啤酒經(jīng)銷商管理制度一、總則1.目的本制度旨在規(guī)范公司啤酒經(jīng)銷商的管理，建立科學(xué)、合理、有效的管理體系，確保經(jīng)銷商與公司緊密合作，共同開拓市場，實現(xiàn)互利共贏，提升公司啤酒產(chǎn)品在市場上的銷售業(yè)績和品牌影響力。2.適用范圍本制度適用于與公司簽訂啤酒經(jīng)銷合同的所有經(jīng)銷商及其相關(guān)工作人員。3.基本原則合法合規(guī)原則：經(jīng)銷商的經(jīng)營活動必須遵守國家法律法規(guī)及本制度規(guī)定。誠信合作原則：雙方應(yīng)秉持誠實守信的態(tài)度，積極履行合同約定，共同維護(hù)良好的合作關(guān)系。平等互利原則：在合作過程中，充分考慮雙方利益，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，共同發(fā)展。動態(tài)管理原則：根據(jù)市場變化和經(jīng)銷商的表現(xiàn)，對經(jīng)銷商進(jìn)行動態(tài)評估和管理，適時調(diào)整合作策略。二、經(jīng)銷商的選擇與準(zhǔn)入1.經(jīng)銷商資質(zhì)要求合法經(jīng)營資格：具有獨立法人資格，持有有效的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、食品經(jīng)營許可證等相關(guān)證照，經(jīng)營范圍涵蓋啤酒銷售業(yè)務(wù)。良好商業(yè)信譽：在過往經(jīng)營活動中無不良記錄，無拖欠貨款、欺詐等違法行為，具備良好的商業(yè)信用和口碑。市場運營能力：擁有穩(wěn)定的銷售團隊和完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，具備較強的市場開拓能力、鋪貨能力和客戶服務(wù)能力，能夠有效覆蓋目標(biāo)市場。資金實力：具備一定的資金實力，能夠滿足啤酒采購、倉儲、物流等運營資金需求，確保業(yè)務(wù)正常開展。倉儲物流條件：擁有符合啤酒儲存要求的倉庫，具備必要的倉儲設(shè)備和設(shè)施，能夠保證啤酒的質(zhì)量安全。同時，具備高效的物流配送體系，能夠及時、準(zhǔn)確地將產(chǎn)品送達(dá)客戶手中。2.經(jīng)銷商申請流程提交申請：有意向成為公司啤酒經(jīng)銷商的企業(yè)或個人，需向公司銷售部門提交書面申請，申請內(nèi)容包括公司基本情況、經(jīng)營業(yè)績、市場規(guī)劃、銷售團隊介紹等。初步審核：銷售部門收到申請后，對申請人的資質(zhì)進(jìn)行初步審核，核實其是否滿足基本準(zhǔn)入條件。對于符合初步審核要求的，將申請材料提交至市場部門進(jìn)行市場評估。市場評估：市場部門對申請人的市場運營能力、目標(biāo)市場潛力、競爭環(huán)境等進(jìn)行綜合評估，形成市場評估報告。評估通過的，進(jìn)入實地考察環(huán)節(jié)。實地考察：由銷售部門和市場部門組成考察小組，對申請人進(jìn)行實地考察?？疾靸?nèi)容包括辦公場所、倉儲物流設(shè)施、銷售團隊等，了解其實際運營情況和管理水平。實地考察合格后，提交公司管理層審批。審批簽約：公司管理層根據(jù)考察小組的報告進(jìn)行審批，審批通過后，與經(jīng)銷商簽訂啤酒經(jīng)銷合同，明確雙方權(quán)利義務(wù)。三、經(jīng)銷商的權(quán)利與義務(wù)1.經(jīng)銷商權(quán)利產(chǎn)品銷售權(quán)：在合同約定的區(qū)域內(nèi)，按照公司規(guī)定的價格體系和銷售政策，銷售公司啤酒產(chǎn)品。市場支持獲取權(quán)：有權(quán)獲得公司提供的市場推廣支持、促銷活動支持、培訓(xùn)支持等，以提升銷售業(yè)績和市場競爭力。信息知情權(quán)：有權(quán)了解公司產(chǎn)品信息、市場動態(tài)、銷售政策等相關(guān)信息，公司應(yīng)及時、準(zhǔn)確地向經(jīng)銷商提供。建議權(quán)：對公司產(chǎn)品質(zhì)量、銷售政策、市場推廣等方面有提出建議和意見的權(quán)利，公司應(yīng)認(rèn)真對待并及時反饋處理結(jié)果。