消費(fèi)者心理序古語云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”以成為營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)的“心經(jīng)”，而攻心為上，對(duì)營(yíng)銷來說關(guān)鍵就在于抓住消費(fèi)者的心。從品牌、定位到差異化，從定價(jià)、促銷到整合營(yíng)銷，莫不都是在針對(duì)消費(fèi)者的心理在采用行動(dòng)。目前的市場(chǎng)營(yíng)銷將越來越依賴于對(duì)消費(fèi)者心理的把握和迎合，從而影響消費(fèi)者，最終到達(dá)產(chǎn)品的銷售。從國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)來看，中國(guó)的消費(fèi)者心理和歐美等國(guó)家相比，既有共性也有我們的特殊性，通過筆者的學(xué)習(xí)、觀測(cè)和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)如下八個(gè)消費(fèi)者心理，在中國(guó)具有相稱的普遍性，具有很好的營(yíng)銷價(jià)值，出于跟大家互相探討共同提高的愿望，現(xiàn)列舉如下。消費(fèi)者心理分析一、面子心理中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過甚至大大超過自己的購置或者支付能力。營(yíng)銷人員可以運(yùn)用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、到達(dá)銷售。腦白金就是運(yùn)用了國(guó)人在送禮時(shí)的面子心理，在都市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場(chǎng)；當(dāng)年的tcl憑借在手機(jī)上鑲嵌寶石，在高端手機(jī)市場(chǎng)獲取了一席之地，從而獲取了溢價(jià)收益；終端銷售中，店員往往通過夸獎(jiǎng)消費(fèi)者的眼光獨(dú)到，并且產(chǎn)品怎樣與消費(fèi)者相配，讓消費(fèi)者感覺大有臉面，從而到達(dá)銷售。消費(fèi)者心理分析二、從眾心理從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在諸多購置決策上，會(huì)體現(xiàn)出從眾傾向。例如，購物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)擁有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)都市和熱點(diǎn)線路。以上列舉的是從眾心理的外在體現(xiàn)，其實(shí)在實(shí)際工作中，我們還可以積極運(yùn)用人們的從眾心理。例如：目前超市中，業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品陳列時(shí)故意留有空位，從而給人以該產(chǎn)品暢銷的印象；電腦賣場(chǎng)中，店員往往通過說某種價(jià)位以及某種配置今天已經(jīng)賣出了好多套，從而促使消費(fèi)者盡快做出銷售決策；sp行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時(shí)候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在積極的運(yùn)用消費(fèi)者的從眾心理。消費(fèi)者心理分析三、推崇權(quán)威消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多體現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而到達(dá)產(chǎn)品的暢銷?，F(xiàn)實(shí)中，營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者推崇權(quán)威心理的運(yùn)用，也比較多見。例如，運(yùn)用人們對(duì)名人或者明星的推崇，因此大量的商家在找明星代言、做廣告；it行業(yè)中，軟件企業(yè)在成功案例中，都喜歡列舉某些大的著名企業(yè)的應(yīng)用；余世維先生有說在自己汽車銷售店中，曾經(jīng)以某某車為某某國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的座車為賣點(diǎn)，從而讓該車銷售火爆；更大的范圍內(nèi)，諸多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會(huì)的承認(rèn)，或者引用專家等行業(yè)領(lǐng)袖對(duì)自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評(píng)價(jià)。消費(fèi)者心理分析四、愛占廉價(jià)劉春雄先生說過：”?！傲畠r(jià)”與“占廉價(jià)”不一樣樣。價(jià)值50元的東西，50元買回來，那叫廉價(jià)；價(jià)值100元的東西，50元買回來，那叫占廉價(jià)。中國(guó)人常常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價(jià)廉。他進(jìn)而說道：消費(fèi)者不僅想占廉價(jià)，還但愿“獨(dú)占”，這給商家有可乘之機(jī)。例如，女士在服裝市場(chǎng)購物，在消費(fèi)者不還價(jià)就不買的威脅之下，商家常常做出“妥協(xié)”：“今天剛開張，圖個(gè)吉利，按進(jìn)貨價(jià)賣給你算了！”“這是最終一件，按清倉價(jià)賣給你！”“立即要下班了，一分錢不賺賣給你！”