1.會展招商認(rèn)知《會展項(xiàng)目策劃》CONTENT會展招商特點(diǎn)會展招商價(jià)值意義會展招商主要方式展會成功與否取決于兩大要素：第一是參展企業(yè)，第二是專業(yè)觀眾。參展企業(yè)的數(shù)量和質(zhì)量取決于招展力度，而專業(yè)觀眾的數(shù)量和質(zhì)量取決于招商力度。一般來說，“招商比招展更重要”，會展成功的關(guān)鍵在于招商。觀眾是會展成功舉辦不可或缺的重要因素，一定數(shù)量和質(zhì)量的有效觀眾是“品牌展”的重要標(biāo)志之一。會展招商就是指通過各種方式將那些對擬辦展覽會所展示的產(chǎn)品有需要及感興趣的采購商和其他觀眾引進(jìn)展覽會,邀請他們到會參觀。課前引入01EXHIBITIONPROJECTPLANNINGCharacteristicsofexhibitioninvestmentattraction會展招商特點(diǎn)一方面，如果展會招商效果好，到會觀眾多，質(zhì)量上乘，參展商的展出效果就有保證，企業(yè)就更樂意來參展。一、會展招商特點(diǎn)一、會展招商特點(diǎn)一、會展招商特點(diǎn)另一方面，如果展會的招展效果較好,參展企業(yè)尤其是行業(yè)知名企業(yè)較多，展品新、信息集中,觀眾到會參觀就會更踴躍。一、會展招商特點(diǎn)02EXHIBITIONPROJECTPLANNINGTheValueandSignificanceofExhibitionInvestmentPromotion會展招商價(jià)值意義二、會展招商價(jià)值意義二、會展招商價(jià)值意義二、會展招商價(jià)值意義二、會展招商價(jià)值意義二、會展招商價(jià)值意義二、會展招商價(jià)值意義二、會展招商價(jià)值意義吸引目標(biāo)觀眾，以實(shí)現(xiàn)參展商的目的。提高展會的服務(wù)水平。二、會展招商價(jià)值意義提高展會的服務(wù)水平。二、會展招商價(jià)值意義提高展會的服務(wù)水平。二、會展招商價(jià)值意義二、會展招商價(jià)值意義擴(kuò)大展會的社會影響。二、會展招商價(jià)值意義擴(kuò)大展會的社會影響。二、會展招商價(jià)值意義樹立展會的品牌形象。二、會展招商價(jià)值意義樹立展會的品牌形象。03EXHIBITIONPROJECTPLANNINGMainwaysofattractinginvestmentforexhibitions會展招商主要方式三、會展招商主要方式現(xiàn)代展會的招商工作可以通過多種方式展開。各種方式有各自不同的特點(diǎn)，適用于不同的情況。直接招商代理招商品牌招商三、會展招商主要方式主辦機(jī)構(gòu)委托協(xié)辦單位或設(shè)立專門的部門完成招商工作。（一）直接招商優(yōu)點(diǎn)辦展機(jī)構(gòu)可以直接掌握整個(gè)招商過程的進(jìn)程辦展機(jī)構(gòu)對展會本身的熟識程度也將使宣傳工作更具針對性，更加到位。三、會展招商主要方式主辦機(jī)構(gòu)委托協(xié)辦單位或設(shè)立專門的部門完成招商工作。優(yōu)點(diǎn)辦展機(jī)構(gòu)可以直接掌握整個(gè)招商過程的進(jìn)程辦展機(jī)構(gòu)對展會本身的熟識程度也將使宣傳工作更具針對性，更加到位。（一）直接招商三、會展招商主要方式主辦機(jī)構(gòu)委托協(xié)辦單位或設(shè)立專門的部門完成招商工作。優(yōu)點(diǎn)辦展機(jī)構(gòu)可以直接掌握整個(gè)招商過程的進(jìn)程辦展機(jī)構(gòu)對展會本身的熟識程度也將使宣傳工作更具針對性，更加到位。（一）直接招商三、會展招商主要方式尋找專門的招商代理公司幫助自己完成整個(gè)或部分招商工作。（二）代理招商

