項(xiàng)目六

任務(wù)一直播銷售數(shù)據(jù)分析用戶畫像分析(Userprofileanalysis)用戶行為分析(Userbehavioranalysis)用戶留存與轉(zhuǎn)化分析(Userretentionandconversionanalysis)對(duì)用戶數(shù)據(jù)的分析：用

戶

畫

像

分

析全面收集用戶的基本信息：年齡、性別、地域、職業(yè)、教育背景、收入水平…社會(huì)屬性消費(fèi)習(xí)慣偏好通過(guò)數(shù)據(jù)分析，得出該品牌降噪藍(lán)牙耳機(jī)的目標(biāo)用戶畫像如下：年齡與性別地域分布VS18-35歲之間一線城市及部分發(fā)達(dá)二線城用戶占比較高職業(yè)特征學(xué)生上班族自由職業(yè)者需求特征：降噪需求在嘈雜環(huán)境中工作或?qū)W習(xí)，需要高效降噪功能來(lái)隔絕外界噪音。音質(zhì)追求對(duì)音質(zhì)有較高要求，注重音樂(lè)的細(xì)節(jié)和清晰度。舒適度長(zhǎng)時(shí)間佩戴耳機(jī)，注重耳機(jī)的舒適度和耐用性。品牌意識(shí)對(duì)品牌有一定認(rèn)知度，愿意為知名品牌的產(chǎn)品支付溢價(jià)。行為特征：線上活躍(Onlineactive)：經(jīng)常在電商平臺(tái)、社交媒體上瀏覽和購(gòu)買電子產(chǎn)品?？诒畟鞑?Wordofmouth)：對(duì)滿意的產(chǎn)品愿意在社交媒體上進(jìn)行分享和推薦。限時(shí)購(gòu)買(Limitedtimepurchase)：易受限時(shí)優(yōu)惠、促銷活動(dòng)等因素影響，做出購(gòu)買決策。數(shù)據(jù)平臺(tái)幫助主播進(jìn)行用戶畫像分析以飛瓜為例用戶行為分析包括以下行為：（1）觀看行為(Viewingbehavior)：詳細(xì)記錄用戶進(jìn)入直播間的時(shí)間、觀看時(shí)長(zhǎng)、觀看頻率等，分析用戶對(duì)直播內(nèi)容的興趣程度和時(shí)間分配。（2）互動(dòng)行為(Interactivebehavior)：統(tǒng)計(jì)用戶在直播間的點(diǎn)贊、評(píng)論、分享、打賞等互動(dòng)數(shù)據(jù)，評(píng)估用戶的活躍度和社交傳播潛力。（3）購(gòu)買行為(Buyingbehavior)：跟蹤用戶的點(diǎn)擊購(gòu)買、加入購(gòu)物車、支付完成等購(gòu)物流程中的行為，分析用戶的購(gòu)買決策路徑和轉(zhuǎn)化率，從而優(yōu)化商品展示和促銷策略。用戶留存與轉(zhuǎn)化分析包括：（1）留存分析(Retentionanalysis)：監(jiān)測(cè)直播結(jié)束后用戶的留存情況，包括次日留存、7日留存和30日留存等關(guān)鍵指標(biāo)，分析直播內(nèi)容對(duì)用戶的長(zhǎng)期吸引力。（2）回訪頻率(Returnfrequency)：記錄用戶回訪直播間的次數(shù)和時(shí)間間隔，了解用戶的忠誠(chéng)度和直播間的黏性。（3）轉(zhuǎn)化跟蹤(Conversiontracking)：評(píng)估用戶從觀看直播到最終完成購(gòu)買的轉(zhuǎn)化率，分析轉(zhuǎn)化過(guò)程中的流失節(jié)點(diǎn)，針對(duì)性地提升用戶轉(zhuǎn)化策略。（4）用戶流失預(yù)警(Userchurnwarning)：通過(guò)對(duì)用戶行為的持續(xù)監(jiān)測(cè)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在流失用戶，采取相應(yīng)的挽留措施，降低用戶流失率。用戶留存與轉(zhuǎn)化分析包括：用戶A第一天A登錄APP用戶B用戶C用戶D第二天B登錄APP第三天C登錄APP第三天D登錄APP問(wèn)：每一天的留存數(shù)是多少？在算留存數(shù)的時(shí)候，留存只算當(dāng)天活躍的，并不是算這一天和之前活躍的。11.11+1日+2日+3日+5日+6日+7日AA

