**能源集團戰(zhàn)略規(guī)劃設計方案全面提升**集團競爭力，打造集技術(shù)、物流、金融和信息服務為一體的綜合性貿(mào)終期項目材料我們在過去8周內(nèi)分階段推進了集團煤炭業(yè)務的戰(zhàn)略規(guī)劃工作六月七月八月13.20.27.04.11.18.25.01.08.15.準備階段第一階段：內(nèi)外部診斷分析和集團戰(zhàn)略定位第四階段：組織能力建設指導原則第三階段：試點電廠

培訓/走廠第二階段：煤炭業(yè)務發(fā)展方向及上下游布局戰(zhàn)略8月18日終期匯報7月28日、8月1日第二次項目匯報7月11日

第一次項目匯報6月20日項目啟動會指導委員會(席)匯報整體煤炭行業(yè)分析，對**集團啟示對標標桿企業(yè)和創(chuàng)新模式，值得**學習啟動項目部署項目整體安排明確項目組合作方式匯報整體煤炭業(yè)務在供給、需求側(cè)及供應鏈上可操作的重要布局舉措?yún)R報電廠診斷結(jié)果會議要點匯報團隊和能力建設等項目完整成果討論下一步執(zhí)行方案戰(zhàn)略制定過程中，我們開展大量的內(nèi)外部訪談、調(diào)研和研討，充分聽取各方意見我們調(diào)研了近百位

***與外部行業(yè)專家，涉及煤炭行業(yè)趨勢、標桿企業(yè)關(guān)鍵成功因素、上下游布局分析、組織能力建設等，就規(guī)劃中的重點內(nèi)容進行研究和分析我們與**工作團隊同事開展了全面的對接，充分收集了反饋意見，對戰(zhàn)略規(guī)劃報告進行了反復細致的

修改和完善我們在南京電廠

進行了全面的運營診斷，挖掘降本增效潛力超過5,000萬，并得到了電廠領導的認可我們訪談了

二十多位集團領導、上海公司、煤炭事業(yè)部和部分**電廠領導等，展開了全面深入的調(diào)研我們對**能源事業(yè)部的經(jīng)營情況進行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集，分析了近期在規(guī)模、客戶、利潤等多方面的現(xiàn)狀****集團煤炭貿(mào)未來發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃主要觀點3靠什么2做什么1是什么開展貿(mào)的轉(zhuǎn)型，在自營貿(mào)上打造四大服務業(yè)務板塊，提高效益，強化競爭力實現(xiàn)貿(mào)向自營的轉(zhuǎn)型，直接對接國內(nèi)優(yōu)質(zhì)煤礦和大型國際貿(mào)打造VIU能力，捕捉煤種潛在價值，提供配煤技術(shù)和管理相結(jié)合的VIU服務提供跨水路、港口和鐵路的輕資產(chǎn)物流資源整合服務以大數(shù)據(jù)為核心，有效把控風險，提供極具競爭力的大宗商品供應鏈金融服務通過電商平臺和大數(shù)據(jù)工具支撐業(yè)務發(fā)展，促進協(xié)同具備市場研究、貿(mào)、風險控制和金融交力的高水平專業(yè)化團隊煤炭市場分析團隊國內(nèi)外貿(mào)團隊VIU技術(shù)專家團隊煤炭物流管理團隊金某著名企業(yè)新團隊信息化服務團隊全面戰(zhàn)略落地保障和激勵機制，如管控模式，風控體系，薪酬體系、財務管理體系**集團資金、資源、政策的全力支持完善的信用和價格信息平臺成為一流的集貿(mào)易、技術(shù)、物流和金融服務為一體的大宗商品綜合服務提供商，提升全價值鏈運作效率，提供“端到端”的用煤解決方案第一階段實現(xiàn)貿(mào)向自營轉(zhuǎn)型，打造核心能力，實現(xiàn)有質(zhì)量的規(guī)模提升第二階段在規(guī)?；A上，打造四大支柱服務貿(mào)易，從價格導向向價值導向轉(zhuǎn)變，全面提升利潤第三階段專業(yè)化提供全價值鏈優(yōu)化解決方案，不斷引領貿(mào)主要內(nèi)容煤炭行業(yè)趨勢及標桿案例分析**煤炭業(yè)務初步診斷未來**煤炭業(yè)務發(fā)展方向未來5-10年動力煤行業(yè)供過于求局面將持續(xù)，行業(yè)利潤水平整體下滑，貿(mào)面臨挑戰(zhàn)，**煤炭貿(mào)須實施全面的業(yè)務轉(zhuǎn)型以提高效益對貿(mào)啟示拓展貿(mào)，捕捉新的價值創(chuàng)造機會：傳統(tǒng)的單環(huán)節(jié)貿(mào)待轉(zhuǎn)型求生，通過涉足更多貿(mào)實現(xiàn)新的價值創(chuàng)造機遇創(chuàng)新業(yè)務方式，拓寬價值創(chuàng)造深度：通過在供應鏈金融、電商大數(shù)據(jù)、資本平臺和VIU配煤等多種創(chuàng)新業(yè)務模式的探索，深挖價值，把控風險國內(nèi)動力煤供過于求的局面仍將持續(xù)，行業(yè)利潤將保持走低：電力需求增速顯著放緩，整體產(chǎn)能過剩形勢依然嚴峻，行業(yè)利潤水平因受部分落后產(chǎn)能淘汰影響有小幅回升但整體水平依然較低進口煤相對國內(nèi)煤源的成本優(yōu)勢逐步縮小，未來5-10年進口量將嚴重下滑：采礦和海運成本推升進口煤到岸成本上漲約10%，同時內(nèi)貿(mào)煤的運力瓶頸得到解決，供應半徑放大1243買方市場下，下游用煤客戶采購需求多元化，經(jīng)濟效益關(guān)注度顯著提升：電廠成本考核壓力大，采購追求標煤單價最低化，外部煤源選擇多元，物流瓶頸不再制約煤炭采購半徑貿(mào)著下滑，利潤率被進一步壓縮：大量煤炭貿(mào)續(xù)“流血”后倒閉或轉(zhuǎn)投其他品類，不掌握優(yōu)質(zhì)煤源、物流或客戶的貿(mào)面臨巨大壓力，傳統(tǒng)的單環(huán)節(jié)貿(mào)待轉(zhuǎn)型求生未來受電力需求增速放緩、裝機結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、煤電發(fā)電小時數(shù)和供電側(cè)節(jié)能改造等多重因素影響，動力煤市場需求增速將顯著放緩中國動力煤市場需求，

2005-20年億噸，熱值=6,000大卡主要影響因素2020E非電力電力20152950%50%~3020102548%47%53%52%電煤需求占動力煤需求的份額仍將保持在50%以上，2025年電煤需求達到16億噸總體電力需求增速顯著放緩：未來10年需求增速僅為約3.5%，每單位美元的消費強度下降至約0.5克標準煤裝機結(jié)構(gòu)向清潔化轉(zhuǎn)型：煤電裝機在電力結(jié)構(gòu)中的份額將由目前的59%下降至47%火電利用小時數(shù)的整體下滑：自2011年以來累計下降18%，累計煤電發(fā)電比例將由2018年的68%降至2025年的60%以下發(fā)電標準煤耗下降：05年來關(guān)停高煤耗機組超1億千瓦，未來60萬千瓦以上機組占42%abcd其他行業(yè)動力煤需求增速相對平穩(wěn)，2022年需求總量將增長至約15億噸供熱需求緩中有升：北方地區(qū)新建熱電聯(lián)產(chǎn)項目將提高供暖用煤需求工業(yè)需求增速放緩：其他工業(yè)部門用煤需求將保持小幅上升，但節(jié)能減排措施將抵消部分需求增長煤化工多數(shù)需求項目面臨取消和延期：新建項目投資成本大、環(huán)境風險高、經(jīng)濟效益差2010-15年年均增長率2018-20年年均增長率3.8%~0.3%1.4%~1.3%2.6%~1.0%核心影響因素90-95%60%70-80%國內(nèi)動力煤部分落后產(chǎn)能將在未來逐步退出，產(chǎn)能利用率預計將有所回升，供過于求的市場局面有所緩解但依舊嚴峻2020E40-43201520104527產(chǎn)能

利用率中國動力煤產(chǎn)能–2010-2022年億噸，熱值=6000

大卡/公斤動力煤產(chǎn)能及利用率主要驅(qū)動因素未來5年國內(nèi)動力煤產(chǎn)能總體上將保持基本穩(wěn)定東北、華中、西南等礦區(qū)受埋藏深、成本高等因素的限制，部分高成本的中小煤礦將逐步退出“三西”地區(qū)1優(yōu)質(zhì)煤礦將通過技改、安全改造等手段獲得產(chǎn)能擴張國內(nèi)動力煤產(chǎn)能利用率預計將由現(xiàn)在的60%左右回升到70%-80%需求增速雖然放緩，但絕對量的增長帶動價格上漲，部分成本相對較低的停產(chǎn)產(chǎn)能因此復產(chǎn)部分高成本煤礦在市場持續(xù)疲軟的情況下資金鏈斷裂，由暫時關(guān)停轉(zhuǎn)為徹底退出市場1山西、陜西及內(nèi)蒙古西部華北、華中及東南部沿海市場供應量億噸28603001112010141513129096107453646674其他海運蒙西印尼T3澳洲T373陜西73山西北部85澳洲T273蒙東6658新疆青海105印尼T4103貴州10063印尼T1澳大利亞T1其他地區(qū)9087山西南部澳洲T485寧夏367373印尼T2目前行業(yè)利潤池受煤炭供需關(guān)系倒掛的影響嚴重萎縮，雖然未來將逐步有所回升，但難以回到5年前的水平沿海海運市場成本曲線，2022年

中國海運市場交~10.7億噸中國海運市場交90%線14513810120309060015906112127413印尼尼T3澳洲T2印尼T254111新疆9496蒙東6482其他海運蒙西山西北部6080印尼T466658984澳洲T3山西南部68陜西澳洲T4南非貴州其他寧夏70青海98澳洲T169沿海海運市場成本曲線，2018年

