參謀式銷售內(nèi)部學(xué)習(xí)

1學(xué)習(xí)守那么相互分享互相尊重積極參與實(shí)話實(shí)說(shuō)遵守時(shí)間關(guān)掉2銷售人員成長(zhǎng)之路新員工培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀及開(kāi)展根底素質(zhì)課程專業(yè)銷售新產(chǎn)品培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀及開(kāi)展專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售展示信用和帳款催收新產(chǎn)品培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀及開(kāi)展專業(yè)銷售談判讓你的客戶更滿意新產(chǎn)品培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀及開(kāi)展大定單銷售技巧渠道開(kāi)發(fā)管理0-3個(gè)月3-9個(gè)月9-15個(gè)月15-24個(gè)月3課程目標(biāo)課程結(jié)束以后：你希望到達(dá)的目標(biāo)是……4培訓(xùn)課程目標(biāo)建立具戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)制定高可執(zhí)行性的游戲規(guī)那么培養(yǎng)開(kāi)發(fā)管理銷售渠道的地區(qū)銷售經(jīng)理；直接銷售的能力培訓(xùn)的能力挑選代理商的能力培養(yǎng)重點(diǎn)客戶銷售經(jīng)理；專業(yè)、誠(chéng)信的客戶智能卡參謀有效挖掘客戶潛力，爭(zhēng)取最合理的生意回報(bào)建立具戰(zhàn)斗力的合作伙伴渠道銷售網(wǎng)絡(luò)；5請(qǐng)思考：在?誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪?中，如果我們將奶酪與銷售聯(lián)系起來(lái)，那奶酪是什么？我們是要尋找奶酪還是要?jiǎng)?chuàng)造奶酪？6為什么有這次的培訓(xùn)？7第一節(jié)：參謀式銷售的概念及好處參謀式銷售的概念參謀式銷售的特點(diǎn)參謀式銷售帶給您及客戶的好處8不同層級(jí)的銷售對(duì)客戶價(jià)值對(duì)自己價(jià)值L1：ProductL2：SolutionL3：Business9銷售方式超市式銷售客戶直接自己挑選產(chǎn)品，不需要銷售人員；直接推銷式不關(guān)心客戶是否需要，直接向客戶推薦產(chǎn)品；專業(yè)銷售技巧了解客戶的需求，幫助客戶通過(guò)購(gòu)置產(chǎn)品/效勞解決問(wèn)題；影響式銷售分析客戶的需求及自己公司的競(jìng)爭(zhēng)力，引導(dǎo)客戶制定對(duì)銷售者公司具競(jìng)爭(zhēng)力的購(gòu)置決策；參謀式銷售站在客戶的立場(chǎng)/利益，通過(guò)公司各種資源的整合，幫助客戶分析其在其競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)力，尋找您銷售的產(chǎn)品/效勞對(duì)客戶提升競(jìng)爭(zhēng)力，包括本錢及效率。10最終用戶的需求管理的需求提升公司形象的需求降低本錢的需求？11代理商的關(guān)心的問(wèn)題盈取更豐厚的利潤(rùn)提高在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分額及知名度公司中長(zhǎng)期的開(kāi)展12如何幫助代理商？資源整合客戶資源供給商/合作渠道資源公司員工資源利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)舊業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)、開(kāi)展?fàn)顩r及盈利能力新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)管理能力工作效率員工創(chuàng)造力經(jīng)營(yíng)本錢樹(shù)立品牌品牌的建設(shè)品牌的支撐及內(nèi)涵的延伸品牌的推廣13參謀式銷售的概念在銷售產(chǎn)品/效勞領(lǐng)域非常專業(yè)；對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及運(yùn)營(yíng)模式深入理解對(duì)客戶的客戶需求深入理解深刻理解產(chǎn)品/效勞對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)力的影響；與客戶保持良好的溝通聯(lián)系；客戶把您當(dāng)做參謀、專家。14參謀式銷售帶給客戶的好處在你提供效勞的方面他們變得十分輕松資源獲得充分的利用及發(fā)揮盈利能力不斷提升、公司快速健康開(kāi)展客戶信任您，不在為購(gòu)置決策憂郁客戶對(duì)你充滿信心與你達(dá)成交易是一種快樂(lè)15參謀式銷售帶給銷售代表的好處拜訪客戶將是非?？