目錄

第1章緒論...................................................1

1.1研究背景、意義...........................................3

1.1.1研究背景............................................3

1.1.2研究意義............................................2

1.2研究?jī)?nèi)容..................................................2

1.3研究思路及方法...........................................5

第2章匯豐銀行在我國(guó)發(fā)展的現(xiàn)狀、動(dòng)因、特點(diǎn).................4

2.1匯豐銀行在我國(guó)發(fā)展的現(xiàn)狀..................................4

2.1.1匯豐銀行資產(chǎn)總額呈上升趨勢(shì)...........................4

—2.1.2匯豐銀行的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)數(shù)量與分布地域....................4

2.1.3匯豐銀行的資本充足率較穩(wěn)定...........................5

2.2匯豐銀行在我國(guó)發(fā)展的動(dòng)因..................................5

2.2.1外資銀行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的一般理論分析.......................5

2.2.2匯豐銀行在我國(guó)經(jīng)營(yíng)的動(dòng)因分析.........................7

2.3匯豐銀行在我國(guó)發(fā)展的特點(diǎn)..................................8

2.3.1資產(chǎn)上升，但所占比重降低.............................8

2.3.2資產(chǎn)質(zhì)量不錯(cuò)，不良貸款率保持較低水平................9

—2.3.3地域分布相對(duì)集中，但呈分散趨勢(shì)......................10

第3章匯豐銀行在華投資策略.................................11

3.1匯豐銀行在華投資策略之并購(gòu)策略..........................11

―3.1.1匯豐銀行的并購(gòu)動(dòng)機(jī)..................................11

—3.L2匯豐銀行并購(gòu)進(jìn)程....................................11

—3.1.3匯豐銀行的并購(gòu)對(duì)象選擇..............................12

3.2匯豐銀行在華投資策略之營(yíng)銷(xiāo)策略...........................13

―3.2.1營(yíng)銷(xiāo)的含義...........................................13

―3.2.2匯豐銀行營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)..................................13

3.3匯豐銀行在華投資策略之品牌策略...........................14

—3.3.1品牌的意義..........................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

—3.3.2匯豐銀行品牌形成的過(guò)程..............................14

―3.3.3匯豐銀行品牌戰(zhàn)略的實(shí)施情況..........................14

—3.3.4匯豐銀行在華投資策略總結(jié)............................15

第4章匯豐銀行在華業(yè)務(wù)發(fā)展的SWOT分析......................17

4.1匯豐銀行在華業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)..............................17

4.2匯豐銀行在華業(yè)務(wù)發(fā)展的劣勢(shì)...............................18

4.3匯豐銀行在華業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇.............錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

4.4匯豐銀行在華業(yè)務(wù)發(fā)展的威脅和挑戰(zhàn).......錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

4.5匯豐銀行在華業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)戰(zhàn)略組合及組合選擇建議錯(cuò)誤!未定義

書(shū)簽。

第5章匯豐銀行對(duì)華直接投資業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展的對(duì)策建議........26

5.1合理建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)........................................26

5.2增設(shè)本土化理財(cái)產(chǎn)品..................................27

5.3合理建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)............................................28

5.4法律法規(guī)本土化..........................................28

第6章結(jié)論..................................................30

6.1本研究創(chuàng)新點(diǎn)............................................30

6.2本研究不足之處..........................................30

參考文獻(xiàn)30

致謝.........................................................33

摘要及關(guān)鍵詞

摘要：從2001年開(kāi)始，中國(guó)就成為了WTO的一員。在2006年，我國(guó)經(jīng)

濟(jì)全面發(fā)展，銀行業(yè)對(duì)外開(kāi)放，中國(guó)人民的收入不斷提高，經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭越

來(lái)越好。很快，外資銀行也在中國(guó)得到了大顯身手的機(jī)會(huì)，所以隨后幾年，

他們將注意力放在了中國(guó)這個(gè)主要市場(chǎng)。在中國(guó)發(fā)展有幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：勞動(dòng)人民

多，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速、當(dāng)時(shí)對(duì)外資銀行的監(jiān)管松等，許多外資銀行都非常愿意

在中國(guó)大展身手，這其中就有匯豐銀行。匯豐銀行是在我國(guó)發(fā)展良好的外資

銀行之一，它之所以相較其他外資銀行做的更出色，是憑借其優(yōu)質(zhì)服務(wù)，客

戶經(jīng)理專(zhuān)業(yè)度，對(duì)顧客私人信息保密負(fù)責(zé)的態(tài)度，因?yàn)橐陨蟽?yōu)點(diǎn)，匯豐銀行

贏得了許多顧客的信賴,即使路程較遠(yuǎn)，顧客們也更愿意去往匯豐辦理業(yè)務(wù)。

本文將以匯豐銀行為例，運(yùn)用企業(yè)并購(gòu)和戰(zhàn)略管理以及投資學(xué)的理論，

探討了其在華的投資策略。其中包括營(yíng)銷(xiāo)策略、品牌策略、并購(gòu)策略。并且

從此3方面介紹了匯豐銀行在我國(guó)的投資策略。本文運(yùn)用SWOT分析，為匯

豐銀行將來(lái)的發(fā)展提出了相應(yīng)的策略，希望其在未來(lái)中國(guó)發(fā)展道路上越走越

好。

關(guān)鍵詞：外資銀行；投資策略；全球化；SWOT分析法；發(fā)展戰(zhàn)略

第1章緒論

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于全球金融業(yè)來(lái)說(shuō)，是一塊不小的

蛋糕。政策越來(lái)越開(kāi)放，中國(guó)加入WTO,本著中國(guó)加入WTO時(shí)訂立的《金融

與貿(mào)易服務(wù)協(xié)議》，我國(guó)大力度地開(kāi)放了銀行業(yè)。中國(guó)對(duì)于外資銀行的監(jiān)管

較為寬松，所以匯豐銀行看中了我國(guó)的市場(chǎng)。并在我國(guó)大展身手。

文章基丁我國(guó)開(kāi)放銀行業(yè)這舉措，就匯豐銀行在我國(guó)的發(fā)展動(dòng)因、現(xiàn)

狀及特點(diǎn)進(jìn)行了闡述。對(duì)匯豐銀行的直接投資戰(zhàn)略進(jìn)行了研究，其中包括三

方面：并購(gòu)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略、品牌策略。隨后，采用SWOT分析法對(duì)匯豐在

華的投資策略進(jìn)行了分析，針對(duì)它的劣勢(shì)、威脅和挑戰(zhàn)，為匯豐銀行提出了

相應(yīng)的建議。

1.1研究背景、意義

1.1.1研究背景

2001年，我國(guó)加入了世貿(mào)組織，我國(guó)銀行業(yè)逐漸有序地按計(jì)劃向外資機(jī)

構(gòu)開(kāi)放。根據(jù)WT0的互惠原則，我國(guó)銀行在國(guó)外開(kāi)展的業(yè)務(wù)所受到的限制也

會(huì)相應(yīng)寬松，這于我國(guó)銀行業(yè)而言無(wú)疑也是一場(chǎng)機(jī)遇。在接下來(lái)的5年內(nèi)，

我國(guó)全面向外資銀行開(kāi)放。外資金融機(jī)構(gòu)無(wú)法想象東道國(guó)對(duì)外資銀行的攻策

如此友善，這也是他們能大力發(fā)展的重要因素。從2003年到2010年，中國(guó)

無(wú)論是從法律法規(guī)還是對(duì)外資銀行開(kāi)放的限制條件來(lái)講，都有很大的改變，

這一行為直接致使外資銀行的數(shù)量在我國(guó)飆升，并且大力在我國(guó)辦理各項(xiàng)業(yè)

務(wù)。這一現(xiàn)象說(shuō)明了一個(gè)重要問(wèn)題一一越來(lái)越多外資銀行非?？春弥袊?guó)強(qiáng)有

力的金融市場(chǎng)，并將未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)匯聚于此。

第三章闡述了匯豐銀行的投資策略，具體從三方面闡述了此策略一一并購(gòu)策

略，營(yíng)銷(xiāo)策略、品牌策略。其中并購(gòu)策略主要以并購(gòu)動(dòng)機(jī)、進(jìn)程及對(duì)象選擇為主

進(jìn)行介紹。營(yíng)銷(xiāo)策略主要是從營(yíng)銷(xiāo)含義、特點(diǎn)進(jìn)行介紹。品牌策略主要是從品牌

意義、形成過(guò)程及品牌戰(zhàn)略實(shí)施情況進(jìn)行介紹。

第四章與第五章運(yùn)用了SWOT分析法對(duì)匯豐銀行投資策略進(jìn)行了分析，針

對(duì)分析中的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)遇與威脅提出了相應(yīng)的建及。

第六章對(duì)全文進(jìn)行了概括，提出了本文的創(chuàng)新點(diǎn)，也提出了本文的缺點(diǎn)一一

數(shù)據(jù)少，由于借鑒的文獻(xiàn)是間接資料導(dǎo)致有一部分?jǐn)?shù)據(jù)有所偏差。

1.3研究方法及思路

本文主耍通過(guò)理論研究，對(duì)該課題進(jìn)行分析。其中運(yùn)用了經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)的

相關(guān)原理。從匯豐銀行進(jìn)入中國(guó)的動(dòng)因入手，接著對(duì)匯豐銀行在我國(guó)的現(xiàn)狀、特

點(diǎn)進(jìn)行分析，直接投資戰(zhàn)略進(jìn)行研究。隨后采用SWOT分析法構(gòu)建戰(zhàn)略。

從理論上運(yùn)用SWOT分析法對(duì)匯豐銀行在華的直接投資策略進(jìn)行了研究，并

提出了相關(guān)的戰(zhàn)略組合。

其次，理論與實(shí)際相結(jié)合，根據(jù)國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)，結(jié)合匯豐銀行個(gè)體案例，提

出可行的建議。

第2章匯豐銀行在我國(guó)發(fā)展現(xiàn)狀、動(dòng)因、特點(diǎn)

