東鵬公司銷售管理制度總則制度目的本銷售管理制度旨在規(guī)范東鵬公司銷售團隊的行為，確保銷售工作的高效開展，提升銷售業(yè)績，實現(xiàn)公司業(yè)務目標，并促進公司整體發(fā)展。適用范圍本制度適用于東鵬公司銷售部門全體員工，包括銷售經(jīng)理、銷售人員、銷售助理等相關(guān)崗位人員?；驹瓌t1.合規(guī)運營原則：嚴格遵守國家法律法規(guī)及公司各項規(guī)章制度，依法開展銷售活動。2.客戶至上原則：始終以滿足客戶需求為核心，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務，提升客戶滿意度。3.團隊協(xié)作原則：銷售團隊成員之間相互支持、協(xié)同合作，共同實現(xiàn)銷售目標。4.業(yè)績導向原則：以銷售業(yè)績?yōu)橹饕己酥笜耍顔T工積極拓展業(yè)務，提高銷售效率與質(zhì)量。銷售組織架構(gòu)與職責銷售部門架構(gòu)銷售部門設(shè)銷售經(jīng)理一名，下轄若干銷售區(qū)域，每個區(qū)域配置銷售人員若干。銷售經(jīng)理全面負責銷售部門的管理與運營，協(xié)調(diào)各方資源，推動銷售工作的順利進行。銷售經(jīng)理職責1.制定銷售戰(zhàn)略與計劃，明確銷售目標、銷售策略及銷售行動計劃，并確保其與公司整體業(yè)務戰(zhàn)略相一致。2.領(lǐng)導和管理銷售團隊，包括人員招聘、培訓、績效考核、激勵等，提升團隊整體銷售能力與素質(zhì)。3.負責銷售渠道的開拓、維護與管理，建立良好的合作關(guān)系，拓展市場份額。4.協(xié)調(diào)與其他部門的工作，如市場、研發(fā)、生產(chǎn)、售后等，確保銷售工作順利開展，及時解決銷售過程中出現(xiàn)的各類問題。5.監(jiān)控銷售數(shù)據(jù)與業(yè)績，定期進行銷售分析與評估，向上級領(lǐng)導匯報銷售進展情況，及時調(diào)整銷售策略與行動計劃。銷售人員職責1.執(zhí)行銷售經(jīng)理制定的銷售計劃與策略，積極開拓市場，開發(fā)新客戶，維護老客戶，完成個人銷售任務。2.深入了解公司產(chǎn)品特點、優(yōu)勢及市場競爭情況，為客戶提供專業(yè)的產(chǎn)品咨詢與解決方案，促進產(chǎn)品銷售。3.負責客戶拜訪、訂單簽訂、合同執(zhí)行跟蹤等銷售環(huán)節(jié)工作，確保銷售業(yè)務的順利完成。4.收集客戶信息與市場反饋，及時反饋給銷售經(jīng)理及相關(guān)部門，為公司產(chǎn)品優(yōu)化、市場拓展提供依據(jù)。5.協(xié)助開展市場推廣活動，提升公司品牌知名度與產(chǎn)品美譽度。銷售助理職責1.負責銷售文件、資料的整理、歸檔與保管工作，確保銷售信息的完整性與準確性。2.協(xié)助銷售人員進行客戶資料管理，如客戶信息錄入、更新等，為銷售工作提供數(shù)據(jù)支持。3.負責銷售合同的起草、審核、簽訂及執(zhí)行跟蹤等相關(guān)事務性工作，確保合同的順利履行。4.協(xié)助安排銷售會議、培訓活動等，做好會議記錄、后勤保障等工作。5.完成銷售經(jīng)理交辦的其他臨時性工作任務，如數(shù)據(jù)分析、報表制作等。銷售業(yè)務流程客戶開發(fā)1.市場調(diào)研：銷售人員通過多種渠道收集潛在客戶信息，包括行業(yè)報告、網(wǎng)絡(luò)搜索、客戶推薦、市場活動等，了解客戶需求、購買能力、競爭對手情況等，為客戶開發(fā)提供依據(jù)。2.客戶篩選：對收集到的潛在客戶信息進行分析評估，篩選出具有合作潛力的目標客戶，并建立客戶信息檔案。3.初次拜訪：與目標客戶取得聯(lián)系，預約拜訪時間，準備好公司資料、產(chǎn)品資料等，進行初次拜訪。初次拜訪時，向客戶介紹公司及產(chǎn)品基本情況，了解客戶需求痛點，建立初步溝通與信任關(guān)系。