鞓?lè)的事；每天您睡醒就知道今天該干什么；獲得良好的開(kāi)展及合理的經(jīng)濟(jì)回報(bào)；您的銷售目標(biāo)方案將能按方案完成；客戶會(huì)尊重您，聆聽(tīng)您的意見(jiàn)及建議；您的專業(yè)業(yè)務(wù)在客戶中將獲得傳播，帶來(lái)新客戶；幫助您快速成長(zhǎng)，獲取客戶、公司、同業(yè)認(rèn)同；16第二節(jié)：實(shí)行參謀式銷售的根本條件銷售代表及支持團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識(shí)豐富行業(yè)知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：客戶需求開(kāi)展：客戶的客戶需求：本錢……準(zhǔn)確選擇目標(biāo)銷售對(duì)象目標(biāo)客戶選定適宜有效的接觸方法在目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)誠(chéng)信的態(tài)度：平等、公正、公平、信用17第三節(jié)：專業(yè)銷售技巧—銷售七步法準(zhǔn)備階段接近階段調(diào)查了解階段產(chǎn)品介紹展示驗(yàn)證階段遞交書(shū)面建議獲取合約/承諾18專業(yè)銷售概述準(zhǔn)備接觸探詢方案承諾跟進(jìn)執(zhí)行承諾評(píng)估行動(dòng)認(rèn)識(shí)滿意191。準(zhǔn)備工作業(yè)務(wù)的根本知識(shí)智能卡行業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況目標(biāo)客戶所在目標(biāo)用戶的購(gòu)置途徑及渠道及關(guān)心的問(wèn)題渠道的狀況渠道關(guān)心的問(wèn)題……20根本智能卡行業(yè)知識(shí)21銷售的根本知識(shí)能分析了解客戶的需求發(fā)生了解客戶的決策流程分析影響客戶決策的因素根本的詢問(wèn)溝通方法銷售七步法……22公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)23精神上的準(zhǔn)備樹(shù)立銷售是幫助客戶到達(dá)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的思想；力求給客戶流下友善、真誠(chéng)的印象；……24您區(qū)域客戶的狀況客戶名稱、地址、、負(fù)責(zé)人等根本信息；客戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品系列；客戶的目標(biāo)市場(chǎng)定位及狀況；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、主要競(jìng)爭(zhēng)力所在？客戶的主要客戶及經(jīng)營(yíng)模式？現(xiàn)有效勞的運(yùn)作方法及效勞商/供給商？效勞商的效勞狀況及問(wèn)題時(shí)機(jī)所在？……25了解客戶的需求他們想要的效勞是怎樣？他們現(xiàn)在存在的真正問(wèn)題是什么？為什么他們想要現(xiàn)在解決這個(gè)問(wèn)題？他們獲得了哪些信息？他們?cè)谀睦锏玫竭@些信息？他們考慮這個(gè)問(wèn)題的時(shí)間有多久？誰(shuí)會(huì)作出決定？262?？蛻艚佑|找對(duì)人彬彬有禮面帶微笑力圖記下客戶的名字，地址或號(hào)碼力圖與客戶建立起緊密的關(guān)系問(wèn)客戶關(guān)心的或者感興趣的一些概括性的問(wèn)題27客戶接觸的方式

的目的是要求見(jiàn)面的時(shí)機(jī)??！而不是在談生意！熱情、陽(yáng)光、清晰、充滿信心……你好，我是易碼智能系統(tǒng)公司的黃建強(qiáng)，我們的易碼智能系統(tǒng)的系列產(chǎn)品準(zhǔn)備拓展湖南市場(chǎng)，最近準(zhǔn)備在長(zhǎng)沙舉辦一些活動(dòng)，希望邀請(qǐng)您公司參加，請(qǐng)問(wèn)我應(yīng)該聯(lián)系哪位呢？信件稱呼姓名及職位；正規(guī)、清晰說(shuō)明來(lái)意及目的，說(shuō)明下一步的做法；打印幾簽名。登門(mén)拜訪禮貌、自信、簡(jiǎn)單介紹公司及業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)入了解客戶……283.調(diào)查研究A.問(wèn)一些我們有能力解決的，與我們的產(chǎn)品相關(guān)的具體問(wèn)題B.試圖找出可能影響或破壞他們生意的問(wèn)題C.然后試圖將這些問(wèn)題提升到嚴(yán)重程度D.即使他/她當(dāng)時(shí)還沒(méi)有意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，也要想方設(shè)法與他/她達(dá)成口頭上的共識(shí)E.然后收集所有的信息，在與他/她面談時(shí)作一個(gè)總結(jié)，如果可能的話，將其寫(xiě)下來(lái)29

