瑜伽銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)演講人：日期:CATALOGUE目錄01瑜伽行業(yè)銷售特性02銷售全流程分解03實(shí)戰(zhàn)銷售技巧04客戶關(guān)系管理體系05銷售團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)06銷售績(jī)效評(píng)估優(yōu)化01瑜伽行業(yè)銷售特性市場(chǎng)定位與需求分析瑜伽市場(chǎng)定位高端健身方式，注重身心平衡和全面健康。01市場(chǎng)需求分析現(xiàn)代人對(duì)身體健康和身材管理的需求不斷增加，瑜伽作為一種低強(qiáng)度、高柔韌性的運(yùn)動(dòng)方式備受追捧。02消費(fèi)者需求特點(diǎn)追求身心平衡、注重身體柔韌性和協(xié)調(diào)性、希望通過(guò)瑜伽達(dá)到減壓效果。03目標(biāo)客群行為特征中高收入人群，白領(lǐng)、教師、企業(yè)家等。目標(biāo)客群注重健康、有規(guī)律的健身習(xí)慣、愿意為高品質(zhì)瑜伽課程買單。行為習(xí)慣課程質(zhì)量、教練專業(yè)水平、場(chǎng)地環(huán)境、價(jià)格等。決策因素競(jìng)品服務(wù)差異化對(duì)比在線瑜伽平臺(tái)方便快捷，但缺乏現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和互動(dòng)氛圍。03綜合性健身場(chǎng)所，提供多種健身項(xiàng)目，但瑜伽課程可能不夠?qū)I(yè)。02健身房瑜伽館提供專業(yè)的瑜伽課程和教練指導(dǎo)，環(huán)境優(yōu)雅，服務(wù)周到。0102銷售全流程分解客戶需求深度挖掘包括年齡、性別、職業(yè)、身體狀況等，以便為客戶推薦適合的瑜伽課程。了解客戶基本信息挖掘客戶需求識(shí)別客戶關(guān)注點(diǎn)通過(guò)與客戶溝通，了解其瑜伽練習(xí)的目的、期望效果等，為課程推薦提供依據(jù)。及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)瑜伽課程的疑慮和顧慮，為后續(xù)銷售做好準(zhǔn)備。課程套餐定制策略根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)課程結(jié)合客戶身體狀況、時(shí)間安排等因素，為客戶量身定制瑜伽課程套餐。突出課程亮點(diǎn)合理安排課程進(jìn)度強(qiáng)調(diào)瑜伽課程的獨(dú)特性和優(yōu)勢(shì)，如名師授課、小班教學(xué)等，提升課程吸引力。根據(jù)客戶的瑜伽基礎(chǔ)和期望效果，合理安排課程進(jìn)度和難度，確保客戶學(xué)習(xí)效果。123服務(wù)價(jià)值轉(zhuǎn)化路徑塑造瑜伽課程價(jià)值通過(guò)介紹瑜伽的歷史、文化和現(xiàn)代應(yīng)用，讓客戶認(rèn)識(shí)到瑜伽的價(jià)值和意義。01展示課程效果通過(guò)案例、圖片、視頻等方式，展示瑜伽課程的實(shí)際效果，增強(qiáng)客戶信心。02提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)在課程學(xué)習(xí)過(guò)程中，提供專業(yè)的指導(dǎo)和幫助，讓客戶感受到物超所值的服務(wù)體驗(yàn)。0303實(shí)戰(zhàn)銷售技巧場(chǎng)景化溝通話術(shù)設(shè)計(jì)通過(guò)開放式問(wèn)題了解客戶背景、需求、痛點(diǎn)，為后續(xù)溝通打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。挖掘客戶需求針對(duì)不同客戶需求，將瑜伽產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶的好處，突出核心價(jià)值。塑造產(chǎn)品價(jià)值針對(duì)客戶的拒絕托詞，設(shè)計(jì)針對(duì)性回應(yīng)，化解疑慮，增強(qiáng)信任。應(yīng)對(duì)拒絕托詞通過(guò)情感共鳴話術(shù)，拉近與客戶之間的距離，讓客戶更容易接受。情感共鳴話術(shù)價(jià)格異議處理模型價(jià)值對(duì)比法分期付款法優(yōu)惠策略法價(jià)格轉(zhuǎn)移法通過(guò)展示瑜伽產(chǎn)品的價(jià)值、效果，與客戶投入的成本進(jìn)行對(duì)比，消除價(jià)格疑慮。給予客戶適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠、贈(zèng)品、折扣等，提高購(gòu)買意愿，化解價(jià)格異議。將總價(jià)拆分為較小的分期款項(xiàng)，降低客戶一次性支付的門檻，緩解價(jià)格壓力。將客戶的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到其他更重要的方面，如產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、效果等。體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)課前準(zhǔn)備課中引導(dǎo)課后跟進(jìn)轉(zhuǎn)化促單確保體驗(yàn)課環(huán)境舒適、課程安排合理，提前與客戶溝通，了解客戶需求。教練要關(guān)注客戶體驗(yàn)，及時(shí)糾正動(dòng)作，展示瑜伽的魅力和效果。及時(shí)跟進(jìn)客戶體驗(yàn)感受，解決客戶問(wèn)題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)堅(jiān)持練習(xí)。在體驗(yàn)課后，根據(jù)客戶的反饋和需求，適時(shí)推出相應(yīng)的產(chǎn)品和課程，促進(jìn)成交。04客戶關(guān)系管理體系會(huì)員檔案動(dòng)態(tài)管理客戶信息整理收集會(huì)員基本信息，包括姓名、聯(lián)系方式、家庭住址、身體狀況等，并進(jìn)行分類管理。