婚禮銷售技能提升培訓(xùn)體系演講人：日期:CATALOGUE目錄01行業(yè)認(rèn)知與市場(chǎng)定位02銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化03產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)04客戶關(guān)系管理05場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練06績效評(píng)估體系01行業(yè)認(rèn)知與市場(chǎng)定位婚慶行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì)婚慶市場(chǎng)近年來保持快速增長，涉及婚禮策劃、婚紗攝影、婚宴等多個(gè)環(huán)節(jié)。市場(chǎng)規(guī)模新人對(duì)婚禮的個(gè)性化、定制化需求日益增強(qiáng)，注重品質(zhì)與服務(wù)。消費(fèi)者需求婚慶行業(yè)正向智能化、規(guī)范化、品牌化方向發(fā)展，一站式服務(wù)逐漸流行。行業(yè)趨勢(shì)目標(biāo)客戶畫像分析客戶需求追求獨(dú)特、浪漫的婚禮體驗(yàn)，注重服務(wù)品質(zhì)和細(xì)節(jié)。03中等及以上消費(fèi)水平，愿意為婚禮投入較多預(yù)算。02消費(fèi)能力年齡層次主要集中于25-35歲之間的年輕人，具有追求時(shí)尚、個(gè)性化的特點(diǎn)。01競品服務(wù)模式拆解傳統(tǒng)婚慶公司提供一站式婚禮服務(wù)，包括婚禮策劃、場(chǎng)地布置、婚紗攝影等，但缺乏個(gè)性化和創(chuàng)新性。01主題婚禮策劃針對(duì)新人需求，提供定制化主題婚禮策劃，注重場(chǎng)景打造和氛圍營造。02線上婚禮平臺(tái)通過互聯(lián)網(wǎng)提供婚禮策劃、預(yù)訂、分享等服務(wù)，便捷高效但缺乏實(shí)體店面和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。0302銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化初次接待破冰技巧用真誠的微笑迎接客戶，緩解客戶的緊張情緒。微笑迎客耐心傾聽客戶的需求和想法，不要打斷客戶講話。通過贊美客戶的外表、氣質(zhì)等，拉近與客戶的距離。清晰介紹自己的姓名、職位及工作職責(zé)，讓客戶產(chǎn)生信任感。傾聽技巧贊美與認(rèn)同自我介紹針對(duì)客戶的回答，進(jìn)一步提出具體問題，深入了解需求。針對(duì)性提問在傾聽過程中，及時(shí)給予客戶反饋，確認(rèn)理解是否準(zhǔn)確。傾聽與反饋01020304通過開放式問題引導(dǎo)客戶表達(dá)更多需求和期望。開放式問題通過真誠的態(tài)度和專業(yè)知識(shí)，贏得客戶的信任。建立信任關(guān)系需求深度挖掘方法套餐組合報(bào)價(jià)策略6px6px6px根據(jù)客戶需求，推薦適合的套餐，并詳細(xì)介紹各套餐內(nèi)容。套餐介紹根據(jù)客戶預(yù)算和實(shí)際需求，靈活調(diào)整套餐組合，滿足個(gè)性化需求。靈活調(diào)整強(qiáng)調(diào)套餐的亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，讓客戶感受到物有所值。突出優(yōu)勢(shì)010302清晰解釋套餐價(jià)格構(gòu)成，避免客戶產(chǎn)生疑慮。價(jià)格解釋0403產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)婚禮場(chǎng)景方案設(shè)計(jì)根據(jù)客戶需求和場(chǎng)地特點(diǎn)，合理規(guī)劃婚禮儀式區(qū)、用餐區(qū)和娛樂區(qū)等。場(chǎng)地選擇與規(guī)劃根據(jù)新人的喜好和婚禮主題，設(shè)計(jì)符合要求的場(chǎng)景風(fēng)格，包括背景、燈光、音響等。主題風(fēng)格設(shè)計(jì)根據(jù)場(chǎng)景需求，準(zhǔn)備相應(yīng)的道具和裝飾品，如花束、燭臺(tái)、路引等。道具與裝飾增值服務(wù)包裝技巧攝影攝像提供不同風(fēng)格的攝影攝像服務(wù)，包括紀(jì)實(shí)、藝術(shù)、創(chuàng)意等，滿足客戶個(gè)性化需求。01化妝造型提供專業(yè)的化妝造型服務(wù)，包括新娘化妝、發(fā)型設(shè)計(jì)和禮服搭配等。02婚禮策劃根據(jù)新人需求和場(chǎng)地特點(diǎn)，量身定制婚禮流程，并提供專業(yè)的婚禮策劃服務(wù)。03合同條款解讀要點(diǎn)明確服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格，避免服務(wù)過程中的糾紛。清晰列出付款方式、時(shí)間、金額等，確保資金安全。明確雙方違約責(zé)任和處理方式，保護(hù)雙方合法權(quán)益。服務(wù)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)付款方式違約責(zé)任04客戶關(guān)系管理CRM系統(tǒng)使用規(guī)范客戶信息完整錄入在CRM系統(tǒng)中全面錄入客戶信息，包括客戶基本信息、需求、預(yù)算、喜好等，為銷售和服務(wù)提供數(shù)據(jù)支持。