建筑公司銷售管理制度總則制度目的本銷售管理制度旨在規(guī)范公司銷售行為，明確銷售流程，提高銷售團隊的工作效率和業(yè)績，確保公司銷售目標(biāo)的順利實現(xiàn)，同時維護公司與客戶的良好合作關(guān)系，提升公司在建筑市場的競爭力。適用范圍本制度適用于公司銷售部門全體員工，包括銷售經(jīng)理、銷售人員以及與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的其他崗位人員。基本原則1.以客戶為中心：始終將客戶需求放在首位，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶期望，努力實現(xiàn)客戶滿意度最大化。2.誠信經(jīng)營：秉持誠實守信的原則開展業(yè)務(wù)，遵守法律法規(guī)和商業(yè)道德，維護公司良好形象。3.團隊協(xié)作：強調(diào)銷售團隊內(nèi)部以及與其他部門之間的協(xié)作配合，形成合力，共同推動銷售工作的開展。4.業(yè)績導(dǎo)向：建立科學(xué)合理的業(yè)績考核體系，激勵銷售人員積極拓展業(yè)務(wù)，提高銷售業(yè)績，實現(xiàn)公司與員工的共同發(fā)展。銷售組織架構(gòu)與職責(zé)銷售部門組織架構(gòu)銷售部門設(shè)銷售經(jīng)理一名，下轄若干銷售人員，根據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域或項目類型進行分組管理。銷售經(jīng)理職責(zé)1.負(fù)責(zé)制定銷售戰(zhàn)略和年度銷售計劃，并組織實施，確保完成公司下達的銷售目標(biāo)。2.管理銷售團隊，包括人員招聘、培訓(xùn)、績效考核、激勵等，提升團隊整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。3.開拓市場，建立和維護與客戶、合作伙伴的良好關(guān)系，挖掘潛在客戶，拓展業(yè)務(wù)渠道。4.組織銷售活動，協(xié)調(diào)資源，推動項目成交，解決銷售過程中的各類問題。5.分析市場動態(tài)和競爭對手情況，為公司產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略調(diào)整提供建議。6.負(fù)責(zé)銷售合同的審核與簽訂，跟蹤合同執(zhí)行情況，確?？铐棸磿r回收。7.定期向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報銷售工作進展，提交銷售報表和分析報告。銷售人員職責(zé)1.按照銷售經(jīng)理制定的銷售計劃和策略，積極開展客戶開發(fā)和銷售工作，完成個人銷售任務(wù)。2.深入了解客戶需求，向客戶介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢，提供專業(yè)的解決方案，促成交易。3.負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的維護與管理，及時跟進客戶反饋，解決客戶問題，提高客戶滿意度。4.收集市場信息和競爭對手動態(tài)，反饋給銷售經(jīng)理，為公司決策提供參考。5.協(xié)助銷售經(jīng)理完成銷售合同的簽訂、執(zhí)行及款項回收等工作。6.配合公司其他部門，共同完成項目相關(guān)工作，確保項目順利推進。銷售流程管理客戶開發(fā)1.市場調(diào)研銷售人員應(yīng)定期收集建筑市場信息，包括行業(yè)動態(tài)、政策法規(guī)、客戶需求變化等，分析市場趨勢和潛在機會。關(guān)注競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場策略等情況，及時向銷售經(jīng)理匯報。2.潛在客戶篩選通過多種渠道獲取潛在客戶信息，如行業(yè)展會、網(wǎng)絡(luò)平臺、客戶推薦、市場調(diào)研等。對潛在客戶進行初步評估，根據(jù)客戶需求、購買能力、合作意向等因素，篩選出有價值的潛在客戶名單。3.客戶拜訪制定客戶拜訪計劃，明確拜訪目的、時間、地點和溝通內(nèi)容。拜訪前充分準(zhǔn)備相關(guān)資料，如公司簡介、產(chǎn)品資料、成功案例等，了解客戶基本情況和需求痛點。在拜訪過程中，注重與客戶建立良好的溝通關(guān)系，傾聽客戶需求，介紹公司優(yōu)勢和解決方案，留下良好的第一印象。銷售談判1.需求確認(rèn)與客戶進一步溝通，深入了解客戶對建筑產(chǎn)品或服務(wù)的具體需求，包括項目規(guī)模、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交付時間、預(yù)算等。對客戶需求進行梳理和分析，確保準(zhǔn)確把握客戶期望，為制定合理的解決方案提供依據(jù)。2.方案制定根據(jù)客戶需求，結(jié)合公司產(chǎn)品和服務(wù)特點，制定個性化的銷售方案。方案應(yīng)包括項目概述、產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容、價格體系、交付計劃、售后服務(wù)等詳細內(nèi)容，突出公司優(yōu)勢和價值。3.商務(wù)談判與客戶就銷售方案進行商務(wù)談判，協(xié)商價格、付款方式、合同條款等關(guān)鍵內(nèi)容。在談判過程中，銷售人員要靈活應(yīng)對，堅持公司利益原則，同時充分考慮客戶需求和實際情況，尋求雙方都能接受的平衡點。及時向銷售經(jīng)理匯報談判進展情況，聽取意見和建議，確保談判方向正確。合同簽訂1.合同起草與審核銷售談判達成一致后，由銷售人員負(fù)責(zé)起草銷售合同，確保合同條款清晰、準(zhǔn)確、完整，符合法律法規(guī)和公司規(guī)定。合同初稿完成后，提交銷售經(jīng)理審核，銷售經(jīng)理重點審核合同條款的合法性、合理性、風(fēng)險防范措施以及與公司銷售政策的一致性等。涉及法律專業(yè)問題的，可提交公司法務(wù)部門進行審核，確保合同無法律風(fēng)險。2.合同簽訂經(jīng)審核通過的合同，由銷售人員與客戶簽訂。簽訂前，確?？蛻粢殉浞掷斫夂贤瑮l款，并對合同內(nèi)容無異議。合同簽訂后，及時將合同副本提交給相關(guān)部門，如財務(wù)部、項目管理部等，以便各部門做好后續(xù)工作安排。項目執(zhí)行與跟進1.項目啟動合同簽訂后，銷售部門應(yīng)及時與項目管理部等相關(guān)部門進行交接，確保項目順利啟動。項目管理部負(fù)責(zé)組建項目團隊，制定項目計劃，明確各階段工作任務(wù)和責(zé)任人。2.進度跟蹤銷售人員應(yīng)定期跟蹤項目執(zhí)行進度，了解項目進展情況，協(xié)調(diào)解決項目過程中出現(xiàn)的問題。與項目管理部、客戶保持密切溝通，及時反饋項目信息，確?？蛻魧椖窟M度滿意。3.質(zhì)量控制協(xié)助項目管理部做好項目質(zhì)量控制工作，確保公司提供的建筑產(chǎn)品或服務(wù)符合合同要求和相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。收集客戶對項目質(zhì)量的反饋意見，及時傳達給項目管理部，督促項目團隊進行改進。款項回收1.制定收款計劃根據(jù)合同約定的付款方式和時間節(jié)點，銷售部門協(xié)同財務(wù)部制定詳細的收款計劃。明確各階段收款責(zé)任人及收款目標(biāo)，確?？铐棸磿r回收。2.款項催收銷售人員負(fù)責(zé)按照收款計劃及時向客戶催收款項，對于逾期未付款項，要積極與客戶溝通，了解原因，采取有效的催收措施。如遇客戶惡意拖欠款項，應(yīng)及時向銷售經(jīng)理匯報，必要時通過法律途徑解決。3.收款跟蹤與反饋定期跟蹤款項回收情況，及時向銷售經(jīng)理和財務(wù)部反饋收款進展。對于已收回的款項，及時與財務(wù)部核對確認(rèn)，確保資金到賬準(zhǔn)確無誤。銷售業(yè)績考核與激勵考核指標(biāo)設(shè)定1.銷售業(yè)績指標(biāo)銷售額：考核銷售人員完成的實際銷售金額，是衡量銷售業(yè)績的核心指標(biāo)。銷售利潤：考核銷售人員為公司創(chuàng)造的銷售利潤，體現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的盈利能力。新客戶開發(fā)數(shù)量：鼓勵銷售人員積極開拓新市場，增加客戶資源?？蛻魸M意度：通過客戶反饋調(diào)查等方式，考核銷售人員對客戶關(guān)系的維護和服務(wù)質(zhì)量。2.銷售過程指標(biāo)銷售拜訪次數(shù)：反映銷售人員的工作積極性和市場開拓力度。銷售合同簽訂數(shù)量：考核銷售人員促成交易的能力。項目跟進及時率：確保銷售人員對項目執(zhí)行過程的有效跟蹤和協(xié)調(diào)。考核周期銷售業(yè)績考核以自然年度為考核周期，每季度進行一次階段性考核，年度進行綜合考核?？己朔绞?.數(shù)據(jù)統(tǒng)計：由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)收集和整理銷售人員的各項業(yè)績數(shù)據(jù)，確保數(shù)據(jù)真實、準(zhǔn)確、完整。2.上級評價：銷售經(jīng)理根據(jù)銷售人員的日常工作表現(xiàn)、任務(wù)完成情況等，對銷售人員進行評價打分。3.客戶評價：通過問卷調(diào)查、客戶反饋等方式，收集客戶對銷售人員的滿意度評價，作為考核的參考依據(jù)。激勵措施1.薪酬激勵基本工資：根據(jù)銷售人員的崗位級別和市場行情確定，保障其基本生活需求?？冃ЧべY：與銷售業(yè)績考核結(jié)果掛鉤，根據(jù)銷售人員完成的銷售額、銷售利潤等指標(biāo)完成情況發(fā)放，充分體現(xiàn)業(yè)績導(dǎo)向。銷售提成：對于超出銷售目標(biāo)的部分，給予一定比例的提成獎勵，激勵銷售人員努力拓展業(yè)務(wù)，提高銷售業(yè)績。2.晉升激勵建立明確的晉升通道，根據(jù)銷售人員的業(yè)績表現(xiàn)、能力素質(zhì)等，給予晉升機會。晉升后可享受更高的薪酬待遇、職位權(quán)力和發(fā)展空間，激發(fā)銷售人員的工作積極性和職業(yè)發(fā)展動力。3.榮譽激勵設(shè)立月度、季度、年度銷售冠軍獎項，對業(yè)績突出的銷售人員進行公開表彰和獎勵，頒發(fā)榮譽證書和獎金。在公司內(nèi)部宣傳優(yōu)秀銷售人員的成功經(jīng)驗和事跡，樹立榜樣，營造積極向上的工作氛圍?？蛻絷P(guān)系管理客戶信息管理1.建立客戶檔案銷售人員負(fù)責(zé)為每個客戶建立詳細的客戶檔案，包括客戶基本信息、購買記錄、需求偏好、溝通記錄等?？蛻魴n案應(yīng)及時更新，確保信息的準(zhǔn)確性和完整性，以便更好地了解客戶需求，提供個性化服務(wù)。2.客戶信息共享客戶檔案在公司內(nèi)部相關(guān)部門之間實現(xiàn)共享，如銷售部門、項目管理部、售后服務(wù)部等，確保各部門能夠及時獲取客戶信息，協(xié)同為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。嚴(yán)格控制客戶信息的訪問權(quán)限，確?？蛻粜畔踩乐剐畔⑿孤??？蛻魷贤ㄅc維護1.定期回訪銷售人員應(yīng)定期對客戶進行回訪，了解客戶使用公司產(chǎn)品或服務(wù)后的滿意度，收集客戶意見和建議。回訪方式可采用電話回訪、郵件回訪、上門拜訪等，根據(jù)客戶特點和需求選擇合適的回訪方式。2.客戶關(guān)懷在重要節(jié)日、客戶生日等特殊時期，向客戶發(fā)送祝福信息，表達公司對客戶的關(guān)懷。根據(jù)客戶需求，為客戶提供相關(guān)的行業(yè)資訊、技術(shù)支持等增值服務(wù)，增強客戶粘性。3.客戶投訴處理建立客戶投訴處理機制，及時受理客戶投訴。對于客戶投訴，銷售人員應(yīng)積極協(xié)調(diào)相關(guān)部門進行處理，確保在規(guī)定時間內(nèi)給予客戶滿意的答復(fù)。對客戶投訴進行分析總結(jié)，找出問題根源，采取有效措施加以改進，避免類似問題再次發(fā)生。培訓(xùn)與發(fā)展培訓(xùn)計劃制定1.根據(jù)銷售團隊的實際情況和業(yè)務(wù)發(fā)展需求，制定年度培訓(xùn)計劃。2.培訓(xùn)計劃應(yīng)包括培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時間安排等，確保培訓(xùn)具有針對性和系統(tǒng)性。培訓(xùn)內(nèi)容1.產(chǎn)品知識培訓(xùn)：使銷售人員深入了解公司建筑產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、技術(shù)參數(shù)、施工工藝等，能夠準(zhǔn)確向客戶介紹產(chǎn)品。2.銷售技巧培訓(xùn)：包括溝通技巧、談判技巧、客戶開發(fā)與維護技巧、項目管理技巧等，提升銷售人員的銷售能力和業(yè)務(wù)水平。3.行業(yè)知識培訓(xùn)：了解建筑行業(yè)動態(tài)、市場趨勢、政策法規(guī)等，幫助銷售人員更好地把握市場機會，為客戶提供專業(yè)的建議。4.團隊協(xié)作培訓(xùn)：培養(yǎng)銷售人員的團隊合作意識和協(xié)作能力，提高團隊整體戰(zhàn)斗力。培訓(xùn)方式1.內(nèi)部培訓(xùn)：由公司內(nèi)部經(jīng)驗豐富的管理人員、技術(shù)專家或外部專業(yè)講師進行授課，傳授專業(yè)知識和技能。2.外部培訓(xùn)：選派銷售人員參加行業(yè)內(nèi)的專業(yè)培訓(xùn)課程、研討會、講座等，拓寬視野，學(xué)習(xí)先進的銷售理念和方法。3.實踐鍛煉：通過實際項目操作、案例分析等方式，讓銷售人員在實踐