經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)目錄2第三章：經(jīng)銷(xiāo)商政策制訂篇第一章：區(qū)域管理的價(jià)值體系第四章：經(jīng)銷(xiāo)渠道管理及維護(hù)篇第二章：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)篇總結(jié)分享“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”的營(yíng)銷(xiāo)核心理念產(chǎn)品4知己知彼，百戰(zhàn)不殆——《孫子

謀攻》請(qǐng)問(wèn)你所處的行業(yè)當(dāng)中，哪家的產(chǎn)品是最好的？請(qǐng)問(wèn)你所處的行業(yè)當(dāng)中，哪家的產(chǎn)品是完美的？“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”的營(yíng)銷(xiāo)核心理念產(chǎn)品價(jià)格1.賣(mài)什么2.怎么賣(mài)3.客戶(hù)怎么找到你4.客戶(hù)為什么相信你5.客戶(hù)為什么從你這里“買(mǎi)”

渠道銷(xiāo)售“向內(nèi)五問(wèn)”請(qǐng)結(jié)合行業(yè)特性,用通俗語(yǔ)言進(jìn)行描述“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”的營(yíng)銷(xiāo)核心理念產(chǎn)品價(jià)格渠道渠道銷(xiāo)售“向外四問(wèn)”需求成本便利溝通“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”的營(yíng)銷(xiāo)核心理念產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷(xiāo)請(qǐng)問(wèn)在你所處的行業(yè)當(dāng)中，渠道促銷(xiāo)的方法有哪些？誰(shuí)是你的經(jīng)銷(xiāo)商?第一講：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商

一、經(jīng)銷(xiāo)商概念經(jīng)銷(xiāo)商管理概念廠家為何需要經(jīng)銷(xiāo)商?第二講廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)輕松一下一個(gè)小故事武林秘籍葵花寶典書(shū)名是|他翻到第一頁(yè)看到必先自宮若煉神功為煉神功.成為武林盟主他咬牙揮刀……痛醒后，他翻到第二頁(yè)亦可煉功若不自宮他氣暈了……但只要煉成神功他翻到第三頁(yè)

未必成功若已自宮他死了.是氣死的我們從這個(gè)故事中明白什么道理？----廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)是什么？思考一分鐘？“期望”差異頭腦風(fēng)暴先貨后款低價(jià)格、高返利更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷(xiāo)支持獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)更多的人力投入先款后貨高價(jià)格、低返利按照統(tǒng)一指導(dǎo)方針做事經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家有成熟的網(wǎng)絡(luò)、固定的人力的物力為什么選擇經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)隊(duì)伍環(huán)境預(yù)賠資金物流部分市場(chǎng)無(wú)法直營(yíng)利益??！廠家與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的實(shí)質(zhì)？區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系特派員和地方武裝力量廠家業(yè)務(wù)代表的使命----通路管理正確的想法廠商之間的利益，以專(zhuān)業(yè)的技巧經(jīng)銷(xiāo)商的資源和注意力，投入到有利廠家發(fā)展的方向上，在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益和市場(chǎng)健康成長(zhǎng)的前提下，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。----要盡可能讓客戶(hù)做我們的產(chǎn)品成功、銷(xiāo)量成功、市場(chǎng)成功、利潤(rùn)成功。協(xié)調(diào)牽制第二章：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)篇1、渠道經(jīng)理從容應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的法寶什么是銷(xiāo)售？——讓客戶(hù)舒服大于對(duì)錯(cuò)思考？有些區(qū)域經(jīng)理面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板談判時(shí)，會(huì)缺乏自信，無(wú)法有力說(shuō)服客戶(hù)，請(qǐng)問(wèn)是什么原因？

