國(guó)際商務(wù)談判第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境一、政治狀況該國(guó)的企業(yè)管理制度政治因素的影響當(dāng)局政府的穩(wěn)定性政府與買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系對(duì)談判的監(jiān)視情況二、宗教信仰主導(dǎo)信仰、宗教的影響三、法律制度該國(guó)的法律制度法律約束執(zhí)法程序?qū)φ勁袡?quán)利的限制投資的法律環(huán)境法律對(duì)外國(guó)人的適用四、商業(yè)習(xí)慣

企業(yè)體制、專(zhuān)家的作用、等級(jí)特點(diǎn)、賄賂、語(yǔ)言、商務(wù)對(duì)象五、社會(huì)習(xí)俗

衣著、時(shí)間、禮俗、榮辱觀、禁忌六、財(cái)政金融情況

國(guó)際借貸、外匯儲(chǔ)備、貨幣限制、信譽(yù)、信用證、外匯管制、利潤(rùn)出境、關(guān)稅七、基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)系統(tǒng)硬件環(huán)境進(jìn)口限制運(yùn)輸與海關(guān)八、氣候因素

第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的計(jì)劃與管理一、國(guó)際商務(wù)談判的計(jì)劃過(guò)程1.確定目標(biāo)2.對(duì)目標(biāo)進(jìn)行估量并規(guī)定達(dá)到此目標(biāo)的時(shí)限。3.選擇最初發(fā)盤(pán)的談判策略。4.選擇最初的發(fā)盤(pán)水平。5.在得到對(duì)方反應(yīng)之后，重新考慮最初發(fā)盤(pán)并確定是否需要調(diào)整或改變所采取的策略。二、國(guó)際商務(wù)談判的洽商內(nèi)容外銷(xiāo)洽談國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作的談判內(nèi)容三、國(guó)際商務(wù)談判人員的配備一般都是由商務(wù)、技術(shù)、法律及金融方面的人員組成。在參加談判的人員中，可以分為兩種類(lèi)型：專(zhuān)職談判人員和職能專(zhuān)家。四、在本國(guó)談判主要是各項(xiàng)事宜的安排：談判室、休息室、秘書(shū)、計(jì)算機(jī)、茶點(diǎn)和座位。五、在國(guó)外談判主要是安排談判行政管理事務(wù)：打字人員、信紙和名片、住所、資料和各種用品。六、談判的安全保密工作注意說(shuō)話場(chǎng)所。不要給對(duì)方造成竊密的機(jī)會(huì)。不要將文稿交當(dāng)?shù)厝藗靼l(fā)。不要過(guò)分信任本公司在當(dāng)?shù)氐拇?。文件存放?/p>

第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判

過(guò)程與策略選擇

一、進(jìn)出口洽商過(guò)程與合同簽訂1.出口業(yè)務(wù)洽商的一般環(huán)節(jié)詢盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)接受簽訂合同2.進(jìn)口業(yè)務(wù)洽商的一般環(huán)節(jié)詢盤(pán)比價(jià)與還盤(pán)接受3.外銷(xiāo)合同的簽訂外銷(xiāo)合同的形式注意的問(wèn)題合同條款間的內(nèi)在聯(lián)系合同條款要明確、完善和肯定銷(xiāo)售合同銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)二、外銷(xiāo)談判的策略選擇賣(mài)方發(fā)盤(pán)的策略選擇：速?zèng)Q的方針克制的方針

就賣(mài)方來(lái)說(shuō)，究竟采取何種發(fā)盤(pán)方針為好呢？這要依賣(mài)方在談判中所處的地位而定，這種地位不外乎三種：主導(dǎo)地位、從屬地位、不定地位。

2.發(fā)盤(pán)的水平賣(mài)方發(fā)盤(pán)的依據(jù)。對(duì)賣(mài)方發(fā)盤(pán)依據(jù)及發(fā)盤(pán)水平的分析。3.發(fā)盤(pán)后的賣(mài)方策略：

針對(duì)不同的賣(mài)方所處情況，采取不同的策略：堅(jiān)持原發(fā)盤(pán)中的交易條件，不做任何讓步。堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，仔細(xì)研究對(duì)方所提出的條件，探明雙方的差距有多大，以及對(duì)方對(duì)發(fā)盤(pán)的不滿意程度。4.發(fā)盤(pán)后的買(mǎi)方策略：

針對(duì)買(mǎi)方策略的不同，可能出現(xiàn)的情況也不同，這時(shí)采取的策略要因時(shí)而異。5.買(mǎi)方的還盤(pán)直接對(duì)價(jià)格還價(jià)間接地從涉及風(fēng)險(xiǎn)的合同條款方面進(jìn)行還盤(pán)。第四節(jié)去各國(guó)談生意的準(zhǔn)則知道自己是一名外國(guó)人安排好自己的行程掌握當(dāng)?shù)氐奈幕c習(xí)俗調(diào)整談判節(jié)奏掌握世界通用的談判技巧你永遠(yuǎn)擁有拒絕的權(quán)力不做與你無(wú)干的事情要尊重對(duì)方重合同，守信用學(xué)習(xí)與應(yīng)用第五節(jié)與各主要國(guó)家或地區(qū)

客戶的談判與美國(guó)人談判與德國(guó)人談判與法國(guó)人談判與英國(guó)人談判與北歐人談判與東歐人談判與阿拉伯人談判與日本人談判與“中國(guó)香港”人談判第六節(jié)旅行須知一、中東旅行須知二、拉美旅行須知三、歐洲旅行須知本章小結(jié)

跨環(huán)境的差異性導(dǎo)致了國(guó)際商務(wù)談判的特殊性,使國(guó)際商務(wù)談判的方方面面都被打上“國(guó)際性”烙印.本章主要介紹了下述要點(diǎn):國(guó)際商務(wù)談判