公司全套營銷管理制度總則一、目的為規(guī)范公司營銷活動(dòng)，提高營銷效率，增強(qiáng)市場競爭力，確保公司營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，制定本管理制度。二、適用范圍本制度適用于公司市場營銷部門及相關(guān)人員，包括市場營銷策劃、銷售、客戶服務(wù)等崗位。三、管理原則1.以客戶為中心：始終將客戶需求放在首位，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的期望。2.市場導(dǎo)向：密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整營銷策略，適應(yīng)市場變化，提高市場占有率。3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作：加強(qiáng)部門之間、崗位之間的協(xié)作與溝通，形成合力，共同推動(dòng)營銷工作的開展。4.創(chuàng)新發(fā)展：鼓勵(lì)創(chuàng)新思維，積極探索新的營銷模式和方法，不斷提升營銷水平。四、管理機(jī)構(gòu)與職責(zé)1.營銷管理委員會(huì)組成：由公司高層領(lǐng)導(dǎo)、市場營銷部門負(fù)責(zé)人及相關(guān)部門負(fù)責(zé)人組成。職責(zé)：負(fù)責(zé)制定公司營銷戰(zhàn)略和年度營銷計(jì)劃，審議重大營銷決策，協(xié)調(diào)解決營銷工作中的重大問題。2.市場營銷部門負(fù)責(zé)人：市場營銷部門經(jīng)理，負(fù)責(zé)部門的日常管理和營銷工作的組織實(shí)施。職責(zé)：制定并執(zhí)行公司的市場營銷策略，組織開展市場調(diào)研、營銷策劃、銷售推廣等活動(dòng)，管理客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。3.銷售部門負(fù)責(zé)人：銷售部門經(jīng)理，負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的管理和銷售業(yè)務(wù)的開展。職責(zé)：制定銷售計(jì)劃，組織銷售團(tuán)隊(duì)完成銷售任務(wù)，管理銷售渠道，維護(hù)客戶關(guān)系，提高客戶滿意度。4.客戶服務(wù)部門負(fù)責(zé)人：客戶服務(wù)部門經(jīng)理，負(fù)責(zé)客戶服務(wù)工作的管理和客戶滿意度的提升。職責(zé)：受理客戶投訴和建議，及時(shí)解決客戶問題，提供客戶咨詢和技術(shù)支持，維護(hù)客戶關(guān)系，提高客戶忠誠度。營銷計(jì)劃與預(yù)算管理一、營銷計(jì)劃制定1.每年年底，市場營銷部門根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場情況，制定下一年度的營銷計(jì)劃，包括市場調(diào)研計(jì)劃、營銷推廣計(jì)劃、銷售計(jì)劃等。2.營銷計(jì)劃應(yīng)包括目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品定位、營銷策略、銷售目標(biāo)、營銷費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容，并經(jīng)營銷管理委員會(huì)審議通過后實(shí)施。二、營銷預(yù)算編制1.市場營銷部門根據(jù)營銷計(jì)劃，編制下一年度的營銷預(yù)算，包括市場調(diào)研費(fèi)用、營銷推廣費(fèi)用、銷售費(fèi)用、客戶服務(wù)費(fèi)用等。2.營銷預(yù)算應(yīng)按照費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行分類，明確各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算金額和預(yù)算依據(jù)，并經(jīng)財(cái)務(wù)部門審核后報(bào)公司管理層審批。三、營銷計(jì)劃與預(yù)算的調(diào)整1.如遇市場環(huán)境發(fā)生重大變化或公司戰(zhàn)略調(diào)整等情況，市場營銷部門應(yīng)及時(shí)調(diào)整營銷計(jì)劃和預(yù)算，并報(bào)營銷管理委員會(huì)審議通過后實(shí)施。2.營銷計(jì)劃與預(yù)算的調(diào)整應(yīng)遵循審批程序，經(jīng)相關(guān)部門審核后報(bào)公司管理層審批。市場調(diào)研與分析管理一、市場調(diào)研的目的通過市場調(diào)研，了解市場需求、競爭狀況、行業(yè)發(fā)展趨勢等信息，為公司的營銷決策提供依據(jù)。二、市場調(diào)研的內(nèi)容1.市場需求調(diào)研：包括客戶需求、市場規(guī)模、市場增長率等方面的調(diào)研。2.