腫瘤基因檢測銷售經(jīng)驗(yàn)分享演講人：日期:CATALOGUE目

錄01行業(yè)認(rèn)知與市場定位02銷售策略制定03客戶溝通技巧04團(tuán)隊(duì)協(xié)作模式05合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)控制06案例復(fù)盤與優(yōu)化01PART行業(yè)認(rèn)知與市場定位腫瘤基因檢測行業(yè)現(xiàn)狀基因檢測技術(shù)的快速發(fā)展包括高通量測序、突變檢測等技術(shù)不斷升級，提高了檢測準(zhǔn)確度和效率。01各國政府對腫瘤基因檢測的政策支持，推動(dòng)了行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展。02市場需求的不斷增長隨著人們健康意識的提高，對腫瘤基因檢測的需求日益增加。03政策法規(guī)的逐步完善目標(biāo)客戶群體分析腫瘤患者對于已經(jīng)確診的腫瘤患者，基因檢測可以幫助制定更個(gè)性化的治療方案，提高治療效果和生存質(zhì)量。01健康人群對于有腫瘤家族史或處于腫瘤高發(fā)地區(qū)的人群，進(jìn)行基因檢測可以及早發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)，采取預(yù)防措施。02醫(yī)療機(jī)構(gòu)基因檢測為醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供了更精準(zhǔn)的診斷和治療手段，有助于提升醫(yī)療水平和服務(wù)質(zhì)量。03關(guān)注競爭對手的技術(shù)水平和創(chuàng)新能力，選擇具有核心競爭力的檢測項(xiàng)目。技術(shù)實(shí)力比較競爭對手的服務(wù)質(zhì)量、檢測流程、報(bào)告解讀等方面，找出自身優(yōu)勢和不足。服務(wù)質(zhì)量了解競爭對手在目標(biāo)市場的占有率，制定針對性的營銷策略。市場份額競爭對手評估策略02PART銷售策略制定產(chǎn)品核心價(jià)值提煉預(yù)防與早期發(fā)現(xiàn)通過基因檢測，為患者提供更加精準(zhǔn)的治療方案，提高治療效果和生存率。個(gè)性化治療精準(zhǔn)醫(yī)療基因檢測有助于早期發(fā)現(xiàn)腫瘤風(fēng)險(xiǎn)，提前采取預(yù)防措施，降低患病風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)患者的基因特征，制定個(gè)性化的治療方案，避免不必要的藥物和手術(shù)。差異化銷售路徑設(shè)計(jì)學(xué)術(shù)推廣通過與醫(yī)院、科研機(jī)構(gòu)合作，舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議、研討會(huì)，提高產(chǎn)品的學(xué)術(shù)地位和知名度。01開展面向患者的健康教育活動(dòng)，提高患者對腫瘤基因檢測的認(rèn)知度和接受度。02營銷合作與保險(xiǎn)公司、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等合作，推出優(yōu)惠套餐或聯(lián)合服務(wù)，擴(kuò)大市場覆蓋面。03患者教育價(jià)格體系與優(yōu)惠政策分層定價(jià)根據(jù)檢測項(xiàng)目的不同，制定不同的價(jià)格層次，滿足不同患者的需求。01會(huì)員優(yōu)惠為會(huì)員提供積分、折扣等優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)患者長期使用和推薦。02醫(yī)保對接積極與醫(yī)保部門溝通，爭取將腫瘤基因檢測納入醫(yī)保支付范圍，減輕患者負(fù)擔(dān)。0303PART客戶溝通技巧臨床需求深度挖掘方法詢問患者病史及家族遺傳史全面了解患者病情，挖掘潛在風(fēng)險(xiǎn)，為基因檢測提供更有針對性的建議。關(guān)注患者當(dāng)前治療方案及效果借助專業(yè)工具進(jìn)行需求評估了解患者治療過程中的痛點(diǎn)和需求，尋找基因檢測在治療方案中的切入點(diǎn)。運(yùn)用問卷、量表等工具，對患者進(jìn)行系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的需求評估。123專業(yè)術(shù)語通俗化表達(dá)避免使用過于專業(yè)或復(fù)雜的術(shù)語，用患者易于理解的語言進(jìn)行解釋。使用簡單易懂的詞匯通過生動(dòng)的比喻和類比，將復(fù)雜的概念和原理轉(zhuǎn)化為患者易于理解的形式。借助比喻和類比在使用專業(yè)術(shù)語時(shí)，及時(shí)給予解釋和說明，確?；颊吣軌蛘_理解。適時(shí)補(bǔ)充解釋和說明異議處理與信任建立傾聽患者的擔(dān)憂和疑慮耐心傾聽患者的意見和反饋，了解他們的擔(dān)憂和疑慮，給予積極的回應(yīng)。01針對患者的問題，提供專業(yè)且客觀的解答，消除患者的疑慮和誤解。02強(qiáng)調(diào)檢測的可靠性和準(zhǔn)確性向患者介紹基因檢測的可靠性和準(zhǔn)確性，以及其在診療中的重要作用，增強(qiáng)患者對檢測結(jié)果的信任。03提供專業(yè)且客觀的解答04PART團(tuán)隊(duì)協(xié)作模式跨部門協(xié)同機(jī)制設(shè)立跨部門協(xié)作小組由銷售、市場、技術(shù)支持、醫(yī)學(xué)等部門共同組建，定期開會(huì)，協(xié)調(diào)解決問題。