擁有超級(jí)自信的絕招成功的案例結(jié)果人產(chǎn)品不值交換原理場(chǎng)景演練組內(nèi)討論，每人整理一個(gè)客戶(hù)合作的成功案例思路為：某某經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品前是什么情況，跟我們合作后，給他們帶來(lái)什么實(shí)質(zhì)性的好處或幫助！小組討論：作為一名渠道管理者，你指導(dǎo)下屬去開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，要求他們對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行全面調(diào)研，請(qǐng)問(wèn)：你會(huì)要求他們調(diào)研什么，請(qǐng)寫(xiě)下具體的工作事項(xiàng)？思考：2、如何有效進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研知己知彼知環(huán)境本品競(jìng)品市場(chǎng)簡(jiǎn)況市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期須了解三大問(wèn)題視頻：上海灘第一的哥4、客戶(hù)拜訪(fǎng)心理準(zhǔn)備思考：為什么渠道經(jīng)理會(huì)害怕陌生拜訪(fǎng)？銷(xiāo)售恐懼源于未知產(chǎn)品表示客戶(hù)當(dāng)時(shí)正忙表示客戶(hù)當(dāng)時(shí)心情不好表示客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不了解售前三大恐懼化解別來(lái)煩我需要再給你打電話(huà)我不需要以前表示被拒絕以前表示被拒絕以前表示被拒絕5、拜訪(fǎng)工具的準(zhǔn)備討論：財(cái)富來(lái)自于哪里？37名片三大特質(zhì)討論：選擇經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)考慮什么？（標(biāo)準(zhǔn)）2025/6/76、經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)實(shí)力認(rèn)證銷(xiāo)售意識(shí)市場(chǎng)能力管理能力同行口啤合作意愿6、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商六大標(biāo)準(zhǔn)A、門(mén)店B、庫(kù)房庫(kù)存量C、運(yùn)輸力D、經(jīng)銷(xiāo)商的知名度與網(wǎng)絡(luò)覆蓋力E、了解財(cái)務(wù)狀況1、實(shí)力認(rèn)證A、對(duì)自己經(jīng)營(yíng)情況的熟悉度B、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況、消費(fèi)特點(diǎn)的熟悉度C、對(duì)終端促銷(xiāo)資源的態(tài)度2、行銷(xiāo)意識(shí)A、批發(fā)階次B、覆蓋力C、現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌3、市場(chǎng)能力人流物流資金流現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌4、管理能力合伙人、同行、同業(yè)、因何與前合作廠家分手5、口?。捍蟮牟灰欢ň秃?、合作意愿請(qǐng)問(wèn)如何從細(xì)節(jié)觀察經(jīng)銷(xiāo)商是否有意愿合作是否請(qǐng)您吃飯是否在細(xì)節(jié)上面與你寸土不讓,是,表明客戶(hù)有誠(chéng)意是否特別關(guān)注并討論產(chǎn)品毛利及后期市場(chǎng)運(yùn)作.經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表得分10080604020打分項(xiàng)目發(fā)展意識(shí)

服務(wù)意識(shí)

對(duì)自身經(jīng)營(yíng)品牌的熟悉程度及市場(chǎng)環(huán)境的了解

物流資金管理

人員管理

法人合作意愿

合伙人合作意愿

同業(yè)口啤

終端知名度

批發(fā)知名度

經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表（續(xù)）得分10080604020打分

項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)品牌

本產(chǎn)品類(lèi)占比

實(shí)力（資金、人力、物力、網(wǎng)絡(luò)）

下設(shè)階次

現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌

KA業(yè)務(wù)

其他說(shuō)明

經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表（范例）得分10080604020打分項(xiàng)目發(fā)展意識(shí)有學(xué)習(xí)意識(shí)、急于發(fā)展，已有一定的理念自己投資開(kāi)始促銷(xiāo)、物流擴(kuò)張、鋪貨、打廣告，做服務(wù)有學(xué)習(xí)意識(shí)，急于發(fā)展，已有一定的理念自己開(kāi)始投資物流、鋪貨、服務(wù)工作一般有初步理念，無(wú)動(dòng)作滿(mǎn)足現(xiàn)狀

服務(wù)意識(shí)已有固定的主動(dòng)拜訪(fǎng)，及時(shí)送貨，有專(zhuān)人處理客訴工作不定期主動(dòng)服務(wù)被動(dòng)送貨補(bǔ)動(dòng)只送大貨無(wú)服務(wù)意識(shí)，等客戶(hù)提貨

