房地產(chǎn)銷售快速成交技巧20招一、房地產(chǎn)銷售促進成交技巧1.單刀直入法當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方?！皟r格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。實在你不滿意，咱們就交個朋友吧”。這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因為壓力是雙方的。2.決不退讓一寸成交法房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。3.家庭策略成交法有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速黨政軍沒有修時，離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價當時是1500USD/建筑平米的天價。6月份一個傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個半小時之后，兩名業(yè)務(wù)員回來了，那一家子沒有跟著來。我很納悶，因為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務(wù)員匯報說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看?！碑敃r就把我給氣暈了。我說“傻小子！我派你們兩個去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M去了，這260平米的房子就賣定了，連個小姑娘都能做的，你們就做不到嗎？”。4.蜜月成交法

指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們在一起真和諧、完美。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項目才會陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記?。∪嗽谑艿椒Q贊時是分不清真和夢的，你還必須做出認真、嚴肅地夸獎他們懂得姿態(tài)。5.應(yīng)招女郎策略成交法

這實際上是考驗?zāi)愕拿枋瞿芰Γ强简災(zāi)隳軌蚪o客戶帶來一個什么樣的夢。應(yīng)招女郎總是在最關(guān)鍵的時候講價錢，因為那時它最有價值，客戶也就認了。

有16個大賣點，不公在智能、環(huán)境、戶型及建筑風格上屬于頂尖社區(qū)，而且它最引人之處在于它的純粹。純粹的大鼻子MARKS先生近年來的第一位主張東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計師，YORK先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風格。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個橢圓型的河道上，概念同國家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢幻色彩和充滿詩意的深層意境。所有學(xué)業(yè)務(wù)員：這么說你都滿意？

客戶：暫時沒有問題

業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？11.“我想考慮一下”成交法

此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準備好。

客戶不想說是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心?？蛻簦何铱紤]一下

業(yè)務(wù)員：這么說您還沒有信心？

客戶：物業(yè)管理費這么貴？

業(yè)務(wù)員：……

客戶：我還是考慮一下，好吧？

業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？

客戶：對工期，我最不放心的是工期。

當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。12.次要問題成交法

次要問題主要是指客戶對項目細節(jié)提出一些異議，而這些細節(jié)又無傷大雅。

如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節(jié)應(yīng)認真地回答或干脆說“世界上任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構(gòu)成威脅。

13.勇士成交法人類社會到了21世紀，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時代，但從遠古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶。客戶：太貴了

業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）

客戶：我不喜歡這種瓷磚

業(yè)務(wù)員：我實在無法回答，因為你的想法是結(jié)論性的。

最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了14.檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。已入住者和已認購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案！15.利益成交法指銷售人員在向客戶介紹樓盤的利益時，將特別獲得的客戶認同的利益匯總，然后提醒客戶，加深客戶對利益的認識。在運用利益成交法時，銷售人員要以客戶最認同的利益作為開始，以客戶曾提出異議的利益作為結(jié)束。利益成交法的目的就是刺激對方做出成交的沖動。銷售人員在介紹時，并不明確要求客戶回答，如果客戶默不作聲地聽著，就已經(jīng)表示了認同?？蛻粢坏σ恍┲饕嬲嬲貜膬?nèi)心認同了，隨后對相關(guān)次要問題就不會產(chǎn)生很大的異議。一系列的利益被客戶認同將使他確立起不會動搖的購買決心。利益成交法既適用于自信型客戶也適用于疑慮型客戶。因此這兩類客戶都傾向于在了解對自己的好處的基礎(chǔ)上自己做決定，而討厭銷售人員千方百計的進行誘導(dǎo)。16.比較成交法指銷售人員列出各種選擇的優(yōu)缺點，讓客戶比較考慮。銷售人員可以作出一張對比表，向客戶逐一說明并聽取客戶意見，詢問客戶的選擇并邀請成交。比較成交法比較適用于自信型和理性客戶，因為這符合他們強調(diào)理性的特色。銷售人員通過對比表，明確列出需要分析的各項問題，讓這類客戶發(fā)揮自己的判斷能力，有利于縮短購買決策的過程。這種對比的方法還適用于以下情況：客戶提出了一些枝節(jié)性的但卻是真實的異議。這時銷售人員仍可邀請成交，比如對客戶說：“尊敬的客戶，您愿意因為這個小小的不滿意放棄所有的好處嗎？”17.暫定承諾法指銷售人員向難以做出最終購買決定的客戶提請做出今后可以更改的、暫時性的購買承諾。這一方法既能夠和客戶達成購買意向，又能中止客戶的遲疑，因而是非常有效的。這種方法對于期房的銷售特別有效。暫定承諾法的優(yōu)點在于能夠使客戶較快的做出購買承諾，同時也給客戶留出了進一步考慮的時間。暫定的購買承諾雖不是最堅定的承諾，但它有利于客戶作出最終承諾。另外，當客戶在做出暫定承諾之后，一般就會停止尋找其他樓盤。從心理學(xué)角度看，客戶一旦做出某種形式的購買承諾，不管定承諾具有多大的靈活性，他們總是感到自己已經(jīng)做出了決定，因而不會自找麻煩地繼續(xù)到處找人洽談。18.前提條件法銷售人員有時候難免會碰到較真兒的客戶，他要求你提供特殊的優(yōu)惠或服務(wù)。這時的關(guān)鍵就是要敢于迎接這種挑戰(zhàn)，在自己的職權(quán)范圍內(nèi)盡力克服相應(yīng)的困難，獲得銷售成功。例如，客戶提出能否一天內(nèi)辦完入住手續(xù)。你可以回答，如果您明天一早來繳款，我們會派專人給您辦理，保證一天辦完。19.“最后詢問”法指銷售人員對于遲遲無法做出決定的客戶采取直接攤牌的方法。在售樓活動中經(jīng)常會遇到這樣一些客戶，銷售人員已經(jīng)向他們做了詳細的介紹，也給他留出了充分的考慮時間，但是他還是不能做出決定。這時，銷售人員如果再去找這個仍然沒有做決定的準客戶就太浪費時間了。所以，你應(yīng)考慮使用“最后詢問”成交法，它起碼有50%的成功機會。這種成交法讓你失去的生意，你用其他方法也一樣得不到。不過，你解放了時間，你可以去進行其他銷售。20.坦白成交法坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好?！安毁I***？沒道理呀！”二、在最有利的時機完成成交客戶為了最大限度的獲利，往往不愿主動提出成交。因此，銷售人員把握成交的時機非常關(guān)鍵。客戶成交的意向一般會通過語言、行動、情感等表現(xiàn)出現(xiàn)，一般說來，可以從以下的信號來識別成交時機。

