友邦保險電話銷售培訓演講人：日期:CATALOGUE目錄02電話銷售流程01電話銷售概述03電話銷售技巧04友邦保險產(chǎn)品知識05電話銷售合規(guī)與風險管理06電話銷售績效評估與提升電話銷售概述01電話銷售定義高效、便捷、成本低，可以快速篩選潛在客戶，且不受時間和地域限制。電話銷售特點電話銷售適用范圍適用于保險產(chǎn)品、金融產(chǎn)品、快消品等各類產(chǎn)品的銷售。通過電話與客戶進行溝通，以達成銷售目標的銷售方式。電話銷售的定義與特點電話銷售在保險行業(yè)的重要性擴大銷售渠道電話銷售是保險行業(yè)的重要銷售渠道之一，可以幫助保險公司快速擴大客戶規(guī)模。提高銷售效率增強客戶體驗通過電話銷售，保險銷售人員可以快速篩選潛在客戶，提高銷售效率。電話銷售可以提供個性化的服務，及時解答客戶疑問，增強客戶對保險產(chǎn)品的信任度和滿意度。123電話銷售的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)電話銷售優(yōu)勢銷售成本低、覆蓋面廣、效率高、易于追蹤和評估等。電話銷售挑戰(zhàn)客戶拒絕率高、溝通難度大、銷售技巧要求高、競爭激烈等。應對策略提高銷售人員的專業(yè)技能和溝通能力，優(yōu)化銷售策略和話術(shù)，加強客戶維護和回訪等。電話銷售流程02客戶開發(fā)與篩選確定目標客戶群體通過市場調(diào)研、客戶畫像等方式，確定潛在客戶的特征和需求。030201拓展客戶渠道利用公司資源、社交媒體、網(wǎng)絡廣告等多種途徑，拓展客戶渠道。篩選潛在客戶根據(jù)客戶需求、購買能力、意向程度等因素，篩選出潛在客戶。用簡潔明了的語言表達觀點和意圖，避免使用過于專業(yè)或復雜的詞匯。電話溝通技巧語言表達清晰積極傾聽客戶的意見和需求，及時給予反饋和回應，增強溝通效果。傾聽與反饋在溝通中掌握主動權(quán)，適時引導話題，控制溝通節(jié)奏。控制節(jié)奏和主動權(quán)通過詢問和傾聽，全面了解客戶的保險需求和風險承受能力。需求分析與產(chǎn)品推薦深入了解客戶需求熟悉公司產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、適用人群等，為推薦產(chǎn)品做好準備。產(chǎn)品知識掌握根據(jù)客戶的需求和風險承受能力，推薦合適的產(chǎn)品。匹配需求與產(chǎn)品成交與后續(xù)跟進成交技巧掌握有效的成交技巧，如提供優(yōu)惠、制造緊迫感等，促進客戶決策。跟進服務成交后及時跟進客戶，解決后續(xù)問題，提高客戶滿意度和忠誠度。持續(xù)銷售在跟進服務中挖掘客戶的潛在需求，推薦其他產(chǎn)品，實現(xiàn)持續(xù)銷售。電話銷售技巧03著重介紹產(chǎn)品或服務能為客戶帶來的好處和優(yōu)勢。強調(diào)價值而非價格用積極、熱情的語言激發(fā)客戶的興趣。營造積極氛圍01020304確保客戶清楚地了解銷售人員和公司的背景。準確介紹自己與公司通過分享專業(yè)知識和經(jīng)驗，建立與客戶的信任關系。建立信任關系開場白與建立信任提出開放式問題，鼓勵客戶表達需求和意見。開放式問題有效提問與傾聽根據(jù)客戶反饋，提出有針對性的問題，深入了解客戶需求。針對性提問認真傾聽客戶的回答，理解并反饋客戶的真實需求。積極傾聽在客戶講話時，避免打斷，以示尊重和關注。避免打斷處理異議與拒絕識別異議準確識別客戶的疑慮和顧慮，避免誤解。積極回應針對客戶的問題，積極回應并提供合理的解決方案。轉(zhuǎn)化異議將客戶的異議轉(zhuǎn)化為銷售機會，突出產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢。尋求反饋處理完異議后，尋求客戶的反饋，確認是否滿意。強調(diào)價值再次強調(diào)產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢和價值，增強客戶購買信心。詢問購買意向直接詢問客戶是否愿意購買，或是否有其他顧慮。提供購買信息為客戶提供購買方式、流程等詳細信息，降低購買難度。