本章節(jié)分析的是匯豐銀行在我國(guó)發(fā)展的現(xiàn)狀，從一般理論分析入手，理論與

實(shí)際結(jié)合，在具體研究匯豐銀行在我國(guó)經(jīng)營(yíng)的動(dòng)因。隨之，將分析匯豐銀行進(jìn)入

我國(guó)的特點(diǎn)，分為3個(gè)方面進(jìn)行分析，以便更加了解匯豐銀行。

2.1匯豐銀行在我國(guó)發(fā)展的現(xiàn)狀

2.1.1匯豐銀行概述

匯豐銀行是匯豐集團(tuán)的創(chuàng)始成員、香港最大的注冊(cè)銀行。現(xiàn)在匯豐銀行在

我國(guó)有700多所總行及分行。匯豐銀行在我國(guó)的投資比例相對(duì)較高，也入股了交

通銀行等。目前，匯豐銀行的中國(guó)員工有8000多人，其中幾乎都是當(dāng)?shù)鼐?,匯

豐銀行已在全國(guó)50多個(gè)城市創(chuàng)建了170余個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，在全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)多、覆蓋廣。

依靠對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)掘，憑借著在金融行業(yè)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，匯豐為中國(guó)客戶提供多

項(xiàng)金融及銀行服務(wù)，包括&售銀行及財(cái)富管理業(yè)務(wù)、工商金融業(yè)務(wù)等。

2.1.2匯豐銀行的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)數(shù)量與分布地域

在中國(guó)加入WTO且完全取消對(duì)外資銀行的經(jīng)營(yíng)范圍及對(duì)象的約束以后，匯

豐銀行在中國(guó)的營(yíng)業(yè)性機(jī)構(gòu)數(shù)量總體呈_L升趨。至2014年12月，匯豐銀行在中

國(guó)有173個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，其中有141間支行與32分行。從匯豐銀行分支行在大陸的分布情

況可以明顯看出，它大多分布在沿海發(fā)達(dá)城市與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份。分支行在東、中、

西部的分布情況見(jiàn)下表2-1和表2-2。

表2-1匯豐銀行在華分行分布

地區(qū)分類(lèi)分行城市

北京、上海、天津、沈陽(yáng)、大連、唐山、青島、濟(jì)南、南京、南通、

東部地區(qū)

蘇州、無(wú)錫、揚(yáng)州、杭州、寧波、廈門(mén)、廣州、深圳、東莞

中部地區(qū)哈爾濱、長(zhǎng)春、太原、鄭州、合肥、武漢、長(zhǎng)沙、南昌、南寧

西部地區(qū)成都、重慶、西安、昆明

資料來(lái)源：匯豐銀行（中國(guó)）有限公司官網(wǎng)

表2-2匯豐銀行在華支行分布

地區(qū)分類(lèi)支行城市

北京、上海、天津、沈陽(yáng)、大連、青島、南京、江陰、常熟、張家港、

宜興、蘇州、太倉(cāng)、昆山、寧波、杭州、廈門(mén)、深圳、廣州、汕頭、

東部地區(qū)汕尾、韶關(guān)、梅州、江門(mén)、惠州、潮州、佛山、湛江、肇慶、河源、

茂名、清遠(yuǎn)、陽(yáng)江、褐陽(yáng)、云浮、中山、珠海

中部地區(qū)武漢

西部地區(qū)成都、重慶、西安

資料來(lái)源：匯豐銀行（中國(guó)）有限公司官網(wǎng)

2.1.3匯豐銀行的核心一級(jí)資本充足率較穩(wěn)定

據(jù)資料顯示，外資銀行符合我國(guó)銀監(jiān)會(huì)劃定的標(biāo)準(zhǔn)且充足率穩(wěn)定，從2014

年至2017年每年波動(dòng)幅度較小。于匯豐銀行而言，業(yè)務(wù)的收縮和部分不穩(wěn)定區(qū)

域的撤出，規(guī)模的減少，會(huì)使風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)相對(duì)減少，而資本在穩(wěn)步提高，這樣

做，它的整體穩(wěn)健性就在不斷提高，核心資本充足率也在不斷提高。匯豐于2014

年實(shí)施新的資本規(guī)定，2013年的核心資本充足率13.6%0新規(guī)定更為審慎，是

10.8%。如果按照之前的資本規(guī)定，目前的核心資本充足率會(huì)超過(guò)17%,也就是

杠桿率大大降低了，從風(fēng)險(xiǎn)和資本的角度看，從這個(gè)核心資本充足率看風(fēng)險(xiǎn)欄桿,

匯豐銀行的杠桿也就是6-7倍，也就是用1倍的本金借了5-6倍的錢(qián)做生意，這

個(gè)杠桿率還不到2008年的一半，其實(shí)資本多少還是有點(diǎn)冗余的，要是不分紅或

者少分紅，那么資本充足率會(huì)更高。

2.2匯豐銀行進(jìn)入我國(guó)發(fā)展的動(dòng)因

2.2.1外資銀行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的一般理論分析

（1）客戶跟隨理論，服務(wù)國(guó)外的本國(guó)顧客

客戶跟隨理論的概念是本國(guó)的客戶在國(guó)外從事直接投資、貿(mào)易活動(dòng)時(shí)\為了

在地理上更接近客戶，銀行會(huì)到國(guó)外設(shè)立分行，讓顧客享有與本土相似的服務(wù)。

銀行這樣做的目的在于不僅可以從其國(guó)內(nèi)客戶的國(guó)外業(yè)務(wù)服務(wù)中獲取相應(yīng)的收

益，還可以加強(qiáng)其與客戶的信仟感、穩(wěn)定關(guān)系.對(duì)干銀行而言，保持并加強(qiáng)這種

關(guān)系是至關(guān)重要的。其實(shí)銀行進(jìn)行海外擴(kuò)張，可以被認(rèn)定為一種防御型措施。一

旦有實(shí)力擴(kuò)張的銀行不那么做，他們會(huì)在多方面有損失，其一是損失在海外的業(yè)

務(wù)，其二是損失在海外的國(guó)內(nèi)顧客的海外業(yè)務(wù)，其三是損失在海外的國(guó)內(nèi)顧客的

國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)。所以許多外資銀行都非常重視在新興市場(chǎng)國(guó)家的業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@樣才能

與大企業(yè)進(jìn)行緊密合作。

例如，美國(guó)的跨國(guó)公司，從外界借入的資金占總資金的百分之四十，若此類(lèi)

型公司在我國(guó)這樣具有發(fā)展?jié)摿κ袌?chǎng)時(shí)，更是需要大量的資金來(lái)源，有外資銀行

的進(jìn)入，無(wú)疑是為跨國(guó)公司提供了一條便利的道路。再者，跨國(guó)公司在運(yùn)營(yíng)中會(huì)

有很多閑置資金，例如折舊基金，保留的利潤(rùn)，及再生產(chǎn)中流出的流動(dòng)資金。這

些資金在未進(jìn)行實(shí)際購(gòu)買(mǎi)前，都是銀行的主要存款，所以跨國(guó)公司是外資銀行追

逐的對(duì)象。從另一方面來(lái)講，跨國(guó)公司剛進(jìn)入一個(gè)新興國(guó)家，在短時(shí)間內(nèi)，不易

熟悉全面的大體情況，所以更愿意與有來(lái)往的本國(guó)銀行交往。其二外資銀行為方

便跨國(guó)公司的業(yè)務(wù)，會(huì)針對(duì)性的運(yùn)用一套業(yè)務(wù)體系，可以說(shuō)是跨國(guó)公司與外資銀

行共同發(fā)展。

（2）獲取增值和利潤(rùn)的理論

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度出發(fā)，每一個(gè)經(jīng)濟(jì)體都追求利潤(rùn)最大化和成本最小化。例如當(dāng)

年，在我國(guó)，人口眾多，經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，銀行系統(tǒng)尚未發(fā)達(dá)“固外資銀行在我國(guó)會(huì)

有巨大發(fā)展?jié)摿?。一方面，東道國(guó)為鼓勵(lì)外資銀行來(lái)本國(guó)投資，會(huì)相對(duì)的放寬政

策，例如稅收的減免，取消外幣存款準(zhǔn)備金等等。另一方面，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，要

經(jīng)營(yíng)貨幣資金，資金成本越高存款利率越低，貸款利率越高，則銀行金融產(chǎn)品利

潤(rùn)率越高，二者的差額便是銀行的利潤(rùn)點(diǎn)。在中國(guó)這樣的國(guó)家，一般存款利率都

會(huì)較低，存貸的利率差一般較大，所以，于外資銀行而言，投資發(fā)展中國(guó)家是一

條明智的路。

（3）分散風(fēng)險(xiǎn)，降低成本理論

外資銀行通過(guò)追隨顧客，進(jìn)行海外擴(kuò)張，無(wú)疑是一大利潤(rùn)來(lái)源。但是，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)

的考慮也會(huì)影響外資銀行的發(fā)展決策。缺點(diǎn)是在外國(guó)的法律制度下，進(jìn)行投資存

在著明顯的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)點(diǎn)是外資銀行可獲得多種資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)組合，經(jīng)營(yíng)的

分散化、業(yè)務(wù)的多樣化、地點(diǎn)多元化、顧客多元化。這些都是可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的。

外資銀行所涉及的區(qū)域越廣闊，風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)越小。原囚在于即使有一國(guó)發(fā)生了不確

定事件，影響的也只是一部分業(yè)務(wù)，從經(jīng)濟(jì)學(xué)上講，各個(gè)國(guó)家處于的經(jīng)濟(jì)水平不

一樣，發(fā)展情況不一樣，業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)也不同，所以可以通過(guò)把一項(xiàng)業(yè)務(wù)擴(kuò)展多個(gè)國(guó)

家，從而降低甚至抵消風(fēng)險(xiǎn)。

（4）優(yōu)勢(shì)擴(kuò)張理論

當(dāng)一家銀行有實(shí)力，才會(huì)愿意進(jìn)行海外擴(kuò)張。所以，能進(jìn)行海外擴(kuò)張的銀行,

說(shuō)明自身具備較高的知識(shí)水平，管理水平及經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，信息技術(shù)，

這些都是核心競(jìng)爭(zhēng)力。外資銀行希望通過(guò)擴(kuò)張這種方式將自己的能力轉(zhuǎn)變成資

本。所以在海外建立分支機(jī)構(gòu)。當(dāng)然，這種理論還包含一中情況，那就是外資銀

行收購(gòu)東道國(guó)銀行，利用東道國(guó)銀行的地理優(yōu)勢(shì)，加上自己的硬件優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)張?jiān)?/p>

