卓鐵山講師簡介1992年畢業(yè)于武漢大學(xué)國際金融與貿(mào)易系；1993年分配到中國人民保險公司；1997年---1998年抽調(diào)電視臺做欄目記者；1999年至今從事營銷管理工作，歷任業(yè)務(wù)員、主管、組訓(xùn)科長、辦公室主任、專職講師、現(xiàn)任中國人壽鄂州分公司營業(yè)部副經(jīng)理；2002年被聘為中國人壽湖北省公司講師團(tuán)講師，曾赴武漢、黃石、黃岡、隨州等地授課；為中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行等金融部門及中國聯(lián)通等企業(yè)培訓(xùn)授課；主講多場大型投資理財(cái)講座。2003年被中國人壽湖北省公司評為省級優(yōu)秀講師。6/26/20251將保險進(jìn)行到底——主講人：卓鐵山6/26/20252躊躇滿志

追尋夢想6/26/20253一種工作代表一種工作方式放棄的人隨性的人為生活而工作的人為工作而生活的人成功的人成功者6/26/20254收入穩(wěn)不穩(wěn)定？努力不穩(wěn)定能力不穩(wěn)定心態(tài)不穩(wěn)定6/26/20255從業(yè)務(wù)的角度來看保險我的工作很神圣我的工作不僅僅是養(yǎng)家糊口6/26/20256從工作的性質(zhì)看保險是保險公司產(chǎn)品銷售的一個重要渠道是國家安排就業(yè)的一個重要渠道6/26/20257壽險業(yè)務(wù)的由來起初在我國的保險制度設(shè)計(jì)中沒有個人壽險.友邦壽險經(jīng)營給了民族壽險公司一個啟發(fā).但是是民族壽險業(yè)把壽險發(fā)揚(yáng)光大的.6/26/20258民族壽險業(yè)的營銷神話有樹就有鳥棲，有人就有業(yè)績?nèi)肆ζ脚_拉升業(yè)務(wù)平臺6/26/20259社會對保險的言論更多的是制度的摩擦觀念的沖突文化的磨合6/26/202510一個不可否認(rèn)的事實(shí)：壽險業(yè)以超常規(guī)的速度發(fā)展：震驚了保險業(yè)，震驚了金融業(yè)，震驚了政府部門，震驚了老百姓……6/26/202511目前中國保險市場的格局第一版塊占市場份額的絕對優(yōu)勢中小保險公司已顯競爭劣勢中國保險市場是一個寡頭壟斷的市場6/26/202512中國入世后對保險業(yè)意味著什么？外資公司不斷增長開放區(qū)域不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)大外資業(yè)務(wù)規(guī)模不斷增加市場開放情況有利影響擴(kuò)大保險市場，加快我國保險業(yè)的發(fā)展促進(jìn)保險管理體制的改善推動保險業(yè)增長方式的轉(zhuǎn)變完善保險法律法規(guī)體系，提高監(jiān)管能力促進(jìn)保險業(yè)的國際化進(jìn)程失去一部分市場流失一部分人才由于我們準(zhǔn)備不足，可能初期對我們的影響較大不利影響6/26/202513市場主體加入世貿(mào)組織前國內(nèi)有28家外資保險公司,目前共有39家外國保險公司在華開設(shè)70家營業(yè)性機(jī)構(gòu),124家外國機(jī)構(gòu)設(shè)立了187家代表處;《財(cái)富》雜志2003年公布的世界500強(qiáng)企業(yè)共有46家保險公司，其中27家已在華設(shè)立分支機(jī)構(gòu).6/26/202514◆保監(jiān)會密集新批18家中資保險公司，決心做大中國保險市場

