廣告銷售培訓體系構建演講人：日期:CATALOGUE目錄01行業(yè)認知基礎02銷售技能強化03客戶關系管理04團隊協同機制05數字工具應用06績效考核體系01行業(yè)認知基礎市場規(guī)模及增長趨勢探討廣告市場的結構特征，包括主要客戶群體、廣告投放渠道、廣告形式等。市場結構及特點市場趨勢及機遇研究廣告市場的發(fā)展趨勢，預測未來市場變化，挖掘潛在機遇。分析廣告市場總量、增長速度及市場容量等，了解市場總體狀況。廣告市場現狀分析競品廣告策略拆解競品廣告定位分析競品廣告的市場定位、目標受眾及品牌形象等，找出差異點和優(yōu)勢。競品廣告創(chuàng)意及表現競品廣告媒介投放研究競品廣告的創(chuàng)意策略、表現手法及廣告效果等，提煉值得借鑒的創(chuàng)意元素。分析競品廣告的媒介選擇、投放策略及效果評估等，為媒介投放提供參考。123行業(yè)法規(guī)政策解讀熟悉廣告法等相關法律法規(guī)，確保廣告內容和形式的合法性。廣告法及相關法律法規(guī)了解行業(yè)自律規(guī)定，如廣告行業(yè)公約、廣告審查標準等，提高廣告自律水平。行業(yè)自律規(guī)定掌握廣告監(jiān)管政策動態(tài)，及時調整廣告策略，避免違規(guī)行為帶來的風險。廣告監(jiān)管政策02銷售技能強化提問技巧通過開放式和封閉式問題，深入了解客戶需求，引導客戶表達真實想法。傾聽技巧積極傾聽客戶的話語、語調和語速，理解客戶的真實需求與痛點。觀察技巧通過觀察客戶的肢體語言、表情和語氣，洞察客戶的心理變化和購買意愿。需求分析將客戶信息整理成表格或模型，進行深度分析，為制定廣告方案提供依據?？蛻粜枨笸诰蚣记蓮V告方案精準推介方案定制根據客戶需求，量身定制廣告方案，突出產品或服務的優(yōu)勢和特點。賣點提煉精準提煉廣告的核心賣點，并用簡潔明了的語言或圖像表達出來，吸引客戶眼球。演示技巧運用生動的案例、圖表或視頻等輔助材料，展示廣告方案的可行性和效果。解決方案提供針對客戶的疑慮和痛點，提供專業(yè)的解決方案和建議，增強客戶信任。掌握開局、中場和結束階段的談判技巧，合理運用讓步、妥協和施壓等策略。與不同層級的客戶建立良好的溝通渠道，確保信息傳遞準確、及時、有效。在談判過程中遇到突發(fā)情況時，能夠迅速調整策略，化解危機。了解合同法和相關法律法規(guī)，確保合同條款的合法性、嚴密性和雙方權益的平衡。商務談判進階策略談判技巧溝通能力應變能力合同簽訂03客戶關系管理數據分析運用統計學和數據挖掘技術，對收集的數據進行整理、分析和挖掘，提煉客戶特征。畫像應用將客戶畫像應用到廣告投放、產品設計、營銷策略等環(huán)節(jié)，提高廣告投放效果和客戶滿意度。畫像構建根據數據分析結果，構建客戶畫像，包括客戶基本信息、購買偏好、消費能力、興趣愛好等方面。數據收集通過市場調研、問卷調查、用戶行為分析等方式，收集客戶信息，了解客戶需求。客戶畫像構建方法客戶分級根據客戶價值、消費能力、購買頻次等因素，將客戶分為不同等級，制定差異化的維護策略。維護頻率根據客戶等級制定不同的維護頻率，高級客戶需更頻繁地保持聯系，提供優(yōu)質的服務和產品推薦。維護方式建立客戶檔案，記錄客戶基本信息、歷史消費記錄、購買偏好等，采用電話、短信、郵件、社交媒體等多種方式與客戶保持聯系。維護效果評估定期對分級維護效果進行評估，根據評估結果調整客戶等級和維護策略，不斷優(yōu)化客戶關系管理。