獎勵獲取權(quán)：在完成合同約定的銷售任務(wù)和各項指標(biāo)后，有權(quán)獲得公司給予的獎勵和返利。2.經(jīng)銷商義務(wù)遵守法律法規(guī)：嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)，依法開展啤酒銷售業(yè)務(wù)，不得從事任何違法違規(guī)行為。遵守合同約定：嚴(yán)格履行與公司簽訂的啤酒經(jīng)銷合同，按照合同約定的銷售區(qū)域、價格體系、銷售任務(wù)等條款開展業(yè)務(wù)，不得擅自變更或違反合同約定。維護(hù)品牌形象：積極維護(hù)公司啤酒品牌形象，不得從事任何有損公司品牌聲譽的行為。在銷售過程中，應(yīng)向客戶正確宣傳公司產(chǎn)品特點、優(yōu)勢和品牌理念，不得進(jìn)行虛假宣傳或誤導(dǎo)消費者。市場開拓與銷售：積極開拓市場，提高產(chǎn)品鋪貨率和市場占有率。按照公司銷售政策和要求，制定并執(zhí)行銷售計劃，完成銷售任務(wù)。定期向公司匯報市場銷售情況、客戶反饋等信息。庫存管理：合理控制啤酒庫存水平，確保產(chǎn)品不積壓、不斷貨。按照公司要求進(jìn)行庫存管理，定期盤點庫存，及時向公司反饋庫存信息。價格管理：嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)定的價格體系，不得擅自降價或漲價銷售產(chǎn)品。如有特殊情況需要調(diào)整價格，應(yīng)提前向公司申請并獲得批準(zhǔn)?？蛻舴?wù)：為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)，及時處理客戶投訴和問題，提高客戶滿意度。收集客戶反饋信息，及時反饋給公司，以便公司改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。信息保密：對公司提供的商業(yè)秘密、產(chǎn)品信息、銷售數(shù)據(jù)等予以保密，不得向第三方泄露。未經(jīng)公司書面同意，不得將經(jīng)銷權(quán)轉(zhuǎn)讓給他人。四、銷售管理1.銷售區(qū)域與任務(wù)銷售區(qū)域劃分：公司根據(jù)市場情況和經(jīng)銷商的綜合實力，為每個經(jīng)銷商劃定特定的銷售區(qū)域。經(jīng)銷商應(yīng)在規(guī)定區(qū)域內(nèi)開展銷售活動，不得跨區(qū)域銷售。如需跨區(qū)域銷售，應(yīng)提前向公司提出申請并獲得批準(zhǔn)。銷售任務(wù)制定：公司根據(jù)市場目標(biāo)和經(jīng)銷商的銷售能力，為經(jīng)銷商制定年度、季度和月度銷售任務(wù)。銷售任務(wù)應(yīng)明確產(chǎn)品種類、銷售數(shù)量、銷售額等指標(biāo)。經(jīng)銷商應(yīng)積極努力完成銷售任務(wù)，公司將對完成情況進(jìn)行考核和評估。2.銷售政策執(zhí)行價格政策：公司制定統(tǒng)一的啤酒價格體系，包括出廠價、批發(fā)價、零售價等。經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格按照價格體系執(zhí)行銷售價格，不得擅自調(diào)整。公司將根據(jù)市場情況適時調(diào)整價格政策，并及時通知經(jīng)銷商。促銷政策：公司定期推出促銷活動，如打折、滿減、贈品等。經(jīng)銷商應(yīng)積極配合公司開展促銷活動，按照公司要求進(jìn)行宣傳和推廣。促銷活動期間，經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格遵守促銷政策，不得擅自改變促銷方式或降低促銷力度。返利政策：公司根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績和市場表現(xiàn)，制定返利政策。經(jīng)銷商在完成合同約定的銷售任務(wù)后，可獲得相應(yīng)的返利。返利方式包括現(xiàn)金返利、貨物返利等。