這些話隱含如下信息：只有你一人享有這樣的低價(jià)，廉價(jià)讓你一人獨(dú)占了。面對(duì)如此狀況，消費(fèi)者鮮有不成交的。除了獨(dú)占，此外消費(fèi)者并不是想買廉價(jià)的商品而是想買占廉價(jià)的商品，這就是買贈(zèng)和降價(jià)促銷的關(guān)鍵差異。消費(fèi)者心理分析五、膽怯懊悔每一種人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐驚感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費(fèi)者購置之后出現(xiàn)的懷疑、不安、懊悔等不友好的負(fù)面心理情緒，并引起不滿的行為。一般寶貴的耐用消費(fèi)品引起的購后沖突會(huì)更嚴(yán)重，為此國(guó)美針對(duì)消費(fèi)者的這個(gè)心理，說出了“買電器，到國(guó)美，花錢不懊悔”，并作為國(guó)美店的店外銷售語。深入說在銷售的過程中，你要不停地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。同步你必須時(shí)常問你自己，當(dāng)顧客在購置我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？消費(fèi)者心理分析六、心理價(jià)位任何一類產(chǎn)品均有一種“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超過了大多數(shù)顧客的預(yù)算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì)讓顧客對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此，理解消費(fèi)者的心理價(jià)位，有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷售人員到達(dá)產(chǎn)品的銷售。在it行業(yè)，無論是軟件還是硬件設(shè)備的銷售，假如你理解到你的下限售價(jià)高于客戶的心理價(jià)位，那么下面關(guān)鍵的工作就是拉升客戶的心理價(jià)位，相反則需要適度提高你的售價(jià)；心理價(jià)位在終端銷售體現(xiàn)就更為明顯，以服裝銷售為例，消費(fèi)者假如在一番討價(jià)還價(jià)之后，假如最終的價(jià)格還是高于其心理價(jià)位，也許最終還是不會(huì)到達(dá)交易，甚至消費(fèi)者在初次打聽價(jià)格時(shí)，假如報(bào)價(jià)遠(yuǎn)高于其心理價(jià)位，就會(huì)懶得再看扭頭就走。消費(fèi)者心理分析七、炫耀心理消費(fèi)者炫耀心理，在消費(fèi)商品上，多體現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理，在中國(guó)目前并不富裕的狀況下，發(fā)明了高端市場(chǎng)，同步運(yùn)用炫耀心理，在國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍缺乏關(guān)鍵技術(shù)的狀況下，有助于獲取市場(chǎng)，這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上體現(xiàn)得尤為明顯。為何這樣說呢？女士都鐘愛手袋，某些非常有錢的女士為了炫耀其極強(qiáng)的支付能力，往往會(huì)買價(jià)值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。同步國(guó)內(nèi)的tcl和夏新手機(jī)，之前在缺乏關(guān)鍵技術(shù)的狀況下，在與nokia和moto的競(jìng)爭(zhēng)中，劣勢(shì)不是尤其明顯，其中通過工業(yè)設(shè)計(jì)給手機(jī)時(shí)尚的外表造型就功不可沒。因此，對(duì)消費(fèi)者來說，炫耀重在擁有或者外表。消費(fèi)者心理分析八、攀比心理消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對(duì)自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而體現(xiàn)出來的消費(fèi)行為。相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在意“有”——你有我也有。mp3、mp4、電子詞典的熱銷并且能形成相稱的市場(chǎng)規(guī)模，應(yīng)當(dāng)說消費(fèi)者的攀比心理起到推波助瀾的作用。諸多商品，在購置的前夕，縈繞在消費(fèi)者腦海中最多的就是，誰誰均有了，我也要去買。在計(jì)算機(jī)的配置中，也多見學(xué)生出于同學(xué)們均有的心理，也規(guī)定父母為自己購置計(jì)算機(jī)。對(duì)營(yíng)銷人員來說，我們可以運(yùn)用消費(fèi)者的攀比心理，出于對(duì)其參照群體的對(duì)比，故意強(qiáng)調(diào)其參照群體的消費(fèi)來到達(dá)銷售。消費(fèi)者心理學(xué)作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一種分支，離我們并不要遙遠(yuǎn)，以上八個(gè)消費(fèi)者心理就在我們身邊。同步我還想說，任何一種理論，只有通過總結(jié)得出措施，并進(jìn)而細(xì)化成可以行動(dòng)的能力，才能真正形成價(jià)值?，F(xiàn)代諸多流行的諸如emba管理理論，我們中國(guó)的先賢早就有提出，差距的關(guān)鍵就在于：我們沒有總結(jié)成理論體系，并細(xì)化成可行動(dòng)的能力。十三種客戶心理分析

