傳媒公司銷售管理制度總則目的本制度旨在規(guī)范傳媒公司銷售團隊的行為，明確銷售流程，提高銷售效率，確保公司銷售目標(biāo)的實現(xiàn)，同時保障銷售人員的權(quán)益，促進公司與員工的共同發(fā)展。適用范圍本制度適用于傳媒公司全體銷售員工，包括銷售經(jīng)理、銷售代表等?；驹瓌t1.公平公正原則：在銷售業(yè)績考核、獎勵分配等方面，遵循公平公正的原則，確保每位銷售人員都能在平等的環(huán)境中競爭與發(fā)展。2.激勵約束原則：建立有效的激勵機制，鼓勵銷售人員積極拓展業(yè)務(wù)，提高銷售業(yè)績；同時，明確約束措施，規(guī)范銷售人員的行為，保障公司利益。3.團隊協(xié)作原則：強調(diào)銷售團隊內(nèi)部的協(xié)作與溝通，共同完成公司的銷售目標(biāo)，避免惡性競爭。4.客戶至上原則：始終將客戶需求放在首位，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，維護良好的客戶關(guān)系，以客戶滿意度作為衡量銷售工作的重要標(biāo)準(zhǔn)。銷售團隊組織架構(gòu)及職責(zé)銷售團隊組織架構(gòu)傳媒公司銷售團隊采用層級管理模式，組織架構(gòu)如下：銷售總監(jiān)|銷售經(jīng)理|銷售代表各層級職責(zé)1.銷售總監(jiān)全面負責(zé)公司銷售團隊的管理與運營，制定銷售戰(zhàn)略與計劃，并確保其有效實施。領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊完成公司下達的銷售目標(biāo)，定期向上級匯報銷售工作進展情況。協(xié)調(diào)銷售團隊與其他部門之間的工作關(guān)系，保障公司業(yè)務(wù)的順利開展。負責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核、晉升等人力資源管理工作。分析市場動態(tài)與競爭對手情況，為公司銷售策略的調(diào)整提供依據(jù)。2.銷售經(jīng)理協(xié)助銷售總監(jiān)制定銷售計劃，并負責(zé)本部門銷售任務(wù)的分解與落實。管理本部門銷售團隊，指導(dǎo)銷售代表開展業(yè)務(wù)工作，定期組織銷售團隊會議，分享銷售經(jīng)驗與技巧。負責(zé)客戶關(guān)系的維護與拓展，跟進重要客戶的銷售項目，確保項目順利推進。收集、分析市場信息與客戶反饋，及時向上級匯報，并提出銷售策略調(diào)整建議。協(xié)助銷售總監(jiān)進行銷售人員的績效考核與激勵工作，確保團隊成員的工作積極性與業(yè)績提升。3.銷售代表在銷售經(jīng)理的指導(dǎo)下，積極開拓市場，尋找潛在客戶，推廣公司的傳媒產(chǎn)品與服務(wù)。與客戶進行溝通，了解客戶需求，為客戶提供專業(yè)的解決方案，促成銷售交易。負責(zé)客戶訂單的跟進與處理，確保訂單的順利執(zhí)行，及時反饋客戶意見與問題。協(xié)助銷售經(jīng)理維護客戶關(guān)系，定期回訪客戶，提高客戶滿意度與忠誠度。收集市場信息與競爭對手動態(tài)，及時向上級匯報，為公司銷售策略的制定提供參考。銷售流程客戶開發(fā)1.市場調(diào)研銷售代表應(yīng)定期收集市場信息，包括行業(yè)動態(tài)、競爭對手情況、潛在客戶需求等，為客戶開發(fā)提供依據(jù)。2.潛在客戶篩選根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，對潛在客戶進行篩選，確定重點開發(fā)對象。篩選標(biāo)準(zhǔn)可包括客戶規(guī)模、行業(yè)影響力、合作潛力等。3.客戶接觸通過電話、郵件、拜訪等方式與潛在客戶進行初步接觸，介紹公司的傳媒產(chǎn)品與服務(wù)，了解客戶需求，建立聯(lián)系。需求分析與方案制定1.深入溝通與客戶進行深入溝通，詳細了解客戶的傳媒需求，包括宣傳目標(biāo)、預(yù)算、時間要求等。2.方案策劃根據(jù)客戶需求，銷售代表協(xié)同公司相關(guān)部門（如策劃部、設(shè)計部等）制定個性化的銷售方案，確保方案具有針對性與可行性。3.方案演示向客戶演示銷售方案，解答客戶疑問，爭取客戶對方案的認可。商務(wù)談判與合同簽訂1.