01跟進(jìn)記錄記錄會(huì)員的跟進(jìn)情況，包括溝通時(shí)間、內(nèi)容、反饋等，確?？蛻魡?wèn)題得到及時(shí)解決。02會(huì)員需求分析根據(jù)會(huì)員的購(gòu)買記錄和反饋情況，分析會(huì)員的需求和偏好，為個(gè)性化服務(wù)提供依據(jù)。03周期性跟進(jìn)機(jī)制制定會(huì)員定期回訪計(jì)劃，通過(guò)電話、郵件、短信等方式進(jìn)行跟進(jìn)，提高會(huì)員滿意度。定期回訪根據(jù)會(huì)員需求和情況，設(shè)計(jì)具有針對(duì)性的跟進(jìn)內(nèi)容，如瑜伽練習(xí)效果、課程安排等。跟進(jìn)內(nèi)容設(shè)計(jì)對(duì)跟進(jìn)結(jié)果進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)和分析，及時(shí)調(diào)整跟進(jìn)策略，提高跟進(jìn)效果。跟進(jìn)結(jié)果反饋轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)方案會(huì)員特權(quán)為會(huì)員提供專屬特權(quán)，如免費(fèi)參加會(huì)員活動(dòng)、優(yōu)先預(yù)約課程等，提高會(huì)員的歸屬感和忠誠(chéng)度。03建立會(huì)員積分制度，會(huì)員可以通過(guò)推薦新客戶、購(gòu)買課程等方式獲取積分，并兌換相應(yīng)禮品或優(yōu)惠。02積分兌換制度會(huì)員推薦獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)會(huì)員推薦新客戶，根據(jù)新客戶購(gòu)買金額給予推薦人一定的獎(jiǎng)勵(lì)。0105銷售團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)瑜伽歷史與文化瑜伽體式與呼吸法了解瑜伽的起源、流派和發(fā)展，以及在不同文化背景下的應(yīng)用。熟悉基本的瑜伽體式，包括體式名稱、功效、注意事項(xiàng)和禁忌等；掌握瑜伽呼吸法的原理和技巧。產(chǎn)品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)瑜伽哲學(xué)與生活方式了解瑜伽的哲學(xué)理念，如何將瑜伽融入日常生活，以及瑜伽對(duì)身心健康的影響。產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)熟悉本課程或產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢(shì)，以及針對(duì)不同人群的需求和解決方案。情景模擬對(duì)抗演練客戶接待與需求分析模擬客戶接待場(chǎng)景，通過(guò)溝通了解客戶需求，提供合適的瑜伽課程或產(chǎn)品。瑜伽體式演示與指導(dǎo)模擬客戶需要指導(dǎo)的場(chǎng)景，展示瑜伽體式，并教客戶如何正確地進(jìn)行練習(xí)。應(yīng)對(duì)異議與促成交易模擬客戶提出異議或拒絕的情況，學(xué)習(xí)如何有效地應(yīng)對(duì)并促成交易?？蛻舾M(jìn)與服務(wù)模擬客戶購(gòu)買后的跟進(jìn)服務(wù)，包括課程預(yù)約、問(wèn)題解答、效果追蹤等。案例復(fù)盤改進(jìn)流程成功案例分享失敗案例剖析流程優(yōu)化與調(diào)整團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通分享成功的銷售案例，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)并借鑒他人的優(yōu)點(diǎn)。分析失敗的銷售案例，找出問(wèn)題所在，提出改進(jìn)措施并避免類似錯(cuò)誤。根據(jù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)反饋，不斷優(yōu)化銷售流程，提高銷售效率和客戶滿意度。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作，共同解決問(wèn)題，提高團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力。06銷售績(jī)效評(píng)估優(yōu)化KPI指標(biāo)體系搭建6px6px6px衡量銷售團(tuán)隊(duì)完成預(yù)設(shè)銷售目標(biāo)的情況。銷售目標(biāo)完成率評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)開發(fā)新客戶的能力。新客戶獲取率反映客戶對(duì)瑜伽產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度，作為銷售團(tuán)隊(duì)的重要考核指標(biāo)?？蛻魸M意度010302分析不同銷售渠道的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)，優(yōu)化資源配置。銷售渠道貢獻(xiàn)率04數(shù)據(jù)儀表盤監(jiān)控實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控通過(guò)數(shù)據(jù)儀表盤實(shí)時(shí)追蹤銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行調(diào)整。02040301數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策基于數(shù)據(jù)分析結(jié)果，制定針對(duì)性的銷售策略和計(jì)劃。數(shù)據(jù)分析與可視化將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為圖表和可視化報(bào)告，幫助管理層更直觀地了解銷售情況。數(shù)據(jù)安全與隱私保護(hù)確保銷售數(shù)據(jù)的安全性和隱私性，避免數(shù)據(jù)泄露。流程迭代升級(jí)方案流程梳理與優(yōu)化定期梳理