◆增加市場主體改變市場結(jié)構(gòu)，將增加市場競爭的程度，這對所有的市場主體提出新的挑戰(zhàn)新批中資保險公司名稱壽險

國民人壽、平泰人壽、昭德人壽、華夏人壽、聯(lián)合人壽、國信人壽、國華人壽

財(cái)險

永誠財(cái)險、華農(nóng)財(cái)險、安邦財(cái)險、東安財(cái)險、渤海財(cái)險

專業(yè)財(cái)險

安華農(nóng)業(yè)險、安信農(nóng)業(yè)險、萬全汽車險

健康險

陽光健康險、昆侖健康險、正華健康險

6/26/202515導(dǎo)致保險公司數(shù)目變化的主要原因國內(nèi)每年成立5-8家新的保險公司目前有100家左右外國保險公司有意愿進(jìn)入中國市場，最終可能有50-60家獲準(zhǔn)進(jìn)入預(yù)計(jì)8年內(nèi)一部分小型保險公司將會被兼并中國保險市場上保險公司數(shù)目將達(dá)到100-110家左右，到2005年外資保險公司數(shù)目將超過中資保險公司02040608010012019992000200120022003200420052006200720082009保險公司數(shù)目2537885073658110295108111中資保險公司外資保險公司6/26/202516中國保險市場馬上要開放取消地區(qū)限制19992002200120002004200320052006壽險再保產(chǎn)險中美協(xié)定中歐協(xié)定19992002200120002004200320052006健康險團(tuán)體險、年金險12個主要城市設(shè)立機(jī)構(gòu)設(shè)立分公司和子公司取消地區(qū)限制外資企業(yè)財(cái)產(chǎn)險統(tǒng)括保單業(yè)務(wù)同意后即可完全開放現(xiàn)有外資5家即將開業(yè)5家待批外資4-5家即簽7張牌照兩年內(nèi)銷售與內(nèi)資同樣的產(chǎn)品（健康、養(yǎng)老、團(tuán)體壽險）允許外商保險經(jīng)紀(jì)公司開業(yè)可成立獨(dú)資公司全面開放完全開放最后期限大混業(yè)經(jīng)營的到來100家外資的大進(jìn)入中部城市戰(zhàn)略啟動行業(yè)規(guī)則更加健全發(fā)展空間無比巨大6/26/202517誰將主宰中國保險市場的未來6/26/202518市場潛力中國保險業(yè)從1993年到2003年每年以23.7％的速度遞增；1980年保費(fèi)為6.4億元，而到2004年達(dá)到4318.1億元，保險公司總資產(chǎn)為1.18萬億元，可運(yùn)用資金余額為1.12萬億元．中國保險業(yè)的發(fā)展已經(jīng)取得了相當(dāng)?shù)某删偷l(fā)展的潛力依然非常大，2004年全國保險深度僅為3.4%,保險密度為332元，與亞洲的平均保險深度7.5%

、世界保險深度8.1%相比仍有相當(dāng)?shù)牟罹啵浑S著我國人均GDP超過1000美元，從低收入國家進(jìn)入中低收入國家行列，中國保險市場發(fā)展空間將越來越大．波士頓咨詢公司在一份最新研究報(bào)告《向?qū)I(yè)化邁進(jìn)：人壽保險業(yè)在中國的下一步》中預(yù)測，在未來４年中，中國壽險業(yè)保費(fèi)收入將以年復(fù)合增長率20%的速度增長，到2008年總保費(fèi)規(guī)模將達(dá)到8300億元.6/26/202519中國保險歷年實(shí)際及今后預(yù)期保費(fèi)收入壽險比例財(cái)險比例56178238.9526.8624.4856.5735.010889091929394959697376.862326８5842307028721981383268404498602000200812471596年平均增長率20-30%（億元）保險市場具有廣闊發(fā)展空間，蛋糕越做越大83006/26/202520中外保險公司的競爭重點(diǎn)和競爭方式人才產(chǎn)品服務(wù)銷售投資資本資中資外市場開放后時間競爭重點(diǎn)從國內(nèi)公司挖腳或港臺等地挖腳低價格、高附加值的新產(chǎn)品以先進(jìn)技術(shù)支持的服務(wù)平臺注重細(xì)分市場，通過合資或收購方式構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)利用跨國公司的資本優(yōu)勢廣闊投資渠道和高超投資技能穩(wěn)定人才，引進(jìn)人才，加速人才培養(yǎng)利用文化優(yōu)勢開發(fā)有民族特色本地化產(chǎn)品提供更加貼近消費(fèi)者心理的服務(wù)利用先入為主的銷售網(wǎng)絡(luò)積極開拓潛在市場建立投資體系，增加保險公司投資收益5年8年積極籌集資本，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模6/26/202521市場開放后保險市場競爭者的競爭變化新進(jìn)入外資保險公司用資本換取規(guī)模新成立的中資保險公司尋求擴(kuò)大規(guī)模憑借政府的支持和眾多的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)尋求在整個市場上的霸主地位通過與外國公司合資的方式，引進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，與平安爭奪市場第二的地位憑借其外國公司的雄厚資本、先進(jìn)技術(shù)和市場經(jīng)驗(yàn)，步步為營地?cái)U(kuò)大市場分額其它中小型保險公司奮力擴(kuò)大機(jī)構(gòu)，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，盡量搶占市場份額AIG太保中國人壽其它中小公司現(xiàn)有競爭者的演化曲線規(guī)模資本先進(jìn)的管理模式完善的教育培訓(xùn)緊跟市場的產(chǎn)品創(chuàng)新平安6/26/202522

