房地產(chǎn)營銷渠道策劃房地產(chǎn)商品投放市場進行交換需要通路，營銷學稱為營銷渠道。房地產(chǎn)發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品，如何以最快的速度、最佳的經(jīng)濟效益、最低的費用支出流通轉(zhuǎn)移到顧客手中，營銷渠道的選擇和控制相當重要。房地產(chǎn)營銷在多種渠道并存的前提下，中間商（代理商、策劃商）的作用會越為越被重視。選擇房地產(chǎn)中間商可以采用招投標方法，但需公正規(guī)范.第一節(jié)房地產(chǎn)營銷渠道類型

一、房地產(chǎn)直接營銷渠道

房地產(chǎn)發(fā)展商自己承擔全部流通職能，直接將房地產(chǎn)商品銷售給顧客。在現(xiàn)行的我國房地產(chǎn)營銷渠道中，直接營銷渠道仍是主導的營銷渠道。

1、直接營銷渠道的優(yōu)點

（1）房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營的全過程，可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。

（2）產(chǎn)銷直接見面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調(diào)整樓盤的各種功能。

2、直接營銷渠道的弱點

（1）一般來說，房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢。房地產(chǎn)營銷是一項專業(yè)性非常強的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢，這樣在相當程度上影響營銷業(yè)績的提升。

（2）房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售，會分散企業(yè)人力、物力、財力，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會使企業(yè)顧此失彼，生產(chǎn)和銷售兩頭都受影響。

二、房地產(chǎn)間接營銷渠道

房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷售，稱為房地產(chǎn)間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。

1、間接營銷渠道優(yōu)點

（1）有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場調(diào)研、廣告文案設(shè)計、現(xiàn)場銷售接待等各方面的營銷人才，便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。

（2）有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力、財力的不足，重點進行開發(fā)、工程方面的工作。

2、間接營銷渠道弱點

（1）我國目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊，專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語所迷惑，放手讓他們代理銷售，會對房地產(chǎn)商品的營銷帶來很大的危害。

（2）如果代理商銷售業(yè)績和發(fā)展商自己銷售預計的業(yè)績基本持平，在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費用會“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商的銷售費用如傭金，希望代理商能取得較高的銷售業(yè)績，這樣即使利潤分流也理所當然。

三、“第三種”營銷渠道

由于房地產(chǎn)直接營銷渠道和間接營銷渠道優(yōu)點和缺點共存，實際操作中房地產(chǎn)商和中間商的配合也存在著種種問題，所以業(yè)內(nèi)人士探索第三種渠道，如聯(lián)合一體銷售。房地產(chǎn)發(fā)展商對銷售也有較大的關(guān)注和投入，代理商則發(fā)揮自己的特長作全程深度策劃，優(yōu)化營銷渠道。聯(lián)合一體營銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢，避免單純直接營銷和間接營銷的不足，其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠相待，利益共享，并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。

第二節(jié)房地產(chǎn)中間商面面觀

房地產(chǎn)中間商指處在房地產(chǎn)生產(chǎn)者和消費者即發(fā)展商和顧客之間，參與房地產(chǎn)商品流通業(yè)務，促進買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的企業(yè)或個人。房地產(chǎn)中間商對于間接營銷渠道的建立，對于營銷渠道的擴展優(yōu)化起著相當重要的作用。

一、房地產(chǎn)中間商的種類

1、房地產(chǎn)包銷商。

房地產(chǎn)包銷商指一次性或分期付款買斷整棟、整片發(fā)展商開發(fā)的商品房，隨后再分單元出售給顧客。房地產(chǎn)包銷商以賺取買入價和賣出價的差額為利潤（扣減經(jīng)營成本），經(jīng)營風險大，銷售利潤回報高。