01明確職責(zé)與分工各部門在腫瘤基因檢測銷售過程中，明確各自職責(zé)與分工，確保工作有序進(jìn)行。02建立有效的溝通機(jī)制通過工作群、郵件、會(huì)議等多種方式，確保信息傳遞及時(shí)、準(zhǔn)確，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。03統(tǒng)一收集、整理客戶信息，包括客戶基本信息、病史、檢測需求等，為銷售團(tuán)隊(duì)提供有力支持?？蛻糍Y源共享規(guī)范建立客戶信息數(shù)據(jù)庫確保客戶信息的安全性和隱私性，嚴(yán)格限制信息使用范圍，防止信息泄露。客戶信息保密制度制定客戶資源分配、跟進(jìn)、反饋等規(guī)則，避免內(nèi)部競爭，提高客戶資源利用效率?？蛻糍Y源共享規(guī)則精選典型銷售案例定期組織銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行案例學(xué)習(xí)、分析，提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力和應(yīng)對能力。案例分析與培訓(xùn)案例庫的更新與維護(hù)及時(shí)將新的成功案例加入案例庫，同時(shí)淘汰過時(shí)、無效的案例，保持案例庫的時(shí)效性和有效性。從成功的銷售案例中挑選具有代表性的案例，進(jìn)行總結(jié)、提煉，形成可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)。銷售案例庫建設(shè)05PART合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)控制醫(yī)療法規(guī)合規(guī)要點(diǎn)醫(yī)療法規(guī)合規(guī)要點(diǎn)嚴(yán)格遵守相關(guān)法規(guī)依法執(zhí)業(yè)合規(guī)培訓(xùn)與教育合規(guī)審查機(jī)制包括國家及地方醫(yī)療法規(guī)、行業(yè)規(guī)定等，確保業(yè)務(wù)合規(guī)性。定期組織員工參加合規(guī)培訓(xùn)，強(qiáng)化法規(guī)意識，確保銷售團(tuán)隊(duì)了解并遵守相關(guān)法規(guī)。銷售人員需具備相關(guān)資質(zhì)，依法依規(guī)開展銷售活動(dòng)，避免違法行為。建立合規(guī)審查機(jī)制，對銷售行為進(jìn)行監(jiān)督和檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并糾正違規(guī)行為。數(shù)據(jù)隱私保護(hù)原則數(shù)據(jù)安全保護(hù)建立完善的客戶信息保護(hù)制度，確?？蛻魯?shù)據(jù)的安全性和保密性。02040301數(shù)據(jù)最小化原則只收集與業(yè)務(wù)相關(guān)的必要信息，避免過度收集客戶隱私信息。合法收集與使用遵循合法、正當(dāng)、必要的原則收集客戶信息，并明確告知客戶信息的收集、使用目的和范圍。數(shù)據(jù)訪問權(quán)限控制嚴(yán)格控制數(shù)據(jù)訪問權(quán)限，只有經(jīng)過授權(quán)的人員才能訪問和使用客戶信息。推廣材料由專業(yè)團(tuán)隊(duì)制作，并進(jìn)行內(nèi)部初審，確保內(nèi)容準(zhǔn)確、合規(guī)。推廣材料需經(jīng)過法規(guī)審核，確保符合相關(guān)法規(guī)要求，避免誤導(dǎo)客戶。必要時(shí)可邀請第三方機(jī)構(gòu)對推廣材料進(jìn)行審核，提高審核的客觀性和專業(yè)性。建立完善的審核記錄和追蹤機(jī)制，對推廣材料的審核過程進(jìn)行記錄和追蹤，確保審核的有效性。推廣材料審核流程材料制作與初審法規(guī)審核第三方審核審核記錄與追蹤06PART案例復(fù)盤與優(yōu)化典型成功案例解析精準(zhǔn)客戶定位通過基因檢測和大數(shù)據(jù)分析，準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)客戶群體，提高營銷效率。個(gè)性化產(chǎn)品推薦根據(jù)患者的基因檢測結(jié)果，為患者量身定制個(gè)性化的腫瘤治療方案，提升治療效果。全程服務(wù)支持提供從檢測到治療的全程服務(wù)支持，增強(qiáng)患者信任，提高患者滿意度。多渠道推廣通過醫(yī)生、患者、社交媒體等多種渠道進(jìn)行推廣，擴(kuò)大品牌影響力。關(guān)鍵問題回溯分析客戶流失問題數(shù)據(jù)處理能力不足營銷手段單一針對客戶流失情況，回溯分析原因，發(fā)現(xiàn)是由于產(chǎn)品定價(jià)過高、服務(wù)不到位等原因?qū)е?，及時(shí)調(diào)整策略。在營銷過程中，過于依賴某一種營銷手段，導(dǎo)致效果有限，需多樣化營銷手段。在數(shù)據(jù)處理和分析方面存在短板，導(dǎo)致無法充分挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，需加強(qiáng)數(shù)據(jù)處理和分析能力。產(chǎn)品線擴(kuò)展根據(jù)市場需求和患者反饋，不斷優(yōu)化產(chǎn)品線，推出更多具有競爭力的檢測項(xiàng)目。