經(jīng)銷商業(yè)績(jī)考核管理制度一、總則（一）目的為加強(qiáng)本公司對(duì)經(jīng)銷商的管理，規(guī)范經(jīng)銷商業(yè)績(jī)考核工作，確保經(jīng)銷商有效執(zhí)行公司銷售政策，提升銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)公司與經(jīng)銷商的互利共贏，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于與本公司簽訂經(jīng)銷協(xié)議的所有經(jīng)銷商。（三）考核原則1.公平公正原則：考核過(guò)程和結(jié)果應(yīng)基于客觀事實(shí)，不受主觀因素干擾，確保對(duì)所有經(jīng)銷商一視同仁。2.目標(biāo)導(dǎo)向原則：以明確的銷售目標(biāo)和任務(wù)為考核依據(jù)，引導(dǎo)經(jīng)銷商聚焦業(yè)績(jī)提升，完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)。3.動(dòng)態(tài)管理原則：根據(jù)市場(chǎng)變化、公司戰(zhàn)略調(diào)整以及經(jīng)銷商實(shí)際表現(xiàn)，適時(shí)調(diào)整考核標(biāo)準(zhǔn)和方式，保持考核制度的有效性和適應(yīng)性。4.激勵(lì)與約束并重原則：通過(guò)合理的考核結(jié)果應(yīng)用，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商進(jìn)行督促改進(jìn)，激發(fā)經(jīng)銷商的積極性和主動(dòng)性。二、考核周期經(jīng)銷商業(yè)績(jī)考核分為月度考核、季度考核和年度考核。月度考核于次月上旬進(jìn)行，季度考核在季度結(jié)束后的15個(gè)工作日內(nèi)完成，年度考核在次年1月底前完成。三、考核指標(biāo)及權(quán)重（一）銷售業(yè)績(jī)（50%）1.銷售額：考核經(jīng)銷商在考核周期內(nèi)實(shí)際完成的產(chǎn)品銷售收入總額。2.銷售增長(zhǎng)率：計(jì)算公式為（本期銷售額上期銷售額）/上期銷售額×100%，反映經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)趨勢(shì)。（二）市場(chǎng)開(kāi)拓（20%）1.新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)數(shù)量：統(tǒng)計(jì)經(jīng)銷商在考核周期內(nèi)成功開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)數(shù)量。新市場(chǎng)是指經(jīng)銷商此前未覆蓋的區(qū)域或客戶群體。2.市場(chǎng)占有率提升：對(duì)比考核周期內(nèi)本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率變化情況，計(jì)算占有率提升的百分點(diǎn)。（三）銷售費(fèi)用控制（15%）1.費(fèi)用率：銷售費(fèi)用率=銷售費(fèi)用/銷售額×100%?？己私?jīng)銷商銷售費(fèi)用的投入效率，要求銷售費(fèi)用率控制在公司規(guī)定的合理范圍內(nèi)。2.費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行偏差率：計(jì)算公式為（實(shí)際發(fā)生銷售費(fèi)用預(yù)算銷售費(fèi)用）/預(yù)算銷售費(fèi)用×100%，反映經(jīng)銷商對(duì)銷售費(fèi)用預(yù)算的執(zhí)行情況。（四）銷售渠道管理（10%）1.渠道建設(shè)與維護(hù)：評(píng)估經(jīng)銷商對(duì)銷售渠道的拓展、優(yōu)化以及維護(hù)情況，包括是否及時(shí)開(kāi)發(fā)新的銷售網(wǎng)點(diǎn)、是否有效管理現(xiàn)有渠道成員、是否妥善處理渠道沖突等。2.終端鋪貨率：統(tǒng)計(jì)本公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)各類終端售點(diǎn)的鋪貨比例，如超市、便利店、專賣店等。（五）客戶滿意度（5%）通過(guò)定期收集客戶反饋，了解經(jīng)銷商在產(chǎn)品供應(yīng)、售后服務(wù)、價(jià)格執(zhí)行等方面的表現(xiàn)，計(jì)算客戶滿意度得分。客戶滿意度得分=（非常滿意客戶數(shù)×100+滿意客戶數(shù)×80+一般客戶數(shù)×60+不滿意客戶數(shù)×30+非常不滿意客戶數(shù)×0）/總客戶數(shù)。四、考核實(shí)施（一）數(shù)據(jù)收集1.銷售部門負(fù)責(zé)收集經(jīng)銷商的銷售額、銷售增長(zhǎng)率、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)數(shù)量、終端鋪貨率等數(shù)據(jù)，并確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。