1.語言信號當客戶有成交意向時，從他的語言中可以反映出來。例如，當客戶說：“你們辦手續(xù)快嗎？”這就表明成交的時機已到來。信號一：客戶以種種理由提出價格異議：這是一個非常有利的信號，此時客戶已將產(chǎn)品的支付能力進行了比較，并準備購買。信號二：對樓盤給予一定程度的肯定或贊同；信號三：講述自己有關(guān)樓盤的信息和資料：這說明客戶潛意識中已經(jīng)接受了銷售人員所推薦的樓盤，正與你分享他的經(jīng)驗。信號四：打聽有關(guān)問題的詳細情況：如手續(xù)、物業(yè)服務(wù)、交房時間等。信號五：提出一個新的購買問題。

信號六：表達一個更直接的異議。

信號七：表達對目前正使用的房屋的不滿。應(yīng)當注意的是，異議的情況比較復(fù)雜，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交時機，也不能無動于衷。2.行為信號表現(xiàn)一：由單方面動作轉(zhuǎn)為多方面動作：如客戶由遠而近，由一個角度到多個角度觀察模型，再次翻看說明書等。表現(xiàn)二：動作由緊張變放松：如客戶原來細心聽銷售人員介紹，身體前傾，這時變?yōu)榉潘勺藨B(tài)，或者身體后仰，或者擦臉擾發(fā)，或者做其他舒展動作等。表現(xiàn)三：由靜變動：原先客戶采取靜止狀態(tài)聽銷售人員講解，這時會由靜態(tài)轉(zhuǎn)為動態(tài)，如動手翻動資料、低頭、搔首，對你說的話點點頭，，表示贊同，仔細觀察模型等。當然，從原來的動態(tài)轉(zhuǎn)向靜止也是一個成交信號。表現(xiàn)四：有簽字傾向動作：如客戶找筆，摸口袋，甚至靠近認購收，拿起認購書看等，那就是很明顯的購買行為信號。表現(xiàn)五：客戶有反常行為：當客戶猶豫不決時，往往會通過不同的行為表現(xiàn)出來，銷售人嚶要善于發(fā)現(xiàn)、捕捉客戶不自然的甚至是反常的行為。3.神態(tài)信號當客戶有成交意向時，他的神情就會發(fā)生一系列變化，銷售人員要善于捕捉這些信號。神態(tài)一：客戶的神態(tài)變得輕松、活潑、友好：如，眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)光，神采奕奕；緊鎖的雙眉分開、上揚；腮部放松，由咬牙沉思或托腮變?yōu)槟槻勘砬槊骼瘦p松、活潑與友好。神態(tài)二：銷售人員將樓盤的細節(jié)及各種交易條件說明后，客戶表現(xiàn)出認真的神情，并把銷售人員提出的交易條件與競爭對手的條件相比較時，你就可以詢問他的購買意向了。神態(tài)三：對銷售人員的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)：如興趣提高、放松雙肩、上揚，深思、神色活躍、態(tài)度更友好、表情開朗、自然微笑、眼神溫和、表情