房地產銷售計劃書一、概述………………1二、市場營銷分析…………………1（一）整體概況…………2（二）區(qū)域房地產市場分析……………2三、策劃對象特性分析……………3（一）項目概況…………3（二）技術資料…………4（三）地塊資源…………4（四）周邊配套設施……………………5（五）交通配套狀況……………………5四、競爭狀況分析…………………6（一）競爭樓盤基本情況………………6（二）競爭樓盤分析……………………7五、項目SWOT分析………………7六、目標………………8（一）銷售目標…………8（二）財務目標…………9七、營銷策略…………9（一）產品定位…………10（二）價格定位…………10（三）形象定位…………11八、銷售控制………11一、概述………………1二、市場營銷分析…………………1（一）整體概況…………2（二）區(qū)域房地產市場分析……………2三、策劃對象特性分析……………3（一）項目概況…………3（二）技術資料…………4周邊配套大學中小學幼兒園商場郵局銀行醫(yī)院重慶沙坪壩酒店7天連鎖酒店沙坪壩店等齊全未來大學城人口規(guī)劃近100萬，相當于一個新城，我們的項目近900畝，商業(yè)面積16萬平米，其中自持商業(yè)2萬平米，將有大型的超市等購物及社區(qū)配套，同時旁邊的富力城、熙街都有大量的商業(yè)，因此我們區(qū)域將會是大學城的一個商業(yè)核心區(qū)域。大學中小學幼兒園商場郵局銀行醫(yī)院重慶沙坪壩酒店7天連鎖酒店沙坪壩店等齊全龍湖睿城自身商業(yè)配套周邊知名高校眾多240萬方商業(yè)中心、幼兒園、人民小學、重慶八中、15所高校、重醫(yī)附屬醫(yī)院、地鐵一號線裝修建材裝修：毛坯高層精裝修，洋房為清水房外墻:面磚；大堂:高級地磚、乳膠漆墻面走廊:高級地磚、乳膠漆墻面進戶門:高級防盜子母門窗材:雙層中空玻璃清水綠化率70%30%50%60%30%容積率2.082.351.01.00.87項目特色宜居生態(tài)地產,低密居所,花園洋房小戶型,豪華居住區(qū),花園洋房特色別墅主要優(yōu)勢大學城核心區(qū)品牌開發(fā)商緊鄰1000畝城市森里公園綠化率高空氣好品牌開發(fā)商地段位置較好環(huán)境好重慶首例“大學別墅”社區(qū)環(huán)境優(yōu)美品牌開放商主要劣勢離主城較遠交通不便距離主城較遠周邊配套不完善離主城太遠周邊配套設施不完善項目SWOT分析策略優(yōu)勢（S）：有前期開發(fā)的社區(qū)作為支持，小區(qū)的生活氛圍濃厚大學城4線66輛公交環(huán)城貫通，內部交通往來暢達劣勢（w）：生活較為不便工程質量較為一般，業(yè)主對此滿意程度較低機會（O）：雙碑隧道、雙碑大橋預計于2011年全線通車，交通更加完善小區(qū)環(huán)境好，綠化環(huán)境好商住需求大，升值潛力大小區(qū)有濃厚的生活氛圍發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會，利用機會，克服劣勢打造第一高檔樓盤提高工程質量高品質包裝推廣，吸引較單一高端目標客戶購買利用交通理念，吸引中、低高端客戶購買不斷推出新產品威脅（T）：龍湖花千樹即將推售以大面積戶型為主、對本項目大戶型產品的售前有一定影響分流客戶對本項目的關注發(fā)揮優(yōu)勢，專化威脅減小優(yōu)勢，避免威脅在龍湖花千樹入市前搶先入市宣傳戶型、低容積率和開發(fā)商品牌、制造查一下、唯一性提供較為完善的生活配套設施做好宣傳，擴大客戶市場目標大學城教師主城以沙坪壩為主璧山看好大學城發(fā)展的投資客戶西永產業(yè)園營銷策略銷售周期與執(zhí)行方案按時間分為4個階段，第一階段（開盤前期），第二階段（開盤熱銷期），第三階段（銷售中期），第四階段（銷售后期）。第一階段（開盤前期）時間：進入案場售樓處至樓盤開盤目的：早期客戶積累，掌握客戶意想，為開盤做準備人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經理1名銷售道具準備：樓盤模型、施工圖紙、看板、LOGE墻、樓書、宣傳單片、銷售手冊等工作內容：1通過各種媒體宣傳推廣樓盤（媒體宣傳詳見廣告宣傳計劃）2客戶積累A做好客戶登記積累工作，為開盤銷售做準備B根據客戶累計及登記意想情況計劃制定開盤計劃及銷售價格3客戶接待A為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買B告之客戶購買物業(yè)所須的相關手續