銷售洽談1.需求分析：深入了解客戶需求，與客戶溝通交流，明確客戶對產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、價格、服務等方面的具體要求，為客戶提供個性化的解決方案。2.產(chǎn)品介紹：根據(jù)客戶需求，詳細介紹公司產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、使用方法、成功案例等，突出產(chǎn)品能為客戶帶來的價值，解答客戶疑問，消除客戶顧慮。3.商務談判：與客戶就產(chǎn)品價格、交貨期、付款方式、售后服務等商務條款進行談判，爭取達成雙方都能接受的合作協(xié)議。在談判過程中，要靈活應對客戶訴求，維護公司利益，同時注重溝通技巧與談判策略，確保談判順利進行。訂單簽訂1.合同起草：銷售助理根據(jù)談判結(jié)果起草銷售合同，明確雙方權(quán)利義務、產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式、售后服務等條款。合同內(nèi)容要準確、清晰、完整，符合法律法規(guī)及公司規(guī)定。2.合同審核：銷售經(jīng)理對銷售合同進行審核，重點審核合同條款的合法性、合理性、完整性以及對公司利益的保障程度。如有問題，及時與銷售人員溝通，進行修改完善。3.合同簽訂：經(jīng)審核無誤后，銷售經(jīng)理與客戶簽訂銷售合同，并加蓋公司公章或合同專用章。合同簽訂后，將合同副本分發(fā)給相關(guān)部門，如財務部、生產(chǎn)部、物流部等，以便各部門做好相應工作安排。訂單執(zhí)行1.生產(chǎn)協(xié)調(diào)：銷售人員將已簽訂的銷售合同信息及時傳遞給生產(chǎn)部，溝通產(chǎn)品生產(chǎn)要求與交貨期。生產(chǎn)部根據(jù)合同訂單安排生產(chǎn)計劃，確保按時、按質(zhì)、按量完成生產(chǎn)任務。2.質(zhì)量監(jiān)控：在生產(chǎn)過程中，質(zhì)量部門對產(chǎn)品質(zhì)量進行全程監(jiān)控，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合合同要求及相關(guān)標準。銷售人員要及時了解產(chǎn)品生產(chǎn)進度與質(zhì)量情況，如有問題及時反饋給生產(chǎn)部與質(zhì)量部門，共同協(xié)商解決。3.發(fā)貨安排：產(chǎn)品生產(chǎn)完成并檢驗合格后，物流部根據(jù)銷售合同約定的交貨期與交貨地點，安排發(fā)貨事宜。發(fā)貨前，要對產(chǎn)品進行妥善包裝、標識，確保產(chǎn)品在運輸過程中不受損壞。同時，將發(fā)貨信息及時通知客戶，如發(fā)貨時間、物流單號等，以便客戶跟蹤查詢。4.貨款回收：財務部負責貨款回收工作的跟蹤與管理。銷售人員要協(xié)助財務部做好貨款催收工作，及時了解客戶付款情況，如發(fā)現(xiàn)客戶逾期未付款，要及時與客戶溝通，查明原因，采取相應措施催收貨款，確保公司資金安全。售后服務1.客戶反饋處理：客戶在使用產(chǎn)品過程中如有問題或疑問，可通過電話、郵件、在線客服等方式反饋給銷售人員。銷售人員要及時響應客戶反饋，記錄問題詳情，并協(xié)調(diào)相關(guān)部門進行處理。對于一般性問題，要在規(guī)定時間內(nèi)給予客戶滿意答復與解決方案；對于復雜問題，要及時跟進處理進度，定期向客戶反饋處理情況，直至問題解決。2.產(chǎn)品維修與保養(yǎng)：根據(jù)客戶反饋及產(chǎn)品實際情況，如需對產(chǎn)品進行維修或保養(yǎng)，售后服務部門要安排專業(yè)技術(shù)人員及時上門服務。維修人員要攜帶必要的維修工具與配件，按照維修流程與標準進行操作，確保維修質(zhì)量。