瑜伽館銷售管理制度一、總則1.目的本制度旨在規(guī)范瑜伽館銷售團(tuán)隊的行為，提高銷售效率和業(yè)績，確保銷售工作的順利開展，實現(xiàn)瑜伽館的經(jīng)營目標(biāo)。2.適用范圍本制度適用于瑜伽館銷售部門的全體員工。3.銷售團(tuán)隊宗旨以專業(yè)、熱情、耐心的服務(wù)態(tài)度，向客戶推廣瑜伽館的課程和服務(wù)，幫助客戶實現(xiàn)身心健康的目標(biāo)，同時為瑜伽館創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。二、崗位職責(zé)銷售經(jīng)理1.全面負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊的管理和運營，制定銷售計劃和目標(biāo)，并確保團(tuán)隊成員達(dá)成。2.分析市場動態(tài)和競爭對手情況，為瑜伽館的銷售策略提供建議。3.培訓(xùn)和指導(dǎo)銷售團(tuán)隊成員，提升團(tuán)隊整體銷售能力。4.管理客戶關(guān)系，處理重大客戶投訴和問題。5.與其他部門協(xié)作，確保銷售工作與瑜伽館整體運營的順暢銜接。銷售顧問1.接待客戶，了解客戶需求，向客戶介紹瑜伽館的課程和服務(wù)。2.解答客戶關(guān)于瑜伽課程、價格、師資等方面的疑問。3.協(xié)助客戶辦理報名手續(xù)，完成銷售訂單。4.跟進(jìn)潛在客戶，定期回訪，促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化。5.收集客戶反饋，及時向上級匯報。三、銷售流程1.客戶接待銷售顧問在瑜伽館前臺或指定區(qū)域熱情接待客戶，主動詢問客戶需求。為客戶提供舒適的咨詢環(huán)境，準(zhǔn)備相關(guān)資料，如課程介紹手冊、會員案例等。2.需求了解通過與客戶的溝通，了解客戶對瑜伽的興趣程度、目標(biāo)（如減肥、塑形、緩解壓力等）、時間安排、預(yù)算等信息。記錄客戶的關(guān)鍵信息，以便后續(xù)跟進(jìn)和服務(wù)。3.課程推薦根據(jù)客戶需求，為客戶推薦適合的瑜伽課程，包括課程類型（如哈他瑜伽、流瑜伽、陰瑜伽等）、課程時長、授課教練等。詳細(xì)介紹課程內(nèi)容、優(yōu)勢和特色，解答客戶關(guān)于課程的疑問。4.參觀體驗邀請客戶參觀瑜伽館的教學(xué)場地、設(shè)施設(shè)備等，讓客戶親身感受瑜伽館的環(huán)境和氛圍。安排客戶參加一節(jié)體驗課，讓客戶親身體驗瑜伽課程的魅力。5.價格談判向客戶介紹瑜伽館的價格體系和優(yōu)惠活動，根據(jù)客戶需求和預(yù)算，為客戶提供合理的價格方案。處理客戶對價格的異議，強(qiáng)調(diào)瑜伽課程的價值和性價比。6.報名簽約協(xié)助客戶填寫報名申請表，收集客戶的相關(guān)資料（如身份證復(fù)印件、聯(lián)系方式等）。與客戶簽訂銷售合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。收取客戶的費用，并開具正規(guī)發(fā)票或收據(jù)。7.后續(xù)服務(wù)為新會員提供入會指導(dǎo)，包括介紹瑜伽館的規(guī)章制度、會員權(quán)益、課程安排等。定期回訪會員，了解會員的學(xué)習(xí)情況和滿意度，及時解決會員遇到的問題。為會員提供增值服務(wù)，如舉辦會員活動、提供健康咨詢等，增強(qiáng)會員的粘性和忠誠度。四、客戶管理1.客戶信息收集銷售顧問在接待客戶過程中，應(yīng)詳細(xì)收集客戶的基本信息，包括姓名、性別、年齡、聯(lián)系方式、職業(yè)、興趣愛好等。了解客戶的瑜伽需求、目標(biāo)、預(yù)算等信息，并記錄在客戶信息表中。2.客戶信息整理定期對收集到的客戶信息進(jìn)行整理和分類，建立客戶數(shù)據(jù)庫。