消費品終端市場啟動操作手冊

一、經(jīng)營機構籌辦

1、資金準備

一定的資金準備是順利啟動經(jīng)營口勺必要條件。在初期階段，應考慮資金準備的項目重要

有：

①與企業(yè)簽訂協(xié)議后的首批進貨款。

②計劃中準備進場的部分賣場需預交的某些費用。

③員工擬在下月發(fā)放的工資。

④房租費（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。

⑤預留的應急備用金。

一般狀況下，在一種中等規(guī)模的地市級市場以直控終端的模式經(jīng)營，如運作得當，前期

約需啟動資金6—8萬元。

2、經(jīng)營及辦公場所布置

在考慮交通便利性的同步，應注意經(jīng)營及辦公場所的安全性，一般不適宜租用臨街門面,

以免過于招搖。

①倉庫所在樓層以三樓如下為佳，最佳與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。

②辦公場所應考慮員工集會與培訓的合用性，室內可蓋置與企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)文化有關的某

些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營造團體氣氛。

3、組織機構設置

營銷團體是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團體一般由經(jīng)理、

會計、倉管、業(yè)務主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等構成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營規(guī)

模進行合適調整，如一專多能或兼職。

?以上人員招聘的途徑重要有：

①從同行業(yè)其他品牌或保健品、家電以及食品、飲料等迅速消費品行業(yè)內優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務

員和促銷員中挖角招募。

②借助社會職介機構，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕H勺下崗失業(yè)女工。

③先錄取人員的推薦簡介。

由于消費品行業(yè)的特殊性，對促銷員的膚色、容貌、身材應有一定規(guī)定。另，所有員工

應建立個人招聘入職檔案，部份關鍵崗位應提供擔保材料。

4、合法經(jīng)營

經(jīng)營啟動后，應盡快向所在地工商、稅務部門申報必需的合法注冊手續(xù)，初期提議以個

體工商戶的形式注冊“XXX貿(mào)易商行”。

二、營銷團體管理

1、員工隊伍培訓

員工是企業(yè)H勺第一財富。優(yōu)秀H勺員工不是也不也許是依賴招募而來，而是組織苦心培訓

的成果。因此經(jīng)營啟動之初，培訓是當務之急。培訓的內容應包括：企業(yè)文化、組織紀律、

產(chǎn)品知識、促銷技巧、精神鼓勵。

?培訓可運用的材料重要有：

企、也《促銷手冊》、《有情系列消費品手冊》、企立內部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳

單等等。

營銷團體H勺首要任務是占領市場、銷售產(chǎn)品，而堅實的產(chǎn)品知識是促銷的基礎。

?因此新品入市培訓中，應規(guī)定員工必須掌握如下知識：

①熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。

②具有人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護理常識。

③牢記各產(chǎn)品成分及各成分H勺作用與功能。

④顧客常見疑難問題解答。

2、鼓勵機制

?鼓勵機制重要包括：薪酬、評比、晉升。

①薪酬。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的1

0——15%,當然市場啟動初期，為調動員工積極性，亦可酌情實行特殊方案。

②評比。重要設置周銷售獎、月銷售獎（包括：銷售額排名獎、銷包額上升進步獎等項目），

以獎勵先進員工實物或現(xiàn)金的方式進行鼓勵。

③晉升。伴隨組織口勺發(fā)展壯大，首先可根據(jù)員工業(yè)績、水平對促銷員進行技能等級評估，如:

一級促銷、二級促銷、三級促銷等，并合適增長津貼；另首先可采用虛位競爭方式，招優(yōu)秀

促銷員逐漸提高到促銷組長、促銷主管、業(yè)務員的崗位。

3、考核管理

員工的考核管理必須量化、表格化、制度化。

①對業(yè)務員、促銷主管的考核指標重要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關系處理、促銷員管理、

促銷活動組織與開展、巡場次數(shù)、市場資訊搜集與調查、終端網(wǎng)點開發(fā)等項目。

?該崗位員工應填寫的表格有:A、巡場登記表B、賣場經(jīng)營狀況調查表C、

周/月工作計劃表D、促銷活動評估表。

②對促銷員的J考核指標重要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關系處理、出勤、銷售業(yè)績。