分級維護體系搭建01020304投訴受理投訴分析建立客戶投訴渠道，及時接收并記錄客戶投訴信息，確保客戶投訴得到及時處理。對客戶投訴進行分類、分析，找出問題的根源，明確責任部門和責任人。投訴處理標準流程投訴處理針對問題制定解決方案，與客戶進行溝通協調，確保問題得到妥善解決。投訴跟蹤對處理結果進行跟蹤和回訪，確保客戶對處理結果滿意，同時總結投訴處理經驗，不斷完善投訴處理流程。04團隊協同機制銷售話術標準化建立統一的話術標準通過整理和提煉優(yōu)秀銷售人員的話術，形成標準化的銷售話術庫，供全體銷售人員使用。話術培訓與考核話術更新與迭代定期組織銷售人員進行話術培訓和考核，確保每位銷售人員都能熟練掌握并應用標準話術。隨著市場變化和客戶需求的變化，及時對話術進行更新和迭代，保持話術的有效性和針對性。123資源整合與共享在項目推進過程中，加強部門間的溝通與協作，共同解決問題，確保項目順利推進?？绮块T協同作戰(zhàn)利益分配與平衡制定合理的利益分配機制，平衡各部門之間的利益關系，激發(fā)團隊的積極性和創(chuàng)造力。建立跨部門資源調配機制，實現銷售、市場、運營等部門之間的資源整合與共享，提高資源利用效率?？绮块T資源調配案例復盤分享會定期收集和整理銷售過程中的典型案例，包括成功案例和失敗案例，為復盤分享會提供素材。案例選擇與整理組織銷售人員對案例進行復盤分析，深入剖析案例中的成功經驗和失敗教訓，提煉出有價值的銷售策略和方法。復盤分析與討論鼓勵銷售人員將復盤分析中的經驗和方法進行分享和交流，促進團隊成員之間的學習和成長。經驗傳承與分享05數字工具應用智能CRM系統操作客戶管理利用CRM系統記錄、整理客戶信息，跟蹤客戶進度，提高客戶轉化率。銷售流程自動化設置自動化銷售流程，減少重復勞動，提高銷售效率。數據分析與預測通過CRM系統分析客戶數據，預測銷售趨勢，為廣告銷售策略提供數據支持。實時數據監(jiān)控通過廣告效果追蹤平臺，實時監(jiān)測廣告投放效果，包括點擊率、轉化率等關鍵指標。廣告效果追蹤平臺多維度數據分析提供豐富的數據維度，幫助銷售人員深入分析廣告效果，優(yōu)化廣告策略。競品分析追蹤競品廣告數據，進行對比分析，發(fā)現自身廣告的優(yōu)勢與不足。利用云端技術，銷售人員可以隨時隨地向客戶展示廣告方案，提高銷售靈活性。云端方案演示技術隨時隨地演示支持圖片、視頻、動態(tài)演示等多種方式，全方位展示廣告效果，增強客戶說服力。多樣化的演示方式團隊成員可以實時共享演示方案，協同工作，提高團隊效率。方案共享與協同06績效考核體系銷售KPI動態(tài)設定銷售目標制定依據市場情況、產品特性、渠道狀況等因素，設定合理的銷售目標。KPI指標選擇動態(tài)調整機制選取關鍵的銷售指標，如銷售額、客戶數量、市場占有率等，作為衡量銷售人員業(yè)績的標準。根據市場變化和銷售業(yè)績，定期調整KPI指標和銷售目標，確保其合理性和挑戰(zhàn)性。123過程指標監(jiān)測模型銷售過程跟蹤建立銷售過程跟蹤體系，記錄銷售人員的客戶拜訪、溝通、報價、合同簽訂等銷售活動。過程指標設定根據銷售流程，設定關鍵過程指標，如客戶拜訪次數、溝通深度、報價次數等。數據收集與分析通過銷售管理系統或數據分析工具，收集過程指標數據，并進行分析和評估，及時發(fā)現問題并采取措施。激勵層次設計合理設定各激勵層