公司將按照規(guī)定及時兌現(xiàn)返利。3.銷售數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)上報：經(jīng)銷商應(yīng)定期向公司上報銷售數(shù)據(jù)，包括銷售數(shù)量、銷售額、銷售區(qū)域、客戶信息等。數(shù)據(jù)上報應(yīng)準(zhǔn)確、及時，不得虛報、瞞報。上報方式可采用電子表格或公司指定的銷售管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)分析與反饋：公司銷售部門對經(jīng)銷商上報的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，及時掌握市場動態(tài)和銷售情況。如發(fā)現(xiàn)異常數(shù)據(jù)或問題，將及時與經(jīng)銷商溝通核實，并反饋處理意見。同時，公司將根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，為經(jīng)銷商提供銷售建議和市場指導(dǎo)。五、市場管理1.市場推廣推廣計劃制定：公司制定年度市場推廣計劃，明確推廣目標(biāo)、推廣方式、推廣時間等。經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)公司推廣計劃，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H情況，制定本區(qū)域的市場推廣實施方案，并報公司備案。推廣活動執(zhí)行：經(jīng)銷商應(yīng)按照公司和本區(qū)域的市場推廣實施方案，積極組織開展市場推廣活動。推廣活動形式包括廣告宣傳、促銷活動、公關(guān)活動、新品發(fā)布會等。在推廣活動過程中，應(yīng)注重品牌形象宣傳和產(chǎn)品銷售促進(jìn)，確?；顒有Ч?。推廣費用管理：公司根據(jù)市場推廣計劃，為經(jīng)銷商提供一定的推廣費用支持。經(jīng)銷商應(yīng)合理使用推廣費用，確保專款專用。推廣費用報銷應(yīng)按照公司財務(wù)制度執(zhí)行，提供真實、有效的票據(jù)和相關(guān)資料。2.市場維護(hù)市場秩序維護(hù)：經(jīng)銷商應(yīng)積極維護(hù)所在區(qū)域的市場秩序，防止假冒偽劣產(chǎn)品進(jìn)入市場，打擊不正當(dāng)競爭行為。如發(fā)現(xiàn)市場違規(guī)行為，應(yīng)及時向公司報告，并配合公司進(jìn)行調(diào)查處理?？蛻絷P(guān)系維護(hù)：經(jīng)銷商應(yīng)注重客戶關(guān)系維護(hù)，定期回訪客戶，了解客戶需求和意見，及時解決客戶問題。通過優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠度，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。市場信息收集與反饋：經(jīng)銷商應(yīng)關(guān)注市場動態(tài)，收集所在區(qū)域的市場信息，包括競爭對手信息、消費者需求變化、市場價格波動等。及時將市場信息反饋給公司，為公司制定市場策略提供參考依據(jù)。六、庫存管理1.庫存標(biāo)準(zhǔn)制定安全庫存：公司根據(jù)產(chǎn)品銷售周期、市場需求波動等因素，為經(jīng)銷商制定安全庫存標(biāo)準(zhǔn)。安全庫存標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)確保經(jīng)銷商在市場需求旺季或供應(yīng)出現(xiàn)波動時，能夠滿足客戶訂單需求，同時避免庫存積壓。最高庫存：為防止庫存積壓，公司為經(jīng)銷商設(shè)定最高庫存限額。經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格控制庫存水平，不得超過最高庫存限額。如因特殊情況需要增加庫存，應(yīng)提前向公司申請并獲得批準(zhǔn)。2.庫存管理要求庫存盤點：經(jīng)銷商應(yīng)定期對庫存進(jìn)行盤點，確保賬實相符。