專業(yè)增員流程個體經(jīng)營者的

增員流程

人物：王姐(老客戶)

年齡：28－35歲現(xiàn)狀：個體經(jīng)營者年收入：10萬左右學(xué)歷：大專以上外形：形象氣質(zhì)佳劇本概要自主收入開展空間大有創(chuàng)業(yè)成就感有獨立經(jīng)營意識社會面交廣生活自由職業(yè)分析優(yōu)勢增員點職業(yè)分析1、這個行業(yè)很難3、面對熟人我開不了口2、現(xiàn)在做太晚了，周圍很多人都買了4、家人不支持5、壓力太大、太辛苦6、管理太嚴(yán)了要打卡預(yù)估問題.王姐您好！我是小李，很久沒有見到你了,最近忙不忙？今天您在公司嗎？.在，有什么事？.沒有什么要緊事，我今天到你公司附近辦點事，順便過來看一下你.好！來嘛！約訪〔老客戶)增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒喧開門激勵促成再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔(dān)憂，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊、自我成長、工作內(nèi)容說明你的想法和我當(dāng)初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔(dān)憂，包含20個優(yōu)勢的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對優(yōu)秀準(zhǔn)增員進(jìn)行長期的經(jīng)營與跟進(jìn)跟蹤以需求點為導(dǎo)向應(yīng)酬開門五步曲贊美他〔拉近距離〕高估他〔根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)心不滿〕關(guān)心他〔建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求〕疑心他〔不會吧，不可能吧〕幫助他〔請其描述理想工作〕流程一第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。王姐，這么久沒見面了還好嗎？還可以；小孩上幼兒園了嗎？…………你先生現(xiàn)在怎么樣呢？…………王姐你現(xiàn)在越來越會打扮了，氣質(zhì)也越來越好了，發(fā)型也變了，肯定最近有好事發(fā)生，賺到錢了哇？哪里嘛，不行，一般。地點：辦公室第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問〔針對他的職業(yè)弱勢高估他〕2.激發(fā)內(nèi)心不滿高估他：第三步：疑心他是，不光是你說難，我們身邊也有很多朋友在抱怨生意不好做?！才e例某客戶生意虧損，現(xiàn)狀不好〕就是，現(xiàn)在什么生意都不好做。第四步：關(guān)心他