7、經(jīng)銷(xiāo)商談判技巧了解談判了解經(jīng)銷(xiāo)商談判中實(shí)用的方法（1）、了解談判：別忘記我們每天拜訪(fǎng)的客戶(hù)，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求手勢(shì)含義用手指指某人或物挑釁，想在談判中占支配地位揉前額、太陽(yáng)穴憤怒或失敗手向內(nèi)或靠近嘴邊內(nèi)心不安手托著頭不同意或缺乏興趣用手敲桌子不耐煩用手轉(zhuǎn)手中的筆缺乏興趣把手指插在頭發(fā)里絕望轉(zhuǎn)動(dòng)手指上的戒指考慮問(wèn)題用筆在紙上敲點(diǎn)不耐煩摘袖子上的絨毛不耐煩或不同意擰手不同意談判不是挑戰(zhàn)，而是讓對(duì)方知道你理解他想要的，也正在試圖滿(mǎn)足他的需求。經(jīng)銷(xiāo)商老板的關(guān)注點(diǎn)是什么？小組討論：設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單有效開(kāi)場(chǎng)白：來(lái)干什么我是誰(shuí)給你帶來(lái)什么尋找利益點(diǎn)！經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)、分銷(xiāo)商、店老板特性分析：應(yīng)對(duì)此梯隊(duì)的人著重體現(xiàn)出：一句話(huà)秘籍：（2）、了解經(jīng)銷(xiāo)商場(chǎng)景演練組內(nèi)討論，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商談判三步法及十要點(diǎn)，編寫(xiě)一套經(jīng)銷(xiāo)商談判話(huà)術(shù)并上臺(tái)演練!561、把客戶(hù)當(dāng)作你的朋友，但是不要太過(guò)隨意。2、保持自信和自尊，看清自己的價(jià)值。3、溝通過(guò)程中請(qǐng)記住一句話(huà)：“什么時(shí)候說(shuō)”比“知道說(shuō)什么更重要”4、尊重客戶(hù)的時(shí)間和觀點(diǎn)。5、記住客戶(hù)喜歡欣賞，請(qǐng)慷慨的付出你的欣賞。與客戶(hù)相處之道（3）、談判中的實(shí)用方法“問(wèn)”“聽(tīng)”“說(shuō)”請(qǐng)問(wèn)：

我們賣(mài)的是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)嗎？、問(wèn)！59男生宿舍的望遠(yuǎn)鏡女生宿舍的窗簾布VS客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)獲得快樂(lè)逃避痛苦WIN經(jīng)銷(xiāo)商有哪些痛苦？經(jīng)銷(xiāo)商的快樂(lè)是什么？請(qǐng)問(wèn)口斤耳王十心-傾聽(tīng)用紙和筆完成語(yǔ)言：我理解、對(duì)、是那樣、您說(shuō)得對(duì)、您說(shuō)得太好了、您的眼光真獨(dú)特、您的剖析很深刻。罒聆聽(tīng)的重要性如何聆聽(tīng)？談判內(nèi)容三大模塊產(chǎn)品品種產(chǎn)品價(jià)格獎(jiǎng)勵(lì)政策促銷(xiāo)活動(dòng)品牌宣傳供貨方式結(jié)帳方式需求異議財(cái)力異議權(quán)力異議價(jià)格異議產(chǎn)品異議品牌異議促銷(xiāo)異議獎(jiǎng)勵(lì)異議不賠錢(qián)能賺錢(qián)不太難無(wú)風(fēng)險(xiǎn)又安全A業(yè)務(wù)談判內(nèi)容C細(xì)化談判描述B客戶(hù)異議處理A.業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容

