房地產(chǎn)項(xiàng)目大客戶渠道拓展執(zhí)行方案

一、工作目的

(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；

(2)、摸清大客戶團(tuán)體的購買實(shí)力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評估；

(3)、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式；

(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給大客戶單位；

(4)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。

二、工作思路

大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單

位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對群體的購買行為產(chǎn)

生一定影響，如商會(huì)主席，國有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、

政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單

位的購房需求情況和活動(dòng)范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員

進(jìn)行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)

鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套

數(shù)，獲得不同級(jí)別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。

三、拓展目標(biāo)

(1)、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)-----商會(huì)、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事

業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位；

(2)、在TOP公寓、商業(yè)銷售開盤之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會(huì)2家、

行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶30%以

四、活動(dòng)優(yōu)惠

1、大客戶團(tuán)購優(yōu)惠:

1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根

據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購優(yōu)惠。

2）大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須達(dá)到9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下:

①商會(huì)成員團(tuán)購9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8

折。

②蘆淞人市場的經(jīng)營商家團(tuán)購9套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，

再享受9.8折。

③大型廠礦的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

④教師及公務(wù)員渠道憑有效證件，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受

9.8折。

購房優(yōu)惠情況明細(xì)表：以130nl2中央王座三房為例，3400元/面的價(jià)格，正常一

次性9.8折的折扣計(jì)算

成交套原價(jià)一次性折后正常優(yōu)惠團(tuán)購折扣大客戶折后價(jià)大客戶優(yōu)惠金

序號(hào)數(shù)（元）價(jià)（元）金額（元）額

（元）

1944200043316088409.8424496.817503.2

其他特殊情況，合富公司將作出評估建議，并啟動(dòng)開發(fā)商與團(tuán)購單位

直接商洽。

3）、團(tuán)購客戶享受優(yōu)先選房待遇。

先交誠意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)；

4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議

A、大客戶關(guān)鍵人物界定：

本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任

等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款,

必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；

B、返點(diǎn)建議：

①大客戶關(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣。

②大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：

如果大客戶關(guān)鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣

房款。以1000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；

C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；

D、返點(diǎn)兌換流程

大客戶組拜訪一一關(guān)鍵人物確定一一聯(lián)系溝通一一產(chǎn)品推薦會(huì)一一關(guān)

鍵人物在推薦本單位客戶購買項(xiàng)目一一成交并簽約一一簽署合同后一

個(gè)星期一一大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項(xiàng)

目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。

四、活動(dòng)時(shí)間：2008年5月15日一2008年7月15日

五、工作人員崗位要求

項(xiàng)目工作內(nèi)容人員名單

大客戶拓展統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控黃昭祥

上門拜訪大客戶，

進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談

大客戶拓展小組

審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事

務(wù)，方案報(bào)批

接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合

人客戶拓展協(xié)調(diào)人

開發(fā)小組開展工作

負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織

大客戶升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人

形式和方案審定

銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

六、各階段工作安排劃分

1、大客戶單位信息搜集期2008年5月1日―5月30日

(1)、大客戶工作人員對商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)

行摸底、評估工作；

(2)、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；

(3)、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)

量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購

買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；

(4)、每個(gè)大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位

情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的

擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；

(5)、對該大客戶單位進(jìn)行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實(shí)力及購

買意向，評選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位c

2、大客戶單位巡展期2008年6月1日―7月1日

(1)、對前期評選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；

(2)、大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；

(3)、保持與關(guān)癱人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，

并及時(shí)向管理人員反饋；

(4)、根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦

產(chǎn)品說明會(huì)；

(5)、大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作；

3、大客戶單位簽約7月1日以后

(1)、確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施;

(2)、收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量；

(3)、協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；

(4)、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù)；

(5)、根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備

工作。

七、大客戶單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)）

客戶區(qū)

拓展進(jìn)程拓展對象單位拓展目標(biāo)

域劃分

—

第一輪

泉州商會(huì)

商會(huì)溫州商會(huì)