確?？蛻粜畔⒌臏?zhǔn)確性和完整性，及時更新客戶信息。3.客戶跟進(jìn)銷售顧問應(yīng)根據(jù)客戶的意向程度和購買階段，制定合理的跟進(jìn)計劃。對潛在客戶進(jìn)行定期回訪，保持與客戶的溝通，了解客戶的最新需求和動態(tài)。針對不同客戶的需求和問題，提供個性化的解決方案和建議，促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化。4.客戶投訴處理設(shè)立專門的客戶投訴渠道，如電話、郵箱、意見箱等，確?？蛻舻耐对V能夠及時反饋到銷售部門。銷售顧問接到客戶投訴后，應(yīng)立即進(jìn)行調(diào)查和處理，了解客戶投訴的原因和訴求。積極與客戶溝通，協(xié)商解決方案，確?？蛻舻膯栴}得到妥善解決。及時將客戶投訴處理情況反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)，并跟蹤客戶對處理結(jié)果的滿意度。五、銷售業(yè)績考核1.考核指標(biāo)銷售額：銷售顧問每月的實際銷售額，是考核銷售業(yè)績的核心指標(biāo)。銷售利潤：銷售顧問所銷售課程或服務(wù)的利潤貢獻(xiàn)?？蛻糸_發(fā)數(shù)量：新客戶的開發(fā)數(shù)量，反映銷售顧問拓展市場的能力?？蛻艮D(zhuǎn)化率：潛在客戶轉(zhuǎn)化為實際客戶的比例，體現(xiàn)銷售顧問的銷售能力和溝通技巧?？蛻魸M意度：通過客戶回訪等方式收集客戶對銷售服務(wù)的滿意度評價。2.考核周期以自然月為考核周期，每月初對上一個月的銷售業(yè)績進(jìn)行考核。3.考核方式銷售顧問每月需提交銷售業(yè)績報表，詳細(xì)記錄各項銷售數(shù)據(jù)和客戶信息。上級領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)銷售顧問的業(yè)績報表、客戶反饋等情況進(jìn)行綜合評估，確定考核結(jié)果?？己私Y(jié)果分為優(yōu)秀、良好、合格、不合格四個等級。4.獎勵與懲罰獎勵月度銷售冠軍：給予現(xiàn)金獎勵、榮譽證書，并在公司內(nèi)部進(jìn)行表彰。連續(xù)三個月銷售業(yè)績突出：晉升銷售經(jīng)理或給予其他晉升機(jī)會?？蛻魸M意度高：給予獎金、禮品或其他形式的獎勵。懲罰月度銷售額未達(dá)標(biāo)：進(jìn)行績效面談，分析原因，制定改進(jìn)計劃。連續(xù)兩個月銷售額未達(dá)標(biāo)：給予警告處分，調(diào)整工作崗位或進(jìn)行培訓(xùn)?？蛻魸M意度低：扣除部分績效獎金，并要求銷售顧問進(jìn)行整改。六、培訓(xùn)與發(fā)展1.培訓(xùn)計劃根據(jù)銷售團(tuán)隊的實際情況和業(yè)務(wù)需求，制定年度培訓(xùn)計劃。培訓(xùn)計劃包括內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)、線上培訓(xùn)等多種形式，涵蓋瑜伽知識、銷售技巧、客戶服務(wù)等方面的內(nèi)容。2.培訓(xùn)內(nèi)容瑜伽知識：了解不同類型瑜伽的特點、功效、動作要領(lǐng)等，以便更好地向客戶介紹課程。銷售技巧：學(xué)習(xí)溝通技巧、談判技巧、客戶心理分析等，提高銷售能力?？蛻舴?wù)：掌握客戶接待、咨詢解答、投訴處理等服務(wù)規(guī)范，提升客戶滿意度。行業(yè)動態(tài)：了解瑜伽行業(yè)的發(fā)展趨勢、市場競爭情況等，為銷售工作提供參考。3.培訓(xùn)實施內(nèi)部培訓(xùn)由銷售經(jīng)理或資深銷售顧問擔(dān)任講師，定期組織培訓(xùn)課程。外部培訓(xùn)根據(jù)培訓(xùn)計劃安排銷售顧問參加相關(guān)的專業(yè)培訓(xùn)課程或研討會。