了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心簡直沒有想到你那么辛苦、壓力那么大、投入那么多、反而還不近人意，那你目前有什么打算？沒想過，看看再說吧.其實你孩子過兩年就要上初中了，你肯定要給他選擇一個很好的學(xué)校，目前擇校費很高，你想把他送到哪個學(xué)校呢？。。。。。。。。第五步：幫助他〔進(jìn)入開門階段〕描述其理想的工作環(huán)境說明流程二自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，解決對方的疑惑和擔(dān)憂我的成長介紹〔行業(yè)優(yōu)勢20點中選擇性的講解〕鼓勵促成流程三.你們那個行業(yè)好難哦，壓力太大，我不適合管理太嚴(yán)了要打卡依你來說這個絕對不是問題，因為據(jù)我了解你這個人是很有原那么、要求自己很嚴(yán)格的，你對自己的員工要求嚴(yán)格嗎？應(yīng)該是很嚴(yán)格的。正是有嚴(yán)格的管理體制團(tuán)隊才能正常成長。太平人壽為什么能在短短的時間里成長？正是有嚴(yán)格的管理體制才能贏得你這樣的高素質(zhì)客戶的認(rèn)同，和吸引高素質(zhì)員工的加盟。因此打卡上班是大公司最根本的管理。好麻煩哦，我不會做，怎么做？.這個問題你放心，我們這個行業(yè)有很強的團(tuán)隊協(xié)作精神，當(dāng)你遇到困難的時候我們每個人都會幫助你，甚至可以同你一同前往解決困難簽下保單。推和拉流程四推針對已有想來意向的拉尚且猶豫推針對已有想來意向的：今天我們談了這么多，但還是不能決定你是否能來我們公司，最終還要經(jīng)過嚴(yán)格的面試，這是個雙向選擇，我們公司是三高團(tuán)隊，門檻比較高，上個月我們面試了70多個，才過了20多個。如果對方還沒有高度認(rèn)同還要做一次拉的動作，當(dāng)對方的意愿變得很強烈之后再來做推的動作?！渤兄Z性面談—工作標(biāo)準(zhǔn)〕你不要這么快做決定，選擇一個工作是很慎重的，下周我們公司有一個創(chuàng)說會，到時我給你打，你到我們公司來了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能進(jìn)入我們公司，多了解一些對你未來也是很有幫助的。拉尚且猶豫強勢促成或跟蹤經(jīng)營流程五促成方法：剛好星期六我們公司有個創(chuàng)業(yè)說明會，到時請你一定來參加，如果你能早一點到就更好了，我可以帶你參觀一下我們分公司，我想，我們的工作環(huán)境一定會給你留下深刻的印象，不過你一定要著裝標(biāo)準(zhǔn)否那么你不能進(jìn)職場。我星期五和你聯(lián)系。跟蹤經(jīng)營方法我們公司經(jīng)常有企業(yè)公共培訓(xùn)課，而且這些課程被客戶高度認(rèn)同，很多客戶也邀請我們的講師到他們公司給員工作培訓(xùn)，以后我們有類似的課程我也可以通知你。增員跟蹤很重要，檔案建立最可靠；促成增員待時機，天時、地利、人和不可少.有節(jié)奏的勻速前進(jìn)是管理的最低本錢金融行業(yè)增員流程人物：王姐29歲，銀行出納，工齡6年收入：月均3000已婚三年，小孩一歲半業(yè)務(wù)員半年前在朋友〔東哥〕聚會上認(rèn)識，偶有聯(lián)糸，在交流時流露過對目前工作的不滿。。劇本概要工作穩(wěn)定職業(yè)口碑好接受過專業(yè)的效勞訓(xùn)練有相關(guān)金融知識紀(jì)律性較強工作有規(guī)律職業(yè)分析優(yōu)勢職業(yè)分析增員點1、工作轉(zhuǎn)換帶來的職業(yè)心理落差2、害怕自己沒有客戶市場3、擔(dān)憂收入不穩(wěn)定4、擔(dān)憂沒有銷售經(jīng)驗，做不來預(yù)估問題突破點：針對工作單調(diào)，機械勞動王姐，我是太平，好久沒見著你了，還好嘛？前兩天我才和東哥聚了下，說起你好久沒浮面了，這兩天我要你們單位附近辦事，要不明天或者后天一起吃頓飯？好嘛，那就明天中午，十二點！約訪〔緣故)增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒喧開門激勵促成再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔(dān)憂，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊、自我成長、工作內(nèi)容說明你的想法和我當(dāng)初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔(dān)憂，包含20個優(yōu)勢的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對優(yōu)秀準(zhǔn)增員進(jìn)行長期的經(jīng)營與跟進(jìn)跟蹤以需求點為導(dǎo)向應(yīng)酬開門五步曲贊美他〔拉近距離〕高估他〔根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)心不滿〕關(guān)心他〔建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求〕疑心他〔不會吧，不可能吧〕幫助他〔請其描述理想工作〕流程一第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。地點：餐廳STEP：簡單真誠贊美對方例：王姐啊，每次看到你都多精神的，穿得只有那么精致了，你太會打扮自己了嘛。看得出來，生活相當(dāng)舒適，工作非常開心哦?！矠橄旅媪牡焦ぷ鞔蛳路P〕第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問〔針對他的職業(yè)弱勢高估他〕2.激發(fā)內(nèi)心不滿問：上次聽你說都在銀行工作了6年，你們工作又穩(wěn)定收入又高，只要上了手，每天按到流程做就是了，肯定好輕松哦，當(dāng)銀行的高級白領(lǐng)，好羨慕你啊。王姐：哪兒輕松哦，天天一上班，忙得頭都抬不起來。最主要的是六年了，天天都做一樣的事，我都煩得很了。第三步：疑心他答：不可能哦，王姐，你不曉得你們銀行的白領(lǐng)我們有好羨慕，想你們做事上了手，就很簡單，上班輕輕松松的。原來你也有這么多煩惱。第四步：關(guān)心他