談判準(zhǔn)備銷售代表與銷售經(jīng)理共同準(zhǔn)備談判資料，包括公司優(yōu)勢、產(chǎn)品介紹、價格策略等，明確談判目標(biāo)與底線。2.商務(wù)談判與客戶進行商務(wù)談判，就合作細節(jié)、價格、付款方式、服務(wù)條款等進行協(xié)商，達成共識。3.合同簽訂根據(jù)談判結(jié)果，起草合同文本，經(jīng)公司法務(wù)部門審核后，與客戶簽訂正式合同。訂單執(zhí)行與客戶服務(wù)1.訂單下達合同簽訂后，銷售代表及時將訂單信息傳遞給公司相關(guān)部門，確保訂單順利執(zhí)行。2.項目跟進定期跟進項目執(zhí)行情況，協(xié)調(diào)各部門之間的工作，確保項目按時、按質(zhì)量要求完成。3.客戶服務(wù)在項目執(zhí)行過程中，及時處理客戶反饋的問題，提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，提高客戶滿意度。4.項目驗收項目完成后，協(xié)助客戶進行項目驗收，確?？蛻魧椖拷Y(jié)果滿意。銷售業(yè)績考核考核指標(biāo)1.銷售額：考核銷售人員完成的銷售金額，是衡量銷售業(yè)績的核心指標(biāo)。2.銷售利潤：考核銷售人員為公司創(chuàng)造的利潤，反映銷售業(yè)務(wù)的盈利能力。3.新客戶開發(fā)數(shù)量：鼓勵銷售人員積極開拓新市場，增加客戶資源。4.客戶滿意度：通過客戶反饋調(diào)查等方式，考核銷售人員的客戶服務(wù)質(zhì)量。5.銷售任務(wù)完成率：考核銷售人員對銷售任務(wù)的完成情況，確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)?？己酥芷阡N售業(yè)績考核以自然月為考核周期，每月初對上一自然月的銷售業(yè)績進行考核?？己朔绞?.數(shù)據(jù)統(tǒng)計：銷售部門負責(zé)統(tǒng)計銷售人員各項考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性與真實性。2.上級評價：銷售經(jīng)理根據(jù)銷售人員的日常工作表現(xiàn)、團隊協(xié)作情況等對其進行評價。3.客戶評價：通過客戶滿意度調(diào)查等方式收集客戶對銷售人員的評價。4.綜合評定：銷售總監(jiān)根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計、上級評價與客戶評價結(jié)果，對銷售人員的銷售業(yè)績進行綜合評定?？己私Y(jié)果應(yīng)用1.績效獎金發(fā)放：根據(jù)考核結(jié)果，發(fā)放績效獎金?？己私Y(jié)果優(yōu)秀的銷售人員可獲得較高比例的績效獎金，考核不達標(biāo)者將適當(dāng)扣減績效獎金。2.晉升與調(diào)薪：考核結(jié)果作為銷售人員晉升與調(diào)薪的重要依據(jù)。連續(xù)多個考核周期表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員，將有機會獲得晉升；考核結(jié)果良好的銷售人員，可根據(jù)公司薪酬政策進行調(diào)薪。3.培訓(xùn)與發(fā)展：針對考核結(jié)果中發(fā)現(xiàn)的問題與不足，為銷售人員提供有針對性的培訓(xùn)與發(fā)展機會，幫助其提升業(yè)務(wù)能力。銷售費用管理費用預(yù)算銷售部門應(yīng)根據(jù)年度銷售計劃，制定銷售費用預(yù)算，包括市場推廣費用、差旅費、業(yè)務(wù)招待費等。銷售費用預(yù)算需經(jīng)公司審批后執(zhí)行。費用報銷1.報銷流程：銷售人員發(fā)生銷售費用后，應(yīng)及時填寫費用報銷單，并附上相關(guān)發(fā)票、憑證等，按照公司財務(wù)制度規(guī)定的流程進行報銷。2.報銷標(biāo)準(zhǔn)：明確各項銷售費用的報銷標(biāo)準(zhǔn)，如差旅費的住宿標(biāo)準(zhǔn)、交通補貼標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)招待費的限額等，確保費用報銷的合理性與合規(guī)性。費用控制1.