一、躊躇不決型客戶

二、脾氣急躁型的客戶

三、自命清高的客人

四、世故老練型的客戶

客戶類型五、小心翼翼型的客戶（簽單的概率比較大）

六、節(jié)省儉樸型的客戶七、來去匆匆型的客戶

八、理智好辯型客戶

客戶類型

九、虛榮心強(qiáng)的客戶

十、貪小廉價(jià)型的客戶

十一、八面玲瓏型的客戶

十二、滔滔不絕型客戶

十三、沉默羔羊型的客戶客戶類型一、躊躇不決型客戶特點(diǎn)：情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，反思維，只想壞的，不想好的應(yīng)對(duì)方略：

這個(gè)項(xiàng)目很適合你，你立即做，目前不做未來會(huì)懊悔等強(qiáng)烈暗示性話語，由你為她做決定。假如客戶是兩個(gè)人會(huì)談，假如那個(gè)帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個(gè)人的身上。

二、脾氣急躁型的客戶特點(diǎn)：

一旦有一絲不滿，就會(huì)立即體現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡欺侮和教訓(xùn)他人來抬高自己，唯我獨(dú)尊，與他們?cè)谝黄痣S時(shí)都會(huì)聞到火藥味

應(yīng)對(duì)方略：

用平常心來看待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕^對(duì)不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去感動(dòng)他

三、自命清高的客人特點(diǎn)：

對(duì)任何事情都會(huì)扮出我懂得的體現(xiàn)，不管你的項(xiàng)目有多好，都會(huì)覺得你是一般的，缺乏謙卑，覺得我是最佳的，用傲慢的姿態(tài)看待你

應(yīng)對(duì)方略：

恭維她，贊美她，尤其喜歡有風(fēng)趣感的人，不要直接批評(píng)挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢(shì)在哪，怎樣去盈利四、世故老練型的客戶特點(diǎn)：讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時(shí)，他會(huì)沉默是金，對(duì)你的講解會(huì)無動(dòng)于衷，定力很強(qiáng)，諸多人認(rèn)為他們不愛說話，當(dāng)你筋疲力盡時(shí)，你會(huì)離開，這是他們對(duì)你的對(duì)策，

應(yīng)對(duì)方略：

話很少，不過心里很清晰，比誰均有一套，我們要仔細(xì)觀測(cè)，他們的反應(yīng)（肢體語言）來應(yīng)對(duì)，只是體現(xiàn)的方式很尤其，多講解趨勢(shì)，多講解產(chǎn)品的功能五、小心翼翼型的客戶

（簽單的概率比較大）特點(diǎn)：對(duì)你的什么話都專心聽，專心想，稍微有一點(diǎn)不明白他們都會(huì)提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙，他們心也比較細(xì)，疑心較大，反應(yīng)速度比較慢

應(yīng)對(duì)方略：

跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要體現(xiàn)的東西講清晰，講透，多摻雜分析性的話語，在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具，圖標(biāo)證據(jù)來配合，多旁針博引某些話語和例子來增長(zhǎng)他的信心，尤其多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性。

六、節(jié)省儉樸型的客戶特點(diǎn)：

對(duì)于高價(jià)位的產(chǎn)品不舍的購置，數(shù)年以來的節(jié)省習(xí)慣使他們對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品比較排側(cè)，對(duì)產(chǎn)品的挑剔最多，對(duì)產(chǎn)品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到。

應(yīng)對(duì)方略：

其實(shí)他們也并非一毛不拔的人，他們花錢都是花在刀刃上，你只要能激發(fā)他們的愛好，而后分析物有所值，讓他們有感受，著重強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨，將商品的特性解釋清晰，指出價(jià)值所在，告知價(jià)格不只是價(jià)格，還包括了許多其他的成分，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生命成本或強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率，告知對(duì)方酬勞率高的才是重點(diǎn)，否則一切都是揮霍。說清晰差價(jià)的異議，試探出他們嫌貴究竟貴了多少，以價(jià)差來衡量在服務(wù)與產(chǎn)品上的差異，你能做到循循善誘，他們就會(huì)很爽快的打開荷包，例如對(duì)方以價(jià)格為由，拒絕購置你的產(chǎn)品，你就可以分幾次推銷把一年劃分到每一種月中以減少對(duì)價(jià)錢的壓力。

七、來去匆匆型的客戶特點(diǎn)：他們的時(shí)間比任何人都忙，總是很忙，你沒時(shí)間詳細(xì)講解產(chǎn)品，雖然與你說話也是聊聊幾句而已，你占不到她一分鐘的時(shí)間。