產(chǎn)品品種：

產(chǎn)品價(jià)格：

獎(jiǎng)勵(lì)政策：

促銷(xiāo)活動(dòng)：

品牌宣傳：

供貨方式：

結(jié)賬方式：是選擇單一品種還是多個(gè)品種（組團(tuán)）出廠價(jià)、渠道指導(dǎo)價(jià)、零售價(jià)。是否根據(jù)年度銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額進(jìn)行實(shí)物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)假日是否促銷(xiāo)、是否派促銷(xiāo)員、日常促銷(xiāo)有哪些是否投入廣告門(mén)頭、經(jīng)銷(xiāo)商POP、產(chǎn)品如何展示誰(shuí)負(fù)責(zé)配送、費(fèi)用誰(shuí)承擔(dān)、每次供貨量、供貨頻次是否能夠現(xiàn)結(jié)、是否可上打下、欠賬額度及期限。64B、客戶(hù)異議處理我是一個(gè)煙鬼同時(shí)也是一個(gè)虔誠(chéng)的基督教徒，現(xiàn)在我想抽煙，又想祈禱，我應(yīng)該怎么向神父說(shuō)？有一個(gè)窮書(shū)生你要讓他成為一名首富的女婿，同時(shí)變成一個(gè)外資企業(yè)的CEO，有什么妙策？65處理異議的幾種級(jí)別A、通過(guò)揭露競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短處掩蓋自己的劣勢(shì)B、通過(guò)介紹自己的優(yōu)勢(shì)去彌補(bǔ)劣勢(shì)C、肯對(duì)客戶(hù)，再讓客戶(hù)認(rèn)為該劣勢(shì)不會(huì)造成太大影響，應(yīng)更關(guān)注其他優(yōu)勢(shì)低級(jí)中級(jí)高級(jí)中級(jí)處理范例（用優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)）是的，我明白你的感覺(jué)FEEL（感受）FOUND（發(fā)現(xiàn)到）我們已經(jīng)經(jīng)營(yíng)同類(lèi)的品牌，不想再做了FELT（曾感覺(jué)）之前有個(gè)別客戶(hù)也有像您這樣的擔(dān)心但后來(lái)跟我們合作之后，發(fā)現(xiàn)我們無(wú)論在政策還是在支持上，都有與眾不同的地方，您不妨先了解了解……高級(jí)處理范例（引導(dǎo)注意力）“是的，正如您所知道他們的產(chǎn)品/服務(wù)在……方面有一些優(yōu)勢(shì)，但，像您這樣……在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，除了……更主要考慮的是……，我們公司在這方面還是非常符合您發(fā)展需求的，您說(shuō)是吧？1、側(cè)面肯定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、重新詮釋性?xún)r(jià)優(yōu)勢(shì)**品牌的知名度比較高，新品牌我就不考慮了B.客戶(hù)異議處理

客戶(hù)提出的異議主要有：

需求異議

財(cái)力異議

權(quán)力異議

價(jià)格異議

（如，我這里已經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)同類(lèi)品牌了）。（如，我們資金緊張，沒(méi)錢(qián)進(jìn)貨或不能現(xiàn)款）（如，我們老板不在）（如，你們的價(jià)格太高，利潤(rùn)空間太?。?/p>

產(chǎn)品異議

品牌異議

促銷(xiāo)異議

獎(jiǎng)勵(lì)異議（如，你們的產(chǎn)品品種單一，包裝不新穎）（如，你們的品牌知名度低，消費(fèi)者認(rèn)知度差）（如，你們的促銷(xiāo)品太少，又不能派促銷(xiāo)員）（如，你們的返利太低，利潤(rùn)空間太?。┬〗M根據(jù)各自行業(yè)的特性，各總結(jié)兩條客戶(hù)的異議，交給下一組處理要求寫(xiě)出處理話(huà)術(shù)，并上臺(tái)分享小組練習(xí)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)規(guī)范的操作產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)市場(chǎng)的接受合適的價(jià)格企業(yè)的前景較高的利潤(rùn)市場(chǎng)的區(qū)域完整的方案企業(yè)的重視管理的支持培訓(xùn)的支持廣告的支持顧客的接受

良好的售后培訓(xùn)的支持廣告的支持顧客的接受企業(yè)的管理產(chǎn)品的質(zhì)量企業(yè)的歷史一貫的誠(chéng)信火紅的市場(chǎng)（樣版）能賺錢(qián)不太難無(wú)風(fēng)險(xiǎn)又安全不賠錢(qián)C、談判描述的五大重點(diǎn)？每組派代表上臺(tái)抽取談判描述五大重點(diǎn)中其中一個(gè)（場(chǎng)景模擬與PK對(duì)手），結(jié)合組內(nèi)某一隊(duì)員的產(chǎn)品特性用五分鐘時(shí)間由組長(zhǎng)組織隊(duì)員編寫(xiě)話(huà)術(shù)，要求每個(gè)點(diǎn)都必須用通俗的語(yǔ)言陳述，并派出兩名隊(duì)員，模仿老板，一名模仿區(qū)域經(jīng)理，進(jìn)行場(chǎng)景模擬，每組演練時(shí)間不超過(guò)五分鐘。場(chǎng)景演練客戶(hù)談判的兩種結(jié)果應(yīng)對(duì)策略