中國海運市場交~10.1億噸華北、華中及東南部沿海市場供應量億噸美元/噸，2018年實際值，6,000大卡/公斤熱值中國海運市場交90%線國產(chǎn)煤源2018中國南方到港平均價格$70-80/t2022中國南方到港平均價格$80-90/t未來利潤池預計可回升至10-15美元/噸，難以恢復到2010年30-50美元/噸狀況部分高成本產(chǎn)能嚴重“流血”將難以持續(xù)，未來5年將被迫退出市場沿海地區(qū)動力煤需求增幅有限，東南沿海地區(qū)的進口量下降國內(nèi)煤炭的運力瓶頸已在過去5年大幅緩解，區(qū)域供需不平衡現(xiàn)象明顯消除未來5年，人工、采礦和海運成本的提高使進口煤相較國產(chǎn)煤的成本優(yōu)勢縮小，增強了國內(nèi)煤源的價格競爭力進口煤與國產(chǎn)煤到岸舟山成本對比，2018-20年1主要進口煤源的代表2國內(nèi)主要傳統(tǒng)產(chǎn)區(qū)的煤礦代表3新興優(yōu)質(zhì)煤礦的代表4鐵路運輸成本至秦皇島港口5包括洗選成本、管理費用、稅費等2020年單位成本~74國內(nèi)運輸1其他1.01.6海運~662.20.81.2人工成本采礦成本2015年單位成本澳大利亞第三檔煤礦1美元/噸山西北部煤礦2美元/噸1.0~701.6~740.41.0-0.50.4~601.50.5~640.80.4內(nèi)蒙古東部煤礦3美元/噸澳洲人工成本受礦工工資水平上升影響將繼續(xù)上漲山西煤礦將通過縮減地面冗余人員數(shù)量縮減人工成本蒙東人員結(jié)構(gòu)相對合理，人工成本隨工資上調(diào)有小幅增長原油價格從現(xiàn)在的50美元每桶回暖至70-80美元每桶的水平，將導致遠洋運輸成本繼續(xù)增長未來5年成本變化的主要驅(qū)動因素澳洲和山西地區(qū)煤礦剝采比不斷提高，增加動力和維修費用受物流瓶頸的解決和市場疲軟的影響，國家定價的國內(nèi)鐵路運輸成本增幅有限成本變化買方市場下，電廠客戶在產(chǎn)品要求、采購方式和定價偏好等發(fā)生明顯變化，對貿(mào)精細化供應鏈管理能力提出極高挑戰(zhàn)過去只考慮安全生產(chǎn)，需嚴格符合安全生產(chǎn)要求的煤種才會選用，因此煤種僅限2種安全重于一切，僅考核安全生產(chǎn)，成本要求讓位于安全生產(chǎn)電廠負荷超過90%，煤源的熱值要求高，必須保證5000大卡以上，煤種選擇余地小對煤炭礦源、技術(shù)標準，價格和物流成本等信息不透明，一般不主動獲取全面信息現(xiàn)在鍋爐穩(wěn)定性提高，煤種技術(shù)要求標準化，因此煤種采購已擴大到11種增加標煤成本等每月及累計成本考核指標，進行區(qū)域電廠對比，直接影響工資總額利用小時數(shù)降低，負荷常年在50-80%間，煤質(zhì)要求降低，煤種選擇余地大幅上升信息高度透明化，電廠燃供部門負責人緊跟市場各煤種信息走勢電廠采購習慣的變化鍋爐對煤種的適應性上升受燃煤經(jīng)濟性考核指標壓力煤質(zhì)要求隨負荷降低而

降低緊跟煤炭價格和技術(shù)信息以年度或季度為單位定價，長協(xié)煤價格波動相對較小，價格穩(wěn)定性高合同普遍按月定價，且引入競價機制，需要價格靈活且有競爭力的供應商合同定價方式變化貿(mào)面臨挑戰(zhàn)必須提供更具競爭力的價格：只有突出精細化供應鏈管理，提供更具靈活性的定價機制，才能獲得價格優(yōu)勢必須主動擴大煤源采購渠道：通過擴大煤質(zhì)選擇范圍、增加配煤選擇性和靈活性，才能優(yōu)化配煤成本必須通過多種增值服務提高客戶黏性：綜合利用煤質(zhì)管理、風險管理、供應鏈金融等手段，才能提升產(chǎn)品附加值，協(xié)助客戶降本增效煤質(zhì)驗收以煤礦為準，對質(zhì)量要求低煤質(zhì)驗收以電廠為準，不符合電廠熱值、硫分和揮發(fā)分等要求將被逐步淘汰煤炭驗收標準變化以某著名企業(yè)為例，用煤客戶開展配煤工作的歷史超過20年，且已經(jīng)積攢了一定的團隊和能力，但整體配煤模式仍然較為粗放配煤機制配煤流程負責團隊鎖定~15-20種穩(wěn)定供應的原料煤單種煤入廠后用顯微鏡測算其技術(shù)指標，如水分，硫份、揮發(fā)份等，錄入數(shù)據(jù)庫，作為制定配煤方案的基礎配煤方案制定主要依靠常規(guī)方法，人工計算得出客戶所需配比；同時也采用反向工程法，人工觀測高品質(zhì)焦炭顯微鏡下結(jié)構(gòu)推算原料配比常規(guī)計算法：根據(jù)原料煤技術(shù)指標和客戶所需焦炭技術(shù)指標人工計算配比顯微鏡反向工程法：購入高品質(zhì)焦煤，顯微鏡觀察結(jié)構(gòu)后倒推其成分及比例自動化處理~10人組成，人員來自于焦化廠、技術(shù)中心及制作管理部但是，人員流動性較高，團隊構(gòu)成不穩(wěn)定使用電子秤稱重，皮帶混合的方式最大程度上均勻混煤制定配煤方案后進行實驗，在小焦爐試燒，如不符合要求則返工進行重新配煤出于降本增效的考慮，某著名企業(yè)對配煤優(yōu)化需求較強，~20年前就開展了研究和實踐，對煤炭精細化需求強烈，但是配煤工作較為粗放、初級配煤機制粗放：配煤方案制定全部依賴人工觀測和計算，精準度低，測算耗時較長，摻燒實驗合格率低，配煤成本較高，配煤效率低下配煤能力有限：缺乏專業(yè)配煤團隊，幾乎不對配煤方案進行優(yōu)化更新原料采購配煤方案制定摻燒實驗混煤及投入生產(chǎn)在行業(yè)下行趨勢下，貿(mào)現(xiàn)貨煤交重大幅下滑超過50%，有大量貿(mào)閉或轉(zhuǎn)投其他交過去5年大型煤源銷售方式及貿(mào)量的變化2.52.0直供煤2010現(xiàn)貨煤20155%過去5年，國有大型煤企的現(xiàn)貨煤貿(mào)構(gòu)發(fā)生了顯著變化（以神華為例）大量中小型貿(mào)倒閉，僅剩10余家的大型貿(mào)，主要供應方向也從電廠向陶瓷、水泥等非電力企業(yè)轉(zhuǎn)變現(xiàn)貨貿(mào)3,000萬噸左右減少至1,000萬噸，主要集中在塊煤等特殊品種未來5年，神華、中煤等主要國有煤礦企業(yè)的現(xiàn)貨煤比重預計將保持較低水平，貿(mào)接獲得大型煤源的難度較大現(xiàn)貨與長協(xié)煤價差縮?。含F(xiàn)貨煤雖標價比長協(xié)煤高10元/噸，但有價無市且未來價差將逐步消失煤企現(xiàn)貨交效益低：現(xiàn)貨煤主要通過投標銷售，招投標頻繁但單筆交小對貿(mào)質(zhì)要求較高：大型煤企對貿(mào)資金保證、付款模式（如需全款）等要求較高，但優(yōu)惠條件較少大型煤企的煤炭銷售方式變化，以神華為例1銷售量百分比，億噸~20010-20貿(mào)數(shù)量主要驅(qū)動因素分析100%=同時傳統(tǒng)單環(huán)節(jié)貿(mào)潤被進一步壓縮，貿(mào)紛通過掌握優(yōu)質(zhì)煤源、物流和客戶資源，或不斷升級貿(mào)，尋求轉(zhuǎn)型求生過去5年動力煤開采和貿(mào)利潤分配1秦皇島5,800大卡動力煤含稅價格2貿(mào)指不同階段仍開展煤炭貿(mào)業(yè)，不針對已經(jīng)倒閉或者面臨倒閉的經(jīng)營情況極差的貿(mào)以優(yōu)質(zhì)煤源為主導的貿(mào)當前供需關(guān)系下，煤源不再稀缺，該類貿(mào)臨壓力，利潤從過去約40元/噸降至虧損嚴重，導致大量倒閉或轉(zhuǎn)向特殊品種以物流資源為主導的貿(mào)物流資源緊缺時，貿(mào)借鐵路通道、港口轉(zhuǎn)運優(yōu)勢，利潤穩(wěn)定在5-10元/噸左右當前物流資源利用率較低，貿(mào)險低、價值小，利潤被嚴重壓縮，僅能盈虧平衡以優(yōu)質(zhì)用煤客戶為主導的貿(mào)掌握客戶資源的貿(mào)需求低迷情況下的優(yōu)勢被放大，毛利潤下降幅度較其他類型貿(mào)對較小，維持在3-8元/噸水平貿(mào)噸煤利潤變化元/噸不同類型貿(mào)潤變化的主要驅(qū)動因素~790~460年平均價格1以輕資產(chǎn)的模式直接對接上下游的貿(mào)掌握端到端貿(mào)使利潤值保持較高水平在約20元/噸，且風險控制余地較大5-2050-80~80%20102015縱觀世界、中國一流的大宗商品貿(mào)，主要通過延伸價值鏈和業(yè)務創(chuàng)新做法保證持續(xù)的增長和高效的轉(zhuǎn)型增長源泉價值鏈延伸獲得更大價值創(chuàng)造空間通過進入貿(mào)鏈環(huán)節(jié)，完善業(yè)務線，覆蓋更多價值創(chuàng)造點，獲得更多價值創(chuàng)造空間和機會創(chuàng)新業(yè)務做法拓寬利潤空間以業(yè)務做法創(chuàng)新為關(guān)鍵抓手，深耕各個價值創(chuàng)造點，延展價值創(chuàng)造深度，降本增效，拓寬利潤空間價值鏈延伸業(yè)務做法創(chuàng)新業(yè)務做法創(chuàng)新價值鏈延伸分析國際國內(nèi)大宗商品貿(mào)現(xiàn)，其均通過在貿(mào)鏈環(huán)節(jié)上的擴展，獲得更多價值創(chuàng)造機會貿(mào)鏈環(huán)節(jié)價值創(chuàng)造方式原料供應保證貨源供應穩(wěn)定高質(zhì)規(guī)模效應降低成本建立供求雙方信息通道物流運營規(guī)模效應降低成本建立供求雙方信息通道傳統(tǒng)