AB

B

B

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C

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DD什么是用戶畫像？如何進(jìn)行用戶畫像的查詢分析？如何進(jìn)行用戶留存判斷？銷售量分析銷售額分析產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析銷售量分析(Salesvolumeanalysis)總銷售量(Grosssales)：統(tǒng)計(jì)直播帶貨期間產(chǎn)品的總銷售數(shù)量，對(duì)比不同產(chǎn)品間的銷售表現(xiàn)，識(shí)別熱銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品。銷售趨勢(shì)(Salestrend)：觀察產(chǎn)品銷售量的時(shí)間分布，分析銷售高峰和低谷時(shí)段，為直播時(shí)間的安排提供依據(jù)。產(chǎn)品組合(Productmix)：分析不同產(chǎn)品組合的銷售情況，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升整體銷售業(yè)績(jī)。銷售額分析(Salesanalysis)總銷售額(Grosssales)：計(jì)算直播期間的總銷售額，并與銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，評(píng)估直播活動(dòng)的整體業(yè)績(jī)。平均客單價(jià)(Averagecustomerprice)：通過(guò)銷售額除以銷售量得出平均客單價(jià)，分析消費(fèi)者的購(gòu)買力和產(chǎn)品定價(jià)策略。利潤(rùn)分析(Profitanalysis)：結(jié)合產(chǎn)品成本和銷售費(fèi)用，計(jì)算直播帶貨的毛利潤(rùn)和凈利潤(rùn)，評(píng)估產(chǎn)品的盈利水平。轉(zhuǎn)化率分析直播轉(zhuǎn)化率(Liveconversionrate)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率(Productconversionrate)流量轉(zhuǎn)化(Flowconversion)用戶路徑轉(zhuǎn)化(Userpathconversion)直播轉(zhuǎn)化率：計(jì)算用戶從觀看直播到完成購(gòu)買的轉(zhuǎn)化率，評(píng)估直播帶貨的直接效果。產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率：分析不同產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，識(shí)別哪些產(chǎn)品更受市場(chǎng)歡迎，哪些產(chǎn)品需要改進(jìn)或促銷。流量轉(zhuǎn)化：監(jiān)測(cè)直播帶來(lái)的流量轉(zhuǎn)化情況，包括點(diǎn)擊率、加購(gòu)率等，優(yōu)化直播內(nèi)容和營(yíng)銷策略。用戶路徑轉(zhuǎn)化：追蹤用戶在直播過(guò)程中的行為路徑，找出轉(zhuǎn)化過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和流失點(diǎn)，針對(duì)性地提升用戶體驗(yàn)和轉(zhuǎn)化效率。以數(shù)據(jù)平臺(tái)導(dǎo)出的某賬號(hào)直播數(shù)據(jù)為例競(jìng)品銷售情況分析銷售數(shù)據(jù)對(duì)比(Comparisonofsalesdata)市場(chǎng)份額分析(Marketshareanalysis)銷售渠道分析(Saleschannelanalysis)銷售數(shù)據(jù)對(duì)比(Comparisonofsalesdata):收集并對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在類似直播帶貨活動(dòng)中的銷售數(shù)據(jù)，包括銷售量、銷售額、增長(zhǎng)率等，以掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和自身的市場(chǎng)地位。市場(chǎng)份額(Marketshare):評(píng)估競(jìng)品在市場(chǎng)中的份額占比，分析自身產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，為市場(chǎng)擴(kuò)張策略提供參考。銷售渠道(Saleschannel):研究競(jìng)品的銷售渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)，尋找市場(chǎng)覆蓋的差距和潛在的合作機(jī)會(huì)。感謝聆聽項(xiàng)目六