?促銷員應填寫的報表有：A、銷量周報表B、盤存月報表C、贈品發(fā)放核

銷表D、顧客消費檔案（以及積分卡）

③3、例會制度。例會分為周例會、月例會，其目R勺是運用例會培訓員工、交流經(jīng)驗、安排

工作、傳達指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)組員工團體精神，增強組織凝聚力。

三、銷售渠道設計一般狀況下，做好銷售渠道設計前期要進行如下工作：1、市

場調研日終端線的銷售渠道重要有：百貨商場（企業(yè)）及各類大中型超市、洗滌化妝

用品品專門店、大中型藥店、小區(qū)便利店等。市市場啟動之初，應對區(qū)域內上述所有

俏售終端進行地毯式調查，理解消費品在上述各類型終端的分布狀況，確定準備進入的重要

終端類型，尋找具有較大潛力的新型終端，為在不遠的）未來逐漸建立與同業(yè)競爭品牌、競爭

對手差異化較大并具有一定優(yōu)勢日勺新通路作好準備。2、鋪市計劃根據(jù)市場調研

資料，初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷售終端網(wǎng)點開發(fā)）計劃。雖然各形態(tài)

的終端賣場應根據(jù)商圈實際狀況因地制宜，不必也不也許一擁而上，不過在一定程度上規(guī)模

決定銷量，銷量大小決定市場擁有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌著名度，而品牌著名度

最終又影響經(jīng)營規(guī)模與產(chǎn)品銷量的深入上升。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區(qū)域內

主流終端鋪市率應到達30%,六個月內到達50%以上，一年后則應達80%以上。3、

首批進入的目的賣場選擇市場啟動階段的第一種月內，首批進入的賣場不應過多，一

般選擇2—3家為宜。目的一旦選定，就應集中人、財、物等資源，主攻一處，力爭突破

一點，積累經(jīng)驗，樹立樣板，建立市場經(jīng)營信心后迅速予以克隆復制。?首批進入的

目的賣場選擇H勺原則一般重要有:A、賣場消費小區(qū)覆蓋面較廣，在當?shù)厣倘χ杏幸?/p>

定著名度和影響力。B、客源構成層次以中等收入顧客為主。C、全場消費品月

度銷售總額較大。D、場內同業(yè)消費品競爭品牌數(shù)量適中。E、銷售額排名榜中

二線品牌占有較多席位。F、賣場進場所需各項費用承擔居同行業(yè)中等或如下水平。

G、賣場資信很好且?guī)て诤侠?。H、有合適的產(chǎn)品陳列位。I、有一定的廣告

位空間。

四、進場業(yè)務洽談

1、洽談項目

首批進入口勺賣場選定后來，即應積極進行入場業(yè)務洽談及聯(lián)銷協(xié)議簽訂工作。

?洽談項目重要為：

A、陳列位選擇

B、廣告位選擇

C、進場產(chǎn)品品種數(shù)量

D、促銷人員安排

E、進場各項費用及其名目

F、驗貨及收貨程序

G、合理損耗確認措施

H、帳期及結款方式

?其中，供應商向零售商（賣場）支付的I各項費用及名目一般波及如下若干種，但不

一樣區(qū)域、不一樣性質的終端仍然存在較大差異：

①銷售費用。包括：進場費、陳列費（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費、促銷

管理費、贊助費（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。

②銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，消費品類約為供應

商所有產(chǎn)品月零售總額的15—25%：雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）

扣率一般為8—15%。

③年度銷售返利。供應商所有產(chǎn)品月零售總額的1——5%o

2、洽談資料

洽談前應準備如下資料:

A、搜集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應商經(jīng)營資料作鋪墊。

B、備齊《消費品手冊》、企業(yè)內部期刊、產(chǎn)品傳單及海報等宣傳資料圖片。

C、刊發(fā)于有關報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。

D、在央視投放的廣告狀況闡明。

E、產(chǎn)品全套或部分樣品。

F、有關試用裝、贈品及其他。

G、入場后的推廣計劃與銷售支持。

3、洽談技巧

洽談前事先預約。洽談中應重視如下幾點:

A、全面簡介品牌榮譽及產(chǎn)品概念。

B、概括簡介系列產(chǎn)品賣點。

C、比較簡介產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢。

D、簡要簡介企業(yè)媒體廣告支持計劃。

E、詳細簡介企業(yè)全方位日勺終端銷售支持及促銷推廣方案。

F、最終簡介產(chǎn)品品質信心保證及完善售后服務。

如一次洽談未果，應及時總結經(jīng)驗，以利下次拜訪。

五、上架（柜）陳列布貨

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風采的固定廣告窗11,其整潔劃一的布局、明快大度的氣勢，可充