貿(mào)易一站式服務降本增效規(guī)模效應降低成本建立供求雙方信息通道提供融資渠道供銷雙向貿(mào)電商

平臺規(guī)模效應降低成本建立供求雙方信息通道提供融資渠道期貨

交易預判市場，對沖風險做市影響價格下游產(chǎn)品加工包供包銷降低風險在不同價值創(chuàng)造方式基礎上，又可進一步通過不同創(chuàng)新方式，拓寬價值創(chuàng)造深度后頁展開原料供應物流運營傳統(tǒng)貿(mào)易貿(mào)電商平臺期貨交易下游產(chǎn)品加工保證貨源供應穩(wěn)定高質(zhì)規(guī)模效應降低成本建立供求雙方信息通道規(guī)模效應降低成本建立供求雙方信息通道一站式服務降本增效規(guī)模效應降低成本建立供求雙方信息通道提供融資渠道供銷雙向貿(mào)規(guī)模效應降低成本建立供求雙方信息通道提供融資渠道預判市場，對沖風險做市影響價格包供包銷降低風險價值創(chuàng)造方式高效協(xié)作組織貫通供應鏈深度和廣度相結(jié)合的全價值鏈VIU解決方案多元化融資渠道支撐國際化收購整合高效協(xié)作組織貫通供應鏈依托電商平臺實現(xiàn)高通量信息傳遞和價格預判大數(shù)據(jù)+高科技實現(xiàn)柔性物流運營管理影響市場宏觀走勢，精準鎖定交輕資產(chǎn)模式包供包銷最大化信息和資金優(yōu)勢，幫助客戶攻克供應鏈金融瓶頸創(chuàng)新方式最大化信息和資金優(yōu)勢，幫助客戶攻克供應鏈金融瓶頸國內(nèi)外領先的貿(mào)多采用了一系列創(chuàng)新貿(mào)，值得**借鑒(1/3)全球化的物流網(wǎng)絡：擁有超過500艘不同尺寸的貨船，每年運送貨物量超過2億噸，港口網(wǎng)絡遍布全球長期穩(wěn)定的物流合作關(guān)系客戶資源：嘉能可、必和必拓、力拓等股東導入豐富上下游客戶資源貿(mào)經(jīng)驗：借助股東多年大宗商品貿(mào)的合同擬定、談判經(jīng)驗形成標準化貿(mào)豐厚的資金、現(xiàn)貨儲備；匯集過十億美金和百萬噸級石油大規(guī)模做市操作高科技應用：創(chuàng)新應用動力裝置、裝載裝置和GPS海量大數(shù)據(jù)運算、分析：收集海量物流數(shù)據(jù)，精確了解全球供求關(guān)系，提高供應鏈決策水平，為交需求模型提供精確輸入大數(shù)據(jù)分析能力：掌握海量市場價格信息，形成價格指數(shù)體系，通過指數(shù)對市場供求趨勢進行預判及金融期貨產(chǎn)品開發(fā)標準化貿(mào)開發(fā)能力規(guī)模優(yōu)勢：維多在40多個國家開展業(yè)務，年原油運輸量超過2億噸，擁有統(tǒng)治地位成熟、專業(yè)的期貨團隊和風控機制嘉吉采用高科技優(yōu)化手段實現(xiàn)物流的精益運營：大數(shù)據(jù)實時管理：實時統(tǒng)計場所的種類、庫存等主要指標；同時通過衛(wèi)星和連線系統(tǒng)監(jiān)控各場所情況，達到精準利用供求數(shù)據(jù)、優(yōu)化供應鏈決策的效果高科技降本增效：用風能驅(qū)動貨船、柔性貨船裝載等技術(shù)，達到節(jié)約成本，減少碳排放的效果globalCOAL匯集市場供需，指數(shù)化煤炭交：實時價格顯示：實時顯示市場供需資源及價格，快速執(zhí)行下單價格指數(shù)：分析海量市場信息，協(xié)同期貨交判斷市場趨勢標準化合同：借助股東多年大宗商品貿(mào)的合同擬定、談判經(jīng)驗形成標準化貿(mào)維多在2008年6月到7月大量購入紐交所原油合約，大幅推升油價，后建立32萬單做空原油，油價泡沫破裂后獲得大量利潤大數(shù)據(jù)分析助力精準決策依托電商平臺實現(xiàn)高通量信息傳遞和價格預判大數(shù)據(jù)+高科技實現(xiàn)柔性物流運營管理1影響市場宏觀走勢，精準鎖定交創(chuàng)新做法能力23一定區(qū)域內(nèi)多家適

用的同類型企業(yè)穩(wěn)定而多樣的原料

供給用于原料混配的場地研發(fā)和管理模型所需的資金支持高精尖的供應鏈監(jiān)控和運營模型專業(yè)的區(qū)域和單廠管理團隊：10-20人精英團隊運行管理模型，確保各廠銜接搭建聯(lián)立優(yōu)化模型：通過原油集中采購與混配，提升采購靈活度，協(xié)同激勵機制，使區(qū)域內(nèi)各煉油廠總體業(yè)績最大化提供全套供應鏈解決方案：涵蓋備品備件、授電以及節(jié)能管理環(huán)節(jié)，幫助客戶最小化運營成本豐富的合作伙伴：與~5家煤礦、3個港口、6家物流商、多家銀行戰(zhàn)略合作深挖客戶需求：研發(fā)8種標準煤滿足超過90%客戶需求泰德以配煤為增值服務的切入點，開發(fā)8種標準配煤方案，同時結(jié)合在金融、物流等方面的實力，為客戶提供全產(chǎn)業(yè)鏈增值服務倉儲管理經(jīng)驗及資源雄厚的資金實力：2018年順豐營業(yè)額達到481億人民幣并借殼上市助力融資實時監(jiān)控貨物情況并進行授信調(diào)整歷史交易、支付交、物流系統(tǒng)信息以及征信引入順豐倉儲融資業(yè)務：客戶在將貨物存于順豐倉庫并使用順豐配送的前提下獲得貸款。順豐實時監(jiān)測客戶每天的貨流量和貨值，給客戶提供變量的、流動性的融資作為整合型供應鏈服務平臺積累的客戶信息作為強力風控手段豐富的合作銀行資源保障資金供給資金、信用雙重風控：收取5%保證金；掌握客戶社會關(guān)系，貸后監(jiān)控跟蹤還款情況借助龐大分銷網(wǎng)絡和海量客戶經(jīng)營數(shù)據(jù)，為銀行提供數(shù)據(jù)盡職調(diào)查，為小微客戶提供放款快、利率低小額融資，并將約1/3利率作為怡亞通服務費中石化集團支持：借助集團資金開展墊資服務；集團信譽背書與中行等大銀行合作專業(yè)供應鏈金融團隊：~20人信用記錄審核和風控團隊便捷外部融資：利用中石化和供應商的交，向銀行提供企業(yè)信用信息，提高銀行審核效率和授信額度國內(nèi)外領先的貿(mào)多采用了一系列創(chuàng)新貿(mào)，值得**借鑒(2/3)創(chuàng)新做法能力增值服務深挖客戶需求最大化信息和資金優(yōu)勢，幫助客戶攻克供應鏈金融瓶頸深度和廣度相結(jié)合的全價值鏈VIU解決方案45國內(nèi)外領先的貿(mào)多采用了一系列創(chuàng)新貿(mào)，值得**借鑒(3/3)穩(wěn)定的客戶需求和原料資源下游高質(zhì)量的加工產(chǎn)能極高的風險管控能力與加工廠建立長期穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系某著名企業(yè)國貿(mào)公司利用輕資產(chǎn)模式使下游鋼廠加工“兩頭在外”：借力全國貿(mào)穩(wěn)定供給原料且包銷加工廠初產(chǎn)品有效組織和整合加工產(chǎn)能，幫助下游加工廠分擔產(chǎn)品風險資金實力：三菱商事資本雄厚，可以領導、輔助集團BU進行大量投資掌控原料：長期鎖定原料資源，掌握原料進口渠道業(yè)務廣泛：集團BU遍布各個行業(yè)，可以進行資源的優(yōu)化調(diào)配對海外市場深刻的理解：深耕國際市場，在當?shù)亟⒔?jīng)驗豐富的貿(mào)，負責對接當?shù)氐V源、銷售渠道，積累大量運營

經(jīng)驗成熟的利益分配

機制：標準化的利益分配機制發(fā)揮子公司協(xié)同效應三菱商事在資源和客戶之間為集團BU架起橋梁：鎖定關(guān)鍵資源，掌握原料進口渠道，為集團相關(guān)BU提供穩(wěn)定的資源來源和相關(guān)物流、金融服務，發(fā)揮自身在渠道、人才和信息的優(yōu)勢，將原料交團內(nèi)外客戶，并代理其終產(chǎn)品的銷售，提供端到端的貿(mào)憑借多年全球經(jīng)營經(jīng)驗助力集團BU拓展海外業(yè)務雄厚的融資資源：中糧旗下?lián)碛?家上市公司；借助大某著名企業(yè)身份獲得國開行、中國人壽的超過300億貸款支持淡馬錫等大財團聯(lián)合參股收購業(yè)務整合能力：與被收購公司相互派駐董事，確保文化互恰，業(yè)務對接純熟中糧在201*及2018年行業(yè)下行期間聯(lián)合淡馬錫等財團低價收購荷蘭尼德拉、來寶農(nóng)業(yè)業(yè)務，整合形成一體化公司，迅速擴大業(yè)務規(guī)模，釋放協(xié)同潛力，成為覆蓋全球的全產(chǎn)業(yè)鏈糧食生產(chǎn)貿(mào)貿(mào)節(jié)有機延伸高效協(xié)作組織貫通供應鏈輕資產(chǎn)模式包供包銷多元化融資渠道支撐國際化收購整合創(chuàng)新做法能力768主要內(nèi)容煤炭行業(yè)趨勢及標桿案例分析**煤炭業(yè)務初步診斷未來**煤炭業(yè)務發(fā)展方向發(fā)展了一些特色目標相對明確：公司在大形勢較差的情況下仍能厘清形勢，確立目標；組織對長期發(fā)展戰(zhàn)略形成了初步共識員工動力十足：團隊年輕有闖勁，工作積極性較高資金較為充沛：融資成本相對較低，資金基礎較為穩(wěn)固與集團協(xié)同良好：獲得**集團支持，擁有信譽良好、需求穩(wěn)定的下游客戶營業(yè)收入1總營收億元