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶關于樓盤的相關活動規(guī)定及情況4媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃）宣傳途徑：媒體廣告、車體廣告、引導旗、圍墻廣告、派報等第二階段（開盤熱銷期）時間：開盤當月目的：銷售去劃60%以上人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經理1名銷售道具準備：五證、空白預售合同，預售合同樣本及相關附件工作內容：1開盤銷售（詳見開盤銷售工作計劃）2日常銷售A為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買B告之客戶購買物業(yè)所須的相關手續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶關于樓盤的相關活動規(guī)定及情況3預售合同簽定及銀行按揭辦理銷售人員必須按規(guī)定及時督促客戶簽定合同辦理相關手續(xù)，以保證資金及時到帳4促銷活動（本活動視銷售情況而定，詳活動情況）5媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃）宣傳途徑：媒體廣告、車體廣告、引導旗、圍墻廣告、派報等第三階段（銷售中期）時間：銷售熱銷期后3個月目的：銷售去劃80%以上人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經理1名工作內容：1日常銷售A為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買B告之客戶購買物業(yè)所須的相關手續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶關于樓盤的相關活動規(guī)定及情況2預售合同簽定及銀行按揭辦理銷售人員必須按規(guī)定及時督促客戶簽定合同辦理相關手續(xù)，以保證資金及時到帳3媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃）宣傳途徑：媒體廣告，圍墻廣告第四階段（銷售后期）時間：銷售中期后至交房目的：銷售去劃95%以上人員安排：置業(yè)顧問2名，財務1名工作內容：1日常銷售A為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買B告之客戶購買物業(yè)所須的相關手續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶關于樓盤的相關活動及情況2預售合同簽定及銀行按揭辦理銷售人員必須按規(guī)定及時督促客戶簽定合同辦理相關手續(xù)，以保證資金及時到帳3協(xié)助交房辦理協(xié)助客戶辦理交房手續(xù)，協(xié)調在交房時可能出現的意外情況商品編號品名規(guī)格單位單價帳面數量盤點數量盤盈盤虧差異原因處理意見業(yè)務付總審批數量金額數量金額財務總監(jiān)經理主管制表倉儲部經理主管經管人宣傳途徑：圍墻廣告銷售控制（一）預計盈虧方案（二）銷控樓盤銷控由銷售經理掌握，推廣原則：把銷售情況差的優(yōu)先推薦，好位置的商鋪做適當保留。推廣次序：內鋪二層→外鋪二層→內鋪一層→外鋪一層。折扣置業(yè)顧問無權給予客戶折扣，如遇特殊情況報銷售經理，由銷售經理根據情況與開發(fā)商協(xié)商后，由開發(fā)商出具折扣單方可生效。業(yè)務制度關系戶折扣由開發(fā)商出具折扣單單方可生效。1、客戶登記制度置業(yè)顧問必須將當天電話咨詢和現場來客情況在來人、來電上登記并交由銷售助理確認?？蛻粲涗洐n案由銷售助理保存。2、客戶確認制度A、客戶確認嚴格按來訪登記的文字形式以登記在先者為準。同一日接待的客戶，根據實際調查的情況，先接待的有效。B、無法判別時，以合作為原則。C、客戶交納定金或簽約之日起，該客戶確認自然備檔。3、客戶撞單處理A、發(fā)生撞單按來訪登記先后作為唯一判別的標準。B、發(fā)生撞單由銷售專案判別客戶由哪個置業(yè)顧問跟進，如撞單顧問擅自主動與該客戶聯(lián)系，則視情節(jié)嚴重予以警告或開除。C、故意搶單者，如未損害公司利益，扣發(fā)其該單全部傭金，搶單者立即開除。D、惡意毀單損害公司利益者，立即開除，其未得之傭金全部扣發(fā)。4、認購及銷控管理條例A、樓