F.你應(yīng)力圖說(shuō)服客戶相信你所提供的解決方案是解決問(wèn)題的最正確方案并且你所做的一切都是為了使他/她滿意Note:從銷售觀點(diǎn)來(lái)看，客戶需求就是他們的問(wèn)題。問(wèn)題在于他/她是否了解已有的問(wèn)題，如果不了解，銷售人員應(yīng)把這些問(wèn)題開(kāi)掘出來(lái)并讓他們了解。比較好的情況是客戶完全同意銷售人員開(kāi)掘出來(lái)的問(wèn)題，然后你才能容易地獲得定單。30調(diào)查的方法：1。通過(guò)資料；2。通過(guò)眼睛觀察；3。通過(guò)探尋提問(wèn)；31通過(guò)資料：1。從先輩的資料中找；2。從外部環(huán)境中找；3。從報(bào)刊雜志中找；32通過(guò)眼睛觀察：1。從客戶的環(huán)境中得到；2。從客戶的周邊環(huán)境中了解情況；33探尋提問(wèn)---SPIN：S：狀況尋問(wèn)：P：?jiǎn)栴}點(diǎn)尋問(wèn)：I：暗示尋問(wèn)：N：需求確定尋問(wèn)：34銷售會(huì)談的四個(gè)階段開(kāi)場(chǎng)白獲得承諾證實(shí)能力調(diào)查研究建立問(wèn)問(wèn)題的地位了解客戶的需求，與客戶就解決問(wèn)題達(dá)成共識(shí)證明您的方案如何幫助客戶解決問(wèn)題獲得繼續(xù)進(jìn)行下一步的許可35調(diào)查成功的關(guān)鍵？問(wèn)問(wèn)題！36詢問(wèn)方式擴(kuò)大詢問(wèn)：為引導(dǎo)對(duì)方能自由啟口而選定的話題；例子：請(qǐng)問(wèn)目前使用的考勤機(jī)有何不滿之處？限定詢問(wèn)：為引導(dǎo)談話之主題，由提問(wèn)者選定特定話題希望對(duì)方的答復(fù)于限定的范圍；例子：斷電時(shí)可以用嗎？37需求的開(kāi)展需求與期望問(wèn)題點(diǎn)不滿，抱怨困難明顯且強(qiáng)烈的38SURVEYTALK用擴(kuò)大詢問(wèn)開(kāi)始SURVEY客戶愿意與我們交談時(shí)接著用擴(kuò)大詢問(wèn)找出線索客戶不愿意與我們交談時(shí)根據(jù)您的觀察了解，用限定詢問(wèn)詢問(wèn)狀況用限定詢問(wèn)確定狀況用限定詢問(wèn)轉(zhuǎn)換為客戶的需求特點(diǎn)與利益39如何區(qū)別客戶的需求？隱藏性需求：以問(wèn)題來(lái)作為陳述的一種需求；明顯性需求：客戶能將他的需求或期望來(lái)清晰的陳述；ImpliedNeeds隱藏性需求ExplicitNeeds明顯性需求40如何結(jié)合產(chǎn)品與需求的關(guān)聯(lián)性Features特性Benefits利益Advantages優(yōu)點(diǎn)客戶需要的不是產(chǎn)品的特點(diǎn)，而是帶給客戶的利益！41SPIN步驟明確需求隱藏需求利益需求-效益問(wèn)題暗示問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題背景問(wèn)題尋求客戶的狀況的事實(shí)和背景的問(wèn)題如：您這里使用多少臺(tái)考勤機(jī)？42規(guī)劃你的背景問(wèn)題將你對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估所需要的客戶狀況的內(nèi)容整理準(zhǔn)備好；將以上問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)，用個(gè)人觀點(diǎn)、第三方的做法聯(lián)系起來(lái)，創(chuàng)造一種交流的氣氛。對(duì)不同職位、職權(quán)范圍的客戶問(wèn)不同的問(wèn)題。43使用時(shí)機(jī)HIGHRISK〔高風(fēng)險(xiǎn)〕銷售末期與銷售無(wú)關(guān)時(shí)使用過(guò)度太敏感請(qǐng)?zhí)貏e小心！LOWRISK〔低風(fēng)險(xiǎn)〕面對(duì)新客戶時(shí)銷售初期狀況改變時(shí)大膽使用！44SPIN步驟明確需求隱藏需求利益需求-效益問(wèn)題暗示問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題背景問(wèn)題尋求客戶現(xiàn)在存在的難題、不滿或困難如：在考勤統(tǒng)計(jì)方面有困難嗎？45規(guī)劃你的難點(diǎn)問(wèn)題對(duì)行業(yè)的理解，存在的普遍問(wèn)題及問(wèn)題給客戶帶來(lái)的利益損害；對(duì)公司競(jìng)爭(zhēng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)力的了解；對(duì)客戶的事前調(diào)查；整理對(duì)其他部門(mén)/人的拜訪記錄；對(duì)客戶環(huán)境的觀察；問(wèn)一些對(duì)客戶重要的，而且你具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的難點(diǎn)問(wèn)題；46什么時(shí)候問(wèn)或不問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題高風(fēng)險(xiǎn)敏感區(qū)域：個(gè)人隱私、公司的政治策略、內(nèi)部的沖突等最近的重大決定你的產(chǎn)品和效勞低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)銷售周期的初期對(duì)客戶很重要的方面你可以提供對(duì)策的方面47SPIN步驟明確需求隱藏需求利益需求-效益問(wèn)題暗示問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題背景問(wèn)題問(wèn)目前狀況對(duì)客戶帶來(lái)的影響、不便、利益損害如：重點(diǎn)的部門(mén)沒(méi)有出入記錄對(duì)資料信息平安有影響嗎？