人民幣20142013+32%p.a.2015過去三年，**煤炭貿(mào)在**集團的領導下開拓客戶基礎，擴展供應鏈金融服務，積極支持集團主業(yè)發(fā)展1營業(yè)收入為合并營業(yè)收入–營業(yè)稅金及附加，包括煤炭貿(mào)它業(yè)務，如鐵礦砂等2201*年由于公司探索轉(zhuǎn)型，將主要資源和人力投入在鐵礦砂資源拓展上，煤炭銷售資源有限3包含動力煤和焦煤，動力煤銷量為537萬噸，焦煤銷售量為289萬噸資產(chǎn)規(guī)模總資產(chǎn)億元

人民幣+48%p.a.20142013201520142

+28%p.a.201320153

業(yè)務量

煤炭銷售量萬噸取得了一些成績增長相對較快：在大環(huán)境下行的背景下，煤炭銷售額年增速達明顯高于行業(yè)平均集團任務完成：出色地保障和完成了**系統(tǒng)內(nèi)電廠用煤需求，尤其是進口煤種長期來看，**集團下包含其他大宗商品貿(mào)易、物流、供應鏈金融等多種業(yè)務組合，為未來不同業(yè)務平臺間的協(xié)同合作創(chuàng)造了良好基礎奠定協(xié)同效應基礎，下游客戶群體有擴展?jié)摿Γ撼禾抠Q(mào)，**還擁有鋼鐵貿(mào)息化管理業(yè)務，同時積極參股、控股了一系列高速路、鐵路和港口，布局物流運輸行業(yè)，未來可通過煤、鋼客戶共享、交叉銷售和提供物流服務、信息化服務的方式釋放協(xié)同潛力**能源交通產(chǎn)業(yè)控股河北**實業(yè)開發(fā)北京華源瑞成貿(mào)易南京**實業(yè)開發(fā)河北**京上海電子商務**物產(chǎn)**世紀置業(yè)金京寧泉州京閩能源

事業(yè)部冶金

事業(yè)部物流

事業(yè)部技術(shù)

開發(fā)部能部門能部門職能

部門大宗商品貿(mào)易、地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)、

物流等大宗商品貿(mào)大宗商品貿(mào)高速路運營大宗商品貿(mào)易地產(chǎn)開發(fā)物業(yè)后勤物流冶金爐料貿(mào)易煤炭貿(mào)易鋼鐵貿(mào)易物流信息化管理**集團組織架構(gòu)圖然而，**在業(yè)務發(fā)展上還面臨著四大主要挑戰(zhàn)主要挑戰(zhàn)具體說明3盈利能力不足造血能力有限：受煤炭市場環(huán)境，宏觀政策和自身運營能力影響，**盈利能力較差，高度依賴集團資金支持，缺乏造自身血能力客戶結(jié)構(gòu)單一：目前比較依賴**系統(tǒng)內(nèi)電廠直供訂單，缺乏后續(xù)增長機會傳統(tǒng)商業(yè)模式難以吸引客戶：目前商業(yè)模式仍為“點對點”的傳統(tǒng)煤炭貿(mào)，服務以墊資為主，相對單一，缺乏全產(chǎn)業(yè)鏈價值增值與服務，如供應鏈管理和增值服務等創(chuàng)新價值創(chuàng)造點客戶結(jié)構(gòu)單一且黏性低2人才和能力基礎薄弱綜合管理人才不足：如國際化金融管理人才，國際化的高層次貿(mào)人才，投資人才等均不充足高層次技術(shù)人才不足：如煤貿(mào)VIU模型設計、應用人才、信息化人才等均不充足能力基礎比較薄弱：如信息化技術(shù)的應用廣度和深度均較落后，還沒有充分發(fā)揮信息化系統(tǒng)對于決策的輔助支持作用4缺乏核心競爭力高度依賴集團資源，缺少核心價值創(chuàng)造點：目前**依托**集團擁有一定客戶資源和資金優(yōu)勢，但在供給端缺乏穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的煤源，在需求端缺乏客戶黏性，缺乏增值服務提供能力，沒有形成真正的核心競爭力1**目前的業(yè)務基礎主要依托**集團帶來的客戶和資金優(yōu)勢，相比同行標桿，

缺乏自身打造的核心競爭力穩(wěn)定的客戶

資源低成本資金成熟的風控金融

操盤低成本物流領先電商市場

預判研究穩(wěn)定的

煤源

供應配煤領先煤炭貿(mào)通常以實物貿(mào)易、供應鏈金融、期貨交務為核心建立核心競爭力，確保處于行業(yè)的領先地位**目前核心競爭力集中在**集團內(nèi)的客戶資源和依托集團品牌獲得的低成本資金，高度依賴集團資源，尚未打造真正的核心競爭力核心競爭力依托**集團的穩(wěn)定客源和低成本資金以強大的風控和市場預判能力為核心的全價值鏈覆蓋貫穿貿(mào)-金融控制-資源并購全環(huán)節(jié)的精益運營能力以配煤能力為核心的配煤和客戶需求研究圍繞供應鏈金融和電商的行研、低成本資金、風控和營銷能力供貨量占客戶需求量1比例

較小**的客戶群體主要集中在**系統(tǒng)，在客戶結(jié)構(gòu)和客戶黏性兩個領域存在不足，其核心是難以為客戶提供價值創(chuàng)造高度依賴**

客戶痛點描述客戶結(jié)構(gòu)相對單一，集團外潛力挖掘不足：**煤炭**系統(tǒng)電廠客戶占~60%以上，客戶的偏向于集團比較明顯集團外客戶采購量相比集團內(nèi)較?。?0%的集團內(nèi)客戶貢獻了采購量的~90%客戶黏性不足：**煤炭供貨量占各客戶采購量比例除福州電廠和海門電廠外基本小于5%，對現(xiàn)有客戶耕耘和價值創(chuàng)造不足，未能釋放現(xiàn)有客戶潛力，客戶黏性較低集團外電廠5842集團內(nèi)電廠<1汕頭?？谟癍h(huán)南京南通太倉海門長興福州<1石洞口一石洞口二定位于服務**系統(tǒng)：**主要定位于服務**系統(tǒng)電廠，大量資源、人力用于管理和運營現(xiàn)有業(yè)務，對新客戶開拓不足缺乏對客戶的價值創(chuàng)造：僅提供點對點的傳統(tǒng)煤炭貿(mào)，服務單一，缺乏全產(chǎn)業(yè)鏈價值增值與服務，如供應鏈管理和增值服務等創(chuàng)新價值創(chuàng)造點，對客戶吸引力非常有限1除去長協(xié)煤后煤炭需求量的估算值，機組利用率按照50-60%計算，長協(xié)煤比例按照~30%計算**供貨量占客戶采購量比

2018-2018.4，%集團內(nèi)、外客戶數(shù)量比例2018，%集團內(nèi)、外客戶采購量比例2018，%1387集團外電廠集團內(nèi)電廠受行業(yè)下行趨勢和業(yè)務單一化影響，**煤炭貿(mào)盈利能力與國內(nèi)同行存在較大差距領先煤炭貿(mào)利潤率對比，%，2018年泰德能交瑞茂通瑞茂通供應鏈金融業(yè)務是利潤主要來源，過去一年發(fā)展良好泰德依靠配煤業(yè)務~4.5%的毛利率獲得遠高于同業(yè)的利潤率水平在煤炭行業(yè)整體下行，貿(mào)潤空間嚴重壓縮的情況下，**未能利用豐富的價值創(chuàng)造方式獲得逆勢能力，取得較高回報價值鏈覆蓋環(huán)節(jié)單一：在煤炭行業(yè)價值鏈上，**僅處于以采購、銷售為主的傳統(tǒng)貿(mào)的最末端，即承接上游煤炭貿(mào)，對接下游電廠的環(huán)節(jié)，利潤空間非常有限應用盈利能力低的傳統(tǒng)商業(yè)模式：目前商業(yè)模式仍為“點對點”的傳統(tǒng)煤炭貿(mào)，服務單一，缺乏全產(chǎn)業(yè)鏈價值增值與服務，如供應鏈管理和增值服務等創(chuàng)新價值創(chuàng)造點說明/關(guān)鍵舉措結(jié)合調(diào)研訪談了解到的能力短板，我們認為**集團需要加強六項核心能力**能力診斷現(xiàn)狀商情決策人才能力并購前調(diào)查精益理念風險量化風險治理人才機制人才隊伍運營效率運營技術(shù)優(yōu)化技術(shù)優(yōu)化理念并購后整合全價值鏈優(yōu)化能力大數(shù)據(jù)能力精益運營能力顯著提升六項核心能力全價值鏈優(yōu)化能力建立從技術(shù)到管理到理念的端到端全價值鏈優(yōu)化管理體系并購整合能力風險管理能力風險管理能力提高風險管理能力，建立清晰的風險治理體系與專業(yè)團隊開發(fā)風險量化的模型與系統(tǒng)并購整合能力從五個維度提升潛在并購整合能力：目標篩選、合理估值、協(xié)同效應分析、盡職調(diào)查和并購后整合能力建立從技術(shù)到管理到理念的精益運營體系實行局部運營轉(zhuǎn)型精益運營能力人才能力健全“選用育留”機制，從人才建設七個維度提高人才管理機制與能力大數(shù)據(jù)