成功簽協(xié)議、打款、發(fā)貨轉(zhuǎn)介紹

不成功撤倒著做渠道記錄轉(zhuǎn)介紹流程感謝要求承諾引導(dǎo)“張總，感謝您……。像您這樣的……一定有不少朋友，不知道有沒(méi)有可能也需要……，這樣您既可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……”轉(zhuǎn)介紹示范：請(qǐng)按轉(zhuǎn)介紹流程編寫(xiě)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的臺(tái)詞并演練課堂練習(xí)：Any-PlaceAny-TimeAny-NetworkAny-ContentAny-Device孫子兵法云：兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神！“內(nèi)功心法”只有在實(shí)踐中才能真正體會(huì)掌握？技能知識(shí)智慧第三章：經(jīng)銷(xiāo)商政策制訂篇【本講重點(diǎn)】1、如何簽定獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議2、制定經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)政策的技巧恰當(dāng)?shù)慕忉尨砼c經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的使用方式備注條款的使用市場(chǎng)精耕是堅(jiān)強(qiáng)的后盾12341、簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議的4個(gè)具體方法遵守指定區(qū)域銷(xiāo)售遵守價(jià)格銷(xiāo)售守約付款全品項(xiàng)進(jìn)貨鋪市率生動(dòng)化安全庫(kù)存積極配送軟指標(biāo)市場(chǎng)秩序2、協(xié)議兩大體現(xiàn)返利組成:每賣(mài)一件貨返利三毛錢(qián)，按時(shí)付款返利再獎(jiǎng)三毛錢(qián)，如果專(zhuān)銷(xiāo)（不賣(mài)指定競(jìng)品），再返你三毛錢(qián)，發(fā)現(xiàn)一次砸價(jià)，沖貨，不守時(shí)付款，違反專(zhuān)銷(xiāo)約定，第一次扣一毛，發(fā)現(xiàn)兩次，第二次扣三毛，第三次扣五毛。案例1：某國(guó)際領(lǐng)先飲料企業(yè)跟經(jīng)銷(xiāo)商簽的合同案例2：某大型企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商政策的獎(jiǎng)勵(lì)的組成實(shí)行積分制。年銷(xiāo)量任務(wù)完成，積五分。指定下轄外埠區(qū)域開(kāi)戶(hù)率達(dá)到80％以上，積兩分。如果大賣(mài)場(chǎng)供貨合格，陳列合格80％以上，積一分，鋪貨率合格再積兩分3、經(jīng)銷(xiāo)商政策制訂的四個(gè)技巧1、利與弊2、過(guò)程限制1、分項(xiàng)設(shè)獎(jiǎng)，引導(dǎo)注意力2、價(jià)格調(diào)整策略的運(yùn)用3、活用坎級(jí)返利政策——主流數(shù)據(jù)4、銷(xiāo)量競(jìng)賽比拼不同時(shí)期，不同重點(diǎn)。1另行名目，利于執(zhí)行（配送補(bǔ)助、車(chē)補(bǔ)）。2：增加機(jī)動(dòng)性和模糊性（計(jì)算公式）3返利與分紅的區(qū)別4四則范例展示第四章：經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理及維護(hù)篇銷(xiāo)售任務(wù)量劃分的絕招四大江湖招數(shù)1．投標(biāo)式的自己報(bào)任務(wù)量2．灌醉了分3．互相分任務(wù)量4．分完了就關(guān)機(jī)1．按市場(chǎng)級(jí)別區(qū)分增長(zhǎng)率2．按六個(gè)月平均占比3．修訂上月的計(jì)劃量占比4、綜合考慮四大學(xué)院派招數(shù)小組討論1、如何在現(xiàn)有條件下提升產(chǎn)品的終端銷(xiāo)量？小結(jié)過(guò)程做得好，結(jié)果自然好營(yíng)銷(xiāo)是有因有果的行為鋪市率+生動(dòng)化+價(jià)格秩序+活躍客戶(hù)銷(xiāo)量避免掉進(jìn)實(shí)操的誤區(qū)過(guò)程管理與結(jié)果管理有機(jī)結(jié)合過(guò)程做得好結(jié)果自然好1、正確的理解營(yíng)銷(xiāo)的因果關(guān)系2、正確地理解結(jié)果做考核過(guò)程做獎(jiǎng)罰3、正確的使用知識(shí)回顧：選擇大于努力——選擇經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量——思考：這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商你要不要？廠家面對(duì)大客戶(hù)如何提高經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度？【第4講：如何與經(jīng)銷(xiāo)商成為利益共同體】檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商人員輔導(dǎo)，關(guān)鍵在于：

1）經(jīng)銷(xiāo)商人員的心態(tài)改變是第一位

2）經(jīng)銷(xiāo)商人員的行為改變是第一位

3）經(jīng)銷(xiāo)商人員的觀念改變是第一位.