2.財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)提供經(jīng)銷商的銷售費(fèi)用數(shù)據(jù)，包括費(fèi)用明細(xì)及預(yù)算執(zhí)行情況。3.市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)開(kāi)拓效果等相關(guān)數(shù)據(jù)，并協(xié)助進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查。4.客服部門負(fù)責(zé)整理客戶反饋信息，統(tǒng)計(jì)客戶滿意度得分。（二）考核評(píng)分1.各項(xiàng)考核指標(biāo)按照設(shè)定的權(quán)重進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，得出每個(gè)經(jīng)銷商的考核得分。計(jì)算公式為：考核得分=銷售業(yè)績(jī)得分×50%+市場(chǎng)開(kāi)拓得分×20%+銷售費(fèi)用控制得分×15%+銷售渠道管理得分×10%+客戶滿意度得分×5%。2.各指標(biāo)得分根據(jù)實(shí)際完成情況按照以下標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)定：銷售額：完成或超過(guò)目標(biāo)銷售額得滿分；未完成目標(biāo)銷售額，則按照實(shí)際完成比例得分，實(shí)際銷售額/目標(biāo)銷售額×該指標(biāo)權(quán)重分。銷售增長(zhǎng)率：正增長(zhǎng)且達(dá)到公司要求得滿分；負(fù)增長(zhǎng)或雖為正增長(zhǎng)但未達(dá)要求，根據(jù)增長(zhǎng)率情況酌情扣分。新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)數(shù)量：完成或超過(guò)目標(biāo)開(kāi)發(fā)數(shù)量得滿分；未完成則按照實(shí)際開(kāi)發(fā)數(shù)量得分，實(shí)際開(kāi)發(fā)數(shù)量/目標(biāo)開(kāi)發(fā)數(shù)量×該指標(biāo)權(quán)重分。市場(chǎng)占有率提升：達(dá)到或超過(guò)提升目標(biāo)得滿分；未達(dá)目標(biāo)則根據(jù)提升百分點(diǎn)得分，實(shí)際提升百分點(diǎn)/目標(biāo)提升百分點(diǎn)×該指標(biāo)權(quán)重分。費(fèi)用率：控制在公司規(guī)定范圍內(nèi)得滿分；超出范圍則按照超出比例扣分，超出比例×該指標(biāo)權(quán)重分。費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行偏差率：偏差率在±10%以內(nèi)得滿分；超出±10%，每超出1個(gè)百分點(diǎn)扣該指標(biāo)權(quán)重分的一定比例，具體比例由公司根據(jù)實(shí)際情況確定。渠道建設(shè)與維護(hù)：根據(jù)評(píng)估情況分為優(yōu)秀、良好、合格、不合格四個(gè)等級(jí)，分別對(duì)應(yīng)相應(yīng)的分值（如優(yōu)秀810分、良好67分、合格45分、不合格03分）。終端鋪貨率：達(dá)到或超過(guò)目標(biāo)鋪貨率得滿分；未達(dá)目標(biāo)則按照實(shí)際鋪貨率得分，實(shí)際鋪貨率/目標(biāo)鋪貨率×該指標(biāo)權(quán)重分。客戶滿意度：滿意度得分達(dá)到80分及以上得滿分；低于80分，每低1分扣該指標(biāo)權(quán)重分的一定比例，具體比例由公司根據(jù)實(shí)際情況確定。（三）結(jié)果反饋1.考核結(jié)束后，由公司考核小組向經(jīng)銷商發(fā)送考核結(jié)果通知，明確告知其各項(xiàng)考核指標(biāo)的完成情況、考核得分及排名情況。2.與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，針對(duì)考核中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分析和反饋，幫助經(jīng)銷商了解自身優(yōu)勢(shì)和不足，提出改進(jìn)建議和方向。五、考核結(jié)果應(yīng)用（一）獎(jiǎng)勵(lì)1.業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)年度考核結(jié)果，對(duì)排名靠前的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、銷售政策優(yōu)惠、額外的市場(chǎng)推廣支持等。具體獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)如下：一等獎(jiǎng)（12名）：獎(jiǎng)金[X]元，次年給予一定比例的銷售返點(diǎn)優(yōu)惠，同時(shí)在公司年度營(yíng)銷大會(huì)上進(jìn)行表彰，并獲得優(yōu)先參與公司新產(chǎn)品推廣活動(dòng)的資格。