感謝并結(jié)束通話無論客戶是否購買，都要感謝其時間與關注，并禮貌結(jié)束通話。促成交易與結(jié)束通話友邦保險產(chǎn)品知識04提供醫(yī)療費用保障、住院津貼、手術(shù)費用等多種保障。提供身故保障、生存保障、定期壽險等多種選擇。保障因意外傷害導致的醫(yī)療費用、殘疾和死亡等風險。包括家庭財產(chǎn)、企業(yè)財產(chǎn)、車輛等多種類型的保險。主要產(chǎn)品線介紹健康保險人壽保險意外傷害保險財產(chǎn)保險產(chǎn)品特點與優(yōu)勢健康保險覆蓋范圍廣，包括門診、住院、手術(shù)等全面保障；保費實惠，易于購買。人壽保險保障期限靈活，可根據(jù)個人需求選擇不同的保障期限；保額高，能夠有效抵御風險。意外傷害保險保障全面，涵蓋多種意外傷害場景；保費低廉，性價比高。財產(chǎn)保險保障范圍廣泛，可保障多種財產(chǎn)類型；理賠快捷，提供便捷的理賠服務。客戶A購買健康保險后，因住院治療獲得高額醫(yī)療費用賠付，減輕了經(jīng)濟負擔?？蛻舭咐c成功經(jīng)驗01客戶B通過購買人壽保險，為家人提供了長期的經(jīng)濟保障，實現(xiàn)了家庭責任的承擔。02客戶C在購買意外傷害保險后，因車禍受傷獲得及時賠付，保障了醫(yī)療和生活費用。03客戶D為公司財產(chǎn)投保財產(chǎn)保險，在遭受自然災害時獲得了快速理賠，減少了經(jīng)濟損失。04電話銷售合規(guī)與風險管理05電話銷售法律法規(guī)電話銷售必須遵守的法律包括國家層面的法律如《中華人民共和國保險法》、《中華人民共和國電信條例》等，以及地方政府的相關法規(guī)。電話銷售的禁止行為合法合規(guī)的電銷方式明確禁止欺騙、誤導、強迫客戶購買保險，以及虛假宣傳等行為。介紹合法的電銷方式，如通過客戶同意后進行電話銷售，遵循規(guī)定的通話時長等。123客戶信息保護客戶信息收集明確收集客戶信息的合法途徑，以及在收集過程中如何確保信息的準確性和完整性。客戶信息存儲介紹客戶信息的存儲方式和安全措施，確?？蛻粜畔⒉槐恍孤痘驗E用?？蛻粜畔⑹褂靡?guī)定客戶信息的使用范圍和目的，以及在何種情況下可以共享或披露客戶信息。銷售話術(shù)的設計介紹話術(shù)合規(guī)審查的流程，包括內(nèi)部審核和監(jiān)管機構(gòu)的審查，確保話術(shù)符合法規(guī)要求。話術(shù)的合規(guī)審查員工的合規(guī)培訓強調(diào)對員工進行合規(guī)培訓的重要性，包括法律法規(guī)、公司規(guī)章制度以及銷售話術(shù)等方面的培訓。強調(diào)銷售話術(shù)應遵循真實、準確、清晰的原則，避免夸大或誤導客戶。銷售話術(shù)與合規(guī)性電話銷售績效評估與提升06每天或每周需要完成的呼出電話數(shù)量，以確保銷售代表能夠接觸到足夠多的潛在客戶。衡量銷售代表與客戶的通話時間，以確保銷售代表能夠充分介紹產(chǎn)品和服務，并解答客戶的問題。衡量銷售代表成功簽約的新客戶數(shù)量，反映銷售代表的銷售能力和服務質(zhì)量。通過電話調(diào)查或反饋表等方式收集客戶對銷售代表的滿意度評價，以評估銷售代表的服務水平。關鍵績效指標（KPI）呼出電話數(shù)量通話時長簽約率客戶滿意度銷售數(shù)據(jù)分析與反饋實時數(shù)據(jù)監(jiān)控通過銷售管理軟件實時監(jiān)控銷售代表的呼出電話數(shù)量、通話時長、簽約率等關鍵數(shù)據(jù)，以便及時發(fā)現(xiàn)問題并進行調(diào)整。030201數(shù)據(jù)分析報告定期生成銷售數(shù)據(jù)分析報告，分析銷售代表的業(yè)績表現(xiàn)、客戶反饋等數(shù)據(jù)，為銷售代表提供改進方向和建議。反饋與輔導針對銷售代表的業(yè)績表現(xiàn)和數(shù)據(jù)分析結(jié)果，提供及時的反饋和輔導，幫助銷售代表識別自己的優(yōu)點和不足，并制定改進計劃。定期組織銷售代表參加產(chǎn)品知識培訓，確保銷售代表能夠