了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心其它的我不曉得，不過你說工作內(nèi)容單調(diào)我倒是有點體會。其實我以前換工作是也因為這個原因。三年前我也在一個企業(yè)做行政，每天也是這樣，所見所做在呆了三個月之后就根本一樣了，想要提高都很難。萬一下崗了都不曉得找得到啥工作。上次我有個女客戶……〔舉一個銀行朋友四十歲就下崗的例子〕王姐：是啊，現(xiàn)在幾大銀行都這樣子的，還是很現(xiàn)實的。王姐：行里這幾年招的實習(xí)生，幾百塊錢一個月，做的事一樣多。這個工作是沒得啥競爭力的，人都越變越機械了。問：是，其實工作內(nèi)容單調(diào)帶來的就是能力下降，你想嘛，幾年，十幾年，甚至幾十年都做數(shù)錢，記帳的事，換個初中生都做了，以后不要說漲工資，就是保證有工作都不錯了。老板還不是想開哪個就開哪個，反正想找工作的人多的很。王姐，你說是不是〔隱性疑心〕？王姐：昨不是嘛。第五步：幫助他〔進(jìn)入開門階段〕描述其理想的工作環(huán)境問：那你理想的工作是啥樣子的喃？王姐：具體的我也說不清楚。當(dāng)然收入不能比現(xiàn)在低，工作最好是有點挑戰(zhàn)性的，能提升自己的能力，象我們這個歲數(shù)，再不加油，過了35歲，就不好找工作了。說明流程二自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，解決對方的疑惑和擔(dān)憂鼓勵促成流程三我的成長介紹或〔行業(yè)優(yōu)勢20點中選擇性的講解〕再說了，王姐，你不是最不喜歡的就是工作機械嗎。銷售工作說穿了做的就是人際溝通，人與人之間的交往是很有樂趣的。你可以去體會不同層次不同行業(yè)的人的生活，也許你上午還在一個教授那里，一會就轉(zhuǎn)到醫(yī)生那兒聽他的酸甜苦辣了，下午在咖啡館和白領(lǐng)聊天，晚上靜下來回想這一天時，你會覺得很有意思的。而且每一個人都有他的優(yōu)點缺點，我們和他們交流時，會不斷的體會、觀察，提醒自己學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點、改善自己的缺點，對于自身也是一種修煉嘛。那時，你就不會覺得工作是簡單重復(fù)，而是精彩紛呈的了。王姐：聽起來還是有意思，但是銀行工作，雖然收入不高，但是至少保底，但是你們那個是有業(yè)績就有收入，沒得的話，就一分錢都沒的，還是很玄的。答：說的有道理，王姐，你對你目前的收入滿意嗎？你覺得一個月多少才根本滿意？王姐：那至少要6000才根本滿意。問：按現(xiàn)在的情況，多久王姐可以拿到6000元一個月呢？一年之后可不可以？王姐：不可能，一年之后，幾年都不可能，一年最多漲得到2、3百塊錢。答：那就是了，收入穩(wěn)定的話，要想突破一定是很難的?！惨尚摹超F(xiàn)在王姐女兒3歲，一個月要花1000多，上小學(xué)、初中、高中還有大學(xué)，要是女兒很優(yōu)秀還能出國，送不送呢？還要花好多錢呢？王姐：那不曉得要花好多了?！苍俅胃吖馈称鋵嵧踅?，你的條件比我好，能力比我強，人際關(guān)系也比我廣，你所拿到的收入應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我還多。你看看周圍那些高收入的人，是不是真的就有好能干嘛，也不是，還不是因為他們選對了行業(yè)，公司。王姐：嗯，這個也是。但是我從來沒做過銷售，可能做不好哦。推和拉流程四推針對已有想來意向的拉尚且猶豫推針對已有想來意向的：你就是應(yīng)該多了解一下其他行業(yè)信息，別把自己封閉在瓶頸中，我們下周六有個活動，到時我邀請你過來看看，順便視察一下我的工作！拉尚且猶豫強勢促成或跟蹤經(jīng)營流程五周六創(chuàng)說會后再根據(jù)感受屢次促成跟進(jìn)增員跟蹤很重要，檔案建立最可靠；促成增員待時機，天時、地利、人和不可少.有節(jié)奏的勻速前進(jìn)是管理的最低本錢白領(lǐng)增員流程人物：張林35歲，某民營企業(yè)部門經(jīng)理收入：月均5000已婚五年，小孩五歲半業(yè)務(wù)員的高中同學(xué)，多年未見，前幾周在同學(xué)聚會中交流時流露出對目前工作的不滿。劇本概要1、讓人羨慕；2、綜合素質(zhì)高，收入穩(wěn)定；3、有提升空間，有良好的培訓(xùn)；4、競爭意識較強；5、自我期許高，學(xué)習(xí)能力、意愿強；6、生活品味高，永不滿足職業(yè)分析優(yōu)勢1、競爭壓力大；2、收入、職位有瓶頸；3、對公司、行業(yè)前景要求高；4、亞健康；5、個人開展受公司、行業(yè)限制；6、個人成就感、榮譽感難以實現(xiàn)；7、人際關(guān)系復(fù)雜；8、民企管理落后，工作職業(yè)分析增員點預(yù)估問題突破點：民營企業(yè)管理家族化，人際關(guān)系復(fù)雜，個人能力提升及遇到瓶頸。A:張林，你好，我是李英，忘了我沒有？B:沒有，怎可能忘嘛？老同學(xué)怎么想起給我打了喃？A:這么多年沒有看到你，上次聚會匆匆忙忙，人又多沒時機好好跟你聊一下，這兩天有空出來吃頓飯。B:好嘛，明天晚上嘛。A:說好了，明天晚上七點，我們公司附近有家蘇武牧羊，味道挺不錯，我在那里等你。約訪增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒喧開門激勵促成再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔(dān)憂，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊、自我成長、工作內(nèi)容說明你的想法和我當(dāng)初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔(dān)憂，包含20個優(yōu)勢的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對優(yōu)秀準(zhǔn)增員進(jìn)行長期的經(jīng)營與跟進(jìn)跟蹤以需求點為導(dǎo)向應(yīng)酬開門五步曲贊美他〔拉近距離〕高估他〔根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)心不滿〕關(guān)心他〔建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求〕疑心他〔不會吧，不可能吧〕幫助他〔請其描述理想工作〕流程一第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。地點：餐廳第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問〔針對他的職業(yè)弱勢高估他〕2.激發(fā)內(nèi)心不滿A:是啊，這么多年大家都有變化，你也不錯??！聽說你是某集團(tuán)的高層管理人員，象你這么能干的人，讀書就當(dāng)團(tuán)委書記，一直都有號召力和影響力，在你們公司肯定好受老板重用哦，肯定前途無量哦！(行業(yè)特征提問)B:哪有哦？我只不過是部門經(jīng)理，象我們那種民營企業(yè)，雖然規(guī)模比較大，但畢竟是家族企業(yè),都是老板的親戚老表掌權(quán)，我們哪進(jìn)得到高層哦?A:真的??！不可能哦!那你當(dāng)部門經(jīng)理不是好幾年了？B:別說啦！以前別人都說我是最年輕的部門經(jīng)理，現(xiàn)在改口了，我已經(jīng)成為最資深的部門經(jīng)理了。天天做著重復(fù)的事情，能力也沒有好大的提升?！膊粫?？怎么可能呢？〕第三步：疑心他第四步：關(guān)心他