任務(wù)二主播合作與報(bào)酬管理主播與直播電商公司的合作模式客棧模式(Innmodel)主播與MCN機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系像是旅客與客棧的關(guān)系，進(jìn)行一次性的合作，同時(shí)約定高額的違約金(Liquidateddamages)。早期的MCN機(jī)構(gòu)多采用客棧模式，其管理模式相對(duì)松散，缺乏長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作機(jī)制，很難維持長(zhǎng)期的合作關(guān)系?？蜅ＤＪ饺秉c(diǎn)：無(wú)法為主播提供長(zhǎng)期的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和足夠的支持?？蜅ＤＪ皆谀撤N程度上類似于傳統(tǒng)的代理(agency)或分銷模式(Distributionmodel)，主播扮演的角色類似于銷售代理，負(fù)責(zé)推廣和銷售電商公司的產(chǎn)品。電商公司(E-commercecompany)負(fù)責(zé)提供商品(Offergoods)、物流(Materialflow)和售后服務(wù)(After-salesservice)；主播(anchor)吸引流量(Attracttraffic)和促進(jìn)銷售(Promotesales)。主

播

養(yǎng)

成

模

式(Anchordevelopmentmodel)電商公司通過(guò)投入資源來(lái)培養(yǎng)和打造新主播的一種策略。初期熱門主播需要在其他主播的直播間客串，共同拍攝短視頻，以此方式幫助平臺(tái)上的其他主播吸引流量。電商公司所擁有的不再是一家主播的粉絲流量，而是由眾多主播共同構(gòu)成的一個(gè)流量池。主播的流動(dòng)性較大不論主播最初的身份如何，電商公司都會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)他們進(jìn)行針對(duì)性地包裝和定位，以吸引特定喜好的用戶群體，使他們成為具有一定知名度和影響力的銷售者。主播可能最初并不具備大量的粉絲或銷售能力，但電商公司通過(guò)提供培訓(xùn)(Providetraining)、營(yíng)銷支持(Marketingsupport)、內(nèi)容制作(Contentproduction)等資源，幫助主播提升技能和知名度。面對(duì)教育行業(yè)的變革，新東方積極探索新的增長(zhǎng)點(diǎn)，將目光投向了直播帶貨領(lǐng)域，并采用了主播養(yǎng)成模式來(lái)打造其直播電商品牌。東方甄選利用自身品牌影響力，為主播提供優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈資源、內(nèi)容創(chuàng)作支持和全方位的營(yíng)銷策略，助力主播快速成長(zhǎng)。東方甄選的主播們結(jié)合自身教育背景，在直播間內(nèi)不僅售賣商品，更融入了知識(shí)分享、文化解讀等元素，形成了獨(dú)特的“邊賣貨邊教學(xué)”的直播風(fēng)格。差異化定位(Differentiatedpositioning)吸引了大量對(duì)知識(shí)和文化感興趣的消費(fèi)者，構(gòu)建了獨(dú)特的用戶群體。社交媒體(Socialmedia)短視頻平臺(tái)(Shortvideoplatform)構(gòu)建了由眾多主播共同構(gòu)成的強(qiáng)大流量生態(tài)。一旦公司中出現(xiàn)了粉絲數(shù)量達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別的大型主播，所謂的“超頭部主播”，電商公司就必須采用下一模式，即合伙人模式(Partnermodel)。增強(qiáng)品牌形象和用戶忠誠(chéng)度長(zhǎng)期合作合