定期監(jiān)控：財務(wù)部門定期對銷售費用的使用情況進行監(jiān)控，分析費用支出的合理性，及時發(fā)現(xiàn)并解決費用超支等問題。2.成本效益分析：銷售部門在開展市場推廣等活動時，應(yīng)進行成本效益分析，確保費用投入能夠帶來相應(yīng)的銷售業(yè)績增長。銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展培訓(xùn)目標(biāo)1.提升銷售人員的專業(yè)知識與技能，使其能夠更好地推廣公司的傳媒產(chǎn)品與服務(wù)。2.培養(yǎng)銷售人員的溝通能力、談判能力、團隊協(xié)作能力等綜合素質(zhì)，提高銷售團隊的整體戰(zhàn)斗力。3.增強銷售人員的市場意識與客戶服務(wù)意識，提升客戶滿意度與忠誠度。培訓(xùn)內(nèi)容1.公司文化與產(chǎn)品知識：介紹公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、組織架構(gòu)等，深入講解公司的傳媒產(chǎn)品與服務(wù)特點、優(yōu)勢。2.銷售技巧與方法：包括客戶開發(fā)技巧、需求分析方法、商務(wù)談判策略、銷售話術(shù)等。3.市場與行業(yè)知識：分析市場動態(tài)、行業(yè)趨勢、競爭對手情況等，幫助銷售人員更好地把握市場機會。4.客戶服務(wù)與溝通技巧：培訓(xùn)銷售人員如何與客戶進行有效的溝通，處理客戶投訴與問題，提高客戶滿意度。5.團隊協(xié)作與職業(yè)素養(yǎng)：強調(diào)團隊協(xié)作的重要性，培養(yǎng)銷售人員的職業(yè)操守、責(zé)任心與執(zhí)行力。培訓(xùn)方式1.內(nèi)部培訓(xùn)：定期組織內(nèi)部培訓(xùn)課程，邀請公司內(nèi)部專家或業(yè)務(wù)骨干進行授課。2.外部培訓(xùn)：根據(jù)業(yè)務(wù)需要，選派銷售人員參加外部專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)舉辦的培訓(xùn)課程或研討會。3.實踐培訓(xùn)：通過實際項目操作、案例分析等方式，讓銷售人員在實踐中積累經(jīng)驗，提升能力。4.導(dǎo)師輔導(dǎo)：為新入職銷售人員指定導(dǎo)師，進行一對一的輔導(dǎo)與指導(dǎo)，幫助其快速適應(yīng)工作環(huán)境，提升業(yè)務(wù)能力。職業(yè)發(fā)展規(guī)劃1.晉升通道：為銷售人員提供明確的晉升通道，如銷售代表資深銷售代表銷售主管銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)等。2.職業(yè)發(fā)展規(guī)劃制定：根據(jù)銷售人員的個人特點與職業(yè)目標(biāo)，協(xié)助其制定個性化的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，明確發(fā)展方向與提升路徑。3.培訓(xùn)與發(fā)展支持：根據(jù)銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提供相應(yīng)的培訓(xùn)與發(fā)展機會，幫助其實現(xiàn)職業(yè)目標(biāo)。獎勵與懲罰獎勵制度1.業(yè)績獎勵設(shè)立月度銷售冠軍獎、季度銷售明星獎、年度銷售杰出獎等，對銷售業(yè)績突出的銷售人員給予現(xiàn)金獎勵、榮譽證書等表彰。根據(jù)銷售人員完成的銷售額、銷售利潤等指標(biāo)，按照一定比例給予提成獎勵。2.創(chuàng)新獎勵對在銷售模式、市場推廣、客戶服務(wù)等方面提出創(chuàng)新性建議并取得良好效果的銷售人員，給予獎勵。3.團隊協(xié)作獎勵對在團隊協(xié)作方面表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售團隊或個人，給予獎勵，鼓勵團隊成員之間相互支持、共同進步。懲罰制度1.業(yè)績懲罰對未完成銷售任務(wù)的銷售人員，根據(jù)未完成比例扣減績效獎金。連續(xù)多個考核周期銷售業(yè)績不達標(biāo)且無明顯改進的銷售人員，給予警告、降職等處