了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心A:那你在你們公司還有沒有上升的空間喃？第五步：幫助他〔進(jìn)入開門階段〕描述其理想的工作環(huán)境A.那你還待在那里做什么喃？你那么能干的人都沒有開展空間，把你的能力都給限制了！你不想找一個發(fā)揮能力，有更多上升通道的行業(yè)？〔通過提問，了解理想的工作環(huán)境〕B:我現(xiàn)在也正考慮這個問題，我也希望換一個有更大開展的行業(yè)！想出來又怕找不到適宜的位置，看著小孩馬上就要讀書了，更不敢輕易冒風(fēng)險，矛盾??！說明流程二〔終身事業(yè)，持續(xù)增長，個人品牌，收入前途由自己決定〕行業(yè)優(yōu)勢20點中選擇性的講解自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，解決對方的疑惑和擔(dān)憂B:你當(dāng)然啰！你做了那么久都已經(jīng)是管理層啦，收入肯定高！象業(yè)務(wù)員的收入肯定沒你們高？鼓勵促成流程三再次高估他，肯定他。處理拒絕問題(針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊、工作內(nèi)容)B:我要做也不會做業(yè)務(wù)員三。你們公司招不招管理人員嘛？A:要啊。公司正處于高速開展時期,需要大量的管理人才，我們現(xiàn)在就在招聘儲藏高級管理干部。但你想嘛，你要管理銷售團(tuán)隊又不了解銷售一線，怎么來管理呢？在我們公司，包括老總、總監(jiān)都是從業(yè)務(wù)員做起來的。當(dāng)然，能力不同，積累不同，定位不同，導(dǎo)致開展的速度也是不同的。象我們公司的田明經(jīng)理，她用一年半的時間就從新人做到了高級經(jīng)理，而且還有無限暢通的上升空間，這種時機對我們每一個人都是公平的。針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊、工作內(nèi)容。針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊、工作內(nèi)容針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊、工作內(nèi)容推和拉流程四推針對已有想來意向的拉尚且猶豫你就是應(yīng)該多了解一下其他行業(yè)信息，別把自己封閉在瓶頸中，我們周六有個活動，到時我邀請你過來看看，順便視察一下我的工作！強勢促成或跟蹤經(jīng)營流程五強勢促成或跟蹤經(jīng)營流程五周六創(chuàng)業(yè)說明會后再根據(jù)感受屢次促成跟進(jìn)增員跟蹤很重要，檔案建立最可靠；促成增員待時機，天時、地利、人和不可少.有節(jié)奏的勻速前進(jìn)是管理的最低本錢1.收入穩(wěn)定,社會認(rèn)可度高2.生活工作有規(guī)律3.整體綜合素質(zhì)高,可塑性強職業(yè)分析優(yōu)勢對未來缺乏憧憬環(huán)境封閉知識面單一,知識更新壓力大重復(fù)工作,能力退化無學(xué)習(xí)時機綜合能力提升時機少工作勞動強度大,辛苦時間不自由溝通能力急劇下降社交面窄,社交能力下降財富積累慢存在職業(yè)風(fēng)險工作環(huán)境惡劣增員點職業(yè)分析王小姐，28歲，未婚,某公司財務(wù)人員，年薪3萬元愛好廣泛，熱愛生活，性格開朗劇本概要預(yù)估問題突破點：職業(yè)風(fēng)險大,工作不自由,工作開展空間小客戶：小王，我是太平，好久沒見你了，明天我要走你們那兒過，我過來看你哈〔放下，不約時間地點，明天直接到辦公室見面〕約訪增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒喧開門激勵促成再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔(dān)憂，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊、自我成長、工作內(nèi)容說明你的想法和我當(dāng)初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔(dān)憂，包含20個優(yōu)勢的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對優(yōu)秀準(zhǔn)增員進(jìn)行長期的經(jīng)營與跟進(jìn)跟蹤以需求點為導(dǎo)向應(yīng)酬開門五步曲贊美他〔拉近距離〕高估他〔根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)心不滿〕關(guān)心他〔建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求〕疑心他〔不會吧，不可能吧〕幫助他〔請其描述理想工作〕流程一第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問〔針對他的職業(yè)弱勢高估他〕2.激發(fā)內(nèi)心不滿“你做財務(wù)的,都是老板的親信,貼心豆瓣,肯定經(jīng)常發(fā)紅包,隱形收入多,日子過得滋潤哦!〞〔哪兒哦,我們都是死工資,就一兩千塊錢,你們搞銷售的收入才高嗎?〕“不可能,你們都是財神爺,銷售人員的工資都是你們發(fā)出來的!而且,你們背那么大的責(zé)任,我上次在上海會計學(xué)院看到朱鎔基總理的題詞:“堅決不做假帳〞你看嘛,風(fēng)險和收益成正比,你們那么大風(fēng)險,肯定收入高咯,不然你怎么要做呢〞？答復(fù)1：〔也沒有什么,每個公司都有幾本帳,我做的帳沒什么〕“那你還沒有進(jìn)入核心層哦,你不是很難升上去〞答復(fù)2:〔也沒有什么,有什么事當(dāng)官的頂著〕“那你那么能干的,你以后也要當(dāng)官的〞〔不得，我才不想操那么多心，每天就這么過嘛，輕松三〕“那你生活肯定過得多姿多彩的，象你愛好那么多，有靈氣，最近跑到哪兒旅游呢？〞第三步：疑心他〔沒有，公司又不放假，老板那么摳的，星期六還要一天班，哪兒還有時間出去耍哦！最多和朋友一起去下蓮花山?！场安豢赡芘?，象你那么愛耍的，又不想當(dāng)官，請幾天假就跑出去玩嘛〞〔問題是請不了假，老板不準(zhǔn)！〕“??！那你們公司管得嚴(yán)哦，效益好哦，那你們肯定年終獎發(fā)得高哇？〞〔沒有啦，發(fā)不到什么錢〕“不可能哦，象你這樣說，錢又少，當(dāng)官風(fēng)險又大，平時又耍不成，象你那么喜歡自由生活的，那不是好難受哦！〞第四步：關(guān)心他