48籌劃暗示問(wèn)題確信你已經(jīng)問(wèn)了對(duì)你來(lái)說(shuō)所有必須問(wèn)的難點(diǎn)問(wèn)題，并且客戶清楚地了解相關(guān)的難題〔你能為客戶解決的〕；經(jīng)常用“那有什么影響……〞“多長(zhǎng)時(shí)間發(fā)生一次……〞“著最終會(huì)產(chǎn)生什么樣的結(jié)果……〞“那可以導(dǎo)致……〞把問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)，如與客戶的陳述、與個(gè)人觀點(diǎn)、與第三方的背景等；暗示問(wèn)題能把各個(gè)部門(mén)的難題聯(lián)系在一起，組成一個(gè)嚴(yán)重的公司難題！49SPIN步驟明確需求隱藏需求利益Need-Payoff需求-效益問(wèn)題Implication暗示問(wèn)題Problem難點(diǎn)問(wèn)題Situation背景問(wèn)題對(duì)策/方案對(duì)客戶難題的價(jià)值、重要性或意義的問(wèn)題。如：新的系統(tǒng)能幫助您更好進(jìn)行考勤控制嗎？50需求-效益問(wèn)題的作用將客戶的注意力集中在你的產(chǎn)品如何幫助客戶解決問(wèn)題，而不是集中在產(chǎn)品上；整個(gè)過(guò)程是引導(dǎo)客戶來(lái)考慮他的問(wèn)題該如何解決，而不是告訴客戶如何解決問(wèn)題及我們的產(chǎn)品能如何幫助他；客戶感覺(jué)上處于主導(dǎo)地位；有利于在客戶公司中需求“盟友〞，如令使用部門(mén)認(rèn)為您的方案才是最適合他的〔這是他提出的解決方案〕。防范異議：你是在不斷通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶；客戶會(huì)認(rèn)為這是最適宜他們〔度身定做〕的的可能性大大增加了。51客戶的需求情感需求自我價(jià)值權(quán)力利潤(rùn)/貪欲生存對(duì)勝利的渴望地位自我提高實(shí)際需求解決現(xiàn)在的問(wèn)題解決潛在的問(wèn)題有助于提升競(jìng)爭(zhēng)力促進(jìn)生產(chǎn)力降低本錢提高效率……52自我價(jià)值表達(dá)：客戶會(huì)強(qiáng)調(diào)他在團(tuán)隊(duì)中的重要性及取得的成績(jī)，會(huì)談?wù)撍麄兊倪^(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)的價(jià)值，為自己的價(jià)值感到驕傲。對(duì)策：認(rèn)真聽(tīng)客戶訴說(shuō)取得的成就，真心祝賀他，記住不要向他夸口您的成績(jī)，你需要證明你的產(chǎn)品及效勞能幫助他取得一個(gè)又一個(gè)的成功！53權(quán)力表達(dá)：客戶會(huì)告訴您該做什么及怎么做，如果事非所愿時(shí)，他會(huì)感到咀喪、憤怒和焦慮，他有著實(shí)現(xiàn)自我表現(xiàn)價(jià)值的需要；“誰(shuí)說(shuō)了算？〞是他的……對(duì)策：不要侵入客戶的領(lǐng)域，不要走到客戶桌子的后面，按他們的要求坐下，把自己看成一個(gè)“效勞于決策者的需要〞的專家，使用有分量的語(yǔ)言。如“這個(gè)產(chǎn)品能最大限度滿足您的需求〞、“您來(lái)決定，我的工作是幫助您〞使他感到一種權(quán)力感！54利潤(rùn)、貪欲表達(dá)：客戶關(guān)心：“你的產(chǎn)品能幫助我賺多少錢？〞“節(jié)約多少費(fèi)用？〞來(lái)自于股東利益的要求，增加市場(chǎng)份額的要求等。對(duì)策：告訴客戶如：“幫助你的銷售提高30%！〞“減少20%費(fèi)用！〞并向他們展示相關(guān)的證據(jù)。55生存需要表達(dá)：客戶不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，生怕做出錯(cuò)誤的決策，缺乏創(chuàng)新的思維。對(duì)策：告訴客戶你的產(chǎn)品方案是經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的，是可以信賴的，已經(jīng)幫助某某客戶取得成功，千萬(wàn)不要告訴客戶是“最新的〞“最領(lǐng)先的〞之類。56對(duì)勝利的渴望表達(dá)：客戶精力充分，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，他們渴望成功，對(duì)成功總是缺乏耐性。對(duì)策：確信您的產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力，你提供的產(chǎn)品“新性能〞能幫助對(duì)方領(lǐng)先，更快完成目標(biāo)，將在同行里脫穎而出。57地位需求表達(dá)：頭銜很重要，想知道上級(jí)對(duì)他的工作的評(píng)價(jià)，工作狂，希望得到下級(jí)的認(rèn)同及稱贊，希望升職；辦公室有很多“獎(jiǎng)狀〞“獎(jiǎng)?wù)篓暋案兄x信〞之類，會(huì)向你講他的成績(jī)。對(duì)策：讓他確信你的產(chǎn)品首先能幫助他，然后才是公司，把你成功的客戶案例介紹給他，向他描述“他們的老板對(duì)使用后果深表滿意〞。58自我提高表達(dá)：他愿意做能增加他們銷售或其他知識(shí)及技能的任何事情，在他們的書(shū)架上你會(huì)看到各種自我提高的書(shū)，渴望不斷學(xué)習(xí)和提高。對(duì)策：與客戶就他感興趣或正在學(xué)習(xí)的課題進(jìn)行探討，如一本書(shū)、一個(gè)觀點(diǎn)、實(shí)施等問(wèn)題；你可以告訴他你的產(chǎn)品或效勞能增加他們的知識(shí)、幫助他們提高工作效率及發(fā)揮自己的潛力。59休息：10分鐘還有什么問(wèn)題沒(méi)有解答?60接觸人員：MAN決策人操作員