能力完善以大數(shù)據(jù)為核心的信息處理能力信息化工作提升運營效率123546總結(jié)而言，**煤炭貿(mào)要實現(xiàn)持續(xù)高質(zhì)量的發(fā)展，必須通過全面的轉(zhuǎn)型彌補自身不足，更好發(fā)揮優(yōu)勢**的不足缺乏核心競爭力：煤炭版塊還沒有真正形成突出的核心競爭力優(yōu)勢，對集團資源和客戶的依賴尚未擺脫商業(yè)模式創(chuàng)新不足：商業(yè)模式和運營機制較為傳統(tǒng)，盈利能力低增長可持續(xù)性有待提升：亟需提升貿(mào)的涉獵，豐富客戶結(jié)構(gòu)關(guān)鍵能力、保障機制缺失：沒有真正的高水平、專業(yè)化的管理人才和技術(shù)人才；缺乏專業(yè)管理能力**的優(yōu)勢集團支持：獲得**集團支持，擁有信譽良好、需求穩(wěn)定的下游客戶品牌優(yōu)勢：通過專業(yè)的運營和穩(wěn)定的供需匹配能力在行業(yè)內(nèi)打造“誠信”、“可靠”等公司名片，樹立良好的企業(yè)形象資金優(yōu)勢：擁有充足的相對較低成本的資金，保證企業(yè)流暢運轉(zhuǎn)，為涉足供應鏈金融服務奠定堅實的基礎人才團隊年輕有干勁：核心職能部門中存在大量對于公司業(yè)績具有很強的使命感、對自身工作有干勁和動力的優(yōu)秀員工主要內(nèi)容煤炭行業(yè)趨勢及標桿案例分析**煤炭業(yè)務初步診斷未來**煤炭業(yè)務發(fā)展方向**集團煤炭業(yè)務未來可在煤炭貿(mào)上打造四大服務業(yè)務板塊使命

愿景成為一流的集貿(mào)易、技術(shù)、物流和金融服務為一體的大宗商品綜合服務提供商，提升全價值鏈運作效率，提供“端到端”的用煤解決方案基礎

業(yè)務煤炭貿(mào)易：實現(xiàn)貿(mào)向自營的轉(zhuǎn)型，直接與優(yōu)質(zhì)煤源對接，并與大型國際貿(mào)合作，成為國內(nèi)領先的貿(mào)在煤炭貿(mào)現(xiàn)有的點對點代理貿(mào)向分銷貿(mào)物套利轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)自營并積極支持VIU等增值服務對接國內(nèi)“三西”地區(qū)成本低、規(guī)模大的煤源，國外與如嘉能可等大型國際貿(mào)接對接體系

保障機制體制創(chuàng)新：打造市場為導向的人才選用育留機制，建立對標國際大型貿(mào)前中后臺架構(gòu)和清晰職責劃分體制能力團隊：通過快速組建技術(shù)、金融、風控和大數(shù)據(jù)團隊全面提升相應能力，同時培養(yǎng)創(chuàng)新和貿(mào)化團隊資本運作：充分利用現(xiàn)有上市平臺，以增發(fā)等方式拓寬融資渠道，降低融資成本并嘗試創(chuàng)新融資方式和資本運作手段創(chuàng)新

業(yè)務技術(shù)服務物流服務信息服務金融服務21345以大數(shù)據(jù)為核心，有效把控風險，提供極具競爭

力的大宗商品供應鏈金融服務建立專業(yè)的以大數(shù)據(jù)為核心的多維征信系統(tǒng)和

信用評級，降低客戶違約風險聚焦流動性差且融資困難的貿(mào)、煤礦和電廠等企業(yè)，提供兼具靈活性和競爭力的金融產(chǎn)品強化與商業(yè)銀行合作，并通過創(chuàng)新渠道融資保持

低成本資金來源，協(xié)同實物貿(mào)處置對沖風險提升利潤期貨：通過外包方式開展套期保值業(yè)務，對沖現(xiàn)貨貿(mào)，逐步建立投資風險標準和相應資質(zhì)逐步打造VIU能力，捕捉煤種潛在價值，成為配煤技術(shù)和管理相結(jié)合的降本優(yōu)化服務商基于VIU模型捕捉煤種潛在價值套利，并建立對

市場的深刻，優(yōu)化更新模型在**集團進行單廠定制化配煤試點，形

成標桿案例將定制化配煤推廣到集團外，開拓用煤靈活性高負荷波動較大、自身能力不足但對VIU等增值服

務接受度較高的沿海、沿江電廠在集團內(nèi)嘗試開展試點區(qū)域VIU配煤通過電商平臺和大數(shù)據(jù)工具實現(xiàn)對貿(mào)的有力支撐，促進業(yè)務間協(xié)同和資源共享定位B2B電商平臺為**業(yè)務宣傳及支持平臺，為客戶呈現(xiàn)各核心業(yè)務內(nèi)容及實力，完成線上了解到線下實現(xiàn)的承接，并對現(xiàn)有核心業(yè)務提供線上服務和支持，如VIU案例展示、煤源/物流信息查詢等通過線下交上信息相結(jié)合獲取數(shù)據(jù)來源，描述客戶畫像及需求，輔助商業(yè)決策，并支持物流等環(huán)節(jié)的精益運營提供跨水路、港口和鐵路的輕資產(chǎn)物流資源整合服務，支持實物貿(mào)易，滿足客戶對物流服務需求全面完善航運信息的掌握，進行航運優(yōu)質(zhì)供應商尋源和管理以支持實物貿(mào)易，并以招投標/詢比價降低航運成本布局2-3個港口作為進口煤和國內(nèi)煤的中轉(zhuǎn)和倉儲港口，并在長三角布局（如太倉港等）精細化配煤基地聚焦“三西”通往秦皇島的關(guān)鍵線路，聚集需求規(guī)模效應獲得更低運價主要內(nèi)容未來**煤炭業(yè)務發(fā)展方向具體實施舉措及組織能力建設“打通全價值鏈，樹立創(chuàng)新標桿”“夯實規(guī)?；A，開拓價值導向”**集團可實施“三步走”戰(zhàn)略，未來6-8年建成為一流的綜合性貿(mào)提供商業(yè)務戰(zhàn)略落地的基礎和前提是團隊打造和能力建設，**需兼顧內(nèi)生式和外延式手段實現(xiàn)在規(guī)?；A上，打造四大支柱服務貿(mào)易，從價格導向向價值導向轉(zhuǎn)變，全面提升利潤基于VIU模型實現(xiàn)2-3種低估煤種套利，將VIU模型作為關(guān)鍵客戶營銷工具嘗試分別在集團內(nèi)外均有1-2家電廠試點定制化VIU服務以配煤為切入，提供集采購-發(fā)電-設備-售電一體的供應鏈解決方案創(chuàng)新推廣技術(shù)+管理的區(qū)域VIU逐步建立規(guī)模，在沿江沿海中小電廠推廣單廠定制化VIU配煤布局港口配煤，提供配煤產(chǎn)品自營貿(mào)易：聚焦沿江沿海、負荷低波動大且對增值服務有需求的中小電廠點對點貿(mào)易：現(xiàn)金流差、融資難的煤炭供應鏈上中小電廠、煤礦和貿(mào)支持貿(mào)，建立航運優(yōu)質(zhì)供應商尋源管理，布局2-3個核心港口利用大數(shù)據(jù)等方式對內(nèi)優(yōu)化物流體系，提供專業(yè)化物流服務協(xié)同**物流平臺，優(yōu)化線路，整合航運、港口和鐵路實現(xiàn)降本穩(wěn)固低成本資金優(yōu)勢，建立風控體系，提供全產(chǎn)業(yè)供應鏈金融服務外包期貨業(yè)務開拓創(chuàng)新融資渠道，提供多元化產(chǎn)品體系開展多元化風險對沖方式建立基于客戶過往交用數(shù)據(jù)的客戶征信體系和全面數(shù)據(jù)庫打造自身期貨能力搭建業(yè)務宣傳和物流信息平臺，降低物流成本同時提升服務覆蓋電商平臺與大數(shù)據(jù)相結(jié)合的客戶需求預判和精益運營協(xié)同服務，引流供需端資源，打造大數(shù)據(jù)能力，提高平臺影響力提供服務從單一的點對點貿(mào)營的貿(mào)轉(zhuǎn)型，打造實物貿(mào)端的核心能力，實現(xiàn)有質(zhì)量的規(guī)模提升專業(yè)化提供全價值鏈優(yōu)化解決方案，多種服務貿(mào)互相協(xié)同，不斷引領貿(mào)業(yè)務定位目標客戶物流服務金融服務信息服務技術(shù)服務煤炭貿(mào)易在點對點貿(mào)上加入自營業(yè)務，提升規(guī)模，建立庫存管理能力聚焦**外沿海中小電廠客戶多種貿(mào)相結(jié)合，專業(yè)化掌握上游煤源資源和下游客戶需求，形成系統(tǒng)的優(yōu)化匹配綜合布局進口、內(nèi)貿(mào)煤，通過VIU手段全面捕捉價值，擴大套利數(shù)量和規(guī)模123(2018-2018)“轉(zhuǎn)變貿(mào)，打造核心能力”(2019-2022)(2023-2025)45自營貿(mào)易：區(qū)域/大型電廠客戶點對點貿(mào)易：全價值鏈征信客戶目前**在貿(mào)上僅屬于相對簡單的點對點代理型貿(mào)易，

