《銷售管理》期末考試試卷一、選擇題(本大題共10小題，每小題2分，共20分。每題至少有一個正確答案)1、銷售管理的核心是()A、銷售人員B、銷售活動C、銷售績效D、銷售目標2、管理層次越低，()技能越顯得重要。A、感知B、決策C、人際關系D、技術3、()是銷售管理的基石。A、銷售計劃B、銷售組織C、銷售激勵D、銷售指導4、通過向雇傭方收取“傭金”來獲利的銷售方式是（）。A、代銷B、直銷C、經銷D、經紀銷售5、銷售管理的基本職能有（）。A、計劃職能B、組織職能C、領導職能D、控制職能6、（）是指具有高市場增長率和高相對市場占有率的業(yè)務或產品。A、金牛產品B、明星產品C、問題產品D、瘦狗產品7、（）方法是給一個故事情節(jié)讓學員演練，使其有機會從他人角度看事情，以體會不同的感受，并從中修正自己的態(tài)度及行為。A、戶外訓練B、隨崗指導C、角色扮演D、視聽技術法8、（）是錄入新員工最常用的一種方法。A特色招聘B、員工舉薦C、校園招聘D、外包10、渠道沖突的典型表現(xiàn)形式是A、倒貨B、竄貨C、沖貨D、分銷二、判斷題(本大題共10小題，每小題3分，共30分)1、市場的發(fā)展使我們認識到，企業(yè)的成功取決于銷售經理。()2、當企業(yè)今年的銷售額等于去年的銷售額時，則稱為“維持了原狀”。()3、根據(jù)有無中間商參與交換活動，可以將分銷渠道分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。()4、科學的銷售定額等于激勵。()5、績效考核的內容只包括業(yè)績，不包括能力和態(tài)度。()6、目的在于限制對方的回答或控制談話的方向提問應用封閉式問題。()7、赫茨伯格的雙因素理論是圍繞著金錢是否是惟一對銷售人員有效的激勵因素而展開的。()8、一種產品通過盡可能多的銷售點供應給盡可能廣闊的市場，就是寬渠道。()9、良性竄貨是指企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強的經銷商，使其產品流向非經營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。()10、零售商不具有竄貨能力。()三、名詞解釋題(本大題共2小題，每小題5分，共10分)1、銷售管理2、效力法則四、簡答題(本大題共5小題，每小題5分，共25分)1、簡述控制的類型及特征。2、試述銷售人員控制的內容。3、銷售人員控制的方法有哪些？4、竄貨現(xiàn)象的成因表現(xiàn)在哪些方面？5、銷售人員報酬的一般形式有哪些？五、案例分析（本大題共1小題，每小題15分，共15分）迪斯尼的員工激勵服務性組織迫切需要搞清楚的問題是，怎樣才能促使組織內部成員（雇員）為組織外部人員（顧客）服務。請看迪斯尼公司是如何把“積極的待客態(tài)度”灌輸?shù)狡鋬炔繂T工心中的：迪斯尼公司新來的求職者能夠等到老職員所給予的特殊歡迎。第一天，新雇員到迪斯尼報到，并參加一整天的方向性小組會議。他們四個人一組，一邊品嘗著飲料和糕點，一邊作自我介紹。通過放映最新式的視聽圖像，向雇員介紹迪斯尼公司的經營思想和業(yè)務工作，使新雇員學會在編導的“演出”中如何扮演好各自的角色。下一步進行的活動是吃午飯、瀏覽公園、觀賞專門為雇員使用的娛樂場。第二天，新雇員到指定的工作崗位報到，一旦他們明確了自己崗位的職責，下一步工作就領取工作服，各就各位，各司其職了。新雇員除了明確本職工作以外，還應知道如何回答客人時常提及的與游樂園相關的問題，因此需要接受附加訓練。每個雇員都會收到一張名為《眼睛和耳朵》的迪斯尼報紙。迪斯尼的每一位經理每年都要花一個星期時間，離開領導崗位到第一線，即所謂的“交叉利用”。所有將離職的雇員都要填一張調查表，回答一下他們在為迪斯尼工作過程中的感受以及對迪斯尼的不滿意之處。問題：試分析迪斯尼公司應用了哪些激勵工具？

參考答案一、選擇題(本大題共10小題，每小題2分，共20分。每題至少有一個正確答案)1、A2、D3、A4、D5、ABCD6、B7、C8、B9、C10、ABC二、判斷題(本大題共10小題，每小題3分，共30分)1~5、××√√×6~10√√√√×三、名詞解釋題(本大題共2小題，每小題5分，共10分)1、答：銷售管理是對企業(yè)銷售人員及其活動進行計劃、組織、控制、招聘、培訓、指導、激勵與評估，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的活動過程。2、答：人們具有一種傾向性，愿意重復帶來理想后果的行為，而避免重復那些伴隨不良后果的行為。四、簡答題(本大題共5小題，每小題5分，共25分)1、答：類型：前饋控制、現(xiàn)場控制、反饋控制特征：適時控制、適度控制、客觀控制2、答：工作方向控制、推展進程控制、操作流程控制、工作品質控制、工作狀態(tài)控制3、答：銷售例會、隨訪輔導、工作述職4、答：管理制