線上培訓(xùn)通過公司內(nèi)部學(xué)習(xí)平臺或在線教育平臺，提供豐富的學(xué)習(xí)資源，供銷售顧問自主學(xué)習(xí)。4.培訓(xùn)效果評估培訓(xùn)結(jié)束后，通過考試、實際操作、客戶反饋等方式對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估。根據(jù)評估結(jié)果，總結(jié)培訓(xùn)經(jīng)驗，對培訓(xùn)計劃和內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，提高培訓(xùn)質(zhì)量。5.職業(yè)發(fā)展規(guī)劃為銷售團(tuán)隊成員制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，明確不同崗位的晉升路徑和發(fā)展方向。根據(jù)員工的工作表現(xiàn)和能力提升情況，提供晉升機(jī)會和崗位輪換機(jī)會，激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造力。七、團(tuán)隊建設(shè)1.團(tuán)隊活動定期組織團(tuán)隊建設(shè)活動，如戶外拓展、聚餐、瑜伽交流活動等，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力和員工之間的溝通與協(xié)作。通過團(tuán)隊活動，營造積極向上、團(tuán)結(jié)和諧的工作氛圍，提高員工的工作滿意度和歸屬感。2.溝通機(jī)制建立定期的銷售團(tuán)隊會議制度，每周召開一次銷售例會，總結(jié)上周工作情況，分析問題，制定本周工作計劃。鼓勵銷售團(tuán)隊成員之間進(jìn)行內(nèi)部溝通與交流，分享銷售經(jīng)驗和客戶資源，共同解決工作中遇到的問題。設(shè)立意見箱和溝通郵箱，方便員工隨時向上級領(lǐng)導(dǎo)反饋工作中的意見和建議。3.激勵機(jī)制建立合理的激勵機(jī)制，對表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊成員給予物質(zhì)和精神上的獎勵，激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造力。設(shè)立團(tuán)隊目標(biāo)獎勵制度，當(dāng)團(tuán)隊整體業(yè)績達(dá)到或超過設(shè)定目標(biāo)時，給予團(tuán)隊成員一定的獎勵。關(guān)注員工的工作需求和職業(yè)發(fā)展，為員工提供良好的工作環(huán)境和發(fā)展空間，激勵員工為瑜伽館的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。八、財務(wù)管理1.銷售費用管理銷售部門的費用支出應(yīng)嚴(yán)格按照公司的財務(wù)制度執(zhí)行，確保費用支出的合理性和合規(guī)性。銷售費用包括市場推廣費用、客戶招待費用、培訓(xùn)費用等，各項費用的報銷應(yīng)提供相應(yīng)的發(fā)票和審批手續(xù)。2.銷售價格管理銷售顧問應(yīng)嚴(yán)格按照瑜伽館制定的價格體系進(jìn)行銷售，不得擅自調(diào)整價格。如有客戶對價格提出特殊要求，需經(jīng)銷售經(jīng)理或上級領(lǐng)導(dǎo)審批后，方可執(zhí)行。3.銷售款項管理銷售顧問收取客戶款項后，應(yīng)及時上繳財務(wù)部門，并辦理相關(guān)的交接手續(xù)。財務(wù)部門應(yīng)定期核對銷售款項的到賬情況，確?？铐椀陌踩蜏?zhǔn)確。4.財務(wù)報表銷售部門應(yīng)每月按時向