海外的市場(chǎng)。

2.2.2匯豐銀行在我國(guó)經(jīng)營(yíng)的動(dòng)因分析

匯豐銀行看好中國(guó)市場(chǎng)這塊大蛋糕，除了上述的理論動(dòng)因外，還有一些特殊

的因素，也正是因?yàn)檫@些因素，吸引了如此多的外資銀行。

（1）巨大的中國(guó)需求市場(chǎng)

中國(guó)的國(guó)情和其他發(fā)展中國(guó)家不同。中國(guó)人口眾多，地大物博，發(fā)展更是

迅速，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，人民生活水平的提高，國(guó)民經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增長(zhǎng)，都使我國(guó)

快速的從發(fā)展中國(guó)家走向發(fā)達(dá)國(guó)家。在這一道路上，中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)有著廣闊的市

場(chǎng)前景，尤其是因?yàn)槿丝诙啵屩袊?guó)人民對(duì)任何一種產(chǎn)品需求都有著數(shù)量大，時(shí)

間長(zhǎng)，需求穩(wěn)定的特點(diǎn)。在加之中國(guó)穩(wěn)定的政治環(huán)境，巨大的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿?，?/p>

資銀行更是看好中國(guó)市場(chǎng)這塊蛋糕。無(wú)疑，任何一家有實(shí)力的外資銀行在中國(guó)都

會(huì)有廣闊的發(fā)展空間和利潤(rùn)空間。

（2）匯豐銀行強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)

外資銀行在多方面有著中資銀行不可比擬的優(yōu)勢(shì)，例如金融創(chuàng)新、資產(chǎn)質(zhì)量,

經(jīng)營(yíng)管理、人員素質(zhì)等。在金融創(chuàng)新方面，匯豐銀行將高新技術(shù)用于銀行業(yè)，持

續(xù)創(chuàng)新金融產(chǎn)品和金融工具。例如網(wǎng)絡(luò)銀行，由實(shí)體經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化為虛擬經(jīng)營(yíng)，這無(wú)

疑是對(duì)傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)有著巨大的打擊；在資產(chǎn)質(zhì)量上，匯豐銀行的不良資產(chǎn)率低，

自身資金實(shí)力雄厚，這是它的硬件優(yōu)勢(shì)；在經(jīng)營(yíng)管理方面，有著自己獨(dú)到的管理

體系，悠久的管理歷史，與中國(guó)經(jīng)濟(jì)體長(zhǎng)期的合作，讓管理高層也有很多豐富的

管理經(jīng)驗(yàn)。并且這一體系適用于在海外擴(kuò)張的分支機(jī)構(gòu)；在人員素質(zhì)方面，匯豐

銀行擁有眾多復(fù)合型人才，他們具有高素質(zhì)，前瞻性、創(chuàng)造性、開(kāi)拓性，可以很

好地完成管理事務(wù)。

（3）我國(guó)提供的給力政策

1978年以后，我國(guó)為了吸引外資銀行來(lái)華投資，在以下幾個(gè)方面給予了外

資銀行優(yōu)惠政策：稅收優(yōu)惠、經(jīng)營(yíng)自主、低政策負(fù)擔(dān)。只為給外資銀行創(chuàng)造一個(gè)

良好的環(huán)境，吸引更多的外資銀行在華投資，讓外方在中國(guó)能享有有利的競(jìng)爭(zhēng)地

位。我國(guó)提供的給力政策也是外方愿意投資的重要?jiǎng)右颉?/p>

具體優(yōu)惠如下：1、稅收優(yōu)惠。中國(guó)的銀行所得稅率百分之五十五，商業(yè)銀

行所得稅率百分之三十三，在華投資的外資銀行所得稅率為百分之十五到百分之

三十。并且沒(méi)有營(yíng)業(yè)稅。這于中資銀行相比，無(wú)疑是很大的優(yōu)惠政策。2、經(jīng)營(yíng)

自主。自中國(guó)加入WTO后，外資銀行可在中國(guó)辦理外匯業(yè)務(wù)；2006年內(nèi)，沒(méi)有

地區(qū)的限制；外資銀行可辦理人民幣業(yè)務(wù)；外資銀行亦可提供人民幣業(yè)務(wù)、外幣

投資業(yè)務(wù)；3、低政策負(fù)擔(dān)。我國(guó)四大行需遵守國(guó)家的宏觀調(diào)控政策，擔(dān)負(fù)一些

必須的社會(huì)責(zé)任，但是外資銀行卻不受這種政策的約束，承擔(dān)的義務(wù)遠(yuǎn)小于我國(guó)

國(guó)有銀行。在一些地方區(qū)域，地方銀行會(huì)受當(dāng)?shù)卣募s束，但外資銀行一股不

會(huì)承受這種壓力。

2.3匯豐銀行在我國(guó)發(fā)展的特點(diǎn)

2.3.1資產(chǎn)上升，但所占比重降低

自2006年中國(guó)銀行業(yè)全面對(duì)外開(kāi)放以來(lái)，外資銀行在我國(guó)不斷發(fā)展，資產(chǎn)總

額持續(xù)上升，但所占比重越來(lái)越低。2006年末，外資銀行資產(chǎn)數(shù)額:9279億元，

2016年：29286億元，10年時(shí)間里，總資產(chǎn)增長(zhǎng)了216%?？傎Y產(chǎn)持續(xù)增長(zhǎng)，但

銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)總占比呈下降趨勢(shì)，由2006年的2.11%下降至2016年的1.29%。

2008年的金融危機(jī)、外資銀行對(duì)中國(guó)市場(chǎng)認(rèn)知不深入、我國(guó)銀行業(yè)快速改革發(fā)

展等因素的影響。反應(yīng)出在發(fā)展速度上，我國(guó)銀行業(yè)是遠(yuǎn)快于外資銀行業(yè)的。

表2-3我國(guó)外資銀行營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)資產(chǎn)情況

單位:億元、%

項(xiàng)目/年份20062007200820092010201120122013201420152016

妒927912525134481349217423215352380425577279212682029286

占銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)總占比2.112.382.161.711.851.931.821.731.621.38L29

數(shù)據(jù)來(lái)源：銀監(jiān)會(huì)年報(bào)

在21世紀(jì)初，匯豐的規(guī)模基本沒(méi)有大的變動(dòng)，在2.5億美元上下1()%波動(dòng),

而我國(guó)的銀行業(yè)高速發(fā)展，匯豐無(wú)法跟上我國(guó)發(fā)展速度，撤出了至少8()項(xiàng)業(yè)務(wù),

其業(yè)務(wù)覆蓋也從88個(gè)國(guó)家縮減至目前66個(gè)國(guó)家。2016年之后大力布局亞洲。

2.3.2資產(chǎn)質(zhì)量不錯(cuò)，不良貸款率保持較低水平

根據(jù)圖表和銀監(jiān)會(huì)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，外資銀行在我國(guó)能夠穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)，資產(chǎn)質(zhì)量

總體較好，不良貸款率能夠控制在較低水平。2013年以來(lái)，由于外資銀行的風(fēng)

控管理比較嚴(yán)格不良貸款率基本保制較低，低于我國(guó)商業(yè)銀行總體水平。這說(shuō)明

外資銀行的優(yōu)勢(shì)資金實(shí)力強(qiáng)，并且在中國(guó)的發(fā)展是穩(wěn)步向上的。

數(shù)據(jù)來(lái)源：銀監(jiān)會(huì)網(wǎng)站

圖27商業(yè)銀行與外資銀行不良貸款率變化趨勢(shì)圖

匯豐銀行的貸款占比并不算高，一直在40%左右，和興業(yè)銀行、南京銀行、

重慶農(nóng)村商業(yè)銀行差不多水平。經(jīng)過(guò)金融危機(jī)后，不良資產(chǎn)大量暴露，2010年

不良貸款率曾達(dá)4.79%,之后不斷下降，2018年中期的不良貸款率為1.47%。過(guò)

去12年的平均不良貸款率為2.80%o

2.3.3.地域分布相對(duì)集中，但呈分散趨勢(shì)

目前，匯豐銀行目前主要分布在經(jīng)濟(jì)政治中心城市、對(duì)外貿(mào)易發(fā)達(dá)地區(qū)如：

北京、上海、廣州、等。根據(jù)銀監(jiān)會(huì)2016年年報(bào)顯示，匯豐銀行已在逐步提高

金融服務(wù)覆蓋面，在中西部、東北地區(qū)以及二三線城市大力開(kāi)疆?dāng)U土，2016年

內(nèi)有50%新設(shè)匯豐銀行分行選址在中西部地區(qū)或二三線城市。所以現(xiàn)在匯豐銀行

的地域分布逐漸呈分散趨勢(shì)。下圖為匯豐銀行在我國(guó)的分布圖。

圖2-2匯豐銀行在華分行網(wǎng)點(diǎn)分布圖

第3章匯豐銀行在華投資策略

08年后，匯豐銀行重點(diǎn)關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)，尤其是中國(guó)市場(chǎng)的零售業(yè)務(wù)。匯豐方

面指出，在近20個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)立了“中國(guó)企業(yè)海外服務(wù)部”。本章節(jié)以匯豐銀

行為例，繼續(xù)研究匯豐銀行在我國(guó)的投資策略。

3.1匯豐銀行在華投資策略之并購(gòu)策略

3.1.1匯豐銀行的并購(gòu)動(dòng)機(jī)

匯豐銀行在華并購(gòu)的主要?jiǎng)訖C(jī)是獲得客戶資源、實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張、降低交易成

本。

在剛加入WT0時(shí)，中國(guó)金融市場(chǎng)穩(wěn)定性較差，透明度不高，對(duì)于匯豐來(lái)說(shuō)投

資中國(guó)要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)內(nèi)金融制度不完善，匯豐對(duì)于本土情況，會(huì)有成本高、

難度大的問(wèn)題，而通過(guò)入股中資銀行，與其展開(kāi)合作，是最省時(shí)省力的方法。匯

豐銀行在國(guó)際上又有著豐富的并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，并購(gòu)是匯豐一直以來(lái)的發(fā)展投資戰(zhàn)略，