4）經(jīng)銷(xiāo)商人員的技能改變是第一位

5）經(jīng)銷(xiāo)商人員的習(xí)慣改變是第一位

6）經(jīng)銷(xiāo)商人員的心情改變是第一位

7）其他檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)的有效性,最關(guān)鍵在于：

1）制定經(jīng)銷(xiāo)商管理手冊(cè)并組織學(xué)習(xí)

2）同經(jīng)銷(xiāo)商一起建立市場(chǎng)計(jì)劃并輔導(dǎo)其執(zhí)行.

3)幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定市場(chǎng)管理策略

4）幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定銷(xiāo)售管理制度

5）針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商突發(fā)問(wèn)題提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)意見(jiàn)

6）其他經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)四模塊招人用人留人培訓(xùn)請(qǐng)問(wèn)：為何世界上千年宗教隨時(shí)可見(jiàn)，但卻難得一見(jiàn)百年的企業(yè)？招人你如何選擇你的結(jié)婚對(duì)象？2能力？意愿？4傳統(tǒng)招聘流程剖析1認(rèn)可你，認(rèn)可公司（認(rèn)可產(chǎn)生力量）3智慧型面試流程提問(wèn)的順序

面試環(huán)節(jié)的安排來(lái)面試連公司都不解，這種人一輩都不能重用認(rèn)可產(chǎn)生力量，不認(rèn)可就產(chǎn)生不了力量展示公司、產(chǎn)品、領(lǐng)袖1、認(rèn)可你認(rèn)可公司2、自信心3、取悅客戶(hù)4、有良好的個(gè)性5、有強(qiáng)烈的企圖心選拔人才五大標(biāo)準(zhǔn)在全中國(guó)找3000個(gè)有夢(mèng)想的人，一般普通的人有夢(mèng)想，跟我成就偉大的事業(yè)什么叫團(tuán)隊(duì)？有默契就叫團(tuán)隊(duì)，沒(méi)默契就叫團(tuán)伙。默契來(lái)源于認(rèn)可度凡是團(tuán)隊(duì)不強(qiáng)大，就是隨意招人的結(jié)局“海納百川，有容乃大”的思考公司靠什么人支撐——心腹知己影響員工四大模塊1234總結(jié)回顧小成者很會(huì)向外睢大成者很會(huì)向內(nèi)瞧小成者會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題大成者會(huì)發(fā)現(xiàn)高度領(lǐng)導(dǎo)發(fā)火的根本原因？引起共鳴熱情銷(xiāo)售都是在概率中實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售始于拒絕惟一原則1．心理建設(shè)1你好，想看看**吧也看了很多吧23那也挺累的我們這款式挺多，但不知道有沒(méi)有適合您的，請(qǐng)問(wèn)你有什么要求或者條件，我?guī)湍袛嘁幌?破冰四問(wèn)探詢(xún)客戶(hù)需求客戶(hù)掃清銷(xiāo)售三大障礙表示顧客懷疑—同樣產(chǎn)品有沒(méi)有更便宜我能理解，我們的價(jià)格都是統(tǒng)一的假如你發(fā)現(xiàn)有比它便宜的，便宜多少,我給您返還多少他在心中問(wèn)你—你有什么保證要什么樣的保證，你才放心你們對(duì)我有什么服務(wù)你要什么服務(wù)太貴了質(zhì)量好不好服務(wù)怎么樣基本情況經(jīng)營(yíng)情況財(cái)務(wù)、個(gè)人、員工情況感謝！神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。12:3612:3612:36:4912:36:49所謂天才，只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)?；茧y可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。6月-256月-256月-256月-25惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買(mǎi)掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽(tīng)聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。07-6月-2512:36:49在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶(hù)家中。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫(xiě)出完美的結(jié)局來(lái)。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