了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心啟發(fā)需求那有沒有想過理想的工作應(yīng)該是什么樣的呢？〔我覺得自由，壓力小，收入高，可以到處旅游，又有前途〕建立同理心就是就是，我很贊同你，這個也是我以前一直向往的職業(yè)，那我們來想一下哪種工作適合這種特點呢？那你有答案了嗎？第五步：幫助他〔進(jìn)入開門階段〕描述其理想的工作環(huán)境“哦，太好了，居然我和你的想法一樣，所以我辭掉了國企的工作，懷著和你一樣的理想“下海〞．經(jīng)歷了多年的尋覓，一個偶然的時機我選擇了現(xiàn)在的工作．說明流程二鼓勵促成流程三促成再次高估他，肯定他我知道了，象你們這個年齡的年輕人機靈得很，大學(xué)畢業(yè)后先找一家公司練功，把功練好再找一家好公司跳槽，你是不是這樣的呢？其實我們公司很適合你的想法哦！針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊、工作內(nèi)容拒絕處理推和拉流程四推針對已有想來意向的拉尚且猶豫推針對已有想來意向的：今天我們談了這么多，但還是不能決定你是否能來我們公司，最終還要經(jīng)過嚴(yán)格的面試，這是個雙向選擇，我們公司是三高團(tuán)隊，門檻比較高，上個月我們面試了70多個，才過了20多個。你不要這么快做決定，選擇一個工作是很慎重的，下周我們公司有一個創(chuàng)業(yè)說明會，到時我給你打，你到我們公司來了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能進(jìn)入我們公司，多了解一些對你未來也是很有幫助的。拉尚且猶豫強勢促成或跟蹤經(jīng)營流程五周六創(chuàng)業(yè)說明會后再根據(jù)感受屢次促成跟進(jìn)增員跟蹤很重要，檔案建立最可靠；促成增員待時機，天時、地利、人和不可少.有節(jié)奏的勻速前進(jìn)是管理的最低本錢全職太太的增員流程