跟進(jìn)記錄及時(shí)準(zhǔn)確系統(tǒng)數(shù)據(jù)定期整理每次與客戶的溝通都要記錄在系統(tǒng)中，確保信息的準(zhǔn)確性和時(shí)效性，為銷售跟進(jìn)提供依據(jù)。定期對(duì)CRM系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析和挖掘，發(fā)現(xiàn)潛在問題和機(jī)會(huì)，為銷售策略調(diào)整提供支持。123跟進(jìn)節(jié)奏控制策略根據(jù)客戶的具體需求和情況，制定個(gè)性化的跟進(jìn)計(jì)劃，包括跟進(jìn)時(shí)間、方式、內(nèi)容等。制定個(gè)性化跟進(jìn)計(jì)劃通過電話、郵件、短信等多種方式與客戶保持聯(lián)系，確?？蛻舾惺艿疥P(guān)注和專業(yè)性。保持與客戶的聯(lián)系既不過于頻繁，也不冷淡，把握好跟進(jìn)的度，讓客戶感到舒適和信任。把握跟進(jìn)的度轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)機(jī)制加強(qiáng)轉(zhuǎn)介紹意識(shí)在與客戶溝通的過程中，積極向客戶傳遞轉(zhuǎn)介紹的重要性和好處，提高客戶的轉(zhuǎn)介紹意識(shí)。03通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，讓客戶滿意并愿意主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹。02提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)制定獎(jiǎng)勵(lì)政策為鼓勵(lì)客戶轉(zhuǎn)介紹，可以制定一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策，如贈(zèng)送禮品、優(yōu)惠折扣等。0105場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練異議處理話術(shù)演練應(yīng)對(duì)價(jià)格異議包括價(jià)格過高、價(jià)格過低、價(jià)格不透明等，通過合理的話術(shù)解釋和比較，讓客戶理解并接受價(jià)格。01處理服務(wù)異議針對(duì)服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)流程等提出的問題，運(yùn)用專業(yè)話術(shù)和技巧，及時(shí)消除客戶疑慮。02解決產(chǎn)品異議對(duì)客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、功能、外觀等方面的異議進(jìn)行有效回應(yīng)，提升客戶對(duì)產(chǎn)品的信任度和購買欲望。03緊急預(yù)案模擬推演模擬客戶投訴場(chǎng)景，訓(xùn)練銷售人員快速識(shí)別問題、安撫客戶情緒、提出解決方案并跟進(jìn)執(zhí)行。針對(duì)場(chǎng)地、設(shè)備、人員等可能出現(xiàn)的突發(fā)狀況，制定應(yīng)急預(yù)案并進(jìn)行模擬演練，確?；槎Y順利進(jìn)行。培養(yǎng)銷售人員在危機(jī)情況下的公關(guān)意識(shí)，包括與媒體、客戶、合作伙伴等溝通的技巧和策略?？蛻敉对V處理突發(fā)事件應(yīng)對(duì)危機(jī)公關(guān)能力高端客戶服務(wù)模擬通過模擬高端客戶的咨詢和購買過程，訓(xùn)練銷售人員準(zhǔn)確把握客戶需求，提供個(gè)性化服務(wù)方案。高端客戶需求分析學(xué)習(xí)并掌握與高端客戶溝通的技巧，如禮儀規(guī)范、傾聽技巧、專業(yè)建議呈現(xiàn)等，提升客戶滿意度。高端客戶服務(wù)技巧制定并實(shí)施高端客戶維護(hù)計(jì)劃，通過定期回訪、專屬服務(wù)等方式，增強(qiáng)客戶粘性，促進(jìn)口碑傳播。高端客戶維護(hù)策略06績效評(píng)估體系KPI考核維度設(shè)定6px6px6px考核銷售人員在一定時(shí)間內(nèi)完成的銷售額度。銷售額完成率考核銷售人員開發(fā)新客戶的能力，以及對(duì)市場(chǎng)的拓展能力。新客戶開發(fā)率通過客戶反饋，評(píng)估銷售人員服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)水平?？蛻魸M意度010302從客戶咨詢到最終成交的比例，評(píng)估銷售人員的銷售技巧和效率?；槎Y訂單轉(zhuǎn)化率04通過圖表形式展示銷售數(shù)據(jù)，便于直觀發(fā)現(xiàn)問題和趨勢(shì)。數(shù)據(jù)可視化呈現(xiàn)深入剖析數(shù)據(jù)背后的原因，找出影響銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素。數(shù)據(jù)分析與洞察01020304將每月、每季度的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總、分類和分析。銷售數(shù)據(jù)整理根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，制定針對(duì)性的銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策銷售數(shù)據(jù)復(fù)盤模型個(gè)人能力提升路徑定期組織銷售人員參加婚禮策劃、銷售技巧等專業(yè)培訓(xùn)