同時，要向客戶提供產(chǎn)品保養(yǎng)建議與注意事項，延長產(chǎn)品使用壽命。3.客戶滿意度調(diào)查：售后服務部門定期對客戶進行滿意度調(diào)查，了解客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務、技術(shù)支持等方面的評價與意見。銷售人員要協(xié)助做好客戶滿意度調(diào)查工作，及時將調(diào)查結(jié)果反饋給相關(guān)部門，以便公司針對客戶意見進行改進與優(yōu)化，提升客戶滿意度。銷售績效考核考核指標設(shè)定1.銷售額：考核銷售人員完成的銷售金額，是衡量銷售業(yè)績的核心指標。2.銷售利潤：關(guān)注銷售人員為公司創(chuàng)造的銷售利潤，綜合考慮產(chǎn)品成本、價格策略等因素。3.銷售任務完成率：對比銷售人員實際完成的銷售任務與設(shè)定的銷售任務目標，考核任務達成情況。4.新客戶開發(fā)數(shù)量：鼓勵銷售人員積極拓展新市場，開發(fā)新客戶，增加客戶資源。5.客戶滿意度：通過客戶反饋和滿意度調(diào)查，評估銷售人員的客戶服務質(zhì)量。6.貨款回收率：確保公司資金及時回籠，考核銷售人員在貨款回收方面的工作成效?？己酥芷阡N售績效考核實行月度考核與年度考核相結(jié)合的方式。月度考核于次月上旬進行，主要對銷售人員當月的各項銷售指標完成情況進行考核評估；年度考核于次年年初進行，綜合全年各月考核結(jié)果，對銷售人員全年的整體業(yè)績及工作表現(xiàn)進行全面評價。考核方式1.數(shù)據(jù)統(tǒng)計：由銷售部門統(tǒng)計人員負責收集、整理銷售人員的各項銷售數(shù)據(jù)，包括銷售額、銷售利潤、銷售產(chǎn)品數(shù)量、新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶投訴次數(shù)等，并確保數(shù)據(jù)的準確性與真實性。2.客戶反饋：通過客戶滿意度調(diào)查、客戶投訴記錄等方式收集客戶對銷售人員的反饋意見，作為客戶滿意度考核的重要依據(jù)。3.上級評價：銷售經(jīng)理根據(jù)日常工作觀察、銷售人員工作匯報、銷售團隊協(xié)作情況等，對銷售人員進行綜合評價，給出考核評分與評語?？己私Y(jié)果應用1.績效獎金發(fā)放：根據(jù)月度考核結(jié)果，確定銷售人員當月的績效獎金數(shù)額?？冃И劷鹋c考核得分掛鉤，得分越高，獎金比例越高。2.崗位晉升與調(diào)整：年度考核結(jié)果作為銷售人員崗位晉升、降職、調(diào)崗的重要參考依據(jù)。對于連續(xù)多次考核優(yōu)秀、業(yè)績突出的銷售人員，給予晉升機會或薪資調(diào)整；對于考核不達標、不能勝任本職工作的銷售人員，進行降職或調(diào)崗處理。3.培訓與發(fā)展：根據(jù)考核結(jié)果分析銷售人員存在的不足之處，針對性地制定培訓計劃，為銷售人員提供專業(yè)技能培訓、業(yè)務知識培訓、溝通技巧培訓等，幫助銷售人員提升個人能力與綜合素質(zhì)，更好地完成銷售工作任務。銷售費用管理費用預算編制1.銷售部門每年末根據(jù)下一年度銷售工作計劃與目標，編制銷售費用預算草案。預算內(nèi)容包括市場推廣費用、差旅費、業(yè)務招待費、通訊費、辦公費等各項費用明細。2.銷售費用預算草案經(jīng)銷售經(jīng)理審核后，提交給公司財務部進行匯總審核。財務部結(jié)合公司整體財務狀況與預算安排，對銷售費用預算進行調(diào)整與完善，報公司管理層審批后執(zhí)行。費用報銷流程1.銷售人員發(fā)生銷售費用支出后，應及時收集相關(guān)發(fā)票、收據(jù)等報銷憑證，并按照公司財務報銷制度規(guī)定填寫費用報銷單。報銷憑證要真實、合法、有效，內(nèi)容完整、清晰，與費用支出實際情況相符。2.