市場全面開放后中國市場上中外保險公司競爭格局

向保險業(yè)發(fā)展深度上的競爭產(chǎn)險、壽險、再保相同產(chǎn)品和市場的正面競爭，提高保險深度和密度產(chǎn)險、壽險、再保潛在產(chǎn)品和市場的正面競爭，擴(kuò)大保險服務(wù)項(xiàng)目向保險業(yè)發(fā)展廣度上的競爭保險業(yè)的競爭向資本競爭轉(zhuǎn)移保險業(yè)的競爭向投資競爭轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)競爭人才和產(chǎn)品潛在競爭細(xì)分市場和服務(wù)協(xié)同競爭再保險市場，保險服務(wù)中介人才和核心技能競爭蛋糕越做越大，服務(wù)得到全面提升6/26/202523壽險公司和我們的關(guān)系伙伴關(guān)系渠道關(guān)系6/26/202524壽險公司的銷售渠道直銷：團(tuán)體法人業(yè)務(wù)兼業(yè)代理：銀行代理銷售保險代理：個人壽險營銷6/26/202525業(yè)務(wù)員的心聲沒有歸屬感沒有安全感6/26/202526壽險公司會考慮的措施職員制合作伙伴獨(dú)立代理人6/26/202527壽險公司改制上市強(qiáng)化公司治理結(jié)構(gòu)平衡各方利益主體的關(guān)系加大人才資源的利用6/26/202528目前是一個準(zhǔn)備和過渡時期6/26/202529自我審視我要不要發(fā)展6/26/202530市場的機(jī)會競爭加劇的背后是無限的機(jī)會；資金運(yùn)用渠道的放寬；個人代理人管理辦法即將出臺；個稅改革；教育儲蓄的嚴(yán)格管理；新生命表的出臺；6/26/202531公司的平臺機(jī)會保費(fèi)收入穩(wěn)步增長