優(yōu)勢人才信息及渠道資源上有明顯的優(yōu)勢。三、會展招商主要方式尋找專門的招商代理公司幫助自己完成整個(gè)或部分招商工作。（二）代理招商不足費(fèi)用較高；辦展機(jī)構(gòu)無法將這部分工作納入整體規(guī)劃當(dāng)中。三、會展招商主要方式所謂品牌展會是指具有一定規(guī)模，能代表這個(gè)行業(yè)內(nèi)的發(fā)展動態(tài)，反映這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢，對該行業(yè)有指導(dǎo)意義并具有較強(qiáng)影響力的展覽會。（三）品牌招商三、會展招商主要方式（三）品牌招商思考題THINKING會展招商相較于招展，有哪些特點(diǎn)？會展招商是否沒有招展重要呢？為什么？會展招商的三種方式是什么？2.會展招商方案《會展項(xiàng)目策劃》CONTENT招商方案目標(biāo)和原則會展招商方案制定程序01EXHIBITIONPROJECTPLANNINGObjectivesandprinciplesofinvestmentpromotionplan招商方案目標(biāo)和原則一、招商方案目標(biāo)和原則要明確招商活動的具體目標(biāo)，確定目標(biāo)觀眾招商組織工作如何與招展組織工作相配合、相支持釆用何種措施能使招商組織的工作目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)一、招商方案目標(biāo)和原則招商方案的制訂原則目標(biāo)明確，能保障招商工作的按時(shí)推進(jìn)，因此在招商方案的制訂中，要注意方案制定的五性，即

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||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||事先創(chuàng)造性02EXHIBITIONPROJECTPLANNINGProcedureforDevelopingExhibitionInvestmentPromotionPlans會展招商方案制定程序二、會展招商方案制定程序01收集會展招商依據(jù)02進(jìn)行會展招商分工03選擇會展招商渠道編制招商方案的具體程序如下：二、會展招商方案制定程序04招商宣傳推廣計(jì)劃05會展項(xiàng)目招商預(yù)算06會展招商進(jìn)度安排編制招商方案的具體程序如下：二、會展招商方案制定程序觀眾邀請函是會展項(xiàng)目組織根據(jù)會展實(shí)際情況編寫的，專門針對會展目標(biāo)觀眾尤其是專業(yè)觀眾而發(fā)送的會展招商的一種宣傳函件。二、會展招商方案制定程序會展項(xiàng)目觀眾邀請函的主要內(nèi)容包括以下四個(gè)方面：

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||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||事先參觀回執(zhí)表參觀回執(zhí)表上附有參觀申請的聯(lián)系方法和聯(lián)系人等，方便觀眾預(yù)先登記。課程小結(jié)SUMMARY讓我們來回顧一下本小節(jié)的內(nèi)容，我們了解了招商方案撰寫前，要明確其的目標(biāo)和原則，在招展方案制定時(shí)，和之前涉及的工作對應(yīng)，有不可缺少的程序和相關(guān)重點(diǎn)。思考題THINKING招商方按編制時(shí)要明確哪些目標(biāo)？招商方案的程序有哪些，分別有什么要點(diǎn)？觀眾邀請函的內(nèi)容包括什么？3.招展形式《會展項(xiàng)目策劃》CONTENT招展分工招展代理01EXHIBITIONPROJECTPLANNINGRecruitmentdivisionoflabor招展分工一、招展分工自主招展的背景下，即利用展會自身資源，對展會的招展工作作出安排，包括各招展單位分工安排、本單位招展人員及分工安排、招展地區(qū)分工安排等。招展分工一、招展分工01各招展單位分工安排02本單位招展人員及其分工安排03招展地區(qū)分工安排02EXHIBITIONPROJECTPLANNINGRecruitmentAgency招展代理二、招展代理招展代理，是指代理商與辦展機(jī)構(gòu)簽訂合同，在辦展機(jī)構(gòu)規(guī)定的權(quán)限范圍內(nèi)代理招商，并按照實(shí)際銷售的展位數(shù)量或金額提取相應(yīng)比例的代理傭金。