盤點周期可根據(jù)實際情況確定，但至少每月進(jìn)行一次。盤點結(jié)果應(yīng)及時上報公司，如發(fā)現(xiàn)庫存差異，應(yīng)查明原因并及時處理。庫存保管：經(jīng)銷商應(yīng)按照啤酒儲存要求，妥善保管庫存產(chǎn)品。倉庫應(yīng)保持干燥、通風(fēng)、陰涼，溫度、濕度應(yīng)符合產(chǎn)品儲存條件。同時，應(yīng)做好防火、防盜、防潮、防蟲等工作，確保產(chǎn)品質(zhì)量安全。庫存預(yù)警：公司建立庫存預(yù)警機制，當(dāng)經(jīng)銷商庫存水平接近安全庫存或超過最高庫存時，系統(tǒng)將自動發(fā)出預(yù)警信息。經(jīng)銷商應(yīng)及時關(guān)注庫存預(yù)警信息，采取相應(yīng)措施進(jìn)行庫存調(diào)整，如采購補貨、促銷消化庫存等。七、物流配送管理1.配送方式選擇公司配送：對于部分區(qū)域或特殊訂單，公司可提供直接配送服務(wù)。經(jīng)銷商應(yīng)提前向公司提交配送需求，包括訂單數(shù)量、送貨地址、送貨時間等。公司將根據(jù)實際情況安排配送車輛和人員，確保產(chǎn)品及時、準(zhǔn)確送達(dá)客戶手中。經(jīng)銷商自配送：經(jīng)銷商可自行組建物流配送團隊或委托第三方物流進(jìn)行產(chǎn)品配送。經(jīng)銷商應(yīng)確保配送車輛和人員具備相應(yīng)的資質(zhì)和條件，能夠保證產(chǎn)品運輸過程中的質(zhì)量安全。同時，應(yīng)按照公司要求規(guī)范配送流程，提高配送效率。2.配送費用結(jié)算公司配送費用：如由公司提供配送服務(wù)，配送費用將根據(jù)訂單數(shù)量、配送距離、運輸方式等因素計算。配送費用由經(jīng)銷商承擔(dān)，公司將在發(fā)貨時一并收取。經(jīng)銷商自配送補貼：對于經(jīng)銷商自行配送的情況，公司將根據(jù)實際情況給予一定的配送補貼。配送補貼標(biāo)準(zhǔn)將根據(jù)市場情況和公司政策確定，補貼方式可采用現(xiàn)金補貼或貨物補貼等。經(jīng)銷商應(yīng)在規(guī)定時間內(nèi)提交配送費用結(jié)算申請和相關(guān)憑證，公司審核通過后將按照規(guī)定支付配送補貼。八、培訓(xùn)與支持1.培訓(xùn)體系產(chǎn)品知識培訓(xùn)：公司定期組織經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，包括啤酒的釀造工藝、產(chǎn)品特點、口感風(fēng)味、營養(yǎng)價值等方面的內(nèi)容。通過培訓(xùn)，使經(jīng)銷商能夠深入了解公司產(chǎn)品，更好地向客戶進(jìn)行宣傳和推廣。銷售技巧培訓(xùn)：為提高經(jīng)銷商銷售團隊的銷售能力和業(yè)務(wù)水平，公司將開展銷售技巧培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括客戶開發(fā)與維護(hù)、銷售談判技巧、市場推廣策略、促銷活動策劃等方面。培訓(xùn)方式可采用集中授課、線上培訓(xùn)、實地指導(dǎo)等多種形式。管理知識培訓(xùn)：針對經(jīng)銷商管理人員，公司將提供管理知識培訓(xùn)，內(nèi)容涵蓋團隊管理、財務(wù)管理、庫存管理、物流配送管理等方面。幫助經(jīng)銷商提升管理水平，實現(xiàn)規(guī)范化運營。2.支持措施市場推廣支持：公司為經(jīng)銷商提供市場推廣支持，包括廣告宣傳資料、促銷活動物料、宣傳海報、宣傳單頁等。經(jīng)銷商可根據(jù)實際需求向公司申請領(lǐng)取，公司將按照規(guī)定及時發(fā)放。銷售政策支持：公司根據(jù)市場情況和銷售目標(biāo)，適時調(diào)整銷售政策，并為經(jīng)銷商提供詳細(xì)的政策解讀和培訓(xùn)指導(dǎo)。確保經(jīng)銷商能夠準(zhǔn)確理解和執(zhí)行銷售政策，充分利用政策優(yōu)勢提升銷售業(yè)績。