而中資銀行也可以通過(guò)外資銀行入股來(lái)提升自身的管理水平，兩者即可互補(bǔ)。

全球金融業(yè)目前正處在向自由化和國(guó)際化發(fā)展的階段。目前，由于金融機(jī)構(gòu)

的數(shù)量過(guò)多，競(jìng)爭(zhēng)劇烈，市場(chǎng)占有率不高，從而導(dǎo)致當(dāng)前金融業(yè)由賣(mài)方市場(chǎng)慢慢

開(kāi)始轉(zhuǎn)向了買(mǎi)方市場(chǎng)的地位，并購(gòu)也自然地成為了金融業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)。

3.1.2匯豐銀行的并購(gòu)進(jìn)程

在2000年，匯豐開(kāi)始重新部署中國(guó)這一強(qiáng)有力的新興市場(chǎng)，匯豐加大了在

中國(guó)大陸的投資金額，方法是不斷收購(gòu)銀行金融機(jī)構(gòu)。在2001年年底，香港匯

豐以5.17億元人民幣收購(gòu)了上海銀行8%的股分，這一步也讓匯豐變成了入股

中資銀行的首家外資行；2003年，匯豐控股的恒生銀行花了17.26億元收購(gòu)了

興業(yè)銀行15.98%的股權(quán)；隨后在2004年又花了144.6億元收購(gòu)了交通銀行

19.9%的股份，這已接近外資金融機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例規(guī)定一一20%單一外資持股比例上

限，從而而成為了入股國(guó)有商行的第一家外資銀行；2005年中國(guó)建設(shè)銀行開(kāi)展

IPO之后，匯豐控股又一次積極參股近35億元人民幣。在保險(xiǎn)方面，2002年，

匯豐控股以50億元購(gòu)得平安保險(xiǎn)10%股份，是為了規(guī)避中國(guó)禁止混業(yè)經(jīng)營(yíng)的限

令。2005年再次以86億元人民幣購(gòu)入平安保險(xiǎn)9.91%的股份，加上之前的股

份，增持平安股份達(dá)19.91%這一數(shù)據(jù)已近外資銀行持有國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司股份的

上限。后來(lái)的事實(shí)證明，隨后豐厚回報(bào)是值得匯豐走這冒險(xiǎn)的一步棋局。同時(shí).，

匯豐控股又與上海一家資產(chǎn)管理公司、北京一家工程公司聯(lián)手創(chuàng)建了匯豐保險(xiǎn)經(jīng)

紀(jì)有限公司，此中匯豐持股24.9%,一只腳己踏入了中國(guó)保險(xiǎn)領(lǐng)域。

3.1.3匯豐銀行的并購(gòu)對(duì)象選擇

中國(guó)加入WTO后，在這關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，匯豐逐漸展開(kāi)了在華的并購(gòu)活動(dòng)，它首

選并購(gòu)對(duì)象是上海銀行。匯豐銀行前主席埃爾頓給出了選擇上海銀行的原因：匯

豐之所以看好上海銀行，首先是因?yàn)樯虾ｃy行有過(guò)與外資合作的經(jīng)驗(yàn)，未來(lái)雙方

在溝通交流上更為容易；其次，相較于其他中資銀行而言，上海銀行的股權(quán)結(jié)構(gòu)

更為符合現(xiàn)代企業(yè)管理制度的要求，減少了未來(lái)合作中的公司制度障礙，匯豐看

重上海銀行的法人治理結(jié)構(gòu)。憑借這兩點(diǎn)上海銀行被匯豐選中。另一方面，上海

銀行恰好也需要引進(jìn)國(guó)際資本，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，接軌國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，并將這一步作為

提升公司治理結(jié)構(gòu)的重要戰(zhàn)略。匯豐成功的并購(gòu)可以說(shuō)是與中資銀行友好的合

作，為未來(lái)在華并購(gòu)打出來(lái)漂亮的開(kāi)頭。

匯豐銀行與交通銀行、建設(shè)銀行的合作正處于國(guó)有銀行股份制改革的關(guān)鍵

時(shí)期，那時(shí)一系列政府政策的優(yōu)惠，可以說(shuō)是讓匯豐占盡了便宜，讓匯豐有了

一筆穩(wěn)賺不賠的生意。匯豐這一步棋的聰明之處就在于抓住了中國(guó)金融市場(chǎng)改

革發(fā)展的紅利，積極響應(yīng)政府政策，給匯豐未來(lái)的發(fā)展道路打下了堅(jiān)實(shí)的平穩(wěn)

路基。

在保險(xiǎn)方面，匯豐會(huì)選擇平安保險(xiǎn)進(jìn)行并購(gòu)。是囚為當(dāng)時(shí)平安保險(xiǎn)己經(jīng)與高

盛、摩根斯坦利外資企業(yè)有了股權(quán)合作，并且還建立了國(guó)際化法人治理構(gòu)架；其

次是因?yàn)槠桨脖ｋU(xiǎn)財(cái)務(wù)的透明度高，便于風(fēng)險(xiǎn)控制；再者是雙方事前約定，如若

平安保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了IPO后的股價(jià)低于匯豐當(dāng)前的認(rèn)股價(jià)格，平安保險(xiǎn)則需現(xiàn)金賠償

差價(jià)，且匯豐還擁有成為平安第一大股東的權(quán)利。正是因?yàn)檫@三點(diǎn)，匯豐基本認(rèn)

定這是一筆不會(huì)賠錢(qián)的交易。最重要的原因是，平安保險(xiǎn)是中國(guó)的第二大保險(xiǎn)公

司，參股后匯豐可以享受多種看利優(yōu)勢(shì)如平安的客戶資源、網(wǎng)點(diǎn)和商譽(yù)。在很大

一方面，方便了匯豐的業(yè)務(wù)開(kāi)展。而平安保險(xiǎn)會(huì)選擇與匯豐合作，原因非常簡(jiǎn)單,

希望通過(guò)匯豐打出國(guó)際知名度，把匯豐當(dāng)走進(jìn)國(guó)際的老師，學(xué)習(xí)匯豐先進(jìn)的管理

理念和技術(shù)。

3.2匯豐銀行在華投資策略之營(yíng)銷(xiāo)策略

3.2.1營(yíng)銷(xiāo)的含義

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)中不可缺少的部分。企業(yè)為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)未來(lái)

一段時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的總計(jì)劃。實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，有四方面：一、市場(chǎng)的分析，二、

市場(chǎng)分類(lèi)、確定目標(biāo)市場(chǎng)，三、制定營(yíng)銷(xiāo)策略，四、管理策略的執(zhí)行。戰(zhàn)略大體

可以分為五類(lèi)模式，分別是反應(yīng)型、先導(dǎo)型、穩(wěn)定型、創(chuàng)造型和探索型。

3.2.2匯豐銀行營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

匯豐按著顧客的財(cái)產(chǎn)實(shí)力將中國(guó)市場(chǎng)劃分為三大類(lèi)，即最有價(jià)值的客戶市

場(chǎng)、最具增長(zhǎng)實(shí)力的客戶市場(chǎng)和負(fù)值客戶市場(chǎng)。匯豐銀行把它的分支機(jī)構(gòu)布局在

以北上廣深為核心的長(zhǎng)三角、環(huán)渤海、珠三角地區(qū)及東南沿海地區(qū)，原因是這些

是大陸發(fā)展最快的地區(qū)，富人多集中于此?？梢?jiàn)在華投資策略的特點(diǎn)是布局重點(diǎn)

城市、選對(duì)顧客群體，這是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。

匯豐在華的營(yíng)銷(xiāo)策略是依據(jù)4P營(yíng)銷(xiāo)組合模式制定。首先，在就產(chǎn)品策略而

言，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、客源的局限，匯豐致力于開(kāi)發(fā)中高階層的理財(cái)產(chǎn)品；在傳統(tǒng)

業(yè)務(wù)上，匯豐無(wú)法與中資銀行相抗?fàn)?，在?chuàng)新業(yè)務(wù)上，有著成熟完善的運(yùn)作體系,

所以著重發(fā)展中間業(yè)務(wù)，是匯豐的選擇。就定價(jià)簧略而言，因?yàn)橹拔覈?guó)存貸利

率受到政府管制，在傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)與產(chǎn)品定價(jià)上沒(méi)有太多空間，匯豐則把定價(jià)的

重點(diǎn)放在了新興銀行業(yè)務(wù)上，采取關(guān)系定價(jià)法，這樣做是有助于保持大客戶的往

來(lái)合作，加深關(guān)系。就促銷(xiāo)策略而言，匯豐在國(guó)際的品牌知名度遠(yuǎn)高于中資銀行。

但在國(guó)內(nèi)情況卻不一樣，為了打開(kāi)大陸市場(chǎng)，匯豐展開(kāi)了一系列促銷(xiāo)活動(dòng)，有廣

告宣傳，人員促銷(xiāo)，公關(guān)宣傳。最后就分銷(xiāo)渠道而言，在有較多分支機(jī)構(gòu)的城市

地區(qū)，采用直接分銷(xiāo)渠道策略，在分支機(jī)構(gòu)較少的中西部地區(qū)，采用間接分銷(xiāo)渠

道策略。業(yè)務(wù)的復(fù)雜性與客戶需求的多樣性，讓匯豐選擇了組合分銷(xiāo)。這也是最

明智、經(jīng)濟(jì)的做法.

3.3匯豐銀行在華投資策略之品牌策略

3.3.1品牌的意義

品牌策略是公司的一種投資戰(zhàn)略，將品牌變?yōu)樽约旱耐跖疲岣咄袠I(yè)之間

的競(jìng)爭(zhēng)力。消費(fèi)者有這樣的心理，他們會(huì)將品牌知名度與其產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)應(yīng)，他

們的主觀印象形成了其購(gòu)買(mǎi)偏好，就認(rèn)為是該品牌的知名度越高，那么它的品質(zhì)

就更好，就更愿意購(gòu)買(mǎi)。

表3-1品牌戰(zhàn)略的實(shí)施步驟

實(shí)施步驟內(nèi)容

品牌化決策公司是否一定要給產(chǎn)品加注品牌名稱的決策。

品牌模式分為單一品牌、混合品牌、獨(dú)立品牌和不相干品牌。

品牌識(shí)別指能夠引起公眾對(duì)品牌美好印象的聯(lián)想物。

是企業(yè)將其某一成功的品牌沿用到另一個(gè)不同的產(chǎn)品上，以此

品牌延伸

推廣新產(chǎn)品。

提煉品牌核心價(jià)值，合理規(guī)劃品牌模式、品牌識(shí)別和品牌的延

品牌管理

伸。

品牌遠(yuǎn)景是企業(yè)對(duì)品牌現(xiàn)存價(jià)值、前景和信念準(zhǔn)則的界定。

資料來(lái)源：余明陽(yáng)，戴世富.品牌戰(zhàn)略[M].北京交通大學(xué)出版社,2009.09.

