國際商務(wù)談判第一節(jié)國際商務(wù)談判的環(huán)境一、政治狀況該國的企業(yè)管理制度政治因素的影響當(dāng)局政府的穩(wěn)定性政府與買賣雙方的關(guān)系對談判的監(jiān)視情況二、宗教信仰主導(dǎo)信仰、宗教的影響三、法律制度該國的法律制度法律約束執(zhí)法程序?qū)φ勁袡?quán)利的限制投資的法律環(huán)境法律對外國人的適用四、商業(yè)習(xí)慣

企業(yè)體制、專家的作用、等級特點(diǎn)、賄賂、語言、商務(wù)對象五、社會習(xí)俗

衣著、時間、禮俗、榮辱觀、禁忌六、財政金融情況

國際借貸、外匯儲備、貨幣限制、信譽(yù)、信用證、外匯管制、利潤出境、關(guān)稅七、基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)系統(tǒng)硬件環(huán)境進(jìn)口限制運(yùn)輸與海關(guān)八、氣候因素

第二節(jié)國際商務(wù)談判的計劃與管理一、國際商務(wù)談判的計劃過程1.確定目標(biāo)2.對目標(biāo)進(jìn)行估量并規(guī)定達(dá)到此目標(biāo)的時限。3.選擇最初發(fā)盤的談判策略。4.選擇最初的發(fā)盤水平。5.在得到對方反應(yīng)之后，重新考慮最初發(fā)盤并確定是否需要調(diào)整或改變所采取的策略。二、國際商務(wù)談判的洽商內(nèi)容外銷洽談國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作的談判內(nèi)容三、國際商務(wù)談判人員的配備一般都是由商務(wù)、技術(shù)、法律及金融方面的人員組成。在參加談判的人員中，可以分為兩種類型：專職談判人員和職能專家。四、在本國談判主要是各項(xiàng)事宜的安排：談判室、休息室、秘書、計算機(jī)、茶點(diǎn)和座位。五、在國外談判主要是安排談判行政管理事務(wù)：打字人員、信紙和名片、住所、資料和各種用品。六、談判的安全保密工作注意說話場所。不要給對方造成竊密的機(jī)會。不要將文稿交當(dāng)?shù)厝藗靼l(fā)。不要過分信任本公司在當(dāng)?shù)氐拇?。文件存放?/p>

第三節(jié)國際商務(wù)談判

過程與策略選擇

一、進(jìn)出口洽商過程與合同簽訂1.出口業(yè)務(wù)洽商的一般環(huán)節(jié)詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同2.進(jìn)口業(yè)務(wù)洽商的一般環(huán)節(jié)詢盤比價與還盤接受3.外銷合同的簽訂外銷合同的形式注意的問題合同條款間的內(nèi)在聯(lián)系合同條款要明確、完善和肯定銷售合同銷售確認(rèn)書二、外銷談判的策略選擇賣方發(fā)盤的策略選擇：速決的方針克制的方針

就賣方來說，究竟采取何種發(fā)盤方針為好呢？這要依賣方在談判中所處的地位而定，這種地位不外乎三種：主導(dǎo)地位、從屬地位、不定地位。

2.發(fā)盤的水平賣方發(fā)盤的依據(jù)。對賣方發(fā)盤依據(jù)及發(fā)盤水平的分析。3.發(fā)盤后的賣方策略：

針對不同的賣方所處情況，采取不同的策略：堅(jiān)持原發(fā)盤中的交易條件，不做任何讓步。堅(jiān)持自己的立場，仔細(xì)研究對方所提出的條件，探明雙方的差距有多大，以及對方對發(fā)盤的不滿意程度。4.發(fā)盤后的買方策略：

針對買方策略的不同，可能出現(xiàn)的情況也不同，這時采取的策略要因時而異。5.買方的還盤直接對價格還價間接地從涉及風(fēng)險的合同條款方面進(jìn)行還盤。第四節(jié)去各國談生意的準(zhǔn)則知道自己是一名外國人安排好自己的行程掌握當(dāng)?shù)氐奈幕c習(xí)俗調(diào)整談判節(jié)奏掌握世界通用的談判技巧你永遠(yuǎn)擁有拒絕的權(quán)力不做與你無干的事情要尊重對方重合同，守信用學(xué)習(xí)與應(yīng)用第五節(jié)與各主要國家或地區(qū)

客戶的談判與美國人談判與德國人談判與法國人談判與英國人談判與北歐人談判與東歐人談判與阿拉伯人談判與日本人談判與“中國香港”人談判第六節(jié)旅行須知一、中東旅行須知二、拉美旅行須知三、歐洲旅行須知本章小結(jié)

跨環(huán)境的差異性導(dǎo)致了國際商務(wù)談判的特殊性,使國際商務(wù)談判的方方面面都被打上“國際性”烙印.本章主要介紹了下述要點(diǎn):國際商務(wù)談判