第1頁共3頁課程名稱：《小微客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升》主講：江東老師6課時(shí)課程目標(biāo)：了解客戶選擇的途徑和方向掌握分析客戶的技巧掌握客戶用款場(chǎng)景分析技巧掌握白名單、專精特新客戶的營銷方法掌握客戶關(guān)系維護(hù)技巧課程對(duì)象：5-10年客戶經(jīng)理，40歲以下及一線團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)授課方式：433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將最佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。課程大綱/要點(diǎn)：經(jīng)營類客戶分析與營銷思路經(jīng)營類客戶資源盤點(diǎn)與分析財(cái)稅客戶：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)政府采購客戶：采購辦、政府信息平臺(tái)、招標(biāo)公司、核心企業(yè)科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會(huì)環(huán)保客戶：環(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會(huì)園區(qū)客戶：管委會(huì)、工商局電商客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會(huì)客戶信息獲取技巧稅貸客戶營銷策略：電話邀約、財(cái)稅培訓(xùn)班、參觀走訪疫情后客戶資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對(duì)？產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。普惠客戶行業(yè)分析商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)、建材、冷鏈；行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、園區(qū)。內(nèi)循環(huán)國家戰(zhàn)略與中小微企業(yè)發(fā)展背景分析當(dāng)前經(jīng)濟(jì)周期與中小投貸時(shí)機(jī)選擇客戶資源盤點(diǎn)存量客戶資源客戶臺(tái)賬、信息管理方法客戶篩選與價(jià)值識(shí)別網(wǎng)格化客戶管理營銷區(qū)域劃分線上營銷：微信、短視頻平臺(tái)渠道搭建政府平臺(tái)如何合作？關(guān)鍵在于找到共同利益點(diǎn)核心企業(yè)上下游客戶平臺(tái)搭建政府采購平臺(tái)智慧城市平臺(tái)案例：潞安環(huán)能應(yīng)付賬款、太原稅務(wù)代理平臺(tái)、蘇州財(cái)務(wù)公司平臺(tái)、江淮汽車供應(yīng)鏈、合肥城建在建工程項(xiàng)目建設(shè)鏈等。批量營銷基于市場(chǎng)方渠道的批量項(xiàng)目：租金、管理費(fèi)、協(xié)會(huì)等基于核心企業(yè)的批量獲客：濟(jì)南維爾康市場(chǎng)基于物流市場(chǎng)的批量獲客：臨沂物流園煙酒行業(yè)會(huì)銷技巧區(qū)域市場(chǎng)深耕：東奔西跑VS主戰(zhàn)場(chǎng)職業(yè)生涯關(guān)鍵期注意事項(xiàng)普惠小微業(yè)務(wù)綜合獲客技巧有組織集中開拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹他行客戶營銷：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)核心企業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈營銷客戶資源盤點(diǎn)與價(jià)值挖掘轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合主題活動(dòng)營銷：沙龍、會(huì)議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問商協(xié)會(huì)開拓與會(huì)銷技巧批量獲客技巧俱樂部式經(jīng)營：高端客戶與高級(jí)客戶經(jīng)理的舞臺(tái)關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)與價(jià)值挖掘客戶關(guān)系的建立客戶價(jià)值分析客戶自身情況分析四類型行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)客戶貢獻(xiàn)度與穩(wěn)定度客戶分層級(jí)管理客戶優(yōu)先級(jí)分類客戶檔案管理客戶關(guān)系維護(hù)工具客戶關(guān)系維護(hù)的方法資源和政策維護(hù)業(yè)務(wù)支持與業(yè)務(wù)服務(wù)維護(hù)客戶的信息管理的方法與工具客戶維護(hù)的客戶細(xì)分策略客戶人際關(guān)系維護(hù)的策略電話回訪上門拜訪禮物郵寄、贈(zèng)送微信維護(hù)超值維護(hù)客戶關(guān)系維護(hù)中應(yīng)當(dāng)避免的誤區(qū)客戶異動(dòng)（流失、降級(jí)）的挽留技巧客戶回訪實(shí)戰(zhàn)演練案例：民生銀行、興業(yè)銀行、招商銀行、江蘇銀