—

第二輪

笫三輪

第四輪

—

八、具體工作安排

(1)工作安排

完成時(shí)間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人

1、制定《大客戶渠道拓展執(zhí)行方案》項(xiàng)目組

2008年5月20

2、開發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃開發(fā)商

日以前

3、大客戶活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單大客戶組

1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單

(1)分為1個(gè)專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。

策劃部、

(2)小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成。

2008年5月30大客戶組

(3)每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對?前期確立的大客戶單位，對關(guān)

日之前

鍵人物進(jìn)行拜訪。

2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)

大客戶組

查表、大客戶拜訪專用ppi、宣傳樣片等。

1、合富輝煌對大客戶小組的所有成員進(jìn)行VIP大客戶培

2008年5月20VIIo

大客戶組

日-6月15日2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門拜訪、洽談。

3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作

1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況

2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場觀看模大客戶組

型、感受氛圍

3、與汽車合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購客戶

6月-8月營銷策劃部

參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)，

4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則

營銷策劃部

及使用權(quán)利

組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約大客戶組

繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)營銷策劃部

類型的大客戶群。大客戶組

（2）物料清單準(zhǔn)備

序號(hào)物料名稱數(shù)量完成時(shí)間負(fù)責(zé)部門備注

1項(xiàng)目折頁5000份6月1日前尚格營銷部負(fù)責(zé)物科到位

2銷售員服裝4套合富合富提供

大客戶優(yōu)惠大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購買

35月25日前尚格

折扣確認(rèn)優(yōu)惠比例

4小型禮品1000份6月1日前尚格用于給予大客戶單位人

5車輛15月15日前尚格與大客戶拓展聯(lián)系用

大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使

用，價(jià)格在200元左右

6貴重禮品30份5月20日前尚格

（精美煙灰缸、火機(jī)、消

費(fèi)券等）

7項(xiàng)目手提袋1000個(gè)6月1日前尚格用于放宣傳資料和禮品

項(xiàng)目戶型單1000份后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會(huì)

86月1日前尚格

張/種使用

注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請。

2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由

發(fā)展商熨報(bào)'丈銷。

九、大客戶拓展人員一天工作流程

早會(huì)：8：00（營銷中心）

了解最新的銷售政策、補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)天工作

計(jì)劃

客戶聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后;

客戶拜訪：按計(jì)劃采用上門拜訪的方式

上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作;

項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息.；

了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；

晚會(huì)：17:00營銷中心

總結(jié)匯報(bào)?天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)

表；匯報(bào)第二天的工作計(jì)劃；

十、大客戶預(yù)約流程

(1)、預(yù)約流程

告知大客戶預(yù)約方式、電話等

客戶致電營銷中心，銷售代表與客

戶明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相

關(guān)信息。

上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作;

項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息；

了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；

總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問

題，填寫大客戶跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)

一步拓展計(jì)劃；

（2）、具體工作分工：

a：合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測

b：開發(fā)商營綃部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和

補(bǔ)給

卜一、大客戶費(fèi)用預(yù)算

1、廣告物料：15000元

2、禮品：25000元

建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：

1）一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔（娃娃）、

或其他禮品：5000元

2）大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000元

①精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000元

②現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元

3^公關(guān)招待費(fèi)：5000元

4、交通費(fèi)用：5000元

交通費(fèi)用包括：1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費(fèi)

2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報(bào)銷的交通費(fèi)用

5、不可預(yù)訂費(fèi)用：5000元

6、共計(jì)：55000元

注：1）大客戶費(fèi)月將?？顚Ｓ?。

2）補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請。

附：

一、人員架構(gòu)圖

客

戶

一

組

：

置

業(yè)

顧

問

2

名

二、大客戶人員名單

執(zhí)行統(tǒng)籌：

客戶一組：

客戶二組：

以上架構(gòu)為暫定

二、大客戶拜訪報(bào)告

單位名稱：時(shí)間：年月日

第一次拜訪第二次拜訪備注

拜訪人

在職人數(shù)

人均年收入

主營業(yè)務(wù)

所屬行業(yè)

辦公環(huán)境

基本

居住環(huán)境

情況

是否建房

私家車

人流位置

購房需求

購房意向

需求購買力

信息接受區(qū)域

接受價(jià)格

關(guān)注度

特殊內(nèi)部網(wǎng)站

信息近期活動(dòng)

時(shí)間/階段

推廣

地點(diǎn)/位置

建議

推廣方