品牌于企業(yè)而言不僅是一個(gè)外界的口碑，對(duì)于企業(yè)員工更是形成了道德約

束。品牌帶給企業(yè)最直觀的獲益是節(jié)省宣傳成本，帶來(lái)額外利潤(rùn)。關(guān)于品牌，企

業(yè)間有一句俗語(yǔ)，“企業(yè)若沒(méi)有品牌，便沒(méi)有了靈魂，會(huì)失去活力甚至生命力”。

3.3.2匯豐銀行品牌形成的過(guò)程

在1983年，匯豐銀行注意到了自己應(yīng)該設(shè)計(jì)屬于自己的品牌，不然收益會(huì)

大打折扣，匯豐決定將六角形徽章作為全球品牌形象，但效果并不明顯。隨后在

1999年，并將集團(tuán)旗下.的所有的銀行統(tǒng)一改名為香港上海匯豐銀行，即HSBC,

且統(tǒng)一采用六角形徽章,包括所有文件的名稱與標(biāo)志都全部整改。經(jīng)過(guò)了幾年的

品牌整合，同時(shí)配合完善的多元的金融產(chǎn)品和服務(wù)，投資效益有了驚人的提升，

使得品牌效益有如此顯著的成長(zhǎng)。

3.3.3匯豐銀行品牌戰(zhàn)略實(shí)施情況

匯豐品牌的建設(shè)離不開(kāi)品牌整改，但是更離不開(kāi)匯豐在中國(guó)實(shí)行的具體措

施。匯豐大量投放廣告，積極參與其他商業(yè)活動(dòng)、公益活動(dòng)。例如，匯豐是第一

家在內(nèi)地機(jī)場(chǎng)投放廣告的銀行，2004年匯豐銀行與上海浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)簽訂五年

合約，匯豐銀行在浦東機(jī)場(chǎng)內(nèi)外擁有獨(dú)家廣告權(quán)，這說(shuō)明數(shù)以億計(jì)的旅客將在出

入浦東機(jī)場(chǎng)時(shí)看到匯豐的廣告，這無(wú)疑在強(qiáng)化匯豐的品牌印象方面有著重大意

義。匯豐銀行董事長(zhǎng)龐約翰表示，廣告之所以選擇投放上海機(jī)場(chǎng)，是因?yàn)樗鰹?/p>

集歷史、科技、人文、經(jīng)濟(jì)于一身的國(guó)際化大都市，在此投放廣告的傳播力度將

促進(jìn)匯豐品牌效益的提升。除此之外，那時(shí)，能出入上海浦東機(jī)場(chǎng)的人士大多是

商務(wù)人員和薪資較高的階層，這樣既能鎖定中高層顧客，又可以省掉大量毫無(wú)效

益的廣告費(fèi)用，集中特定人群開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。在生活中我們很少看到匯豐銀行在電視

上打廣告，那是因?yàn)樗鼘⑻岣咧鹊馁Y金投入到了體育賽事中，近幾年來(lái)，匯

豐一直贊助中國(guó)高爾夫球，冠名并提供高額獎(jiǎng)金。眾所周知I,在中國(guó)高爾夫球是

一項(xiàng)新興運(yùn)動(dòng)，但是它的發(fā)展卻極為迅速，更多的是中上層階級(jí)顧客參與這項(xiàng)運(yùn)

動(dòng)。匯豐從而打定了中國(guó)高爾夫的主意，這樣可以與這部分顧客建立關(guān)系，這對(duì)

匯豐未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展拓展了關(guān)系渠道。

匯豐銀行的品牌戰(zhàn)略是非常成功的，它用優(yōu)質(zhì)、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和良好的國(guó)際

金融機(jī)構(gòu)形象，吸引了大量中國(guó)高端顧客。品牌形象的建立是成功的關(guān)鍵，匯

豐通過(guò)巧妙的智慧順利進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，避免給人一種強(qiáng)勢(shì)資本入侵的不利印象。

3.3.4匯豐銀行在華投資策略總結(jié)

從2000年開(kāi)始，匯豐控股先后收購(gòu)了四家銀行的部分股份：上海銀行、興

業(yè)銀行、交通銀行、中國(guó)建設(shè)銀行。匯豐不僅涉足銀行業(yè)方面，匯豐還踏入了資

產(chǎn)管理、證券、基金和保險(xiǎn)等領(lǐng)域。其次，介紹了匯豐銀行在我國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，

它的側(cè)重點(diǎn)非常清晰：注重客戶細(xì)分，把業(yè)務(wù)重點(diǎn)集中于中高端客戶、批發(fā)業(yè)務(wù)

的中小企業(yè)上。最后一部分介紹了匯豐銀行在我國(guó)的品牌戰(zhàn)略一一匯豐為提升品

牌建設(shè)，在我國(guó)的具體執(zhí)行情況和效果。總的來(lái)說(shuō)，匯豐銀行在華的投資策略是

成功的。

第4章匯豐銀行投資戰(zhàn)略的SWOT分析

SWOT分析法是描述出研究事物的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)威脅挑戰(zhàn)等。對(duì)分析對(duì)象進(jìn)

行理論分析，根據(jù)相應(yīng)的結(jié)果制定出合適的投資戰(zhàn)略。

表4-1SWOT分析組合表

優(yōu)勢(shì)STRENGTH劣勢(shì)WEAKNESS

機(jī)遇OPPORTUNITYSO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略

威脅THERATENST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略

4.1匯豐銀行在華業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)

1、品牌建設(shè)優(yōu)勢(shì)。匯豐樹(shù)立了良好的品牌形象，品牌建設(shè)是持續(xù)的過(guò)程，

并非一兩天能形成的優(yōu)勢(shì)。品牌這種無(wú)形資產(chǎn)，有著強(qiáng)大的力量，這也是是人們

在眾多銀行中選擇它的動(dòng)力。匯豐銀行在中國(guó)開(kāi)拓市場(chǎng)，就是利用品牌這一優(yōu)勢(shì)，

先將他們的產(chǎn)品及服務(wù)引入中國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)人們談?wù)摰絽R豐銀行，會(huì)立刻聯(lián)想到它

優(yōu)秀的服務(wù)、有專(zhuān)業(yè)的理財(cái)團(tuán)隊(duì)、在個(gè)人隱私方面做得也很不錯(cuò)。為了保持匯豐

在人民心中的品牌印象，匯豐在多方面下功夫：：、積極參加慈善活動(dòng)、環(huán)保事

業(yè)，為中國(guó)的公益事業(yè)做貢獻(xiàn)，從另一方面講，是給自己做軟營(yíng)銷(xiāo)，為達(dá)到在顧

客心中樹(shù)立品牌形象的目的。2、員工建設(shè)，對(duì)員工要求嚴(yán)格，定期會(huì)有測(cè)試，

以保證員工的專(zhuān)業(yè)性；在服務(wù)方面，銀行還會(huì)有專(zhuān)員假扮成顧客對(duì)員工進(jìn)行暗訪,

以保證員工在服務(wù)，專(zhuān)業(yè)性上有良好水平，網(wǎng)點(diǎn)做到環(huán)境整潔。

2、服務(wù)手段先進(jìn)、到位?，F(xiàn)在，各大銀行競(jìng)爭(zhēng)火熱、他們硬件設(shè)施不輸于

彼此、產(chǎn)品相似度又極高，所以匯豐銀行在客戶服務(wù)上面做得及其到位，尊重顧

客的選擇、保護(hù)顧客的隱私，為顧客提供適合他們的服務(wù)。因?yàn)閾碛腥虻木W(wǎng)絡(luò)

體系，可以快速的為顧客提供24小時(shí)金融服務(wù)。外資銀行還擁有先進(jìn)的電子技

術(shù)，例如：電子銀行、ATM機(jī)等，顧客可以更加便捷全面的享受到銀行的功能，

這無(wú)疑縮短了顧客辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間，讓顧客享受到了不一樣的銀行服務(wù)。

匯豐銀行的服務(wù)宗旨是“一地貴賓，全球尊享”。所以只要成為匯豐銀行的

VIP,就可以享受到匯豐銀行全球貴賓服務(wù)。

隨著中國(guó)的發(fā)展，游學(xué)、出游和出國(guó)工作的國(guó)人越來(lái)越多，匯豐銀行這一

VIP服務(wù)項(xiàng)目吸攬了更多不同種類(lèi)的客戶。推出此服務(wù)項(xiàng)目之前，本身就有一批

這樣的客戶，自從推出以后，匯豐中國(guó)是不二之選。

匯豐銀行為顧客提供了許多軟便利：例如境內(nèi)外轉(zhuǎn)賬，優(yōu)點(diǎn)是時(shí)間短且無(wú)手

續(xù)費(fèi)。匯豐銀行的V1P客戶還可享受當(dāng)?shù)劂y行客戶經(jīng)理的問(wèn)候等貼心服務(wù)。即將

前往國(guó)外的顧客，可先在本國(guó)開(kāi)立國(guó)外賬戶，并提前聯(lián)系好國(guó)外的客戶經(jīng)理，等

顧客到達(dá)他國(guó)，便即可使用國(guó)外賬戶，從而避免顧客有資金周轉(zhuǎn)不及時(shí)的情況發(fā)