2005年上半年總保費(fèi)收入達(dá)494.2億元,同比增長26.9%;投資收益持續(xù)上升

前6個月凈投資收益為77.94億元,較2004年同比增長55.3%,凈利潤為52.08億元較同期增長85.2%;險種創(chuàng)新上半年開發(fā)了3款分紅兩全保險,下半年終生健康險“關(guān)愛一生”的上市及“國壽相伴永遠(yuǎn)養(yǎng)老年金保險(分紅型)/國壽幸福相伴定期壽險/國壽關(guān)愛成長定期壽險”三款連生產(chǎn)品和萬能保險產(chǎn)品相續(xù)試點(diǎn)銷售國際合作構(gòu)建發(fā)展平臺與英國標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會（BSI）合作；與美國LIMRA合作提供個人代理人的國際品質(zhì)大獎（IQA）和產(chǎn)能大獎（IAP）雙認(rèn)證項(xiàng)目．6/26/202532過去的成功與變化，難以避免的造就了一批短跑好手策略上的原因目標(biāo)的確定游戲規(guī)劃——獎勵短跑短跑手領(lǐng)獎的體驗(yàn)與慣性社會大環(huán)境現(xiàn)象提升獎勵業(yè)績導(dǎo)向？？6/26/202533作一個和自己賽跑的人——既會短跑，又會長跑短跑與長跑有著明顯的不同—代謝方式—肌肉形態(tài)—著力點(diǎn)—力量類型—造材與訓(xùn)練由短跑變?yōu)殚L跑，很難既會短跑又會長跑，更難無論怎樣，和自己賽跑最難，天分、紀(jì)律、專注、毅力，是突破成長極限的關(guān)鍵6/26/202534我們需要如何準(zhǔn)備發(fā)展是硬道理平衡各種技能平衡各種業(yè)務(wù)6/26/202535要快速，不要倉促一品脫汗水可以挽救一加侖鮮血----巴頓在營一級，四小時的進(jìn)攻準(zhǔn)備可以確保交火的時間不超過30分鐘；一小時的進(jìn)攻準(zhǔn)備肯定使交火時間持續(xù)幾個小時，并付出血腥的代價！———巴頓戰(zhàn)法6/26/202536有組織的士兵適用的武器作戰(zhàn)目標(biāo)后援補(bǔ)給指揮官戰(zhàn)役基本要素你有士兵嗎？你的士兵能夠支持你打多大規(guī)模的戰(zhàn)爭？你的士兵的傷亡怎樣？能否得到持續(xù)快速的補(bǔ)充？你的士兵打完了一場戰(zhàn)役，是否還要繼續(xù)作戰(zhàn)？首先（壽險）必答6/26/202537有組織的士兵適用的武器作戰(zhàn)目標(biāo)后援補(bǔ)給指揮官戰(zhàn)役基本要素都有那些武器？它們的性能怎樣？有新家伙嗎？士兵是不是都會用？單一武器和組合武器都分別適用于哪些人？有什么辦法讓他們會？山地和平原作戰(zhàn)的武器一樣嗎？首先（壽險）必答6/26/202538有組織的士兵適用的武器作戰(zhàn)目標(biāo)后援補(bǔ)給指揮官戰(zhàn)役基本要素進(jìn)攻的對象在哪？如何能夠找到他們？為了更快找到還需要什么樣的工具？拿下一個目標(biāo)后，還有其他目標(biāo)嗎？如果有，這個目標(biāo)提前已準(zhǔn)備好了還是無目的地瞎碰？首先（壽險）必答6/26/202539有組織的士兵適用的武器作戰(zhàn)目標(biāo)后援補(bǔ)給指揮官戰(zhàn)役基本要素后勤和技術(shù)儲備能讓你前進(jìn)的更遠(yuǎn)嗎？你能夠在打第一場戰(zhàn)役的時候同時準(zhǔn)備第二、甚至第三場戰(zhàn)役嗎？如果不能，你必須在戰(zhàn)死疆場、免職、提前退休或者投降中選擇一個？首先（壽險）必答6/26/202540有組織的士兵適用的武器作戰(zhàn)目標(biāo)后援補(bǔ)給指揮官戰(zhàn)役基本要素作為指揮官，你清楚前四個要素嗎？你的士兵在為你拼命，你能為他們保證活命和規(guī)劃勝利嗎？你的上級給你的底線是什么？在底線之前有多少時間？這段時間做什么可以保證日后的勝利？首先（壽險）必答6/26/202541記住：是選民使得總統(tǒng)不關(guān)心你上一次是否取勝，他只在意現(xiàn)在的戰(zhàn)爭成果。但是，所有聰明的將軍都知道，正在進(jìn)行的戰(zhàn)斗，是三個月、甚至三年以前就已經(jīng)約定好結(jié)果了的。6/26/202542你

現(xiàn)在做什么，決定了你

三個月、三年后是什么？6/26/202543你是自己最大的敵人一個人的思想決定他的為人，決定他的未來行為是思想的花朵，快樂和痛苦是思想的果實(shí)6/26/202544我們需要如何準(zhǔn)備發(fā)展是硬道理平衡各種技能平衡各種業(yè)務(wù)6/26/202545焦點(diǎn)1：客戶煩業(yè)務(wù)員嗎？焦點(diǎn)2：對于我們，什么是技術(shù)含量？6/26/202546人才6/26/202547“21世紀(jì)什么最貴？人才！”

———“賊頭”黎叔高瞻遠(yuǎn)矚地告訴副手要注意考察新人。

焦點(diǎn)一：什么樣的人，才被成為是“人才”？焦點(diǎn)二：做一個“人才”有什么好處？焦點(diǎn)三：我是一個“人才”嗎？焦點(diǎn)四：我們的身邊誰是“人才”？焦點(diǎn)五：我要不要成為一個“人才”？焦點(diǎn)六：我怎樣做才能成為一個“人才”？6/26/202548超越平庸，選擇完美不要滿足于尚可的工作表現(xiàn)成為自己領(lǐng)域的專家做最優(yōu)秀的員工從優(yōu)秀到卓越6/26/202549

老鷹是世界上壽命最長的鳥類