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||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||事先獨(dú)家代理指在某一時(shí)期內(nèi)，辦展機(jī)構(gòu)將某一地區(qū)的招展權(quán)指定給一個(gè)代理商獨(dú)家負(fù)責(zé)，在該地區(qū)不再有其他代理商為本項(xiàng)目招展，本辦展機(jī)構(gòu)也不得在該地區(qū)招展。二、招展代理

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||事先排他代理指辦展機(jī)構(gòu)將一定時(shí)期內(nèi)某一地區(qū)的招展權(quán)賦予一家代理商，該地區(qū)不再有其他代理商為本項(xiàng)目招展，但本辦展機(jī)構(gòu)可在該地區(qū)招展。二、招展代理

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||事先一般代理指辦展機(jī)構(gòu)在同一地區(qū)同時(shí)委托幾家代理商作為本項(xiàng)目的招展代理，本辦展機(jī)構(gòu)也可在該地區(qū)招展。選擇一般代理的形式進(jìn)行招展時(shí)，必須明確各代理商的招展權(quán)限，且代理?xiàng)l件必須統(tǒng)一、明確。二、招展代理

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||事先承包代理指代理商從辦展機(jī)構(gòu)手中承包一定數(shù)量的展位，不論能否完成約定的展位銷售數(shù)量，代理商都應(yīng)按約定的展位付費(fèi)給辦展機(jī)構(gòu)，這是一種包銷展位的代理形式。二、招展代理招展代理商選擇01.要保證代理商的資質(zhì)可靠；02.代理商的業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域應(yīng)與會展項(xiàng)目所要達(dá)到的目標(biāo)市場相吻合；03.代理商應(yīng)有較強(qiáng)的招展能力；04.招展代理商還應(yīng)具備一定的營銷管理水平和營銷能力。二、招展代理代理聘用及代理期限聘用代理的程序是：取得必要的證明資料，對代理商進(jìn)行資質(zhì)驗(yàn)證，確定代理商的資質(zhì)可靠；展會項(xiàng)目經(jīng)理或業(yè)務(wù)員初步與代理商議定代理?xiàng)l件，項(xiàng)目總監(jiān)或經(jīng)理審查代理?xiàng)l件；公司負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理或副總經(jīng)理）批準(zhǔn)代理?xiàng)l件，簽訂代理合同。二、招展代理代理聘用及代理期限代理的期限，就是招展代理商代理招展期限的長短。對于不同的展會、不同的代理形式應(yīng)制定不同的代理期限。二、招展代理代理商權(quán)利與責(zé)任代理商的責(zé)任包括按合同規(guī)定的代理形式和條件切實(shí)履行職責(zé)，依法經(jīng)營；有責(zé)任對所代理的展覽項(xiàng)目進(jìn)行宣傳推廣；定期向辦展機(jī)構(gòu)有關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)情況；對辦展機(jī)構(gòu)劃定的展位不得有異議；二、招展代理代理商權(quán)利與責(zé)任代理商的權(quán)利包括按合同規(guī)定收取傭金；從辦展機(jī)構(gòu)獲取招展必需的完整資料；按合同享受辦展機(jī)構(gòu)對展會及代理商的宣傳推廣；在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)預(yù)訂的展位能得到保證。二、招展代理代理傭金代理傭金支付的時(shí)間和方法，可根據(jù)具體情況分別采取以下幾種辦法。01定期結(jié)算定期支付02逐筆結(jié)算匯總支付03逐筆結(jié)算逐筆支付課程小結(jié)SUMMARY招展分工是自主招展的背景下，即利用展會自身資源，對展會的招展工作作出安排，包括各招展單位分工安排、本單位招展人員及分工安排、招展地區(qū)分工安排等。課程小結(jié)SUMMARY會展招展代理是辦展機(jī)構(gòu)借用外部力量來做大做活招展業(yè)務(wù)的一種有效手段，對招展代理商的管理包括對其的選擇、聘用及代理期限、權(quán)利與責(zé)任的明確、代理傭金水平的制定等內(nèi)容。