競爭狀況調(diào)研：包括競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面的調(diào)研。3.行業(yè)發(fā)展趨勢調(diào)研：包括行業(yè)政策、技術(shù)發(fā)展、市場趨勢等方面的調(diào)研。三、市場調(diào)研的方法1.問卷調(diào)查：通過設(shè)計(jì)問卷，對目標(biāo)客戶進(jìn)行問卷調(diào)查，收集市場信息。2.訪談?wù){(diào)研：通過與客戶、經(jīng)銷商、競爭對手等進(jìn)行訪談，了解市場情況。3.數(shù)據(jù)分析：通過對市場數(shù)據(jù)的收集和分析，了解市場趨勢和競爭狀況。4.實(shí)地考察：通過對市場的實(shí)地考察，了解市場情況和客戶需求。四、市場調(diào)研的組織與實(shí)施1.市場營銷部門負(fù)責(zé)組織市場調(diào)研工作，制定市場調(diào)研計(jì)劃，明確調(diào)研目的、調(diào)研內(nèi)容、調(diào)研方法、調(diào)研時(shí)間等。2.市場營銷部門應(yīng)根據(jù)市場調(diào)研計(jì)劃，組織相關(guān)人員進(jìn)行市場調(diào)研，并對調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、整理和分析。3.市場調(diào)研結(jié)束后，市場營銷部門應(yīng)撰寫市場調(diào)研報(bào)告，向營銷管理委員會(huì)匯報(bào)調(diào)研結(jié)果，并提出相應(yīng)的營銷建議。營銷策劃與推廣管理一、營銷策劃的目的通過營銷策劃，制定具有針對性和創(chuàng)新性的營銷策略，提高營銷效果，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。二、營銷策劃的內(nèi)容1.產(chǎn)品策劃：包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品價(jià)格等方面的策劃。2.渠道策劃：包括銷售渠道的選擇、渠道管理、渠道激勵(lì)等方面的策劃。3.促銷策劃：包括促銷活動(dòng)的策劃、促銷方案的制定、促銷效果的評估等方面的策劃。4.品牌策劃：包括品牌定位、品牌形象設(shè)計(jì)、品牌傳播等方面的策劃。三、營銷策劃的組織與實(shí)施1.市場營銷部門負(fù)責(zé)組織營銷策劃工作，制定營銷策劃方案，明確策劃目標(biāo)、策劃內(nèi)容、策劃時(shí)間等。2.市場營銷部門應(yīng)根據(jù)營銷策劃方案，組織相關(guān)人員進(jìn)行營銷策劃的實(shí)施，并對實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)整。3.營銷策劃結(jié)束后，市場營銷部門應(yīng)撰寫營銷策劃報(bào)告，向營銷管理委員會(huì)匯報(bào)策劃結(jié)果，并提出相應(yīng)的營銷建議。四、營銷推廣的方式1.廣告推廣：通過報(bào)紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行廣告宣傳，提高品牌知名度和產(chǎn)品美譽(yù)度。2.促銷推廣：通過打折、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)等促銷活動(dòng)，吸引客戶購買產(chǎn)品，提高銷售業(yè)績。3.公關(guān)推廣：通過舉辦新聞發(fā)布會(huì)、研討會(huì)、展覽會(huì)等活動(dòng)，提高公司的知名度和美譽(yù)度，樹立良好的企業(yè)形象。4.人員推廣：通過銷售人員的上門推銷、電話推銷等方式，直接向客戶推銷產(chǎn)品，提高銷售業(yè)績。銷售管理一、銷售計(jì)劃制定1.每年年底，銷售部門根據(jù)公司的營銷計(jì)劃和市場情況，制定下一年度的銷售計(jì)劃，包括銷售目標(biāo)、銷售渠道、銷售策略等。2.銷售計(jì)劃應(yīng)經(jīng)市場營銷部門審核后報(bào)營銷管理委員會(huì)審議通過后實(shí)施。二、銷售團(tuán)隊(duì)管理1.銷售部門應(yīng)建立健全銷售團(tuán)隊(duì)管理制度，包括銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)等方面的制度。2.銷售部門應(yīng)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，提高銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平，打造一支高效、專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。三、銷售渠道管理1.銷售部門應(yīng)根據(jù)公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場需求，選擇合適的銷售渠道，包括經(jīng)銷商、代理商、直營店等。2.