技術(shù)支持：公司技術(shù)部門為經(jīng)銷商提供技術(shù)支持，解答經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售過程中遇到的技術(shù)問題。如產(chǎn)品質(zhì)量問題、儲存運輸問題等，確保經(jīng)銷商能夠為客戶提供專業(yè)、準(zhǔn)確的技術(shù)服務(wù)。九、考核與獎懲1.考核指標(biāo)銷售業(yè)績考核：以經(jīng)銷商完成的銷售任務(wù)為主要考核指標(biāo)，包括銷售數(shù)量、銷售額、銷售增長率等?？己酥芷跒樵露?、季度和年度。市場表現(xiàn)考核：考核經(jīng)銷商在市場推廣、市場維護(hù)、客戶服務(wù)等方面的表現(xiàn)，包括市場推廣活動執(zhí)行效果、市場秩序維護(hù)情況、客戶滿意度等。庫存管理考核：對經(jīng)銷商的庫存管理情況進(jìn)行考核，包括庫存周轉(zhuǎn)率、庫存準(zhǔn)確率、庫存損耗率等指標(biāo)。合同履行考核：考核經(jīng)銷商是否嚴(yán)格履行與公司簽訂的經(jīng)銷合同，包括銷售區(qū)域遵守情況、價格政策執(zhí)行情況、返利政策執(zhí)行情況等。2.考核方式數(shù)據(jù)統(tǒng)計：公司銷售部門、市場部門、物流部門等相關(guān)部門負(fù)責(zé)收集經(jīng)銷商的各項考核數(shù)據(jù)，進(jìn)行整理和統(tǒng)計分析。實地檢查：定期對經(jīng)銷商進(jìn)行實地檢查，了解其實際運營情況和市場表現(xiàn)。實地檢查內(nèi)容包括倉庫管理、銷售團隊工作情況、市場推廣活動開展情況等。客戶反饋：通過客戶滿意度調(diào)查、客戶投訴處理等方式，收集客戶對經(jīng)銷商的反饋意見，作為考核依據(jù)之一。3.獎勵措施銷售獎勵：對于完成或超額完成銷售任務(wù)的經(jīng)銷商，公司將給予現(xiàn)金獎勵、貨物獎勵或其他形式的獎勵。獎勵標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)銷售業(yè)績完成情況和市場表現(xiàn)確定。榮譽獎勵：對在市場推廣、客戶服務(wù)、品牌維護(hù)等方面表現(xiàn)突出的經(jīng)銷商，公司將授予“優(yōu)秀經(jīng)銷商”等榮譽稱號，并在公司內(nèi)部進(jìn)行表彰和宣傳。政策支持獎勵：在銷售政策、市場推廣支持、培訓(xùn)支持等方面，對優(yōu)秀經(jīng)銷商給予優(yōu)先支持和傾斜，幫助其進(jìn)一步提升市場競爭力和銷售業(yè)績。4.懲罰措施警告：對于考核結(jié)果未達(dá)到要求，但情節(jié)較輕的經(jīng)銷商，公司將給予警告處分，并要求其限期整改?？蹨p返利：根據(jù)考核情況，對未完成銷售任務(wù)或存在其他違規(guī)行為的經(jīng)銷商，公司將扣減相應(yīng)的返利金額。暫停供貨：對于嚴(yán)重違反合同約定或市場管理規(guī)定的經(jīng)銷商，公司將暫停供貨，直至其整改合格。解除合同：如經(jīng)銷商的違規(guī)行為給公司造成重大損失或嚴(yán)重影響公司品牌形象，公司有權(quán)解除與經(jīng)銷商簽訂的經(jīng)銷合同，并依法追究其法律責(zé)任。十、合同管理1.合同簽訂合同條款明確：公司與經(jīng)銷商簽訂的啤酒經(jīng)銷合同應(yīng)明確雙方的權(quán)利義務(wù)、銷售區(qū)域、銷售任務(wù)、價格政策、返利政策、庫存管理、物流配送、違約責(zé)任等條款。合同條款應(yīng)清晰、準(zhǔn)確、合法，避免模糊不清或產(chǎn)生歧義。合同審批：經(jīng)銷合同簽訂前，需經(jīng)過公司銷售部門、法務(wù)部門等相關(guān)部門的審核。審核內(nèi)容包括合同條款的合法性、合規(guī)性、合理性以及對公司利益的保障程度等。審核通過后，報公司管理層審批簽字。合同簽訂流程：合同經(jīng)公司管理層審批通過后，由銷售部門負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商簽訂正式合同。合同簽訂過程中，應(yīng)確保