思考題THINKING招展分工時(shí)要注意什么？招展代理的四種類型是什么？如何選擇可靠、可信的招展代理？4.招展資料準(zhǔn)備《會展項(xiàng)目策劃》CONTENT招展進(jìn)度計(jì)劃表招展手冊招展方案01EXHIBITIONPROJECTPLANNINGRecruitmentSchedule招展進(jìn)度計(jì)劃表一、招展進(jìn)度計(jì)劃表招展進(jìn)度管理是招展工作的總體時(shí)間規(guī)劃以及各個(gè)階段工作要達(dá)到的目標(biāo)及考核標(biāo)準(zhǔn)，是對展覽會招展工作的總體控制和監(jiān)督的動態(tài)管理，便于工作人員及時(shí)對照檢查，發(fā)現(xiàn)問題，糾正偏差，確保招展工作的順利完成，從而保證展覽會成功舉辦。02EXHIBITIONPROJECTPLANNINGExhibitionBrochure招展手冊二、招展手冊招展手冊（有時(shí)也稱為招展函）是辦展機(jī)構(gòu)用來推介展會以吸引目標(biāo)參展商參展的小冊子。招展手冊的主要作用是向目標(biāo)參展商說明展會的基本情況，并引起他們的參展興趣。二、招展手冊招展手冊（有時(shí)也稱為招展函）是辦展機(jī)構(gòu)用來推介展會以吸引目標(biāo)參展商參展的小冊子。招展手冊的主要作用是向目標(biāo)參展商說明展會的基本情況，并引起他們的參展興趣。二、招展手冊（一）招展手冊主要內(nèi)容展會背景展會基本情況展會特色與亮點(diǎn)展位類型和價(jià)格聯(lián)系方式二、招展手冊（二）招展手冊編制原則全面準(zhǔn)確簡單實(shí)用美觀大方便于郵寄和攜帶03EXHIBITIONPROJECTPLANNINGRecruitmentplan招展方案三、招展方案行業(yè)信息分析展區(qū)和展位劃分招展價(jià)格招展手冊編制與發(fā)送招展分工招展代理招展宣傳推廣會展?fàn)I銷辦法招展預(yù)算招展總體進(jìn)度安排招展方案應(yīng)該包含以下十個(gè)方面的內(nèi)容。課程小結(jié)SUMMARY招展進(jìn)度計(jì)劃表通常以表格形式呈現(xiàn)，直觀清晰。01招展手冊是招展最為重要的資料，不僅要包含重要的內(nèi)容要素，同時(shí)也要精心制作。招展方案統(tǒng)招展各個(gè)環(huán)節(jié)，內(nèi)容復(fù)雜，可以單獨(dú)成冊。02思考題THINKING招展手冊要包含哪些內(nèi)容？編寫時(shí)要注意哪些原則？完整的招展方案由哪些組成？5.展區(qū)展位規(guī)劃《會展項(xiàng)目策劃》CONTENT展位分類展位和展臺關(guān)系展區(qū)和展位劃分CONTENT展位分配注意事項(xiàng)展區(qū)展位編號01EXHIBITIONPROJECTPLANNINGBoothclassification展位分類一、展位分類展位則是參展企業(yè)展示產(chǎn)品或服務(wù)的地域空間范圍，是展覽活動的基本空間單位。不同的展覽會的展位規(guī)格、樣式、基本配置各有不同，一般分為標(biāo)準(zhǔn)展位非標(biāo)準(zhǔn)展位一、展位分類（一）標(biāo)準(zhǔn)展位面積一般為9平方米，規(guī)格為3米*3米，三面展板的高度為2.5米，每塊展板的寬度為1米，展板的顏色為白色。一、展位分類（一）標(biāo)準(zhǔn)展位通常標(biāo)準(zhǔn)展位配置主要包含3面展墻、1塊楣板、1張洽談桌、2把椅子、2盞射燈、1個(gè)220伏特/5安保險(xiǎn)插座。其他展具或設(shè)施，參展企業(yè)可根據(jù)自己的需要另行租賃。一、展位分類（二）非標(biāo)準(zhǔn)展位特裝展位凈地展位特裝展位就是企業(yè)向辦展機(jī)構(gòu)租用一定面積的場地后，根據(jù)自己的需要而專門搭建和裝修展位；一、展位分類（二）非標(biāo)準(zhǔn)展位特裝展位凈地展位凈地展位就是參展企業(yè)只向辦展機(jī)構(gòu)租用一定面積的場地而未進(jìn)行任搭建和裝修就參加展出的展位，這類展位適合展出大型機(jī)械設(shè)備和車輛等大展品的展出。