法律銷售培訓(xùn)體系構(gòu)建演講人：日期:CATALOGUE目錄01法律行業(yè)銷售特性02法律產(chǎn)品知識(shí)體系03合規(guī)性銷售流程設(shè)計(jì)04專業(yè)溝通技巧提升05合同促成關(guān)鍵動(dòng)作06客戶維護(hù)與案例復(fù)盤01法律行業(yè)銷售特性法律銷售人員需要掌握豐富的法律知識(shí)，包括法律條文、案例解讀和法律程序等，以提供專業(yè)、準(zhǔn)確的法律咨詢服務(wù)。專業(yè)知識(shí)要求高法律銷售人員需具備高度的職業(yè)道德和誠信意識(shí)，保護(hù)客戶利益，確保服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。職業(yè)素養(yǎng)要求高法律銷售人員需通過相關(guān)法律職業(yè)資格考試，獲得相應(yīng)的法律職業(yè)資格證書和行業(yè)認(rèn)證，如律師資格證、法律顧問資格證等。行業(yè)認(rèn)證與資質(zhì)行業(yè)準(zhǔn)入門檻分析客戶決策鏈條拆解識(shí)別法律需求了解客戶面臨的法律問題，明確其法律需求，提供針對(duì)性的法律解決方案。01信任建立通過專業(yè)的法律知識(shí)、成功的案例和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，建立客戶對(duì)法律銷售人員和法律服務(wù)機(jī)構(gòu)的信任。02決策過程支持在客戶決策過程中，提供持續(xù)的法律咨詢和支持，幫助客戶解決疑慮和問題，推動(dòng)決策進(jìn)程。03法律服務(wù)定制化根據(jù)客戶的具體需求和情況，量身定制個(gè)性化的法律服務(wù)方案，滿足不同客戶的差異化需求。服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)化建立標(biāo)準(zhǔn)化的法律服務(wù)流程和規(guī)范，確保服務(wù)質(zhì)量和效率，降低服務(wù)成本。服務(wù)成果可視化通過文檔、報(bào)告、圖表等形式，將法律服務(wù)的成果和效果可視化展示給客戶，增強(qiáng)客戶對(duì)服務(wù)的認(rèn)可和滿意度。服務(wù)產(chǎn)品化難點(diǎn)突破02法律產(chǎn)品知識(shí)體系通過具體案例，讓客戶了解法律服務(wù)中的常見問題和解決方法，提高客戶應(yīng)對(duì)能力。案例分析與指導(dǎo)根據(jù)客戶實(shí)際情況，評(píng)估潛在的法律風(fēng)險(xiǎn)，并提供相應(yīng)的解決方案。法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估深入理解法律條文，解析服務(wù)中的法律條款和細(xì)節(jié)，確保服務(wù)的合法性。法律條文解讀核心服務(wù)條款解析根據(jù)法律服務(wù)成本、市場競爭情況和客戶價(jià)值，制定合理的定價(jià)策略，確保服務(wù)價(jià)值得到充分體現(xiàn)。定價(jià)策略收費(fèi)模式與價(jià)值關(guān)聯(lián)明確各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，避免隱形收費(fèi)，讓客戶更清晰地了解費(fèi)用構(gòu)成。透明化收費(fèi)通過成功案例、客戶評(píng)價(jià)等方式，展示服務(wù)的實(shí)際價(jià)值，增強(qiáng)客戶對(duì)收費(fèi)的認(rèn)可度。價(jià)值呈現(xiàn)拒絕服務(wù)針對(duì)客戶對(duì)服務(wù)內(nèi)容的誤解或疑慮，提前進(jìn)行解釋和說明，消除客戶顧慮。價(jià)格異議針對(duì)客戶對(duì)價(jià)格的擔(dān)憂，從服務(wù)價(jià)值、市場行情等方面進(jìn)行解釋，爭取客戶理解與支持。投訴處理制定完善的投訴處理機(jī)制，及時(shí)回應(yīng)客戶投訴，解決客戶問題，提高客戶滿意度。常見客戶異議預(yù)演03合規(guī)性銷售流程設(shè)計(jì)身份證明要求客戶提供身份證明文件，包括身份證、護(hù)照等，確保客戶身份真實(shí)合法?？蛻糍Y質(zhì)審查標(biāo)準(zhǔn)01財(cái)務(wù)狀況評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)狀況，確保其具備購買和銷售產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)能力。02購買意愿確認(rèn)客戶對(duì)購買的產(chǎn)品或服務(wù)有真實(shí)意愿，并了解其購買目的。03風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資經(jīng)驗(yàn)，評(píng)估其是否適合購買相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)。04講解風(fēng)險(xiǎn)銷售人員需以易于理解的方式向客戶講解風(fēng)險(xiǎn)，確保其充分了解并接受。對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)，應(yīng)向客戶發(fā)送風(fēng)險(xiǎn)警示函，提醒其注意風(fēng)險(xiǎn)。警示函通過書面方式向客戶詳細(xì)揭示產(chǎn)品或服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，包括市場風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等。書面告知根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，推薦適合的產(chǎn)品或服務(wù)，并進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)提示規(guī)范操作合同條款保密條款禁止條款履行告知義務(wù)確保合同條款符合法律法規(guī)要求，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。