主管61時(shí)機(jī)與比例〔一〕357認(rèn)同成交30%銷售62時(shí)機(jī)與比例〔二〕357

締結(jié)合約認(rèn)同70%銷售634.產(chǎn)品介紹a.產(chǎn)品性能b.產(chǎn)品使用c.產(chǎn)品益處介紹過(guò)程1.認(rèn)識(shí)客戶的需求2.就此需求達(dá)成共識(shí)3.根據(jù)客戶存在的問(wèn)題，有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品性能4.過(guò)渡到介紹產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢(shì)5.轉(zhuǎn)而介紹如果客戶購(gòu)置了此產(chǎn)品，他/她將會(huì)得到的益處在第4-5步時(shí)，你應(yīng)舉出幾個(gè)使用你產(chǎn)品的且與你有緊密關(guān)系的客戶實(shí)例，以證實(shí)你的觀點(diǎn)。如果客戶表示疑心你可以讓他/她去聯(lián)洛那個(gè)使用你產(chǎn)品的客戶，以使他們相信你所說(shuō)的是事實(shí)。645.產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示是操作性活動(dòng)。主要目的是向客戶澄清他們有所顧慮或表示疑心的地方。因此，你需要逐個(gè)地將產(chǎn)品的功能操作給客戶看，必要時(shí)還須指出客戶將會(huì)得到哪些益處。但很重要的一點(diǎn)是，你應(yīng)從外到里地逐個(gè)操作并留意客戶是否同意你的解說(shuō)；如果不同意，請(qǐng)不要停止問(wèn)問(wèn)題，直到他/她同意你的觀點(diǎn)為止。656.銷售建議書(shū)在這一步驟中，銷售人員應(yīng)就客戶的購(gòu)置決定給予非常明確的指引，告之哪種產(chǎn)品是最適合他/她購(gòu)置的；依據(jù)不同的產(chǎn)品，你應(yīng)用不同的方法作出建議。讓每個(gè)客戶相信他/她所作的選擇是明智的，經(jīng)濟(jì)的，合理的。66建議書(shū)的主要內(nèi)容封面：雙方公司名稱、主題；前言建議書(shū)的目錄建議主旨客戶目前的狀況客戶存在的問(wèn)題客戶問(wèn)題對(duì)客戶帶來(lái)利益的損害解決方案對(duì)您而言的優(yōu)點(diǎn)及利益其他解決方法描述解決方法之分析評(píng)估建議之結(jié)論補(bǔ)充資料：測(cè)試報(bào)告等等；總結(jié)677.締結(jié)合約將商談進(jìn)行總結(jié)將滿足客戶需求的利益歸納，并逐一再次認(rèn)同；達(dá)成取得合約、展示、建議書(shū)之約定；68CLOSE手法直接CLOSE法：直接要求客戶給承諾二選一CLOSE法：請(qǐng)問(wèn)您今天下午三點(diǎn)還是明天九點(diǎn)方便？?jī)?yōu)缺點(diǎn)分析表CLOSE法：如果您決定，是用現(xiàn)金還是支票？愛(ài)不釋手CLOSE法：為客戶進(jìn)行先期的咨詢?cè)\斷效勞；總結(jié)利益CLOSE法：你可以獲得以上優(yōu)點(diǎn)，如果您在協(xié)議上簽字；預(yù)約書(shū)CLOSE法：一邊談一邊填合約……避重就輕CLOSE法：關(guān)于我們合作的細(xì)節(jié)，我該問(wèn)誰(shuí)方便？最后期限CLOSE法：這個(gè)優(yōu)惠期到11月10日……附加價(jià)值CLOSE法：現(xiàn)在決定，您將獲得免費(fèi)銷售培訓(xùn)敏銳反響CLOSE法：抓住購(gòu)置信號(hào)，如多久交貨？“你認(rèn)為呢？〞CLOSE法：要求下一步行動(dòng)，征求客戶意見(jiàn)。69顧客所反響的四種態(tài)度認(rèn)同：顧客認(rèn)同公司提供的效勞、具有效益不表現(xiàn)否認(rèn)的態(tài)度；疑心：顧客對(duì)公司效勞優(yōu)點(diǎn)表示關(guān)心，但對(duì)其真實(shí)性表示疑心態(tài)度；不關(guān)心：客戶對(duì)公司提供的效勞自認(rèn)為不符合需要，所以表現(xiàn)出不關(guān)心的態(tài)度；反論：顧客對(duì)公司提供的效勞表現(xiàn)反對(duì)的態(tài)度。70處理認(rèn)同的方法認(rèn)同態(tài)度表現(xiàn)歸納優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶帶來(lái)的利益就這方面，您說(shuō)是嗎？……71處理疑心的方法客戶表示疑心再度介紹優(yōu)點(diǎn)，出示證據(jù)，將優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明得更清楚72處理不關(guān)心的方法客戶表示不關(guān)心使用限定詢問(wèn)找出客戶的需求73處理反論的方法客戶表示反論的態(tài)度判斷反論的根源：誤解、真的反論處理誤解：轉(zhuǎn)換為詢問(wèn)的方式，將反論改述；為化解誤解應(yīng)直接答復(fù)。