年齡：30－40歲家庭背景：老公是企業(yè)主或者是高級管理者家庭收入：30萬左右學(xué)歷：大專以上家庭教育：小孩3歲以上性格：溝通能力較強全職太太(老客戶)劇本概要生活悠閑自主經(jīng)濟(jì)根底好家庭觀念強職業(yè)分析優(yōu)勢職業(yè)分析與社會脫節(jié)生活單調(diào)個人能力下降沒有經(jīng)濟(jì)地位缺乏平安感增員點預(yù)估問題.小王你好！最近忙嗎？很久沒有見到你了，很想念你，這幾天有時間嗎？我們約出來一起喝茶〔逛街、洗面、健身等〕吧！.好??！.那明天見！等我。約訪〔老客戶)增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒喧開門激勵促成再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔(dān)憂，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊、自我成長、工作內(nèi)容說明你的想法和我當(dāng)初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔(dān)憂，包含20個優(yōu)勢的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對優(yōu)秀準(zhǔn)增員進(jìn)行長期的經(jīng)營與跟進(jìn)跟蹤以需求點為導(dǎo)向應(yīng)酬開門五步曲贊美他〔拉近距離〕高估他〔根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)心不滿〕關(guān)心他〔建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求〕疑心他〔不會吧，不可能吧〕幫助他〔請其描述理想工作〕流程一第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。