通過資金優(yōu)勢提供墊資服務市場風險客戶風險資金風險利潤率1

貿(mào)描述貿(mào)運輸代理實物套利分銷

貿(mào)易點對點代理貿(mào)易自營要求0.5-1%0.5-1%-5-10%2-5%商情套利-20-20%僅提供貿(mào)：上游礦企與下游用戶直接簽訂供貨合同，或由貿(mào)系尋找到貨源，貿(mào)幫其進行清關(guān)、墊資及周轉(zhuǎn)等附加服務僅收取代理費用墊資過程中資金風險：墊資過程中可能存在資金鏈和資金成本問題不需自營維護長期下游用戶關(guān)系的能力提供一體化通關(guān)、墊資和周轉(zhuǎn)等服務能力較低的資金成本幫助客戶組織物流運輸：對客戶的物流需求進行組織、匹配、供應商尋源等服務，并提供一定量的規(guī)模效應利潤給予客戶僅收取服務費用運輸過程風險：在運輸過程中出現(xiàn)質(zhì)量、安全等問題后，客戶需求未被滿足可能出現(xiàn)違約和法律風險不需自營維護一定數(shù)量穩(wěn)定物流供應商關(guān)系的能力降低物流成本/提升議價并形成物流規(guī)模效應的能力物流風險和客戶違約風險管控能力預判客戶需求，了解供需關(guān)系中未平衡點/產(chǎn)品所在優(yōu)質(zhì)上游供給的穩(wěn)定供應和相對較低成本維護一定數(shù)量穩(wěn)定供應商和下游客戶、貿(mào)力需要自營，貨權(quán)隨物流環(huán)節(jié)而變，雙方協(xié)商確定客戶需求風險：買入產(chǎn)品未能滿足客戶需求資金占用率高：周轉(zhuǎn)緩慢將帶來資金成本和質(zhì)量損失批量買入現(xiàn)貨：逐步轉(zhuǎn)賣給下游客戶或轉(zhuǎn)賣給其他貿(mào)，賺取價差快速提供現(xiàn)貨：按照客戶生產(chǎn)節(jié)奏發(fā)貨，提高需求相應速度在市場價格判斷下的庫存儲備：對未來市場看漲情況下，實現(xiàn)對實物的庫存，在市場變化后實現(xiàn)銷售和獲利利用跨期價格變動和跨區(qū)域的價差：在現(xiàn)貨市場上通過囤貨或轉(zhuǎn)賣賺取差價需要對市場供求變化有深入洞察和較強執(zhí)行力市場波動風險：原煤價格波動導致配煤價值降低資金和實物貨損風險：資金占用較大和實物管理難度價格波動風險：煤源買入后出現(xiàn)價格走弱，則將出現(xiàn)較大規(guī)模的虧損可以在不擁有貨權(quán)情況下實現(xiàn)部分期貨交貨對接價格預判的能力和市場信息搜集和迅速處理的能力通過期貨操作進行套期保值，鎖定價格下限的能力預判價格中短期走勢的能力提供實物貨物庫存的能力快速實現(xiàn)實物銷售的能力，和一定數(shù)量的下游客戶需要自營，貨權(quán)自抵達用戶指定港口或貨場而發(fā)生轉(zhuǎn)移貿(mào)向自營模式的轉(zhuǎn)型，是提供多種增值服務的基礎，也是**必須邁出的關(guān)鍵一步有力支持缺乏支持一定支持X模式典型利潤率增值服務貿(mào)物流服務VIU技術(shù)服務信息服務供應鏈

金融服務利潤創(chuàng)造價值創(chuàng)造1

運輸代理0.5-1%點對點

代理貿(mào)易

0.5-1%難以實現(xiàn)對增值服務的全面支持：僅能單項的在金融和物流環(huán)節(jié)提供服務價值創(chuàng)造難度高：雖有利潤創(chuàng)造，但難以實現(xiàn)持續(xù)性的利潤，也無法實現(xiàn)規(guī)模的長期穩(wěn)定增長商情套利-20-20%能實現(xiàn)較高利潤但同時需有風險的把控：商情套利基于對市場和價格的判斷，風險高，利潤大，但是實際的價值創(chuàng)造不高分銷貿(mào)易2-5%分銷貿(mào)物套利均可在多環(huán)節(jié)實現(xiàn)價值：這兩種模式參與的貿(mào)較多，能有力的在多個環(huán)節(jié)實現(xiàn)增值服務的切入價值創(chuàng)造程度基于增值服務的全面實現(xiàn)：前期雖有一定成本投入和風險，但未來利潤創(chuàng)造也會隨增值服務實現(xiàn)而顯著提升實物套利-5-10%向自營模式的轉(zhuǎn)型是**必須邁出的一步：能夠?qū)υ鲋捣諏崿F(xiàn)有力的支持，是現(xiàn)有4種服務貿(mào)礎和支撐能夠?qū)崿F(xiàn)真正的價值創(chuàng)造，未來保證長期的利潤貢獻分銷貿(mào)價值創(chuàng)造高，可以作為未來**貿(mào)轉(zhuǎn)型的重點方向，實物套利受市場影響大，可基于市場判斷開展商情套利可以作為現(xiàn)貨風險對沖的手段：尤其在交到一定數(shù)量之上（如1,000-2,000萬噸/年）1價值創(chuàng)造是實現(xiàn)持續(xù)的利潤創(chuàng)造的保障，前期出現(xiàn)有價值創(chuàng)造但尚未實現(xiàn)利潤創(chuàng)造的業(yè)務模式仍然受到市場追捧主要原因是基于對未來利潤創(chuàng)造的看好貿(mào)的轉(zhuǎn)型后，**應聚焦用煤靈活性高、負荷波動較大、能力有限但對VIU等服務接受度高的沿海、沿江電廠為目標客戶群體基于不同的采購考量，可以將用戶分為四大類型用煤靈活性采購自主性負荷波動性電廠能力描述采購考量整體負荷水平：基準負荷電廠的煤質(zhì)需求相對穩(wěn)定，對靈活配煤的需求較小負荷的季節(jié)波動性：大型機組負荷相對穩(wěn)定，中小機組負荷波動較大，要求更為多樣的熱值選擇電廠位置決定設計煤種選擇：周邊200公里內(nèi)有煤源的坑口電廠煤種要求相對單一、配煤靈活性差鍋爐建造年代及參數(shù)設計：新鍋爐一般適應更多煤種和煤質(zhì)，未作技改的老鍋爐煤種適應性較差集團采購比例較低的電廠具備更高自主性：燃料公司集采平臺和區(qū)域公司決定直供煤數(shù)量，余量由電廠自行決定采購種類地方性電企或中小電廠的采購自主性更大電廠自身的配煤技術(shù)、場地資源：五大電力集團自身技術(shù)實力強，場地一般不是限制電廠自身的融資成本和現(xiàn)金周轉(zhuǎn)能力：地方性電企自身缺乏配煤技術(shù)，對外部資金依賴大對技術(shù)和服務開放程度對增值服務的開放程度高：對精細配煤等較為了解，并對自身參數(shù)、指標相對較為開放，愿意分享和共同提高，或已經(jīng)有一定程度嘗試增值服務的中小電廠貼近本地煤源、遠離港口的電廠其他沿海、沿江電廠自身能力有限但態(tài)度較開放的地方性電企負荷水平低、波動大的電廠目標客戶非目標客戶客戶分類定量考量定性考量以江蘇為例，可聚焦負荷波動較大、自身技術(shù)能力有限的沿江沿海電廠電廠名稱201*年負荷所屬公司用戶類別江蘇省主要電廠分布1基于8760小時滿負荷基礎常熟港南通港連云港港連云港港江陰港南通港揚州港江陰港太倉港江陰港連云港港揚州港貼近煤源、遠離港口的電廠123456江蘇國信利港電力協(xié)鑫利港電力江蘇國信江蘇國信某著名企業(yè)某著名企業(yè)某著名企業(yè)某著名企業(yè)某著名企業(yè)揚州第二發(fā)電有限責任公司自身能力有限的地方性電企789101112中電投**大唐**國電大唐江蘇常熟發(fā)電公司**南通發(fā)電廠某著名企業(yè)**淮陰第二發(fā)電有限責任公司某著名企業(yè)江蘇大某著名企業(yè)負荷水平低、波動大的集團電廠141516171819202122232425262713華電**華電****國電國電國電大唐華潤華潤華潤國華國華國投某著名企業(yè)望亭發(fā)電廠某著名企業(yè)(煤機)某著名企業(yè)某著名企業(yè)某著名企業(yè)某著名企業(yè)中國國電集團諫壁發(fā)電廠某著名企業(yè)大唐南京發(fā)電廠江蘇南熱發(fā)電有限責任公司某著名企業(yè)華潤某著名企業(yè)江某著名企業(yè)國華太倉發(fā)電有限責任公司某著名企業(yè)港南京港鎮(zhèn)江港南通港太倉港常州港鎮(zhèn)江港泰州港南京港南京港鎮(zhèn)江港常熟港陳家港太倉港港28293031華潤國華華潤中電投某著名企業(yè)某著名企業(yè)某著名企業(yè)連云港港連云港港連云港港連云港港某著名企業(yè)64%49%64%63%60%67%68%65%67%66%70%65%67%70%66%71%64%60%55%60%56%66%71%64%60%71%46%63%58%46%56%245271210271165155其他沿海、沿江電廠其他電廠須進一步了解客戶的用煤靈活性、采購自主性及對配煤技術(shù)和其他增值服務的開放程度江蘇省132615161718192021222324251427122829303112345789111210江蘇省當?shù)孛涸催h離長三角需求中心，主要集中在江蘇北部，如務局、大屯煤電及華潤天能電切合目標客戶需求，**在上游煤炭采購應聚焦關(guān)鍵煤種，擴大國內(nèi)外煤源范圍，盡可能直接對接上游礦企，減少中間貿(mào)聚焦市場需求集中、交的主要煤種以4200-4900大卡低卡煤和褐煤為發(fā)力點兼顧5000-5500大卡高卡煤和無煙煤滿足多樣化配煤需求直接對接上游礦企，減少中間貿(mào)在國內(nèi)，以國有中型礦企或地方大型礦企為主要供應商，例如同煤、伊泰等在國外，中長期以貨源穩(wěn)定的大型礦山為主，如KPC，Berau等；短期內(nèi)向掌握優(yōu)質(zhì)貨源的國外大型貿(mào)接采購，如嘉能可、Peabody等擴大煤源范圍，進口煤、內(nèi)貿(mào)煤兩手都要抓、兩手都要硬內(nèi)貿(mào)煤以“三西”地區(qū)如大同礦區(qū)、河保偏礦區(qū)及萬利礦區(qū)等為主要煤源基地進口煤以印尼4000-5000大卡煤源為主優(yōu)化煤源結(jié)構(gòu)降低采購成本提升上游煤炭采購效率的關(guān)鍵舉措主要動力煤按熱值和硫份劃分，可以劃分為以下4種煤種需求，其中高卡煤和低卡煤覆蓋范圍最廣從煤源采購成本優(yōu)化的角度，**應集中優(yōu)化市場需求量大的煤源采購鏈，