處理真的反論：轉(zhuǎn)換為詢問(wèn)的方式，將反論改述；強(qiáng)調(diào)其他適當(dāng)?shù)膬?yōu)點(diǎn)，盡可能將反論抑制到最低；74有耐性的詢問(wèn)，直到查出客戶的真意；解決真正的客戶顧慮75訴怨處理應(yīng)有的態(tài)度讓客戶盡情地說(shuō)〔言多必失〕不用害怕訴怨帶來(lái)的困擾〔CLOSE的里程碑〕嚴(yán)禁與客戶爭(zhēng)執(zhí)〔和氣生財(cái)〕不要有任何疑心客戶訴怨內(nèi)容的表情〔鄭重其事〕76如何應(yīng)對(duì)客戶異議有時(shí)候，你可能需要應(yīng)對(duì)客戶表示出的異議。最好的方法是使用提問(wèn)的技巧，找出客戶有異議的真正原因然后說(shuō)服客戶重新考慮你先前所提的建議，如同你在調(diào)查研究階段的做法一樣，不斷循環(huán)推進(jìn)。在這個(gè)階段，你必須不斷地提問(wèn)，直至他/她答復(fù)你的問(wèn)題且同意你的建議。然后，你就可以停止銷售了。778.售后跟進(jìn)

那意味著當(dāng)你將機(jī)器賣給客戶后，你應(yīng)接著上門(mén)拜訪或打詢問(wèn)他/她的使用情況如何，是否比以前有所改善。要知道，你的下一次銷售時(shí)機(jī)可能就是由你的老客戶介紹的。只有這樣你才能使銷售循環(huán)不斷產(chǎn)生，為日后創(chuàng)造更大的時(shí)機(jī)。78銷售中的必要因素:銷售量=跑動(dòng)量X技能+知識(shí)X士氣+開(kāi)掘a.跑動(dòng)量=客戶拜訪量、打數(shù)量b.技能=銷售技巧方法及交流方式c.知識(shí)=對(duì)產(chǎn)品功能、利益的了解d.士氣=對(duì)企業(yè)未來(lái)的信心及對(duì)客戶的了解度與信任度e.開(kāi)掘=用個(gè)人的銷售技巧去開(kāi)掘客戶的潛在需求79客戶分類A1B1C1A2B2C2A3B3C3未來(lái)潛力現(xiàn)有潛力80第四節(jié)：幫助客戶建立購(gòu)置決策客戶需求產(chǎn)生及開(kāi)展的過(guò)程了解客戶購(gòu)置流程評(píng)估客戶處在的階段不同階段的處理方法將客戶購(gòu)置決策與公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)結(jié)合如何處理客戶需求與公司優(yōu)勢(shì)沖突？建立信任關(guān)系81購(gòu)置決策的形成：--不同的客戶，有不同的情況：?70%的客戶，根本沒(méi)有購(gòu)置決策；?10%的客戶，早有購(gòu)置決策和程序；?20%的客戶，較難改變其購(gòu)置決策；82客戶在選擇解決方案時(shí)會(huì)考慮什么？〔重輕〕83在什么情況下您的成功率最高？您的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與客戶的購(gòu)置決策最大限度重合時(shí)?。?4怎么辦？？客戶的購(gòu)置決策是您幫助他共同制定的！！85您幫助客戶制定的購(gòu)置決策必須滿足兩個(gè)條件：滿足客戶現(xiàn)在及未來(lái)一段時(shí)間的需求；客戶用此購(gòu)置標(biāo)準(zhǔn)到市場(chǎng)上尋求供給商時(shí)，您必須具備最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；86客戶購(gòu)置循環(huán)1.問(wèn)題存在是否2.分析問(wèn)題大小3.不確定解決是/否4.擬定購(gòu)置的優(yōu)先順序-購(gòu)置決策5.評(píng)估賣家

876.選擇賣家7.采取行動(dòng)8.解決問(wèn)題9.評(píng)估解決方案注:如果問(wèn)題仍未能解決,客戶將會(huì)從第一步至第九步，從新走一遍,直至滿意。

88如何判斷客戶所處于的階段？您拜訪的客戶處于哪個(gè)階段？不同階段如何處理？89休息：10分鐘還有什么問(wèn)題沒(méi)有解答?90午餐時(shí)間：12:00-13:3091分銷管理的理論框架一個(gè)分銷系統(tǒng)是一項(xiàng)關(guān)鍵性的外部資源。它的建立通常需要假設(shè)干年，并且不是可以輕易改變的。---柯萊〔美國(guó)〕92結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略系統(tǒng)人員技能作風(fēng)共同價(jià)值觀93以7S為框架的分銷渠道944.分銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略受制于公司的營(yíng)銷決策目標(biāo)顧客產(chǎn)品和服務(wù) 分銷渠道成本與利潤(rùn)戰(zhàn)略95目標(biāo)顧客數(shù)量數(shù)量小，單位銷售毛利高－渠道短，銷售本錢高，低覆蓋數(shù)量大，單位銷售毛利低－渠道長(zhǎng)，銷售本錢低，覆蓋率高9697本錢與利潤(rùn)低毛利產(chǎn)品，尋求低本錢覆蓋高毛利產(chǎn)品，力求維護(hù)良好的分銷次序和有效控制98中介機(jī)構(gòu)的密集度戰(zhàn)略密集型分銷－方便商品和一般原料適用獨(dú)家分銷－排他性，要求代理商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品選擇型分銷－界于上述兩種戰(zhàn)略之間的選擇995.分銷渠道的結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略決定之后，結(jié)構(gòu)是關(guān)鍵因素結(jié)構(gòu)100分銷渠道的長(zhǎng)度和結(jié)構(gòu)MMMMWWJRRRCCCC零極M－C一極M－R－C二極M－W－R－C三極M－W－J－R－C101分銷商類型批發(fā)商中盤(pán)商零售商WJR業(yè)務(wù)主要來(lái)自零售，也就是將商品和效勞直接銷售給最終消費(fèi)者，并作個(gè)人非商業(yè)性的消費(fèi)的企業(yè)。