)移視線推銷價值探明虛實(shí)掌握重點(diǎn)有理有據(jù)耐心說服對手比較利弊分清抵御價格進(jìn)攻的策略32有意忽略法選用強(qiáng)有力詞語法強(qiáng)調(diào)核心優(yōu)點(diǎn)法價值量化法抵御價格進(jìn)攻的方法33如果顧客要求我們提供折扣，我們應(yīng)該滿足顧客的要求嗎？面對折扣34顧客要求折扣，銷售人員要提供可信的理由來委婉的拒絕將不能提供折扣的原因歸結(jié)于銷售顧問不能影響的外部因素面對折扣策略思考：可以歸結(jié)的外部因素有哪些?35太快接受對方價格是錯誤的一次不能讓步過大牢記自己的讓步次數(shù)和大小讓顧客感到給予折扣是非常困難的沒有得到交換永遠(yuǎn)不要輕易讓步面對折扣原則銷售人員可以利用給與的一定權(quán)限的折扣來促成成交，但是請注意以下要點(diǎn)：36給產(chǎn)品和價格減肥夸獎客戶以穩(wěn)定價格用最后一句話給價格上保險有條件的承諾阻止價格下滑沒有什么是免費(fèi)的抵御折扣要求的方法37銷售代表對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。沒有什么是免費(fèi)的38購買更高價或特定的車型許諾更多的生意或延伸服務(wù)確保一定購買數(shù)量立即購買的保證提供潛在顧客信息提供一些免費(fèi)的服務(wù)承諾加裝某些設(shè)備提供低價位的服務(wù)承諾靈活的支付方式提供置換服務(wù)顧客方面銷售代表方面討論：雙方還有哪些可以讓步的條件？雙方的讓步39“夢”“怕”“貪”成交顧客心理分析40正面假定法二選一法失去定單交易法反復(fù)詢問法轉(zhuǎn)手法欲擒故縱法沉默法結(jié)案技巧41特定的簽約環(huán)境（獨(dú)立、Skoda文化氣氛、延伸服務(wù)介紹及價格看板）展廳經(jīng)理或首席顧問參與以示重視使用統(tǒng)一格式合同《上海大眾汽車斯柯達(dá)產(chǎn)品銷售合同》詳細(xì)解釋合同條款填寫《延伸服務(wù)清單》簽約感謝顧客結(jié)案流程規(guī)范42請每組各出一對學(xué)員，分別扮演顧客和銷售人員，做價格商談和結(jié)案成交的情景演練。演練要求：1、顧客：設(shè)計(jì)詢價、價格商談、折扣要求等實(shí)戰(zhàn)情景并演練出來2、銷售人員：運(yùn)用所學(xué)技能進(jìn)行價格談判和成交促成3、觀察人員：點(diǎn)評和建議情景演練43價格商談時機(jī)的把握堅(jiān)守價格的意識和話術(shù)強(qiáng)調(diào)價值的意識和話術(shù)不主動提及折扣用了哪些價格商談方法？價格籌碼的熟練運(yùn)用暗示、感性價格因素、個人魅力等技巧的運(yùn)用抵御折扣的理由（歸結(jié)為外部因素）折扣交換條件的運(yùn)用使用哪些結(jié)案技巧？價格商談演練觀察和點(diǎn)評要點(diǎn)44價格商談的時機(jī)價格商談的原則價格商談的方法和技巧

價格折扣的靈活運(yùn)用結(jié)案成交技巧回顧與總結(jié)45交流時間謝謝!9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。5月-255月-25Monday,May12,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。15:35:5915:35:5915:355/12/20253:35:59PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。5月-2515:35:5915:35May-2512-May-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。15:35:5915:35:5915:35Monday,May12,202513、志不立，天下無可成之事。5月-255月-2515:35:5915:35:59May12,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。12五月20253:35:59下午15:35: