房地產(chǎn)客戶開發(fā)管理制度總則一、目的為規(guī)范房地產(chǎn)公司客戶開發(fā)工作，提高客戶開發(fā)效率和質量，增強公司市場競爭力，特制定本制度。本制度旨在明確客戶開發(fā)的流程、職責、方法和考核標準，確?？蛻糸_發(fā)工作的有序進行，為公司的持續(xù)發(fā)展提供有力支持。二、適用范圍本制度適用于房地產(chǎn)公司全體員工，包括市場營銷、銷售、客戶服務等相關部門和崗位。三、客戶開發(fā)原則1.以市場為導向，根據(jù)市場需求和客戶需求開展客戶開發(fā)工作。2.堅持誠信原則，與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系，維護公司的良好形象。3.注重效率原則，合理安排客戶開發(fā)資源，提高客戶開發(fā)的效率和效果。4.強調團隊合作，各部門之間密切配合，共同完成客戶開發(fā)任務。四、客戶開發(fā)目標1.提高公司的市場占有率，增加客戶數(shù)量和業(yè)務規(guī)模。2.提升客戶滿意度和忠誠度，促進客戶的重復購買和口碑傳播。3.建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫，為公司的市場營銷和銷售工作提供有力支持?？蛻糸_發(fā)組織與職責一、組織架構公司設立客戶開發(fā)領導小組，負責統(tǒng)籌協(xié)調公司的客戶開發(fā)工作。領導小組由公司總經(jīng)理擔任組長，市場營銷、銷售、客戶服務等相關部門負責人為成員。領導小組下設客戶開發(fā)部，負責具體實施客戶開發(fā)工作?？蛻糸_發(fā)部設經(jīng)理一名，負責客戶開發(fā)部的日常管理工作；設客戶經(jīng)理若干名，負責具體的客戶開發(fā)任務。二、職責分工1.總經(jīng)理（1）負責客戶開發(fā)工作的總體決策和領導，審批客戶開發(fā)計劃和預算。（2）協(xié)調各部門之間的關系，解決客戶開發(fā)工作中的重大問題。（3）對客戶開發(fā)工作的績效進行評估和考核。2.客戶開發(fā)部經(jīng)理（1）負責制定客戶開發(fā)計劃和預算，組織實施客戶開發(fā)工作。（2）負責客戶開發(fā)團隊的建設和管理，培訓和指導客戶經(jīng)理的工作。（3）負責客戶開發(fā)信息的收集、分析和整理，為公司的市場營銷和銷售工作提供支持。（4）負責客戶開發(fā)工作的績效評估和考核，提出獎懲建議。3.客戶經(jīng)理（1）負責具體的客戶開發(fā)任務，包括客戶拜訪、客戶洽談、客戶簽約等。（2）負責客戶信息的收集、整理和更新，建立客戶檔案。（3）負責客戶滿意度的調查和反饋，及時處理客戶投訴和問題。（4）配合市場營銷和銷售部門的工作，提供客戶開發(fā)方面的支持和協(xié)助?？蛻糸_發(fā)流程一、客戶信息收集1.市場營銷部門通過市場調研、廣告宣傳、展會活動等渠道收集客戶信息，建立客戶信息庫。2.銷售部門通過客戶拜訪、電話營銷、網(wǎng)絡營銷等方式收集客戶信息，及時更新客戶信息庫。3.客戶服務部門通過客戶投訴、售后服務等渠道收集客戶信息，補充完善客戶信息庫。二、客戶篩選與評估1.客戶開發(fā)部對收集到的客戶信息進行篩選和評估，篩選出具有潛在購買意向的客戶。2.對篩選出的潛在客戶進行深入了解和分析，評估其購買能力、購買需求和購買意愿等。3.根據(jù)評估結果，將潛在客戶分為A、B、C三個等級，A級客戶為重點開發(fā)客戶，B級客戶為一般開發(fā)客戶，C級客戶為潛在開發(fā)客戶。三、客戶拜訪與洽談1.客戶經(jīng)理根據(jù)客戶等級和開發(fā)計劃，制定客戶拜訪計劃，定期對客戶進行拜訪。2.拜訪客戶時，客戶經(jīng)理要向客戶介紹公司的產(chǎn)品和服務，了解客戶的需求和意見，解答客戶的疑問。3.與客戶進行洽談時，客戶經(jīng)理要根據(jù)客戶的需求和意見，制定個性化的解決方案，爭取與客戶達成合作意向。四、客戶簽約與跟進1.對于有意向合作的客戶，客戶經(jīng)理要及時與客戶簽訂合同，明確雙方的權利和義務。2.簽訂合同后，客戶經(jīng)理要及時跟進客戶的付款情況和項目進展情況，確保合同的順利履行。3.對于已簽約的客戶，客戶服務部門要及時提供售后服務，提高客戶滿意度。客戶開發(fā)方法與策略一、市場調研法1.定期開展市場調研，了解房地產(chǎn)市場的動態(tài)和趨勢，分析客戶需求和競爭狀況。2.根據(jù)市場調研結果，制定相應的客戶開發(fā)策略和市場營銷計劃，提高客戶開發(fā)的針對性和有效性。二、廣告宣傳法1.制定廣告宣傳計劃，通過報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡等媒體進行廣告宣傳，提高公司的知名度和美譽度。2.設計制作宣傳資料，如樓盤宣傳冊、戶型圖、效果圖等，向客戶展示公司的產(chǎn)品和服務。三、展會活動法1.參加各類房地產(chǎn)展會和活動，展示公司的產(chǎn)品和服務，與客戶進行面對面的交流和溝通。2.舉辦樓盤推介會、客戶聯(lián)誼會等活動，增進客戶對公司的了解和信任，促進客戶的購買決策。四、網(wǎng)絡營銷法1.建立公司官方網(wǎng)站，發(fā)布公司的產(chǎn)品和服務信息，提供在線咨詢和預約服務。2.利用社交媒體平臺，如微信、微博、抖音等，進行品牌推廣和客戶互動，擴大公司的影響力和客戶群體。五、客戶推薦法1.建立客戶推薦制度，鼓勵老客戶向身邊的朋友、親戚、同事等推薦公司的產(chǎn)品和服務。2.對推薦成功的老客戶給予一定的獎勵，提高老客戶的推薦積極性。客戶開發(fā)績效考核一、考核指標1.客戶開發(fā)數(shù)量：考核客戶經(jīng)理在一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)量，包括A級客戶、B級客戶和C級客戶的數(shù)量。2.客戶開發(fā)質量：考核客戶經(jīng)理開發(fā)的新客戶的質量，包括客戶的購買能力、購買需求和購買意愿等。3.客戶滿意度：考核客戶經(jīng)理在客戶開發(fā)過程中客戶的滿意度，包括客戶的投訴率、服務質量等。4.合同簽訂率：考核客戶經(jīng)理在一定時間內(nèi)簽訂的合同數(shù)量與開發(fā)的新客戶數(shù)量的比例。5.項目跟進率：考核客戶經(jīng)理在合同簽訂后對項目的跟進情況，包括付款情況、項目進展情況等。二、考核方式1.月度考核：每月對客戶經(jīng)理的客戶開發(fā)工作進行考核，考核結果作為月度績效獎金的發(fā)放依據(jù)。2.季度考核：每季度對客戶經(jīng)理的客戶開發(fā)工作進行考核，考核結果作為季度績效獎金的發(fā)放依據(jù)和晉升、調崗的參考依據(jù)。3.年度考核：每年對客戶經(jīng)理的客戶開發(fā)工作進行考核，考核結果作為年度績效獎金的發(fā)放依據(jù)、晉升、調崗的重要參考依據(jù)和評選優(yōu)秀員工的依據(jù)。三、考核程序1.客戶經(jīng)理每月填寫《客戶開發(fā)工作月報》，提交給客戶開發(fā)部經(jīng)理。2.客戶開發(fā)部經(jīng)理對客戶經(jīng)理的《客戶開發(fā)工作月報》進行審核，填寫審核意見，并提交給人力資源部。3.人力資源部對客戶經(jīng)理的《客戶開發(fā)工作月報》進行匯總和統(tǒng)計，計算出客戶經(jīng)理的考核得分。4.人力資源部將客戶經(jīng)理的考核得分提交給績效考核委員會，績效考核委員會對客戶經(jīng)理的考核結果進行審核和確認。5.績效考核委員會將審核確認后的客戶經(jīng)理的考核結果反饋給客戶開發(fā)部經(jīng)理和客戶經(jīng)理，并將考核結果作為績效獎金的發(fā)放依據(jù)、晉升、調崗的參考依據(jù)和評選優(yōu)秀員工的依據(jù)?？蛻糸_發(fā)管理與監(jiān)督一、管理制度1.建立健全客戶開發(fā)管理制度，明確客戶開發(fā)的流程、職責、方法和考核標準，確保客戶開發(fā)工作的有序進行。2.定期對客戶開發(fā)管理制度進行修訂和完善，適應市場變化和公司發(fā)展的需要。二、監(jiān)督檢查1.設立客戶開發(fā)監(jiān)督檢查小組，定期對客戶開發(fā)工作進行監(jiān)督檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時整改。2.客戶開發(fā)監(jiān)督檢查小組要對客戶開發(fā)工作的各個環(huán)節(jié)進行全面檢查，包括客戶信息收集、客戶篩選與評估、客戶拜訪與洽談、客戶簽約與跟進等。3.對客戶開發(fā)工作中存在的問題，客戶開發(fā)監(jiān)督檢查小組要及時提出整改意見，并督促相關部門和人