02EXHIBITIONPROJECTPLANNINGRelationshipbetweenboothandbooth展位和展臺關(guān)系“道邊型”展臺也稱“單開口”展臺，它夾在一排展位中間，觀眾只能從其面前的過道進(jìn)入展臺內(nèi)，這種類型的展位租金最低。二、展位和展臺關(guān)系“道邊型”展臺也稱“單開口”展臺，它夾在一排展位中間，觀眾只能從其面前的過道進(jìn)入展臺內(nèi)，這種類型的展位租金最低。二、展位和展臺關(guān)系“墻角型”展臺也稱“雙開口”展臺，它位于一排展臺的頂端，兩面鄰過道，觀眾可以從它前面的通道和垂直于它的過道進(jìn)入展臺。二、展位和展臺關(guān)系“墻角型”展臺也稱“雙開口”展臺，它位于一排展臺的頂端，兩面鄰過道，觀眾可以從它前面的通道和垂直于它的過道進(jìn)入展臺。二、展位和展臺關(guān)系03EXHIBITIONPROJECTPLANNINGExhibitionareaandboothdivision展區(qū)和展位劃分三、展區(qū)和展位劃分展區(qū)與展位劃分的五大原則原則1：根據(jù)專業(yè)分類原則2：有利于滿足不同參展商的展出效果三、展區(qū)和展位劃分展區(qū)與展位劃分的五大原則原則3．便于觀眾參觀原則4．便于現(xiàn)場管理服務(wù)原則5．營造展館氣氛04EXHIBITIONPROJECTPLANNINGBoothallocationconsiderations展位分配注意事項(xiàng)四、展位分配注意事項(xiàng)展位數(shù)量與展臺搭建注意事項(xiàng)1“祖父”原則注意事項(xiàng)2注意展館資源的利用與公共區(qū)域的合理配置注意事項(xiàng)305EXHIBITIONPROJECTPLANNINGExhibitionareaandboothnumber展區(qū)展位編號五、展區(qū)展位編號五、展區(qū)展位編號展區(qū)和展位分隔后需要按照一致的編號方法統(tǒng)一編號以便管理和尋找。一般根據(jù)展館建筑空間的實(shí)際條件，以人口處為基點(diǎn)，從前向后、從左到右的順序編號。例如，3.2H18表示3號館2樓H通道的第18號展位。五、展區(qū)展位編號展位編號由館號、樓層號、通道號（用英文字母）和展位序號組成。五、展區(qū)展位編號課程小結(jié)SUMMARY我們從展位分類、展位和展臺關(guān)系、展區(qū)和展位劃分、展位分配注意事項(xiàng)、展區(qū)展位編號來形成對展區(qū)展位的認(rèn)識。思考題THINKING展位的類型有什么？展臺和展位的關(guān)系是怎樣的？展區(qū)和展位劃分的五大原則是什么？展位分配的三大注意事項(xiàng)是什么？6.展位價(jià)格制定《會展項(xiàng)目策劃》CONTENT展位價(jià)格類別展位價(jià)格制定原則展位價(jià)格折扣01EXHIBITIONPROJECTPLANNINGBoothPriceCategory展位價(jià)格類別一、展位價(jià)格類別展位價(jià)格一般有兩種：標(biāo)準(zhǔn)展位的價(jià)格通常是以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位多少錢來表示；一、展位價(jià)格類別展位價(jià)格一般有兩種：空地的價(jià)格一般用每平方米多少錢來表示。一、展位價(jià)格類別第85屆中國紡織服裝交易會的展位價(jià)格報(bào)價(jià)如下：第85屆中國紡織服裝交易會展位分為3米*3米和3.6米*2.4米兩種標(biāo)準(zhǔn)展位，按檔次又分別分為A、B、C三檔。其中A類標(biāo)準(zhǔn)展位：6800元/個(gè)/展期；光地展位：680元/平方米/展期；B類標(biāo)準(zhǔn)展位：6200元/個(gè)/展期；光地展位：620元/平方米/展期；C類標(biāo)準(zhǔn)展位：5600元/個(gè)/展期；光地展位：560元/平方米/展期。一、展位價(jià)格類別第85屆中國紡織服裝交易會的展位價(jià)格報(bào)價(jià)如下：第85屆中國紡織服裝交易會展位分為3米*3米和3.6米*2.4米兩種標(biāo)準(zhǔn)展位，按檔次又分別分為A、B、C三檔。另外，雙開口標(biāo)準(zhǔn)展位另收10%的展位費(fèi)；