尤其是低卡煤種5%30%45%需求比例1

20%熱值，大卡每千克空氣干燥基硫3400380042004500470048004900500052005300550057000.3

2.0

1.8

1.5

1.2

0.8

0.6

0.4

6000褐煤低卡煤高卡煤無煙煤蒙東勝利露天礦、雁南煤礦，山西安太堡礦等蒙西、上灣等，新疆昊源、山西四老溝等礦區(qū)海外印尼煤山西大同礦區(qū)、新疆準東礦區(qū)、內(nèi)蒙布爾洞礦區(qū)等海外澳洲煤山西寺河礦區(qū)、寧夏任家莊礦區(qū)、貴州和關(guān)小茶山礦區(qū)等典型煤礦1根據(jù)電廠2018年電廠煤炭采購量的經(jīng)驗預估由于供電需求的下降，電廠的負荷波動相對較大，結(jié)合目標客戶群為沿海中小電廠，其對褐煤和低卡煤進行經(jīng)濟摻燒的需求未來可能上升以“三西”1地區(qū)主要外運礦源到港價曲線為例（到秦皇島）國內(nèi)煤源組織方面，**應聚焦有成本優(yōu)勢、規(guī)模較大的煤源，建立長期的合作關(guān)系613122511450413020015050050010081093003504007250朔南礦區(qū)渾源煤產(chǎn)地大同礦區(qū)侏羅紀準格爾礦區(qū)大同礦區(qū)石炭紀運費平朔礦區(qū)萬利礦區(qū)軒崗礦區(qū)東勝礦區(qū)神府礦區(qū)淮南礦區(qū)2坑口價陽泉礦區(qū)優(yōu)選價格3350-360元/噸東山礦區(qū)

淮北礦區(qū)2

河保偏礦區(qū)元/噸，5,500大卡以2018年6月數(shù)據(jù)為例1山西、陜西及內(nèi)蒙古西部2到沿江港口3以秦皇島現(xiàn)貨主導的價格對標，基于2018年6月數(shù)據(jù)外運產(chǎn)能（億噸）**的國內(nèi)礦區(qū)聚焦以大同礦區(qū)、河保偏礦區(qū)及萬利礦區(qū)為例，可作為**國內(nèi)煤源的主要基地之一：成本優(yōu)勢：到港成本具有競爭優(yōu)勢規(guī)模優(yōu)勢：產(chǎn)能規(guī)模大，貨源供應穩(wěn)定煤企態(tài)度：主要企業(yè)如同煤集團為某著名企業(yè)背景，信譽較高，且對下游貿(mào)度較為開放主要目標礦區(qū)主要產(chǎn)量通過神華直供煤銷售，貿(mào)入機會小主要產(chǎn)量來自中煤露天煤礦，直供為主，貿(mào)入門檻高首先聚焦礦區(qū)進口煤源組織方面，**應繞過國內(nèi)貿(mào)，短期內(nèi)直接通過嘉能可等靈活度高的國際貿(mào)購，中長期與礦山開展規(guī)?；献鞔砥髽I(yè)利潤分享對**的建議對**的風險評估印尼礦山FOB定價，60~70美元/噸1物流成本：5~6美元/噸價格受合同量影響大，階梯定價短期觀望，中長期進入礦山談判地位強勢，支付等條款嚴格，對談判能力要求高小規(guī)模貿(mào)入難度大碼頭質(zhì)量控制風險高長期協(xié)議實施指數(shù)定價，價格風險高跨期匯率波動風險外方貿(mào)到港價，65~80美元/噸采購價格受采購量影響較小，長協(xié)價格談判困難建議選擇多家進入合同條款比礦山更靈活有助于擴大**海運煤市場信息和靈活度質(zhì)量控制風險匯率風險國內(nèi)貿(mào)到港價，70~80美元/噸采購價格與外方貿(mào)別較小作為過渡性供應商保留信息不對稱性較高，價格談判處于弱勢操作模式靈活、采購和物流風險由國內(nèi)貿(mào)擔，總體風險較低1以2018年5月為例，具體采購價格依年度采購規(guī)模決定2-3美元/噸1-3美元/噸1-2美元/噸信用證是從事進口煤貿(mào)質(zhì)，**具備信用證辦理資質(zhì)，需要公司管理層支持和加速推進**應以進口煤小長協(xié)和內(nèi)貿(mào)煤長協(xié)合同作為主要煤源組織模式進口煤采購信用風險操作風險采購成本1

自營/規(guī)模要求長協(xié)合同420-440元/噸紐卡斯爾等國際指數(shù)定價不適用中國煤價中國煤價指數(shù)活躍度不足，無法充分反映市場變化以年度供應量為單位：保障供應量，多采用指數(shù)掛鉤

定價交一般為主要國際貿(mào)上游礦山市場上行環(huán)境下的市場進入和合同談判能力擴大供應商范圍以對沖供應風險的能力與上游礦山談判的英文能力貨權(quán)隨物流環(huán)節(jié)而變，雙方根據(jù)需要確定合同采購規(guī)模較大，年采購量大于100萬噸小長協(xié)400-420元/噸市場下行導致現(xiàn)貨利潤攤薄或虧損市場上行期間，長期供應的穩(wěn)定性難以保障以2-3個月為期限：雙方協(xié)商確定一定交的固定

價格交一般為主要國際貿(mào)預判價格2-3個月的中短期走勢的能力通過期貨操作進行套期保值，鎖定價格下限的能力貨權(quán)隨物流環(huán)節(jié)而變，雙方根據(jù)需要確定合同采購規(guī)模較大，合同采購量大于20萬噸現(xiàn)貨合同市場上行環(huán)境下貨源不穩(wěn)定價格波動浮動更大440-460元/噸以船為單位零星采購：方式較為靈活，但價格波動較大交一般為貿(mào)：礦山僅在價格看漲期間提供現(xiàn)貨合同維護一定數(shù)量（10-20家）供應商的能力英文詢價和合同談判

能力快速應對市場變化的能力和審批機制貨權(quán)隨物流環(huán)節(jié)而變，雙方根據(jù)需要確定單筆合同采購規(guī)模較小長協(xié)合同410-430元/噸市場上行，新貿(mào)以進入，長協(xié)價難以保證市場下行，貿(mào)增加庫存以維持合作關(guān)系以年度供應量為單位：價格依據(jù)“4+1”1月度定價執(zhí)行供應量風險不能完全避免：市場上行環(huán)境下供應量僅能滿足60-80%與有實力的上游礦企建立長期供貨關(guān)系的能力市場上行環(huán)境中臨時組織市場煤源的能力貨權(quán)隨物流環(huán)節(jié)而變，雙方根據(jù)需要確定合同采購規(guī)模較大，合同采購量大于100萬噸市場煤440-460元/噸公開市場采購：在秦皇島主要煤炭港口進行公開詢價價格受“4+1”月度定價影響：但價格對供求變化的反應更快價格波動幅度比長協(xié)煤更大市場上行環(huán)境下價格比長協(xié)煤高20-30元/噸，且供應量難以保障價格預判和談判的能力市場信息搜集和迅速處理的能力維護一定數(shù)量(10-20家）穩(wěn)定供應商的能力貨權(quán)隨物流環(huán)節(jié)而變，雙方根據(jù)需要確定單筆合同采購規(guī)模較小內(nèi)貿(mào)煤采購1依據(jù)2018年7月到港5500大卡平均價格估算，進口煤到港廣州，內(nèi)貿(mào)煤到港秦皇島向上延伸煤炭采購和物流供應鏈，伴隨而來的庫存、信用和市場等風險不可避免，**應著力提高庫存管理和信用管控能力，審慎應對主要風險風險描述主要風險管控的能力要求管控

難度高低1風險對利潤的影響基于發(fā)生概率和影響程度等綜合判斷，量化范圍存在一定不確定性利潤影響1

運輸環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的掉卡、掉量等問題或質(zhì)檢環(huán)節(jié)出現(xiàn)的質(zhì)量偏差等問題指定有信譽的第三方檢驗機構(gòu)加強控制通過質(zhì)量保證金等條款進行規(guī)避和控制5-10%市場變化或客戶違約帶來的庫存滯銷等問題，如周轉(zhuǎn)時間延長帶來的堆存費上升等價格預判和庫存周轉(zhuǎn)的能力客戶信譽的評估能力庫存風險2-4%下游客戶在匯款過程中的違約、拖欠等問題，如拖延結(jié)算、回款慢等選擇某著名企業(yè)電廠，如五大電力和四小龍將回款質(zhì)量和速度掛鉤業(yè)務員KPI考核信用風險1-3%上游礦企或貿(mào)、物流商的合同執(zhí)行不力，如無法按期供貨、裝船速度緩慢、煤質(zhì)差等深入了解當?shù)厥袌龅哪芰φ邕x有信譽、有實力的供貨商和物流商對家風險1-3%運輸環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的安全和實效性問題，如船舶滯港、裝卸貨延期、貨物丟失等深化重點碼頭關(guān)系，靈活協(xié)調(diào)港口排期通過滯期費等條款約束供貨商和港口物流風險~2%市場風險供需變化帶來的煤價、運價波動，如季節(jié)性負荷導致的需求波動或采礦中斷帶來的供應變化市場預判和靈活定價的能力利用期貨工具進行套期保值的能力-采購至銷售期間的人民幣兌美元匯率波動帶來的以人民幣標價的實際收入下降聘請銀行等專業(yè)外匯服務，鎖定匯率下行風險匯率風險+-10%戰(zhàn)爭、封鎖、騷亂、暴動、自然災害等不可抗力帶來的其他風險等利用保險工具規(guī)避部分風險突發(fā)事件的應急相應和處理能力質(zhì)量風險其他風險NA發(fā)生概率目前VIU主要以粗放、初步的“好”+“壞”原煤摻配為主，少量能通過優(yōu)化配煤方案降本套利，精細化、定制化及區(qū)域VIU成為“藍海市場”描述主要市場參與者低高技術(shù)和管理難度科研機構(gòu)物流商貿(mào)煤礦核心模式定制化VIU服務廣選煤源，捕捉潛在價值優(yōu)化成本，套利拓寬利潤空間：廣泛了解原煤參數(shù)及價格，在深入了解主流客戶需求和鍋爐參數(shù)的基礎上提出同等效率下成本結(jié)構(gòu)更優(yōu)的配煤方案，捕捉其潛在價值，套利拓寬自身利潤空間捕捉煤種潛在價值釋放協(xié)同潛力，主導管理手段提升：協(xié)助解決廠際協(xié)同，建立高效、機動的管理團隊和機制來料加工：單純借助設備和場地根據(jù)客戶提供的方案混合原料，收加工費混煤代工捕捉煤種潛在價值，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)的市場接受度較高，可作為配煤服務起步點精細化配煤及區(qū)域VIU服務是藍海市場：目前有能力提供定制化VIU服務的市場競爭者少，可重點關(guān)注中小電廠和區(qū)域配煤，建立獨特競爭優(yōu)勢不建議出售配煤軟件：難以實現(xiàn)核心競爭力有效保護，負面影響未來收入和利潤不建議單純混煤代工：價值創(chuàng)造方式簡單，利潤率低，無技術(shù)、品牌溢價提供綁定煤炭銷售的在線配煤軟件：依托電商平臺等方式，出售軟件及相關(guān)數(shù)據(jù)庫配煤軟件