二等獎(jiǎng)（35名）：獎(jiǎng)金[X]元，提供一定額度的市場(chǎng)推廣費(fèi)用補(bǔ)貼，在公司內(nèi)部宣傳平臺(tái)上進(jìn)行宣傳報(bào)道。三等獎(jiǎng)（610名）：獎(jiǎng)金[X]元，給予產(chǎn)品培訓(xùn)支持、優(yōu)先供貨保障等。2.其他獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)在市場(chǎng)開(kāi)拓、銷售渠道管理、客戶滿意度提升等方面表現(xiàn)突出的經(jīng)銷商，給予專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，如授予“優(yōu)秀經(jīng)銷商”榮譽(yù)稱號(hào)、頒發(fā)錦旗或獎(jiǎng)杯等。（二）懲罰1.業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)懲罰：月度考核連續(xù)兩個(gè)月未完成銷售目標(biāo)且排名末位的經(jīng)銷商，公司將發(fā)出書(shū)面警告，并要求其提交整改計(jì)劃。季度考核未完成銷售目標(biāo)且排名靠后的經(jīng)銷商，公司有權(quán)對(duì)其采取調(diào)整銷售區(qū)域、減少供貨量、暫停部分銷售政策支持等措施。年度考核未完成銷售目標(biāo)且綜合排名靠后的經(jīng)銷商，公司將考慮終止經(jīng)銷協(xié)議，并要求其在規(guī)定時(shí)間內(nèi)清理庫(kù)存、結(jié)清貨款。2.違反銷售政策懲罰：對(duì)于違反公司銷售政策（如擅自降價(jià)、跨區(qū)域銷售、竄貨等）的經(jīng)銷商，視情節(jié)輕重給予相應(yīng)處罰，包括扣除保證金、罰款、取消一定期限的優(yōu)惠政策、直至終止經(jīng)銷協(xié)議。（三）激勵(lì)措施調(diào)整根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)措施進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，適當(dāng)增加獎(jiǎng)勵(lì)力度和優(yōu)惠政策；對(duì)于業(yè)績(jī)下滑或出現(xiàn)問(wèn)題的經(jīng)銷商，及時(shí)調(diào)整激勵(lì)政策，促使其改進(jìn)提升。六、溝通與申訴（一）溝通機(jī)制1.建立定期溝通會(huì)議制度，公司與經(jīng)銷商每季度至少召開(kāi)一次業(yè)績(jī)溝通會(huì)議，共同分析市場(chǎng)形勢(shì)、銷售情況及存在的問(wèn)題，商討解決方案和改進(jìn)措施。2.設(shè)立專門的溝通渠道，如客服熱線、郵箱等，方便經(jīng)銷商隨時(shí)與公司溝通反饋問(wèn)題、建議和意見(jiàn)。公司應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)。（二）申訴處理1.經(jīng)銷商如對(duì)考核結(jié)果有異議，可在收到考核結(jié)果通知后的5個(gè)工作日內(nèi)，向公司考核小組提出書(shū)面申訴。申訴應(yīng)詳細(xì)說(shuō)明理由和證據(jù)。2.考核小組在收到申訴后，應(yīng)在10個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，并給予經(jīng)銷商書(shū)面答復(fù)。如確實(shí)存在問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)調(diào)整考核結(jié)果，并告知經(jīng)銷商調(diào)整后的情況。七、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（一）培訓(xùn)計(jì)劃1.根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)需求和發(fā)展?fàn)顩r，制定年度培訓(xùn)計(jì)劃，涵蓋產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、市場(chǎng)推廣、客戶服務(wù)等方面的培訓(xùn)課程。2.培訓(xùn)方式包括內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)、線上培訓(xùn)、實(shí)地指導(dǎo)等多種形式，以滿足不同經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)需求。（二）輔導(dǎo)支持1.公司為經(jīng)銷商提供日常業(yè)務(wù)輔導(dǎo)支持，安排專人與經(jīng)銷商對(duì)接，解答業(yè)務(wù)問(wèn)題，協(xié)助制定銷售策略和市場(chǎng)推廣方案。2.根據(jù)經(jīng)銷商的考核情況，針對(duì)存在的問(wèn)題提供個(gè)性化的輔導(dǎo)建議，幫助其提升業(yè)績(jī)和管理水平。八、附則（一）解釋權(quán)本制度由公司人力資源部負(fù)責(zé)解釋。在執(zhí)行過(guò)程中，如遇制度未涵蓋的情況，由公司管理層根據(jù)實(shí)