生，此時(shí)國(guó)外的客戶經(jīng)理也能提供一些本地信息，進(jìn)而幫助顧客更快的了解當(dāng)?shù)?/p>

風(fēng)土習(xí)俗，并適應(yīng)新環(huán)境和新生活。第三個(gè)方面，身在國(guó)外，多少會(huì)碰上突發(fā)事

件，比如遇上小偷，錢(qián)財(cái)丟失、證件丟失，銀行卡丟失，這時(shí)顧客便可去到最近

的匯豐銀行，去獲取援助，緊急預(yù)借現(xiàn)金服務(wù)的優(yōu)勢(shì)便發(fā)揮了作用，即在客戶遇

上困難的情況下，為顧客提供現(xiàn)金幫助。

3、特色的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和先進(jìn)的管理體系、方式。混業(yè)經(jīng)營(yíng)是匯豐的一大特色,

在自身的金融產(chǎn)品、管理、業(yè)務(wù)種類(lèi)、技術(shù)方面都屈指可數(shù)。金融產(chǎn)品方面，豐

富的金融產(chǎn)品、業(yè)務(wù)種類(lèi)可以滿足不同的客戶需求；管理方面，有序的制度體系

為整個(gè)企業(yè)的發(fā)展更上一層樓。軟硬設(shè)施皆優(yōu)秀，可以滿足不同顧客多元化的要

求。

隨著外資銀行的業(yè)務(wù)不斷的擴(kuò)大，中國(guó)給出的先天優(yōu)惠政策，都讓越來(lái)越多

的外資銀行看好中國(guó)這片市場(chǎng)，外資銀行在中國(guó)的發(fā)展也形成了一定的體系，外

資銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展的重心不同，其投資戰(zhàn)略也略有不同，接下來(lái)將從以下幾方面

分析外資銀行的投資策略。

4.2匯豐銀行在華業(yè)務(wù)發(fā)展的劣勢(shì)

1.員工流動(dòng)性強(qiáng)。根據(jù)普華永道事務(wù)所對(duì)40余家在中國(guó)的外資行做了相關(guān)

調(diào)查，2011年，14家外資銀行的員工流動(dòng)率在20%至40%之間。并且此項(xiàng)數(shù)值

隨著年豐增長(zhǎng)還在不斷提升，每年都有大量的員工跳槽離職。這不是一家銀行所

面臨的問(wèn)題，而是整個(gè)銀行業(yè)值得關(guān)注的問(wèn)題。

匯豐銀行同意也面臨著這一問(wèn)題。相比中資銀行，匯豐沒(méi)有中資銀行營(yíng)業(yè)廳

中人山人海的景象，但是匯豐在中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展也是相當(dāng)不錯(cuò)的。匯豐對(duì)自己的

員工相當(dāng)嚴(yán)格，有不定期的內(nèi)部測(cè)試，還需要完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。

從匯豐出來(lái)的員工，大多都非常了解客人需要什么樣的產(chǎn)品，服務(wù)，有著優(yōu)

秀的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，道德理念，深得顧客的心。所以這些高素質(zhì)的員工會(huì)成為其他金

融機(jī)構(gòu)如信托公司、證券公司爭(zhēng)相的對(duì)象，這些公司用高薪聘請(qǐng)這些員工。

員工流動(dòng)性大的缺點(diǎn)集中在兩方面：一、銀行服務(wù)的質(zhì)量會(huì)有影響。一個(gè)崗

位會(huì)一再調(diào)換員工，而新員工對(duì)工作的熟悉是要一段時(shí)間，或多或少，會(huì)有自己

的失誤，導(dǎo)致一些不必要的后果。二、一部分顧客熟悉他們自己的理財(cái)經(jīng)理或者

客戶經(jīng)理，便不愿意更換，從這一方面講，離職的高素養(yǎng)人才一定會(huì)帶走部分顧

客資源。

2.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少。目前，匯豐銀行在中國(guó)內(nèi)地的網(wǎng)點(diǎn)還是相對(duì)較少。尤其是

相較于中資銀行。

匯豐銀行的網(wǎng)點(diǎn)分布少，這是毋庸置疑的。可是橫向比較，作為外資銀行,

在中國(guó)的數(shù)十年發(fā)展，匯豐在網(wǎng)點(diǎn)布局方面已經(jīng)做了很大的努力，數(shù)量在逐漸增

多，分布區(qū)域也在不斷優(yōu)化。這是匯豐在橫向做巴的努力，再看縱向，將匯豐和

中資銀行相對(duì)比，不說(shuō)匯豐，整體外資銀行的數(shù)量是遠(yuǎn)比不上中資銀行的。因?yàn)?/p>

網(wǎng)點(diǎn)少，必然會(huì)給匯豐帶來(lái)一定的弊端，比如，客戶辦理業(yè)務(wù)不便利，客戶經(jīng)理

想給顧客做回訪一類(lèi)的，要花費(fèi)更多的人力、物力、財(cái)力。

工不了解中國(guó)公民的投資需求、投資性格.首先，將我國(guó)的理財(cái)產(chǎn)品和國(guó)外

的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)比較，不難發(fā)現(xiàn)，我國(guó)大多數(shù)果行理財(cái)都是偏向于保本型的,

無(wú)論怎么投資，收益或多或少，最重要的是保本，本金保住了，才會(huì)談收益，當(dāng)

然在風(fēng)險(xiǎn)方面，中國(guó)公民不是那么關(guān)注的，他們非常相信理財(cái)經(jīng)理，全權(quán)把芻己

的資金交給專(zhuān)'也人士保管，即使他們也不知道買(mǎi)的這一部分理財(cái)，或者做的這一

方面投資是否適合自己，在我們國(guó)人心中，大多數(shù)人都抱著我買(mǎi)了并且有收益了

就對(duì)了。但許多外資銀行當(dāng)然不會(huì)這么敷衍了事，或者說(shuō)只為達(dá)成自己的業(yè)績(jī)目

標(biāo)，而為顧客配置一些他們不需要的理財(cái)。以匯豐為例，匯豐銀行在為顧客介紹

投資產(chǎn)品時(shí)，會(huì)從產(chǎn)品多方面為顧客講解，比如產(chǎn)品的特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)、種類(lèi)、到期

時(shí)長(zhǎng)等。并且大多以中長(zhǎng)期為主，很少有短期的理財(cái)產(chǎn)品。從這一點(diǎn)上來(lái)看，匯

豐更關(guān)注顧客的需求化，能更專(zhuān)業(yè)的幫助顧客做長(zhǎng)期理財(cái)，提供合適的建議。

4.3匯豐銀行在華業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇

匯豐銀行前期在中國(guó)的發(fā)展嘗到了甜頭，無(wú)可厚非，接下來(lái)，會(huì)更加關(guān)注中

國(guó)市場(chǎng)，所以匯豐在我國(guó)還是有很大的發(fā)展機(jī)遇。原因在于以下幾點(diǎn)。

1.經(jīng)濟(jì)如猛虎般的增長(zhǎng)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)在過(guò)去十兒年的時(shí)間里，可以說(shuō)是飛速發(fā)

展，這離不開(kāi)國(guó)家的大力支持。比如：國(guó)家的西部開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略；祖國(guó)重視每一個(gè)地

區(qū)的發(fā)展，由發(fā)展的好的地區(qū)帶領(lǐng)發(fā)展中等的地區(qū)，為發(fā)展中等的地區(qū)提供優(yōu)惠

的政策，讓更多的企業(yè)愿意由沿海向內(nèi)陸發(fā)展，由一線城市向二線城市發(fā)展。輔

助初創(chuàng)企業(yè)大力發(fā)展；國(guó)家為發(fā)展初期的企業(yè)，都有很多幫助性政策，主要的目

的也是為了企業(yè)帶動(dòng)片區(qū)的發(fā)展，這一點(diǎn)也是很亙要的，不僅可以提高當(dāng)?shù)氐慕?jīng)

濟(jì)水平，同時(shí)也提高了當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平等。

2.越來(lái)越多的中產(chǎn)階級(jí)。下表出自波士頓管理咨詢公司（BCG）全球財(cái)富數(shù)

據(jù)庫(kù)，由下表可以看出，2009年，中國(guó)百萬(wàn)美兀之上資產(chǎn)的家庭數(shù)量列全球第

三，看似名列前茅，但是我們需要結(jié)合中國(guó)國(guó)情來(lái)研究，中國(guó)家庭數(shù)眾多，在那

個(gè)時(shí)期，是遠(yuǎn)大于世界許多國(guó)家的，所以，我們的富裕家庭占總家庭的比例是相

當(dāng)?shù)偷模ū?-1）o有研究顯示，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)（10萬(wàn)美元到100萬(wàn)美元之間）

財(cái)富增長(zhǎng)相當(dāng)迅速，平均速度均超12%。這一部分的人群會(huì)更注重自己資金的保

值與增值，所以外資銀行在我國(guó)有很大的發(fā)展空間。

表4-22009年各國(guó)家百萬(wàn)美元以上資產(chǎn)的家庭數(shù)量及比例

2009年排名國(guó)家/地區(qū)家庭數(shù)量（千）占總家庭比例（%）

1美國(guó)47154.1

2日本12302.5

3中國(guó)6700.2

4英國(guó)4851.8

5德國(guó)4301.1

6意大利3001.2

7瑞士2858.4

8法國(guó)2801.1

9臺(tái)灣2303.0

10香港2058.8

數(shù)據(jù)來(lái)源：波士頓管理咨詢公司（BCG）.2010中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)：機(jī)遇無(wú)限，挑戰(zhàn)猶存

LRJ.2010

3.出國(guó)留學(xué)人口增多。國(guó)際教育學(xué)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2010至2011年，超15.7萬(wàn)

名中國(guó)留學(xué)生在美學(xué)習(xí)，這一數(shù)據(jù)與前一年相比增加了21.8隊(duì)比2008至2009

年更是增加了60.4%o這一數(shù)據(jù)在現(xiàn)在仍在增加，這一現(xiàn)象說(shuō)明，中國(guó)家庭越來(lái)

越富有，家長(zhǎng)希望為孩子提供更優(yōu)質(zhì)的教育與環(huán)境。這對(duì)外資銀行而言，也是不

可錯(cuò)失的機(jī)會(huì)。因?yàn)椋赓Y行遍布全球，在國(guó)內(nèi)的家長(zhǎng)更愿意選擇在同一銀行為

孩子提供資金援助。匯豐的優(yōu)勢(shì)便在此，能出國(guó)的家庭于匯豐而言，多數(shù)都會(huì)成

為匯豐的VIP客戶，專(zhuān)屬的理財(cái)經(jīng)理，一個(gè)身份在哪里都可以享受貴賓服務(wù)，優(yōu)