主要從事批發(fā)活動(dòng)的公司，也就是將商品和效勞售于那些為了再售或企業(yè)使用的企業(yè)?；蚍Q專業(yè)批發(fā)商，是介于大批發(fā)商和小零售商中間的批發(fā)企業(yè)，主要活動(dòng)在肉類食品，五金，醫(yī)藥等行業(yè)。102經(jīng)銷商代理商經(jīng)紀(jì)人批發(fā)商和零售商的總稱，一般擁有經(jīng)營(yíng)貨物的所有權(quán)。制造商的代表，或者是買主的代表。他們熟悉相關(guān)的產(chǎn)品和市場(chǎng)。不擁有商品的所有權(quán)。1036.分銷管理系統(tǒng)系統(tǒng)是分銷渠道運(yùn)作的保證體系系統(tǒng)104分銷渠道的流程系統(tǒng)類型制造商制造商制造商制造商銀行倉(cāng)庫(kù)/運(yùn)輸廣告商經(jīng)銷商顧客顧客顧客顧客顧客銀行經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運(yùn)輸制造商經(jīng)銷商實(shí)物流所有權(quán)流付款流信息流促銷流105分銷渠道的管理系統(tǒng)渠道成員鼓勵(lì)系統(tǒng)渠道成員選擇系統(tǒng)渠道成員評(píng)估系統(tǒng)1067.三個(gè)軟要素作風(fēng)技能人員技能人員作風(fēng)渠道成員應(yīng)具備的共同行為和思想風(fēng)格，如親切的效勞，對(duì)業(yè)務(wù)處理的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度。渠道成員應(yīng)具備的技能，如銷售技巧，營(yíng)銷方案技能。鼓勵(lì)渠道成員聘用適應(yīng)業(yè)務(wù)要求，有足夠能力的人。1078.分銷管理的核心觀念N.E.W.共同價(jià)值觀108N.E.W.貼近顧客雙贏擴(kuò)大業(yè)務(wù)分銷渠道的共同價(jià)值觀109分銷渠道系統(tǒng)規(guī)劃110目標(biāo)顧客渠道結(jié)構(gòu)理想分銷商分銷商數(shù)量渠道目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)、可控.限制1公司的地位限制3競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境限制2產(chǎn)品特性限制2社會(huì)法律環(huán)境渠道系統(tǒng)規(guī)劃概述適應(yīng)、1111.明確你的目標(biāo)顧客112目標(biāo)顧客的類型與選擇渠道的關(guān)系特殊商品追求者追求時(shí)尚要求有限效勞強(qiáng)調(diào)價(jià)格低廉專業(yè)渠道百貨商店，上門(mén)推銷郵購(gòu)訂貨，折扣零售倉(cāng)庫(kù)大賣場(chǎng)113工業(yè)原料客戶通用性強(qiáng)的商品專業(yè)性強(qiáng)的商品生產(chǎn)設(shè)備客戶直銷專業(yè)代理專業(yè)經(jīng)銷商商業(yè)顧客與分銷渠道的關(guān)系114如何明確消費(fèi)者的類型？通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，弄清以下問(wèn)題：目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模有多大，增長(zhǎng)率是多少？誰(shuí)是根本顧客？他的需要什么？他們購(gòu)置多少？他們?cè)谑裁吹胤劫?gòu)置？115市場(chǎng)調(diào)研方法：觀察法抽樣調(diào)查法專家咨詢法分銷商調(diào)查法二手資料分析法116問(wèn)題：請(qǐng)為以下情況提出不同的分銷渠道：A〕一家開(kāi)發(fā)全新建筑推土機(jī)的制造商B〕一家研制成功可使飲料食品保持冷凍的野餐盒的小型塑料制造商C〕一家高價(jià)手表制造商1172.了解當(dāng)前市場(chǎng)的分銷渠道118向目標(biāo)顧客了解分銷商從你的資料庫(kù)中，找到當(dāng)?shù)刈畲蟮念櫩拖蛩麄兲岢鲆韵聠?wèn)題：你在哪里購(gòu)置？為何？有多長(zhǎng)時(shí)間？周期和數(shù)量？他們的效勞怎樣？還去過(guò)哪里購(gòu)置？對(duì)當(dāng)?shù)卦摦a(chǎn)品銷售有何見(jiàn)教？119向分銷商作調(diào)查120產(chǎn)品分銷規(guī)模調(diào)查表 制造商A 制造商B 合計(jì) 分銷商1 100 － 100 分銷商2 200 400 600 分銷商3 150 200 350 合計(jì) 450 600 1050 121產(chǎn)品分銷方向調(diào)查表 分銷商1 分銷商2 分銷商3 合計(jì) 顧客1 － 300 200 500 顧客2 － 200 150 350 顧客3 100 100 － 200 合計(jì) 100 600 350 1050 1223.設(shè)立分銷渠道渠道結(jié)構(gòu)需要多少個(gè)分銷商〔批發(fā)、經(jīng)銷、零售〕理想的分銷商標(biāo)準(zhǔn)123營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)分銷渠道的限制目標(biāo)顧客產(chǎn)品和效勞 分銷渠道 本錢與利潤(rùn)124確立分銷渠道原那么N--市場(chǎng)覆蓋率是否靠近客戶？〔空間/心理〕