銷售西安熱工研究院建議關(guān)注成熟業(yè)務成長業(yè)務區(qū)域VIU以結(jié)果為導向，提供生產(chǎn)成本最低的混合煤服務：基于先進的配煤優(yōu)化模型和客戶鍋爐參數(shù)計算效率高、排放低的配煤方案并提供成品定制化配煤

服務建議**VIU技術(shù)服務實行“兩步走”策略：首先利用VIU模型實現(xiàn)煤種潛在價值的捕捉；中長期在一定規(guī)模效應基礎上推廣單廠定制化VIU配煤第二階段：單廠定制化VIU配煤服務第一階段：基于VIU模型的煤種套利AB嘗試進行區(qū)域電廠聯(lián)立優(yōu)化，管理手段釋放協(xié)同效應：系統(tǒng)性優(yōu)化區(qū)域內(nèi)所有電廠的電煤選配，實現(xiàn)一體化生產(chǎn)成本最優(yōu)方案；建立區(qū)域協(xié)同管理團隊和聯(lián)動績效機制，使區(qū)域內(nèi)效率最大化能力及資源要求國內(nèi)外煤源品類管理，如戰(zhàn)略供應協(xié)議等~20人配煤技術(shù)小組和~10人客戶管理團隊配煤軟件熟練使用和優(yōu)化更新能力**集團電廠資源的支持和協(xié)同~20人專家級VIU管理團隊煤炭混配場地和設備，如皮帶、港口協(xié)議管理方法和工具與下游電廠之間深入的合作關(guān)系利用VIU模型捕捉煤種潛在價值套利：廣泛在VIU模型不同配煤方案基礎上，對共性煤種布局和實物分銷，捕捉市場價格與其價值的差異了解主流客戶需求、鍋爐參數(shù)，加深對不同機組配煤需求的認識和VIU模型輸入：深入理解客戶主流鍋爐參數(shù)及煤炭需求，并根據(jù)客戶反饋意見持續(xù)優(yōu)化升級配煤模型在集團內(nèi)外嘗試進行1-2家單廠定制化配煤試點，形成標桿案例：憑借廣選煤源，優(yōu)化摻配的配煤技術(shù)實現(xiàn)電廠生產(chǎn)成本最優(yōu)化在煤炭貿(mào)著提升基礎上，推廣定制化配煤：在配煤規(guī)模達到一定程度，配煤能力成熟的基礎上，推廣VIU服務，為客戶提供配煤方案，同時提供部分配煤原料和混煤摻配的一攬子解決方案聚焦用煤靈活性高、負荷波動較大、能力有限但對VIU等服務接受度高的沿海、沿江電廠為目標客戶群體業(yè)務聚焦36%通過對VIU模型和客戶需求的分析，發(fā)現(xiàn)印尼煤和褐煤為潛力煤種，短期可作為VIU的啟動布局，長期需定期通過市場價格和VIU模型判斷電廠粗配方案1煤種名稱印尼煤配方建議比例電廠粗配方案4通過對VIU模型不同配煤方案的分析，存在潛力煤種對潛力煤種初步判斷需結(jié)合VIU模型調(diào)整和細化印尼煤的進口價格低、運輸成本較低，在東南沿海應用劃算，適合慘燒：印尼煤具有高揮發(fā)分、低硫分、低灰分、可磨性好、燃盡性好等特性，但也具有高水分、低發(fā)熱量和的特點，因此需要混煤摻燒來實現(xiàn)印尼煤高效清潔使用隨著燃煤價格上揚，為了降低單位燃料成本，褐煤成為主流煤種中常摻燒的低熱值煤種：褐煤發(fā)熱量低，使用褐煤不可避免地會增加燃料成本，但是從以前的案例經(jīng)驗以及優(yōu)化模型的計算來看，在保證安全生產(chǎn)的前提下，整體全成本是降低的（要控好褐煤的配比并且對操作提出更高要求）煤種潛力會隨市場和價格變化改變，長期需要不斷通過VIU模型進行必要調(diào)整單位熱值大卡/kg硫分百分比煤種名稱全水份百分比揮發(fā)份百分比4,800~1.2~20.3~48.7

印尼煤3,8000.42-2.210-40>25褐煤電廠粗配方案2電廠粗配方案320%兗州煤80%印尼煤75%25%褐煤33%煤褐煤10%神混60%串草圪旦煤31%國燃四30%降本空間12

%

1以南京電廠同等規(guī)模電廠為例，年發(fā)電量300MWh，鍋爐效率為93.5%

2降本空間=使用新配煤方案成本節(jié)約量/原配煤最佳方案成本>16%>4.3%>0.5%>3.1%以印尼煤為例，通過到岸成本的比較，鎖定產(chǎn)量規(guī)模大、礦企信譽好的礦源，與國際貿(mào)對接進一步擴大規(guī)模15050702002502008010605040301000AdaroKidecoJayaAgungKaltimPrima印尼-廣州到岸成本曲線美元/噸，6000大卡，2018年價格AsiaResourceMineralsSakariResourcesLtdPTTambangBatubaraBukitAsamBanpuPublicSamtanCo.LtdTobaBaraPTAdaroEnergyGoldenEnergyMinesPTBumiResourcesPT.BayanResources,TbK在成本基礎上，**應重點聚焦符合以下標準的煤源：產(chǎn)量規(guī)模大，供應長期穩(wěn)定礦企信譽好，合同靈活性高褐煤中國供應充裕，主要集中在內(nèi)蒙古東部地區(qū)，其作為經(jīng)濟煤種，摻燒降本的潛力正在逐步體現(xiàn)褐煤產(chǎn)量分布%總量較大：現(xiàn)已探明的褐煤資源儲量1303億噸，占全國煤炭資源總儲量的近13%價格低廉:2008年以來，國內(nèi)褐煤價格始終只有動力煤價格的一半左右，有時甚至只有動力煤價格的1/3：分布集中，埋藏淺，等特征。僅內(nèi)蒙古東部的褐煤儲量就占到全國褐煤總儲量70%以上。有幾大露天煤礦-霍林河、伊敏河、元寶山褐煤利用環(huán)保壓力大：褐煤結(jié)構(gòu)疏松、和自燃，直接燃燒時熱效率低下，并伴有大量廢氣廢渣排放外運瓶頸：褐煤含水量高，遠運難度較高

內(nèi)蒙古

70%黑龍江0.7%云南

13%吉林3%遼寧0.5%山東3%通遼4536%呼倫貝爾錫林郭勒赤峰4156%160.2%1312%鄂爾多斯149658%197327%其他內(nèi)蒙煤炭儲量分布億噸東部為侏羅紀褐煤為主2012年全國褐煤產(chǎn)量5.1億噸2018年全國褐煤產(chǎn)量8.9億噸查明煤炭資源（億噸）xx資源占區(qū)域百分比xx+-++-參考配煤企業(yè)經(jīng)驗，定制化VIU服務有一定規(guī)模要求，同時需嚴格貼切現(xiàn)有物流環(huán)節(jié)，避免多余的轉(zhuǎn)運費用對VIU價值創(chuàng)造的抵消不同規(guī)模情境下，VIU的單噸價值創(chuàng)造空間在小于100萬噸時難以凸顯單位配煤額外成本2元/噸配煤總量萬噸關(guān)鍵假設根據(jù)市場供需關(guān)系和采購規(guī)模的變動，原料煤采購與長協(xié)采購差價從5-40元/噸不等配煤所在港口為中型港口1，參照太倉港測算場地費：港口為增加貨物周轉(zhuǎn)量，免除場地費設備費：每條皮帶搭配兩輛裝載車，每輛裝載車年裝載量36萬噸；皮帶和裝載車價格分別為40萬元和100萬元，5年折舊人工費用：每輛鏟車需2位高級技術(shù)工人，年薪10萬元；配煤場地需1位管理人員，年薪5萬元損耗：配煤損耗為4‰資金占用：庫存周轉(zhuǎn)為10天，資金成本2.5%，煤炭價格400元/噸1以太倉港的實際基礎數(shù)據(jù)為基礎測算5-10100-30010-1515-20<2020-10020-30VIU典型價值創(chuàng)造:20元/噸500-20005單次轉(zhuǎn)運操作費:22元/噸300-500泰德配煤總量在500-700萬噸，使用約4-6種原料煤混配配煤額外采購成本配煤操作成本港口的轉(zhuǎn)運成本高，不能因為VIU而增加物流環(huán)節(jié)2單位配煤額外成本=單位配煤操作成本+配煤額外采購成本，其中配煤額外采購成本與單位現(xiàn)貨煤采購價、單位長協(xié)煤采購價、上游談判等隱形成本相關(guān)參考配煤企業(yè)（如泰德等）經(jīng)驗在自營規(guī)模達到近1400萬噸左右啟動配煤現(xiàn)有市場情況下，一般配煤規(guī)模占自營規(guī)模約30-40%當配煤規(guī)模在100萬噸以下，單位VIU價值創(chuàng)造無法覆蓋單位配煤成本配煤操作成本穩(wěn)定且相對較低，不成為配煤規(guī)模主要影響因素VIU原料煤種越少，供應和庫存壓力越小，成本越低，通常在4-8種**可以捕捉聚焦?jié)摿γ悍N價值為起步，做大規(guī)模，未來深入開展定制化VIU信用風險操作風險價值創(chuàng)造來料加工：單純借助設備和場地根據(jù)客戶提供的方案混合原料，收加工費VIU配煤服務配煤軟件銷售定制化配煤服務捕捉煤種潛在價值混