這么久沒見面了還好嗎？還可以小孩上幼兒園了嗎？

………….

你先生現(xiàn)在怎么樣呢？

………………

你現(xiàn)在生活很休閑，不用操心讓人羨慕的很哦哪里，還不是為小孩子忙，在家里還是煩你在家里待了幾年了？

………………..方式：1.針對她的現(xiàn)狀弱勢高估她2.了解內(nèi)心擔(dān)憂第二步：高估他

你原來在哪個單位上班呢？

….

依你的能力哪個單位做一個部門經(jīng)理或者是其他崗位都能得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識。哪里哦，我哪里有你說的那么能干。像你那么好的家庭條件，找了那么好的老公，他又心疼你體貼你，他肯定經(jīng)常出差而且給你帶很多禮物，在家里生活既輕松又沒有壓力，你好幸福哦。哪里哦，家家有本難念的經(jīng)??！老公經(jīng)常出差沒有人陪你，你覺得悶不悶？…………這么長時間呆在家里覺不覺得你的朋友圈子越來越小？生活空間越來越窄，你有沒有想過找點事情來做呢?沒想過，我能做什么?這么多年了我除了帶孩子什么都不會做了。第三步：疑心他也不是你想象的那樣，主要是你在家里待了幾年對自己已經(jīng)不自信了，其實你也是很能干的一個人，我一直都很欣賞你，想不想做點事情？要不你到我們公司來看看？有沒有這個必要看你現(xiàn)在還這么年輕，都感覺與社會都有點脫節(jié)了，幾年過后孩子上學(xué)了不需要你照顧了，你再想出來工作會不會更難？難道你希望到你先生的單位上去隨便找個事情做，讓老公把你當(dāng)個小工一樣呼來喚去，我想那種感覺絕對不是你想要的。更何況在這個過程中如果你先生生意上遇到困難，你能給他幫助嗎？你現(xiàn)在都已經(jīng)和社會有點脫節(jié)了，幾年以后你給先生提供的資訊肯定過時了，怎樣讓自己與時俱進(jìn)，在先生遇到困難時能與先生共同分擔(dān)？第四步：關(guān)心他

了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心

其實我們公司的培訓(xùn)做的非常好，對你和你的家庭肯定有幫助，不如趁現(xiàn)在你有時間到我們公司來學(xué)習(xí)，提升自己的能力；我們公司類似于你這種情況的人還是很多的，很多伙伴都是家庭條件很好，先生事業(yè)很成功，她們也和你一樣曾經(jīng)自己也很能干，但是為了家庭放棄了自己的事業(yè)，在家相夫教子，現(xiàn)在她們也成為了我們團(tuán)隊的一員，其中還有很多是銷售高手。第五步：幫助他〔進(jìn)入開門階段〕描述其理想的工作環(huán)境說明流程二自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，