歡送各位參加培訓課程安排正確理解參謀式銷售參謀式銷售的流程參謀式銷售中應注意的問題參謀式銷售應用中的一些技巧專業(yè)銷售人員的要件培訓目的1、幫助具有銷售經(jīng)驗的代表進一步提升銷售能力

2、學習參謀式銷售的技巧，提供如何掌握關鍵客戶的方法3、了解面對客戶決策與需求分析方法，藉以開展銷售策略，架構客戶管理系統(tǒng)一個滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。

——約翰·伍德專題一正確理解參謀式銷售何為參謀式銷售1、參謀式銷售是以消費者為中心的營銷理念的真正表達。

2、突出在效勞中實現(xiàn)銷售，不是向消費者推銷產(chǎn)品，而是幫助消費者買產(chǎn)品，最大程度地讓消費者滿意。參謀式銷售的內(nèi)涵行業(yè)知識包括兩方面內(nèi)容1、是業(yè)務知識，主要是客戶的業(yè)務模式和業(yè)務流程2、是關于最正確管理模式和行業(yè)開展趨勢的理解。參謀式銷售應該貫穿于銷售活動的整個過程。不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關系的建立參謀式銷售的特點傳統(tǒng)銷售流程參謀銷售流程了解說明10%20%30%40%說明產(chǎn)品處理客戶異議結束銷售40%30%20%10%建立信賴澄清需要做產(chǎn)品說明澄清異議，成交專題二參謀式銷售的流程參謀式銷售的五項精要1、在客戶產(chǎn)生需求之前，確認并選定自己的理想客戶2、在客戶收集信息的過程中，深入了解客戶及客戶的需求3、在客戶進行評估選擇的前后，經(jīng)常有方案地拜訪客戶4、在客戶購置階段，針對不同對象采取不同策略5、在售后效勞階段，管理與挖掘客戶，與客戶建立持續(xù)關系。參謀式銷售模式分析尋找潛在客戶的原那么在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN〞原那么：

M：MONEY，代表“金錢〞。所選擇的對象必須有一定的購置能力。A：AUTHORITY，代表購置“決定權〞。該對象對購置行為有決定、建議或反對的權力。N：NEED，代表“需求〞。該對象有這方面〔產(chǎn)品、效勞〕的需求。“潛在客戶〞應該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據(jù)具體狀況采取具體對策：購買能力購買決定權需求M（有）A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)潛在客戶有時欠缺了某一條件〔如購置力、需求或購置決定權〕的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應用適當?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！+a+n：非客戶，停止接觸。深入了解客戶的需求1、客戶現(xiàn)有的明確的需求2、客戶的隱性的需求從客戶所在的行業(yè)中探尋從客戶的背景中探尋從客戶的現(xiàn)有資源探尋…………

建議書是無言的銷售人員，它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售，突破了時間與空間的限制；它是銷售過程的全面匯總，也是客戶取舍評斷的依據(jù)。撰寫建議寫之前要收集的資料1、把握客戶現(xiàn)狀的資料2、正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點3、競爭者的狀況把握4、了解客戶企業(yè)的采購程序5、了解客戶的決定習慣建議書的撰寫技巧如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢？您要能滿足兩個條件：讓客戶感受到需求能被滿足，問題能夠得 到解決。與關鍵人物的溝通。如何與關鍵人物有效溝通

承辦人承辦單位主管使用人預算控制部門關鍵人士

參謀式銷售的銷售循環(huán)在客戶購置新產(chǎn)品的整個銷售循環(huán)中，銷售人員所起到的作用是不同的，同時，針對處于不同階段的客戶，銷售人員要采取不同的銷售措施和銷售方法。恰當?shù)姆绞胶头椒軌蛟黾愉N售成功的時機?？偨Y科學的參謀式銷售能使客戶在購置過程中得到一些來自專業(yè)角度的建議和解決問題的方案，從而使客戶獲得最大的投入產(chǎn)出比，并可以通過在客戶購置全程與其長時間、面對面的進行感情溝通，從而更好地建立一種長期而富有回報的客戶關系。專題三參謀式銷售要注意的問題參謀式銷售中要注意1、在銷售過程中要占據(jù)主動2、最應防止的是對顧客的欺騙3、客戶投訴時要在最短時間內(nèi)解決問題4、了解利潤來源，把重點放在核心業(yè)務上專題四參謀式銷售應用中的幾種技巧洗發(fā)香波行業(yè)有句行話：“你創(chuàng)造第一印象的時機永遠只有一次。〞當你開始銷售洽談的時候，這種時機將在45秒中內(nèi)稍縱即逝。如此珍貴的45秒！你一定要牢牢把握。開場技巧接近客戶的技巧1、翻開潛在客戶的“心防〞2、銷售商品前，先銷售自己提問的技巧1、問簡單容易答復的問題2、問Yes的問題3、問顧客二選一的問題4、選擇問約束性的問題傾聽的技巧1、永遠坐在顧客的左邊2、保持適當?shù)木嚯x3、保持適度的眼光接觸4、傾聽的時候不要打岔5、不要發(fā)出聲音6、對關鍵的做記錄7、不要去想你下面要講的話8、回問并