先辦理業(yè)務(wù)，提供日常關(guān)切；這無(wú)論于孩子還是家長(zhǎng)而言，都是一種貼心服務(wù)，

這一優(yōu)勢(shì)打敗了許多其他銀行。

4.4匯豐銀行在華業(yè)務(wù)發(fā)展的威脅與挑戰(zhàn)

1.來(lái)自外資行?？v向看，同屬于外資銀行，不做出自己的特色很難在中國(guó)得

到大力的發(fā)展，中國(guó)公民是很機(jī)智的，大家都會(huì)對(duì)比軟設(shè)施和硬設(shè)施，哪家做的

好當(dāng)然在哪家辦理業(yè)務(wù)。軟設(shè)施體現(xiàn)在服務(wù)方面、售后方面、客戶經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)程

度方面，硬設(shè)施主要體現(xiàn)在ATM機(jī)、電話銀行、手機(jī)銀行等方面。

2.來(lái)自中資銀行。橫向看，來(lái)到中國(guó)發(fā)展，和中資銀行的競(jìng)爭(zhēng)是肯定有的,

而且是巨大的。中資銀行占據(jù)了許多先天優(yōu)勢(shì)，例如：對(duì)中國(guó)市場(chǎng)清楚，了解客

戶的心理，擁有眾資源，遍地分支行。在過(guò)去幾年，中資銀行對(duì)自己的短處了解

透徹，在很多方面做出了改進(jìn)。在軟件設(shè)施方面，例如培養(yǎng)員工素養(yǎng)，提高服務(wù)

質(zhì)量，在硬件設(shè)施方面，大力研究使用手機(jī)銀行，網(wǎng)上銀行，縮短顧客辦理業(yè)務(wù)

的時(shí)間與距離。

3.來(lái)自嚴(yán)格的監(jiān)管。閃為銀行業(yè)發(fā)展迅速，發(fā)展前期有許多漏洞，國(guó)家便出

臺(tái)了許多法律法規(guī)防止這些漏洞的存在。2011年3月中國(guó)銀監(jiān)會(huì)、國(guó)家發(fā)展改

革委、中國(guó)人民銀行發(fā)布了《關(guān)于銀行業(yè)金融機(jī)肉免除部分服務(wù)收費(fèi)的通知》，

提高了銀行業(yè)的服務(wù)效率。2012年2月，對(duì)于部分銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)發(fā)放貸款時(shí),

附加的不合理?xiàng)l件、收費(fèi)管理不規(guī)范等情況，銀監(jiān)會(huì)提出：在銀行業(yè)系統(tǒng)中實(shí)施

“不規(guī)范經(jīng)營(yíng)”治理工作，并發(fā)布了《關(guān)于整治銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的通

知I》，即“七不準(zhǔn)”和“四原則”?！捌卟粶?zhǔn)”提出銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)遵守信貸管

理的各項(xiàng)規(guī)定、業(yè)務(wù)流程。銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)需依照國(guó)家利率管理的要求，進(jìn)行貸

款定價(jià)，并遵守規(guī)定：不得存貸掛鉤、不得以貸轉(zhuǎn)存、不得浮利分費(fèi)、不得借貸

搭售?！八脑瓌t”則要求銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)遵守國(guó)家價(jià)格主管部門(mén)與監(jiān)管機(jī)構(gòu)的各

項(xiàng)政策規(guī)定。此項(xiàng)規(guī)定是關(guān)于金融服務(wù)收費(fèi)的。監(jiān)管機(jī)構(gòu)將對(duì)現(xiàn)行收費(fèi)服務(wù)價(jià)格

檢查，銀行業(yè)應(yīng)按時(shí)自我檢查糾正，并嚴(yán)格遵守原則。例如：減費(fèi)讓利、以質(zhì)定

價(jià)、公開(kāi)透明。監(jiān)管部門(mén)要求銀行業(yè)樹(shù)立良好觀念，完善客戶投訴處理機(jī)制，強(qiáng)

化營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)投訴處理能力建設(shè)，并且提高投訴處理效率。

4.機(jī)智的客戶。服務(wù)的角逐、銀行理財(cái)產(chǎn)品的角逐、優(yōu)惠活動(dòng)的角逐將會(huì)為

顧客帶來(lái)利益?？蛻粢彩呛苈斆鞯?，哪家的理財(cái)產(chǎn)品收益高就買(mǎi)家的金融產(chǎn)品，

哪家辦理的手續(xù)費(fèi)低就去哪家辦業(yè)務(wù)，哪家的存款利率高就把錢(qián)存到哪家。客戶

在選擇銀行時(shí)就像購(gòu)物時(shí)貨比三家，會(huì)選擇性價(jià)比最高的、最適合的銀行。

4.5匯豐銀行在華業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)戰(zhàn)略組合及組合選擇建議

根據(jù)上述對(duì)匯豐銀行內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、外部的威脅與挑戰(zhàn)的分析，得到如

下表所示的SWOT矩陣，在得出矩陣之后，隨即對(duì)匯豐銀行在華業(yè)務(wù)發(fā)展的總體

戰(zhàn)略進(jìn)行了闡述，分析了匯豐銀行在華業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略組合。從而得出了三組戰(zhàn)

略組合。淺談了匯豐在未來(lái)中國(guó)的發(fā)展道路上，如何結(jié)合相應(yīng)戰(zhàn)略，做到最適合

匯豐的發(fā)展。

表4-3匯豐銀行SWOT分析矩陣

優(yōu)勢(shì)STRENGTH劣勢(shì)WEAKNESS

\內(nèi)部能力

1、良好的品牌形象1、分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)少

2、服務(wù)手段先進(jìn)、到位2、對(duì)本土客人的了解程度不

外部因素\如中資銀行

3、發(fā)達(dá)的全球網(wǎng)絡(luò)

3、員工的流動(dòng)性大

4、嚴(yán)格的內(nèi)部合規(guī)控制

機(jī)遇OPPORTUNITYSO戰(zhàn)略W0戰(zhàn)略

1、中國(guó)財(cái)富的快速1、利用匯豐品牌優(yōu)勢(shì)，結(jié)合優(yōu)質(zhì)的客1、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和分析中高

增長(zhǎng)致使中高收入人戶服務(wù)與客戶體驗(yàn)，在國(guó)人心中積累良層顧客對(duì)銀行產(chǎn)品的偏好。

群的增好的口碑。

2、通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，為不同需

2、海外留學(xué)的增加2、利用其發(fā)達(dá)的全球網(wǎng)絡(luò)及擁有的高求、不同資產(chǎn)規(guī)模、不同年齡

端客戶資源讓客戶體驗(yàn)到匯豐銀行快階段的客戶提供不同的個(gè)性

捷、便利的服務(wù)?；?wù)。

威脅THERATENST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略

1、其他銀行的競(jìng)爭(zhēng)1、加強(qiáng)員工隊(duì)伍的建設(shè)，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的1、增加網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、科學(xué)布局。

理財(cái)經(jīng)理、出色的本地管理人員以及優(yōu)

2、嚴(yán)厲的監(jiān)管2、完善內(nèi)部稽查制度；加強(qiáng)

秀的客服人員。

與外部監(jiān)管部門(mén)的溝通：完善

3、精明的客戶

2、始終執(zhí)行合規(guī)的業(yè)務(wù)操作，遵守國(guó)客戶意見(jiàn)反饋制度；開(kāi)展客戶

內(nèi)外法律法規(guī)，維護(hù)匯豐良好的形象。推薦計(jì)劃等。

3、使遍布全球的顧客都能享受到匯豐3、為員工設(shè)立職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，

銀行的服務(wù)。制定合理的薪酬制度。

一、匯豐銀行在華業(yè)務(wù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略

1、品牌戰(zhàn)略

品牌對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，有著非常重要的商業(yè)價(jià)值。大家看好一家公司，是對(duì)

這家公司的信任與支持。

前文有講到，匯豐做的最好的便是他的服務(wù)，一提到優(yōu)質(zhì)的銀行服務(wù)，首先

想到的就是匯豐這個(gè)品牌，品牌是為了更便捷的讓人記住它，匯豐的優(yōu)點(diǎn)是優(yōu)質(zhì)

服務(wù)、專(zhuān)業(yè)度，服務(wù)、專(zhuān)業(yè)成就了這個(gè)品牌。并且，這樣的優(yōu)點(diǎn)會(huì)讓匯豐這個(gè)品

牌得以延續(xù)，不管是1。年，20年，甚至更久，人們都會(huì)記住這個(gè)品牌，并記住

這個(gè)品牌的特色。這樣也就造就了他的口碑與影響力。口碑好，影響力越大，那

么這個(gè)品牌被知道的就會(huì)越多，在人們心中的印象越好，很多時(shí)候即使有其他的

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，顧客也會(huì)亳不猶豫的選擇心中的首選品牌。

2、地方戰(zhàn)略

外資銀行在做地方戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)符合中國(guó)國(guó)情，適應(yīng)中國(guó)公民的心理，購(gòu)買(mǎi)習(xí)

慣等等這些因素都是會(huì)直接影響最后的銷(xiāo)售成果的。例如，中國(guó)人民在考慮理財(cái)

時(shí)，不會(huì)把自己這個(gè)個(gè)體排在第一位，而是會(huì)把家庭排在第一位，那么，客戶經(jīng)

理在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，便需要以家庭為單位為顧客制定理財(cái)方案。所以，每個(gè)地區(qū)有

不一樣的方針策略。

在選用員工方面，匯豐可多選擇一些本地精英，這部分人群了解自己的國(guó)

情，懂得自己國(guó)家的公民關(guān)注的是什么，需要的是什么，所以可以更好地將銀

行的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。

3、擴(kuò)展型戰(zhàn)略

在談到匯豐銀行的缺點(diǎn)時(shí)，說(shuō)到了匯豐的網(wǎng)點(diǎn)少，市場(chǎng)占有率不高，就這

一點(diǎn)呢，匯豐可以考慮擴(kuò)展型戰(zhàn)略。比如，在一線城市增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)軍二線城

