初級銷售技巧培訓(xùn)演講人：日期:目錄銷售基礎(chǔ)認(rèn)知客戶需求分析與溝通技巧產(chǎn)品知識與價值傳遞銷售流程與異議處理實戰(zhàn)模擬與能力提升01銷售基礎(chǔ)認(rèn)知銷售是指通過與客戶溝通，將產(chǎn)品或服務(wù)賣給客戶，并獲取相應(yīng)的利潤或傭金的行為。銷售的定義銷售的核心價值在于滿足客戶需求，同時實現(xiàn)公司的利潤最大化。銷售人員需要了解客戶的需求，提供合適的產(chǎn)品或服務(wù)，并通過談判、協(xié)商等方式達(dá)成交易。核心價值銷售的定義與核心價值角色定位銷售人員是公司與客戶之間的橋梁，代表公司向客戶傳遞產(chǎn)品或服務(wù)的信息，同時反饋客戶的需求和意見。職責(zé)范圍銷售人員的職責(zé)包括尋找潛在客戶、介紹產(chǎn)品或服務(wù)、解答客戶疑問、促成交易、維護客戶關(guān)系等。銷售人員的角色與職責(zé)銷售人員需要具備積極樂觀的心態(tài)，面對挑戰(zhàn)和困難時能夠保持信心和動力。成功的銷售人員需要積極主動地尋找機會，不斷嘗試新的方法和策略，以達(dá)成更多的銷售目標(biāo)。銷售人員需要時刻關(guān)注客戶的需求和反饋，以客戶的需求為導(dǎo)向，提供個性化的解決方案和服務(wù)。銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)和提升自己的專業(yè)知識和技能，以更好地滿足客戶的需求，提高銷售業(yè)績。成功銷售的關(guān)鍵心態(tài)積極樂觀主動進取客戶導(dǎo)向持續(xù)學(xué)習(xí)02客戶需求分析與溝通技巧有效傾聽的3個層次第一個層次表面傾聽。銷售員通過客戶的言辭了解客戶的表面需求，但并未深入了解其真正的問題和痛點。第二個層次第三個層次理解傾聽。銷售員傾聽客戶的言語和情感，嘗試?yán)斫馄湔鎸嵉男枨蠛完P(guān)切，但尚未達(dá)到共情的程度。共情傾聽。銷售員完全站在客戶的角度，深入理解其需求和感受，建立起真正的情感連接。123提問技巧（開放式vs封閉式）開放式問題可以讓客戶自由表達(dá)，銷售員從中獲取更多的信息，了解客戶需求。例如：“您對我們產(chǎn)品的哪些方面感興趣？”開放式問題封閉式問題用于引導(dǎo)客戶回答是或否，有助于控制對話的進程。例如：“您是否已經(jīng)使用過我們的產(chǎn)品？”封閉式問題銷售員在溝通中靈活運用開放式和封閉式問題，既可以獲取更多信息，又可以控制對話的方向。開放式和封閉式問題的結(jié)合銷售員通過介紹產(chǎn)品的特點，讓客戶了解產(chǎn)品的基本功能和特性?？蛻粜枨笸诰虻腇AB法則F（Features）特點銷售員進一步闡述產(chǎn)品的優(yōu)勢，說明產(chǎn)品如何優(yōu)于其他同類產(chǎn)品，讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。A（Advantages）優(yōu)勢銷售員將產(chǎn)品的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶的利益，強調(diào)產(chǎn)品如何解決客戶的痛點或滿足客戶的需求，讓客戶感受到購買產(chǎn)品的價值。B（Benefits）利益03產(chǎn)品知識與價值傳遞產(chǎn)品核心賣點提煉方法賣點提煉原則基于客戶需求、產(chǎn)品特性和競品分析，提煉出最具吸引力的賣點。賣點提煉技巧通過市場調(diào)研、客戶反饋和數(shù)據(jù)分析，挖掘產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢和價值。賣點整合與提煉將多個賣點整合成精煉、有吸引力的信息，便于客戶記憶和理解。分析競品特點了解競品的核心賣點、優(yōu)勢、劣勢和定價策略，制定有針對性的對比話術(shù)。競品對比話術(shù)設(shè)計突出自身優(yōu)勢通過對比突出自身產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，讓客戶對您的產(chǎn)品產(chǎn)生信任?？陀^中立原則在對比中保持客觀中立，不貶低競品，以專業(yè)態(tài)度贏得客戶信任。場景選擇提前準(zhǔn)備好演示所需的設(shè)備、工具和資料，確保演示過程順利進行。演示準(zhǔn)備演示技巧重點突出、簡潔明了地展示產(chǎn)品特點和功能，同時引導(dǎo)客戶參與互動體驗。根據(jù)客戶需求和使用場景，選擇合適的演示場景，讓客戶身臨其境地感受產(chǎn)品價值。場景化產(chǎn)品演示技巧04銷售流程與異議處理深入了解客戶需求，提供個性化解決方案。需求分析階段詳細(xì)介紹產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶購買。產(chǎn)品介紹階段01020304初步接觸客戶，建立信任關(guān)系，了解客戶需求。接觸階段促成交易，簽訂合同，售后服務(wù)。成交階段標(biāo)準(zhǔn)銷售流程四階段客戶認(rèn)為產(chǎn)品價格過高或不合理。價格異議常見客戶異議類型解析客戶對產(chǎn)品的品質(zhì)、性能等產(chǎn)生懷疑。品質(zhì)異議客戶對銷售過程中的服務(wù)或售后服務(wù)不滿意。服務(wù)異議客戶對交貨時間、地點或方式等產(chǎn)生疑問。交貨異議傾聽（Listen）認(rèn)真傾聽客戶異議，理解客戶疑慮。澄清（Clarify）針對客戶疑慮進行澄清，解釋原因或提供相關(guān)信息。呈現(xiàn)（Present）再次呈現(xiàn)產(chǎn)品或解決方案的優(yōu)勢，強化客戶購買信心。詢問（Ask）詢問客戶是否還有其他疑問，引導(dǎo)客戶繼續(xù)交流。異議應(yīng)對的LSCPA話術(shù)模型01030504分擔(dān)（Share）表示理解客戶疑慮，并分擔(dān)客戶的問題。0205實戰(zhàn)模擬與能力提升設(shè)定場景模擬真實銷售場景，包括客戶背景、需求、購買決策過程等。角色分配根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)，分配不同角色，如銷售代表、客戶、競爭對手等。模擬流程按照實際銷售流程進行模擬，包括開場白、產(chǎn)品介紹、處理異議、促成交易等環(huán)節(jié)。反饋與改進模擬結(jié)束后，進行角色扮演的反饋，總結(jié)經(jīng)驗，提出改進意見。角色扮演訓(xùn)練設(shè)計整理常見銷售場景和對應(yīng)的話術(shù)，包括開場白、產(chǎn)品優(yōu)勢介紹、處理異議等。根據(jù)產(chǎn)品特點和客戶需求，對話術(shù)進行個性化優(yōu)化，提高針對性和說服力。通過模擬對話、角色扮演等方式進行話術(shù)練習(xí)，及時糾正不足之處。根據(jù)市場變化和客戶反饋，不斷優(yōu)化銷售話術(shù)，保持與市場的同步。銷售話術(shù)優(yōu)化練習(xí)梳理話術(shù)話術(shù)優(yōu)化練習(xí)與反饋不斷迭代個人銷售能力評估表評估指標(biāo)設(shè)定具體的評估指標(biāo)，如溝通能力、產(chǎn)品知識、銷售技