費用報銷單經(jīng)銷售人員所在部門負責人審核簽字后，提交給銷售經(jīng)理審批。銷售經(jīng)理要對費用支出的合理性、必要性進行審核，確保費用支出符合公司規(guī)定及銷售業(yè)務實際需要。3.銷售經(jīng)理審批通過后，費用報銷單流轉(zhuǎn)至財務部。財務部負責對報銷憑證的真實性、合法性、完整性以及報銷金額的準確性進行審核。審核無誤后，按照公司財務支付流程進行報銷付款。費用控制與監(jiān)督1.銷售部門應嚴格按照銷售費用預算控制費用支出，不得超預算開支。如因業(yè)務發(fā)展需要確需調(diào)整預算的，應提前按照規(guī)定程序申請調(diào)整。2.財務部定期對銷售費用支出情況進行統(tǒng)計分析，監(jiān)控費用支出進度與合理性。對于發(fā)現(xiàn)的異常費用支出，及時與銷售部門溝通核實，查明原因，并采取相應措施進行糾正。3.公司內(nèi)部審計部門不定期對銷售費用進行專項審計，檢查費用報銷的合規(guī)性、預算執(zhí)行情況等。對于審計發(fā)現(xiàn)的問題，責令相關(guān)部門限期整改，并追究相關(guān)人員責任。銷售合同管理合同簽訂管理1.銷售合同必須采用書面形式簽訂，明確雙方權(quán)利義務、產(chǎn)品或服務內(nèi)容、價格、交貨期、付款方式、違約責任等核心條款。2.銷售助理在起草銷售合同前，要充分了解業(yè)務情況與談判結(jié)果，確保合同條款準確反映雙方約定。合同起草完成后，需經(jīng)銷售經(jīng)理審核，重要合同還應提交公司法律顧問審核。3.銷售合同簽訂前，雙方應仔細核對合同條款，確保無異議后加蓋公章或合同專用章。合同簽訂后，銷售助理要及時將合同副本分發(fā)給相關(guān)部門，并做好合同登記與歸檔工作。合同履行跟蹤1.銷售部門負責銷售合同履行的跟蹤協(xié)調(diào)工作，確保合同按時、按質(zhì)、按量履行。銷售人員要定期與客戶溝通，了解合同執(zhí)行進度，及時協(xié)調(diào)解決合同履行過程中出現(xiàn)的問題。2.在合同履行過程中，如遇客戶變更需求、產(chǎn)品質(zhì)量問題、交貨延遲等情況，銷售人員要及時與相關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)，采取有效措施解決問題，盡量減少對合同履行的影響，并及時將情況反饋給客戶。3.對于合同執(zhí)行過程中的重要事項與關(guān)鍵節(jié)點，銷售助理要做好記錄，如發(fā)貨通知、收款記錄、驗收報告等，以便隨時掌握合同履行情況，為后續(xù)的合同管理與結(jié)算工作提供依據(jù)。合同變更與解除1.銷售合同簽訂后，如因特殊原因需要變更合同條款的，雙方應協(xié)商一致，并簽訂書面的合同變更協(xié)議。合同變更協(xié)議作為原合同的補充文件，與原合同具有同等法律效力。2.如需解除銷售合同，雙方應按照合同約定及法律法規(guī)規(guī)定的程序進行協(xié)商解除。解除合同后，雙方應辦理相關(guān)手續(xù)，如結(jié)算貨款、退還貨物、清理債權(quán)債務等。銷售助理要及時更新合同管理檔案，記錄合同變更與解除情況。合同糾紛處理1.在銷售合同履行過程中，如發(fā)生合同糾紛，銷售人員應及時向銷售經(jīng)理匯報，并積極與客戶溝通協(xié)商，尋求解決方案。2.對于協(xié)商無果的合同糾紛，應按照合同約定的爭議解決方式處理，如仲裁或訴訟。公司應及時收集、整理相關(guān)證據(jù)材料，配合法律顧問做好糾紛處理工作，維護公司合法權(quán)益。3.合同糾紛處理完畢后，銷售部門要對糾紛產(chǎn)生的原因、處理過程及結(jié)果進行總結(jié)分析，提出改進措施與建議，避免類似糾紛再次發(fā)生。附則制度修訂與解釋1.本銷售管理制度如有未盡事宜或與國家法律法規(guī)、政策規(guī)定相抵觸的，以