足顯示品牌日勺形象與實力，十分有助于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增長銷售

機會。

1、進場單品組合

一間賣場內同步售賣我方全系列所有產(chǎn)品無疑是最佳方案。實際操作中，首先個別賣場

對進場單品品種數(shù)量有所限制，另首先在談妥有關費用時前提下，也可根據(jù)進場時的季節(jié)與

氣候，先進應季產(chǎn)品，其他產(chǎn)品次后陸續(xù)入場。

2、陳列位選擇

陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力匯集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競爭集

中度等軟終端口碑促銷關鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相稱大時程度上決定著促銷成功率，從而左

右產(chǎn)品銷售成績。

?選擇好的陳列位置，應注意如下要點：

①顧客出入的集中史。

②顧客采購移動線「賣場主通道）兩旁。

③貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭及I第1—第3列貨架（或柜組）。

④賣場中心地段貨架或柜組的轉角處。

⑤一線著名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。

?總體陳列零碎、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。

除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風、空間寬狹狀況，并應遠離異味較大口勺果

菜等商品區(qū)。

3、陳列要點

①在有條件H勺賣場（重要是超市），應上齊所有品類、品種，進行混合陳列，便于形成

規(guī)模、氣勢，充足顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實力，并增進系列產(chǎn)品成套銷售。

②所有產(chǎn)品口勺組合陳列面積寬敞而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同步，盡量多地根

據(jù)不一樣品類分散部分品種的陳列點，以捕捉更多促銷機會。

③每一單品保證有2-3個陳列面。

④應季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。

⑤注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對應。（可參照企業(yè)有關陳列原則。）

⑥所有產(chǎn)品的小價格標簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度

必須一致。

⑦做堆碼陳列時，在每一陳列面故意拿掉幾種產(chǎn)品，合適留出空隙以便顧客選用，并借

此顯示產(chǎn)品良好口勺銷售狀況。

⑧組合使用海報（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷通告（提醒）貼、貨架眉貼、

產(chǎn)品托盤（托架）、產(chǎn)品價格標簽指示牌等POP宣傳品，加強陳列生動化效果。

六、硬終端建設

硬終端指?經(jīng)實行，一段時間內不會變化的廣告宣傳、陳列展示設施與用品。

賣場內外H勺硬終端一般包括:

①產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳

列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。

②POP用品。招貼畫、海報（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、通告貼、吊旗、吊牌.、汽球、

包裝袋、標志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏

幕、產(chǎn)品模型等。

③其他宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標（橫幅、

垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。

硬終端是固化口勺實時廣告信息公布媒介，有助于營造全方位於J'Z體的視覺、觸覺、聽覺

廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購置氣氛。

每一種類口勺硬終端設施均有自身不一樣的特點與優(yōu)勢，合用于不一樣的場所，效果亦各

不相似。在詳細操作過程中，應根據(jù)賣場實際狀況因地制宜，整合有關資源，從企業(yè)提供的

上述各款用品中選擇數(shù)種進行組合布置，力爭到達最佳效果。

終端氣氛能有效影響銷售活動，協(xié)助品牌迅速建立終端賣場競爭優(yōu)勢，是綜合成本較為

低廉的廣告投入項目之首選，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位有限，但在眾多品牌

興衰更迭之中，必然存在調整機會。

?因此新品入市初期，終端建設的方略為：

①重要以貨架上方H勺架頭牌設置為主，同步配合促銷通告貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品

托盤，進行貨架陳列生動化建設。

②次選目口勺為：賣場指示牌（吊牌）、場內立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側墻燈箱或

廣告牌（噴繪），設在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。

③爭取機會對賣場存包處進行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓

招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。

七、軟終端促銷

軟終端指銷售場所動態(tài)變化的市場人員（如：促銷/導購員、營業(yè)員），以及他（她）們

的口碑宣銷和現(xiàn)場展開的各類促銷活動。

?消費品軟終端促銷的形式重要有:

①場內現(xiàn)場導購：當班員工獨立為顧客提供服務。

②場內貼柜促銷：當班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動，以加強促銷

力量，搶奪銷售機會，壓制競爭對手。

③場內小型擺臺促銷：在賣場入口處、場內客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁

休閑區(qū)等陣位，運用1—2張促銷臺，2—4名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易

拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務與征詢，以及有獎、

游戲、贈送、特價等多種形式H勺促銷活動。

④場外中型有獎銷售促銷：2—4張促銷臺、1—2個中型帳篷、2-4把太陽傘，1——2

套簡易美容器材或工具，4-8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式

燈柱等硬終端用品，運用一般節(jié)假日，進行中等規(guī)模R勺促銷活動。

⑤場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設備、專職演出人員與促銷道

具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動。一般借助賣場店慶、重大公

關事件、重要慶典日的時機進行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。

應當引起注意的是，場外促俏活動必須獲得賣場的支持與合作，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等有

關部門事先協(xié)調后，方可進行。

?消費品促銷活動的手段重要有:

①買贈銷售：顧客購置產(chǎn)品即獲贈禮品或贈券。一般按購置金額劃分若干等級，對應

贈送不一樣價值H勺禮品或贈券。

②特價銷售：對產(chǎn)品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場擁有率。

（注意：入市初期，特價銷售一般不適宜，務請謹慎。）

③有獎銷售：顧客購置產(chǎn)品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉獎等類型的活動，從而有

機會獲得超值禮品。

④游戲銷售：顧客購置產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀念

品。

⑤體驗銷售：先為顧客提供試用服務，如免費美容、化妝等，然后鼓勵顧客購置。

⑥聯(lián)合銷售：與權威機構或有較大關聯(lián)性的其他行業(yè)著名品牌合作進行營業(yè)推廣，優(yōu)

勢互補。

?入市初期日勺軟終端促銷方略:

①大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實推進基礎宣傳。同步提醒員工注

意保持傳單清潔、整潔、無破損。

②平柜終端尤應重視有效使用刊發(fā)有企業(yè)產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、企業(yè)內部刊物

以及企業(yè)榮譽獎牌等資料，

③加大贈品投入，不停變換并推出新品種贈品，同步應加強贈品核銷管理，保證顧客

受益。贈品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。

④保證賣場營業(yè)時間內不間斷促銷，盡量安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必

要時私下聘任賣場內柜組長為臨時兼職促銷員。

⑤集中調派人手，“困點攻堅”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”形式的

場內小型促銷活動，短期內迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢。

⑥積極與賣場所作，開展“短平快”的促銷活動，并通過多種形式U勺活動信息公布與宣

傳，深入造勢。促俏活動形式如下:

★階段性推出“XX品牌迎賓*進場有禮”活動，對每口前XX名進場口勺顧客免費派送產(chǎn)品

試用裝或與產(chǎn)品關聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。

★舉行在本賣場內購物XX元再加XX元即可獲企業(yè)指定的XX產(chǎn)品1支（瓶）日勺“開心

購物*XX品牌有禮”活動，變相特價銷售，迅速提高產(chǎn)品市場擁有率。（該指定產(chǎn)品應為應季

旺銷產(chǎn)品，且價廉物美。）

★進行“XX品牌免費購物日”活動，凡購企業(yè)品牌系列產(chǎn)品的顧客，憑購物小票，可參

與由賣場經(jīng)理/主管負責主持或公證的抽獎活動，活動每周舉行1期，每期抽取幸運獎1一3

名，可獲取與小票上當FI所購有情產(chǎn)品金額相似的現(xiàn)金。

⑦通過多種途徑，尋求與副食、酒水等關聯(lián)性強日勺著名品牌進行聯(lián)合促銷，形式與“變

相特價銷售”相似，以借勢生力，擴大產(chǎn)品滲透率。

⑧運用社會熱點事件進行公益促銷，炒作品牌及產(chǎn)品著名度。

?入市初期的戶外推廣活動方略。

上市初期，在首批進場打勺每一家賣場外，盡量爭取舉行一次中型戶外推廣秀，樹立經(jīng)俏

我產(chǎn)品的賣場日勺信心。有條件日勺地、縣級市場亦可考慮開展1―2場次大型文藝推廣活動,

以增進產(chǎn)品進場、鋪市與銷售。

中、大型促銷/文藝推廣活動，必須預立方案，細致準備，精心組織，統(tǒng)籌實行?；顒?/p>

方案應周詳完備、操作便利。現(xiàn)以大型活動為例，活動方案中一般應包括如下項目：

一、活動主題：XXXXXXXXX

二、活動目的：A/B/C

三、活動地點：XXX,面積XXX（附：場地布置圖）

四、活動時間：X月X日上午X：00點——晚X：00分

五、活動內容：A/B/C

六、前期預告：制作一批活動宣傳品，.將活動信息及時、迅速公布出去。

七、中期操作:

（一）活動形式：A/B/C（即促銷措施）

（二）現(xiàn)場觀眾可免費參與如下游戲節(jié)目：A/B/C

［如：A、拍拍樂（吹汽球）一志愿者5人1組，參與者人人有獎，每組第一名可參

與XXX1次，贏取獎品。B、趣味搶答一主持人現(xiàn)場提問，有備選答案供選擇，答對者可

參與XXX1次。］

（三）舞臺節(jié)目演出,［如：卡拉0K、舞蹈、模特走臺、小品、現(xiàn)場播放錄像簡介企業(yè)

和產(chǎn)品等.（附一舞臺節(jié)目表/問答稿/游戲節(jié)目規(guī)則闡明）］

（四）活動區(qū)域設置：根據(jù)活動內容和活動形式，將整個活動區(qū)域設置成若干個分區(qū)［如：

舞臺中央?yún)^(qū)（游戲、演出區(qū)）/產(chǎn)品展銷熱賣區(qū)（促銷區(qū)）/美容服務區(qū)/

征詢區(qū)等等上

（五）道具及活動輔助材料準備：

1、舞臺（含地毯）一套。2、音響系列一套。3、電視機及配套碟機、功放、音響、廣

告光碟、音樂碟一套。4、帳蓬大號X頂，中號X頂。5、遮陽傘X把。6、舞臺背影一幅。

7、企業(yè)簡介展板X塊，活動海報展板X塊。8、促銷臺X張，簡易圓臺X張。9、美容椅

X張（配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等）。10、易拉卷X架。11、椅子X只。12、

辦公桌X張。13、規(guī)格為XX的布標X條。14、礦泉水X箱，水杯若干。15、大轉盤或抽

獎箱等道具一套。16、促銷禮儀服裝X套。17、汽球XXX只，包裝帶X卷，剪刀X把。

18、電源插線板及線卷X米。19、贈品XXX。20、宣傳資料（海報、傳單、折頁等）XXX1,

21、攝影機、攝像機一套，膠卷、錄相帶若干。22、車輛安排。23、產(chǎn)品準備。

（六）人員組織分工

（1）指揮組：XXX,負責本次活動統(tǒng)籌協(xié)調、安排及外聯(lián)公關工作。

（2）銷售組：XXX等XX人，負責本次活動中H勺禮儀接待、派單宣傳、美容服務、展

臺促銷等等，以及促銷道具調集、組織、布置。

（3）演出組：XXX,負責本次活動中的歌舞演出、游戲節(jié)目等等。

（4）制作組：XXX,負責活動宣傳材料H勺制作工作及活動現(xiàn)場布置。

（5）總務組：XXX,負責活動現(xiàn)場產(chǎn)品、贈品及獎品U勺調配、發(fā)放和貨款清點工作。

（6）后勤組：XXX,負責道具、材料運送及清點、回收等一應后勤事務。

（7）機動組：XXX,負責處理突發(fā)事件。

（8）主持組：XXX,負責活動主持、游戲及抽獎引導工作。

（9）宣傳組：XXX,負責公關接待、拍照與攝影。

八、后期宣傳

九、活動費用預算

八、市場維護跟進

1、理貨

經(jīng)營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應盡量采用勤進快出

的原則。對于賣場陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先進先出；

同步對旺銷產(chǎn)品及準備做特價促銷的產(chǎn)品，要進行銷售分析與預測，做到儲貨充足、補貨及

時，以免影響銷售。另，對包裝破損產(chǎn)品要及時更換，對過季滯銷產(chǎn)品及時調整，注意保持

產(chǎn)品光鮮入時形象。

2、巡場

勤勉的巡場能及時掌握市場動態(tài)，隨時發(fā)現(xiàn)并處理問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志,

樹立經(jīng)營者敬業(yè)形象，增強團體凝聚力。因此，在入市初期，應堅持每日至少1―2次出

目前新開發(fā)的各賣場中，但次數(shù)亦不可過頻，以免給員工導致心理壓力。

3、客情關系

與賣場直屬工作人員發(fā)展良好的客情關系益處多多：有助于品牌/產(chǎn)品立足生根，為己

方派駐的促銷員發(fā)明一種寬松的工作環(huán)境，爭取更多銷售機會，防止競爭對手排擠，化解顧

客投訴等等。

由此可見，與各賣場洗化部門經(jīng)理、采購員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長）、理貨員、

營業(yè)員等銷售實務工作人員的客情關系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)