伙

人

模

式當(dāng)一個(gè)主播的粉絲數(shù)量達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別時(shí)，機(jī)構(gòu)通常會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)撝鞑コ蔀楹匣锶?。更好地激?lì)主播與機(jī)構(gòu)之間的合作，使之形成更為緊密的伙伴關(guān)系。簽約藝人Contractedartist內(nèi)容合伙人Contentpartner藝人根據(jù)其角色和職責(zé)分為：分公司負(fù)責(zé)人Headofbranch內(nèi)容合伙人需承擔(dān)一定的責(zé)任，例如孵化新人，幫助他們成長(zhǎng)并提升自身的直播技能。分公司負(fù)責(zé)人更多地參與到公司的行政管理中，負(fù)責(zé)制定和執(zhí)行公司的各項(xiàng)政策。合

伙

人

模

式一種更為深入和全面的合作形式，主播在這種模式下不僅僅是銷售產(chǎn)品的中介，而是成為電商公司的合作伙伴。主播可能會(huì)參與到公司的決策過(guò)程中，如產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)推廣等重要環(huán)節(jié)，這不僅能夠增加主播對(duì)公司的歸屬感，也有助于公司更好地滿足市場(chǎng)需求。作為公司的合作伙伴，主播可能會(huì)有機(jī)會(huì)分享公司的利潤(rùn)，甚至獲得公司的股份，這能夠激發(fā)主播更大的工作熱情和創(chuàng)造力。要求主播具有較高的影響力和商業(yè)價(jià)值，能夠?yàn)楣編?lái)顯著的銷售增長(zhǎng)。為了吸引和留住優(yōu)秀的主播，機(jī)構(gòu)需要設(shè)計(jì)一個(gè)公平且具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬管理機(jī)制，以充分調(diào)動(dòng)主播的積極性和創(chuàng)造性。合伙人模式主播與機(jī)構(gòu)之間深度合作的一種表現(xiàn)，通過(guò)共享資源和利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)雙方的共同成長(zhǎng)和發(fā)展。東方甄選團(tuán)隊(duì)與董宇輝的合伙人模式實(shí)踐，是主播與機(jī)構(gòu)深度合作的一個(gè)典范。主播報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制主播報(bào)酬激勵(lì)激發(fā)主播的銷售積極性有效激勵(lì)（Incentivemechanism）機(jī)制為主播提供收入保障提成制報(bào)酬激勵(lì)在底薪的基礎(chǔ)上，根據(jù)實(shí)際銷售的商品交易額來(lái)計(jì)算提成比例（Percentageofcommissions）,充分體現(xiàn)主播的能力，特別適用于以銷售成果為核心的直播活動(dòng)。底薪+銷售的商品交易額提成比例提成制報(bào)酬激勵(lì)優(yōu)化提成結(jié)構(gòu)設(shè)置階梯式提成比例，越往上走,提成越高。增設(shè)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金表現(xiàn)優(yōu)異的主播團(tuán)隊(duì)，設(shè)置團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)他們攜手共進(jìn)，共創(chuàng)佳績(jī)。提成制報(bào)酬激勵(lì)培訓(xùn)與支持提供專業(yè)的培訓(xùn)，幫助主播們提升銷售技巧。透明化考核確保提成計(jì)算過(guò)程的公開透明，讓主播們安心投入工作。供貨制報(bào)酬激勵(lì)商家供貨給主播，主播們以供貨價(jià)的方式進(jìn)行結(jié)算，并擁有定價(jià)權(quán)（Pricingpower），賺取“中間商”差價(jià)。供貨制報(bào)酬激勵(lì)共享庫(kù)存信息與主播共享庫(kù)存數(shù)據(jù)，更好地把控產(chǎn)品，提高銷售效率。優(yōu)化坑位費(fèi)政策采取業(yè)績(jī)掛鉤的坑位費(fèi)政策，降低初期合作成本。供貨制報(bào)酬激勵(lì)品牌