銷售學(xué)題庫及答案

一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.銷售過程的起點(diǎn)是（）A.尋找客戶B.接近客戶C.約見客戶2.以下哪種不屬于常見的銷售渠道（）A.直銷B.網(wǎng)絡(luò)銷售C.生產(chǎn)車間銷售3.消費(fèi)者購買決策過程的第一步是（）A.信息收集B.確認(rèn)需求C.方案評估4.當(dāng)客戶說“我再考慮考慮”，銷售人員合適的回應(yīng)是（）A.那您慢慢考慮B.請問您還有哪些疑問呢C.別考慮了，趕緊買5.（）是指企業(yè)通過各種方式與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。A.關(guān)系營銷B.綠色營銷C.網(wǎng)絡(luò)營銷6.以下哪項(xiàng)不是產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)（）A.產(chǎn)品價(jià)格B.產(chǎn)品缺點(diǎn)C.產(chǎn)品優(yōu)勢7.銷售人員在與客戶交流時(shí)，目光應(yīng)（）A.一直盯著客戶B.四處張望C.與客戶適當(dāng)眼神接觸8.促成交易的關(guān)鍵是（）A.不斷降價(jià)B.解決客戶異議C.多送贈品9.市場細(xì)分的依據(jù)不包括（）A.人口因素B.地理因素C.企業(yè)規(guī)模10.推銷方格理論中，（5，5）型被稱為（）A.事不關(guān)己型B.推銷技巧型C.強(qiáng)力推銷型二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.銷售促進(jìn)的方式有（）A.打折B.贈品C.抽獎(jiǎng)D.人員推銷2.客戶異議的類型包括（）A.價(jià)格異議B.產(chǎn)品異議C.服務(wù)異議D.需求異議3.有效的銷售溝通技巧包括（）A.傾聽B.提問C.表達(dá)D.打斷客戶4.建立客戶關(guān)系的階段有（）A.客戶開發(fā)B.客戶維護(hù)C.客戶流失挽回D.客戶投訴處理5.產(chǎn)品的整體概念包括（）A.核心產(chǎn)品B.形式產(chǎn)品C.附加產(chǎn)品D.潛在產(chǎn)品6.影響消費(fèi)者購買行為的因素有（）A.文化因素B.社會因素C.個(gè)人因素D.心理因素7.以下屬于銷售渠道成員的有（）A.批發(fā)商B.零售商C.代理商D.制造商8.銷售談判的策略有（）A.合作策略B.競爭策略C.妥協(xié)策略D.回避策略9.市場定位的步驟包括（）A.識別潛在競爭優(yōu)勢B.選擇相對競爭優(yōu)勢C.顯示獨(dú)特競爭優(yōu)勢D.放棄競爭優(yōu)勢10.銷售人員的素質(zhì)要求包括（）A.專業(yè)知識B.溝通能力C.應(yīng)變能力D.抗壓能力三、判斷題（每題2分，共10題）1.銷售就是把產(chǎn)品賣給客戶，不需要考慮客戶需求。（）2.客戶投訴對企業(yè)只有壞處沒有好處。（）3.網(wǎng)絡(luò)銷售不需要與客戶面對面交流，所以溝通技巧不重要。（）4.產(chǎn)品的價(jià)格越低，越容易銷售。（）5.市場細(xì)分越細(xì)越好。（）6.關(guān)系營銷的重點(diǎn)是短期交易。（）7.銷售人員只要熟悉產(chǎn)品知識就可以，不需要了解競爭對手產(chǎn)品。（）8.促成交易時(shí)不能給客戶壓力。（）9.品牌對產(chǎn)品銷售沒有太大影響。（）10.客戶忠誠度可以通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來提高。（）四、簡答題（每題5分，共4題）1.簡述尋找潛在客戶的方法。答案：常見方法有緣故法，利用親朋好友關(guān)系；介紹法，通過現(xiàn)有客戶等介紹；陌生拜訪法，直接拜訪不認(rèn)識的潛在客戶；還有廣告開拓法、網(wǎng)絡(luò)搜索法等。2.處理客戶異議的原則有哪些？答案：要尊重客戶異議，不要急于反駁；認(rèn)真傾聽，了解真實(shí)想法；實(shí)事求是，客觀解釋；保持冷靜友好態(tài)度；能提供有效解決方案。3.簡述產(chǎn)品定位的意義。答案：有助于企業(yè)明確目標(biāo)市場，突出產(chǎn)品特色，與競爭對手形成差異，滿足特定客戶需求，提高產(chǎn)品競爭力，利于資源合理配置和精準(zhǔn)營銷。4.銷售計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？答案：包含銷售目標(biāo)設(shè)定，如銷售額、銷售量等；銷售策略制定，如定價(jià)、渠道策略；銷售行動安排，如拜訪客戶計(jì)劃；還有銷售預(yù)算及控制措施等。五、討論題（每題5分，共4題）1.討論在電商時(shí)代，傳統(tǒng)銷售渠道面臨哪些挑戰(zhàn)及應(yīng)對策略。答案：挑戰(zhàn)有流量被電商分流、成本高、信息傳播慢等。應(yīng)對策略可線上線下融合，利用電商平臺引流，優(yōu)化傳統(tǒng)渠道服務(wù)體驗(yàn)，精準(zhǔn)定位特色客戶群體。2.談?wù)勅绾翁嵘N售人員的客戶服務(wù)意識。答案：可通過培訓(xùn)強(qiáng)化服務(wù)理念，了解客戶需求重要性；建立激勵(lì)機(jī)制，獎(jiǎng)勵(lì)服務(wù)好的員工；領(lǐng)導(dǎo)以身作則重視服務(wù)；定期收集客戶反饋改進(jìn)服務(wù)。3.分析品牌建設(shè)對銷售的重要性體現(xiàn)在哪些方面。答案：品牌知名度高吸引客戶關(guān)注，增強(qiáng)信任；品牌形象好能與競品形成差異；良好品牌口碑帶來客戶忠誠度，促進(jìn)重復(fù)購買和口碑傳播，提升銷售業(yè)績。4.討論如何應(yīng)對客戶的價(jià)格異議。答案：先了解客戶認(rèn)為價(jià)格高的原因，若因不了解價(jià)值，詳細(xì)介紹產(chǎn)品優(yōu)勢和帶來的利益；若超出預(yù)算，提供優(yōu)惠方案或分期付款；還可對比競品價(jià)格凸顯性價(jià)比。答案一、單項(xiàng)選擇題1.A2.C3.B4.B5.A6.B7.C8.B9.C10.B二、多項(xiàng)選擇題1.ABC2.ABCD3.ABC4.ABC5.AB