在合同中約定保密條款，保護(hù)客戶隱私和商業(yè)秘密。明確禁止雙方從事違法、違規(guī)或損害對(duì)方利益的行為。在合同中明確告知客戶有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的重要信息，如費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)等。簽約文件合規(guī)要點(diǎn)04專業(yè)溝通技巧提升030201簡化法律術(shù)語將復(fù)雜的法律術(shù)語轉(zhuǎn)化為易于理解的詞匯和表達(dá)方式，以便與客戶更好地溝通。使用案例解釋通過具體案例來解釋法律術(shù)語的含義和應(yīng)用，使客戶更容易理解。避免專業(yè)術(shù)語在不影響法律準(zhǔn)確性的前提下，盡量避免使用過于專業(yè)的法律術(shù)語，以減少客戶的困惑。法律術(shù)語通俗化表達(dá)根據(jù)常見法律問題，預(yù)設(shè)場景并進(jìn)行演練，提高應(yīng)對(duì)各種情況的能力。預(yù)設(shè)場景演練根據(jù)客戶需求和場景，量身定制個(gè)性化的法律服務(wù)方案，提高客戶滿意度。定制化服務(wù)方案通過與客戶溝通，了解其所處場景和具體問題，從而提供更有針對(duì)性的法律解決方案。深入了解客戶需求場景化需求挖掘策略信任關(guān)系建立路徑專業(yè)知識(shí)展示通過分享法律知識(shí)和案例，展示律師的專業(yè)水平和實(shí)力，增強(qiáng)客戶信任。在與客戶溝通過程中，保持真誠、友善的態(tài)度，建立良好的人際關(guān)系。真誠溝通快速響應(yīng)客戶問題，提供專業(yè)、有效的解決方案，贏得客戶的信任和認(rèn)可。解決問題能力05合同促成關(guān)鍵動(dòng)作突出服務(wù)亮點(diǎn)針對(duì)客戶需求，重點(diǎn)展示服務(wù)方案中的獨(dú)特優(yōu)勢和專業(yè)能力，提升客戶對(duì)服務(wù)的信任和滿意度。演示過程規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)在演示過程中，注意言行舉止的專業(yè)性，遵循法律服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和流程，確保服務(wù)方案的合規(guī)性和可實(shí)施性。深入了解客戶需求通過與客戶溝通交流，了解其對(duì)法律服務(wù)的具體需求和期望，為定制個(gè)性化服務(wù)方案提供基礎(chǔ)。服務(wù)方案定制演示競品對(duì)比分析技巧了解競品情況全面了解市場上的競品信息，包括其服務(wù)內(nèi)容、價(jià)格、優(yōu)勢等，為對(duì)比分析提供充分依據(jù)。01突出自身優(yōu)勢在對(duì)比中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自身的專業(yè)優(yōu)勢、服務(wù)特色以及成功案例，以凸顯自身在市場上的獨(dú)特競爭力。02客觀公正評(píng)價(jià)競品對(duì)競品進(jìn)行客觀公正的評(píng)價(jià)，不貶低對(duì)手，不夸大自身，以贏得客戶的信任和尊重。03深入了解客戶的心理需求，根據(jù)客戶的性格、背景等因素，設(shè)計(jì)合適的話術(shù)，以激發(fā)客戶的購買意愿。把握客戶心理在話術(shù)中突出服務(wù)的價(jià)值，讓客戶了解選擇該服務(wù)所能帶來的實(shí)際效益和改變，增強(qiáng)客戶的購買決心。強(qiáng)調(diào)服務(wù)價(jià)值針對(duì)客戶可能提出的疑慮和問題，提前準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)話術(shù)，以專業(yè)、耐心的態(tài)度消除客戶的顧慮，促成簽單。靈活應(yīng)對(duì)客戶疑慮促成簽單話術(shù)設(shè)計(jì)06客戶維護(hù)與案例復(fù)盤ABCD設(shè)定關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)確保每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)都有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和責(zé)任人，便于監(jiān)控和評(píng)估。履約過程跟進(jìn)機(jī)制履約風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估對(duì)履約過程中的潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估和預(yù)警，制定應(yīng)對(duì)措施。實(shí)時(shí)溝通與反饋通過有效的溝通渠道和工具，隨時(shí)與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)解決問題。效果評(píng)估與改進(jìn)對(duì)履約過程進(jìn)行效果評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)?？蛻魸M意度業(yè)務(wù)發(fā)展需求競爭態(tài)勢變化合規(guī)政策變化關(guān)注客戶滿意度，及時(shí)收集反饋，針對(duì)問題進(jìn)行改進(jìn)，提高客戶續(xù)約意愿。根據(jù)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展情況，提前預(yù)判客戶續(xù)約需求，提前進(jìn)行商務(wù)溝通。關(guān)注市場競爭態(tài)勢，及時(shí)調(diào)整銷售策略，以優(yōu)勢吸引客戶續(xù)約。關(guān)注相關(guān)法律法規(guī)和政策變化，確保續(xù)約符合合規(guī)要求。續(xù)約需求觸發(fā)時(shí)機(jī)案例整理與歸檔將成功案例進(jìn)行整理、歸檔和分類，便于查找和借鑒。典型案例迭代應(yīng)