績。

因此，產(chǎn)品上市之初，可通過如下多種形式與以上關鍵崗位的人員加強溝通，逐漸建立

并逐漸加深工作友誼：

①贈送小禮品、紀念品等（尤其在生日時）。

②邀請參與產(chǎn)品演示會或內部員工培訓工作會議。

③工作懇談會（征求市場提議）、聯(lián)誼會。

④大型推廣活動特邀佳賓。

⑤兼職促銷員或業(yè)務指導。

4、競爭關系協(xié)調

公平競爭，合作雙贏是現(xiàn)代社會的市場經(jīng)營準則，并為大多數(shù)經(jīng)營者認同。然而新品牌

入市，必將打破賣場內已形成日勺固有平衡格局，此時如遭遇部分競爭品牌依J傾軋當在情理之

中。因此入市初期，“遠交近攻'雖是生存所需，但仍應盡量保持“有理有利有節(jié)呼J競爭方略,

不與貨架鄰近H勺品牌發(fā)生直接沖突（無促銷人員H勺品牌除外），更應防止與其他品牌拼價格、

拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。

為突破競爭壁壘，入市初期的競爭方略重在運用差異化手段傳播“中醫(yī)國粹*本草精髓”

產(chǎn)品概念和“好品質自然會流傳，有情才有好品質”的品牌定位，區(qū)隔消費群體；運用差異化

手段開展銷售推廣，突出個性化服務，形成他人無法模仿的營銷特色。

5、消費投訴處理

首先，任何產(chǎn)品皆有一定及I不適應人群，所有品牌莫不相似；另首先，由于顧客未掌握

對的使用措施或其他原因，亦會產(chǎn)生投訴；最終，投訴在某種意義上既是可資運用的與消費

者深入溝通的公關事件與機會，又是促使營銷人員檢討營銷過程、提高素質H勺難得契機。因

此對的認識消費投訴，有助于保證品牌正常的經(jīng)營。

凡有消費投訴，應迅速處理，從維護賣場信譽、尊重消費者權益、打造品牌形象的高姿

態(tài)出發(fā)，假設投訴者投訴對的，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已

方陷于被動局面。

消費投訴的處理方式上一般以調換商品為主，個別狀況可退款，嚴重情形可報請企業(yè)后

酌情對投訴者進行安撫。當然，如系惡意糾纏，亦應義上辭嚴駁回。

九、經(jīng)營風險防備

1、政府干預

經(jīng)營啟動之初，由于經(jīng)營組織自身有關手續(xù)、證照尚有待逐漸健全，經(jīng)營者本人市場運

作經(jīng)驗相對局限性，同步消費品行業(yè)有一定日勺經(jīng)營特殊性，因此應在如下環(huán)節(jié)謹慎操作，保

證規(guī)范經(jīng)營、穩(wěn)健運行：

①技術監(jiān)督部門查驗產(chǎn)品生產(chǎn)證號及有關批文，抽檢產(chǎn)品質量。

②工商管理部門對經(jīng)營證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷活動的檢查約束。

③城建、環(huán)衛(wèi)部門對戶外促銷活動現(xiàn)場的管理。

④稅務部門對營.業(yè)稅的征稽檢查。

⑤勞動部門對經(jīng)營用工口勺監(jiān)察。

2、財務預警

①建立對聯(lián)銷合作方即各賣場H勺應收貨款預警機制，一旦超過一定拖欠范圍，即應采

用應對措施，規(guī)避債務陷阱。

②充足考量各賣場結算付款帳期（一?般為30-60天）所帶來的現(xiàn)金流轉壓力，并合

適預留壞帳準備金。

③建立各賣場盈虧平衡點動態(tài)測評系統(tǒng)，先核算再投入，保證經(jīng)營效益。

④合理保持各賣場的鋪底在途庫存，定期盤點，防備非正常虧空損耗。

⑤合理調配總倉庫存，做到儲備充足，周轉迅速，良性循環(huán)。

十、銷售業(yè)績提裔

1、建設明星終端

明星終端具有強大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、品味、質量、實

力的重要窗口，其對所在區(qū)域市場經(jīng)營口勺推進作用不言而喻。因此對明星終端的開發(fā)與建設,

應引起高度重視。

明星終端一般應具有如下條件：

①所在賣場在當?shù)厣倘εe足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具有同業(yè)

示范效應。

②我方產(chǎn)品在該賣場陳列規(guī)范、氣勢壯觀、硬終端包裝氣氛濃郁。賣場如系超市，則有

端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應；如