以下借鑒建設(shè)工程招投標慣例，闡述房地產(chǎn)營銷代理招標投標操作，也可供房地產(chǎn)營銷策劃廣告策劃的招投標工作參考。

一、招標投標操作程序

1、招標單位編制招標書

本節(jié)第二部分專門闡述

2、招標單位發(fā)布招標信息

招標分為公開招標和邀請招標兩種方式。公開招標一般用廣告發(fā)布招標信息，邀請招標一般用邀請函發(fā)布招標信息。

3、招標單位確認投標單位

對意向投標單位進行資格審查，包括企業(yè)業(yè)績等情況。確認投標單位應該有三家以上。

4、投標單位領(lǐng)取招標書

為了保證招標工作的嚴肅性、認真性，各投標單位領(lǐng)取招標書時應交納一定數(shù)額的保證金，金額可在1000元左右。

5、踏勘樓盤現(xiàn)場解答招標書問題

招標單位組織投標單位踏勘樓盤現(xiàn)場，解答招標書問題。除非特殊情況，招標單位平時不接受投標單位詢問。

6、投標單位按規(guī)定時間密封報送投標書

為了確保平等競爭，確保招標的公正性，應堅持保密制度。投標書方案部分不得寫出投標單位名稱和個人姓名，由招標單位予以編號。

7、開標

開標應在協(xié)業(yè)組織、招投標單位參加下公開進行，當眾啟封投標書。評標小組成員不能參加開標會議。

8、評標

評標小組由招標單位和有關(guān)專家組成。評標小組人員名單不公開。評標小組主要任務為制定評標、決標辦法，進行評標，決定中標單位。

9、招標單位與中標單位簽訂合同

評標決標后，招標單位立即向中標單位發(fā)出中標通知書，雙方按規(guī)定時間內(nèi)（一般不超過一個月）簽訂合同。

10、結(jié)尾工作

向未中標單位返回保證金和支付補償金。

如出現(xiàn)以下情況，將沒收保證金：

（1）投標單位未按時送投標書或中途退標

（2）所送投標書質(zhì)量極其低下，粗制濫造

（3）投標單位之間不正當串標

補償金視投標書質(zhì)量，原則上支付給每家投標單位。中標單位的補償金計入代理或策劃費用。

二、招標書編制

1、招標書參考目錄

（1）招標依據(jù)，包括政府有關(guān)項目批文目錄和摘要

（2）招標單位（業(yè)主）簡介

（3）地塊和項目詳介

（4）投資規(guī)模和項目進度介紹

（5）投標須知和日程安排

（6）招標內(nèi)容

2、招標內(nèi)容舉例

（1）市場及政策研究

房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及未來走勢分析；

招標項目周邊樓市現(xiàn)況及未來走勢分析；

招標項目的現(xiàn)況及未來走勢分析；

相關(guān)政策、法規(guī)及趨勢研究，特別是針對招標項目所涉及的有關(guān)法規(guī)研究。

（2）產(chǎn)品研究

從銷售角度，根據(jù)招標項目特點，提出總體規(guī)劃設(shè)計的主導思想；

根據(jù)招標項目的實際情況，對現(xiàn)有方案進行診斷或?qū)唧w方案進行細化分析；

建筑風格的確定及其與環(huán)境的協(xié)調(diào)；

各房型的配置比例及面積范圍確定；

綠化、雕塑、小品的布局合理化建議或診斷；

公建配套的布局及功能定位，公建設(shè)施及其使用、管理模式的引進；

區(qū)內(nèi)配套工程的合理化建議（道路、燈光、管線、停車等），特別注意人文、生態(tài)、現(xiàn)代化設(shè)施方面的建議；

物業(yè)管理配合營銷的介入及作用；

在成本不變或增加不多的情況下，最大限度開發(fā)樓盤的功能，提高其附加值。

（3）營銷研究

銷售主題的確定及形象策劃定位，引入CIS系統(tǒng)，從MI、SI、VI等方面對產(chǎn)品進行綜合包裝（包括名稱、標志、色彩、風格、口號、理念等）；

市場目標群的分析、建立與培育；

價格戰(zhàn)略：價格定位、變化浮動、付款方式類型策略及依據(jù)的確定；

媒體戰(zhàn)略：采用媒體的類型及其程度、頻度、階段計劃，媒體類型包括報紙、新聞、社會活動、宣傳冊、條幅、廣告牌、流動廣告、售樓書；

人員培訓：對營銷人員來源及培訓的計劃，包括人員招募、培訓計劃、考核上崗；

銷售目標：分階段、分類型、不同模式的銷售計劃及資金回籠計劃及其保障措施；

特殊銷售技能、途徑的研究與建議。

（4）管理機制

代理機構(gòu)的內(nèi)部管理制度及規(guī)劃；

與業(yè)主之間的聯(lián)絡，反饋機制；

（5）費用計劃

提出銷售代理的費用類別、額度及費用使用的時間安排計劃，包括與銷售目標掛鉤的有關(guān)獎懲。

三、招標工作代理

參照建設(shè)工程招投標工作某些做法，房地產(chǎn)營銷代理或房地產(chǎn)營銷策劃招標可委托熟悉招標投標工作專業(yè)性強的房地產(chǎn)咨詢公司代理。

1、招標工作代理有關(guān)事項

（1）代理編制招標書

（2）代理發(fā)布招標信息

（3）與招標單位共同確認投標單位

（4）與招標單位一起組建評標小組

（5）其他有關(guān)工作

2、招標工作代理有關(guān)守則

在招標