銷售部門應(yīng)加強(qiáng)對銷售渠道的管理，建立健全銷售渠道管理制度，包括渠道選擇、渠道激勵(lì)、渠道考核等方面的制度。3.銷售部門應(yīng)定期對銷售渠道進(jìn)行評估和調(diào)整，優(yōu)化銷售渠道結(jié)構(gòu)，提高銷售渠道效率。四、銷售合同管理1.銷售部門應(yīng)建立健全銷售合同管理制度，包括合同的簽訂、履行、變更、終止等方面的制度。2.銷售部門應(yīng)加強(qiáng)對銷售合同的管理，確保銷售合同的合法性、有效性和安全性，防范合同風(fēng)險(xiǎn)。五、銷售業(yè)績管理1.銷售部門應(yīng)建立健全銷售業(yè)績管理制度，包括銷售目標(biāo)的設(shè)定、銷售業(yè)績的考核、銷售業(yè)績的獎(jiǎng)懲等方面的制度。2.銷售部門應(yīng)定期對銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售工作中存在的問題，并采取相應(yīng)的措施加以解決?？蛻舴?wù)管理一、客戶服務(wù)的目的通過提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，提高客戶滿意度，增強(qiáng)客戶忠誠度，促進(jìn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。二、客戶服務(wù)的內(nèi)容1.客戶咨詢服務(wù)：及時(shí)解答客戶的咨詢和疑問，提供相關(guān)的產(chǎn)品信息和技術(shù)支持。2.客戶投訴處理：及時(shí)處理客戶的投訴和建議，采取有效的措施解決客戶問題，提高客戶滿意度。3.客戶關(guān)系維護(hù)：定期對客戶進(jìn)行回訪，了解客戶需求和意見，加強(qiáng)與客戶的溝通和交流，維護(hù)良好的客戶關(guān)系。三、客戶服務(wù)的組織與實(shí)施1.客戶服務(wù)部門負(fù)責(zé)客戶服務(wù)工作的管理和客戶滿意度的提升，建立健全客戶服務(wù)管理制度，明確客戶服務(wù)的職責(zé)和流程。2.客戶服務(wù)部門應(yīng)加強(qiáng)對客戶服務(wù)人員的培訓(xùn)和管理，提高客戶服務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平，打造一支專業(yè)、高效的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)。3.客戶服務(wù)部門應(yīng)定期對客戶服務(wù)工作進(jìn)行評估和改進(jìn)，不斷提高客戶服務(wù)質(zhì)量和水平。營銷績效考核與激勵(lì)管理一、營銷績效考核的目的通過對營銷人員的績效考核，激勵(lì)營銷人員的工作積極性和創(chuàng)造性，提高營銷效率和業(yè)績，實(shí)現(xiàn)公司的營銷目標(biāo)。二、營銷績效考核的內(nèi)容1.銷售業(yè)績考核：主要考核營銷人員的銷售目標(biāo)完成情況，包括銷售額、銷售利潤、市場占有率等方面的考核。2.客戶服務(wù)考核：主要考核營銷人員的客戶服務(wù)工作情況，包括客戶滿意度、客戶投訴處理率、客戶回訪率等方面的考核。3.營銷策劃與推廣考核：主要考核營銷人員的營銷策劃與推廣工作情況，包括營銷策劃方案的制定、營銷推廣活動(dòng)的組織實(shí)施、營銷效果的評估等方面的考核。4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作考核：主要考核營銷人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和工作配合情況，包括與其他部門的溝通協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)合作項(xiàng)目的完成情況等方面的考核。三、營銷績效考核的方法1.定量考核：主要通過銷售業(yè)績、客戶服務(wù)指標(biāo)等量化指標(biāo)進(jìn)行考核，采用評分法或排名法進(jìn)行評定。2.定性考核：主要通過營銷策劃與推廣工作、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面的定性指標(biāo)進(jìn)行考核，采用評價(jià)法或描述法進(jìn)行評定。3.綜合考核：將定量考核和定性考核相結(jié)合，綜合評定營銷人員的績效。四、營銷績效考核的周期1.月度考核：每月對營銷人員的績效進(jìn)行考核，考核結(jié)果作為月度獎(jiǎng)金的發(fā)放依據(jù)。2.季度考核：每季度對營銷人員的績效進(jìn)行考核，考核結(jié)果作為季度獎(jiǎng)金的發(fā)放依據(jù)。3.年度考核：每年對營銷人員的績效進(jìn)行全面考核，考核結(jié)果作為年度獎(jiǎng)金的發(fā)放依據(jù)和晉升、調(diào)薪的重要依據(jù)。五、營銷績效考核的結(jié)果應(yīng)用1.獎(jiǎng)金發(fā)放：根據(jù)營銷績效考核的結(jié)果，發(fā)放相應(yīng)的月度獎(jiǎng)