應(yīng)對(duì)方略：

多贊美她活的充實(shí)和豐富，值得羨慕，跟他們說話不需要拐彎抹腳，要直奔主題，抓住重點(diǎn)，沖著他的需求說，你的簡(jiǎn)介只要有一點(diǎn)抓住她的吸引力，加上多鼓勵(lì)他嘗試購置使用，你就有機(jī)會(huì)成功。

八、理智好辯型客戶特點(diǎn)：

喜歡與你對(duì)著干，與你唱反調(diào)以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不一樣，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有事明知自己是錯(cuò)誤的也要和你爭(zhēng)辯，直到實(shí)在辯不過去嘴上還是不服輸。

應(yīng)對(duì)方略：

先承認(rèn)對(duì)方的一切說法，不要頂撞，你的態(tài)度一定要誠(chéng)懇，讓對(duì)方覺得你樂于聽他的辯解，以來博取對(duì)方的好感，當(dāng)對(duì)方覺得在你面前有優(yōu)越感時(shí)，又對(duì)你的產(chǎn)品有某些理解，他就常常會(huì)購置，與之交流時(shí)要少說多聽，要說就切中要害，一針見血，只要能刺激對(duì)方的需求性

九、虛榮心強(qiáng)的客戶特點(diǎn)：

死要面子形的，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊欺騙，以此好讓人覺得他比他人高人一等，好得到他人的賞識(shí)與悅目，他們很自大和自負(fù)，想法很單一，心里放不下一點(diǎn)東西

應(yīng)對(duì)方略：

多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，他們都喜歡他人的奉承，切不可揭開他的老底，順著他的心理，多一份認(rèn)同，他就會(huì)拿你當(dāng)作知己，多講解選擇產(chǎn)品后帶來的感受和優(yōu)越感，這樣你的產(chǎn)品才有也許讓這群人接受。十、貪小廉價(jià)型的客戶特點(diǎn)：無論他們?cè)谀愕拿媲把b的有多大方，其實(shí)他心里都但愿你能將產(chǎn)品廉價(jià)賣給他甚至免費(fèi)送給他試用，他們常常會(huì)讓你感覺到他們并不把產(chǎn)品放在心上，說不定還會(huì)告訴你他也有某個(gè)朋友在做類似的東西，不花錢都可以擁有，主線沒必要給面子給你，然而你一旦有廉價(jià)讓他們討，他們的態(tài)度立即會(huì)變化應(yīng)對(duì)方略：

假如你發(fā)現(xiàn)他有這種傾向，就要立即告訴他企業(yè)有規(guī)定不讓這樣做，也可舉例闡明不能這樣降價(jià)或贈(zèng)送的理由，也請(qǐng)他們理解，不過接著你要想出同樣的優(yōu)惠措施或者具有大的吸引力的舉措，讓他覺得同樣有廉價(jià)可占，購置就不成問題

十一、八面玲瓏型的客戶特點(diǎn)：

這種客戶看起來很輕易靠近，他們也十分樂意和你交朋友，也很樂意拿出好的態(tài)度和熱情來聆聽你的銷售游說，不過在購置的節(jié)骨眼上卻遲遲沒有積極，他們是屬于社交型的，他們一般不會(huì)使你很難看或有尷尬的現(xiàn)象

應(yīng)對(duì)方略：

不要講的太多，在他們有好的態(tài)度的時(shí)候就拿出訂單來，這是就可以立即測(cè)出對(duì)方與否有心購置，千萬不要太順從他們的意思，講解產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)不妨動(dòng)作大一點(diǎn)，手勢(shì)多一點(diǎn)，牢牢抓住他們的注意力，不必緊張他們沒愛好多聽你說，當(dāng)他們聽得漸漸入神對(duì)你另眼相待的時(shí)，你的產(chǎn)品就能順理成章的銷售出去

十二、滔滔不絕型客戶特點(diǎn)：

有人天生話就諸多，就算是某些雞毛蒜皮的小事，她都會(huì)放大來說，不說出來她就會(huì)不快樂，甚至有些事物他并不理解也會(huì)憑空設(shè)想，興口開河的大說一通，也不管他人與否樂意聽，嘴上痛快就行。應(yīng)對(duì)方略：

讓他們?nèi)フf，不妨充當(dāng)一種忠實(shí)的觀眾，等到她說累說到快樂為止，不過在聽得過程中需要把握好時(shí)機(jī)插入你對(duì)產(chǎn)品