E--業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)未來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力〔客觀/主觀〕

W--增值潛力極大化，保證足夠的各方利益1254.分銷渠道的四大限制因素126公司地位－關(guān)系到組建渠道的權(quán)威性產(chǎn)品特性－決定渠道形態(tài)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境－決定你對(duì)其他成員的影響程度社會(huì)法律環(huán)境－決定你的渠道運(yùn)作模式和標(biāo)準(zhǔn)1275.渠道方案評(píng)估128渠道方案評(píng)估三原那么適應(yīng)性經(jīng)濟(jì)性可控性分銷vs.直銷運(yùn)作本錢vs.傭金/折扣盈虧平衡點(diǎn)覆蓋率目標(biāo)顧客和渠道分布擴(kuò)展空間級(jí)數(shù)單體規(guī)模“游戲規(guī)那么〞可操作性渠道方案評(píng)估129練習(xí)：規(guī)劃廣東地區(qū)市場(chǎng)最終用戶的定位？用戶的購(gòu)置渠道及渠道的可替代性？現(xiàn)有渠道的分析，資源？開(kāi)展？放棄？重點(diǎn)區(qū)域及拓展方案〔時(shí)間、目標(biāo)〕？推廣方案〔研討會(huì)、用戶座談會(huì)、展臺(tái)布置等〕？確認(rèn)代理商時(shí)間表，如何保證？培訓(xùn)、輔導(dǎo)時(shí)間表，如何保證？130目標(biāo)市場(chǎng)/地區(qū)地區(qū)企業(yè)小區(qū)學(xué)校零售人數(shù)3月4月5月一年廣州東莞深圳佛山順德中山汕頭惠州韶關(guān)湛江珠海江門(mén)清遠(yuǎn)131廣東區(qū)費(fèi)用分析項(xiàng)目3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月合計(jì)工資差旅費(fèi)電話費(fèi)辦公費(fèi)市場(chǎng)費(fèi)招待費(fèi)其它合計(jì)132練習(xí)用紙133選擇和獲得分銷商134確定理想中的分銷商啟動(dòng)分銷商的業(yè)務(wù)探索分銷商狀態(tài)直接面談制定合作文件分銷協(xié)議談判分銷商銷售預(yù)測(cè)初步銷售培訓(xùn)選擇和獲得分銷商1351.確定你理想中的分銷商136與目標(biāo)市場(chǎng)有深入的接觸良好的地理、行業(yè)和客戶覆蓋面競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)相開(kāi)掘的渠道銷售及雇員的人數(shù)與要求相適應(yīng)雇員的使用期和專業(yè)水平理想中的分銷商137理想中的分銷商〔續(xù)〕1382.獲得分銷商的主要步驟139收集分銷商的名單從以下渠道開(kāi)掘名單：客戶現(xiàn)有分銷商互補(bǔ)產(chǎn)品的制造商商會(huì)廣告展覽調(diào)查公司140探索備選分銷商使用直郵信函訪問(wèn)考察訪談約見(jiàn)商討141

制定分銷商的合作文件內(nèi)容：生產(chǎn)商的責(zé)任分銷商的責(zé)任生產(chǎn)商的期望生產(chǎn)商的分銷宗旨形式：合法的非法律性文件簡(jiǎn)潔、清楚、通俗142了解分銷商的欲求143了解分銷商的欲求〔續(xù)〕144直接面談1455．產(chǎn)品組合－分銷商現(xiàn)有產(chǎn)品組合對(duì)于我的產(chǎn)品而言是互補(bǔ)性的還是競(jìng)爭(zhēng)性的？6．銷售業(yè)績(jī)－過(guò)去的銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾危?．增長(zhǎng)－他如何認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力？8．銷售預(yù)測(cè)－他的預(yù)測(cè)周期，預(yù)測(cè)目的及方法，預(yù)測(cè)所依據(jù)的信息。直接面談〔續(xù)〕146直接面談〔續(xù)〕9．庫(kù)存管理的能力－現(xiàn)有的設(shè)施是否足夠？他認(rèn)為可接受的庫(kù)存周轉(zhuǎn)量或庫(kù)存量是多少？他是如何對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)管理和控制的？10．所有設(shè)施－運(yùn)輸、轉(zhuǎn)化、改裝產(chǎn)品和提供顧客效勞的設(shè)施。11．管理能力－他對(duì)管理方案和管理培訓(xùn)持什么看法？對(duì)現(xiàn)金管理持什么看法？他和現(xiàn)有供給商之間是否建立了良好的溝通渠道？12.隸屬關(guān)系－誰(shuí)是他的委托人、董事會(huì)及股東？1471．一旦你決定與一個(gè)選定的分銷商合作，通知你面談過(guò)的所有分銷商，并告訴他們你的決定。2．與你選定的分銷商約一個(gè)時(shí)間，進(jìn)行分銷商合同的談判。3.這里的關(guān)鍵詞是談判！三方面的內(nèi)容：a.在合同中關(guān)于根本責(zé)任范圍的定義;b.倉(cāng)儲(chǔ)級(jí)別;c.銷售期望。分銷商合同談判148分銷商協(xié)議要點(diǎn)149促銷和廣告合