市，或者一些一線城市周邊的地區(qū)。這些都是增加市場(chǎng)占有率的辦法。

二、匯豐銀行在華業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略組合

1、品牌戰(zhàn)略與地方戰(zhàn)略相結(jié)合

匯豐的品牌優(yōu)勢(shì)是他的一大特色，將品牌戰(zhàn)略和地方戰(zhàn)略相結(jié)合，利用其

良好的口碑，在人們心中的印象，匯豐可以把這一特色發(fā)揮到極致，有著優(yōu)秀

的軟件設(shè)施作為基礎(chǔ)，加上地方精英，他們有著高素養(yǎng)、敬業(yè)、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的特

點(diǎn)。二者的結(jié)合必然會(huì)為匯豐在中國(guó)的發(fā)展增添一抹色彩。

兩個(gè)戰(zhàn)略的結(jié)合，會(huì)帶來(lái)諸多好處，招攬本地人才，讓匯豐不是那么難以

接觸，會(huì)因?yàn)槲幕瘑?wèn)題而導(dǎo)致各種糾紛，相反這一做法使得匯豐更“接地氣”，

對(duì)匯豐本身而言也更方便管理中國(guó)市場(chǎng)，拓寬業(yè)務(wù)渠道。

2、地方戰(zhàn)略與擴(kuò)展型戰(zhàn)略相結(jié)合

匯豐銀行應(yīng)逐步增加分支行機(jī)構(gòu)與網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，實(shí)施好地方戰(zhàn)略，研究了解本

土顧客的喜好與特點(diǎn)，同時(shí)增進(jìn)與本土商戶的合作，為本土企業(yè)及顧客帶來(lái)便利。

在內(nèi)部上可以加強(qiáng)員工的凝聚力，從而提高員工的忠誠(chéng)度。戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃如下：

增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、進(jìn)行科學(xué)布局；與商戶合作從而共贏：調(diào)查市場(chǎng)和研究本土顧客

對(duì)銀行產(chǎn)品的偏好；在內(nèi)部方面，員工要有自己的發(fā)展計(jì)劃，每天要有一定的壓

力；獎(jiǎng)懲制度也是非常關(guān)鍵的，優(yōu)秀的員工要獎(jiǎng)勵(lì)，有過(guò)錯(cuò)的員工該罰得罰，做

到公平公正。

此二項(xiàng)戰(zhàn)略相結(jié)合，會(huì)為匯豐的持續(xù)發(fā)展鋪開(kāi)一條新道路。

3、品牌戰(zhàn)略與擴(kuò)展型戰(zhàn)略相結(jié)合

匯豐要為不同需求、不同資產(chǎn)規(guī)模、不同年齡階段的客戶提供不同的個(gè)性化

服務(wù)。增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，讓顧客可以便捷的辦理業(yè)務(wù)，同時(shí)塑造在顧客心中大品牌的形

象。實(shí)施計(jì)劃如下：為閑散資金多但沒(méi)有多余時(shí)間打理的顧客進(jìn)行資產(chǎn)規(guī)劃；為

子女進(jìn)行教育金規(guī)劃；為準(zhǔn)備出國(guó)留學(xué)的孩子開(kāi)立海外匯豐賬戶；為已在國(guó)外的

家庭同等享有本地貴賓服務(wù)等等。為顧客提供24小時(shí)金融服務(wù)。匯豐銀行擁有

先進(jìn)的電子技術(shù)，例如：電子銀行、ATM機(jī)、電話銀行、無(wú)人銀行等。用一些自

助式服務(wù)來(lái)延展銀行的職能。讓顧客在不同時(shí)間地點(diǎn)都可享受到銀行的服務(wù)。

將品牌戰(zhàn)略與擴(kuò)展型戰(zhàn)略相結(jié)合，讓顧客體會(huì)到匯豐銀行快捷、便利的服

務(wù)。這無(wú)疑是為今后在中國(guó)的發(fā)展鋪好了路。

第5章匯豐銀行對(duì)華直接投資業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展的對(duì)策建議

在了解匯豐銀行在華的投資策略后，針對(duì)匯豐銀行在我國(guó)的劣勢(shì)，匯豐銀

行在我國(guó)外部威脅，從以下幾方面提出相應(yīng)發(fā)展建議：網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、客戶服務(wù)、

人才培養(yǎng)、法律合規(guī)。

5.1合理建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)

雖然匯豐銀行相較于之前已經(jīng)增加了不少，但是和中資銀行相比，還是過(guò)

少，這是事實(shí)。網(wǎng)點(diǎn)少會(huì)帶來(lái)諸多不便。例如顧客在辦理業(yè)務(wù)時(shí)，會(huì)考慮是否

方便，如果顧客在交通和時(shí)間上花費(fèi)太多時(shí)間和精力，客戶便不會(huì)在選擇此銀

行。銀行的分支網(wǎng)點(diǎn)多，也會(huì)強(qiáng)調(diào)在顧客心里的品牌印象。

如何合埋的建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，有兩種方案。第一，建設(shè)支行、分行等。這種是最

能體現(xiàn)實(shí)力的方案，并且，在客戶心中會(huì)留下良好的印象，建設(shè)分支行越多，

客戶辦理業(yè)務(wù)越方便，也許還可以爭(zhēng)取到其他行的客戶，但是這需要耗費(fèi)大量

的財(cái)力并且時(shí)間消耗也許過(guò)長(zhǎng)。第二種是大力建設(shè)手機(jī)銀行，網(wǎng)上銀行，ATM

機(jī)等，這一方案可以避免諸多建設(shè)性問(wèn)題，并且耗費(fèi)資金少，回報(bào)率也不會(huì)低,

因?yàn)樵谠O(shè)備上辦理業(yè)務(wù)可以讓客戶減少等待時(shí)間，并且可以更加自主的選擇自

己需要哪一類(lèi)服務(wù)。在這些終端上還可以為自己銀行的某些業(yè)務(wù)做廣告。也加

大了宣傳力度。缺點(diǎn)就在于顧客在終端購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品或投資時(shí)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的理

財(cái)經(jīng)理進(jìn)行輔佐，很有可能出現(xiàn)一些投資失誤等，再一點(diǎn)，如果絕大部分顧客

都在終端上進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，客戶經(jīng)理沒(méi)有相應(yīng)的提成獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)削弱工作人員的積極

性。

（1）合理分析，多地建設(shè)分支行。在布局之前，匯豐銀行多建設(shè)在北京、

上海等發(fā)達(dá)地區(qū)，而內(nèi)陸地區(qū)的建設(shè)相較偏少，因此建議匯豐將盲點(diǎn)的建設(shè)由

一線轉(zhuǎn)向二線，由城市往周邊擴(kuò)張，在一些中高端收入人群居住地，可多加建

設(shè)分行，針對(duì)自己的客戶群體，可以多加培養(yǎng)建設(shè)。

（2）加強(qiáng)ATM機(jī)、網(wǎng)上銀行等自助服務(wù)設(shè)備建設(shè)。無(wú)人銀行設(shè)備的建設(shè)

可以大力縮短顧客的業(yè)務(wù)辦理時(shí)間，其次顧客可以自行選擇想要辦理的其他業(yè)

務(wù)，且大部分設(shè)備不限制使用時(shí)間。第三點(diǎn)，無(wú)人銀行設(shè)備可以為自己的金融

產(chǎn)品做廣告，顧客對(duì)新型產(chǎn)品也能有一目了然的認(rèn)知。第四，于銀行而言可以

大力縮減各種成本。

5.2增設(shè)本土化理財(cái)產(chǎn)品

4.2中也有講到，絕大多數(shù)中國(guó)人民喜歡安全的收益，厭惡風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有太

多金融產(chǎn)品的投資經(jīng)驗(yàn)，他們的愿望是在保本的基礎(chǔ)上獲取額外的收益，正是

因?yàn)樗麄儧](méi)有金融方面的知識(shí)量，所以他們喜歡將自己的資金交由理財(cái)經(jīng)理代

為管理。中國(guó)人民關(guān)心的是此項(xiàng)投資的期限，而不關(guān)心該產(chǎn)品的領(lǐng)域結(jié)構(gòu)等。

匯豐銀行的產(chǎn)品分為幾種，大多期限一至兩年，雙幣投資產(chǎn)品的期限是最

短的，且該銀行的理財(cái)產(chǎn)品大多無(wú)法預(yù)計(jì)最后的收益率。匯豐也不會(huì)像中資銀

行有保本的承諾。在客戶購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品前，匯豐的客戶經(jīng)理需向客戶說(shuō)明該產(chǎn)

品的方向、結(jié)構(gòu)、投費(fèi)領(lǐng)域等。所以從這一點(diǎn)上看，中國(guó)公民不適應(yīng)這種購(gòu)買(mǎi)

習(xí)慣。他們更喜歡簡(jiǎn)潔明了被告知最終收益。

再看中資銀行，中資銀行的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售就簡(jiǎn)單了不少，在顧客購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)

品之前，客戶經(jīng)理就會(huì)告知客戶該投資的年化收益率等情況，讓客戶心里有底,

并且在過(guò)去幾年，我國(guó)的部分理財(cái)產(chǎn)品還承諾保本，這一點(diǎn)是完全符合中國(guó)公

民的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，不想讓自己的資金有任何損失。最重要的是很多中資銀行的產(chǎn)

品是短期的，這種短期的理財(cái)產(chǎn)品更會(huì)讓客戶安心。

二者相對(duì)比，我們便可看出其中的區(qū)別，匯豐，作為外資銀行的代表，對(duì)

投資者更負(fù)責(zé)任。會(huì)根據(jù)投資者的經(jīng)濟(jì)狀況，家庭規(guī)劃，詳細(xì)的告知對(duì)方需要

的是什么。而中資銀行的理財(cái)經(jīng)理呢，抓住顧客求本金穩(wěn)，再有利率的心理，

為顧客推薦一些金融產(chǎn)品。即使于顧客而言不是最佳投資結(jié)構(gòu)。只要該投資可

以保本，不讓顧客投訴、鬧事就可以了。

所以通過(guò)對(duì)比，筆者建議匯豐能